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地推不只是發傳單，融資3000萬的地推吧怎麽讓這個苦逼活兒標準化？|每日黑馬

張曉軍 2016-08-25 11:19

移動互聯網時代，一個新產品要進行推廣，無非是線上營銷、刷榜、預裝、地推幾種方式。其中刷榜隨著政策的逐漸規範，成本和難度都越來越高；預裝渠道基本被巨頭壟斷；線上推廣獲取用戶的成本也日益增加。反觀地推，成本可控，且用戶比較精準。因此，部分互聯網公司已經開始把註意力放在了線下，用地推的方式來推廣產品和獲取用戶。

地推吧就是一家服務於上遊廣告主與下遊地推團隊的地推服務平臺，繼去年11月獲得1000萬元Pre-A輪融資後，地推吧又於今年8月獲得了由華映資本領投，元禾原點、華澤資本及寧波匯亞跟投的3000萬元A輪融資。

地推吧的創始人張斌是一個連續創業者，此前曾做過商業WiFi、快賺鎖屏等項目。在創建經營這些項目的過程中，張斌強烈感覺到，線上流量越來越貴，傳統的像預裝、刷榜這類的方式已經不太適用。

“流量入口、分發入口基本上都掌握在巨頭手里，巨頭們這些年也燒了很多錢，現在要開始逐漸收割利潤了。打個比方，我們看到新浪微博Q2財報凈利潤增長了5倍，這就是它們開始收割利潤間接的表現。”張斌對i黑馬說。

線上的格局已定，而線下依然是一個很苦逼的活，還沒太多互聯網公司涉足。所以，張斌離開原來的項目，創建了地推吧，希望用2-3年打造一個強有力的線下推廣渠道。

“地推吧”所建立的是一個連接廣告主和全國地推人員的SaaS系統，主要目的是將整個技術流程與渠道打通。張斌的運作構想是這樣的：

第一點，把上遊需求標準化。對於地推吧來說，面對2C端做的是將APP推給C端用戶，面對2B端做的是拓展店鋪網點。現在地推吧系統的第一步是先做好2C端，通過微信公眾號或者APP下載註冊，將上遊需求優先標準化。

需求標準化之後，廣告主可以將需求通過系統APP提交上來，在地推吧的系統中進行匹配撮合。

第二點，針對渠道做信息的標準化。對於渠道在哪個地方推、手里有什麽樣的資源、團隊有多大、推過什麽包等這些問題，地推吧會通過渠道評級系統、反作弊系統，以及提升渠道管理效率的一些功能，將渠道信息標準化，使廣告主和地推團隊做到有效連接。

張斌表示，地推吧的系統可以像Uber一樣，廣告主先提交一個推廣任務，在付款之後，可以比較精確地匹配到最好、最優的團隊去執行這個任務。

地推吧創始人張斌

張斌向i黑馬形容了這個SaaS系統具體的操作場景：廣告主在後臺發需求，可以通過後臺系統看到一張大的“地圖”，假設在廣州推，那麽他可以在圖中看到，今天廣州哪些地推點在推，這些地推點在哪里，每個地點有多少兼職人員，每個兼職人員推多少量等等信息。

提交需求之後，經過地推吧的撮合，後臺的數據從廣告主流到地推團隊的渠道負責人，渠道負責人借助地推吧的APP承接接推廣任務，做結算，並把任務分配給一線推廣人員。然後一線執行的人員，再把現場執行的情況和數據，反向上傳，轉到廣告主，由此做到有效的反饋循環。

在市場推廣上，張斌坦言：“做有質量的地推真的挺難！”在他看來，目前地推行業魚龍混雜，有一些廣告主經歷去年地推熱潮後，對地推執行質量產生了懷疑，並不願重新嘗試。此外，還有一些廣告主是按傳統的思維方式報價，對地推的接受程度依然很低。

“地推很核心的一個點，就是找到精準場景，通過場景再找到精準的人群，做有溫度的面對面營銷。”張斌對i黑馬說。

為此，地推吧在線下推廣上主要聚焦場景和人兩個核心因素，嘗試進入多種高門檻場景，包括通過與華南多個省的高鐵站、飛機場，以及與一些商業租賃空間合作，以優惠的價格將場地拿下來，拓展稀缺資源，提升需求對接的能力，提高用戶的轉化率。

