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中國通路題材的好夢，真的已經成真了嗎？

近來，上海地區的便利商店紛紛傳出關店潮，先是在日本的第二大連鎖便利店集團羅森（Lawson），今年以來已經關閉三十多家店，接著市占率最大的本土業者農工商集團旗下的好德和可的，日前也分別關閉了幾十家門店，就連外資第一大品牌全家便利商店今年也在上海關閉了三、四十家，7-Eleven 自十一月起關閉店數量超過十家，等於整個上海加起來一年就關閉了上百家店。

十六年前，當時第一家進入上海的日商羅森，為全中國帶入現代「便利商店」的概念與典範，但去年與今年已連續兩年赤字，新開店數幾乎為零。為殺出一條血路，總經理松浦學這一年來嘗試了以動漫主角如奧特曼（即鹹蛋超人）和柯南等為主題的店，它的投入成本是普通店鋪的三倍，但據聞成效不彰，且成本過高，不到半年，奧特曼主題店已經關閉。而據聞這位總經理也即將離職，公司目前對於此訊息則表示不方便回應。

虧損的不只羅森，包括全家便利商店、7-Eleven至今皆仍未獲利。以台灣全家前三季認列來自持中國全家一八％股份，虧損新台幣一億二千五百萬元回推，中國全家今年前三季總計虧損新台幣六億八千萬元，券商預估全年虧損將超過新台幣八億元。另一家台灣便利商店龍頭統一超，前三季認列持股百分百的上海7-Eleven虧損也將近新台幣三億元。

魔咒一：貧富差距大廣大民工，嫌便利店太貴

為什麼業者前仆後繼的大舉投資、擴張，卻仍賺不到錢？雖然，許多業者表示，為了「調整店質」，每年有二％到三％的店開開關關，屬於正常情況，但，這同時也凸顯了市場經營的難度與挑戰。

當年，統一超商在台灣持續虧損七年，開到第一百家店時才轉虧為盈。但二○○四年進入中國的全家便利商店，到了今年已是第八年，仍為虧損狀態。姑且不論在上海以外地區的投資費用，光是在上海也還賺不了錢。「中國市場不只是放大幾十倍、幾百倍的問題而已，這是一個完全不同的市場。」台灣連鎖暨加盟協會秘書長洪雅齡表示，中國和台灣時空背景、競爭環境不同。

雖然，中國便利商店的整體產值，從二○○三年的人民幣八十九億元，到去年已成長至人民幣四百九十五億元。但，中國連鎖經營協會秘書長裴亮指出，便利商店目前在中國還是起步階段，即使在最興盛的上海、廣州、北京等一級城市，產值占整體的零售通路比率不到一成，傳統的雜貨店和現代的量販店，才是主要零售通路。

若以上海來看，目前約有六千四百家便利商店，相對於一樣有二千三百萬人口的台灣，卻有九千八百家便利商店。部分業者解讀此數據，顯示未來機會仍大，駁斥市場飽和之說。但這數據可能同時也彰顯了，目前市場並沒有發揮出應有的潛力。

一位在當地經營便利商店超過五年的業者表示，上海當地的外來人口約莫一千萬人，當中有一半是底層勞動人口，貧富差距比台灣嚴重，便利商店商品售價較一般小店高。

而對許多人來說，「再大的便利，都比不上多走兩步路去買便宜，」也就是說，當地的消費力和消費習慣並未達便利商店鎖定的目標客層。

魔咒二：店租飆漲快不敷成本，人力薪資也高

此外，店租飆漲則是所有業者共同面對的問題，信義房屋上海分析師應宇驥估計，今年以來平均至少漲一成以上，有些精華地區甚至翻一倍。

有業者指出，有的房東還會惡意調漲，「五倍以上都有，目的只是要趕你走，然後租給願意付更高租金的業者。這裡的競爭是很現實的。」

一位全家便利商店內部主管透露，先前大家都在搶店面，「先卡位再說，」卻因為不敷租金成本也得關閉。

以全家曾開過一家月租人民幣六萬五千元的店為例，每日營業額要做到人民幣一萬五千元才有可能賺錢，但全家平均營業額為人民幣七千至八千元，挑戰不小。

有些店租約未到，實在撐不下去，還得賠三個月租金，加上裝潢約人民幣二十萬元，都是造成虧損的原因。

雖然，上海的人口和台灣差不多，但面積卻僅有台灣的五分之一，便利商店密度已高，甚至有兩、三家店開在同一街角的現象。

對此，全家目前已經改變展店選址邏輯，中國全家總經理薛東都表示，以前開店是以「第一利地」（最黃金地段，如轉角處）為目標，但後來發現租金很貴，不可能賺錢，「只是幫房東打工，」現在調整成「最適利地」。

