📖 ZKIZ Archives

布局投資生技產業長達十年以上的 潤泰集團總裁尹衍樑，只要是他投資的公司，都成為矚目的焦點，儼然成為華人生技產業的投資教父。

他的生技投資密碼該如何解讀？︽今周刊︾獨家專訪尹衍樑，暢談投資生技產業的心路歷程。

撰文‧燕珍宜

台灣新首富、潤泰集團總裁尹衍樑近年來積極布局生技產業，從新藥開發、愛滋病新藥、植物新藥、ＣＲＯ（臨床試驗機構）到保健食品都有，他更與全球知名生技 創投The Frost Group的大股東佛斯特（Phillip Frost）合資一億美元成立私募基金。尹衍樑儼然成為華人生技產業投資教父，他的生技投資密碼究竟該如何解讀？︽今周刊︾獨家專訪尹衍樑，暢談投資生技 產業的心路歷程。

為何選擇生技產業？尹衍樑表示，「生技是一門好生意，可以幫助人少生病，健康快樂，又幾乎沒有受害者，這樣的事業一定可長可久。」相較於電子業大起大落的 產業特性，生技產業十年磨一劍的沉穩特質，更吸引尹衍樑的青睞。

「生物科技一項藥品的發展，往往需要十年的時間，從機制、動物實驗、人體實驗到上市，至少需要十年。」尹衍樑解釋，相較電子業快速的產品週期，生技新藥的 投資邏輯大不相同，生技投資不但獲利時間是一條漫漫長路，甚至連產品都不一定看得到。那麼，要如何慧眼選擇生技產業裡的千里馬？

三種能力

找尋能改變生命密碼的人

「最關鍵的是人！」曾經在台大財金研究所擔任兼職副教授的尹衍樑，很清楚理論與實務的差別，「任何一份業務計畫書、財務計畫書，越是假的、看起來就越像真 的。」他進一步解釋：「未來總是無法事先探究，所以要找對的人來做對的事，通常若人是對的，把時間拉長就會做對，不能太短的時間，要有長期的心理準備，我 會找到好的人才來長期相處、信任。」「在生技這項產業裡，華人世界有足夠的科學背景、訓練、做研究、行銷、能找通路、找資本市場，這樣的人大概不到二十 位，而且絕大部分都與台灣有關聯。」尹衍樑表示，生技產業的成功關鍵在人，領導的人必須具備三種能力：一是研究能力，要有出色的生技專業知識；第二必須有 從事行銷的能力，第三則是要有從資本市場募集資金的能力。如此從頭做到尾、「全能型的生技領袖」，尹衍樑認為全世界只有二十位華人，「他們都有改變生命密 碼的能力。」其中，抗愛滋病權威何大一，即是擁有改變生命密碼能力的第一人。尹衍樑與何大一的緣分，來自於中研院「基因體研究中心」大樓的興建。

當時基因體研究中心的主任正是現任中研院院長翁啟惠，後來翁啟惠與何大一積極爭取的愛滋新藥TMB-355計畫，尹衍樑於其間成為天使投資人︵編按：指提 供創業資金，以換取可轉換債券或所有權權益的富裕個人投資者。︶

生技產業具高度不確定性

投資之前 必定先觀察人品如何判斷是否投資宇昌？尹衍樑認為，「任何行業都一樣，看業務、財務企畫很多都是假的，人才是真的。人品、過去的紀錄都是很好的參考。人品 這種東西，有所謂直覺感應，投資前會觀察互動。」尹衍樑說明，「所以二○○八年投資宇昌前，我一定要和何博士見面，聽他的承諾、視野以及想法。事後證明， 我是對的，與何博士合作是很舒服的事情。」何大一所創辦的中裕新藥，兩次取得比爾蓋茲公益基金會的贊助，金額高達九八二萬美元，甚至得到美國國家衛生研究 院的支持，贊助皮下注射的臨床試驗。

正因為何大一在生技產業的成績與權威地位，才讓中裕新藥能夠事半功倍，其治療愛滋新藥TMB-355，可望成為台灣第一個通過美國食品暨藥物管理局（U. S. Food and Drug Administration，FDA）認證的新藥。

「一家生技公司要成功，從投資、科學、臨床、管理到領導，都要是最棒的人。不是念個博士學位就可以，因此要找有成功經驗的人，經過社會的認證，就比較容易 被信賴與成功。」尹衍樑認為，在高度不確定的生技產業裡，過往的成功經驗，會是很好的參考指標。

一年時間苦讀二十二本專業書籍

成為台灣生技島重要推手

因此，尹衍樑所看好的華人生技之星名單裡，包括一手創辦ＩＶＡＸ與ＯＰＫＯ兩大藥廠的藥界女王許照惠、有兩次創業成功紀錄的台灣浩鼎董事長張念慈，而天 福、明生生技的趙宇天所創辦的華生製藥，更是名列美國第三大學名藥廠。他們在生技業都已經有了輝煌的成績。

生技產業的成功，除了人要對之外，還要有開發多種藥的能力。尹衍樑表示，「一家公司只有一種藥、一種製程、一個配方，太單薄了，成功機率只有萬分之一。所 以一家公司必須在不同的階段有很多種藥，這樣才有比較高的存活率，藥的成功機率也比較大。」十年前，因為好友中天生技董事長路孔明的引介，尹衍樑一頭栽入 生命密碼的世界。他請一位教授幫他開了二十二本生技相關的書，苦讀一年，把蛋白質、遺傳基因學等相關專業都搞懂，也讓他後來與科學家溝通時能夠沒有障礙。 「我樂於幫助很多科學家夢想成真，幫助別人的夢變成真，也是我的夢想之一。」打造台灣生技島，尹衍樑扮演幕後重要推手。

尹衍樑探尋生命密碼的敲門磚1. 《達爾文大震撼》（天下文化）「最適合者」還是「最優秀者」才能生存？究竟人類是進化或退化？本書解開了達爾文學說的祕密。

2. 《蛋白質的一生》（商周）蛋白質是生物細胞的最重要組成，本書用擬人化的方式介紹蛋白質的生成、成長與死亡，精妙的譬喻，讓人了解蛋白質的重要性和運作方 式。

3. 《基因聖戰》（天下文化）科學家正發動一場追獵致病基因的聖戰，矢志搜尋出三千種遺傳疾病的基因缺陷，這場戰役，關係著你我以及下一代的未來。

4. 《DNA的語言》（天下文化）以語言結構如字母、文句、段落，來比喻DNA的運作，讓人了解分子生物科技的威力與潛力。

5. 《胚胎大勝利》（天下文化）每個人都是經由單一受精卵細胞而來，胚胎發育是生物界中一項輝煌的勝利，本書揭開了生命如何形成的謎團。

跟著尹衍樑的腳步投資生技轉投資公司 負責人 主力產品 持股人 持有股數

（比率） 2/10股價

（元） 市值

（億元）

上市櫃

（台灣） 中天生技 路孔明 治療癌症、免疫性、癒合傷口新藥 詮宇投資 3,643（1.62％） 40 1.4 泉盛生技 林衛理 抗過敏單株抗體新藥 中天生技 68,864（45.91%） 42 —合一生技 林文源 植物新藥、糖尿病傷口癒合藥 潤泰全 11,250（11.25％） 23.35 2.6 潤泰新 11,250（11.25％） 23.35 2.6 中裕新藥 黃秀男 治療愛滋新藥 匯弘投資 19,150（10％） 44 8.4 潤泰全 12,060（6.2％） 44 5.3 潤泰新 12,060（6.2％） 44 5.3