在盈利上，張斌表示，地推吧現在還不適合靠差價獲利，營收並不是目前主要考慮的問題。目前地推吧的核心任務是在全國建立地推網，在推進的過程中，快速地做資源整合。

張斌稱，目前，地推吧已經整合了全國近5000家團隊，服務廣告主超過500家。2016下半年，地推吧將主要從自建團隊、評級算法、研發監督工具等3個方面入手，延伸布局與提升客戶的信任感，輸出高質量的地推服務。

黑馬檔案：

公司： 廣州卓夢科技有限公司 

創始人：張斌

所在地區：廣州

所屬行業：企業級服務

融資狀況：3000萬元A輪融資

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地推鐵軍，註定的棄卒？

博望誌 2016-11-16 15:53

本文系創業人物媒體博望誌（微信ID：szszbf）給i黑馬的投稿

王成、淩、華子從互聯網產業的席卷中分到了一個「地推」的角色。他們以為，也許再稍稍用力些，就可以推開一個新世界的大門了。

成功學與廁所貼

王成在加氣站里候著，眼瞅著有出租車駛入，不等其熄火，就拉開門一屁股坐進副駕駛位。一根煙遞到司機眼皮子跟前，這邊是一張腆著的笑臉。見司機接過煙別在耳朵上，王成順勢推銷起了打車軟件。

3分鐘後，車的氣已加足，而王成也已成功地在司機手機安上了軟件。

「但凡司機拿了禮品，軟件就好裝了。」王成給新員工做示範。有的時候，先是將一根煙或數據線從半開的車窗里丟到司機身上，然後他們才拿著宣傳單上車。看似文弱的王成，見識過團購、O2O、打車軟件等公司的最初形態，熟諳地推策略。

2009年，王成結束高考，填報誌願。出於對馬雲的崇拜，他選擇了市場營銷和電子商務專業。此後，在一所位於長沙的商科大學，王成被徹底灌輸了「做銷售要堅持，不要臉地堅持」的觀念。

大三那年，王成去深圳實習，第一份工作在團購網站做銷售經理。他住在關外的富士康，每天早晨五點半起床，沖冷水澡，對鏡子給自己勵誌，「你是最棒的」，而後激昂地出門上班。

一個多小時的采訪中，王成始終聲音高亢，語調一如宣誓演講，讓我無端地想起周國平的那句「勇氣證明信仰」。這個二十出頭的年輕人，對「成功學和直銷」深信不疑，並籍此一路爬升為主管。如今，他用「早啟動晚總結」儀式把剛畢業的大學生規訓得服服帖帖。

2013年，王成被發派去福建開疆辟土，正值老雇主滴滴獲得騰訊1500萬美金B輪融資，大肆啟動城市擴張戰略的時刻。公司急於爭奪的市場，對王成們而言，是疆場。

某日王成帶地推分隊守在廈門一家加氣站路口。另一撥人突然闖入，把個頭不高的王成遮蔽在陰影之下。這幫臂刺文身的人用掀桌子表明來意，威嚇他們撤下攤位。

王成趕緊報了警，順手在關系好的司機群里發了條求救信息。不一會，幾十個本地司機一擁而上，反倒逆勢守住了地盤。

三年後，王成回顧起地推一線恩仇錄，唾沫橫飛，他覺得，械鬥就是一線商戰的現實。令人後怕的一次沖突發生在海口，對手直接沖到辦公室，把能砸的東西砸了個稀巴爛。王成著人拿起鋼管反擊，把對方一人打得頭破血流。

「沒辦法，商場就是戰場，不擇手段。」競爭最激烈的時候，每擴張到一個新城市，戰火就要燒到那個地方。公司上層對幹架的事，不予鼓勵，但也絕不認慫。

時間久了，王成總結出一條規律：一個城市里，不會有第二架。當雙方都明白動手是最低層次的溝通方式，並且無法解決問題時，便會相安為陣。「頂多老死不相往來嘛。」

滴滴尚未風靡時，公司招人困難，但王成能用他那不甚標準的普通話給自己充上一批學生軍。

成為地推首領的王成，習得了延承自「阿里鐵軍」的那套馭心術。「揪頭發、照鏡子、聞味道」，不是調侃戲言，是他的一套正經的BD行為準則：員工上班第一件事是在加氣站或者加油站露出標準的八顆牙齒微笑自拍打卡。

