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比起美國電商,中國電商強在哪里?

來源: http://news.iheima.com/html/2014/1016/146808.html

i黑馬導讀:電商行業,美國的亞馬遜曾是神一樣的存在,受國內企業膜拜,而現在,這種趨勢要被逆了。

\自互聯網興起以來,不論是搜索引擎、即時通訊,還是智能手機和電商,中國IT精英都被詬病為跟在美國後面亦步亦趨,沒有自己的強項。但卻有雜誌說中國已經是一個創新的國家。更讓人覺得有說服力的是,這是美國一本比較重要的科技雜誌《連線》所說。
 
當然,中國的IT行業有很多方面還是很山寨,但是,中國的IT行業並非沒有拿得出手的東西。就拿電商來說,造就阿里巴巴史上最高IPO的不僅僅是中國的人口資源優勢。中國電商還是有比美國電商強的地方。
 
最迅速的物流系統
 
說到物流,中國的起步要比美國落後很多年,在上世紀90年代才開始布局物流系統。但美國早就出現了國際物流巨頭,像聯邦快遞、DHL這些。除此,美國還有一些針對個性需求的跨國物流公司。
 
但中國的電商改變了中國物流落後(沒有挨打)的局面。電商的發展和競爭的白熱化直接刺激了物流業,尤其是其中的快遞行業的快速發展。一些電商甚至建立起自己的物流系統,其中以京東為佼佼者。京東的快件有可能是全世界最快的,比如京東在全國23個重點城市建立“211限時達”,讓客戶在當日上午11:00前提交的現貨訂單當日送達;夜里11:00前提交的現貨訂單,次日15:00前送達。據稱,其準確率達到98%。另外,京東的倉庫的庫存周轉期平均為22天,而以物流技術見長的亞馬遜庫存周轉期要長達44天。
 
在美國,在網上購物,一般標準配送是5-7天送到,而且要享受到免費送貨,就必須消費達到25-75美元。美國電商們也不是不能提供一日達的服務,但要收取3.99-7.99美元不同的額外費用。即便是巨頭亞馬遜也大致如此。
 
不過,像京東、1號店等自建物流系統有其迫不得已的現實原因。價格便宜的第三方物流,服務素質跟不上;服務好的,價格又讓這些自營店吃不消。他們只好自建物流系統,降低配送成本,打造屬於自己的最後一公里形象。但美國的物流系統基本上已被UPS、USPS和聯邦快遞所壟斷。
 
中國電商強調“快”,但美國電商則強調“準”。中國電商目前可以再一二線城市達到“快”——但有許多前提條件,而美國的“準”則在全美都可以實現。
 
領跑移動電商
 
在IT行業的發展上,美國在很多方面都快於全世界,但是在人們趨向於依賴移動端多於PC端的時候,中國移動電商的發展要比美國更加迅速。美國《連線》雜誌最近的文章稱,移動電商業務中,中國處於領軍地位。在美國,此類活動遠未像中國這樣普及。
 
美國市場研究機構Forrester Research發布的《2011至2016年美國網上零售預測》報告,2013年, 美國的網上零售活動有15%是通過移動設備進行。
 
目前,我們不知道移動終端能為中國的電商貢獻多少,不過倒是有一些零碎的數據可供我們管中窺豹。移動端的銷售占1號店20%。當當網今年6月APP訂單占比30%。阿里巴巴2014年第一季度移動交易額占總交易額的比例從10.7%上升到27.4%,總交易額為1180億元,收入相較去年同期增長了691%。就連本是傳統百貨公司的王府井,移動端的銷售都占了其電商銷售的17%。
 
其實,還有一部分被大家忽略的“微商”。這支地下隊伍規模沒有人進行過統計。但誰的朋友圈里沒那麽幾個賣衣服、賣面膜的朋友。固然這些人也可能是淘寶的小商戶。現在騰訊是采取封殺態度,企業微商不給流量入口,個人微商動不動就封殺。但騰訊官方稱表態微信電商3步走:第一步公眾賬號,第二步各種工具與服務;第三步給流量。現在還只是第一步,以後這些屌絲微商號會不會使微信變成手機終端的淘寶呢?
比起 美國 電商 中國 強在 在哪
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iPhone 6S到底比iPhone 6強在哪兒

