湘鄂情董事長孟凱的面前齊刷刷擺著四部手機。
「昨天約了一個事，因為部長不在，要推遲到週末，到時候約好時間我告訴你。」
「我懷疑這孫子是不是昨天出門就出事了，事情能辦，你跟他說。」
微信、短信、電話，坐在我們面前的孟凱在不同手機的不同應用之間頻繁切換，以至於已經很難有整塊時間與他流暢交談。
過去一年，孟凱異常忙碌。緊張的氣氛，至今仍在湘鄂情瀰漫。作為曾經的「民營餐飲第一股」，湘鄂情宣佈將徹底剝離餐飲業務，轉型為大數據與互聯網企業，而過於劇烈的轉型引發了餐飲、互聯網與資本市場的廣泛質疑。
許多人譏笑湘鄂情和孟凱：廚子不研究菜譜，整上大數據了。外界的確很難想像，一個做餐飲的企業，一年之內從餐飲跳到環保、影視又到大數據，這顯得多麼不靠譜。尤其是，孟凱還下令合資公司深圳愛貓收割了快播的部分員工，快播的情況，你懂的。
「如果湘鄂情不是上市公司，直接就倒閉了。」接受本刊獨家專訪時，孟凱感嘆高端餐飲所面臨的環境變化，已經讓他無路可走，「什麼叫置之死地而後生，打工的心態絕對不會做這種轉型。」
2013年，湘鄂情在餐飲業務上巨虧5.64億元。今年以來，湘鄂情連續關店、變賣資產維持業績，同時急切尋找能夠承載起未來、贏得資本市場信心的主營業務。孟凱先是在大眾餐飲、環保和影視行業加大投資，交了不少學費後，終於找到了「最後一根稻草」——大數據。
4月，在一位多年朋友牽線下，他與中國科學院計算所的負責人坐到了一起，迅速達成了一系列合作。為了減少轉型阻力，孟凱將湘鄂情董事會「清洗」一遍，所有與傳統餐飲業務有關的董事集體出局。
儘管充滿荒誕與離奇，湘鄂情的轉型大劇卻在真實、頑強地上演。宣佈與安徽廣電信息網絡股份有限公司達成價值達15億-25億元的合作後，湘鄂情原本跌跌不休的股價，甚至出現連續漲停行情，不得不因股價異動而停牌。
孟凱向本刊記者表示，湘鄂情(即將改名中科云網)擁有中科院的技術背景和上層資源，將是網絡安全與廣電互聯網化的「國家隊」。總之，這是一筆「穩賺不賠的買賣」。
即便如此，他得到的仍然是劈頭蓋臉的「批判」，很少人能夠認同和確定他會在這樣一個截然不同的領域有所作為。
孟凱膽大，狂傲，說話中氣十足。大數據、互聯網化、網絡安全等概念在他口中如桃源仙境，但一說到盈利模式、分成、財務狀況等，他又以上市公司公告為準等理由拒絕回答。
這種矛盾狀態反映出一個創始人在企業遭遇巨大危機時的掙扎、迷茫、騰挪與決心。孟凱的處境與選擇並非經營不善，而是整個高端餐飲行業面臨的共同困境，俏江南危機重重，全聚德、小南國、淨雅也都面臨著轉型的痛苦。孟凱只是其中轉型最激烈、最決絕的那一個。
湘鄂情能不能渡過目前的難關?定向增發成功後，它會在廣電大數據的道路上狂奔，還是半途而廢?沒有人能夠給出確切答案。《中國企業家》記者通過對孟凱以及湘鄂情高管、離職員工、合作對象、競爭對手乃至廣電專家的深入採訪，嘗試勾勒出這位掌舵者的心路歷程、轉型思維和可能結局。
轉型遇險
僅僅兩年前，孟凱還是一個對餐飲業充滿野心的企業家。當時，湘鄂情營收達到12億元，全部來自湘鄂情門店，「我們給自己3年時間，產值必須達到100億元。」孟凱在一次發佈會上信誓旦旦地說。
結果3年後，孟凱親自將湘鄂情餐飲業務剝離出上市公司。