整日重複推廣的口號令人疲乏，為了讓一線戰士們保持情緒最高狀態，遊戲的名目被不斷變換：前一禮拜為爭取更多司機而戰，後一禮拜改為拿下更多乘客而PK，間或穿插著高頻的培訓及團建。許多人還未來得及思索，便像陀螺一樣被卷入下一輪戰鬥。

在滴滴待了一年後，王成開始明顯感知到，地推對於訂單量的作用力愈發微弱。「進行補貼之後，人就沒有任何價值了，砸錢就能起量。」

「但凡這些公司有一定品牌之後，人的價值就弱化。老板可以選擇把自己人幹掉，或者轉型轉崗。」王成對於上層決策有頗為大度的理解，「所有的公司都不會為了裁員而裁員。」

滴滴當時沒有大面積裁退地推，而是采取了相對溫和的轉崗方式，新增了很多事業部。然而王成還是覺得自己上升空間受限。「永遠轉崗的話價值是不大的。」

他並未在去留之間猶豫太多，徑直跳槽到了另一初創公司「愛拼車」。

那被證明並不是一個更好的決定。滴滴和快的通過合並獲得了市場份額的壟斷地位，並轉而向著專車與拼車等領域擴展，愛拼車直面解散的困局。

愛拼車的老板打電話給正在負責主管北京大區的王成，告訴他「玩不下去了」，還吞吞吐吐地問，停止項目要不要給員工賠錢？那一刻，王成有些恍惚，「根本不敢和兄弟們說」。第二天早上，其他人依然像往常一樣散出去拉司機用戶，他通知大家下午五點鐘提前收工，回公司開會。接下來，他要做的是組織恰當的語言，順利解散團隊，並與在場所有人抱頭痛哭。

采訪王成之時，他正要卸下某創業公司BD總監一職，準備前往深圳另一家單車共享創業公司當合夥人。在王成的意識里，地推永遠只是幫助創業公司「打天下的人」，他要做選擇別人的人。

像候鳥一般在創業公司遷徙，王成的目標很明確，他要奔著三十歲之前的財務自由。

去留之間

幾個月以前，新美大裁員的消息並未大面積傳出，淩和同事們卻有了預感。

出乎他的意料，人事專員突然把他叫到會議室，拿出了一份協議，叮囑他簽字。不簽的後果是直接被勸退。

走出會議室，淩覺得腦袋一片空白，周圍同事的眼神似乎在傳遞著什麽秘密，空氣驟然變得沈悶壓抑。淩記不清合約上都有些什麽內容，腦海里，「淘汰」，「預警」幾個字被放大。

那天晚上，淩所在的地推小組召集大家聚餐，他麻木地窩在角落，桌上的人一言不發。「裁員」的音節像是從誰的喉嚨里滾出來，又立刻被關了禁閉。

令大家煩躁不安的，是公司新近推出的「PIP」計劃，被稱為員工發展改進計劃，實際上卻像是變相裁員，最直接的方法是末位淘汰。淩所在的地推部門，業績排名後15%的員工將被列入淘汰預警名單，若兩個月未達標，則直接被裁掉。即便不被裁，銷售工資也極有可能會下降，升職通道則被收得極窄。

入職才一年就遇到這檔子事，90後的淩「心里很不舒服」。可在采訪電話里，他也並沒有罵罵咧咧，只說體諒——這本來就是美團與大眾點評合並之後的必然。「一個人可以幹的活給四個人幹肯定不劃算嘛！」

在淩看來，地推人員改行的可能性小，他們倚賴於以往累積的資源，在幾家競爭對手之間流動。即便被裁，淩的前同事們大部分還是走向了新美大之外的幾家同類型的企業。

PIP新政推行之後的那兩個月，淩周圍的同事陸續離開。告別宴上圍坐的人越來越少，他成了被留下來的那撥人。

三個月後，在淩周圍，熟悉的面孔只剩下50%。又過了一個月，仍未被淘汰的淩主動遞交了辭職信。

回家，搞點事情

與超市地下一層出口直接相連的是一大片美食廣場。下午時分，食客稀稀落落，烤肉店的老板扶著廣告牌，用熒光筆添上今日特價，桂林米粉的店員把自己掛在拼湊的一排椅子上午睡，一條腿垂在地上。