來源: http://www.yicai.com/news/2015/09/4683605.html

iPhone 6S到底比iPhone 6強在哪兒

一財網 陳慧 2015-09-10 09:57:00

總的來說,對於iPhone6這一代的用戶來說升級的動力是不大的,但是對於iPhone6之前的用戶來說,這已經足夠你升級新產品了。

美國舊金山時間2015年9月9日,蘋果公司在美國加利福尼亞州舊金山舉行新品發布會,不少圍觀者的感覺是蘋果越來越開放,庫克時代風格已經定型。對於已經被劇透過多次的iPhone6S來說,這場發布會不能算是驚喜;加上去年iPhone 6的巨大成功,iPhone6S的市場表現會如何實在難說。但對於有升級需要的用戶來說,這部手機還是有不少值得一提的亮點。

1.增強的配置

順應市場潮流,新增了玫瑰金配色,外殼換成了7000鋁金屬材質,依然保留了突起的攝像頭和背後的兩條非金屬帶。

iPhone 6s在配置上的更新包括采用了最新的A9處理器,CPU 性能比 A8 提升70%,圖形性能提升 90%,“達到了主機級別”。

搭配了更最新的M9協處理器,永遠處於開啟狀態,Siri將保持常開。

配置了第二代Touch ID指紋識別技術,識別速度翻倍。

主攝像頭升級到1200萬像素,前置攝像頭升級到500萬像素。

2、攝像頭更新不容小視

iPhone這些年的攝像頭更新節奏,如果只看最重要的兩項指標,像素和感光元件大小,從iPhone 4到iPhone 4s,從iPhone 5到iPhone 5s,貌似改進都不小。但從iPhone 4s開始,蘋果的攝像頭就止步於800萬像素了。現在iPhone 6s終於把攝像頭升級到了1200萬像素。

主攝像頭升級到1200萬像素(降噪技術以及解析力更加強)雙色溫閃光燈,支持4K視頻錄制,前置攝像頭升級到500萬像素(3倍於屏幕亮度給攝像頭更強的自拍補光)。值得一提的事,全新 Live Photos,它超越了一般照片的界限,能夠捕捉某個精彩時刻的動態和聲音。

這一改進,讓蘋果又幹掉了三星等Android手機另一個優勢——像素高。

3、3D Touch觸摸屏,簡化操作

iPhone 6s能夠感應按壓屏幕的力度,這相當於在輕點、輕掃、雙指開合這些 Multi‑Touch 手勢之外,增加了一個新的操作維度,蘋果稱之為Peek(按壓) 和 Pop(比Peek更深的按壓)。而且,當你使用 3D Touch 時,iPhone 將回以輕微的觸感,讓你不僅能夠看到按下屏幕的操作效果,還能感覺得到,在用戶使用 3DTouch 時,iPhone 6s內置的Taptic Engine將回以物理反饋。

Peek 和 Pop 讓你能夠預覽所有類型的內容,甚至可對內容進行操作,卻不必真的打開它們。例如,輕按屏幕,可用 Peek 預覽收件箱中的每封郵件。如果要打開其中一封,只需按壓時繼續稍微用力,即可用 Pop 點開郵件。

如果有人向你發送了網站鏈接,你可以用 Peek 預覽它,而不必離開當前的屏幕。輕按鏈接,就會顯示頁面頂部的內容,就和在 Safari 中看到的一樣。松開手指即可回到信息界面。如果要在 Safari 中打開完整頁面,只需繼續稍微用力按下,就能用 Pop 點開。

拍照時,如果想查看已經拍好的照片,只需輕按縮略圖,即可用 Peek 預覽。縮略圖可以滑動查看,便於瀏覽。只要繼續按住並向左輕掃,即可查看你的照片。松開手指就能繼續拍照。想要打開某張照片,只要稍微用力按下,即可用 Pop 點開它,接下來,就可進行共享、編輯、收藏和刪除等操作。

如果有人向你發送了地址,你可以用 Peek 在地圖上預覽該地址,而不必離開當前屏幕。輕按鏈接,其位置將浮現在屏幕之上。松開手指,便可返回收到地址的屏幕。如果決定更詳細地查看這片區域,只需繼續稍微用力按下,用 Pop 點開完整視圖即可。

此外,還有新增多項快捷操作、動態墻紙功能等。

4、4G LTE 和無線網絡

iPhone 6s 采用 4G LTE Advanced 技術,速度可達上一代技術的兩倍。它可支持 23 個 LTE 頻段,讓你可以在世界各處連接上更多的高速 4G LTE 網絡。此外,當你連接上無線網絡時,也同樣能使用 iPhone 6s 以過去兩倍的速度處理各種事情,比如瀏覽網頁、下載 app 等等。

5.價格

日前分析公司Localytics發布了目前各款iPhone所占的市場份額,在發布時被強烈吐槽的iPhone 6卻占了頭名,加上iPhone 6 Plus,幾乎占到40%。

