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【每日一黑馬】小旭音樂：客戶月入數千萬 我只賺了八百塊

來源：i黑馬 作者：王根旺,寧悅

【導讀】「我們給《胡萊三國》做30秒長的曲子獲得的收入八百塊錢，我們改了二十多次，都快被逼瘋了。然後突然他們就一下子火起來了，但是跟我們沒關係，我們還是只收八百塊錢。」說到遊戲《胡萊三國》的爆紅，黑馬哥面前的盧小旭不無感慨的說。

盧小旭系小旭音樂創始人，也是黑馬營六期學員。提及小旭音樂，圈外人肯定知之者甚少，但談及《QQ斗地主》歡快的背景音樂，可能盡人皆知，而此音樂便出自該公司之手。此外，包括曾盛極一時的網絡遊戲《穿越火線》、《天龍八部》、《誅仙2》、《鹿鼎記》、《問道》等，以及最近頗為風靡的手游《我叫MT》《大掌門》等的背景音樂皆由該公司操刀。目前，其主要業務是遊戲音效設計、遊戲背景音樂製作和遊戲主題曲創作，據盧小旭介紹，公司所佔的市場份額在三分之一以上。

然而與《我叫MT》《大掌門》這種躥紅的遊戲相比，作為默默無聞的幕後工作者，小旭音樂不管是在收入還是名氣上都只能望前者項背，《我叫MT》目前月營收在數千萬元，而小旭音樂在這個項目上的全部營收只有幾萬元，而這已經算比較大的項目了。

當然，在來的快和去的也快的遊戲行業裡，盧小旭撫平自己的心態新並不難。在日前GMGC全球移動遊戲大會上，當樂網CEO肖永泉透露，去年一年共有1200款手機遊戲發佈，而月收入超過一千萬的不到2%，超過100萬的只有10%。而這就意味著，有90%的團隊在虧錢，並可能會被行業淘汰。

「你看到的是吃肉的，沒看到挨打的，《我叫MT》火爆之後，起碼有四到十款類似《我叫MT》找我們做音樂。我們還曾一度做了二十款捕魚遊戲的背景音樂。我們遊戲外包的產業就是這樣，相對來說風險會小一些，但是你無法遇到像《我叫MT》這種投三百萬賺幾個億的遊戲。」盧小旭感嘆道。

以下為盧小旭口述。

青年小旭

我是1979年的，我自己從小學鋼琴和作曲，2002年從四川音樂學院畢業到了北京，剛開始給一些歌手寫歌，住地下室，跟「北漂」的音樂人沒有什麼區別。一個很偶然機會，2003年我幫別人做了一個單機遊戲的音樂，而隨著網絡遊戲《傳奇》引入了中國，網遊在中國開始流行起來了。當時，我認為這個行業未來希望比較大、比較有錢，對音樂的需求比較大，當時就選擇進入了遊戲音樂行業。但是沒想到，遊戲音樂一下能發展十年這麼紅火。

小旭音樂相當於是一個外包公司，因為遊戲公司一般都不設立音樂部這麼一個部門，他們需要遊戲音樂的時候，就把業務外包給我們。我們一隻腳踩著音樂行業，另外一隻腳是踩在遊戲和移動互聯網行業。小旭音樂剛起步的時候，資金來源都是自己前期的積蓄，到現在也沒有什麼投資。這個行業其實不需要太多資金，我們是現金流的公司，它對人才的需求和業務的需求更大，並且每個月的資金流周轉是很快的。

成長

在網遊剛剛開始的時候，我們便進入了這個市場，這是我們的強項。因為專注，我們開始做遊戲音樂之後，其他方面的內容都沒碰過。就外包遊戲音樂行業來說，我們公司規模肯定是最大的，大概能佔整個市場的三分之一，能與我們競爭的非常少，基本上都是幾個人的小工作室。

我們的業務都是一點一點積累起來的，最早的時候，我們做的兩三部作品還比較成功，後來就有朋友介紹過來新的業務，然後慢慢的又往下面積累，又有一些知名的公司介紹過來新業務。

