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四月中旬，位於中國廣東省的「石 頭記礦物園」將舉行「國家4A級旅遊景區」授牌儀式。這是中國旅遊景區中，僅次於5A級的評等。 目前在中國取得4A級以上的台資旅遊區多為財團背景，例如元大集團的桂林樂滿地度假世界、威京集團的揚州京華城休閒旅遊區、天福集團的天福茶博物院等。 在這當中，竟有一家以賣石頭起家、資本額僅人民幣一億元的公司也名列其中，它究竟怎麼做到的？ 登陸，賺外銷財！便宜人工挖到第一桶金 「我們只是順著中國消費趨勢，不斷轉型，」廣州石頭記的創辦人兼董事長蘇木卿回顧，石頭記進入大陸以來，歷經三次轉型，從外銷為主的加工製造，轉到中國內銷市場，然後建通路、打品牌，而最新一次的企業轉型，則是踏入服務業範疇，經營主題式的觀光旅遊景區。 石頭記來自台灣，早年是從事寶玉石加工的手作坊，一九九○年隨著第一波台商登陸，在東莞從事加工出口貿易，當時工人一個月工資只要人民幣五十元，蘇木卿利用低工資，很快賺到第一桶金。 隨著事業規模擴大，競爭日趨激烈，中國本地企業加入戰局，「就算技術領先，也只有三年的空間，而且他們的成本更低，」眼看競爭優勢不斷流失，蘇木卿思考著轉型，「不改變就是等死！」這時，他發現中國消費力開始崛起。 轉型，賺品牌財！抓住消費崛起做高檔珠寶 「國際知名的珠寶飾品品牌，那是極少數的富人才消費得起的，剩下的，就是不知名小工廠做的地攤貨，」計畫把石頭記的中國經驗寫成教案的文化大學企管系教授 洪明洲指出，蘇木卿就是在此市場空隙中，找到機會。「只要發展品牌，就可以賣上好幾倍的價錢，品牌發展得好，加盟商更搶著要來幫你賣，」蘇木卿決定要「不 擇手段搏出名。」 他開始砸大錢做廣告。自從九七年轉內銷、建立「石頭記」品牌後，蘇木卿每年至少花費營業額一成以上的資金，投入廣告行銷。○四年他甚至砸下人民幣一千五百萬元，參與央視黃金時段廣告競標；這是第一個珠寶飾品廠商，也是第一個台商參與央視廣告競標，並且得標的先例。 「大家都有牌子，你的牌子就要比別人響、比別人亮，」光有品牌還不夠，他的目標要成為「中國馳名商標」，此由中國國家工商行政管理總局所認定頒布，除了必 須在中國具高知名度，宣傳媒體的種類及廣告投放量，商標所屬產品近三年的產量、銷售量、銷售收入、銷售區域也都納入審查內容。 「中國馳名商標」取得不易，須經該行業、地方、省級，最後到國家等層層關卡審核才能取得。目前台灣企業在大陸的商標申請案超過十三萬件，其中有八萬件獲得核准，但獲得中國馳名商標者僅十多件。 雖然取得困難，但卻是在大陸打品牌的一大利器，包括宏?痋]Acer）、明基（BenQ）、捷安特（Giant）、正新輪胎、旺旺、天福茶葉、永和豆漿， 都因獲得該商標認證，增添知名度與品牌形象。石頭記在○七年成為「中國馳名商標」，是珠寶飾品項目中，台商唯一取得認證的品牌。 過去十幾年來，石頭記靠著品牌名聲與加盟經營，從九七年營業額一千多萬，每年成長三○％以上，○七年營業額達三億元，在全中國有超過一千家通路，成長快速。 但在亮麗成績背後，蘇木卿發現珠寶飾品的市場供需正在逆轉，從供不應求逐漸變成供過於求，「雖然大家都說中國內需消費力增加，可是需求增加，供給面增加更多，因為全世界都瞄準中國市場。」他說。 他也發現，過去大家有錢會去做「奢侈品消費」，現在有更多錢，反而拿去買車、買房，甚至負債，因而降低奢侈品消費。受上述原因影響，蘇木卿坦承，從○五、○六年開始，石頭記業績幾乎原地踏步，店數成長也開始趨緩。 跨界，賺文創財！幫產品說故事提高認同 於是，蘇木卿思考第三度轉型。○六年他赴奧地利參觀施華洛世奇（Swarovski）總部，觀察到該品牌透過水晶說故事，啟發他打造「石頭記礦物園」的想 法。他認為，品牌再深一層的意義是文化，他要把這些石頭背後的故事和其所代表的文化意義傳播出去，提高消費者認同，並增加品牌厚度。 他蒐羅了兩千多種奇石、化石、寶石，打造觀光園區，除了介紹背景故事，並開放工廠，讓遊客看到每一塊玉石的產製過程。礦物園○九年完工並對外試營運，去年的商品收入達營業收入五分之四，門票僅占五分之一，顯示觀光已帶動消費。 未來，蘇木卿計畫將該園區擴建為「珠寶城」，並做劇場演出，將中國古代詩詞有關寶石、玉石的故事，融入其中。 台北經營管理研究院董事長陳明璋分析，很多台商現在才轉做內銷，都有點太慢了，蘇木卿抓準消費趨勢，當大家還把中國當成世界工廠時，他早一步轉入中國市 場，當大家都在做品牌時，他又再跨入觀光領域，賺文創財，「轉型的方向對，動得也快，」陳明璋為石頭記三度轉型做了註解。 |
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