目前 iPhone 6s 以及 iPhone 6s Plus 的中國價格已經公布,iPhone 6s 5288元起售,16GB/64GB/128GB版本售價分別為5288元、6088元、6888元; iPhone 6s Plus 6088起售,16GB/64GB/128GB版本售價分別為6088元、6888元、7788元。9.25開始發售,iOS 9推送時間9.16日.

iPhone 6S在中國和日本首發,這下不用擔心國外渠道進來黃牛擡價炒貨了。

舊款 iPhone 6/6 Plus 則進行了調價,並且下架了金色版本和128GB存儲版本,其中 iPhone 6 16GB/64GB版本售價分別為4488元、5288元,iPhone 6 Plus 16GB/64GB版本售價分別為5288元、6088元。

總的來說,對於iPhone6這一代的用戶來說升級的動力是不大的,但是對於iPhone6之前的用戶來說,這已經足夠你升級新產品了。

(以上綜合蘋果官網及公開內容,圖片來源於網絡)

編輯:邊長勇

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iPhone 6S 到底 強在 哪兒
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新貴出列》1年10家大公司挖角,到底強在哪? 他們還沒40歲 就領總座級薪水

2015-09-28  TCW

電商人才,一定得懂技術、寫程式、架網站嗎?

《商業周刊》採訪了業界十幾位電商新貴。我們發現,他們能竄出的關鍵絕非技術,而是對消費者的理解。

對岸開出五倍年薪搶聘

他沒多花一毛錢,幫燦坤滾出二十億營收每家傳統產業都像是一頂皇冠,只是日子久了蒙灰塵,需要用『網路』這個寶石來喚起它的價值,」燦坤前營運長陳顯立 說:「我就是想當那個幫皇冠鑲嵌上寶石的人!」他,四十歲,年薪近五百萬元。過去一年有不下十家大公司想挖角,包含對岸的蘇寧電器(開出年薪是他現在年薪 的五倍)。衡量後,他決定接受鴻海邀請,投入旗下新創公司富奇想,十月一日上任。

陳顯立的本事,在於打破傳統企業的界線迷思,運用網路,發揮出公司的剩餘價值。在燦坤擔任營運長期間,他運用原有團隊資源,沒多花一毛錢,就讓燦坤一年多出了近二十億元的電子商務營收。這個數字,等同于讓燦坤多開三十家實體店。

他的成功之道,在於對環境的敏銳觀察。早在特力屋任職時,陳顯立就發現,賣場早上十點開門,到下午三點前才會開始有人潮,這段時間的水、電、房租、員工薪資,一分錢沒少付。這些,都是被浪費一的資源源。

他知道資源可貴,接手燦坤後,先讓IT團隊做出一套雲端物流與訂單管理系統,計算出全台每家店面的貨物品項與數量。接著,打破一般傳統通路做電商時「哪邊下單,哪邊出貨」的迷思,「如果今天台南的庫存量多,基隆有客人網路下單,我就﹃南貨北調﹄,」陳顯立說。

台南的店面接到單,店員從上班那一刻起就要揀貨、出貨、聯繫物流配送,再也沒有時間納涼滑手機。如此一來,不僅不須另外再養一支電商團隊,還能加快並平均化全台灣的存貨周轉率,不會發生中南部庫存爆量,北部卻缺貨的窘境。

燦坤全台有三百二十家店,若一家店一天多接三張網路訂單,一天就多做近一千筆生意。

但要跟電商龍頭Pchone、雅虎商城拚,燦坤不管在品牌知名度、價格或出貨速度上都毫無競爭優勢,該怎麼突圍?

洞悉網購族殺價心態「網路菜市場」式,你敢出我就賣陳顯立把觀察力再度運用在網購族。他發現,雖然上網買電子產品的多半是宅男,但心態卻跟菜籃族沒兩樣: 「就像逛菜市場,一定要買到最低價,或是多拿兩根蔥,才會覺得爽。」若在淘寶,有線上客服店小二可以透過通訊軟體阿里旺旺,滿足客戶殺價慾望。但台灣人力 成本貴,不可能有客服人員二十四小時線上待命。

於是,陳顯立想出「出價武購物」點子。

一般電商如PChone的做法,是把產品的價格、規格標在網頁上,讓消費者自己去比價,買不買隨便你。陳顯立多增加了一個「我要挑戰出價」按鈕。例如一個 售價九百九十九元的隨身碟,有人出價四百九十九元,一般業者可能置之不理,陳顯立卻回覆對方:「你去揪十個人來團購,揪到了就用四百九十九元賣你!」雖然 利潤可能會變少,但營收立刻增加,周轉率也變快。