這的確是無奈之舉。中央「八項規定」猶如一場颶風，衝擊著整個高端餐飲業，中國烹飪協會發佈的2013年度中國餐飲市場分析報告顯示，2013年全國高端餐飲嚴重受挫，限額以上餐飲企業收入近年來首次負增長。主打公務消費的湘鄂情受挫最為嚴重，近一半門店關停。
市場規模的急劇萎縮，讓湘鄂情開一家賠一家，「要是一直虧損下去，兩年就會被ST，而一旦被ST，就會爆發債務危機，就是死路一條。」孟凱正遭遇到人生中最大的坎兒。
最初的轉型自然是沿著產業鏈延伸。早在2012年他就已經覺察到風向變化，著手佈局大眾餐飲，收購上海齊鼎餐飲90%股權和龍德華等餐飲企業發展快餐和團餐業務，但收效甚微。
孟凱發現，這個行業利潤率太低，根本托不住巨虧，作為上市公司，湘鄂情還需多繳25%的所得稅和5.6%的綜合營業稅，與其它低端餐飲企業競爭並不佔優勢，在本行業轉型基本上不可能。
2013年7月，孟凱將目光投向環保。他主要通過朋友推薦，找到業內懂行的老闆，再帶團隊親自過去拜訪交流，尋找項目。隨後，湘鄂情宣佈擬以2億元收購江蘇中昱環保51%股權，但第一個項目出師不利。今年5月11日，湘鄂情宣佈因財務核算和資質等問題，終止收購中昱環保。
其實，最初就有媒體質疑這項交易，因為中昱環保並不從事具體經營活動，在宜興當地無實體廠房，並且2009年至2011年的營收均為零。但這並沒有阻止湘鄂情改變做法。
不過，隨後收購的合肥天焱等環保公司則成為湘鄂情今年一季度扭虧的主力。湘鄂情財報顯示，今年一季度公司實現淨利潤3604.19萬元，合肥天焱貢獻了4015萬元淨利潤。
繼環保之後，湘鄂情開始涉足影視。今年3月，它與北京中視影視公司和笛女影視公司簽署收購協議，這兩家企業的老闆都是與孟凱相熟的朋友。無論環保還是影視，湘鄂情都採取對賭的形式。這是他苦於缺乏資金的辦法。
但收購兩家影視公司並未帶來想像中的增長，孟凱有些憤憤不平：「收購以後，市場不給面子，(股票)還不漲價，為什麼別人收購都漲，我這裡不漲。」「一劇二星」政策的出台，讓他預感到整個產業利潤率肯定在下滑。
他又開始琢磨新方向，通過研究樂視，他發現網絡電視越來越值錢，搜狐花幾十億元買片子來播放，他預測互聯網電視一定會超過傳統傳播渠道。4月份，馬云60億入股華數的消息讓孟凱為之一振，「馬云想幹什麼?」不久，市場上就傳來湘鄂情要做互聯網、大數據的消息。
面對本刊記者，孟凱極力否認湘鄂情進行過多次轉型。「環保和影視項目始終都是團隊在負責，我沒介入。我沒有看重環保，收購環保是為了救急，公司也因此扭虧為盈，影視是預收購。」孟凱說，湘鄂情只有一次轉型，就是轉型大數據，中間的行動連探索都談不上，只是為了避免公司退市而做的收購。
增發之困
採訪過程中，本刊記者發現，湘鄂情極其重視股價波動，尤其是5月份以來湘鄂情徹底向大數據轉型的時刻。
這在很大程度上源於5月11日湘鄂情推出的定向增發方案。湘鄂情要轉型，但最缺乏的卻是資金，沒有資金什麼都做不了。
湘鄂情2014年一季報顯示，公司預計負債共計3.53億元，而季末賬上貨幣資金僅有9288.56萬元。融資成為孟凱轉型之路上要跨越的第一個鴻溝。
5月11日，湘鄂情公告，公司擬以6.00元/股的價格向包括董事長孟凱在內的9名特定對象發行不超過6億股股票，募集資金總額不超過36億元。其中，2億元用於償還銀行貸款，4.8億元備付公司債券回售，29.2億元用於補充流動資金。
