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紅茶四冠王 讓統一替它打品牌


2011-8-22  TCW




八月盛暑,走進花蓮瑞穗鄉舞鶴 村。路邊,在高高低低的山丘上,大葉烏龍由遠而近的長著。在這片茶園背後,有著一段從衰敗找出活路,重新擦亮家族老招牌的故事。

故事主角粘 阿端,花蓮舞鶴山最早種茶家族第二代。粘阿端的東昇茶行與妹妹粘筱燕的嘉茗茶園,三十年來得過五百面大小茶葉競賽獎牌,花蓮瑞穗鄉農會總幹事魏清河說,粘 家一門出九千金,其中五個投入茶產業,生產的紅茶,占舞鶴蜜香紅茶超過五成的產量。

粘阿端的茶園面積達十二公頃、舞鶴最大,去年營收一千五 百萬元、淨利五百萬元;去年第一次在台舉辦國際名茶評比,她的蜜香紅茶在八十一件各國入圍紅茶中,一連摘下四面金牌,稱霸紅茶界。除了冠軍茶一斤至少有五 萬元行情,她自產自銷的蜜香紅茶,最貴一斤能賣到一萬二千元,是過去自家烏龍茶的十倍。

粘家出身金太祖完顏阿骨打、女真族後代,民國六十二 年,農林廳(農委會前身)輔導農民種茶,由於一種至少三年才能收成,成敗不知,沒人敢試;粘阿端的父親出自女真族開拓性格,便挪出一甲地改種茶,是當地第 一個茶農。

她十八歲那年,父親蓋了製茶廠,她辭掉工作回花蓮幫忙。經過三年,學到一身製茶本領。

由於阿里山直到民國七十二年 才開始零星產茶,早十年投入的粘家,在烏龍茶市場已有一席之地,儘管當時每斤烏龍茶批發價不過三百元,每斤零售價約一千二百元,但人工成本低,全盛時期年 營收上看千萬元,在茶葉賺到第一桶金。

轉型成功紅茶裡,湧現果蜜般滋味

時機財來得快、去得也快,粘阿端那來自花蓮約三百公尺 低海拔的茶,民國八十年代開始,不敵高山茶崛起,銷路節節敗退。一年收入萎縮數百萬元,扣除採茶工資不敷成本,也曾想不採收、任茶園荒蕪。

「當 初曾經輝煌過,為什麼讓它持續走下坡?」家中無男丁,從小把傳承重擔扛肩上的粘阿端不服氣,到處找出路,她選中當地日據時代留下的咖啡樹。在古坑還沒種咖 啡的民國八十六年,她挪出五分地,用種茶方法復育咖啡樹,一手打造舞鶴咖啡,一磅能賣到八百元,是一般舶來品的兩倍,可惜量少,無法取代茶葉。

直 到民國九十二年,看到花蓮推無毒農業,粘阿端才決心朝無毒茶轉型。改種無毒茶,對專業茶農來說最難的是觀念突破:不灑農藥,小綠葉蟬等害蟲氾濫成災,不只 減產且無法製作半發酵茶。為避免收入一夕歸零,她先把半公頃茶園轉作無毒,再伺機擴大規模。

隔年,一個連續下雨的濕冷春日,採回的百斤茶菁 (茶葉新芽)幾乎全數遭小綠葉蟬吸吮,外觀不佳,無法製成半球狀的烏龍,粘阿端便找來神農獎得主、妹婿高肇昫,共同試做鄰近的鶴岡那聞名一時的紅茶,「外 觀很醜,但蜜味道就是很特別,」她回憶當初泡給客人喝,客人一開始因不喝紅茶拒絕,但一入喉卻驚喜連連。

原來,經小綠葉蟬著涎(叮咬)後的 茶葉,發酵後會產生化學變化,產生天然果蜜般的滋味,害蟲突然變成益蟲。農委會茶改場魚池分場製茶課長黃正宗說,西部只有夏天能生產蜜香茶,花東則全年都 能生產,舞鶴蜜香紅茶得天獨厚。

