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一個黑手起家、亞東工專畢業的傳產小頭家，如何搶先一群科技大老，打入LED高階商業照明市場，成為國際大廠歐司朗（Osram）、飛利浦（Philips）指定代工廠商，點亮北京故宮、歐洲Hugo Boss、耐吉（Nike）、索尼（Sony）等一線品牌？ 他是湯士權，一九九二年成立湯石照明，從燈具零件做起，十年前投入LED照明，現在，全球前六大照明廠有四家都由他代工，近年更轉做品牌「Tons」，研發自有燈具，銷往歐洲、中國、日本，陸續獲得台灣精品獎、德國iF與紅點設計獎（Red dot）肯定。 究竟，在台灣大廠搶做LED燈泡、燈管，靠低價拚市占率，難以轉虧為盈之際，湯石為何能夠連續三年EPS都在兩元以上，去年營業毛利率達二九．六％，比老大哥億光還高，成為LED慘業當中的新亮點？ 根據市場研究機構LED Inside指出，二○一二年全球LED照明產值達二十六億六千萬美元，今年將提升到三十億美元，比起需求趨緩的電視、筆電背光照明，LED商業照明近年更受注目。 但是，過去台廠主打大量規格化產品門檻低，市場供過於求下，價格滑落速度快，壓縮獲利空間，「利潤可能不到一○％，甚至更低，」工研院產經中心（IEK）組長林志勳說。 走藝術不走技術一個轉念，成領先大廠關鍵 問題，就出在對於「燈光的看法」。 科技業出身的LED業者，從電視、筆電背光起家，想進商業照明市場，想的是跟製造業同樣的事：提升效率、優化成本。但是，一般規格化產品利潤低，要改做毛利較高的建築外觀、商場照明，考驗的不只是技術，而是空間應用。 「過去科技業習慣大量投入，短時間換高報酬，但高階照明要長期經營，才能把產品線拉長，可能做了三年，營收還是沒明顯成長，」林志勳分析。 燈光設計師姚仁恭表示，「很多業者都覺得光只要亮、有效率，根本不知道好的燈光是不會讓人察覺，它讓你去appreciate（欣賞）這個空間。」 從燈光的藝術切入，而不是燈光的技術，是從燈具製造出發的湯石，能夠在LED照明市場，搶先科技大廠、找到LED產業新出口的關鍵。 一個燈具三個專利自主設計，利潤自己會起來 十六歲起就在大同電器半工半讀，擔任品管維修員的湯士權，小至螺絲釘，大到整間工廠生產流程，他都必須馬上找出病根，進行改良，因此練就研究能力，為創業奠定基礎。 二○○○年到中國廣東建立生產基地時，湯石已有近十年做燈具的經驗，雖然像多數台商一樣從代工起家，在同業都還靠廉價人力，以簡單機械操作時，湯士權就砸了數千萬買二十部自動精密加工設備，幾瓦的燈該搭配多大、多重的散熱器，裡頭又要有幾條線導電，全都用數據分析、檢驗，制定標準化生產流程，提升產品品質。 「像這種角度，我們一定會做到最小，雖然小角度不好做，但只要克服了，你的東西看起來就是比別人好，」湯士權拿起外形神似「宋代官帽」、剛獲iF產品設計獎的LED嵌入式燈說。 在這個才手掌大的燈具裡，就藏了三個專利，分別針對拉力、截光罩、散熱做改進，為了讓燈具更耐用，每個螺絲扭力都得精密計算，湯士權以比傳統設備貴十倍的價格，買了一批專鎖筆電螺絲的儀器，「該鎖五公斤就是五公斤，那裡三公斤就是三公斤，」只有用數字去算，良率才能提升。經由反覆實驗，針對每個零件制定SOP（標準作業流程），讓燈具熱度低、壽命長，將這個百年產業，導入高科技思維。 目前，湯石有上千種燈具產品，組合後更可到上萬種，對重視客製化、差異化的商照市場來說，無疑是一大優勢，「做久了和設計師都有默契，不用打價格戰，利潤自然好。」LED產業人士表示。 人脈傳播奏效北京故宮照明，也找他做 從照明實務切入，讓湯石對燈光的了解，與一般LED科技大廠有著不同的見解。 為了培養員工對光的敏感度，十多年前到中國設廠時，湯士權就要求「廠內用的每盞燈都要自己設計」，打造方便應用、貼近市場的照明設備。 再者，不像賣燈泡打進一般通路，用低價擄獲消費者，高階商業照明和設計師、工程商合作，一旦長期耕耘，容易掌握人脈。為此，湯士權從設計師辦公室裝修做起，用實際體驗累積口碑，連北京故宮工程合約，都是這樣拿來的。 湯士權認為，好的照明像女人化妝，得依照不同場合、時間做搭配，透過顏色、明暗強調視覺重點，以五星級飯店為例，截光角最好做到三十度，讓人抬頭也感受不到光線刺激，整體氣氛比較柔和。但是，若是百貨公司特賣會，在挑高十米的空間裡，要照清楚每個商品，截光角就必須小，光強度也要大，「這種特殊應用就是我們專長，到最後反而要跳脫燈具、光源，回到環境去看，這才是尊重。」 從黑手做起，湯士權用藝術結合傳統燈具與LED，不打價格戰的紅海戰，走出高毛利的LED商業照明廠地位。 | ||||||