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《台廠教戰》一家LED廠 兩招打進中國市場 一條龍垂直整合 迎戰中國勁敵

2014-04-21  TWM
 
 

 

曾經,它可以是富爸爸友達羽翼保護下的子公司,卻選擇了一條無人走過的路。

隆達電子的「一條龍」生產模式,讓它在LED價格大崩盤時,得以跌得比別人輕,也是在陸廠一片殺價戰中,成功挺住的台灣LED廠。

撰文‧何佩珊

「陸廠殺價,本來就是戰爭的一部分。」他是隆達董事長蘇峰正,當中國LED業者用殺價與台廠搶訂單;當中國政府開出LED業者投資高補貼,是他,站在第一線,面對來自大陸的廝殺。

台灣LED為全球產值第二大國,僅次於日本市場,是這些年的事,然而,在這個數字的背後,卻隱藏著一個危機,那就是我們即將被中國LED廠追過。根據光電科技工業協進會統計,四年前,台灣LED產值仍是中國的近三倍,今年,兩邊產值差距只剩一倍,而LED晶片產值也被追趕中。台灣LED業者面臨中國強敵壓境,已在一夕之間。

「當初很多人警告我,說LED很難做,有專利壁壘的問題,還有太多太多know-how(產業知識)。」這一刻的蘇峰正,臉上帶著淺淺的微笑,隆達從二○○八年成立以來,他就知道,這不是一場好打的仗。

可是,LED再難,也難不過面板。蘇峰正踏進面板產業,一待就是十八年。「你要玩面板產業,第一要資金,再來要有技術。」龐大的資金門檻與複雜的製程,為面板業築起人才與技術的高牆。讓蘇峰正直呼:「面板真的太難了。」蘇峰正會這麼說,是因為○八年銜明基友達集團董事長李焜耀之命,要開設一家LED公司,從那天起,他從一位面板人,成了LED人。

當時台灣叫得出名號的LED廠林立,晶電、億光等都已名列全球LED產業大廠之流,更別說大陸LED廠也已經撒下種子,蘇峰正要後發先至,難度很高。

為了看清楚自己的位置在哪裡,蘇峰正拉著李焜耀,LED廠一家一家的跑,從台灣看到中國,從晶粒廠看到封裝廠,就連中國首屈一指的LED龍頭廠三安光電,他們都去看過。

做足田野調查的蘇峰正,得出一個令人跌破眼鏡的結果:「終有一天,LED也會與面板一樣,即使你有再多的技術障礙,最後也都會變成人人都能做的commodity(大宗商品)。」意思是什麼?今天一顆LED燈泡要價上百元,普通燈泡只要十元,有朝一日,LED燈泡的價格將只剩下五、六十元。這樣的過程,蘇峰正再清楚不過,因為台灣的面板業就是這麼走過。

「這就好像一開始你有八十分,別人六十分,但你九十五分的時候,別人已經追到九十分,等你做到九十九分時,別人也已經做到九十七分了,彼此差距愈來愈小。像面板這麼難做的東西,連中國都在做,最後都變成大宗商品。」蘇峰正太瞭解,價格往下走是科技業不可逆的趨勢,所以,面對大陸廠商砍價,他眉頭沒多皺一下,「因為那就是競爭的一部分。」妙方 1 不跟流血殺價風,出奇制勝棄守主流市場,全力佈局照明產品有了這層的認知,卻沒有阻撓蘇峰正要進軍LED產業的決心,他反而想得更仔細,「別人做三十年了,我憑什麼?」身為一個產業後進者,隆達既沒有技術又沒有人才,還要面對中國的殺價壓力,他最少也要有八成的勝算才能做。

蘇峰正決定不循前人的路,他要用自己的特有優勢:明基友達集團背後的資源,開創自己獨特的定位,大膽嘗試「一條龍」垂直整合模式。

但光只有這樣還不夠,如果想打贏這場仗,還要能夠不怕中國殺價戰,他要有更聰明的作法。

蘇峰正的第一個妙方,就是要一反市場而行,○九年,是LED電視價格最好的時候,幾乎每家LED廠都用重兵在搶攻LED TV市場,優先將生產出來的LED晶粒供給電視面板廠,就連三星都特地來台灣包產能,但隆達卻選擇將重兵部署在照明市場,第一筆訂單就是蘇峰正親自出馬談下來。