奠定口碑王永慶和三娘,慕名找茶

陰錯陽差做出蜜香紅茶,粘阿端也懂得從深度下功夫,由於市面 現有的阿薩姆紅茶揉捻機轉速太快,會讓茶葉表皮破損,她便和高肇昫找來全台最大的茶葉機器商崴棋機械,研發新式紅茶揉捻機,並且在萎凋(指茶葉新芽水分蒸 散)、發酵、揉捻、乾燥等茶葉製程,不斷提高技術含量,好在不同氣候與茶葉狀況下,研發包括含水量、發酵與揉捻程度在內等最能彰顯蜜香的方法。「發酵不夠 會有菁味,蜜味道出不來;發酵過久會有酸味,無法保有蜜味,」粘阿端透露。

有著琥珀色的茶湯,隨蜜香程度深淺,每斤從兩千到一萬二千元都 有,包括于美人和不少政商名流都是她客戶。曾有一次,王永慶和三娘李寶珠上門找茶,一喝到蜜香程度最重的紅茶,讓李寶珠直呼不相信沒添加蜂蜜。

「茶 園好像被燙過頭髮、(茶葉嫩芽)捲捲的,看了會很高興,這就是我們要的原物料,」粘阿端笑說,民國九十七年曾遇上遭小綠葉蟬「蟲害」嚴重,一公頃只剩六十 斤茶可採的茶園,但一斤能賣一萬二千元,比過去一公頃五百斤、一斤一千元的烏龍茶更有利潤。

逐漸在市場奠定口碑,民國九十四年底,統一企業 到花蓮尋找特色嚴選茶葉,經過半年考察,舞鶴蜜香紅茶因品質、供貨穩定受青睞,成了統一極少數替供應商打品牌的商品。

去年,粘阿端更一連在 國際名茶紅茶組摘下四面金牌,她津津樂道:「小綠葉蟬吃越嚴重、芽越小朵,一公分而已,手要很巧才能採,」她透露,國際評審品茗時只有三克,為求勝出,最 前端採茶時就要特別盯著採茶女,採回五十公斤茶菁,先以肉眼去除十公斤品質較差者;製成十六斤茶葉後,每斤再挑出破損的兩斤,最終再從中揀選大小平均的五 斤茶葉參賽,「像女紅一樣,每個環節都要很仔細。」

「(舞鶴)海拔並不是很高,但我把不可能變成可能,」勇於創新嘗試的粘阿端,克服不利環 境,在旱地種出了黃金。


紅茶 冠王 統一 替它 它打 品牌
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新獲利王》把台灣牌機器,做到全球第四大 它打邊陲戰!讓股東三年大賺30%

2016-03-28 

振樺電深蹲二十五年,全球市占率從零到五%,這家小公司,如何從寡占的大廠嘴巴分一杯羹?

買不起股王大立光股票,可買這家股本六億元的小公司,它靠POS(Point of Service,指全球端點銷售系統)機幫股東賺的錢,不輸大立光。

有了POS機,當我們在超商買東西結帳時,店員掃一下條碼,它會自動統計商品的銷售與顧客購買行為,幫助業者提升經營效率。

從二○一五年搶先公布的年報來看,工業電腦公司振樺電,去年股東權益報酬率(ROE)達三成五,雖僅次於大立光的四成四,但它已連三年都有類似水準。

振樺電目前是該領域第四大業者,前三名皆是如IBM與東芝等大廠。在國外,美國甜甜圈店Dunkin' Donuts、印度麥當勞、曼谷機場免稅商店都埋它的單;在台灣,新光三越、太平洋Sogo百貨都是它客戶。

有意思的是,它 原本是PC代工業者,中途轉型到工業電腦產業。「五%(指全球市占率), 走了快要三十年 啊!」振樺電創辦人兼總經理陳茂強 接受專訪時,嘆了一口氣說。

