ZKIZ Archives


吸塵器當3C賣 被宅男拱上第一

2013-09-30  TCW
 
 

 

台灣市場有多大?論人口,只有中國的六十分之一,論人均所得,約僅有丹麥的三分之一,但是,對英國高階吸塵器品牌戴森(Dyson)來說,台灣卻是全球二十九個由代理商經營的國家中,最大的市場。

根據市調機構捷孚凱(GfK)統計,今年一月到七月,國內銷售額最高的前十名吸塵器中,戴森產品包辦前五名;去年,台灣吸塵器產值近十五億元,戴森就吃下六億市場,市占率穩居第一。這個成績,不只超越中國、印度等大國,也贏過丹麥、以色列等富國,拿下戴森全球代理商之冠(不計戴森直營國如英國、美國)。

但是,即使台灣已經成為戴森最大市場之一,在二○○六年引進時,英國總公司的判斷卻是「沒有市場」。「台灣人不用地毯,吸塵器本來就不是必備品,加上當時吸塵器均價僅五千元,戴森賣到近三萬,是人家的六倍!」恆隆行董事長陳政鴻分析。

先天不足下,為什麼戴森在台不只開拓出高價市場,還將台灣業績做到大國規模?幕後靈魂團隊,就是代理商恆隆行。

「一開始就遇上根本性的問題:商品價格毫無競爭力可言。」陳政鴻說,家電的購買主力─家庭主婦,是對價格最敏感的一群,但是,她們對戴森採用的高科技不關心、也不在意外型設計,「我們只剩兩種方法:以行銷提升商品價值、自掏腰包做售後服務,原廠不能給的好處,我們給!」

一開始就「玩大的」倒貼做行銷、加碼延長保固

花錢做行銷、養人做服務,人人會做,但在代理市場,卻不是人人敢做。政治大學科技管理研究所教授蕭瑞麟說,代理商多是為人作嫁,賣太好、賣不好都可能被收回代理權,因此,為減少風險,業者通常只在總公司給的行銷預算下運作、打安全牌,維修也僅是「協助」送回原廠,投入心力越少越好。

不過恆隆行一開始就決定「玩大的」,做別人不敢做的事。

陳政鴻為新品牌戴森設立獨立事業處、聘請額外人力,還倒貼二○%的行銷支出,讓戴森創辦人花五年,只為做出一台完美吸塵器的品牌歷史,能夠鋪天蓋地傳播出去。競爭對手伊萊克斯台灣分公司行銷經理蕭光男觀察,戴森單一品牌的媒體投資量已經在業界居冠,甚至超越日系大廠Hitachi,年年上調。

不只如此,陳政鴻還主動將戴森保固拉長至業界最長的五年,由恆隆行自行吸收到府教學、維修的服務成本。

不過,種種投資,也墊高公司行政、行銷開支等營運成本達五成,是同業的兩倍。陳政鴻坦承,為讓稅後純益仍能維持一成上下,台灣戴森售價必須比英國貴上二成至三成;取捨之間,他選擇讓戴森貴上加貴,而消費者是否埋單?這是豪賭,也是他必須承擔的風險。

決定溝通方式後,緊接而來的問題,是「對誰說」。

培養新的家電客群「變形金剛」讓男性埋單

過去,戴森在華人市場的行銷策略和一般高階家電無異,都是主打女性以及金字塔頂端市場,但是,恆隆行很快就知道,這在台灣行不通:「因為主婦嫌貴、台灣有錢人也不在意吸塵器,畢竟都是菲傭在做!」恆隆行戴森事業處協理曾逸晉說。

最後,他們在市場數據中,發現驚人結果:台灣戴森購買者,超過七成是男性,尤以竹科工程師最多。台大國際企業學系教授謝明慧分析,台灣擁有電機、機械背景的工程師為數眾多,是最肯「花錢買技術」的一群,加上戴森的發明家形象,比任何明星都更讓他們感同身受,因此在男性間打出漂亮一仗。

恆隆行因此走上與他國不同的路,不只溝通語言強調圓錐氣旋等科學名詞,展演上,也拉長裝卸九種吸頭、組裝出機器不同樣貌的時間,呈現「變形金剛」般的科技感,除去戴森的家電味,全力迎合男性市場,把吸塵器當3C產品來賣。

發揮口碑行銷效應分享文章吸引女性認同

「台灣的意見領袖就是這群人!」台大國企系教授林俊昇說,新商品在「擴散」過程中,企業若能早一步打動創新者(innovator)、早期採用者(early adopter),口碑傳播就能事半功倍。正好台灣的產業特性是高科技導向,工程師社經地位皆位居頂端,換作是別國,主打同樣客群很難有相同效果。