當時隆達鎖定一家歐洲照明大廠,「我就對他們說,你要做LED照明的量小,我們(出貨給)面板量大,你要不要搭順風車?」那時LED照明的市場還沒有打開,訂單量很小,開案成本高,即使如此,蘇峰正仍堅持要做。

就這樣,在沒有任何照明業務的經驗下,蘇峰正成功說服大客戶,還因為有了第一筆訂單,讓其他照明廠商也自動找上門來。連帶的也成功將來自富爸爸友達的營收比重降低,進而拉高照明產品的營收佔比。

因此,當LED電視價格快速下跌,LED價格跟著崩跌,隆達受到的衝擊卻相對小,復甦的力道也比別人大。

妙方 2 導入自動化,拉高競爭門檻減少人力、提高良率,其他大廠也跟進另一方面,蘇峰正的第二個妙方,為隆達建立的競爭門檻,也正在發酵,那就是自動化。

深耕面板業多年,對於蘇峰正來說,機械手臂、自動倉儲車這些自動化作業流程,他已經司空見慣。可是進到LED產業,卻很不一樣,他回憶第一次參觀LED工廠產線時,「發現人用得非常多,非常不自動化,製程都靠人工控制。」這樣的場景讓他不禁想問:「我怎麼會跳進來這個產業?」習慣高度自動化的面板業,LED產業卻像極了傳統產業,人工比重非常高。蘇峰正念頭一轉,這反而是隆達的大好機會,所以當多數LED廠都不採用自動化設備時,蘇峰正卻不惜成本,把友達的面板自動化管理方式帶進LED業。

一開始,蘇峰正這樣的想法,受到很大的挑戰,有的設備廠商甚至不客氣地質問:「台灣最會做LED的晶電都沒這樣要求,你到底懂不懂LED?」拗不過蘇峰正,設備商還是按照他的要求做,最終事實證明,自動化確實是可以被導入LED產業的,還讓晶電這些廠商回頭向設備商詢問,能否也賣給他們類似的自動化設備。

蘇峰正打趣地說,「曾有工程師告訴他,每個機台都必須當成自己的老婆,不只要跟機台睡在一起,還要時刻關心,否則稍一不留神,良率就會受到影響。」然而,一名工程師頂多只能負責一.五台MOCVD(有機金屬化學氣相沉積,LED晶磊生產使用的機台),隆達導入自動化設備後,產線運作打破只能仰賴人的經驗值,讓一名工程師可以負責三台MOCVD,不僅減少人力成本,產出良率也因此穩定提升。

所以,當近年台灣LED面對大陸競爭對手殺價競爭時,隆達卻能率先在一三年走出低潮,營收達一三七.五二億元,年成長三七%,稅後獲利也大增逾二三二%,達九.四八億元,每股稅後盈餘(EPS)繳出一.九一元的亮眼表現。

在高科技產業待了二十多年,蘇峰正看過太多慘痛的例子,風光一時、慘痛一世的公司比比皆是,最讓他印象深刻的,不外乎○七年蘋果剛推出第一代iPhone時,諾基亞還在譏笑:「只會做MP3的公司,怎麼可能會做手機?」但諾基亞下場便是被蘋果打敗,而且還輸得一塌糊塗。

「雖然我不在裡面操盤,但感受很深,你說會不會怕?看多了產業特性就是這樣,也讓我學到(企業)沒有永遠長青的。」所以蘇峰正時時刻刻都提醒自己的團隊要保持警戒,「找到自己的定位,一直往前跑。」隆達營運雖愈走愈穩,照明商機也值得期待,但兩岸LED產業競賽還沒終止,短期的領先不能代表永遠的勝利。PIDA光電科技工業協會資深產業分析師呂紹旭就說,「大陸廠商崛起的速度非常快,飛利浦等照明大廠也有將供應鏈往大陸轉移的跡象,長遠來說,對台廠的威脅還是不容小覷。」這樣步步進逼的威脅,蘇峰正太清楚,所以到現在,拜訪客戶、工作到深夜都是常有的事。蘇峰正形容,一家企業就像一棵樹,有些產品線現在看起來很茂密,但終有一天會凋零,所以他手上更重要的任務是散播新種子,及早為隆達的未來種下機會。

隆達電子

成立:2008年5月

負責人:蘇峰正(圖)

資本額:53.22億元

主要業務:LED(涵蓋磊晶、晶粒、封裝到節能與智慧照明產品)主要客戶:友達、中光電、飛利浦等

臺廠 廠教 教戰 一家 LED 兩招 招打 打進 中國 市場 一條 條龍 垂直 整合 迎戰 勁敵
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大佬蝕入肉細佬3招打救