單價高的商品,例如索尼的五十吋液晶電視,售價五萬元,這不可能用團購去揪,陳顯立就玩加價購,要求對方另外購買一套環繞音響,後者的毛利比前者更好,換算下來可能還比單賣電視機賺錢。

「本來這群人第一選擇都不會來燦坤,但我讓他們覺得被重視、被在意,整盤局就活起來,」陳顯立說。

獨特的「網路菜市場」模式,不只沖高營收,還把消費者變成合作伙伴。以前他要知道競爭對手出價,必須到處搜集情報,現在消費者按一下出價按鈕,立刻讓你知道行情在哪,而且還會幫你宣傳、找人來買。「我連宣傳費、廣告費、辦活動促銷的預算都省下來,」陳顯立笑著說。

他指出,一般人對電商的迷思,是在拚價格便宜、服務好壞。「那已經是枝微末節了,如果你能在前端就能觀察到消費者的喜姦、在意的點,你才能把資源做最有效的分配,」陳顯立說。

觀察力到位了,就能把資源玩到極致,這位新貴的成功之道,其實還頗傳統。

被家電大廠直接臉書挖角

他讓果粉動心買Zenfone,助華碩衛市占第一電影《駭客任務》中,男主角看出去的實體世界,是由一連串的程式碼編寫成。

uitox前行銷總監邱煜庭的能力剛好相反:他能看出大數據背後的消費者慾望,把商口叩貼上不同標簽,從而賣給真正需要的人。

某家電大廠主管十分佩服他的能力,直接在臉書上挖角,「可以每天載你上下班」,但他仍婉拒了。

一支售價不到五千元、擁有五吋螢幕的華碩手機Zenfone,原本訴求的對象,是像小米手機、鴻海InEocus一樣,注重高CP(性價比)值的顧客。

但邱煜庭把Zenfone貼上低價、大螢幕、國產品牌、效能穩定等標簽後,追蹤在網路上搜尋這類關鍵字的使用者,發現多為用iPhone的年輕人。照理 說,這類族群對蘋果相當死忠,就算要換機,也不會換到華碩。但大數據系統既然跑出這樣的結果,是否意味要針對年輕人口味做行銷?

這就是只停留在資訊層,沒有進一步到應用面,」邱煜庭說。

一般電商的迷思,都以為搜尋者等於購買者,購買者又等於使用者。但是Zenfone 的案例剛好相反,大部分搜尋者,其實是在找「適合爸媽的手機」。

當年長的父母因為行動不便,資訊能力不足,捨不得花錢等原因,很少自己出門買手機,不少子女都會幫忙代購商口叩。因此,行銷的訴求,不是規格多高、價格多低、外型多時尚,而是「最好的父親節、母親節禮物」。

他的細心推敲,找到消費者沒說的慾望:買Zenfone不是為了滿足自己,而是滿足父母。相較于小米是阿六仔(中國人)手機,三星是韓國貨,他把Zenfone的定位,瞄準台灣長輩需求。

在邱煜庭操刀下,主打孝親路線的Zenfone在台灣賣出兩百萬支,今年市占率可望達到三〇%,超越HTC 成為台灣第一。

數據大家都會看,但邱煜庭不會只果斷從表面資訊去解讀,而是花心思去找到每個標簽背後的互動關係。這讓他在擔任ASAP行銷總監時,每月可吸引三百萬個不 重複顧客上門,並把電商轉換率沖高到四.七六%(編按:一百人有四.七六人去消費》,把人流換成現金的能力,比同業高出近五倍。

「顧客上門,你要﹃吐﹄給他需要的東西,」邱煜庭說。念生物的他,成功方法不特別,無非是直正理解消費者而已。

用「阿公級」工具接千萬元專家他把垃圾信變不討厭,讓客戶花一塊賺六塊飛信資訊創辦人李振璋雖然是科技背景,但能成為第一,來自找答案的熱情。

七年級的李振璋,原本只是月薪三萬出頭的小工程師。但現在他自己創業,是全台灣最會寄電子廣告信(E D M》的男人。

一個月要幫客戶發出一千五百萬封,他的客戶包含國際知名運動品牌,專案規模小至五十萬元,大至上千萬元不等。

電子廣告信,對大部分人來說就等於垃圾郵件。絕大部分的下場,就是被自動過濾,送進垃圾桶里。但他卻能賦予這個「阿公級」行銷工具新價值。除了突破Google、雅虎等網路巨人封鎖,讓信件送達率達到九八%,比同業多四成外,收件者的開信率也比同業高出三倍。