薛東都舉例，開在街頭轉角處，一個月租金要人民幣五萬元，一天最多做人民幣一萬元的生意；移到非街角處，一個月租金人民幣三萬元，但一天可做人民幣八千五百元的生意，還可以開較大面積的店，以增加營收。

另外，高漲的人事成本也是一大問題，二○○四年薛東都剛到上海開出第一家全家時，店鋪人員一個月的薪資是人民幣六百元，現在加三倍可能都還找不到人，至少都要人民幣二千五百元以上。

這些都造成營運成本上的負擔，以全家、7-Eleven等台資便利商店來看，租金成本和人力成本分別占總營收的一三％到一五％，但這兩個比率在台灣平均約各只有六％。

魔咒三：法令限制多不能賣菸，也難代收費

外資經營便利商店的辛苦還不只如此，二○○七年中國法令開始規定，限制外資不得以販賣菸草專賣品。

目前，台灣全家菸酒類商品約占營收三五％，雖然毛利較一般商品低，但還是可提高客單價，吸引穩定來客數，在中國則無此利多。

此外，為台灣便利商店帶進來客、提高依賴性的重要功臣：服務性商品，如代收水電、電話費、信用卡費等，在中國則不興盛。

因為，消費者習慣未被建立，且仍有許多不便，例如有些代收服務，要向消費者收取手續費。此外，政府管制也不少，因此推廣與發展上都有難度。

在中國經營便利商店的難度，就連統一企業總經理羅智先也不禁搖頭反問：「你有聽過哪一家（在上海）開連鎖店賺錢的？」他認為，上海的便利商店已經不少，所以再開一百家意義不大。

目前，統一超已改變策略，不喊店數目標，反而強調：「我們的重點是店的品質，而非開店速度。」以單店營運績效列為目前的重心。全家也把明年的目標放在單店業績的提升與成本控管。

各業者都坦承，現在比的是氣長，大家都希望能在這個「潛力很大」的市場裡，早一點賺取到利潤。

【延伸閱讀】中國全家總經理薛東都「功成身退」

「終於可以回家了！」

就在所有人仍在中國零售通路奮力廝殺時，本刊獨家取得訊息，中國全家總經理薛東都將在今年年底卸任。

薛東都一九八八年加入台灣全家，從店鋪人員一路當到副總經理，當年一口氣在花東開出九家店，打破統一超在花東獨占的局面。二○○四年接任上海福滿家總經理，八年多來在中國開出一千多家店，他自述：「階段性任務」達成，將於本年底卸任，回到台灣全家。而總經理一職目前由董事長魏應行暫代。

當年台灣全家派駐中國輔導開店營運的六人，現在只剩三人。這一次，除了薛東都以外，另外兩位主管也一起回台。市場傳言，頂新集團想要全面自己掌控全家；也有人說，因為薛東都今年為了衝店數，缺乏評估，導致關了不少店。薛東都否認傳言，他說今年新開的店平均營業額都有比去年高。「這些都是瞎說，這樣會破壞我跟四董（魏應行）的感情耶，我們是鐵哥兒們。」

薛東都說，是因為家庭因素回台。他預計一月二日馬上就要回到台灣全家。

據了解，薛東都接下來可能會負責餐飲事業，全家目前有沃克牛排和大戶屋這兩個品牌的餐飲仍屬於新事業，最適合他的開創性格。（文●黃玉禎）

四月十七日，中信金現金增資新股出籠，爆出十六萬六千張的巨量，賣壓沉重的主因就是，認購新股才十五元，距離當時股價有近兩成套利空間，「賣老股、認新股」套利行為大舉湧現。

中信金成為今年金控增資最熱門的標的，吸引國內各大保險業者認購，看好的不僅是中信金身為國內第一大商業銀行的獲利能力，還有未來的購併、參股布局。

從過去的南山人壽，去年與富邦競標華一銀行，到最近購併日本東京之星銀行及兩岸參股，中信金購併傳聞未間斷，在辜仲諒正式接手中信金股權後，「中信金手握現增的兩百億銀彈將進軍大陸金融機構。」一位金融界人士表示，包括升格為子行、參股陸銀、參股壽險與引進陸資參股等四管齊下。

一位投資銀行人士透露，中信金現增兩百億元的兩岸參股計畫，最快將出現進展的兩個策略，將分別對上辜家老二辜仲掌管的中壽與富邦金購併華一銀行的收購陸銀模式。

優勢：銀保通路銷售力強吸引陸資銀行搶著當親家

中信集團原本的壽險版圖中國人壽，由辜仲掌管，兩年前，中壽參與中國建設銀行旗下的建信人壽參股案，持股比重為一九．九％，揭開兩岸壽險參股新模式，中壽股價還因為可認列轉投資利益而大漲七六％，創下十三年來的新高紀錄。