上市

（美國） Optimer 張念慈 新型抗生素 潤泰集團 未揭露 13.54* —OPKO 許照惠 癌症及傳染病新藥 潤泰集團 未揭露 5.14* —未上市 台灣浩鼎 張念慈 乳癌新藥 匯弘投資 6,000（6％） — —天福 趙宇天 臨床試驗服務(CRO) 潤泰集團 28,800（36％） — —註：*美元 資料來源：各公司 整理：陳兆芬

因為地下期貨慘賠開始研究台股的 貝爾，十年來看盤、研究投資的時間超過一萬小時，讀完上百本股市書籍後，他在去年繳出三成報酬率的成績，表現超越絕大多數台股基金。

他強調，唯有反覆練習，檢討錯誤，才能在市場生存，進而勝出。

撰文‧周岐原

上午八點半，貝爾（化名）穿著整齊、坐定在桌前，等待交易程式運作，準備開始一天的操盤作業。這裡不是ＶＩＰ看盤室，也不是法人交易部，而是貝爾自己的房 間。在這座祕密基地裡，貝爾對台股的研究與實戰經驗，累計超過一萬小時。

一萬小時，不是個容易跨越的門檻。暢銷書《異數》（Outliers: The Story of Success）作者葛拉威爾（Malcolm Gladwell）指出，想在各領域脫穎而出、成為卓越不凡的佼佼者，至少得累積一萬小時的專注練習。葛拉威爾將這個結果稱為「一萬小時定律」。

對投資者而言，一萬小時有多長？台股與期貨一天交易五小時，若每天花五小時緊盯盤面，累積到一萬小時，至少要八年。由此可見，貝爾對投資下的工夫遠超過許 多散戶。今年三十八歲的貝爾，沒有法人背景，也沒有亮眼學歷，靠一己之力摸索，度過金融海嘯，還走出獲利之路，成為專業投資人，他是怎麼辦到的？

玩地下期貨慘賠 一頭鑽進股市研究「大概是因為我比別人遇過更多失敗吧，每個聽來超蠢的錯誤，我都犯過！」被問到研究投資的心得，貝爾積極「推銷」起自己的多次挫折。「光 看書不行動，就能減肥嗎？一定不能。同樣地，想在股市獲利，一定要深入研究才能生存。」他大方地說：「希望你們多寫一些我的失敗經驗，因為從錯誤學習，對 讀者才真正有幫助。」原來十年前，貝爾偶然接觸到期貨，在朋友勸說下，貝爾懵懂地開戶進場，誰知道這是慘賠的開始。「頭兩天帳面就獲利兩萬八千元，當時我 的月薪才四萬元！」貝爾回憶：「第二天晚上，心裡就浮現成為億萬富翁的美夢！」不料第三天行情生變，貝爾倒賠四萬多元，等於虧損一個多月薪資。為避免損失 擴大，貝爾忍痛認賠殺出。「很多年後，我才知道那是幾乎不可能賺錢的地下期貨。」貝爾苦笑。這次失敗滋味雖然苦澀，卻是貝爾踏入股海的入門磚。

「那時我想，如果別人能輕易拿走我的金錢，只要我有一樣的能力，是不是也能從別人口袋拿走金錢？」有了強烈動機，貝爾開始積極閱讀，並以實戰印證理論。從 投資大師傳記、技術分析到財報解讀，貝爾照單全收，六年間讀完一百多本書，光是《股票作手回憶錄》這本暢銷著作，就翻爛了兩本。但是一邊探聽明牌、一邊模 仿成功經驗，讓貝爾根本來不及消化，雖然十分努力，結果依然找不到適合自己的法則。

攤平、追高 讓損失比預期還多貝爾曾嘗試逢低攤平，卻在矽統一役吃了大虧。「○二年我在五十二元融資買進，不料股價跌到快斷頭，只好轉換成現股。又聽到投顧老師在電視 上吹捧，所以我不但沒賣，還往下攤平。」貝爾笑著解釋這段慘痛的經歷：「最後我還是賣了，賣在十五元。從這次的經驗我學到：原來攤平這麼愚蠢！」後來，貝 爾又改嘗試逢高追價，○九年在三十七元時買進迎輝，隨著股價上漲，見獵心喜的貝爾一路買進，卻沒發現成本越墊越高，形成危險的「倒三角形」︵在股票上漲過 程中一路買進，數量隨上漲而增加︶。「我在突破五十元時全力加碼，想不到當天就是波段高點，因為貪婪蒙蔽，我認為即使下跌也還有一定利潤，所以沒有賣。」 貝爾回憶，「到了砍單時，迎輝已跌到三十四元，倒三角形買進的結果，令我的損失比預期還多！」學到教訓的貝爾強調：「我終於知道，加碼時應該越買越少、呈 『正金字塔』比例；而且部位多寡在買進前就要設定清楚，絕不可輕易更改決策！」持續研究線圖 嘉澤一役奠定基礎貝爾當時仍是上班族，在這段練功期間，小賺大賠的他損失超過一年的薪水。然而賺錢的動機並沒有被打消，貝爾持續下苦功，強迫自己成長；例 如在通勤途中，貝爾必定拿出指數線圖，窩在捷運車廂角落，回顧歷史行情。「民國七十二年以來的大盤線圖，我整整看了五年，每天兩小時。」貝爾強調，持續閱 讀才能分析大盤趨勢，進而掌握關鍵時機。

為了追求進步，○九年時貝爾離開職場，以報考公職名義繼續努力研究。待在圖書館研讀的日子，貝爾將歷年進出紀錄全印出來，一筆一筆檢討盈虧原因；這時候， 他終於將曾經苦讀的書籍貫通起來，構成自己的體系。「讀到的文字在我眼裡，意義已成為線形和走勢。」貝爾說，儘管仍免不了停損出場，但因為謹守紀律，這時 貝爾漸漸將績效轉為小賠大賺，讓自己對分析大盤越來越有信心。