我們公司的業務構成變化也是整個遊戲行業變化的縮影，比如目前端游現在只佔我們業務的10%了，頁游佔20%，其餘70%是手游，而這基本跟整個遊戲行業的趨勢差不多。

端游對音樂的需求量很大，做的音樂需求量很少的都要幾萬塊錢，多一點可能十幾萬元，後來變成頁游了，頁游音樂需求量就會小一些，但是也得幾萬塊錢。而到了手游時代，音樂量需量就更少了，平均每個項目就幾千塊錢，我們現在相當於一個賣快餐的，就單子都特別小，但是量特別大，我們做過的手遊客戶都好幾千家了。

我覺得市場還可以繼續擴大，因為之前都是端游公司，全國可能只有幾十家端游公司，我們接幾個端游公司的業務，就夠養活公司所有人。而現在的手游公司有幾萬家，這就需要去對接，所以說我們就只能規模化，多招一些市場的人員。我們公司以前屬於產品型或者創作型的公司，而現在必須要變成一個市場型、以業務為導向的公司。

我們現在已經轉變成一個服務型的公司，有24小時的客服，若客戶有非常著急的需求時，我們特別擅長應對這種情況，這也是為了應對手游帶來的變化。以前，一個端游研發兩三年，而手游的製作進度都是特別趕，而且手游團隊又特別小，所以溝通成本比較大。

煩惱

現在看來，我十年前的遊戲音樂的定位還是挺準的，自己很幸運能找到這一行，但不幸是選擇了音樂這一行，因為音樂產業，沒有一個致富的先例。

遊戲有很多產業鏈，我們屬於那一條很小的鏈條。在遊戲行裡，遊戲音樂類似一個輪胎裡面的閥門，這個閥門不能少，少了就漏氣，但是你要讓一個人用一個知名品牌並且很貴的閥門，他就覺得不划算。

在遊戲行業裡，外包的最大好處是，風險性會小很多，但是它的利潤率不高，成長空間也有限。而且外包不可能無限的去擴大規模，不能簡單的去複製模式，音樂創作很難標準化，標準化了就會導致同質化。畢竟音樂創作涉及到人員的管理，包括內部的流程優化等等，這些都是商業模式的瓶頸。

雖說到了一定的瓶頸，但是我們還是會通過一些方法來擴大規模。首先，我們要穩住現在的市場份額，繼續擴大份額。第二，進軍其他音樂領域，比如說動漫和影視廣告領域。第三，演出市場，現在YY也在主動跟我們合作，讓我們去開一個頻道。第四，我們可能橫向的往視頻領域拓展，也就是單獨做音樂。第五，我還想走到C端去，目前唯一能想到的方法就是做演唱會或現場演出，但是想擴大規模也很難。

要想擴大規模，品牌深入是最重要的一方面，如果在老百姓之中，你有幾首像神曲這種特別有名的代表作，這樣一傳播之後，品牌價值會有很大提升。我們現在有一個媒介部，他們會去蒐集一些，跟遊戲相關的一些熱門話題，把它寫成歌或者做成一些病毒視頻，在網上推廣。但是，想讓一個視頻或一首歌人盡皆知，確實是要有一點的偶然性。我們一直是把利潤的一部分拿出來去做這個工作，因為我知道，如果一直做外包而沒有品牌的話，是沒有太大前途。

藝術領域，其實最終剩下來的就是知名度或者名氣，比如劉歡作一首歌可能要一百萬，我們只要五萬塊錢，其實品質上差異有那麼大嗎，沒有。但是劉歡的知名度就是他的金字招牌，對於一個公司和團隊來講，品牌就相當於一個藝人的的知名度，也相當於你的身價。所以，我們這幾年也是把很大一部分利潤拿出來做品牌推廣和建設。

見證

我肯定是遊戲行業的見證者，我們周圍的很多客戶，起起伏伏已經好多輪了。

對於遊戲企業來說，只要有一款遊戲成功了，可能就會帶來爆炸式的增長。比如我們與暢遊以及完美世界合作的時候，從來沒想過他們遊戲會非常火，當時完美世界的創始人池宇峰親自來錄音棚監督，但是遊戲火了之後他身價立馬就變成了幾十億元，心理落差特別大。暴富的神話在我們周圍太多了，所以我們的心態要特別平和。當然在遊戲行業裡，有大起也會有大落，比如說曾代理過《大航海時代》的盛宣鳴公司，當時僅僅在ChinaJoy展會上就砸錢一二百萬做了一個帆船，結果半年後公司就死了。