我提出要跟隨華子走一輪商家拜訪，他迅速掀開了某地下商城的門簾。但引我進入工作日常前，他勸我別抱太大希望，百度大平臺的光鮮基本與地推無關。

華子輕車熟路，手指向東邊，說說那家拉面館是餓了麽拿了獨家授權，又劃向西邊，說這家韓餐，則是三大平臺都有份。華子繞過它們徑直走到一家快餐店門口，一位老板模樣的人正等著投訴。因為一個差評，該老板給客服打了一下午電話，為這次得不償失的減免活動發牢騷。

華子從兜里掏出香煙欲敬上，卻被一包金色的長白山給擋了回來。四只拿著煙與煙盒的手推了半圈太極，最終，華子那根黃鶴樓落在了老板嘴上。待一縷煙呼出，老板的臉由陰轉了晴。華子順勢承諾，下次有更給力的線上活動再幫老板打品牌。

處理完日常投訴，華子轉身離開。他告訴我，他是在大三的一堂銷售禮儀課上了解到香煙社交的妙處。這一招用來應付小老板小經理屢試不爽。

大學剛畢業，華子受一個高中女同學邀請，去廣西南寧闖蕩。到那的第二天，同學誇下海口，要給他介紹香港臺灣的社會名流，見識見識外面世界。但「名流」久不露面，被宣稱「正在越南出差」。華子醒悟，其所謂的創一翻事業，根本是傳銷。第三天後半夜，趁同屋的人熟睡，他溜了出來。

女同學已被洗腦難以勸服。逃出包圍圈的華子很快跟她的家里人取得聯系，通知他們救人。對方家人卻抱怨，他這是壞了自家閨女的名聲。屢次通話勸說未果，華子只身回到了河南鄭州。

華子啜著麥當勞的可樂吸管，向我講述進京前的奇遇。

百度BD是華子面試的第二份工作。他也給美團投過簡歷，被刷掉了。華子認為，美團招人主觀性太強。通過百度外賣的兩重面試，華子順利地進入了「大平臺」。入職後，他用不到五個月的時間從BD晉級為BDM，手下八人，覆蓋北京一個片區的商圈。

去往一家新開業的韓餐館的路上，遇到兩個正在墻上張貼海報的美團員工，他們三人竟相談甚歡。對方跟華子匯報，昨天孤身作戰被百度一幫人堵在角落里。華子哈哈一笑，三人圍成圈，交錯遞煙。

這樣的「和平」在華子看來是自然。此前偶爾因為物料互相遮蓋而對掐過，但擡頭不見低頭見，地推們還是達成了默契。「當著商戶的面廝殺也不好看，真正的較量還是讓線上訂單量獲得商家認可。」

走進一家粥店，華子直奔收銀臺，收銀小妹自覺側身讓開，電腦屏上顯示著百度外賣、餓了麽和美團三家的訂單數據，華子劃著鼠標將每一家的訂單量、複購率都刷了一遍，默記在心。數據告訴他，餓了麽推行會員制以來，訂單量漲勢兇猛。華子點開手機里的餓了麽APP，對著“付20加會員免配送費”的字面提示搖搖頭，「一單配送成本就得4塊，這是賠錢拉流量。」

訪完最後一家店鋪，街燈已點亮，北京深秋的銀杏鋪滿一地。華子站在樹下抽完了最後一根煙。

前陣子網上流出了百度外賣將被出售的傳言，雖有CEO出面辟謠，但華子心里還是沒底，「資本在左右，結局撲朔迷離」。

從滴滴、快的，到美團、大眾點評，合並的先例很多。華子推導的結果是，「兩家公司合並，中間就不會再掐架了，這時候就需要裁員，裁員裁哪里？就是一線嘛！」

煙頭落在葉子上，華子將其踩滅，雙手插回口袋，幽幽地說了句，無所謂，我帶節奏的一面，做BD可展現不了。北京終不是久留之地，華子計劃著回河南老家，跟幾個兄弟一起，搞點事情。

