導讀 : 社區與電商之間，社區用戶的原始需求在分享與互動，而電商的成功主要在流量與轉化，社區雖然能為電商提供流量，但是基於購物需求的用戶轉化率則成為關鍵要素。

早幾天寫一篇關於眾多移動垂直社區紛紛升級做電商的文章，讀者朋友們反映案例介紹較多，分析偏少，所以為滿足讀者們的要求來深入分析一下。

其實在社區與電商之間，社區用戶的原始需求在分享與互動，而電商的成功主要在流量與轉化，社區雖然能為電商提供流量，但是基於購物需求的用戶轉化率則成為關鍵要素。除了目標用戶精準之外，商城產品定位的差異化與特色化將成為用戶選擇的重要考量。

但是不幸的是，很多移動垂直社區做電商真是強行為之，根本沒有想清楚做電商能夠為用戶提供什麽不一樣的價值服務，反而是為了做電商而做電商，因為電商的商業模式很清晰。另外還有一個重要的原因是資本的催逼，急於變現所致，從而使得創始人不得不改變既定的發展節奏，不得已而為之，這種拔苗助長的做法恰恰十分有害。

一、商業模式需要不斷探索

如今筆者也以身試法加入了創業者的大軍，也見了一些投資人。無一例外的是他們都會問到你的商業模式是什麽，未來會怎麽掙錢的問題。說實話，“商業模式”簡簡單單的四個字，真正落實於實踐真不是容易的事。

就個人感觸來說，商業模式應該分為兩個方面。一方面是你選擇哪個行業，做什麽事，具有什麽樣的資源整合能力，並且為用戶提供什麽樣的價值和服務，這是創業的原始出發點，方向對了事情才有做成的可能；另一個方面是通過為用戶提供有價值的產品和服務做大了用戶規模後，你將用什麽樣的方式去變現，為用戶創造更大價值的同時實現自身長期可持續的發展，最終完成商業化閉環。

實際的情況是，很多的創業者一開始最多只能把第一個問題琢磨清楚，知道用戶的痛點在哪里，並且怎麽去解決。對於怎麽商業化的問題最多停留在假想階段，只能去探索去嘗試，這其實是無可厚非的，因為誰也不是先知。包括騰訊、阿里和百度，在創業伊始都未能想透這樣一個問題，都是在發展過程中基於現時的環境和條件才找到了屬於自己的變現模式，甚至還有些機緣巧合的因素在里面。

所以，對於商業模式的問題，如果沒有被驗證，本人都會以“商業化探索”來做註解。這並不是說創業者沒有去想商業模式的問題，而是由於商業模式不是能夠設計出來的，只能基於自身的發展階段與資源條件去探索實踐而形成。在這個探索實踐的過程中，試錯不可避免，小心嘗試，快速叠代的產品方法論才是商業化探索的不二法寶。對於投資人的那些關於商業模式的論調，創業者們聽聽就好，甚至可以嗤之以鼻，但是自己一定得多琢磨、多嘗試、多驗證。

二、商業模式不能瞎折騰

回過頭來說移動垂直社區轉型升級做電商的事兒，這里面有三個問題需要進行分析界定：一是是否適合做電商，二是做什麽樣的電商，三是怎麽做電商。這三個問題是絕對的前後因果關系，一環套一環，只有大概想清楚了這三個問題才能說值得一試。如果不想清楚貿然推進，那麽做電商的深坑絕對能把公司給坑死。

不錯，電商的商業模式的確很清晰，但是你要做的電商服務有什麽差異化或特色化的地方嗎？能夠為用戶解決什麽在其他電商平臺不能解決的問題嗎？這些似乎都沒有一個明確的答案。

1、豆果美食的想當然

以豆果美食做電商為例，因為用戶懶，做飯怕麻煩，所以可以為他們提供半成品食材服務，回家只用直接做即可；因為用戶做菜做飯需要鍋碗瓢盆等廚具，所以為他們提供品牌廚具；因為用戶都是美食愛好者，所以為他們提供各類美食產品……因此覺得做電商的邏輯是通順的，於是就做了。然後出現的結果是大促高交易，小促少交易，不促微交易，這樣的電商模式其實是比較危險的。

而且豆果美食“優食匯”電商平臺采用的是第三方商家入駐的模式，並非自營。商品品類包括半成品食材、生鮮水果、烘焙原料、調味品、廚具等，不僅品類眾多，而且大多為標準化的產品，對價格沒有定價權。以長帝TRF42S 42L大容量電烤箱為例，豆果上賣358元包郵，蘇寧易購天貓旗艦店賣289元包郵，其他標準化產品大多如此，完全不具備任何競爭力。作為同類電商發展模式的競爭對手下廚房其實也面臨著這樣的問題。

