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競爭激烈的環境裡，如何才能讓自己被看到、增加知名度？是許多店家琢磨學習的課題。

上海市，和台灣一樣都約有二千三百多萬人口，每年也都有約十五萬對的新人結婚，但不同的是，上海大大小小的婚紗攝影品牌將近一千五百家，足足比台灣多出約五成，每年淘汰率超過兩成，競爭激烈程度可以想見。

然而，在這片紅海當中，卻有一家台商以後進者之姿，以創新的營運模式，自二○一一年成立以來，每年營收成長至少一．五倍，今年也將成長一．一倍以上。

它，是大略國際控股公司，董事長梁競偉創立大略之前，是個不折不扣的婚慶門外漢；但也因為沒有包袱，才能把過去各有專業、井水不犯河水的婚紗攝影、婚禮顧問、婚宴場所這三個業態整合，成為中國第一家真正讓消費者「一站購足」的全方位公司，未來不排除把整合戰線延伸到月子中心、婚戒挑選等。

大略是後進者，在上海婚慶業早已殺成紅海的環境下，如何被消費者注意到？梁競偉的答案，就是讓大略變成婚慶界的「小米」，大量利用「網路」結合線上與線下的新形態公司。

利用微博、微信小禮物讓客人甘心幫忙行銷

「微營銷」是中國近年竄起的新名詞，指的是傳統與網路行銷手法的結合，透過微信、微博等網路工具傳播，就能精準行銷，而且因為省下大筆實體廣告費用，價格空間也比沒有網路行銷的同業來得靈活。

另一個好處是，大略只需要培養一個專業的「微營銷」團隊，就能成為婚紗攝影、婚宴、與婚禮顧問三者共用的大平台，比同業節省更多行銷成本，也有更多行銷工具可以使用。

舉例來說，梁競偉去年買下西安台北莎羅，原本只是傳統婚紗攝影門市品牌，但加入大略的微營銷平台後，去年業績增加三成，行銷話術包括「訂宴席、免費拍婚紗」、「免費婚禮策畫」等都十分搶眼，在這樣的引導下，其婚宴客人中約七成都會選擇大略旗下的婚紗攝影品牌。

利用微博、微信的方式則有兩種，一種透過客人的微博、微信，發出滿意度與照片分享，只要客人搜集到五十個「讚」就能獲小禮物，而這五十位朋友也成為大略的新一波潛在客戶名單。

網站：先做主動對話寫抗拒點手冊，分段客服

另一種則是是動員大略旗下婚攝約兩百名員工，從他們的微信、微博上發促銷活動的群組訊息，最成功的一次，短短三天就有一百名新人回覆諮詢，最後下單成交率高達一半，約是去年平均日成交對數的九倍。

然而，上海婚紗店近半也開始經營「微營銷」，大略比起同業有策略的地方在於：一，規模更大，大略微營銷團隊三十多人、約是同業的一至兩倍，年底還將擴增到一百人；二，詳盡標準作業程序（SOP），梁競偉帶著團隊親自操作、不斷修正，編寫出「抗拒點」（為何客人不感興趣、不留手機、不到門市等）對應手冊。

舉例來說，如果客人不願意留下手機，就強調「這是網路會員專屬活動，註冊很簡單，只需留下電話、姓名等簡單資料。」或是客人抱怨宴會廳有柱子，就以婚禮策畫活動、全方位電視牆等方式突破。

至於微營銷路徑，客人從大眾點評與591結婚網（社群）、百度（搜尋引擎）、微信與微博（即時通訊）等網路介面連結進入大略官網後，就會立刻跳出一個對話框，「鼠標（滑鼠）手」透過與來者的對話確認是不是真有結婚需求的「有效客戶」，一旦確認，就必須在對話時取得其即時通訊帳號（如QQ號），成功取得率必須達到八成，否則就要回公司重新學習如何攻克「抗拒點」。

「鼠標手」再把篩選過的客戶名單轉給「邀約手」，這個階段需取得客戶的手機號碼，並做產品介紹，每次對話不能少於一個小時，以確保解說足夠詳盡，最後邀約到門市參觀的比率不能低於七成，否則一樣要回公司重新上課。

門市：訂出155個感動環節求完美，遞紙巾也有SOP

梁競偉說，「微營銷」最忌包山包海，一開始只設置「鼠標手」，既要拿到即時通訊帳號、手機號、還要解說產品內容，後來發現分段分工、單一目標的成功機率比較高。

進入門市則是另一階段，梁競偉帶著員工把進門到最後取件的過程中，訂出「一百五十五個感動環節」，例如何時遞上紙巾、椅子怎麼擺等等，各有清楚步驟與目的；最後還要讓客人願意上網分享經驗，滿意度必須超過五成。

至於客人出現負面評價時，梁競偉也會要求有疏失的員工，帶著水果登門拜訪道歉；這樣一來，員工在第一線服務時，就會特別謹慎小心、不要出錯。梁競偉對婚宴莊園同樣高標準要求，每出一道菜都要拍照確認，每週一親自主持檢討會議，力求完美、才能在激烈競爭中存活。