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多地推“共享停車”緩解“停車難”

地推江湖：互聯網公司背後的“挖土機”

北京望京SOHO中心西側的阜安西路上，曾經聚集了一批掃碼求關註的商家。（視覺中國/圖）

（本文首發於2017年8月3日《南方周末》）

移動支付徐徐開啟的“無現金社會”圖景，背後靠的是數以萬計的地推鐵軍。他們將散落在中國各條街道的酒店、餐廳、電影院、超市、雜貨鋪、水果店等商戶一家家搬上手機App。

互聯網公司從自建團隊到招募渠道商，再到第三方地推公司野蠻生長，資本和“地推鐵軍”的組合，迅速造就了中國移動互聯網生態圈。

趙宇凡帶的三個徒弟跑掉了兩個。

生於1995年的趙宇凡，看起來真不像個師傅，這個身材瘦小、慢言細語的年輕人，入行也還不到兩年。他名片上的頭銜是客戶經理，上面印著大大的“支付寶”標識，乍一看還以為是支付寶的員工，其實他是支付寶口碑在廣州的一家服務商的員工。

早上9點去公司開早會，10點半左右帶著物料去拜訪商戶，忙起來午飯都來不及吃，跑到晚上十一二點是常事。那兩個徒弟分別跟著他跑了一天，第二天就再也不來了。

移動支付徐徐開啟的“無現金社會”圖景，“超級App”上各種便民應用，一再讓造訪中國的外國人嘆為觀止。但這一切背後，是依靠數以萬計的趙宇凡們，通過電話與登門拜訪方式，將散落在中國各條街道的酒店、餐廳、電影院、超市、雜貨鋪、水果店等商戶一家家搬上手機App。

地推肇始於1990年代，興起於保健品、房地產行業的地面推廣，以其簡單直接快速高效的轉化率，一度成為中國互聯網公司在同業競爭中制勝的利器。

直營還是外包？

2015年，高中都沒有上完的趙宇凡，先是從老家廣東河源投奔在深圳的表哥，父母希望他能在工廠里學一門技術。在深圳晃悠了一段時間，他決定一個人到廣州闖闖，他找到的第一份工作是做會議的電話銷售，幾個月後又應聘進了一家網絡科技公司。這家名為廣州友騰網絡科技有限公司（以下簡稱友騰網絡）的企業，是支付寶口碑在廣州最早的一批服務商。

以支付寶作為主入口的本地生活服務平臺“口碑”，2015年6月由阿里巴巴集團和螞蟻金服共同出資60億元創立。對中國互聯網三巨頭之一的阿里巴巴來說，口碑平臺是一個遲到,但不得不推進的卡位布局。

隨著以團購為代表的本地生活服務類網站的興起，互聯網公司紛紛借此往線下滲透，此前阿里巴巴曾參與美團A輪5000萬美元、B輪3億美元的融資，助力其成為行業領頭羊，並試圖把它納入阿里巴巴O2O版圖的一部分，但是美團無意加入阿里巴巴懷抱，隨後雙方關系產生裂痕，阿里巴巴索性捋起袖子自己幹。

作為後來者的支付寶口碑，選擇了以輕模式快速入場、全面作戰，而不是自建地推團隊。

阿里巴巴在自建地推團隊方面其實頗有建樹。2000年年底，在互聯網寒冬中收縮業務的阿里巴巴，決定在國際B2B業務中啟動一款名為“中國供應商”的收費產品，為中國中小型出口企業制作展示頁面、在阿里巴巴網站提供推介、客戶培訓等增值服務，並組建了“中國供應商直銷團隊”。

類似的地推模式不是阿里巴巴獨有，中國最大的在線旅遊網站攜程，一度以其千人規模的電話呼叫中心聞名，他們在機場、火車站、碼頭免費發放會員卡，寫字樓掃樓的人海地推戰術，對其拿下最大的市場蛋糕同樣功不可沒。

“中國供應商直銷團隊”，後來又被稱為“阿里鐵軍”“中供鐵軍”，至今仍是阿里巴巴國際業務部的活躍力量。其不僅作為阿里巴巴最早盈利的項目幫助阿里巴巴走出低谷，還從這里走出了一批阿里巴巴高管和中國互聯網創業者，他們中包括螞蟻金服董事長彭蕾、阿里巴巴B2B事業群總裁吳敏芝、滴滴打車創始人程維、美團網COO幹嘉偉、大眾點評COO呂廣渝等。