不過，市場對此質疑重重，二級市場股價隨即下跌至6元以下，「我們的東西還不完全清晰，而市場又認為我們不務正業。我們增發價格6塊錢，股價跌到5.57，市場認為你增發不成，所以我們緊急停牌。那是我最艱難的一個月。」孟凱說，那一個月他幾乎每天晚上都會失眠，開始掉頭髮，結果頭頂上有了一塊斑禿。
由於市場投反對票而導致定向增發流產，孟凱不是第一次遇到。2012年，為籌集資金，湘鄂情就通過了向北京金盤龍文化發展中心定向發行6000萬股股票、籌集4.5億元的方案，後來正是由於湘鄂情的股價遠低於增發價格，金盤龍不再看好公司未來發展前景而流產。
在定向增發36億元的關鍵時刻，股價波動像針一樣刺痛著孟凱的心。這次增發除孟凱出資9.6億元外，公司副董事長孟勇出資3億元認購5000萬股，泰達宏利基金、新疆盛達國興、北京中金君合創業投資中心、北京中金通合創業投資中心、北京富德昊邦投資中心均出資3.6億元認購6000萬股;上海波巴國際貿易出資3億元認購5000萬股;個人投資者魏耀輝出資2.4億元認購4000萬股。
根據其它媒體調查，參與增發的幾家PE十分蹊蹺，均是在短時間內成立的。但不論形式如何，背後操控者是誰，都必須向募資者承諾收益。股價低於增發價，可能再次讓湘鄂情的定增計劃流產。
「如果市場認了，說我做對了，那未來我的股票升值了，我又可以去融資，融資之後我又可以接著買，用資本槓桿去做。對於資金，我沒有說我賬上趴著9.6億，比如現金一部分，銀行配一部分。但是未來得市場認可，股價要上漲。股價跌了誰買?」孟凱說。
從一定意義上說，孟凱與中科院的合作、與安徽廣電信息網絡股份有限公司和山東廣電新媒體有限公司合作已取得初步成功。自從7月底湘鄂情公佈了與安徽廣電在家庭智能有線電視云終端方面高達15億-25億元的合作後，其股價連番上漲後已超過9元。相比6元的定向增發價，已為募集資金者提供了空間。
目前，尚不知湘鄂情復牌後股價會如何變化，但橫亙在定向增發麵前的最大障礙已經消除。
湘鄂情副總裁兼董事會秘書李漪告訴本刊記者，湘鄂情定向增發36億仍然在推進中，由於涉及手續比較多，目前尚未上報到證監會。她承認，之前股價與增發價格倒掛的確發行有問題，一般來講投行遇到這種情況只能推遲，以等待更好的時機。
現在來看，從準備手續，等待時機，上報證監會並通過審核，到最後定向增發成功，湘鄂情要順利拿到36億元的真金白銀，還有一段路需要走。
「朋友」助力
草根出身的孟凱，具有很強的政治意識。國家大政方針是他選擇產業的主要考量標準，而尋找項目的方式則通過朋友圈。孟凱不無驕傲地告訴本刊，湘鄂情的資源就在於人脈。這種思維貫穿在湘鄂情整個轉型過程中，比如進軍影視就源於此領域朋友多，而確定大數據為主業，更多是源於廣電領域人脈資源強。與權貴捆綁，無論是干餐飲，還是玩大數據，孟凱的風格一脈相承。
不少接近孟凱的人對他的印象都是：生性豪爽，交友能力很強。一個廣為流傳的段子是，有段時間孟凱每天上午十點多起床後，就輾轉到各個包間敬酒，喝酒大方，請客也大方，交了不少朋友。他也頗為重視朋友，會幫不少朋友擺平事情。