2014-06-26  NM
 
 

 

這兩兄弟雖然來自同一家庭,但性格迥然不同。

大哥李嘉俊(Tommy),為人憨厚。他本是Cova甜品主管,但選擇和朋友開烘焙教室Choco Bakery。絕招,是「賣大包」:教整餅送朱古力;同事遲到,又不敢出聲。這樣一年下來,蝕了十多萬元。

細佬李嘉銘(Tony),為人多計。他在甜品店及西餐廳做了七年,二十三歲升任主廚,遲早闖出名堂。

眼見大哥Tommy因生意差夜夜失眠,細佬Tony決定辭職幫手。細佬加入後,力谷宣傳、重新定價、著重與學生交流。親兄弟偶有爭執,但目標一致:搵錢。三個月即轉虧為盈,現月賺五萬。

人教整餅,佢教整餅,Tommy教到被學生「屈番轉頭」,「咁學生開聲叫我送朱古力『生日牌』、蠟燭、包裝盒等,我咪送囉。點知呢個又要,嗰個又要,有時一班送出三十份!」生性腍善的Tommy,對學生慷慨,對同事亦寬宏,他解釋:「雖然同事有遲到,但有需要時,佢哋都會幫我開夜班,點話人哋喎!」Tommy還要「蝦碌」,想搞九十八蚊團購,但食物成本佔了一半,又試過搞錯上堂時間,「我將三班包場客編曬同一個星期五,當日所有人湧上來,我先知搞錯,嚇死!」他唯有低聲下氣安撫客人,再派優惠卡「擺平」,「好彩佢哋肯改時間,無要求退錢咋。」

細佬加入扭轉局面

簡單來說,Tommy有整餅天分但絕不是做生意材料。月月埋單計數,倒蝕兩萬,一年下來蝕了十多萬元。Tommy獨力難持,夜夜失眠,兩個月內竟暴瘦了五十磅,他向細佬Tony狂呻,Tony才知大鑊。他直言:「我真係嚇親!可以成年無錢賺,我唔可以俾佢盤生意咁死落去!」深知大佬好快捱唔住,剛巧Tony亦工作不愉快,與其出外找工作,不如幫手。細細個兩兄弟已一同輪流煮飯,Tony說:「我覺得唔係大佬啲嘢唔掂,而係無人知佢掂!」Tony遂使出三招,打救大佬!

第1招:巧手谷宣傳

人人都知,現時是網上的世界、手機的年代!但大佬Tommy,竟是電腦白痴。他不懂如何透過網絡做宣傳,開業只懂花錢找人整網站。雖然有facebook專頁,但永不update,只得四十粉絲。Tony對大佬說,無論蛋糕設計幾好都無用:「客人上網見到人氣咁少,對你間嘢都無曬信心!」事實上,Tommy一直只醉心研製蛋糕款式,記者見他的款式其實頗追貼潮流。近日西餅界大熱的盆栽Tiramisu、早前父親節的西裝蛋糕、母親節的束花形蛋糕,Tommy都有教。正值世界盃,他最新設計的「足球狂熱」,希望可成為今年暑假王牌。而Tommy早前設計的旋轉木馬雪糕蛋糕,及外形猶如LEGO、不同顏色的朱古力,都是「鎮店之寶」。Tommy有他的堅持:「我要做啲其他人無嘅蛋糕。雪糕蛋糕好少烘焙室會教,因為上堂前要親自打雪糕,花好多心機同時間。」要令大佬的心血「發揚光大」,Tony號召學生在facebook密密按like,並想出藉此提供會員優惠。Tony又定時在網上發佈Choco Bakery的新款甜品,並用寫blog形式介紹特色。短時間內就令facebook會員颷升至四千個。Tony笑言:「公司的舊網站,客人都取笑設計太老土!」他再花五千元整靚網頁。Tony又帶著Tommy走出去,在大型商場擺攤位,去年又參加貿發局美食博覽,「參展蝕咗一萬元,但賺咗曝光率,之後有幾間café搵我哋做批發生意。」近日他們在觀塘apm再擺攤位,又吸引一間日本主題餐廳邀請合作。