鐵軍雖好，但自己培養直銷隊伍意味著時間和金錢的雙重考驗，對初創公司來說太過沈重。百度一開始就采用了代理商模式，在全國招募了一大批廣告代理商。2005年百度上市之後，才在重點城市組建了直營分公司，收回部分代理權。

盡管有“中供鐵軍”的成功先例，2006年阿里巴巴的B2B國內業務“誠信通”卻選擇了外部合作，通過招募渠道商來做企業本地化服務，阿里只需派出少量“阿里小二”提供業務指導和協助。據阿里巴巴官網介紹，目前全國共擁有一百多家渠道商，一萬多名渠道商員工，而阿里小二只有六十多名。

不管怎樣，支付寶口碑招募服務商，給趙宇凡和他的老板鄧健帶來了新的機會。鄧健是湖南人，2006年職校畢業，學的是計算機和電工專業。2012年開始創業，開了一家5人小公司，做化妝品和互聯網金融產品的互聯網廣告代理。

2015年6月，試圖擴展新業務的鄧健，意外知道了支付寶口碑招募服務商的消息，立馬決定加入。

“年輕人，錢給夠”

2015年6月，鄧健帶著公司另一個同事一起在支付寶口碑位於中華廣場的辦公室參加了簡短培訓，他們公司被指派了廣州火車站、流花湖公園一帶約5公里商圈作為地盤。當時他們手上還沒有成型的產品，只是拜訪商戶介紹產品並做意向登記，留下聯系方式，一天時間他們就把這里的商戶掃了一遍。

在鄧健看來，當時商戶們從線下走到線上，此前已經被團購網站教育得很好了。一些商戶主要靠團購網站引來客流而活下來，但是也有一些商戶不滿，團購帶來的每一筆消費不僅要讓利給消費者，還要給團購網站分成。

鄧健記得，自己簽的第一家商戶，是火車站旁、公交車站附近的一家湘菜館，老板一說就同意了。當時商戶入駐支付寶口碑平臺全免費，資金可快速到賬且無手續費，還承諾產品正式上線之後有隨機立減活動，為商戶提供引流、消費數據等服務。

支付寶口碑給鄧健這樣的服務商開出的條件也很優厚，每開通一家商戶，不論大小，都可以拿到開戶費300元。不過，2015年8月，支付寶口碑正式上線、9月開始第一次結算時，服務商們發現自己並沒有拿到預期中的開戶費。在系統考核中，商戶開戶後一個月需要10筆以上的支付交易才算合格、才能給開戶費。

鄧健回憶說，自己公司在5、6、7三個月開通了約一千家商戶，9月份核算時卻只有30%合格。當時支付寶的市場認知度之低，超出服務商們的預期。廣州五十多家支付寶口碑服務商，立馬有一半決定退出不幹了。

2015年年中，中國市場上O2O大戰正酣，美團網完成了D輪7億美元的融資，大眾點評則拿到包括騰訊、淡馬錫控股、萬達集團和複星集團的8.5億美元融資，百度宣布要拿出200億元現金在未來三年砸向百度糯米。

鄧健猶豫是否繼續，在他觀望的時候，支付寶口碑忽然調整了政策，考核標準調低、開戶費上調為500元／戶。在差點要被支付寶口碑清退的時候，鄧健決定加大人手繼續投入，原本兩個人的團隊，快速擴充為二十多人，趙宇凡就是這個時候應聘進公司的。

在這之後，服務商們對開戶合格率更加上心，為了提高消費者使用支付寶的交易頻次，市場經理們親自動手張貼二維碼相關物料，而不是像以前那樣拿給商戶了事。

一家叫做“海門魚仔”的連鎖餐廳，趙宇凡耗時半年才談成。連續造訪了三次之後，他拿到了財務負責人的電話，對方在休假中，給了他另一市場負責人號碼，見面後，對方無意以全場九五折讓利參與當年的“雙十二”活動，只有作罷。