孟凱說，這些是「客戶朋友」，不是經常交往。但他得意地告訴記者，有了這麼多年客戶朋友的積累，準備轉型的他便廣發英雄帖：「哥們有什麼好項目推薦給我們?你想做什麼嗎?」很容易會有資源對接。
湘鄂情向大數據轉型同樣沒有擺脫人脈。鮮為人知的是，湘鄂情達成與中科院以及山東、安徽兩家廣電公司合作，中間都有一位神秘商人推動。
據本刊多方瞭解獲知，這位神秘商人是上海瀛聯體感智能科技有限公司一位負責人，他是多年前孟凱在餐桌上認識的朋友。上海瀛聯和中科院計算所之前有合作關係，就是通過他的牽線搭橋，促成了湘鄂情和中科院的合作。
5月4日，湘鄂情與中科院計算所成立網絡新媒體及大數據聯合實驗室，20天後，湘鄂情又與上海瀛聯成立了上海愛貓新媒體數據科技公司，而6月11日湘鄂情與山東廣電新媒體有限公司合作，也是因為上海瀛聯與山東廣電的合作關係。
據孟凱介紹，安徽廣電希望對有線網絡進行雙向改造，起初投入30個億，現在需要再投20億。上級領導的意見要求他們找合作方，就這樣找到了湘鄂情。孟凱回來研究，發現這個市場很有前景。
孟凱告訴《中國企業家》，湘鄂情的轉型故事主要靠這位朋友的支持。本刊採訪孟凱時，這位神秘商人曾短暫出現，他一身休閒白衣，個子瘦高，儒雅中透著精明，話不多但很有力，「送孟總八個字：沒事折騰，有事折騰。」他笑著說。我們再三約訪他，都被他婉拒了。
有這位神秘人士牽線，湘鄂情與中科院計算所從接觸到合作談成，僅花了兩週時間。中科院負責技術研發，湘鄂情提供資金支持和市場應用。孟凱說，湘鄂情未來3年將投入該實驗室不低於1億元資金。
7月29日，湘鄂情還宣佈向中科院計算所旗下的中科天璣科技有限公司增資5000萬元，佔目標公司45%股權，但讓外界質疑的是湘鄂情增資擴股的前提是資產評估機構「對天璣科技全部股權價值的估值不低於人民幣6000萬元」，而中科天璣去年底淨資產僅504萬元。
為配合公司轉型，湘鄂情董事會進行了大換血，除了孟凱，那些與餐飲相關的董事都被清理出去，有些高管已離開公司。隨之而來的是一些偏技術性的董事。不過幾個月光景，手起刀落，又一江湖。孟凱的強勢果斷可見一斑，他並不諱言自己在一些事情上獨斷專行。
今年5月辭去湘鄂情副總裁的曹鐵軍，現在負責湘鄂情北京區域餐飲業務，他拒絕了本刊約訪：「我沒有什麼想法，我能有什麼想法?我只是個執行層，只負責執行就行了。」
至於轉型中的阻力和反對聲音，孟凱不願多談，在記者再三追問下，他這樣說：「他們離開湘鄂情都能找到工作，沒有工資低的……」言下之意是，在湘鄂情的工作經歷本身就是財富。
中投顧問諮詢顧問崔瑜對湘鄂情與中科院的合作表示擔憂：「雖然湘鄂情『大手筆』出資，但是面臨著專利、人力資源等無形資產還未及時產生控制力，且缺乏運營經驗的挑戰。」
香頌資本執行董事沈萌坦言並不看好上述合作。他認為，湘鄂情雖然善於運作市場，但一幫技術人才和一幫對技術完全不懂的人在一起，中間缺乏一個空白地帶——既懂技術又懂市場的高端人才，而這部分人短期內很難找到。孟凱作為企業領導人，在這方面背景完全缺乏的情況下，其實是存在一定風險的。
尤其是，他覺得湘鄂情在這麼短期之內，跨了這麼多行業，其實並沒有對任何一個行業放更多耐心，「一個可能是他的性格是這樣，比較急;另外一個可能也是財務壓力比較大，因為一年虧了5個多億，如果今年再虧的話可能就ST，這兩方面的因素，導致他不願意給轉型的項目太多耐心。」沈萌說。
