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5年前從攤車起家的鐘孟宸，雇用熱情有活力的型男店員，賣起湯頭濃郁、醬料惹味的關東煮，攤車已轉為3家店，現每月營業額270萬元。 其實創業後曾歷經半年寒冬，鐘孟宸逐漸領略：用料好，雖成本高，但客人回籠，勝過成本低卻流失客人。原來做生意就是要窮則變、變則通。 立冬過，下午六點不到即浸入夜色，台中市向上路車水馬龍，剛下班的、要上夜班的都來到三輪車關東煮。「人客來坐喔！」檯前四個店員充滿活力地招呼客人，熱情點餐、流利結帳、俐落現燙，快速上桌，「隨時都可以加湯喔！」 三家店 月收二百萬 喝下熱呼呼的柴魚昆布湯，立即暖胃，客人張小姐說：「雞蛋豆腐軟嫩好吃、牛蒡片口感實在、青菜現燙新鮮，我二、三天就來一次。」 老 闆鐘孟宸忙完前檯，又趕上三樓，他用糯米粉取代太白粉勾芡關東煮醬，手不停攪拌說：「店裡五種蘸醬完全親手調製，不假手他人，尤其關東煮醬以日式味噌為基 底，但又有點偏台式的甜辣醬口味，很能搭配各式關東煮。」而用大量香菇頭、昆布、柴魚、蔬菜熬煮二小時以上的高湯，鮮甜濃郁，是吸引客人的主因。 鐘孟宸選用活力熱情的男孩當店員，加上關東煮現燙少油，成為女生最愛，女客人占七成，三家店每月業績二百七十萬元。 他承認：「不是我愛用型男，而是開店後面試過上百人，領略一個結論：外型亮眼的人，大多有自信，反應快又主動。」 不過，在大發利市前，從花蓮到台中創業的鐘孟宸苦撐半年。「有朋友在台北用餐車賣滷肉飯，而我喜歡吃關東煮，就想用餐車在台中賣滷肉飯加關東煮。」他向銀行貸款五十萬元，花一萬五去補習班學了四樣小吃，再花七萬元買一台二手貨車，用二十萬元改裝成餐車。 不惜本 好吃最重要 但路邊攤常被警察取締，「為了躲警察，我從台中市華美西街頭賣到華美西街尾，前半年平均每月只賺一至二萬元，但每月還要還一萬元銀行貸款，那時又是梅雨季，常常下雨，生意更差。」就在快撐不下去時，苦思變通，拜託向上路一家車廠老闆讓他在騎樓擺攤，每月租金一萬五千元。 「向上路商圈人口密集，地點對了，加上這半年來我改進關東煮品質，關東煮餐車又稀有，當月業績就做了十八萬元。我先前做過業務，善於與客人聊天，記得每個客人的喜好，生意逐月成長。」 「最 重要的還是關東煮的品質。」鐘孟宸說：「剛創店時，外行又沒資本，採購一斤二百元的黑輪，但沒幾個月發現，縱使成本低、賺很多，但消費者只來一次，我改採 買三百元一斤的黑輪，客人覺得好吃最重要。店裡還有進口的關東煮，例如北海貝、魚包蛋，客人可以吃得出品質不一樣。」 鐘孟宸發現，關東煮長期泡水，會沒有味道，但客人習慣看到關東煮泡在昆布湯裡，他改變展示方式，黑輪、竹輪、起司燒等關東煮現燙，耐煮的蘿蔔、米血則可泡在水槽裡展示。 半年後房東不願再租，鐘孟宸被迫找尋店面，他說：「我有開店恐懼症，因為很多客人都告訴我開店後客人會跑光，很多前例都是路邊攤變成店面後生意下滑，但那時我已請了五位員工，為著大家的生計，只好硬著頭皮轉開店。」 連鎖夢 邀員工入股 他 殷勤通知老客戶半個月後搬進斜對角的新店面，一開店再以五折促銷留住舊客戶，沒有想到首月就做了六十萬元。加上店面後方有廚房，增加手工商品高麗菜捲、黃 金豆腐等攬客，新鮮高麗菜包著味噌炸豬排，有青菜的脆爽又有大口吃肉的爽快，而黃金豆腐軟嫩、入口即化，成為店裡人氣商品，去年七月在台中市青海路開了第 二家分店。 