這一年，貝爾也繳出代表作。○九年第三季，貝爾觀察到嘉澤飆漲一段後，已經陷入盤整一段時間，「這種走勢，好比是『站在發射平台上的火箭』一樣！」綜合當 時市場氣氛和技術線形判斷，貝爾十分看好嘉澤的爆發力，於是在八十元左右布局，等待時機到來。貝爾並沒有守候太久，十一月開始，嘉澤展開連番大漲，僅僅三 個月時間，股價就來到一七五元，獲利超過一倍以上。

有了嘉澤的成功經驗，貝爾的投資漸入佳境，他不斷留意機會，希望比照嘉澤，找出具「火箭發射前」特徵的標的，去年初一度大漲的松和、大甲，就因為符合這個 特徵，讓布局的貝爾獲利逾五成。貝爾透露，去年個人的投資報酬率約為三成，相較之下，國內一般類共同基金僅有少數幾檔維持正報酬，貝爾的績效堪稱遙遙領 先。

經歷重重失敗，投入大量時間、用無數次賠錢換來寶貴教訓的貝爾，已經能在固定的作息中，嚴格執行預定戰略。他勸告投資人，想解讀股價波動的密碼，從波動中 獲利，一定要反覆練習分析走勢，並且勇於檢討錯誤，才能戰勝市場。「我自認是個笨烏龜，但如果連努力的笨烏龜，都能做到一年三成報酬率，其他人應該更能做 到才是！」

貝爾

出生：1974年

現職：專業投資人

投資經歷：約10年

練習工具：投資股票

推薦書籍：馬丁舒華茲《交易冠軍》、約翰波伊克《華爾街操盤高手》、傑西李佛摩《股票作手回憶錄》

貝爾的資產配置

至少持有現金25%

持股不超過75%

貝爾的

５招投資練習

將資金分成五等分，分批進場，避免一次重押而慘敗。

研判大盤趨勢，讓賺錢標的盡量擴大獲利，且毫不戀棧地停損。

勇於買進創新高個股，並且放空創新低個股。

維持規律作息，無論盈虧，每日檢討交易缺失。

耐心等待關鍵時機到來才出手，持續加強自己的心理力量。

建立自己的交易系統

找到「火箭股」嘉澤

完成第一段上漲後陷入盤整，在此時布局試單。

再次噴出，出現高檔不漲跡象後出脫，報酬率超過一倍。

股價拉回創新高，再次切入布局。

創新高價227.5元後快速拉回，見無法站穩，在買點上方提前退場。

這些人是一群瘋子──不適應者、叛逆者、麻煩製造者……，他們對規則毫無興趣，對現狀一無尊敬……，我們卻認為他們是天才，因為唯有瘋狂到自認為可以改變世界的人，才真的改變了世界。」

一九九七年，重返蘋果電腦的賈伯斯為新產品iMac所拍的廣告「不同凡想」（Think Different），同時交錯出現愛因斯坦（Albert Einstein）、畢卡索（Picasso）、希區考克（Alfred Hitchcock）等人的黑白畫面。這段旁白影射的不僅是賈伯斯自己，也是我們心中對於「創意人」的形象。

用一五％工作時間不務正業

創新真的是一般人做不到的嗎？

其實任何點子在創意人的腦海裡，都經歷長時間的醞釀與累積，而促發創新的幾個原則，卻是任何人都能夠實踐的。

二○一○年，諾貝爾物理學獎出現近四十年來最年輕得主──三十六歲的諾佛謝洛夫（K. S. Novoselov）。讓他摘下科學界最高桂冠的，並非工作中兢兢業業的實驗計畫，而是為了「樂趣」而進行的「星期五黃昏實驗」。

他每週預留星期五傍晚，給予自己時間探索各種「瘋狂」的實驗，就在短短一年的時間，用膠帶一層層撕出矽的代替物石墨烯而獲獎。

時間，加上探索的樂趣，證明是孕育創意的最佳條件。早期Google模仿3M的「一五％規則」，鼓勵員工在工作之餘做「空閒創新」（Innovation Time Off），廣受歡迎的Gmail、Google新聞、廣告計畫（AdSense），都是從這些「不務正業」的點子發展而來。

和不同領域的人一起吃午餐

和不同專業、不同價值觀的人交流，能將腦海中那些無以言喻、捉摸不定的點子找到定位，彼此串聯。

十五世紀，古騰堡（Gutenberg）以他發明的印刷機大量印製《聖經》，靠的是四個元素：油墨、紙張、中國發明的活字，和原來釀酒用的葡萄旋壓機。若 非古騰堡有機會和不同領域的人交流，同時學會金屬冶煉與釀酒技術，他可能最多成為一名優秀的排字工人，而不是開創歷史的印刷商。

而且，和你同樣背景的人通常會不遺餘力的打擊你的創意，而其他領域的人因為對於同一行的了解不深，比較不會澆熄你的熱情。

跟幼稚園小孩一樣勇於失敗

美國心理學之父威廉．詹姆斯（William James）曾說，「有錯誤，才能引出真相；就像一張圖片需要黑暗背景才能顯示出亮度。」但人們因為太害怕失敗而不敢輕易開發創意，礙於計畫不夠周詳而裹足不前。

這時候，就向不怕失敗的孩子們學習吧。在「棉花糖挑戰」這個團隊活動中，參加者要用幾根乾義大利麵條、膠帶、棉線、一顆棉花糖，建造出最高的麵條塔。比起 追求一次到位的MBA團隊，幼稚園小朋友的表現更好，因為他們一拿到材料便動手做，塔倒了立刻重新再來，擺脫害怕失敗的束縛，反而讓他們最接近成功。

散步、淋浴、充足的睡眠

把注意力從生活雜務裡抽離出來，像是散步、淋浴，都能夠讓自己進入更有聯想力的狀態；睡眠充足才能有足夠的心智能力思考。

科學史上最有名的白日夢，莫過於德國化學家凱庫勒（Kekule）在爐火旁的瞌睡。他夢到一條咬著自己尾巴的蛇，讓他恍然大悟發現苯分子的環狀結構。而比爾．蓋茲（Bill Gates）每年的閱讀假，也是為了要在放鬆的狀態下，沉澱反芻平時累積的想法。

六年級生後段班張銘方開始創業的二○○四年，可謂「生不逢時」，因為，台灣中小企業當時已經由盛轉衰，年輕人的創業環境日益艱辛。

選擇在紅海市場——印刷界闖蕩的他，卻逆勢突圍，找到自己的綠洲。

撰文‧謝富旭

三十四歲的張銘方，與同一世代的台灣大多數年輕人一樣，畢業出社會後，面對的是一個新舊科技交替、產業外移、薪資成長鈍化、中產階級萎縮、創業環境益顯艱辛的台灣。

張銘方所處的時代，對年輕人創業愈來愈不友善不打緊，他還選擇了一個很沒創意，而且乍聽起來前景有限的生意作為創業基石──幫人家印名片。

誰也沒想到，七年前，一個印刷廠的小業務員靠著十萬元的資本，在網路上賣起名片；七年後，這家公司已擁有華碩、仁寶、今生金飾、三二行館、Guess、 Lee、Converse等知名客戶，年營收二千萬元。去年張銘方所創的「猴子軍團」標到名模林志玲慈善月曆與桌曆的訂單，更讓這家包括老闆在內的八人小 公司，在印刷界中一炮而紅。