台大工商管理學系教授黃俊堯也分析,恆隆行深知工程師習慣在網路論壇蒐集情報、也擅長深入淺出的解釋科技產品,因此借力使力,利用這群忠實愛用者的網路分享文章,降低女性理解戴森機械原理的障礙。

經過工程師傳播,從二○○七年到二○一一年間,戴森銷售台數幾乎都是倍數成長,顧客男女比也從七比三,拉近至各半,顯示已成功打進女性市場,從小眾走向大眾。

不過,戴森做到頂尖,代理商的困境也隨之出現。蕭光男認為,不管是競爭者爭搶代理權,或原廠決定將台灣納為直營、恆隆行「降級」為總經銷,都是不可避免的難題。

恆隆行的成功,戴森的產品特色厥功至偉,但恆隆行讓產品發聲、把台灣市場做大,憑的只是別人沒有的「敢」。這也說明了,只要願意「玩大的」,市場就沒有大小之分。

【延伸閱讀】只用6年,銷售量翻23倍—Dyson台灣銷售表現

註:2013年為預估值資料來源:恆隆行

吸塵器 吸塵 3C 被宅 宅男 男拱 拱上 上第 第一
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=76066

呂慶龍駐法16年,用另類外交把澎湖拱上國際 他讓百萬巴黎人瘋「MIT」的敲門學

2016-01-11  TCW

「最不像大使」的大使,演講不打稿、唱戲,還拿手機到處秀,卻是最能讓法國人記住台灣美好的「超級業務員」。

一場恐怖攻擊,意外讓全台灣發現,我們的外交部在法國竟有一位超級另類的「台灣業務員」。

他是呂慶龍,駐法代表處前特任大使。原本台灣沒幾人認得他,十一月中,巴黎發生舉世震撼的恐怖攻擊,網友查資料時找到一段視頻,是呂慶龍二○一五年二月在法國企業奧斯卡頒獎典禮上的演講。

短短三分鐘內,呂慶龍雙手舞弄著布袋戲偶,用流利法文介紹了台灣的科技產業、經濟實力;談到長榮航空直飛與免簽證優惠,還用台語唱了段《愛拚才會贏》,博得現場所有法國在地企業執行長、主管長達十秒多的鼓掌喝采。

正當主持人要上台結束致辭,只見他又拿起麥克風:「別急,我還有一分鐘。」傻眼的主持人急忙阻止:「不行!您已經大幅超過原訂時間……,」但話還沒說完, 呂慶龍就發揮了法式幽默:「沒關係,法國是民主國家,我們可以隨心所欲!」這讓全場再次爆笑、鼓掌。呂慶龍從容不迫的繼續介紹台灣,還從口袋裡摸出一顆 HTC Re自拍攝影機。最後主持人笑著對著當晚收看轉播、一百六十多萬個法國觀眾說出:「Made in Taiwan,真好!」他,連法最大報都說讚

獲頒榮譽市民、紀念路名

「我們見過很多外交官,大部分都說話空泛,用法語說就是『木頭舌頭』,沒有一個像他一樣充滿說服力,」與呂慶龍相識十多年,法國發行量最大報紙《費加羅報》(Le Figaro)副總編輯羅迪埃(Arnaud Rodier)說。

攤開呂慶龍近四十年的公職經歷,二十七年駐外生涯中有十六年在法國,促進不少台法民間交流,有兩個城市為此頒發「榮譽市民」給他。

二○一三年,位於大巴黎區東邊的布西聖喬治市(Bussy-Saint-Georges)市長,還將一條道路命名為「呂慶龍巷」(Allee Michel Ching-long Lu),做為台法友好的紀念。這是法國有史以來第一次以還在世的華人為其街道命名。

原本,我對外交官的印象是穿燕尾服、喝雞尾酒,天天辦派對開舞會,但在呂慶龍身上,這個想法完全被打破:與其說他是外交使節,其實更像個超級業務員。而他販售的產品,叫作「台灣」。

前外交部長錢復在接受新唐人電視台採訪時稱,呂慶龍是「最不像大使的大使」,認為他在從事外交工作上不只努力,更有創意。

甫退休的呂慶龍在接受本刊專訪時反覆強調:「不是我厲害,是台灣太棒!」、「如果沒有HTC、雙A(指華碩、宏碁)、長榮(航空)做出這麼好的產品,我拿 什麼去跟人家介紹台灣?」他,演講全靠即興發揮「賣台」喬段上法新聞佳句與呂慶龍共事八年的外交部駐法代表處組長陳欣新說,呂慶龍的車子後座,永遠擺放著 兩尊布袋戲偶。無論大小場合,只要一有機會上台說話,他就會立刻派人把布袋戲偶拿來,隨時來一段介紹台灣的脫口秀。