現在手游已經熱到了我這十年遊戲生涯從沒有遇到過的火爆程度。手游大會擠的水洩不通，像趕廟會一樣，而頁游大會就冷清多了。小開發者太多了，現在上萬家都是保守的估計，北京起碼有五千家，而且一夜暴富的神話太多。手游時代其實拼的是創意和偶然性，月營收過千萬的手游公司全是新公司，沒有一家公司是大家能叫得出名字的。比如日本遊戲《智龍迷城》的開發商Gungho成立才兩年，就把任天堂的市值給超越了，Gungho就靠那麼兩三款很小的手游把任天堂三十年的積累給打下去。所以，這個世界變化實在太快了，太瘋狂了！

小旭音樂創始人口述：做藝術家的事兒，賺白菜價的錢

立誌做商業音樂的品牌：

我是學音樂出身的，大學畢業就摸索著從音樂制作一點一點開始的，後來才是從工作室，慢慢把規模做起來。2006年我註冊了這家公司，公司的定位當時就是遊戲，因為之前也是做唱片，像水木年華一樣做唱片。但後來就全部轉過來，都做遊戲了。我們還是比較早的能夠看到這個市場，所以就一直堅持下去了。

公司發展前七八年還是非常的艱辛的，我們大家有賣白菜的感覺，因為那時候大多數遊戲公司對音樂方面還不是很重視，預算一般都很低，因此它的產值都很有限，但是我們的心態還不錯，因為我們都熱愛音樂事業。我也會組織很多活動，公司內部有音樂大賽，這些活動都是即興的讓大家帶上吉他，讓大家去演奏，畢竟是一幫人做藝術的，還是想保留一個藝術氣息。

史玉柱曾經說過成功兩點，第一點就是勤奮，第二點就是靠悟性。那時候起每天我要工作十個小時，一周至少是六天半，到現在為止我已經三十五歲，作息時間仍是這樣。但是我覺得悟性不足確實使得公司前些年吃了一些虧，也是因為自己從創作個人開始，很多相關行業的東西不懂。前幾年的公司發展速度很慢，不過通過這幾年自己的努力和堅持，包括和我們黑馬同學學習交流，去用互聯網的思路來做公司的一些調整，這其中包括公司規模，體制，構架和運營，效果我覺得還是挺理想的。

可能大部分搞藝術的人更多的是把遊戲音樂當成一個生意，或者把自己當成一個個體戶來做。但是我想遊戲音樂只是現階段的一個任務，但是未來它還是一個商業音樂品牌。我們一直就想把小旭遊戲音樂做成一個有價值的品牌，而且在中國乃至在亞洲叫得比較響，當時恰好有一個叫CGDC的遊戲開發者大會，里面有一個遊戲音樂叫三國談中日韓，我是主持人兼中方代表。韓國有一家遊戲公司的制作人出席，日本有三個制作人，都是特別頂級的，我記得最清楚的有一個是教父級人物植松伸夫，五六十歲的老作曲家都要來參加這個圓桌論壇，所以我覺得這個是樹立品牌比較好的契機和機會。總之把小旭音樂做成商業音樂品牌是我所希望的

從專註到多元化：

很多音樂制作人，他們什麽樣的音樂都做，哪一塊利潤高，他就會去做哪一塊，而我們的策略是專註做遊戲音樂，把它做好做精，把自己的競爭力做出來。我們的價格比同行要貴，因為找我們做的基本是對品質要求比較高的，而且也是希望能夠出精品的。所以產品質量還是有一些保證的。現在行業知名度出來了，未來還是得看發展速度，所以我們還是想把它再擴一下，或者往多元化的方式發展。