初入社會的抉擇

高獎金、高挑戰的推銷員人生復興商工廣告設計科畢業的張銘方，入伍後選擇志願役，多當了一年半的兵；退伍出社會後，他猛然發現，在校所學的技能在職場已派 不上用場。「學校只教手工繪圖，沒想到，才當完三年半的兵，一眨眼，廣告業已經從手工繪圖改成電腦繪圖了，我不懂這玩意兒，看到廣告公司徵才條件載明要會 電腦繪圖，我就打退堂鼓了！」初出社會無法發揮所學專長，張銘方自嘲說：「不在廣告公司上班也不是壞事，因為就算你會電腦繪圖，進廣告公司當美工的起薪不 過二萬元出頭，熬個六至七年，成為名號聽起來響亮的『創意總監』，月薪也不過六、七萬元！」雖然用這點來安慰自己無法進入本科的廣告業，但對於一個高職學 歷的年輕人，能夠擁有的職場選項相當有限。張銘方苦笑說：「找來找去，都是一些『高獎金』、『高挑戰』的銷售工作了！」於是，他的第一份工作，就是推銷美 容中心的會員卡。那年張銘方二十一歲，也就是科技產業蓬勃發展的一九九九年。

他說：「推銷員的宿命就是要經常歸零，一個新產品受到歡迎，業績就水漲船高；等到產品流行熱潮過了，二至三個月做不到一張訂單也是常有的事！」美容中心會員卡賣不動後，張銘方換到別家公司轉賣一台要價七、八萬元的家用ＳＰＡ機。

ＳＰＡ機流行了一年多後，張銘方的業績再次驟然歸零。他像逐水草而居的游牧民族一樣，又加入一家馬來西亞的直銷公司，賣起保養化妝用品。

不過，業務員生存的根本就是業績。直銷公司的業績雖一度輝煌，但畢竟還是在長江後浪推前浪的競爭浪潮中，逐漸敗下陣來。眼看台灣業績由盛而衰，這家大馬直銷業者決定淡出台灣，轉向中國發展。他的職場之路又告第三次「歸零」了。

「那一次我所受的刺激最大，離開直銷公司時，我都快二十六歲了，職場五年的生涯好像一場夢，夢醒後有點空虛！」張銘方感嘆說。

歸零三次的空虛

當印刷廠業務才找到職場定位離開直銷公司後，張銘方嘗試走創業這條路。他找上了在禮品界服務的復興商工同學一起創業，做起禮贈品生意，由同學負責設計，張 銘方負責開拓業務。這家禮贈品公司其實就是猴子軍團的前身，不過禮贈品業務沒有做起來，公司停擺了。張銘方經同學介紹去印刷工廠當業務，才真正找到了自己 的定位。

「印刷廠的業務角色，可比喻成工廠與客戶兩者之間的黏著劑，一方面你要掌握整個印刷流程，另一方面要充分了解客戶的需求，扮演好這個角色，需要的是溝通、 協調、表達、平面設計以及掌握印刷廠技術的能力，這些能力正好是我在復興商工、推銷工作，以及印刷廠所學到的能力！」張銘方在印刷業務這個職位如魚得水， 儘管月薪也只有二萬五千元，但他說：「這份工作讓我覺得很踏實，可以學到很多，每天上班心情都滿興奮的！」印刷工廠上班一年多後，張銘方自起爐灶，開創自 己的事業。當時他手上的資本只有十萬元，他把在台北市承租的小套房當成自己的辦公室，藉由一部電腦，在拍賣網站上賣起名片、海報、傳單、宣傳摺頁印製等印 刷品的生意。

客源不斷的關鍵

跳脫傳統讓科技廠、林志玲也說讚前面三年就在自己臥室開始做生意，每當客戶來找他時，看到他的「公司」竟是一間臥房，旁邊擺著一張床，常令他有點尷尬，但他憑著品質穩定、交貨準時，逐步建立起口碑。

從為企業印名片當起點，張銘方逐漸把業務觸角伸至企業簡介宣傳品、年報、產品目錄等印刷品。這些印刷品的利潤微薄，「印刷品的價格大家都差不多，服務成為 決勝點！」有美工背景的他，主動為客戶提供版面設計意見，盡可能把客戶的期望百分百呈現在印刷品上。這種有別於傳統印刷廠的業務風格，是張銘方獲得包括華 碩、仁寶在內許多高科技廠青睞的關鍵。

接下來，他挑戰難度更高的服飾業產品型錄，自己引進美工數位設計人才，作為與廣告公司溝通的橋樑。透過這樣的機制，大幅降低服飾業型錄最常困擾的印刷品套色品質問題。

張銘方說，在競爭激烈的印刷產業要成功，只有三項要領：不要怕生意小、不要怕客戶煩，更不能怕訂單難。

他經常為了準時送達客戶的印刷品，即使是兩盒名片，光停車費一次五十元，就把那次訂單的利潤給吃光了。客戶十萬火急地要求印刷品趕緊出貨，他也曾三更半夜 買了兩大袋飲料及消夜，拜託印刷廠的師傅趕工。「雖然整個印刷廠可能只有一至二台機器在趕我的訂單，但其他機台師傅的飲料與消夜我也不會遺漏，因為將來一 定會有請他幫忙的時候。」「不怕訂單難」，更是猴子軍團能從草創時期一年數十萬元營收，做到如今一年二千萬元、擁有七名員工的關鍵。去年的名模林志玲慈善 桌、月曆的訂單，設計師開出印刷廠最不想接，而且不良率很容易飆高的雷射紙雕規格，「競標廠商沒幾家，我硬著頭皮把這份訂單吃下來，最後成品連志玲姊姊都 很滿意，也打響了猴子軍團的名號。」張銘方笑著說：「雖然我賣的東西從一張十幾萬元的會員卡、一台八萬元的ＳＰＡ機、一組二萬多元的保養品，到現在一盒一 百元的名片，一本數十元的型錄，我的心裡卻愈來愈踏實、愈來愈有成就感！」年輕人，不要怕失敗，在奮鬥的過程中，摸索出最適合自己的職場或創業定位，即使 是紅海市場，也能像張銘方一樣找到屬於自己的藍天。