開信率高,消費者埋單機會才高。瘋狂賣客董事長侯銘罡說,以前自己有一搭沒一搭的亂寄,投資一塊錢頂多賺回一塊錢,交給李振璋之後,投一塊錢賺回六塊錢(淨賺)。

李振璋一直很想知道,如何讓信被消瞢一者收到,而且不被封鎖。

為了這個答案,他註冊了全球所有知名電商網站如亞馬遜、eBay,每天研究上百封EDM內容,還翻出網頁中的原始碼,看藏了什麼玄機。

每次,當Gmail、雅虎、Hotmail等老大哥們頒佈新規則,李振璋就要求自己全搞懂,一不懂,就寫信到國外跟他們請教。

他逐漸發現,標題如果出現下殺、折扣、致富等關鍵字,很容易就被系統擋下,進一步封鎖寄信者。

「不想收到信的人我就不讓他收到,想收到的人就一定要寄到,」李振璋說。但把信送達只是第一步,重點是要能讓消費者願意打開。

他不斷測試,一般電商認為EDM中商品圖片越大、資訊越豐富越好,但事實是「圖越多,越有可能被擋掉,」李振璋說。

反倒是純文字,接近一般的email形武,系統不容易辨識,被過濾的機率低。

「千萬不要在郵件中說故事!」他歸納,儘量用精簡的文字訊息取代圖片,再適量附上連結,讓收信者有衝動去點擊。

「少才是多,」李振璋花了五年,讀過上萬封信後,找到這個顛覆一般邏輯的答案。這股熱情,最後終讓他從垃圾郵件中淘出黃金。

李振璋

出生:1981年

學歷:高雄應用科技大學土木工程系

經歷:Groupon台灣前系統營運部經理

現職:飛信資訊共同創辦人

紀錄:全台每日寄最多EDM的人

攝影後記》新貴們有公關了

這次拍照,很有趣。這群多年前我們就認識的受訪者,乾脆俐落的性格不變,一聲號召,大家很快配合,彼此也都知道彼此。

到場時,綽號小黑的行銷高手邱煜庭,一聽到前老闆uitox全球行銷長黃文貴要來,立刻笑著說:「我要去迎接『貴哥』。」在這群電商關鍵人才里,黃文貴最資深,是PChome早期第一批行銷大將。

有趣的是,黃文貴帶了手機與錢包就跑來了。

但是,其他人如Line台灣行銷總監楊文菁、九易宇軒產品長李昆謀,Appworks共同創辦人林之晨,開始自備公關。他們比攝影記者還忙,要拿手機側拍、趁空檔幫忙打理服裝,還不時提醒老闆臉部表情放輕鬆。

過去形象有點宅的新 貴們,說話時還是很有親和力,但現在行程安排以三十分鐘為單位, 因為要忙著見投資人與 開策略會議。我想,兩年後若要再合照,可能開始要相約大飯店內, 正式揮別文青咖啡館的形象了。 (文 顏瓊玉)

陳顯立

出生:1975年

學歷:政大公行系

經歷:女裝與保養品電商創業,特力屋零售電商部

門協理、燦坤3C行銷

暨網路部營運長

現職:10月1日加入鴻海旗下新創公司富奇想,擔

任商務長

邱煜庭

出生:1983年

學歷:大同大學生物工程學系經歷:uitox台灣區前行銷總監紀錄:華碩智慧型手機在台市

占率第一推手

撰文者林俊劭、顏瓊玉


新貴 出列 10 大公 司挖 挖角 到底 強在 在哪 他們 還沒 40 就領 領總 總座 座級 薪水
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OPPO、ViVO、加多寶的品牌營銷強在哪里?

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0712/164114.shtml

OPPO、ViVO、加多寶的品牌營銷強在哪里?
筆記俠 筆記俠

OPPO、ViVO、加多寶的品牌營銷強在哪里?

互聯網+時代的四個關鍵詞,分別是專註、極致、口碑和快速,這四大特點。

來源 | 筆記俠(ID:Notesman) 

作者 |  劉春華

筆記君說——

俠客,你好!新商業路上,雖不能與你並肩作戰,但可以一起相互守望。

營銷向來是商業活動的重中之重,今晚在筆記江湖,與俠友們一道學習劉春華老師的“營銷拐點理論”,用實戰案例解構互聯網時代的營銷創新。

今天跟大家分享品牌營銷,它有規律可循。

一、營銷的品牌導向

1.企業的品牌導向:

創業的時候,開始的時候是產品導向,還是品牌導向?

在開始的時候,你要註意先是產品導向,就是你要說明白你的產品的性能在什麽地方。接下來就要把品牌變現,激發消費者的購買欲望,這時候需要的是變現品牌,例如“小餓小困就喝香飄飄奶茶”。

再發展到一定程度的時候,再把它上升到一個品牌倡導,我們稱為叫心智品牌

品牌有三種,第一種叫產品品牌,第二種叫變現品牌,第三種叫心智品牌。

舉個例子,比如格力轉型做手機值得大家關註。但是它的營銷定位也必須解決:我們買你手機,為什麽?因為你空調好,我就相信你手機好嗎?

