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吸塵器當3C賣 被宅男拱上第一

2013-09-30  TCW
 
 

 

台灣市場有多大?論人口,只有中國的六十分之一,論人均所得,約僅有丹麥的三分之一,但是,對英國高階吸塵器品牌戴森(Dyson)來說,台灣卻是全球二十九個由代理商經營的國家中,最大的市場。

根據市調機構捷孚凱(GfK)統計,今年一月到七月,國內銷售額最高的前十名吸塵器中,戴森產品包辦前五名;去年,台灣吸塵器產值近十五億元,戴森就吃下六億市場,市占率穩居第一。這個成績,不只超越中國、印度等大國,也贏過丹麥、以色列等富國,拿下戴森全球代理商之冠(不計戴森直營國如英國、美國)。

但是,即使台灣已經成為戴森最大市場之一,在二○○六年引進時,英國總公司的判斷卻是「沒有市場」。「台灣人不用地毯,吸塵器本來就不是必備品,加上當時吸塵器均價僅五千元,戴森賣到近三萬,是人家的六倍!」恆隆行董事長陳政鴻分析。

先天不足下,為什麼戴森在台不只開拓出高價市場,還將台灣業績做到大國規模?幕後靈魂團隊,就是代理商恆隆行。

「一開始就遇上根本性的問題:商品價格毫無競爭力可言。」陳政鴻說,家電的購買主力─家庭主婦,是對價格最敏感的一群,但是,她們對戴森採用的高科技不關心、也不在意外型設計,「我們只剩兩種方法:以行銷提升商品價值、自掏腰包做售後服務,原廠不能給的好處,我們給!」

一開始就「玩大的」倒貼做行銷、加碼延長保固

花錢做行銷、養人做服務,人人會做,但在代理市場,卻不是人人敢做。政治大學科技管理研究所教授蕭瑞麟說,代理商多是為人作嫁,賣太好、賣不好都可能被收回代理權,因此,為減少風險,業者通常只在總公司給的行銷預算下運作、打安全牌,維修也僅是「協助」送回原廠,投入心力越少越好。

不過恆隆行一開始就決定「玩大的」,做別人不敢做的事。

陳政鴻為新品牌戴森設立獨立事業處、聘請額外人力,還倒貼二○%的行銷支出,讓戴森創辦人花五年,只為做出一台完美吸塵器的品牌歷史,能夠鋪天蓋地傳播出去。競爭對手伊萊克斯台灣分公司行銷經理蕭光男觀察,戴森單一品牌的媒體投資量已經在業界居冠,甚至超越日系大廠Hitachi,年年上調。

不只如此,陳政鴻還主動將戴森保固拉長至業界最長的五年,由恆隆行自行吸收到府教學、維修的服務成本。

不過,種種投資,也墊高公司行政、行銷開支等營運成本達五成,是同業的兩倍。陳政鴻坦承,為讓稅後純益仍能維持一成上下,台灣戴森售價必須比英國貴上二成至三成;取捨之間,他選擇讓戴森貴上加貴,而消費者是否埋單?這是豪賭,也是他必須承擔的風險。

決定溝通方式後,緊接而來的問題,是「對誰說」。

培養新的家電客群「變形金剛」讓男性埋單

過去,戴森在華人市場的行銷策略和一般高階家電無異,都是主打女性以及金字塔頂端市場,但是,恆隆行很快就知道,這在台灣行不通:「因為主婦嫌貴、台灣有錢人也不在意吸塵器,畢竟都是菲傭在做!」恆隆行戴森事業處協理曾逸晉說。

最後,他們在市場數據中,發現驚人結果:台灣戴森購買者,超過七成是男性,尤以竹科工程師最多。台大國際企業學系教授謝明慧分析,台灣擁有電機、機械背景的工程師為數眾多,是最肯「花錢買技術」的一群,加上戴森的發明家形象,比任何明星都更讓他們感同身受,因此在男性間打出漂亮一仗。

恆隆行因此走上與他國不同的路,不只溝通語言強調圓錐氣旋等科學名詞,展演上,也拉長裝卸九種吸頭、組裝出機器不同樣貌的時間,呈現「變形金剛」般的科技感,除去戴森的家電味,全力迎合男性市場,把吸塵器當3C產品來賣。