張銘方

出生：1978年

現職：猴子軍團設計開發公司負責人學歷：復興商工廣告設計科張銘方給30歲世代的創業心法找到自己能發揮優勢的定位，即使紅海市場都有成功可能。

當價格戰已經到最緊繃時，決勝點只剩下服務。

做生意，就是做人。

沉寂半年，名主持人鄭弘儀再出發，這次他決定重操財經舊業、不談政治，新節目「幸福照過來」由八大電視台與高點電視台合製，好友于美人在第一集就兩肋插刀擔任特別來賓，首次公開談自己的投資經驗。《今周刊》特別與「幸福照過來」合作，將精采內容分享給讀者。

撰文‧鄭淳予

從廣播節目出道，近年走紅於電視螢光幕前，你一定對她的身影不陌生，也絕對聽過她妙語如珠的主持，當過補習班國文老師的于美人，腦筋轉得快、臨場反應好，主持節目時總能丟出幾句話，畫龍點睛地讓節目氣氛生動起來。也因為說話功力一流，又有親和力，不少廠商都指名要她代言旗下的主婦類產品；但，有樣東西于美人肯定絕口不提，那就是談投資。

被同學倒會 換到一袋古玉說起自己的投資觀，于美人不改幽默風格：「我沒有財經專業，未來性也不如年輕人，我只能談自己的經歷。」她刻意加重語氣，是為了談起那好幾段不堪回首的失敗經驗。

「我這一生跟過五次會，其中就被倒了三次。」一邊說著的同時，于美人舉起手邊一大袋沉甸甸的行李袋，裡頭裝滿了一盒盒包裝精美的古玉。原來，這袋古玉都是「會錢」。

那是十多年前，一位同學邀請于美人跟會，但其實也是因為自己急需用錢，後來在起會人沒有繼續經營的狀況下，宣告倒會。于美人算一算，自己大概被倒了一二○萬元，於是同學就給了她那袋「寶貝」，以及一張列出所有古玉抵押價值的清單，大約就是一二○萬元。

回憶及此，于美人說，自己並不會因為要回那一二○萬元而富有，「但閃個身，就能讓同學有條路走。」她從此就將那批古玉束之高閣，也未曾想過要拿去鑑價。「一來是，我沒想過要拿這些東西抵債，二來，我一直當作一個情分留著，希望我同學有一天東山再起，來換回這些東西。」從跟會經驗談起，于美人坦承，早期跟會很流行，往往都是朋友找，重情義的她也很少說不，但跟會風險高，她算一算，自己總共被倒了三百多萬元。

年輕時的倒會經驗讓于美人更意識到，應該要注重理財，也因為自己躋身演藝圈，對於財富更有危機意識。「藝人有一種心態，每當看到又出現一個後起之秀，就會反思自己的機會不多了，所以要趕快投資理財，讓自己快點富有。」然而，只有意識還不能作為致富的保證，尤其是「吃緊弄破碗」的投資，反而讓她愈虧愈多。

吃緊弄破碗 買股亂槍打鳥于美人既自嘲，也感嘆，自己是個非常沒有自制力又不懂得做功課的「情報蒐集站」，「以前還在電台當主持人的時候是聽同事講，後來聽各種專家講，到最後，我甚至在餐廳吃飯，聽到隔壁又隔壁桌談到哪支明牌，我都會去買！」道聽塗說之外，于美人也吃過理專的虧，「曾有理專建議我買一支港股，我七塊錢進場，結果遇到二○○○年網路泡沫化的衝擊，最後跌得只剩七毛。」結果賠了多少？于美人眉頭一緊，揮揮手說別問了。

除了集合各種馬路消息，她甚至還有一套異想天開的選股邏輯。「有一回，我跑了三家大賣場，都買不到愛之味出的一款泡菜火鍋調理包，就這樣很衝動地決定買他們家的股票，後來才發現，自己這樣（亂買）真的不行。」于美人不僅沒有為投資做功課，也沒有停損的概念。「比如說，三三○元進場，跌到三○○元的時候就該賣掉了，但我總是會想，賣掉就損失了三○元，結果常常是腰斬再腰斬。」種種錯誤的投資方法，連年代電視台總經理吳健強都看不下去，對她說：「美人，你可不可以不要再亂投資了，我這些年付給你的主持費好好存起來，也夠你用了。」直到二○○八年，于美人終於遇上自己的投資黃金年。「我那時認清，我對於研究股票真的不在行，所以決定再也不碰。」回顧自己投資股票的慘澹經歷，于美人一共賠了二千多萬元，讓她賺到錢的股票，只有一支兆豐金。於是她向自己的腦袋認賠，痛定思痛把手上僅存的股票清出，結果當金融海嘯來襲時，她反而難得地沒受影響。

改掉大頭症 完全投入創業回顧自己投資失敗的漫漫長路，于美人說，自己最感謝一個朋友及時把她「罵醒」。

「為什麼很多演藝人員投資都會失敗，就是因為進了演藝圈容易得大頭症！」于美人回憶，○八年時，一位久未碰面的朋友指著她說：「你已經完全是藝人性格了，任性又自以為是。」朋友指責她當了藝人之後，總被人捧在天上，但其實什麼都不懂，「你以為你甚麼都會嗎？開公司要懂財務、法務，你去學了沒有？你自己有沒有每個步驟都去做？」于美人娓娓道出朋友當年對她說的每一句話，那天，她甚至是腦袋一片空白地回到家中。

也多虧這位朋友提點，于美人頓悟，世上沒有快速致富的道理，只有腳踏實地付出，才能有相對的回饋和累積。自此，她下定決心，築夢踏實，將過去亂槍打鳥的投資，轉而放在自己身上，扎實地為開經紀公司而努力。一二年，于美人正式成立了自己的公司「聯喬娛樂經紀」，旗下已簽約的對象，包括藝人王彩樺、作家苦苓，最近還簽下台北市議員林瑞圖。

「我為什麼創業？因為我以前從來都搞不清楚別人的公司在做什麼，但現在我知道自己在做什麼。」于美人開心地說，自己努力有成，最初投資三十一萬元創業的股東，在一年後股權改組時，已經可以拿回一百萬元。

檢視自己過去的投資盲點，于美人認為，她的確很容易相信別人，卻不善於危機管理。不過她樂觀地覺得，凡事有一體兩面，雖然常常因為太快相信別人而吃虧，但也從中得到不少機會，唯有在諸多經驗中，慢慢減低自己致命的缺失，才能真正累積財富。

「我現在只有一種理財方法，就是完全投入法。」于美人眼神堅定地說，目前她選擇完全投入工作，然後把收入放在銀行，「這樣我反而心安，而且真正覺得財富累積了。」「年輕的時候，你可以匪類（台語，指浪費）一點，但過了四十歲，還是要掌握分寸。」于美人要告訴我們的一課很簡單，世上沒有必勝的投資，只有找到適合自己的投資方法，才能真的穩操勝算。