你們家的冰箱倒是挺好的,我就會買你們的電腦嗎?也未必。所以有時候相關的品牌的延展是很難的,所以你最好先是產品導向,只聚焦相關的產品延展,品牌的延展要慎重。

華為的手機買的好除了其與程控交換機都屬於通訊行業外,其榮耀品牌的推出功不可沒,華為其實是先產品後品牌延展的。

OPPO這個定位是“充電5分鐘,通話兩小時”。OPPO和ViVO是華為集團學習的榜樣,也是小米手機學習的榜樣,現在幾乎像魅族等等都在學習它。

OPPO和ViVO的渠道和價格定位非常精確,從品牌角度和營銷角度來看,最精準的也是OPPO。

品牌的定位太重要了,大家想想OPPO和ViVO什麽關系?它倆是一家子,步步高集團的。

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圖片來源:太平洋電腦網

在印度也好,在其他海外市場也好,OPPO和ViVO是門對門的。它倆在一起,一個是曹丕,一個是曹植,兄弟兩個天天打,但是打來打去全是一家的。要知道這兩個班子是真打,不是假打。

因為它倆是獨立核算的,雖然是同一個老爸養出來的兩個兒子,但是老大和老二是有競爭的。

這就是品牌的組合,叫品牌集群,也稱為品牌的複合,這兩個牌子互相形成一個犄角。

在互聯網時代,單個的品牌拉升力是有限的,因為它被碎片化了。

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組合最成功的就是誰?就是濟南的一家叫韓都衣舍的企業,它一年賣40個億。旗下有多少個品牌?19個。

19個小離散的點。

他們的老板說一個在網上的品牌能做到2個億就很艱難了,做3個億就得吐血,做4個億更難了。怎麽辦?做到2個億的時候,開始增加品牌就行了。

品牌也不要單元化了,可以適當地多元化,但是前提必須清楚,你必須把孩子養得非常有尊嚴,活得好的時候再生第二胎。第一個都養得快死了,你怎麽養第二胎?所以必須有順序的形成犄角組合。

到一定程度,光說產品很Low,為了提升品牌,就必須要把它虛擬化形成變現。

什麽叫變現品牌?

OPPO手機升級版的廣告,就叫“這一刻更清晰”,實際上就是上升為變現品牌。

它把產品的性能告訴你之後,開始呼籲你來買了,“這一刻更清晰”,想要用清晰的拍照手機,你就選擇OPPO。同類的還有“怕上火就喝王老吉”這句廣告的定位,實際上都屬於變現品牌。

但是變現品牌也是中檔的一種品牌的設計方法,最高檔的叫心智品牌。它在心靈上改變你,讓你更加認可它的品牌。

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心智品牌是什麽樣子的?

舒膚佳不是舒膚佳,它是母親對孩子的一份愛,而且這份愛一愛就是20年,潛在的心理暗示:“如果說你每年不給孩子買,你就不配做好媽媽。”號召你20年,也是心智改變你,同時也有變現的成分在里面。

2.行業趨勢的考慮:

我們做營銷的時候有三只眼,叫左眼盯現場(產品的質量把控),右眼盯市場(市場的需求情況),第三只眼睛盯市長(國家宏觀的政治趨勢)。

3.營銷的四交原則:交流、交友、交心、交易。

二、營銷的模型

1.4I合一的四步方法:

CI/VI:外化於形(VI手冊)——物質文化

BI:實化於行(營銷手冊、禮儀手冊)——行為文化

SI:固化於制(員工手冊)——制度文化

MI:強化於心(文化手冊)——精神文化

如果能把這四個方面能固化下來,企業基礎會打得非常紮實,這樣的企業才攻無不克,戰無不勝,這樣的企業,才可以隨便地進行轉型。

什麽是BI(行為文化)?