借云之名
在孟凱挽救湘鄂情的一攬子計劃中，與中科院的合作無疑是重中之重，這也是外界質疑最多的地方。
中科院計算所副所長隋雪青在一次媒體溝通會上說，中科院計算所掌握了很多核心技術，比如龍芯和中科藍鯨做的海量存儲，但通過下屬企業把技術變成產品週期很長，中科院將通過為湘鄂情提供大數據支撐，試圖把海量數據產品化。
湘鄂情邁出的第一步是幫廣電系統佔領互聯網，這些強勢部門選擇牽手湘鄂情，顯然是看重它身後的中科院。現在孟凱經常輾轉各地跑市場，有時坐一大早的高鐵，談完一個城市趕到第二個城市，晚上再坐最晚一班高鐵回來。採訪次日，他便趕去江蘇網絡電視台。
但湘鄂情一位高管向本刊記者爆料說，這些都不是湘鄂情與中科院最主要的合作內容，網絡安全領域才是一個巨大的市場。安全層面的活兒只能交由「國家隊」干，對技術應用方湘鄂情來說，這才是前景廣闊的生意。「現在國家已經提出銀行的安全漏洞問題，服務器都是老外的，安全漏洞誰來填?網信辦已經內部發文必須要換服務器，換服務器你需要保密技術，這就需要保密、破密方面的專家」。
「中科院鄭建華院士和銀行U盾發明人王將軍都是這方面專家。你想想兩個頂級專家在湘鄂情，竟然沒有人明白公司要幹什麼。」這位高管說，湘鄂情注資中科天璣之後，這些院士、專家都會到公司來，未來湘鄂情對網絡安全服務很有信心，所以那些基金研究員才瘋狂買入——「他們終於發現，國家隊進來了，這有點像借殼湘鄂情。」
按照這位湘鄂情高管的說法，叫國家隊潛伏到湘鄂情來了，要干的事情就是互聯網安全和大數據採集及運用，這兩塊業務不得了，機房建立了，數據中心建立了，保密相關應用還得湘鄂情做，而且還得維護。
這位湘鄂情高管的說法未免有些誇張，很多細節亦無法證實。但有中科院背書和支撐，的確為湘鄂情轉型帶來了幫助，「安徽廣電(網絡股份有限公司)其實在這個業務之中真正看中的是中科院、大數據，很多人現在真正買進(股票)都是為這個買的。」孟凱說。即便是與上海瀛聯合作，如果沒有中科院介入，上海瀛聯的品牌和技術也很難讓湘鄂情有能力獲得大規模訂單。
在中科院的羽翼之下，孟凱似乎有了十足的安全感。
大數據、云搜索、底層技術……孟凱很容易把人講得云裡霧裡，最終投資者對湘鄂情轉型後到底要做什麼還是不完全清楚。
「什麼大數據、云那都是扯，不是說概念扯，而是說他們只停留在概念層面而已。」一位廣電領域專家告訴《中國企業家》，說白了湘鄂情就是要協助建設一個開放的有線網絡。
如果不考慮大數據的問題，湘鄂情的方向其實很簡單，就是對有線電視網絡進行改造，免費向廣電用戶贈送新型機頂盒。根據用戶數的多少，以及用戶繳費情況，與廣電公司進行一定比例的分成。
在孟凱看來，湘鄂情和省網談合作，是以基於廣電網絡被互聯網追打、踩死，開機率降低的背景。他不無憧憬地表示，湘鄂情用互聯網技術把廣電網變成廣電互聯網，這對廣電保護住自己這張網具有革命性的作用，「這是徹底的在技術上給了廣電一個核武器。」
事實果真如此嗎?
盒子未來
天下沒有人願意做賠本的買賣，無論看上去湘鄂情轉型大數據有多麼不靠譜，完全否定逆境中的企業家這種突破的勇氣與決心也太武斷。實際上，在封閉和割據的中國有線電視網絡，資金、技術與人脈結合，誰說一定會折戟沉沙?