于美人

本名：于耘婕

出生：1965年

現職：主持人、經紀人

經歷：電台主持人、電視節目主持人

學歷：東吳大學中文系

家庭：已婚，育有一子一女

回歸保守理財

——于美人投資成績單

標會

過程 跟會五次被倒三次，共損失300餘萬元。

回顧 總是基於人情壓力而跟會。

股票

過程 曾投資過的股票超過20支，共損失2000餘萬元。

回顧 任意聽取馬路消息、不懂做功課查證、沒有做出停損規畫。

創業

過程 完全投入法，親自學習財務、法務項目。創始股東投資31萬元，一年後拿回100萬元。

回顧 一分耕耘一分收獲，收入全存銀行，不盲目投資反而更安心踏實。

真正厲害的圖表，是具有顛覆既有投資理論窠臼，或翻轉舊有投資觀念的新想法所鋪陳的圖表，《今周刊》特別邀請三大名師傳授私房必勝圖表，助你掌握大勢多空，尋找潛力股一招就見效。

撰文‧謝富旭、歐陽善玲

呂張投資團隊總經理張献祥靠三張圖表找黑馬股 爆發力可期元旦一過完，呂張投資團隊總經理張献祥馬上要求旗下研究員做兩張圖表給他看，「第一、請你們告訴我，日圓大幅貶值後，台灣產業供應鏈的受惠股與受害公司表，我不要報紙整理的東西，我要你們自己去拜訪公司，整理給我看。第二、台股兩個月來漲了快八百點，請你們告訴我，有哪些基本面不錯的股票，漲幅仍小於一○％的！趕快整理一張表出來！」明確的指令，快節奏的管理作風，一直是張献祥的標誌。當「呂張」旗下研究員拿著精心製作的圖表進行報告，如果張献祥在十分鐘內聽不出任何新意，他也會毫不留情面地請對方下台。

雖然每日運用大量圖表輔助投資決策，但張献祥強調：「投資上沒有那種可以『屢試不爽』、『百戰百勝』的聖杯式圖表，否則，就不會出現贏少輸多的狀況！」張献祥認為，圖表是工具，是研究與思辨後的結果，重點在於製作圖表過程中的邏輯力，以及慎思明辨的獨立思考能力！「在形成投資決策的過程中，我當然會看營收成長率、毛利率、營業利潤率、股東權益報酬率等指標，但這些頂多只是幫助我『淘汰』標的而已，被動的意義大於選出好股的主動意義。」張献祥表示，真正「厲害」的圖表，是具有顛覆既有投資理論窠臼，或翻轉舊有投資觀念的新想法所鋪陳的圖表。

存貨激增避而遠之？

小心錯過設備股跳躍式成長他舉例，大多數投資人認為，企業的資產負債表中，「存貨」這個項目的數字如果大幅走高是很不好的，表示公司控管有問題。但「呂張」旗下曾有一位研究員實地訪查公司發現，設備業卻是例外，因為設備業在出貨給客戶的機台中，往往需要等到半年的試用期過後才能入帳，列為營收。

「這名年輕的研究員把某家當時還在興櫃的半導體設備公司的存貨，畫了一張呈現勁揚走勢的圖，極力推薦應該大力買進，理由就是『存貨激增』，半年後認列，營收與獲利極可能跳躍式成長。」張献祥笑著說，「這家公司就是去年上市的半導體設備股股王漢微科，現在已經五百多元了，它不到百元時，獲利只有一點點，存貨卻不斷激增時，我們就注意到它了！」（見賺錢圖表十四）不只把存貨視為是設備股營運的先行指標，張献祥說：「我也會特別從公司的『長期投資』及『固定資產』這兩個數字來搜尋業績黑馬股！如果某家公司往年的長投與固定資產一直呈平緩狀況，在其他的基本面數字還ＯＫ的情況下，其長投與固定資產突然拉高，我就很有興趣去拜訪它，問問經營階層到底『出了什麼事』。」（見賺錢圖表十五）張献祥解釋，長投與固定資產突然拉高，在以代工為主的台灣產業生態中，極可能代表這家接到大訂單，才願意花大錢買設備、廠房去擴產，未來營收成長爆發力可期。

最後，張献祥還分享了一個他克服投資心魔的圖表：日線與周線圖要搭配一起看。「我所運用的選股法，選出的股票常常是已經漲了一段的股票，不過我不會因為這樣就卻步，我還會把它的周線圖調出來，看看它的漲幅在長期而言是處於初升段還是主升段？」「許多股票短線（日線）看起來漲三成，但長線（周線）觀之，卻只是party才剛開始而已。」（見賺錢圖表十六）「你不該小鼻子小眼睛，為了沒賺到三成的短線漲幅，而放棄未來可能一百至二百％的獲利，這就是一種格局！」張献祥說。

張献祥

出生：1970年

現職：呂張投資團隊總經理

學歷：政大企管系

張献祥 黑馬股觀察法

賺錢圖表14

存貨數字極可能是設備股的先行指標。

說明：以漢微科為例，2010年第三季存貨是營收2倍，但無人敢投資。

賺錢圖表15

長投與固定資產突增，可能是黑馬股。

說明：長投與固定資產一向穩定的4G概念股譁裕，2011年第三季爆增，股價在2012年第四季起漲。

賺錢圖表16

日線與周線圖一起看，掌握波段獲利。

說明：以群創為例，短線乍看漲很多。

說明：周線顯示，多頭party才剛開始。

禮正投顧總經理毛仁傑

從產品生命週期表 下投資決策對禮正投顧總經理毛仁傑來說，判斷投資決策時最簡單好用的工具，就是「產品生命週期表」。所謂產品生命週期，即產品的市場壽命；當某項新產品或技術問世，從開始進入市場到最後被淘汰的歷程，可分為導入期、成長期、成熟期及衰退期四個階段（見賺錢圖表十七）。

新品上市時進場

只能押小注 不宜大量布局新品上市時，大部分消費者會抱持觀望態度，只有小部分人願意掏錢購買。在導入期階段，產品銷售速度緩慢，「就投資角度，特色是低ＥＰＳ（獲利）、高Beta（波動）。此時要進場可以，但只能押小注，不適合大量布局。」毛仁傑說，由於新技術、新產品剛起步時，一般人較難聯想未來發展狀況，因此布局的投資者多是專業法人或創投公司，看對了就能大賺，當然也免不了虧損（見賺錢圖表十八）。

一般人或許受不了這種「一翻兩瞪眼」的投資方式，因此要在產品導入期進場，必須對市場有一定程度的研究，或請教對該領域較熟悉、專業的對象；再者，所有產品、技術最終都要經過市場檢驗，所以不斷從市場反應來檢定產品價值，判斷其競爭力，是導入期最重要的投資功課。