發揮口碑行銷效應分享文章吸引女性認同

「台灣的意見領袖就是這群人!」台大國企系教授林俊昇說,新商品在「擴散」過程中,企業若能早一步打動創新者(innovator)、早期採用者(early adopter),口碑傳播就能事半功倍。正好台灣的產業特性是高科技導向,工程師社經地位皆位居頂端,換作是別國,主打同樣客群很難有相同效果。

台大工商管理學系教授黃俊堯也分析,恆隆行深知工程師習慣在網路論壇蒐集情報、也擅長深入淺出的解釋科技產品,因此借力使力,利用這群忠實愛用者的網路分享文章,降低女性理解戴森機械原理的障礙。

經過工程師傳播,從二○○七年到二○一一年間,戴森銷售台數幾乎都是倍數成長,顧客男女比也從七比三,拉近至各半,顯示已成功打進女性市場,從小眾走向大眾。

不過,戴森做到頂尖,代理商的困境也隨之出現。蕭光男認為,不管是競爭者爭搶代理權,或原廠決定將台灣納為直營、恆隆行「降級」為總經銷,都是不可避免的難題。

恆隆行的成功,戴森的產品特色厥功至偉,但恆隆行讓產品發聲、把台灣市場做大,憑的只是別人沒有的「敢」。這也說明了,只要願意「玩大的」,市場就沒有大小之分。

【延伸閱讀】只用6年,銷售量翻23倍—Dyson台灣銷售表現

註:2013年為預估值資料來源:恆隆行

吸塵器 吸塵 3C 被宅 宅男 男拱 拱上 上第 第一
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吸塵器王者 強碰Google機器人大計

2014-09-15  TCW
 

如果說,蘋果(Apple)七年多前推出第一支iPhone時,改變了全世界對手機的定義,那麼,被《華爾街日報》(The Wall Street Journal)譽為吸塵器之王的英國家電大廠戴森(Dyson),也顛覆了人們對吸塵器的想像。

首推吸地機器人研發十六年,才推出新機

繼二十一年前推出全球第一台「無紙袋」吸塵器後,這一回,戴森瞄準了Google、三星等巨擘,九月四日,由創辦人詹姆士‧戴森(James Dyson)於日本舉行新品發表會,展示歷時十六年、投資逾新台幣十三億元研發的「機器人吸塵器」,與全球科技大廠一起搶食機器人商機。

讓人難以想像的是,只具備簡單清潔功能的吸塵器,究竟是如何和機器人扯上關係?

「當人們越來越忙碌,根本沒時間打掃家裡,這時候,他們就需要一台機器人。」詹姆士‧戴森接受《商業周刊》專訪時說。

即便戴森已經站穩全球高價吸塵器市場銷售冠軍,截至去年,旗下產品全球累計銷量超過五千萬台,平均每五秒賣出一台,而在英國,每三戶家庭中,就有一戶使用它的吸塵器。但綜觀目前機器人領域,都是電子大廠的天下,做為一個家電業者,戴森該如何迎敵,引發外界關注。

戴森首先得面對的頭號敵人,是目前於全球掃地機器人市場囊括逾五成市占率的美國大廠iRobot。在機器人概念的帶動下,那斯達克掛牌的iRobot公司股價,近一年半以來,曾一度大漲一倍,目前市值逼近新台幣三百億元。

「iRobot即將遭遇最強大的對手!」美國《投資者財經日報》(Investor's Business Daily)表示,戴森發表新產品後,將為市場點燃一波新戰火。

而一顆看似不起眼、直徑不到一公分的鏡頭,正是戴森挑戰對手的秘密武器。「我根本忘記失敗過多少次。」詹姆士‧戴森指著機器人吸塵器身上的這顆鏡頭感嘆。

一直以來,市面上標榜有自動掃地、吸地功能的家用機器人,大多靠紅外線「感應」周遭障礙物,一進入陌生空間,只能隨意行走,無法準確辨別距離或位置,更因為「看不見」,難以事先規畫打掃路徑,常出現某個區塊重複清潔、另一個區塊卻被遺漏的問題。