開店難題不在業績，而是人事管理，他說：「我個性衝，心直口快，因溝通不良，有員工當場表示不要做了，我逐步調整自己，以引導代替責罵，但也逐漸發現，找到個性、志向相同的員工，才做得長久，透過試用期淘汰被動、偷懶的人。」 從攤車開始，鐘孟宸結識四位日夜打拚的員工，他分享著開連鎖店的夢想。今年七月他，邀請四位員工入股，以三百五十萬元，在台中市健行路開了居酒屋型態的關東煮店，還增加燒烤、小炒等下酒菜。 「對我來說，從小吃跨行到餐廳是另一項挑戰，我先將營業時間延長至凌晨三點半，與同類型的燒烤店做出區隔，再打出啤酒一瓶三十九元的犧牲價吸客，四個月來已能損益兩平。」對他來說，窮則變，變則通，領略創業的眉角，拓店的夢想不難實現。 開業資料 2005年3月 餐車設備：35萬元 進貨 ：0.5萬元 總計：35.5萬元 營業資料 2010年11月，3家店 營收：270萬元 租金：13.5萬元 人事：94.5萬元 進貨：121.5萬元 盈餘：40.5萬元 註：營收部分資料記者自估。 成功關鍵 ●用料好 以蘸醬、湯頭等核心產品勝出，加上關東煮用料實在取勝。 ●美男計 型男服務營造特色，吸引女性客人。 壹點意見 ●標準化 分店服務品質不一，建議加強流程標準化及尖峰時的工作排程。 ●打品牌 三輪車關東煮共有3家分店，整體氣氛、主題的營造仍在成形階段，建議加強品牌的統一，營造更鮮明的關東煮專賣店的形象。 ●添官網 網路上評價尚可，但欠缺統一、正式的官方網站，應加強部落格及facebook的經營，如此一來，在訊息流通以及專業度完整性也會更清楚。 ◎楊忠憲 小人物餐飲連鎖事業營運長 壹週刊提醒您：「飲酒過量，有礙健康。」 |
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「這個油不要多！」「鹽只要少許！」「炒三下，就可以起鍋。」走進《型男大主廚》（以下簡稱《型男》）錄影現場，只見阿基師專心示範著簡單家常菜「蔥燒牛肉」。 七年來，這道菜阿基師炒了不下上百次，收視率依舊居冠，連帶出版的食譜書，也占據排行榜第一，原因是什麼？ 在台灣，每週美食節目就有十二個，僅次於談話性節目的激烈戰場。但《型男》第一年，即為美食節目年度總收視率冠軍；去年，在有線電視年度收視率總平均達一．二六％，勝過談話性節目《康熙來了》，成為綜藝節目收視王。 至今邁入第七年，平均收視率都在一％左右，甚至一度打敗新聞談話節目《關鍵時刻》。 攤開《型男》的製作公司庫立馬營收數字，過去三年年營收破億元，在電視微利時代，去年淨利率約兩成，其營收來自三部分：製作盈餘占五成、廚師經紀約兩成、出版社則占三成，「去年獲利提高一倍，主要來自出版，」《型男》製作人連恭平分析。 電視經營一片慘澹，中國選秀節目在網路上竄紅、韓劇大舉入侵電視台，擠壓了本土節目收視群，在綜藝節目賞味期限平均半年環境中，邁入第七年、成為長壽的美食節目，《型男》做對了什麼？ 阿基師＋曾國城在做菜教學中調入綜藝味 熬半年換專業度，是連恭平做的第一件事。二○○七年，接手《型男》的他，面對的是整人、找女藝人露事業線，以腥羶色換取收視率的環境，「我真不想再做這樣節目，」曾是三立節目監製的他說。 