2、寶寶樹的生硬

另外一個是寶寶樹，最近上線了母嬰電商美囤媽媽，而且啟用了獨立的APP進行運營，做法生猛。雖然一直以來寶寶樹作為知名的母嬰社區與各大知名母嬰品牌都有廣告合作，但是那更多是基於品牌層面的合作，而並非電商層面的合作。如今寶寶樹自己做電商，雖然與供應商有良好的關系，可以直接供貨，但是采用的是自營的模式，在采購價格以及銷售價格上未必占優勢，而且這樣的標準化產品跟天貓、京東等綜合性電商平臺以及專註垂直領域的跨境電商如網易考拉、蜜芽、洋碼頭等相比未必有價格優勢。於是我們看到最近上線伊始的寶寶樹在北上廣地區的各大地鐵站、公交站里投放旗下電商美囤媽媽的大幅廣告。

恰好沙水最近在買進口的愛他美奶粉，寶寶樹上是國內商店價格260元一罐，天貓國際上是149一罐，蜜芽上賣150一罐。就國內熱銷的進口母嬰產品來說，如果無法掌控供應鏈，在價格上就無法形成競爭優勢，尤其當大家更加信任進口母嬰產品的時候，寶寶樹與跨境電商之間的價格鴻溝足以讓用戶決策形成在寶寶樹，而購買在其他跨境電商平臺，這是無法避免的。當然，也不能排除寶寶樹的下一步發展同樣會從供應鏈上進行深度整合。

3、辣媽幫的因地制宜

與寶寶樹做電商相對應的是移動母嬰社區辣媽幫，二者所面對的用戶群體差不多，都的電商模式都是以母嬰產品特賣為主。不同的是，辣媽幫更加重視對用戶行為數據的挖掘，一方面對辣媽幫社區的幾千萬用戶進行意見征集，主動收集信息；二是通過技術分析用戶行為習慣，對辣媽幫社區內的所有UGC內容進行精準專業分析，捕捉用戶需求。

通過這樣的方式，辣媽幫再將優質的信息向社區反向傳播，形成粉絲群，起到口碑引導的作用。當用戶知道辣媽商城的貨品是經過眾多媽媽經驗積累而推薦的，她們會更信任辣媽商城，從而幫助提升商城的轉化率。相對於寶寶樹而言，辣媽幫做電商的模式更加基於社區的實際情況，投用戶之所好，也利用好了用戶的口碑傳遞作用而非價格，這是辣媽幫的獨特之處。相對來說，辣媽幫是采用了因地制宜的方式在做電商，不管最終結果如何，至少不是瞎折騰。

三、投資方急於變現所迫

如果說在商業模式上的瞎折騰會耗費資金、人力和時間，但是呢，只要發現不對後能夠快速調整還是有優化的空間和機會的。然而一旦遭受的是投資方的威逼利誘，急於讓項目變現而匆忙上線電商的化，那可能才是更加悲劇的開始。

現在很多的移動垂直社區早已擁有幾千萬甚至上億的用戶，幾輪融資下來估值飆升到了幾億美金的不乏其數。尤其在資本寒冬下，投資方更加急於變現套利，對如何變現形成收入流更是急不可耐，於是一時間社區電商化的現象紛湧而來。這一現象不僅僅存在與移動垂直社區，在之前火熱如今被冷落的眾多O2O創業領域同樣如此，甚至極端得大家都不再拿O2O說事，被投資人一度追捧的O2O項目大多無人問津了。

對於互聯網創業來說，資本的助推作用不言而喻，但是一旦被資本綁架其實境況會變得更加糟糕。這時候，所有的改變都難以再最大限度的基於用戶需求和用戶體驗，更多是一味的妥協、妥協還是妥協。考慮用戶的地方少了，關心變現的問題多了，而有了用戶和流量之後，電商似乎是最可能形成穩定商業模式的出路，於是一場盲目電商化的大躍進開始了。

四、創業者需平衡初心與商業

很多的創業者一開始都是理想主義者，也都是專註用戶需求和體驗的優秀產品經理。他們懂得用戶需要什麽，懂得如何為解決用戶的問題提供最合適的解決方案，但是他們理想主義的情懷里是極少擁有商業天賦的。他們能將一款產品做得很好，能夠吸引很多用戶來使用，但是他們未必能從中找到好的商業模式掙到錢，這是普遍的現象。

在創業的過程中，資本的力量看起來必不可少，能夠快速幫助創業者將第一階段的夢想得以實現，從而為更多的用戶提供更好的產品和服務。但是在構建商業模式閉環的第二階段，資本之“惡”也表現得淋漓盡致，因為他們終究是一個商人，是一個逐利者，所以他們會催逼你提前做很多你不擅長或沒準備好做的商業化工作，接下來的發展形勢可能不再完全由創業者所左右，巨大的危機也許由此潛伏。

對於移動垂直社區做電商，無所謂應該不應該，但是方法和節奏肯定有好壞。能否做、做什麽、怎麽做的問題是每一個移動社區轉型電商的創業者都必須認真去思考的，到底是做標準化的實物電商還是非標準化的服務電商也是需要去抉擇的。除此之外，資本的催逼可能是移動社區電商最大的命門所在，不要真的屍橫遍野才好。

版權聲明： 本文作者沙水，食小伴創始人，微信號：shixiaoban001。文章僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場

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