我曾經去三星手機的總部去參觀的時候,發現他們的員工走路都是不一樣的。走到十字路口的時候,他一定會跳起來做一個舞蹈,再走,看完之後,我非常不理解。我覺得他們三星手機總部人員好傻。

他們樸總就說,劉總你就不明白了吧?你要知道在三星,我們所有的行為都必須做到可標準、可量化、可考核。

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我說何以見得?樸總說我們告訴員工,在過馬路的時候,十字路口的時候,一定要先看左邊,再看右邊,再看前面。劉總你認為這樣就安全了嗎?但是實際上車禍還是發生了。

這是因為大家在界定車禍的時候,很難界定清楚。問出車禍的同事,你為什麽沒有看左邊、右邊和前邊?他說我看了。問他,你怎麽看的?他說我這樣看的,眼珠子這麽一轉就可以了,大家想想眼珠子這麽一轉,那個攝像頭能不能監測到?監測不到。

索性一不做二不休,你過馬路的時候,必須給我跳個舞蹈,就是先看左邊,看右邊,再看前邊走一走。這樣一來攝像頭就能看到他,有沒有看左邊、右邊和前邊。這樣車禍就不容易發生了。

所以我們任何的行為規範,都必須做到可量化、可考核、可監督。如果不可量化、不可監督、不可考核的行為就相當於沒有這個行為。

海爾集團就把所有的行為變成了一本手冊,這本手冊叫做《海爾質量管理手冊》。這個手冊里面包括每一個崗位該怎麽去做都非常地細化。

比如營銷人員要做的哪些內容?一是使命必答,就是營銷人員以完成目標為榮,以完不成目標為恥,接下來是目標管理的方法。

再接下來就是新代理商、新客戶的開發方法,老客戶的維護方法,還有營銷人員的離繼任交接工作的方法、品牌建設方法,還有一個就是競爭對手信息收集方法、危機公關處理方法、公共關系的維護方法等。

這本手冊,幾乎可以讓一個普通人幹出不普通的事來,這樣他的行為就非常清楚了,這就叫行為規範。

接下來就是SI(制度文化

什麽叫制度文化?比如海爾集團的員工手冊里面非常清楚地說明了,海爾集團每一個員工應該怎麽去做,包括薪酬是怎麽設計的、員工獎懲、員工休假制度、安全生產方法等內容。

這本手冊由一個人簽名,他簽完名之後,把這頁留下來,負責直線領導監督。手冊就交給員工了,七天之後考試,考試合格95分以上,馬上轉成正式員工。

如果考不到95分,對不起,6個月之內是不能補考的,6個月之後才可以去補考,但是6個月之內,你只能拿8折的實習工資了。

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MI(精神文化),通過企業文化手冊來傳達。

比如海爾的營銷理念是“用戶永遠是對的,絕不對市場說不”。財務理念是要做事前諸葛亮,不要做事後諸葛亮。制造環節是“人盡其才,物盡其用”。

每一個部門都有它自己的理念,而且里面全是故事,員工讀像《聖經》一樣每天在那兒讀。

外化於形,實化於行,固化於制,內化於心,就是四化法。

這四化,先是從MI開始到最後的CI,這就是為什麽很多營銷人員學別人的營銷學不了,為什麽學不了?他學的只是最外的形象,而沒有學最核心的內化於心的MI。

MI(精神文化)決定SI(制度文化),SI決定BI(行為文化),BI決定CI/VI(物質文化),這就是4I合一。

2.產品導向銷售

案例:一撕得

這是馬雲都特別欣賞的一家企業。它是專門研究包裝箱的。它的包裝箱設計得非常好,一撕就得,跟拉鏈一樣,而且還能重複使用,已經開始要上市了。它是個產品導向的典型。

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3.連體銷售模式

比如農夫山泉,這一瓶礦泉水你不是賣兩塊嗎?我5毛就給你。但是咱們得簽個合同,今年你賣1000萬,我就給你5毛錢一瓶。如果賣不到1000萬,對不起,提前打的保證金一分錢都沒有了。有點對賭的感覺,所以它這種渠道開拓也很有意思。

再比如王老吉和加多寶這兩個牌子,你們覺得哪個賣得好一些?肯定是加多寶,王老吉你買不著。知道為什麽嗎?

加多寶聰明就聰明在,它在渠道上面是贏在最後一米。

賣加多寶的那些小商販都是一些夫妻店和街邊店,哪怕是一毛錢或者兩毛錢的利益都看得很重,所以加多寶就看重了這一點。把這一箱子加多寶賣完之後,不是還有個紙箱子嗎?拿著空紙箱子,還可以再換5塊錢。所以他們拼命地攢那個紙箱子和易拉罐。

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圖片來源:鳳凰重慶

王老吉就沒有做到這一點,它自認為自己是高端的,但是高端又怎麽樣?我們夠不著,所以不接地氣。加多寶就走街邊店,然後給小店激勵,量就上去了。

所以我認為擁有渠道、擁有終端者勝,這是非常重要的一點。

三、高層領導應該具備的六商原則

分別是智商、情商、韌商、學商、融商和形商。

(1)智商,同誌者同謀,同智者相謀;