回頭他繼續與財務負責人保持聯系。除了逢年過節的祝福短信，趙宇凡每個月至少給客戶、潛在客戶們發送5條問候短信。2016年4月，休完產假的財務負責人，終於主動約他面談，同意入駐支付寶口碑。

從2015年10月入職至今，趙宇凡估算自己接入的商戶大概在200-300家之間。這一業績在公司只能算中等，但鄧健評價說他是韌性很強的一個。

2016年6月以後，用鄧健的話說，是口碑服務商的紅利期。趙宇凡的月薪，2016年平均超過了2萬元人民幣。友騰網絡的市場人員都是清一色的90後，鄧健對南方周末記者說，“年輕人，錢給夠，不怕他們走。每個人都會衡量這份工作的投入產出和前景。”

到底幾家來分？

如果說2003年前後地推們在大街上派發的購書折扣券，成為很多中國人嘗試網購的入門券，2015年前後，地推們推的App下載則開啟了很多人通往移動互聯網的大門。

像“斯巴達三百勇士”“比基尼美女出街掃碼”這樣的地推造勢噱頭，在國外互聯網公司是不可想象的。目前來看，除了印度，如此熱鬧的移動互聯網地推，也就發生在中國。

曾經在北京望京SOHO“掃碼一條街”100米布下近30個地推點，以各種免費禮物勸說人們下載各種類App的第三方地推團隊和公司，在2015年隨著資本助陣的O2O燒錢大戰盛極一時，隨後又因為數據造假的醜聞和資本寒冬而散去，相比之下，B2B業務的地推們背靠大樹似乎更穩妥一些。

然而，口碑成立才兩年，針對服務商的商務政策已經調整了四次，每一次調整對服務商來說都是生死考驗。

2015年年底，友騰網絡搬了新辦公室，從之前的80平方換成現在的280平方，鄧健計劃將公司擴充為30人規模。沒想到，2016年1月，支付寶口碑第二次調整政策，服務商們的業務收入從開戶獎勵費轉變為運營提成，而且只有商戶流水的0.3%，即簽約商戶每使用支付寶收款100元，服務商只能拿到3毛錢。鄧健用一個“慘”字來形容當時的境況，他不得不收縮，公司開始不發底薪，只發提成，員工很快就流失了一半。

三個月後，支付寶口碑再次調整了政策，將服務商的提成調整為1%，服務商們又活了過來。到2016年6月，友騰網絡當月終於不虧錢了，鄧健稱自己墊了八十多萬之後，終於不用再給公司墊錢了。友騰網絡隨後成為了支付寶口碑在廣州地區最大的服務商。

2016年的“雙十二”活動，友騰網絡不惜自掏腰包幫助商戶來“打流水”，拿出28萬元，主要用來補貼商戶的工作人員、給使用支付寶的用戶贈送涼茶等小禮品。廣州一家茶點連鎖餐廳點都德的執行董事沈美瑜對南方周末記者稱，不少老年客戶正是通過餐廳服務員開始安裝使用各種App和移動支付方式。

得益於這次沖刺，這一年支付寶口碑在全國約1800家服務商中評選了18家為金牌服務商，友騰是其中之一。在支付寶口碑服務商的年度大會上，原計劃金牌服務商的獎金是每家5萬元，一位參會者向南方周末記者描述說，支付寶口碑CEO範馳一時激動，說服務商太不容易了，應該在後面多加一個零。最後，獎金變成了50萬元。

2017年1月，口碑宣布完成新一輪11億美元的融資，投資方包括銀湖資本、鼎暉投資、春華資本。口碑估值接近46億美元。

激動過後的2017年1月，支付寶口碑再次調整了遊戲規則，將支付寶口碑商戶的優惠費率由此前的0恢複至0.55%，同時將服務商的提成調整為0.35%，具體算法也有調整。此舉旨在讓服務商們除了關註流水分傭，也要註重運營能力，幫助客戶做大價值，深度運營，往商業生態的方向去。

這一舉措並不意外，商戶拓荒完成之後，自建地推團隊如果不能轉崗轉型，逐漸就成了負累。2015年10月，美團和大眾點評宣布合並之後，新美大總人數達3.5萬人，地推人員就占到了2萬多，一年後新美大自建地推團隊面臨末位淘汰、變相裁員窘境，新美大也開始調整思路、招募代理商。