中信金的參股對象，就是傳聞已久的中國農業銀行旗下農銀人壽。據了解，中信金將砸近百億元，拿下農銀人壽近二○％股權，「農銀看上中信金銀保通路的銷售能力，因此才找上中信金談合作。」一位曾參與此案的金融界人士透露。中信銀通路一年在台灣可賣出上千億元保單，成為擁有兩萬四千個分行據點的農銀，最想合作的對象之一，雙方也不排除未來在銀行業務上進行合作。

老大辜仲諒出手雖比老二辜仲晚，「如果建信人壽的壽險執照是黃金級證照，農銀人壽的執照就是鑽石級。」一位壽險界人士指出，建信人壽是外資牌照，有發展業務的區域限制，農銀人壽是本土牌照，可無限擴點，這將是辜家兩兄弟大陸壽險布局最大的分水嶺。

中信金另一個百億布局，將與富邦金購併華一銀行一別苗頭。據了解，中信金將參股大陸一家外資子行，相較於富邦金以三百零六億元，約二．六倍淨值的溢價買下華一銀行，更為划算。

這家外資子行不但擁有全牌照，還有陸資銀行的富爸爸當靠山，相較於富邦金買下台資背景的華一銀行，中信金未來的大陸夥伴，將有兩家陸資銀行當親家，成為目前檯面上最多陸資銀夥伴的金控公司。

劣勢：紅火案失登陸先機二審判決成股價最大變數

中信辜家在辜濂松的叔叔、前海基會主委辜振甫光環下，可說是台灣金融界兩岸人脈無人能出其右的紅頂商人，但在兩岸金融合作上，卻一路落後富邦蔡家，關鍵就是紅火案。

一位金融界人士坦言，「兩岸金融合作談判重視位階對等，人在人情在，蔡明忠、何壽川過去幾年勤跑大陸，才能在兩岸金融合作上拔得頭籌，辜仲諒跑不了大陸，成了中信金一路落後的主因。」

紅火案一審判決是在二○一○年十月中旬，距離二審宣判，已過了兩年半。這段期間，中信金兩岸合作推展陷入停擺狀態。連中信申設大陸分行申請案也拖了近兩年，直到二○一一年十一月，由年邁、生病的辜濂松親自飛到北京，拜會銀監會及中國銀行業高層才拿到執照，是國內最晚獲准設立大陸分行的大型民營金控。

中信金的兩岸參股計畫能否順利進行，五月三十一日紅火案官司二審判決，成了影響中信金股價的關鍵變數。辜仲諒在紅火案一審被重判九年，罪名包括間接操縱股價和侵占。一位法界人士認為，辜仲諒二審判決結果與法官的財經專業有極大關聯。

以一審法官判決的間接操縱股價為例，法官在判決上認為，中信金宣告購併案的第三個交易日，即○六年二月十四日，意圖壓低股價，收購巴克萊銀行手上的兆豐金持股。

根據熟悉案情的法界人士分析，間接操縱股價部分仍有極大辯駁空間，因雙方的買賣交易是在購併案後第三個交易日，當時，巴克萊高掛二十六元的漲停價賣出持股，且與中信金買進出價二十三．八元並沒有產生交集，也意味著中信金沒有壓低股價的可能，顯然法官對金融購併的專業度仍具爭議。

此外，法界人士認為，中信金和巴克萊銀行之間的兆豐金股票移轉，等於左口袋放進右口袋，並沒有影響股價之虞。然而，扁政府主導下的二次金改期間的金融購併專業，已經被打上圖利財團的記號，可能會影響到二審法官對金融購併實務的判斷。

在社會觀感的大帽子下，辜仲諒的官司變數仍多，只要官司一日未了，勢必影響中信金的大陸布局，亦將是國內商業銀行龍頭中信金股價未來走向的最大變數。

【延伸閱讀】中信金200億銀彈，蓄勢待發——大陸布局4大策略

動作：1.申設大陸子行合作對象：上海分行申請升格為子行

動作：2.參股大陸全照子行合作對象：外資全照子行

動作：3.被大陸城市銀行參股合作對象：華南、華中、華北三選一

動作：4.參股大陸壽險合作對象：農銀人壽

南山人壽在潤泰集團入主兩年來，因副董事長杜英宗一聲令下，「冷凍」成立通訊處（服務據點）已長達兩年。

現在，南山終於解凍，成立兩個新通訊處，其中一個通訊處是由南山史上最年輕處經理張瑋玲帶領。

原本，旗下統領了八十多名業務員團隊的她，去年就有機會升上處經理，但卻被公司退件。「那時覺得，為什麼換了新老闆後，我變得這麼衰？」她回憶。

她口中的新老闆，就是二○一一年八月，在一片訝異聲中接下南山人壽副董事長位置的杜英宗。

挫折之餘，張瑋玲在公司高層會議散場時的走廊見到杜英宗，立刻鼓起勇氣衝上前去自我介紹：「我就是被你退件的張瑋玲。」丟出為什麼自己無法獲得擢升的問題後，她記得，杜英宗與她聊了一個小時，和藹的要她「再緩緩」。因為，在拓點之前有更重要的事：他要親自開班為公司新生代上課。