7月29日，湘鄂情宣佈承接安徽廣電500萬用戶，準備推出500萬個機頂盒作為家庭智能有線電視云終端，並實現數字電視機頂盒、無線路由器等多重功能。孟凱聲稱，他們是在幫廣電系統進行互聯網化改革。
談及與廣電系統的合作，孟凱在接受媒體採訪時說，廣電系統已經被互聯網打壓得很厲害了，他們是在替廣電出一口氣，相當於替廣電當先鋒。
「他們這次合作主要是基於有線電視終端，對於廣電而言，有人願意出資解決盒子、平台甚至內容的投入，當然歡迎。但從有線網絡如何發展的角度，最重要的其實不是終端的問題，而是到底有沒有商業模式。」華數傳媒一位人士告訴本刊，從湘鄂情公告內容來看，增值服務裡面提到的互聯網流量分發、廣告模式以及電商，並沒有太創新的東西，可能要等產品出來才看得更清楚。
他個人認為，這個領域的進入門檻實際是非常高的，沒有對這個行業有特別深的理解，很難一下子成功。
當然凡事不是絕對的，最終結果取決於湘鄂情與安徽廣電到底綁定程度如何，雙方磨合效果如何。「簡單研發一個終端並不難，但商業模式、後續持續的服務能力和產品運營能力才是合作能否成功的關鍵。」上述華數傳媒人士說。
流媒體網CEO張彥翔分析，從廣電的角度，它要再繼續往前走。其實面臨一個終端巨大成本的支出，終端這一塊技術門檻並不是特別高，最大的問題是資金，湘鄂情可憑藉其資金投入彌補廣電本身的資金缺口。
另一方面，廣電市場其實存在巨大的用戶存量，終端規模對於湘鄂情來說可以在較短的時間內實現所謂的轉型，畢竟500萬戶是一個不小的數字，而整個安徽電視用戶達幾千萬，這可以讓雙方形成一種合作基礎。
雖然僅僅是合作的開始，但憑著中科院的技術、廣電系統的資源，孟凱野心很大。他放言：「我們有創新的技術，創新的思維，打造的是目前沒有人競爭的市場」，「到時候，小米、華數這些盒子加上它們的路由器，都沒法和我們比。」除了北上廣深之外，很多正在進行雙向網改造的省份湘鄂情都準備進入。
中國互動媒體產業聯盟數字文化產業工作組組長包冉接受本刊採訪時直言，並不看好湘鄂情做電視盒子。在他看來，有線電視行業不像影視，影視見效快，只要你拍出一部神劇，拍出幾個現象級的電影，這個事就成了，但有線行業是需要熬的，「你得熬時間呀，熬建設呀。由於檔期比較長，行業現金流不好，怎麼弄這個事啊?」
湘鄂情從大數據角度切入廣電改革，其中的風險確不容忽視，「關鍵是回款週期太長。硬件賬期一般需要5年，服務運營賬期不會少於3年。」包冉說，之前想幫助廣電總局進行互聯網改造的公司很多，但做成的不多。
湘鄂情作為一家急於轉型改善業績的上市公司，選擇的方向卻是需要熬時間、改革緩慢的廣電行業。做過收銀，收過影視，賭過環保的孟凱，這一次能跑贏時間這個最大的對手嗎?
採訪結束前，孟凱告訴我們，自己已經習慣了被質疑，「任何一個企業成功之前一定會被質疑，不被質疑的企業往往不成功。雷軍當年做軟件現在改做硬件了，李嘉誠曾經是賣塑料花的，馬云當年是做黃頁的，最後也改行了。改行對一個企業來講並不是很難的事情，我有這個信心。」採訪中，他不止一次引用這段充滿勵志味的排比句。
「別人越質疑，我心情越好，像打了激素一樣，你說我傻逼，其實不知道我多牛逼。」孟凱說。
「你這種心態怎麼形成的?」我問。
「賣菜的人心態很好。賣菜永遠是和氣生財，顧客砸板凳我們陪笑臉，所以我們沒脾氣，永遠笑嘻嘻，我們長期受氣習慣了。要不然我怎麼賣成中國餐飲業老大了呢?湘鄂情企訓就是『都是我的錯』。」孟凱挺著凸起的小肚子，邊踱步邊背起企訓……
他說因為自己心態好，一年來體重增長了20斤。但他的一位下屬則悄悄說，孟總體重增加，是因為太累，沒時間鍛鍊。