鄧健認為，2016年是口碑服務商的紅利期，紅利期過去之後，他開始琢磨著將業務團隊分成兩部分：一部分繼續開拓新商戶，一部分主攻城市商場綜合體運營。他甚至籌劃和另外兩家服務商合並，一起做大。因為，幾次政策調整下來，他發現，每個城市的服務商總盤子就這麽大，到底是幾家分，還是幾十家來分？只有做到最大、最好才能活下去。

從地面轉到線上

2016年7月，支付寶口碑將業務範圍拓展至餐飲之外，包括麗人、休閑娛樂、KTV、攝影、運動健身、婚慶、親子、寵物、書店等各行各業，基本覆蓋線下所有的生活服務，同時也繼續招募服務商。

計劃與友騰網絡合並的廣州友愛生物科技有限公司，就是在2016年8月加入的，總經理劉次玉稱自己趕上了口碑服務商政策最好的時候，但是他也深感市場有限、好的資源有限，頭部商戶都已經在老服務商手里了。

另一個準備與友騰網絡合並的是廣州航遠信息科技有限公司。這家公司的創始人李創，曾經在POS機服務商拉卡拉工作了三年，從業務員做到管理層。李創親眼看到後臺數據變化，拉卡拉試圖通過直營、發展渠道商迅速占領市場來扭轉情勢，但依舊無法抵擋移動支付的大勢。

2014年，李創轉向移動支付設備硬件客來樂的代理商。基於微信支付的開放接口，客來樂最初是基於微信支付做了一個小盒子和一塊屏來幫助商家收銀。李創感覺作為代理渠道畢竟與微信隔了一層，微信更願意成為一個支付工具，開放接口之後並無意扶持和發展服務商，更無意在運營上花功夫。他的這個判斷今天看起來還是比較準確的，客來樂後來也將業務範圍拓展至包括支付寶在內的其他企業。

三位創始人都認為，促成三家合並，一是因為支付寶口碑政策變化，二是意識到規模對於服務商的重要性，三是也感受到了各自的發展瓶頸。

鄧健希望公司能從地面推廣轉向幫商家做線上運營，如果服務商能夠向商戶提供諸如點餐、物料、選址、營銷等服務，生長出這種能力，以後即使返傭政策調整也不用怕了。他甚至希望未來能跨出廣州去發展，只有做大，規模上去了，資源才能更大。

就跟趙宇凡的名片一樣，三家公司的聯合辦公室里最醒目的是前臺墻壁上的支付寶和口碑的標識，除了墻上掛滿了公司獲得的各種錦旗獎狀，各自的品牌標識幾乎不可見，倒是充滿各種自我激勵，譬如“越努力，越幸運”的警語，以及沖刺“訂單任務25萬筆”的橫幅。至少在很長一段時間內，他們都將在支付寶口碑的品牌下求發展。

2017年6月，聯合國旗下機構“Better Than Cash Alliance”發布報告稱，在支付寶和微信支付的推動下，2016年中國移動支付市場規模達到了2.9萬億美元，在過去4年中增長了20倍。報告認為：中國的移動支付正改變世界。

阿里巴巴2017財年第四季度（2017年1-3月）業績顯示，口碑平臺通過支付寶結算的支付額為750億人民幣，同比增長257%。支付寶業務流水不再是口碑追求的第一目標。2017年4月12日，口碑發布了“碼戰略”，簡言之就是打造“線下淘寶生態”。用口碑CEO範馳的話說：“線上做生意要有淘寶店，線下做生意要有口碑店。”按規劃，2017年內接入口碑碼的線下商家將達到300萬家。

公司已經有兩名同事去到口碑總部杭州學習，並拿到了認證講師的資質，趙宇凡也開始在口碑學院在線學習，那里有口碑提供的各種在線營銷工具以及應用案例。他開始接受這個事實，城市大部分商家都接入後，轉型和深耕也就開始了。

2017年後，趙宇凡負責維護的商戶一百多家，主要收入來源是這些商家的支付寶流水，收入比2016年少了一些，仍然有一萬多元。他在老家的父母依然不能理解，勸他去工廠里學一門技術，應該更踏實一些。