婚禮顧問三喜國際整合總監宋靜怡認為，大略高整合的模式是兩岸三地首例，梁競偉也是少數事必躬親、能夠在中國婚慶行業快速崛起的台商。

靠著線上「微營銷」與線下產品力的結合，大略在台商陸續淡出中國市場時逆勢成長，目前在上海、西安都有據點，今年也將透過購併往北京、成都、深圳等城市發展，新市場的接受度將是最大挑戰。

它在7-Eleven設點，把充電站當基地台，要當電動車界的「中華電」，提供硬體、服務讓競爭對手變成客戶，還能一起分攤成本。

採用特斯拉都已經放棄的電池交換系統，Gogoro把電費當成電信月租費來收的商業模式，從推出以來不斷備受消費者質疑。

然而，這個局面，極可能在通路龍頭統一超加入後徹底改變。

十一月二十三日，第一座Gogoro充電站首度進駐7-Eleven門市。全台灣有將近五千家7-Eleven，相較之下，加油站只有不到二千五百家，Gogoro若能全面進駐便利商店門市，意味著未來機車族不用再到處找加油站，到你家巷口的超商就可以輕鬆充電。

「合作的點多了，增加了方便性，消費者接受度比較可能提高，」台灣電能車輛協會理事長鄭丞宏給予肯定。

對Gogoro來說，這是一個重要的轉折點。走入7-Eleven，等於走出了台北，也走入了台灣的大街小巷。一旦這個目標達成，Gogoro創辦人、睿能創意執行長陸學森，想要扮演「機車界的中華電信」大夢，才可能實現。

早在二○一一年創業之初，陸學森就曾上門找過當時的統一超商總經理徐重仁，談合作建設充電站的事。「不過當時他聽不懂我在做什麼，所以沒有談成，」陸學森說，直到他真正做出產品，證實當年的想法不是痴人說夢，台灣通路龍頭才點頭答應合作。

「我們的成功不在於賣出多少輛車，而是有多少人用我們的能源解決方案，」成功談下與統一超的合作、睿能創意副總經理潘璟倫說，Gogoro最大的價值，在於打造出一條新的產業生態鏈（詳見第六十七頁圖）。

雄心：取代傳統加油站

一座充電站，只要半個停車格大小傳統的汽油機車生態，品牌商只負責車子的製造與生產，後續的能源補給得靠中油與台塑的加油站。車子如果出狀況，消費者也不會回去找品牌商維修、換零件，等於只有一次性的銷售。

Gogoro把自己視為電信商，主要獲利來源不是賣手機，而是後續的電信服務費。

他們把充電站當成基地台在架設，有越多人使用其電池系統，就能賺取越多的月租費。換句話說，他們想要取代掉的，不是傳統的汽油機車，而是加油站。

為達到這個目的，陸學森把充電站設計得非常簡潔便利，就像樂高積木一樣，可以輕易的堆疊、拆解、重組，只要有半個停車格大的空間就能擺設，三十分鐘內就能 完工。不只能輕鬆進駐便利商店，台北市中華路上一家玩具店「機器人王國」，因為認同Gogoro的理念，甚至把門口拆掉重建，主動邀請Gogoro前往設 置充電站。

因為簡便，消耗的人力資源也極少。一座小型加油站，現場加油人員加上維修管理人員，至少要配備七到八人，不僅固定成本高昂，還有油氣外漏等安全健康問題。

而Gogoro的充電站，從建築工班、維修管理到清潔整理，總共只用了二十個人，短短八個月就在台北市和新北市布建了一百二十七個充電站，速度是傳統加油站的五倍。即使未來規模擴張到全台灣，依然只要靠這二十人的核心團隊就能搞定。

這讓歐洲人大為驚豔。「荷蘭有很多電動車製造商，但沒有一家像他們一樣，可以用這麼少的資源與時間，就布建出這麼大的電力支援網絡，」阿姆斯特丹市首席技術長貝榮說。

這，就是讓行政院國發基金、日本松下集團掏錢投資，Gogoro能夠邁向國際的原因。

盤算：把敵人變朋友

拉品牌業者用電池，做大市場然而，再傑出的設計，還是得回歸到商業。這個模式要成功，必須有足夠的經濟規模，也就是要吸引夠多的用戶，一起分攤掉基地台的建置費用。

以Gogoro的成本結構來看，一個城市至少要有五萬輛以上電動機車，才有可能開始獲利。

這個數宇有多困難？台灣電動機車的始祖--中華汽車e-moving，推出七年來也不過賣出三萬多輛，燒了九億多元還沒回本。Gogoro一輛售價較之高 出三倍，即便出了六萬元陽春版搶市，性價比還是遠遠不及其他廠牌。想憑一己之力衝大規模，從傳統汽油車業者手中奪下市占率，幾乎是不可能的任務。