(2)情商,思方行圓,說別人愛聽之言,做他人舒坦之事,當成人之美;

(3)韌商,傾否,而非否傾。自我反省;

筆記俠註:《易經》否卦有句爻辭“傾否,而非否傾”。顛覆封閉局面,而不是被封閉局面所顛覆。

(4)學商,學習如春起之苗,輟學如磨刀之石;

5)融商,就是融合資源的能力。要學會整合資源,也就是羊毛出在牛身上,豬來買單;

(6)形商,是不是品牌不重要,像不像品牌才重要。

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在這個看顏值的社會,職場中沒有人願意通過邋遢的外表去了解你隱藏的能力,形象同能力一樣重要。顏值決定市值的時代來臨了——但始於顏值,一定終於誠信。

四、邊際產業論壇理論下的三種企業歸屬

企業就是三個選擇,我建議大家選擇第一種或者第二種,堅決不能選第三種。

第一種,企業主動變化,不停地否定自己,形成一個上拋物線,不斷挑戰自己。

一家企業的發展路徑無非是像拋物線一樣,把它拋到空中之後就會走下坡路,下滑是必然的,上升是偶然的。

那拋上去以後幹什麽?最好的方法是,達到頂峰之前把自己否定,第二次拋,然後再否定,第三次拋。

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最早發明這個拋物線理論的是海爾集團的張瑞敏先生。這個理論的核心實際上就是要找到那個拐點。

什麽是拐點?

企業到一定程度的時候,它會自然發生一定的變化。在向下趨勢發生之前,一定要否定自己,讓自己來第二次拋物。

第二種,勝者為王,就好比司馬懿一樣,這個人真的會狩獵。熬死了所有競爭對手,最後天下是他的。

我認為企業的關鍵詞就是活著,你只要能夠活著就可以,一定要堅持、堅持,把別人都熬死了,唯獨是你活下來的話,也是非常好的一個方法。

任正非領導的華為之所以到現在為止還活得那麽好,是因為他熬死了很多企業,國外的很多一些企業,思科什麽之類的,現在都不如華為做得好。

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我們曾經做過一個調查,在全球範圍內所有的企業里面,壽命最長的企業是哪一個?

是日本的一家企業,叫金剛株式會社。它是哪年成立的?比我們隋朝建立還早3年,我們隋朝是581年建立的,它是578年建立的。

到現在為止,那個企業還活得特別好,做寺廟的。全球85%的寺廟都是他們日本人來建的,但是他們曾經也有過徘徊和仿徨的時候。

比如2006年的時候,他們就發現全球的地產風風火火,於是株式會社開始轉型做地產了。但是他們做了將近2000年寺廟了,建的房子很像寺廟,所以房子賣不出去,幾乎倒閉。他們又回來專門做寺廟,現在又活得很好,這就是一個案例,得專註一個行業。

比如超過150年以上的中國企業只有5家,分別是張小泉、六必居、同仁堂,還有我們說的王老吉,還有一個陳李濟,就是這5家企業。

這5家企業共同的特點,專心致誌地做一件事,所以說第二種方法,“勝者為王”,很管用。你就堅持,過程中肯定有波蕩,不要緊的,別人都死了之後,你又起來。我們熟悉的華為就是這個類型的。

第三種,被動變化。我們不喜歡,為什麽?被動變化很不好。生與死的選擇,就像一個雞蛋一樣,外部的打破它就是食物,內部的打破是重生。

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互聯網+時代的四個關鍵詞,分別是專註、極致、口碑和快速,這四大特點。

極致有三個支撐點,第一叫產品思維。

如果你的企業沒有產品的話,我今天講的所有的內容都是雕蟲小技。如果你的產品非常的有競爭力,那麽今天我講的內容將會是如虎添翼。所以我認為任何一個營銷,產品思維是第一位的。

第二個叫痛點思維。我們要了解客戶的三個點,叫痛點、癢點和興奮點。

 

第三個叫尖叫點思維。你的產品一定有一款,哪怕是一點點也行,讓人產生尖叫的感覺。

所以現在在企業里頭有一個新的崗位叫CSO,叫Chief surprising officer(首席尖叫官),也稱為首席驚喜官。如果沒有,建議大家好好地琢磨一下,我認為首席尖叫官,董事長也應該兼著的,有人也稱為CEO,不是首席執行官了,是首席體驗官Chief experience officer。

那個E是experience,說的是體驗的意思,所以說極致就是產品思維+痛點思維,還有一個尖叫點思維。

今天分享到這里,謝謝大家!

品牌營銷 專註 極致 口碑 快速
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OPPO ViVO 、加 多寶 品牌 營銷 強在 在哪
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