挑最難的路走,是陳茂強自認,做最對的事。

預見PC代工紅海

轉攻冷門領域、最難市場

第一個抉擇,他拋棄了仍大幅成長中的PC市場。

振樺電從PC代工起家,一九九一年,正值PC產業蓬勃崛起,台灣光是應運而生的主機板廠商,就有兩、三百家,但陳茂強卻看到紅海一片,「板子(主機板)每三個月跌價三〇%,能繼續(做)嗎?」他預見了未來的殺價競爭,決定轉型POS代工。

但他第二個抉擇,卻挑POS 最競爭的美國市場切入。

這個抉擇,讓他吃盡苦頭。

原來,他希望在代工系統上貼上「Made in Taiwan」標籤,卻被美國代理商硬換上「Product by USA」,陳茂強後來乾脆把字樣刻印在模具上,因此和對方撕破臉,這個面子之爭,最後和解收場,但代價是,他的產品兩年內不得輸入美國,年營收銳減三分之二。

改做品牌新戰場

鑽週邊商品縫隙,找生路多數人遇挫折,會選擇退回熟悉的戰場,但他不退反進,改走更難的路:自創品牌。

跟傳統電腦市場標 準化遊戲規則不同。 POS系統市場閉、潛規則很多。

「百貨、餐飲,甚至醫療,每個產業都有dOmain know- how(專業知識),各自有軟體商占據, 你誰也不能得罪!」 陳茂強說,這是高客製化的戰場,誰都沒能力,了解手上數百家客戶的各自需求。特殊的共生關係下,形成軟硬及通路商三足鼎立的平衡局面。

後進者如陳茂強,決心從邊緣切入,找出縫隙生路。

他選擇售價從只有核心系統三分之一的周邊商品切入,先做錢箱、顯示器等,因為這些周邊產品,若要與核心的軟體系統搭配,中間還需要韌體來支撐。

他看到的機會是,周邊與核心間需要優化,「周邊雖不是最重要的,但掃描器不精準,印表機印不出發票,系統雖是最好,但客戶就會抱怨連連。」韌體,就是他的機會。它,是硬體與軟體之間說話溝通的隱形翻譯者。

下個挑戰在雲端

如何不被手機取代是關鍵

二碗牛肉麵,同樣牛肉、麵條、青菜,為什麼你煮的就比我好吃?關鍵是配方,是你煮的流程,是你掌控各項原料的調配能力。」國內最大雲端POS資廚(iCHEF)行銷長程開佑,形容韌體的重要性。

當時POS市場的國際對手,根本看不上從周邊發展的市場,且已有固定的合作 供應鏈。「不做軟體,硬體全部自製,但韌體做到最 棒!」陳茂強透露 振樺電二十年來的 策略。

振樺電憑藉韌體 設計力,加上硬體全部自製,機構與軟硬體相容性更高。這讓他們像彈性十足的總鋪師,可快速依照客戶需求,端出各種價位的料理。這讓它最近三年打入新興市場,如中國、印度。「歐美客戶要一分錢一分貨,亞洲(客戶)要加滷蛋不加錢!」陳茂強說。

〇八年金融海嘯後,POS 市場的主力從歐美栘轉到亞洲,但亞洲客戶喜愛的「高性價比(物超所值)」,卻不是其他國際大廠能快速回應。

振樺電的未來仍有挑戰。 如,現在有其他後起的新興廠商,推出雲端P0S系統,讓店家用一台平板或是手機,就能取代POS機,所有的資訊處理都在網路上進行運算,成本單價更便宜。如資廚已在台灣擁有一千家多家獨立餐廳客戶,甚至開始外銷東南亞。

一個從邊陲開始的廠商,現在又面臨另一群從邊陲崛起的新業者挑戰。

振樺電去年也切入行動市 場,但能否繼續贏,就看其能否延續二十五年來的初哀:一刻不停的往前快跑。

振樺電

成立:1984年

總經理:陳茂強

主要產品:POS系統及

周邊產品

成績單:2015年營收30.23

億元、EPS9.12元

撰文者顏瓊玉

獲利 把臺 臺灣 灣牌 機器 做到 全球 四大 它打 邊陲 股東 三年 年大 大賺 30
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