一開始，《型男》操作模式也跟風素人選秀模式，但素人做一道菜要花近二十分鐘，一旦沒梗，畫面就十分鐘靜默。節目沒個性，收視率當然慘，僅有○．二％，連一般節目平均一半都不到。 現實中，一季收視率不起色就腰斬，更何況是半年？「我能給的『犯錯』摸索時間是半年，」一手催生《型男》、現任夢田文創執行長蘇麗媚表示。 節目調性一改再改，始終摸不著邊際，最後在過年節目裡的放手一搏，打破以往美食節目，廚師演繹料理走全場模式，連恭平加入綜藝味，看見生路。 原本阿基師單調教料理，加入曾國城主持綜藝味後，產生了化學變化的「味道」。「區隔開來，不會失去專業、少了節目厚度，卻更能接近婆婆媽媽廣大觀眾。」他將節目綜藝和專業比重，從過去的○比十，調整到五比五，八個月後收視率上看○．六％，不到三個月，又攀升到一％左右，勝過《美鳳有約》等同檔美食節目。 有趣的是，迥異於輸出新加坡的美容節目《女人我最大》，《型男》竟不走置入式行銷這條路，這是他第二個堅持。「美食是告訴你料理怎麼做，不是告訴你盤子、調味料多好用。師傅料理才是好吃關鍵，不必然是因為這罐調味料。跟廠商合作，反讓節目製作有衝突，那是賺短錢。」連恭平表示。 「推掉（合作邀約）之多，現在連廠商客戶，都不想上門來找，」一位電視台主管說。七年下來，算一算，僅有一只平底鍋廠商合作關係，推掉的廣告金額超過千萬以上，以一集製作費僅二十萬的節目來說，這是拒絕近五十倍的誘惑。 因為堅持專業，廚師的經紀約成為另一個資產，讓《型男》跳出看收視率吃飯的產業規則。二○○四年，庫立馬簽下剛離開國賓飯店擔任行政總主廚的阿基師與詹姆士等廚師，成了《型男》內容提供的主角。 廚師經紀約＋出版用專業衝節目和食譜名氣 當許多廚師、達人與經紀公司因為合作生變，撕破經紀約時，《型男》何以讓當紅阿基師一再續約九年？「跟廚師合作的是他們的專業，不是把他們變成諧星。專業維護好，就有廠商找上門代言。」連恭平表示，一開始也會有廚師質疑，「為什麼不幫我接通告？」但他的原則是，與專業無關通告就不要接。堅持捨棄短錢，現在阿基師廣告代言有十個，詹姆士手上也握有六個廣告代言，占了營收兩成來源。 一開始，出版食譜書僅為行銷節目，是附屬品，卻意外發現獲利空間很大。他舉例，找出版社代製，製作公司回收的頂多是一二％至一四％的版稅，還須與廚師拆帳；但自己出版，利潤就掌握在自己手上。 截至目前，庫立馬一年維持約八本出版量，旗下節目去年所出版食譜書印量約十七萬本，平均每個出版品都有兩萬本銷量。去年，出版營收、獲利，首度超過廚師經紀，旗下五名廚師經紀中的阿基師，不僅成為暢銷書作家，其年營收也從九年前不到五百萬，上升到破千萬，增加一倍。維持本業，賺了名聲，也賺到收入。 只是，每個美食節目也紛紛切入食譜書，為什麼《型男》的出版，擁有基本盤？TVBS節目總監劉思銘分析：「每天生產一個小時的《型男》，生產同時，又用食譜書行銷節目。食譜書在書店行銷《型男》，而每本書又是獨立產品。從阿基師到節目、再到出版，互相加乘、拉抬，營收擴大了，節目才可以做下去。」 「用產品概念去做節目，擺脫微利泥淖，而品牌效應的擴大，是下一個挑戰，」蘇麗媚表示。是否能跳脫節目做不過十年的產業魔咒，以及擴大品牌效應，從「賣阿基師到賣《型男》品牌」，也考驗著連恭平做節目的本事與經營能耐！ | ||||||