該如何突破？陸學森的算盤是：把敵人變成朋友，吸引山葉、光陽、三陽等三大品脾業者加入其陣營，採用其電池解決方案，一起分攤成本。

問題來了，市占率合計超過九成的三大業者，為什麼要幫一個才剛起步的電動車小廠抬轎？

誘因：建整套解決方案

幫忙省成本，還能賺維修財因此，陸學森端出的菜，就是整套能源解決方案。「不只核心的電池，我們連充電站都幫你架設好，基礎建設統統搞定，」潘璟倫說。任 何想要切入電動車領域的業者，只要採用其電池系統，接著就只剩下組裝外殼、掛上自己的品牌，不用花額外成本，立刻就多一條產品線。

第二，Gogoro提供大數據分析服務。整輛電動機車安裝八十顆威應器，與後端的監控系統即時連線。「不要說車子故障，就算只是重心不穩倒下來，系統都會馬上知道，」陸學森說。

這對業者來說有什麼好處？過去，車子出狀況，消費者第一時間是找鄰近或熟悉的機車行檢查，根據黑手老闆的主觀判斷，決定維修的程度，以及要換的零件，過程中不僅資訊高度不透明，豐厚的維修利潤也都是進到機車行老闆的口袋，與品牌業者無關。

但若採用Gogoro的解決方案，不僅第一時間就能知道車子的狀況，例如：輪胎是否漏氣、車尾燈是否故障等，一方面可以提醒車主，保障其行車安全，另一方面還可以提供零件更換與維修服務，獲利來源立即增加。

「Knowledge is powrful revenue(知識就定最有力的營收)，」對於說服其他業者加入，陸學森有自信的說：「我幫你做完最困難的部分，還給你額外的訊息，」一開始談的時候，沒有人理我，現在有兩千輛車在路上跑，就比較好推動了。」

困境：技術前景有限

鋰電池最多再紅十年，同業恐卻步這算盤看起來打得精，但鄭丞宏表示，電池技術的進入門檻，並不像。Gogoro所說的那麼高。他認為，鋰電池最多只能再維持十年的好光景，最終將被燃料電池取代。

鋰電池因為性能好，所以成為特斯拉與Gogoro的主要動力來源，但相對的成本也高。鄭丞宏認為，當燃料電池的技術能跟上鋰電池，就能以更低的成本取而代之。

換句話說，這就像是汽油與柴油之爭，究竟哪一種油(電池技術)會是主流，目前國內機車業與。Gogoro間的看法仍未達共識。

Gogoro投資大量資源在鋰電池充電站上，「花這麼多錢去投資一個過渡性的產品，十年內能不能回收，這是一個問題，」鄭丞宏說：「三大車廠不是沒有琢 磨，未來的技術發展方向有沒有必要跟Gogoro綁在一起。」除了吸引其他業者投入，政府扮演的角色也很關鍵。「Gogoro想成功，政府的角色一定要進 來。」成大機械系數授、台灣電能馬達權威蔡明祺曾在受訪時強調。就像特斯拉若少了美國政府的貸款、補助，現在仍將賠本經營。

在歐洲，為了鼓勵民眾改換電動車，一輛補助金額最高可達五千歐元(約合新台幣十七萬元)，還有賦稅減免、贈送充電設備等優惠措施，加快對汽油車的汰換率。

在台灣，各縣市都會運用徵收來的空污基金，做為電動車的補助款，金額從數千到上萬元不等，其中桃園市手筆最大，含汰換二行程機車在內，一輛電動重型機車補助最高可到三萬二千元，但這樣的金額對比Gogoro邑六萬元以上的售價，是否有足夠的誘因，消費者會用行動投票。

雖然陸學森拿到第二輪募資的四十三億元資金，有更多本錢打造新能源生態系大夢，但這整個計畫要成功，並不能只靠他一家，他能否在最短的時間內吸引到國內三大機車業者的認同加入，將是Gogoro模式在台灣成敗的關鍵。

桃市年撒三千萬輔助，還要「Ubike」今年三月，Gogoro風光開幕，台北市長柯文哲與新北市副市長搶著到場站台，說明節能減碳的電動車成了衝政績的 新寵。今年十二月，Gogoro將全面進攻桃園市，目前設了十七個充電站，年底目標將擴充王二十五個，桃園市長鄭文燦比雙北市更大手筆，一年補助款突破三 千萬，並建充電站與停車格，要把桃園市打造成新的綠能都市。

鄭文燦表示，桃園市的工廠密度在台灣數一數二，且缺乏像台北捷運這樣的大眾運輸工具，電動車是最好的替代方案。目前桃園

市已經補助了二萬

三千輛電動機車，換

算減少了六千三百噸

的二氧化碳排放。

鄭文燦甚至想要

仿照台北Ubike的方

式，與Gogoro合作打造U-moto，在青埔、南崁等地方試點，彌

補大眾運輸工具不足

的缺點。

然而鄭文燦強調，補助不是獨厚Gogoro，所有電動車都符合補助條件。

今年總款項突破三千萬，

明年將視申請人數再增

加金額，手筆相當大。

從國外電動車銷售經驗

來看，都與政府補助措施息息相關，陸學森從台北市往南攻，未來的Gogoro

電動機車銷量是否能持續

創高，就得看各縣市首長

重不重視節能減碳的政

績了。

(文.林俊劭)