這位台灣的「超級業務員」掏出身上的電子產品,全部都是台灣貨。手機用宏達電,平板用華碩,筆電用宏碁,他常常一邊演講,一邊把這些MIT的產品遞到台下讓聽眾們傳閱。

在法國創業十五年的華碩在法代理商之一,Asialand負責人黃行德說,只要接到法國各地媒體打電話來詢問華碩的產品,就知道一定是呂慶龍又在哪個地方演講了。

呂慶龍演講不打草稿,完全是即興發揮,把台灣特色融入與法國相關的主題中。一次演講結束前,他讓兩個布袋戲偶互親,靈機一動脫口說「French kiss made in Taiwan」,不僅讓全場爆笑如雷,更被法國當地媒體選為該年的年度十大新聞佳句。

他的腦中,總是背記著所有台灣相關的數據資料。信手拈來,呂慶龍告訴我:「二○○九年,華碩的ePC在法國賣出了二十七萬台」、「台灣有二十七個宗教、二 百八十七個政黨,是全球第十九大經濟體,貢獻全球世界GDP ○.七%……,」而他引用這些數字的目的,正是為了在演講時增添說服力。

他,自認沒其他才幹

苦磨法文連當兵也不例外

出身嘉義大林糖廠,呂慶龍有著台灣早期窮苦農村子弟的打拚精神。

大學考上淡江西語系法文組,覺得自己這輩子沒什麼才幹,可能注定要靠法文吃飯,他拚了命念書,以第一名的成績畢業。在馬祖當兵時一天念五個小時法文,在聽長官訓話時,他就默默在心裡把對方講的話翻譯成法文。

考上公職前,他曾經想過要當導遊,把一本新聞局介紹台灣觀光的書背得滾瓜爛熟。當兵看海的日子,他訓練自己對著大海、對著石頭,隨時都要能用英語、法語講出三分鐘到一個小時的台灣介紹。那即興創作與臨機應變的口才,就是這樣自我訓練出來的。

他,被批做外交像作秀反駁關係不是嘴巴說就突破呂慶龍這種說學逗唱、幾乎像江湖賣藝式的外交手法,在那一輩的外交官中極其罕見,也讓他在外交圈評價兩極。

有人認為他經營的是個人品牌,一天到晚發新聞稿,內容多半集中在他去參加哪些活動,光環全部集中在他自己身上。相較於現任代表要求屬下每週至少安排與國會議員會面三、四次,呂慶龍就被批評沒有認真在經營外交政務,駐法前後十六年,雙方關係未見任何突破。

對此,呂慶龍反駁:「外交關係是一點一滴累積起來的,不是嘴巴說說就能有突破!」因為台灣在國際上長期居於弱勢,他必須「想空想縫做外交(台語:想方設法)」。

因為要「想空想縫」,他的行程極滿,任何活動不論大小,只要有機會曝光就一定出席,在法國一年近一百七十場演講,平均兩天就一場。

甚至,如果沒人邀約,他就改邀別人。駐法外交官一個月有三千五百歐元(約合新台幣十三萬元)的司機津貼,他覺得太高,把司機改為約聘制。三百公里以下的路程通通自己開,省下的錢拿來辦台灣文化日,請人來交流、認識台灣。

他,也曾被當瘟疫排斥卻信奉:敲門,才有機會這些做法,源自呂慶龍的「敲門哲學」,意思是機會需要不斷敲門才會敲出來。

二十年前與呂慶龍一同籌備設立日內瓦辦事處、現任外交部秘書處副處長古文劍回憶,當年台灣外交環境非常艱辛,世界各國一聽到「台灣」兩個字,就跟碰到瘟疫一樣,電話接起來馬上掛掉。但呂慶龍從未因此氣餒,反倒帶著他一個個去拜訪。

「敲了門頂多不開,沒什麼損失,但也說不定就開了,重點是去做,機會才會來。」呂慶龍說。

最經典的,就是二○一二年,他爭取到讓澎湖加入由聯合國教科文組織(UNESCO)所支持的國際非政府組織「世界最美麗的海灣」。

由於該組織規定,各國只有一個地方能入選成會員,台灣在聯合國被歸為中國的一部分,而中國已有青島加入,所以澎湖連年都被擋在門外。

二○○九年,呂慶龍前往法國西部維尼斯市(Vannes)對扶輪社社員演講。會後他開著車子到處晃,無意間繞到該市觀光中心。本於「敲門哲學」,他敲門入 內,碰上該市觀光處執行長布宜諾(Bruno),本只是隨意閒聊,沒想到卻發現,布宜諾同時身兼「世界最美麗海灣」組織執行長。