友誼轉成資源，他和30年老友成了夥伴，打造跨領域事業；還搞定日本品牌商，一連合作46年，成為台灣最大美妝獨資代理商。 牛津大學心理學家鄧巴（Robin Dunbar）研究發現，一個人的朋友圈約一百五十人，知心好友卻不到五位。 對台灣最大美妝品牌代理商─東方美企業董事長呂恩政而言，這珍貴的好友名單中，就有兩位名人─一位是台灣百貨龍頭新光三越董事長吳東興，一位是國泰第二代、寒舍集團創辦人蔡辰洋。 呂恩政還有兩個身分：一是即將掛牌上市的寒舍餐旅大股東，一是新光三越百貨的成都合作夥伴。而他與蔡辰洋的交情，是在後者最苦的時候所建立起來的。 一九九一年，寒舍藝術中心高雄分公司開幕，蔡辰洋打從家族一九八五年捲入「十信案」風暴、龐大債務從天而降後，寒舍集團就是他奮力爬起、自立門戶的舞台；開幕這一天，呂恩政帶著妻子鄭娟芳（東方美企業副董事長）前去，開啟了這段緣分。 「我第一次接觸他，嚇一跳！展覽逛了一圈（約三十幅畫作），他一眼就看到最好的東西，精品？他懂！」時隔二十多年，寒舍藝術中心執行長王定乾對初見呂恩政的震撼記憶猶新。 同理心，伴友撐過苦日子向蔡辰洋買畫，用原價相挺那之後，呂恩政和蔡辰洋漸漸成為好友，不只是因為他信任蔡辰洋的藝術眼光，更因為他始終義氣相挺，看上眼的作品，不管蔡辰洋出多少價，總是爽快答應、二十多年從未砍過價。 不砍價，並不是因為呂恩政太有錢、不在乎，而是因為當時蔡辰洋捲入家族風暴、經濟拮据的苦日子，他也都曾經歷過。 呂恩政的父親呂名傳，是台灣第一家單軋鋼鐵公司高興昌的創辦人之一，卻在「十信案」爆發前投資失利，逼得呂恩政緊急出清手上的工廠與土地資產，幫父親填補財務大洞。 「家裡面到處都是封條，他還被列為經濟犯，兩年不能出境，」鄭娟芳指著身旁的呂恩政，回憶那五、六年慘澹的還債歲月。 「所以我跟蔡辰洋以前就是難兄難弟，差點抱在一起哭，」兩人年紀只差三歲，經歷又相仿，因而更能夠體諒。「那時候我（財務）開始好了，他還沒好，他要賣一些比較好的骨董，我有一點小錢就買起來，」呂恩政說，「我說，你要賣我多少，你講一句話，我就跟你買，你不要去被別人亂砍價。」寒舍高雄分公司一開幕，呂恩政就名列前三大客戶，王定乾說，當時有些人遠比呂恩政有錢，但不是大砍價格，就是吊足胃口、遲遲不決定買或不買，呂恩政卻是立刻決斷、即時付款。 後來，當蔡辰洋財務好轉，把蔡家賣掉的來來飯店買回、更名為喜來登飯店後，呂恩政也參與投資，持有寒舍餐旅股權一八．七一％，是蔡家以外的最大股東，並有一席董事。 為朋友設身處地著想，不因為對方落難就乘機敲竹槓，讓他贏得蔡辰洋的友誼。 寒舍餐旅執行長蔡伯翰談起呂恩政時表示，謝謝他給營運團隊的百分之百信任與授權，讓寒舍有更多突破與創新。 而去年到成都參訪時，蔡伯翰也看到呂恩政對數字的敏銳度，讓人最為驚嘆，這也讓蔡伯翰在父親蔡辰洋過世之後，對於寒舍有呂恩政的支持，保有一定信心。 場景拉到距離台北一千八百多公里外，這裡是四川成都溫江。 緊鄰著地鐵站的十六棟高樓住宅已經完成第一期工程，興建中至少六萬坪的購物商場，就是新光三越預定明年中開幕的成都店。 避利益，維持友誼關鍵助吳東興西進，不賺順風財因為佳麗寶在新光旗下百貨設櫃，吳東興和呂恩政相識約三十年，一路從朋友到高爾夫球友，也常一同出國旅行，吳東興年長十多歲、個性沉穩謹慎，正好與呂恩政的開朗互補，兩人碰面總是笑聲不斷。 二○一一年，新光三越到中國尋覓新分店預定地，吳東興找了在中國房地產涉獵十多年的呂恩政同去，最後看上溫江這塊約一百畝、連接地鐵站的黃金地段，陪同看地的呂恩政被拱成開發公司的董事長，動輒數千萬元、甚至上億元的大筆資金全數交給他，吳東興基於信任，卻很少過問財務如何調度。 這是因為，呂恩政懂得迴避利益衝突。 新光三越自從二○○七年被北京合資夥伴企圖搶奪經營權後，時隔八年後才在去年開出蘇州店，今、明年則預計開出重慶店與成都店。 