今年開了視頻的頁遊，這塊是比較大的跨分，從聲音跨到視頻，目前看來發展還不錯。另外IOS8系統馬上要面世了，它在APP商店里面每一個遊戲，每一個應用提交的時候，以前只能提交圖片跟文字，現在可以提交一段視頻了。每個遊戲上傳介紹的時候它都會有視頻，而且這個視頻是30秒到45秒，對你這個遊戲，APP很生動，這個視頻必須做的好，因為用戶是通過看你這個視頻，再決定下不下你這個遊戲。其實做這些視頻對CP的黏度可能會更高一些，而且跟CP的關系會更好，如果只是音樂的話，包括投入的成本和預算都比較少，但是視頻給的預算會高一點，這樣一方面給客戶提供一個方便，另一方面我們的利潤也會上升。但我們也不會走太遠，遊戲音樂仍然是核心的業務，畢竟術有專攻，我們涉及的只是遊戲音樂的周邊產品，比如說視頻僅限於宣傳片，還沒有切入CG這一塊，CG動畫涉及了建模，這需要整個團隊就會變的很正規，可能就不是幾個人能解決的，一定是十幾、二十人，規模一定會發展很強大，分工很細，但我們現在還駕馭不了，畢竟我們的精力還是在音樂這一塊。今年我們還是重點在視頻音樂上面，在全國的布局上面做的更專業。

融資的需求並不是很大

第一，小旭遊戲音樂屬於現金流企業。我們不是研發型機構，不是說我要花五百萬先把產品拿出來了，再拿去賣，我們隨時都在收錢，每天都有進賬，所以說屬於現金流的機構。外包企業的成長空間，發展速度是有限的。

第二，藝術創作工作的自身特點。比如公司從30個人一年擴到300，我覺得不可能的。每年加幾個，加十來個，這種速度是還不錯的，比較穩妥的。你還要考慮團隊文化和團隊的創意性，畢竟它是一個創作，所以說它很難標準化，大規模的去複制。但是我認為音樂這一塊在行業里面是有價值的，它畢竟是遊戲的一個視聽感受。每一家做的音樂是完全不一樣的，這個跟你買東西感覺是不一樣的。你比如說京東買的還是一個鼠標，淘寶買的還是這個鼠標，他可能會打價格戰。但是同一個音樂，同一個遊戲給不同的制作人，不同的工作室去做，做出來的效果是完全不一樣的。所以說它還是依賴於人的創意。

對於互聯網音樂的看法

現在整個互聯網音樂產業比較悲慘的就是整個音樂產業其實是很不好做的，像蝦米、多米都靠融資和並購去生存下來。它自身的造血能力太差，但是互聯網音樂在網民中的需求量又特別大。所以我認為音樂還沒有到一個爆發點。從這個例子來講，大家沒有對音樂付費的習慣，音樂遊戲也不怎麽賺錢，包括騰訊的《節奏大師》，是在微博里面吸金能力最差的。這是一個比較悲哀的事，大家又都喜歡聽音樂，手機上各種音樂app是屬於吸收大量的用戶，但是不知道怎麽把用戶進行變現，或者說不能靠音樂，只能把流量打到遊戲中，不能靠音樂的流量去做音樂的付費收聽。這是一個特別大的遺憾，不過現在的版權慢慢在規範，互聯網上百度下載試聽都得給錢了，就是要給版權費了。雖然說是播放幾百次才一分錢，但是它的量是非常大的。

所以一個遊戲的IP都是千萬級別的，我覺得如果這事要解決的話，中國可能一瞬間就會解決音樂版權的問題，其實互聯網音樂是在黎明前的黑暗，就像視頻也賺錢，IP也賺錢了，什麽都賺錢了，但是音樂現在還沒有怎麽樣。如果真的有一個成功的商業模式，像當年解決網遊一樣，去解決單機遊戲盜版的問題，瞬間就出現一個盛大，如果有這種機會的話，我們肯定是跑在最前面的幾個公司之一。因為畢竟在行業積累了資源，團隊的磨合和各個方面已經是打造了很長時間。我們公司是想把品牌和團隊的價值做起來，而不是想做一個小而美的一個藝術家或者創作人個體戶的概念，把這個平臺提供給更多全國更優秀的創作者，把他們匯集起來，整體在這個平臺上更好的發展。

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