這讓呂慶龍大喜過望。接下來三年多,他想盡辦法跟著布宜諾到河內、塞內加爾等地開會,不斷遊說布宜諾讓台灣加入,表達「絕對不會放棄」的決心,終於讓布宜諾破天荒修改章程,避開敏感的國籍爭議,澎湖因而順利入選。

「那天我是全世界最快樂的人!」呂慶龍說。

不少人唱衰台灣前途,甚至以「鬼島」稱之,呂慶龍非常不以為然:「台灣失業率不到四%,別人看我們有夠厲害,為什麼要一直看壞自己?」歷任法國、荷蘭、日 內瓦等國的他,用世界的眼光來看台灣,覺得台灣依然是全世界最有實力的國家之一。如果一個年近七十的外交大使,在被中國強力夾殺下,都能用創意開出一條 路,我們是否也可對台灣未來有更樂觀的思考?

撰文者林俊劭

呂慶 慶龍 駐法 16 另類 外交 澎湖 拱上 國際 他讓 讓百 百萬 巴黎人 巴黎 MIT 敲門
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=181200

兩部韓劇 把它拱上中國視頻王

2016-03-28  TCW

《商業周刊》團隊在《太陽的後裔》暴紅後,來到愛奇藝北京、上海總部,探索這一家視頻網才成立六年,就攪動這個市場大洗牌,並在各領域奪下第一,背後崛起的幾場關鍵戰役。

成立比老大哥晚、內容不若對手強,龔宇的戰術是:從用戶到廣告主等夥伴都拉進來打群架。一步一腳印的踩,跟互聯網的「快」,有點背道而馳。

「當時的環境,不重視用戶體驗,不重視廣告個性化,」前四年他用技術練兵,「公司技術人員要占四八%以上,若在以下,其他人員停止招募。」工程博士背景的龔宇坦言,一開始決定從最擅長之處下手:用技術增進用戶體驗。

「要在內容差異化僅一五%間勝出,首重有沒有內容(海量)、第二要件是流暢,第三是清晰度。」湯興表示,目前愛奇藝已能做到每點開一個視頻,兩秒就能收看,對手則在五到十秒間。

競爭對手做不到嗎?差異在於一個「敢」字。為了讓三、四線城市也能享有同樣的體驗服務,龔宇甚至叫人從南邊的深圳到北邊的黑龍江等偏遠城市測試:為了讓技術服務客戶體驗,光去年,愛奇藝技術員工數就增加了近千人。二只口機房運算、一條條纜線測試,背後卻是人民幣數十億元咔拉咔拉的成本支出。

為了貼近忙碌的使用者思維,還幫觀眾去蕪存菁。技術人員從收視情況中發現,有三成以上觀眾會有「快進(跳過某些片段不看)」行為,因此還研發出「濃縮版」技術,幫觀眾挑選精彩片段。這個技術是為了增進用戶體驗,也是愛奇藝創舉。

就靠著一個個廣告主和收費會員,愛奇藝站穩老大地位,但是龔宇另一個腦子想的是海外市場。

海外第一站.台灣

台製節目上架,打出正版、親民牌台灣是他第一個走出的海外市場。龔宇算是最熟悉台灣影視行業的中國人,幾乎各電視台總經理跟他都有交情,從愛奇藝去年十一月試營運以來,幾乎每月可以看見他從北京飛到台灣內湖科學園區辦公室的身影。

也因為如此,在中國視頻網站中最常看見台灣正版影視節目,而決定這個策略的人,就是龔宇。

從之前台灣最紅的戲劇《十六個夏天》,至今台灣站的試營運,採購版權並上線原創內容就有一百三十部,比如寫下公視戲劇收視紀錄的《一把青》、一集成本破兩百萬元的偶像劇《必娶女人》等,橫跨台灣電視台,三立、東森、八大、台視、公視;甚至台灣自製電影,包括《刺客聶隱娘》、《女朋友男朋友》也在內。

「人的本性是自由的,他們願意付費一看優質內容,這是一種質變,」在愛奇藝上海辦公室,少了科技人的單刀直入、多一分儒雅口吻的龔宇接受專訪時表示,中國市場站穩了,接著是全球華人市場,然後 是非華語海外市場的 布局。

「勢必要做,不管是會員經營或跨出海外,」 愛奇藝北京資深副總裁 兼台灣區總經理楊鳴說。中國財經作家吳曉波也 持同樣觀點:「連接(入口網站)只是手段並非目的,內容的價值只有構建出城池(做出差異化),才會凸顯出來(走向國際市場)。」