每一個新據點開幕前，呂恩政都比別人更早知道，如果想搭順風車在附近炒地皮，也比別人更有機會，但除了成都，他刻意與新光的投資案保持距離，就連新光集團的股票也不碰，他搖搖頭說，牽扯到利益，友誼很容易就變了質。 但是商場上，很多時候還是親兄弟明算帳，例如化妝品專櫃業績好，新光三越就派人來提高抽成，但做生意將本求利，尤其化妝品代理淨利率從早期的雙位數，掉到現在的個位數，呂恩政還是會先打迷糊仗，不讓老朋友予取予求，直到拖到不能再拖，才點頭調高抽成。 捨小利，不怕吃眼前虧代理品牌爆醜聞，損失自扛吳東興之子、新光三越執行副總經理吳昕陽說，二○一三年佳麗寶爆發「白斑事件」，讓他對這位父執輩友人印象最深刻。 這一年，佳麗寶的明星美白產品爆發讓部分使用者膚色不均的醜聞，母公司花王集團決定全數回收商品，呂恩政不僅跟進停賣十九款相關產品，還加贈給消費者總值一億八千萬元的禮券、超過當年營收五％。 這並不是傳統代理商會做的事，商品、品牌都不是自己的，為什麼要拿出真金白銀、替品牌商扛起責任？ 但呂恩政不是這麼想的，犧牲眼前的小利益，才能賺到長遠的大錢；而這，也是他搞定日本品牌商、代理權四十六年不變，並成為台灣第一大美妝獨資代理商的主因。 最讓代理商頭痛的兩難，莫過於一旦把品牌做起來，代理權就可能被收回；但品牌若做不起來，就變成自己的荷包得遭殃。 為了避免陷入兩難，呂恩政逆勢操作，他堅持獨資、掌握主導權，從櫃姐的制服、教育訓練，一路到專櫃的裝修費用、廣告行銷費用、週年慶折扣與贈品等，別的代理商是與品牌商依比例分攤，他卻是一手全包。 如果品牌商想收回代理權，從尋找櫃點、裝潢到訓練櫃姐等，起碼需要半年時間，品牌商因此不敢輕言嘗試。 這當然也存在風險，例如「白斑」事件發生後，增提的賠償金額、商譽損失與產品線從缺等等，使得占東方美營收約三分之二的佳麗寶逐年減退，即便其他新品牌持續成長，整體營收卻不見成長、陷入停滯，與最高峰時相比約減少五億元，而這些，日本總公司並未補償。 不過，佳麗寶改良的美白產品預定明後年推出，加上去年新增代理SUQQU等高階品牌，營收將重回成長軌道；這些風險與成本，都是別的代理商不願意承擔的，不急著吃眼前的胡蘿蔔，反而成為品牌商離不開他的原因。 對此，與呂恩政合作多年的日本高檔美妝保養品集團POLA社長鈴木弘樹特別欣賞，一次餐會上就對他說：「我們都是實在經營的老闆！」意思是，他認為呂恩政和他一樣，不是「掛名董事長」，而是能抗拒「賺快錢」的誘惑，專心為品牌長遠大計著想。 「他呀！朋友很多，但是好朋友不多，」採訪末了，鄭娟芳替丈夫的人脈做一個總結；而這，也讓他對於今年一月中蔡辰洋的辭世更添惆悵。 設身處地、迴避可能引起爭議的利益、不貪眼前小利，這是呂恩政與商界大老闆放下心防、成為數十年好友的人脈學，也可以是讓你同時獲得友誼與事業的好方法。 【延伸閱讀】他的人脈，變跨足3大領域金脈 •房地產 人脈：新光三越董事長吳東興→成為成都新光三越合作夥伴成都新光三越預計2017年中開幕、寒舍集團可能開出第一個中國據點 •美妝 人脈：日本頂級美妝集團POLA社長鈴木弘樹等→打造台灣最大美妝獨資代理商代理花王、POLA等集團的佳麗寶、SUQQU、RMK等品牌，年營收約30億元 •旅館 人脈：寒舍集團創辦人蔡辰洋（歿）→持寒舍餐旅18.71%股權身為寒舍餐旅（下轄喜來登、寒舍艾美、館外餐飲等）家族外的最大股東，並有1席董事資料來源：東方美企業、寒舍集團、新光三越集團 整理：王毓雯 呂恩政 出生：1952年 學歷：美國佩珀代因大學國際商務管理系 經歷：合木工廠董事長 現職：東方美企業董事長、寒舍餐旅董事 撰文者王毓雯 | ||