為了避免上述情形發生,戴森想讓吸塵器「看得見」,一進入室內,鏡頭便能捕捉周圍環境,自動定位、規畫路徑,偵測距離的準確度更可以到一毫米,連地板縫隙都不放過。

此外,當戴森機器人電量快耗盡時,還會自己走回充電座充電,連人在國外,都可以透過手機、平板上的App遠端遙控機器人,由它主動回報清潔進度。

要開發一台幾乎完全取代人力的吸塵器,戴森花了十多年時間,由兩百多位工程師,實地偵測上千戶家庭,記錄鏡頭在不同環境中對各種家具、擺設的判斷程度,再以每秒拍攝三十張影像的速度,一共分析超過十五億張照片,才讓吸塵器懂得「看路」。

眼看對手來勢洶洶,二○○二年就推出第一款掃地機器人Roomba的iRobot創辦人柯林‧安格爾(Colin Angle)則自信的表示, Roomba推出十二年以來,已在全球累計超過千萬台銷量,戴森一夕之間難以超越。

加上戴森機器人雖然聰明,一次卻只能使用約三十分鐘,比起同類型產品的一百分鐘,甚至數小時,續航力明顯落差許多。

啟用機器人實驗室從傳統家電廠轉型科技廠

但當戴森被英國人視為繼披頭四下一個讓英國走向全世界的民族品牌時,機器人吸塵器絕對不會是它的最後一步。

「這只是我們的計畫之一,未來,相關技術還會運用在更多產品上。」主導戴森機器人實驗室的研發部門總監Michael Aldred對記者透露。

而Google,便是它可能挑戰的下一個對象。

其實,十三年前,詹姆士‧戴森就曾領先同業開發出全球第一台機器人吸塵器,卻因為體積龐大、價格昂貴,市場反應並不好,最終被迫停產。這個夢,直到今年二月,戴森宣布投資約新台幣二億五千萬元,和英國帝國理工學院合作,成立專門的機器人實驗室,才再次浮出檯面。

大動作成立實驗室,找來十五位專門研究機器人視覺系統與3D模擬的科學家加入團隊,戴森從一間靠家電起家的製造商,轉型為高科技產業,除了現有的吸塵器,它還可能讓更多家電「自動化」,「戴森將與Google正面對決。」《衛報》(The Guardian)評論。

戴森之所以被拿來和Google相比,全因為他們都看準了家用機器人市場。

去年,Google收購了八間機器人公司,超過半數都與家用機器人相關,而一手打造Android系統的安迪‧魯賓(Andy Rubin)也表示,Google正在研發一系列從事居家照護、與人類一起生活的機器人,與戴森擅長的家電領域相符,因此,當戴森一公布新計畫,便被認為是衝著Google而來。

但,即使做為全英國擁有最多專利數的企業,其中更包含機械、電力學、熱學等關鍵技術,擔任戴森機器人實驗室顧問、英國帝國理工學院教授Andrew Davison坦承,戴森不像Google會開發工業用機器人或無人車,未來只會專注在家用領域。

如今,戴森不像過去推出無紙袋吸塵器,和無扇葉風扇時,都是市場上的先驅者,做為機器人產業的新兵,前面還有一場硬仗等著它。

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清漂流垃圾 就交給海洋吸塵器


2015-07-20  TCW

全球每年有千萬噸塑膠垃圾倒進海裡,光打撈一公斤就要花費一百五十歐元(約合新台幣五千元)!這台「海洋吸塵器」,不但淨海成本只須傳統方法的三%,而且速度更快上近八千倍。

二 十一歲荷蘭人史萊特(Boyan Slat),數年前到希臘衝浪,目睹垃圾比魚多的生態浩劫,因此構想出一套利用太陽能、洋流活動,就能讓塑膠垃圾自動集中的海洋清潔系統。為實現這個點 子,他從大學輟學,成立非營利組織The Ocean Cleanup,與國際上百位科學家合作改進系統,將於二○一六年日本海岸啟動兩年的清潔計畫,以長約兩公里的「雙臂」,圍捕漂流垃圾。若初步測試成 功,The Ocean Cleanup預計在夏威夷與加州之間建立更大規模系統,十年內清除掉太平洋一半的漂浮垃圾。


漂流 垃圾 交給 海洋 吸塵器 吸塵
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