杜英宗原本只是撮合南山人壽賣家AIG與接手者潤泰集團的投資銀行家，沒想到卻意外成了企業經營者。之前沒有任何保險經歷的他，要為這群比他還懂得賣保險的人，上些什麼課？

這個正式名稱為「儲備通訊處經理訓練課程」的班級，是從南山全國三萬多名業務員中，挑選出五十名精銳，進行為期六個月的特訓。由南山人壽財務長許妙靜講解公司財務報表與成本預算、投資長楊智淵解析最新投資市場與商品趨勢，南山破天荒首次讓一級主管上陣當講師，杜英宗自己也包辦經營管理、企業文化等課程。儼然就是仿照知名大學企管課程的南山EMBA學堂。

透過標準化課程把儲備人才訓練成CEO

用EMBA課程來訓練超級業務員，這是保險業界頭一遭！業務員的教育訓練課程向來不脫推銷、人才招募範圍，以往只要懂得帶人帶心的訣竅，為什麼現在也要知道財務、投資等知識？

南山人壽業務最高主管、資深副總經理黃滄爐分析，以前只要業績、組織人數達到標準，業務員就可獨挑大樑擔任處經理，但瞎子摸象闖蕩的風險相當大，有人很成功，有人的團隊規模卻不增反減。杜英宗是透過標準化課程，把每個儲備人才都訓練成一家公司的CEO，「而他自己就是這個訓練班的班主任」。

就像企管研究所的課程一樣，每次上課學員都得分組做個案研討，還必須把杜英宗指定的功課帶回家做。杜英宗不但親自批改每份作業、打分數，還把這五十人的簡歷統統抱回家細讀。

這麼努力，能帶來什麼樣的改變？

課程立意良好成敗繫於畢業生表現

富士達保險經紀公司董事長廖學茂，在保誠人壽擔任業務總經理時，領導的業務員超過萬人，而當年在南山人壽時，也是旗下擁有四百多名業務員的最大通訊處處經理，同時更是政大EMBA、北京大學EMBA的校友。「課程的立意很好！」在他看來，南山的全新嘗試，對新科處經理的幫助卻可能很有限。

他分析，經營通訊處其實不複雜，處經理的任務仍在推銷與招募人才，不太需要知道公司財務或投資了什麼商品；EMBA課程主要針對企業經營，若非擔任公司高階主管，業務員能從學位獲得的幫助不在課程，而在拓展人脈，但在公司內辦理類EMBA課程並沒有這個好處，效益有待觀察。

因此，課程的成敗，端賴畢業生的表現。六個月的魔鬼訓練結束後，被公司上下戲稱為「黃埔一期」的杜英宗首屆嫡傳弟子誕生。今年七月，杜英宗終於發出親簽的首兩張新通訊處成立核准函。第一位獲准的，是曾經拿下三座南山業務員冠軍獎項的吳東明；另一位則是張瑋玲，雖然晚了一年，仍以二十八歲如願成為南山有史以來最年輕處經理。

打破傳統策略嫡傳戰將挑戰陌生設點

潤泰集團接手前，南山發展策略以成熟的都會區為主，較少到工業區、市郊拓點。但杜英宗已下達指示，將把服務觸角伸向台灣每個角落。黃滄爐分析，杜英宗的規畫是，這群他親自訓練的戰將，在經歷台灣市場的磨練之後，接下來將肩負拓展海外市場的使命。

磊山保險經紀公司首席顧問李佳蓉，曾領導過近九百位業務員規模的保險界「天下第一通訊處」，她指出，保險業務員向來不輕易離開已深耕的地緣，因為老客戶總會動不動來辦公室坐坐，需要信賴感，就算把通訊處搬到隔壁都是件大事。她分析南山的策略，是為了以後將來透過大潤發的現成通路到中國大陸拓點，先讓超業們到陌生地區開疆闢土磨練，但這對壽險公司與業務員本身，都是很大的挑戰。

「要是沒上這些課，我可能不敢從新店轉到陌生的土城設點。」吳東明說。從新北市新店區起家的他，擁有台灣大學商學系高學歷，當過花旗銀行襄理，個人已經擁有八百多名保戶，是公司的明星業務員，他已決定要帶領旗下七十多位業務員團隊，轉戰搭捷運通勤須近五十分鐘時間的土城區。

從投資銀行出身的杜英宗，打破保險公司傳統思維，用培養CEO的方式訓練超級業務員，保險業界都在看，他的黃埔一期生力軍表現好壞，將是南山這個培養人才新做法，成功與否的重要指標。