一旦產品經過考驗進入第二階段成長期，就意味已跨過市場「鴻溝」，銷售量逐步上揚，此時就要全力加碼了。「這個階段，產品會享有高Ｐ╱Ｅ（本益比）及高ＥＰＳ。產品會在市場認同下熱銷、進而帶動獲利，股價又會因獲利攀升而上漲，是投資人賺取主升段利潤最佳時機。」毛仁傑指出。

舉例來說，今年毛仁傑最看好的產業之一，即受惠於中國需求成長的低價智慧型手機。過去，智慧型手機在大陸並不普及，但這幾年中國智慧型手機由當地業者主導態勢鮮明，國產品牌不但快速躥起，更以極具競爭力的價格獲得消費者青睞。尤其，在中國城鎮化政策驅動下，只要低價智慧型手機滲透到二線城市以外的地區，國際品牌大廠便無立足之地，只能加入低價化行列。

反觀高價智慧型手機，已算是相對「老」的產品，投資爆發力不如低價吸引人，算是成長期後端階段。獲利及股價要再進一步突破，就必須推出更「殺手級」、功能更強大的新產品，持續刺激市場銷售。

進入第三階段成熟期，代表產品銷售已達穩定狀態，不像成長期那樣高速攀升，呈現高原狀。「此時產品銷售量最大，賺得也最多，投資評價狀況是高ＥＰＳ、低本益比。」毛仁傑解釋，產品銷售過了成長期，意味著市場新增消費者有限，獲利將漸趨穩定，雖然賺到最大利潤，但市場想像空間已不再，本益比也會開始向下修正。

成熟期時間的長短，要視產品競爭力而定。「像同樣是晶圓代工，台積電與聯電的差異就很明顯。其中原因，就在台積電具有很強的競爭力，營收連續稱霸全球市場，獲利也維持高水準，股價才能重回百元俱樂部。」他說，相較成長期賺的是股價主升段利潤，成熟期賺到的，就是公司配發的現金股利。

產品進入衰退期，意指銷售量從高原區大幅下滑，聯電便是這樣的情況。「這個階段獲利與本益比都明顯偏低，不用說，投資人最好避開。」毛仁傑表示，利用產品生命週期表可判斷投資應介入的時點，再配合自己的布局規畫，累積、調整操作節奏。

毛仁傑以簡單好用的產品生命週期表，作為投資決策的藍圖，但他強調，這是用來判斷產品壽命而非公司，因為企業會轉型且應以永續經營為主；另外，產品週期循環期長短不一，有些需要三、五年時間，有的甚至更久，對中長線投資人來說較具參考性。

毛仁傑

出生：1962年

現職：禮正投顧總經理

學歷：台大商學研究所

毛仁傑

產品生命週期投資法

賺錢圖表17產品生命週期圖賺錢圖表18 投資時機與資金規畫建議階段 導入期 成長期 成熟期 衰退期銷售狀態 消費者多觀望，銷售速度緩慢銷量激增，市場反應良好 銷售量進入穩定高原期 銷售量自高原區快速下滑投資評價 獲利低，股價波動大 高獲利，高本益比 高獲利，低本益比低獲利，低本益比布局建議 以小額資金進場 全力加碼 維持部位 宜避開獲利評估 不是大賺就是大賠 賺股價主升段行情 賺取現金股息困難台北社區大學人氣理財老師謝晨彥觀察月ＫＤ指標 買賣時機點浮現台北社區大學人氣理財老師謝晨彥歸納出來的「五四三選股法」，一直是他個人及教導學生選股的最重要理論核心。不過，他打比方說：「『五四三選股法』就如同選美般，的確能選出內外兼修，秀外慧中的『佳麗』。但在投資路上，只能說成功了一半。最後能不能成為贏家，關鍵是能不能以最少的代價，也就是以最低的聘金，抱得美人歸。」所謂「五四三選股法」，「五」是指高股東權益報酬率（ＲＯＥ）、高資產報酬率（ＲＯＡ)、高毛利率、高股息殖利率及高股利支付率。「四」是指，低本益比、低股價淨值比、低負債以及低貝他值（波動率）。「三」則是產品具有獨家性、產業地位具有獨大性或具有獨特性。

會挑股只成功一半

在對的時間買好股才是真正贏家經過這套嚴謹方法選出來的投資標的，的確都是一時之選，不可多得的俊秀之股，但謝晨彥承認，選出來的「佳麗」常常不是股價已經高不可攀，就是已經大漲過一段，讓投資人踟躕不前。

「投資有點像在追女朋友一樣，如果在她正值花樣年華、眼界極高，而且追求者如過江之鯽時去追求，一定得付出極為可觀的代價。」「但如果是在對方失戀、甚至失業時『趁虛而入』，常常會收到事半功倍的效果！」謝晨彥舉例說。

投資何嘗不是如此呢？如今股價登上百元關卡的台積電，也有股價四、五十元的時候，股價九十幾元的中華電信也是有五、六十元的時候。「會挑股只成功了一半，會在好的時機買好股，才是真正的成功！」謝晨彥說。

觀月ＫＤ值

如同股海航行的指南針

那麼，什麼時候才是對的時機？對此，謝晨彥所提供的兩個表（月ＫＤ值黃金交叉表與月ＫＤ值死亡交叉表），一直是他多年來奉為圭臬的進出時機參考準則。

謝晨彥整理月ＫＤ值與大盤加權指數的連動關係後發現，從一九九三年迄今，加權指數月ＫＤ指標總計出現八次低檔（五十以下）黃金交叉（Ｋ值向上突破Ｄ值）。

這八次低檔黃金交叉中，有五次均出現了高達五○％的漲幅，五○％的大盤漲幅意味著個股漲幅可能以數倍計。「這個時候，放膽下去買『五四三選股法』選出的標的，獲利一定極為豐碩！」「就算這八次ＫＤ值在低檔黃金交叉中，仍有三次在交叉完，大盤仍續跌，但是從長期投資眼光來看，即使這三次進去買，也能買到股價相對低點的好股，長線上，你依然是贏家！」（見賺錢圖表十九）投資要懂得買，更要懂得賣。在賣點上，謝晨彥則以月ＫＤ值在高點（八○以上）出現死亡交叉（在高檔中Ｋ值向下跌破Ｄ值），作為最主要的賣點參考依據。他統計，過去二十年來，加權指數月ＫＤ值總計出現九次「死亡交叉」，這當中有六次，大盤均出現顯著的跌幅，少則跌一四％，多則跌六一％（見賺錢圖表二十）。

「月ＫＤ值在高檔出現死亡交叉，是行情由多轉空的重要訊號。就算你手上股票再怎麼強，基本面再怎麼優異，覆巢之下無完卵，股價還是極可能顯著拉回。」謝晨彥強調，「在這個時候，調節賣出手上相當程度股票，有助於你在低檔時更有實力加碼，加速財富累積！」懂得判斷大勢多空，就如同在茫茫股海中手上持有指南針，指引你邁向財富的正確方向！