商場上起步晚的人,擋在前面就是幾座大山,不 管是繞過去還是直接迎戰,靠的都是一次次小勝利,集結起來換來一場大 的勝利;更重要是脫離 既有的戰場,找另一塊肥美的沃地,否則就會變成一片紅海。愛奇藝能不能從一個地主隊的角色,走出中國,關鍵將不再是資本戰,而是另一場文化的戰爭。

撰文者黃亞琪

兩部 韓劇 把它 它拱 拱上 中國 視頻
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=191021

兩部韓劇 把它拱上中國視頻王

2016-03-28  TCW

《商業周刊》團隊在《太陽的後裔》暴紅後,來到愛奇藝北京、上海總部,探索這一家視頻網才成立六年,就攪動這個市場大洗牌,並在各領域奪下第一,背後崛起的幾場關鍵戰役。

成立比老大哥晚、內容不若對手強,龔宇的戰術是:從用戶到廣告主等夥伴都拉進來打群架。一步一腳印的踩,跟互聯網的「快」,有點背道而馳。

「當時的環境,不重視用戶體驗,不重視廣告個性化,」前四年他用技術練兵,「公司技術人員要占四八%以上,若在以下,其他人員停止招募。」工程博士背景的龔宇坦言,一開始決定從最擅長之處下手:用技術增進用戶體驗。

「要在內容差異化僅一五%間勝出,首重有沒有內容(海量)、第二要件是流暢,第三是清晰度。」湯興表示,目前愛奇藝已能做到每點開一個視頻,兩秒就能收看,對手則在五到十秒間。

競爭對手做不到嗎?差異在於一個「敢」字。為了讓三、四線城市也能享有同樣的體驗服務,龔宇甚至叫人從南邊的深圳到北邊的黑龍江等偏遠城市測試:為了讓技術服務客戶體驗,光去年,愛奇藝技術員工數就增加了近千人。二只口機房運算、一條條纜線測試,背後卻是人民幣數十億元咔拉咔拉的成本支出。

為了貼近忙碌的使用者思維,還幫觀眾去蕪存菁。技術人員從收視情況中發現,有三成以上觀眾會有「快進(跳過某些片段不看)」行為,因此還研發出「濃縮版」技術,幫觀眾挑選精彩片段。這個技術是為了增進用戶體驗,也是愛奇藝創舉。

就靠著一個個廣告主和收費會員,愛奇藝站穩老大地位,但是龔宇另一個腦子想的是海外市場。

海外第一站.台灣

台製節目上架,打出正版、親民牌台灣是他第一個走出的海外市場。龔宇算是最熟悉台灣影視行業的中國人,幾乎各電視台總經理跟他都有交情,從愛奇藝去年十一月試營運以來,幾乎每月可以看見他從北京飛到台灣內湖科學園區辦公室的身影。

也因為如此,在中國視頻網站中最常看見台灣正版影視節目,而決定這個策略的人,就是龔宇。

從之前台灣最紅的戲劇《十六個夏天》,至今台灣站的試營運,採購版權並上線原創內容就有一百三十部,比如寫下公視戲劇收視紀錄的《一把青》、一集成本破兩百萬元的偶像劇《必娶女人》等,橫跨台灣電視台,三立、東森、八大、台視、公視;甚至台灣自製電影,包括《刺客聶隱娘》、《女朋友男朋友》也在內。

「人的本性是自由的,他們願意付費一看優質內容,這是一種質變,」在愛奇藝上海辦公室,少了科技人的單刀直入、多一分儒雅口吻的龔宇接受專訪時表示,中國市場站穩了,接著是全球華人市場,然後 是非華語海外市場的 布局。

「勢必要做,不管是會員經營或跨出海外,」 愛奇藝北京資深副總裁 兼台灣區總經理楊鳴說。中國財經作家吳曉波也 持同樣觀點:「連接(入口網站)只是手段並非目的,內容的價值只有構建出城池(做出差異化),才會凸顯出來(走向國際市場)。」

商場上起步晚的人,擋在前面就是幾座大山,不 管是繞過去還是直接迎戰,靠的都是一次次小勝利,集結起來換來一場大 的勝利;更重要是脫離 既有的戰場,找另一塊肥美的沃地,否則就會變成一片紅海。愛奇藝能不能從一個地主隊的角色,走出中國,關鍵將不再是資本戰,而是另一場文化的戰爭。

撰文者黃亞琪

兩部 韓劇 把它 它拱 拱上 中國 視頻
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=191022

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019