第2招:收費不減反加

「佢太有人性,客人叫佢送乜佢都送。」Tony笑說,大佬做生意還有一個「致命傷」,就是太仁慈。現在除了冰盒外,其他如朱古力生日牌等,一率當配件收費十元。Tony說:「阿哥唔知道,其實manpower都係錢。」Tony吸取西餐廳經驗,將食物成本控制在百分之二十五,故課堂收費由每堂九十八元提升至二百六十多元以上。而批發cupcake予café,則由每個十元提升至十五元,一磅半的蛋糕,零售價由一百八十提高至三百元。由於宣傳足,他們現吸引更多包場讓員工學整餅的公司客;這類公司客對使費相對較「鬆手」。不過市面烘焙教室多的是,尤其他們鋪頭所在的觀塘工廈,同一棟大廈已有六間﹗Tony為加強競爭力,保留團購優惠,但會先留意行情,避免正面交鋒,「我哋較新,知名度不足,所以我唔會跟同行同時搞,免競爭。我會找行家優惠的空檔才推出優惠。」他指facebook宣傳可鞏固熟客及公司客,生客散客就一定要靠團購。

第3招:溝通籠絡學生

開教室這門生意,能否留住客人,最重要在於導師本身。Tommy雖然盡力與學生溝通,但始終不夠Tony幽默。上週五,記者參加他們的課堂,就看到兩人明顯的分別。Tommy一上堂就如教師般,教大家整蛋糕的步驟;Tony則會先介紹自己,與學生互相認識,讓大家熟絡起來。在等候焗蛋糕的時間,Tommy會返回座位工作,默不作聲。而Tony會走到學生旁,跟他們聊天、說笑,大家經常發出陣陣笑聲。明明兩人想說同一個指令,Tommy明知學生在閒聊,根本聽不到,仍自說自話;相反Tony懂得在大家靜下時才說,成功引起學生注意。每次落堂,Tony都會主動要求客人影大合照,增加課堂氣氛,再放在網站上,讓同學自行下載相片。Tony笑言其實兩人的外表亦有影響:「大佬嗰樣比較斯文、靚仔,感覺正經啲。我嗰樣滑稽啲,客人見到我做咩都覺得好笑,或者我似蘇永康係一個優勢!」懂得與學生保持關係,回頭客才多,他們指「翻頭客」約三、四成。遲些還會開初階、進階、深造班等,挑起客人興趣繼續學習。

難兄與難弟

回想創業經過,溫文的Tommy指,前年獲朋友邀請到烘焙室任兼職導師,初嘗教人整餅滋味,竟然上了癮,於是投資二十萬開烘焙教室。第一堂的火焰雪山雪糕蛋糕,他預備好火槍等製作道具,喜孜孜地等人報名,直到開班當日,竟然只有一位學生,Tommy說:「單對單都要照教,個學生就好開心囉!」始終做生意要講包裝,幸好有細佬Tony。他加入後,以前一日只有一班約十個學生;現在平均一日也有兩班,每班二十個學生,另有不少包場活動。三個多月間轉虧為盈。早前Tommy決定,把一半股份分予細佬。兩人每月只會支自己人工,盈利儲起,並決定於下月搬往一個可容納四十人的新鋪,及在旺角西洋菜街開一間蛋糕用品專門店。兩兄弟雖相差六歲,但默契十足,經常說只有他們才明白的「外星話」。攝影師叫他們擺pose,他們不約而同說:「炒朱古力大王!」他們解畫指,是取笑在餐廳廚房工作時,明明無事做卻扮忙炒朱古力的同事。不過,兩人也有爭拗時,他們最初不肯說,但同事阿妹卻踢爆:「佢哋成日鬧交,鬧到好似想打交,但次次都打唔成,轉頭又無事發生咁。」或者這就是親兄弟。Tony在飲食界有點成績,他歸功於大佬Tommy,「我讀中一時,見到阿哥做西餐好型,嗰陣就疊埋心水跟阿哥做西廚,佢對我嘅影響好大。」Tommy亦深知細佬鍾意煮西餐:「我唔想佢只整甜品,希望第日有機會開間餐廳,俾佢整意大利、法國料理。」名字已想好,「會叫做Choco Pastry。」再問有否說話向對方說,他們不約而同道:「你快啲收工休息啦!」

開業資料(7/2012)

租金^:$32,000裝修:$100,000入貨:$20,000雜費:$50,000總投資:$202,000^ 三按一上

營業資料(5/2014)

營業額:$132,000租金:$8,000人工#:$40,000入貨:$30,000雜費:$4,000盈利:$50,000#兩位老闆人工

 
大佬 蝕入 入肉 肉細 細佬 招打 打救
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