謝晨彥

出生：1973年

現職：台北市中山、大安、萬華、士林社區大學理財課程講師學歷：交大財務金融研究所、中央大學產業經濟研究所謝晨彥 進出時機操作法月KD值與加權指數有高度連動性賺錢圖表19月KD值黃金交叉

結果 時間 當月指數

（點） 上漲週期（月） 漲幅（%） 之後高點（點）成功 1995/12 5173 20 98 10256 1999/3 6881 11 5110393 2001/11 4441 5 46 6484 2003/5 4555 10 57 7135 2009/3 5210 10 618395 失敗 1993/2 4384 無 續跌至3740 2001/3 5797 無 續跌至3411 2004/12 6139 無盤整長達一年才走多說明： 1993年迄今，大盤總計出現8次低檔（50以下）黃金交叉，5次隨即大漲，3次繼續跌，成功機率62.5%。

賺錢圖表20

月KD值死亡交叉

結果 時間 當月指數（點） 下跌週期（月） 跌幅

（%） 之後低點

（點）

成功 1994/4 6363 9 30 4474 1997/9 8708 17 38 5422 2000/4 8777 17 61 3411 2004/4 6117 4 14 5255 2007/11 8586 11 54 3955 2011/6 8652 6 24 6609 失敗1997/5 8163 無 衝到10286 2007/8 8982 無 衝到9859 2010/1 7640 無 衝到9220 說明：1993年迄今，大盤總計出現9次的高檔（80以上）死亡交叉， 其中6次，大盤均在死亡交叉後回檔，準確度達66.6%。

一個黑手起家、亞東工專畢業的傳產小頭家，如何搶先一群科技大老，打入LED高階商業照明市場，成為國際大廠歐司朗（Osram）、飛利浦（Philips）指定代工廠商，點亮北京故宮、歐洲Hugo Boss、耐吉（Nike）、索尼（Sony）等一線品牌？

他是湯士權，一九九二年成立湯石照明，從燈具零件做起，十年前投入LED照明，現在，全球前六大照明廠有四家都由他代工，近年更轉做品牌「Tons」，研發自有燈具，銷往歐洲、中國、日本，陸續獲得台灣精品獎、德國iF與紅點設計獎（Red dot）肯定。

究竟，在台灣大廠搶做LED燈泡、燈管，靠低價拚市占率，難以轉虧為盈之際，湯石為何能夠連續三年EPS都在兩元以上，去年營業毛利率達二九．六％，比老大哥億光還高，成為LED慘業當中的新亮點？

根據市場研究機構LED Inside指出，二○一二年全球LED照明產值達二十六億六千萬美元，今年將提升到三十億美元，比起需求趨緩的電視、筆電背光照明，LED商業照明近年更受注目。

但是，過去台廠主打大量規格化產品門檻低，市場供過於求下，價格滑落速度快，壓縮獲利空間，「利潤可能不到一○％，甚至更低，」工研院產經中心（IEK）組長林志勳說。

走藝術不走技術一個轉念，成領先大廠關鍵

問題，就出在對於「燈光的看法」。

科技業出身的LED業者，從電視、筆電背光起家，想進商業照明市場，想的是跟製造業同樣的事：提升效率、優化成本。但是，一般規格化產品利潤低，要改做毛利較高的建築外觀、商場照明，考驗的不只是技術，而是空間應用。

「過去科技業習慣大量投入，短時間換高報酬，但高階照明要長期經營，才能把產品線拉長，可能做了三年，營收還是沒明顯成長，」林志勳分析。

燈光設計師姚仁恭表示，「很多業者都覺得光只要亮、有效率，根本不知道好的燈光是不會讓人察覺，它讓你去appreciate（欣賞）這個空間。」

從燈光的藝術切入，而不是燈光的技術，是從燈具製造出發的湯石，能夠在LED照明市場，搶先科技大廠、找到LED產業新出口的關鍵。

一個燈具三個專利自主設計，利潤自己會起來

十六歲起就在大同電器半工半讀，擔任品管維修員的湯士權，小至螺絲釘，大到整間工廠生產流程，他都必須馬上找出病根，進行改良，因此練就研究能力，為創業奠定基礎。

二○○○年到中國廣東建立生產基地時，湯石已有近十年做燈具的經驗，雖然像多數台商一樣從代工起家，在同業都還靠廉價人力，以簡單機械操作時，湯士權就砸了數千萬買二十部自動精密加工設備，幾瓦的燈該搭配多大、多重的散熱器，裡頭又要有幾條線導電，全都用數據分析、檢驗，制定標準化生產流程，提升產品品質。

「像這種角度，我們一定會做到最小，雖然小角度不好做，但只要克服了，你的東西看起來就是比別人好，」湯士權拿起外形神似「宋代官帽」、剛獲iF產品設計獎的LED嵌入式燈說。

在這個才手掌大的燈具裡，就藏了三個專利，分別針對拉力、截光罩、散熱做改進，為了讓燈具更耐用，每個螺絲扭力都得精密計算，湯士權以比傳統設備貴十倍的價格，買了一批專鎖筆電螺絲的儀器，「該鎖五公斤就是五公斤，那裡三公斤就是三公斤，」只有用數字去算，良率才能提升。經由反覆實驗，針對每個零件制定SOP（標準作業流程），讓燈具熱度低、壽命長，將這個百年產業，導入高科技思維。

目前，湯石有上千種燈具產品，組合後更可到上萬種，對重視客製化、差異化的商照市場來說，無疑是一大優勢，「做久了和設計師都有默契，不用打價格戰，利潤自然好。」LED產業人士表示。

人脈傳播奏效北京故宮照明，也找他做

從照明實務切入，讓湯石對燈光的了解，與一般LED科技大廠有著不同的見解。

為了培養員工對光的敏感度，十多年前到中國設廠時，湯士權就要求「廠內用的每盞燈都要自己設計」，打造方便應用、貼近市場的照明設備。

再者，不像賣燈泡打進一般通路，用低價擄獲消費者，高階商業照明和設計師、工程商合作，一旦長期耕耘，容易掌握人脈。為此，湯士權從設計師辦公室裝修做起，用實際體驗累積口碑，連北京故宮工程合約，都是這樣拿來的。

湯士權認為，好的照明像女人化妝，得依照不同場合、時間做搭配，透過顏色、明暗強調視覺重點，以五星級飯店為例，截光角最好做到三十度，讓人抬頭也感受不到光線刺激，整體氣氛比較柔和。但是，若是百貨公司特賣會，在挑高十米的空間裡，要照清楚每個商品，截光角就必須小，光強度也要大，「這種特殊應用就是我們專長，到最後反而要跳脫燈具、光源，回到環境去看，這才是尊重。」

從黑手做起，湯士權用藝術結合傳統燈具與LED，不打價格戰的紅海戰，走出高毛利的LED商業照明廠地位。