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小弟對超大現代農業(682)的十點意見

前幾日有位網友在文庫提出了對超大的意見:

Have you really studied Chaoda's business? Why you always publish such a post again and again, mentioning something happend almost 10 years ago? I noted this is not your first time.

Have you done any serious investigation on the high profit margin ratio?The profit margin of similar agricultural companies in western countries is also as high as over 50%, and the profit margin for China Green (904) is also around (904). In fact, the profit margin Chaoda enjoys a gross margin of more than 65% for two reasons:

1) the national average gross margin for profitable farmers is already above 50%, but highly subject to climate risk (i.e. at the mercy of the weather). But Chaoda can effectively mitigate the risk, thanks to its land areas scattered all over different provinces in China and

2) Chaoda captures an additional 15% gross margin by integrating production and distribution.

The entitlement of tax exemption granted by the central government not only explains the almost 0% tax rate, but also proves its the market leader in the industry (the so called Dragon Head Enterprise).

But of course, you need to take into account of some adverse factors like right issues and investment in non-core business that happened in the past. But I think at the current price, it has priced in these factors and in fact vastly undervalued.

小弟的回覆如下:

1. 關於超大的研究我沒多研究過,但它屬福建股的一群,本已不太可信,所以我就會抱懷疑的角度走看,但不排除,他在吸入大量資金後,能成功發展到他的經營模式,由初頭假假地變成真,如果想看嚴謹的研究,請參看巴黎先生的文章。不過我略看報表後,就仍抱懷疑態度原因如下。

2.  據2009年12月報表,的生物資產19.99億,假設每一件農作物價值1元,即是19.99億個或以上的農作物,幾位核數師能否在兩三個月內(應該 只是一個半月,因為要出初步數字大約半個月,要兩個月內出到業績,大約只有一個半月時間)看過全部34個基地,合共19.99億個農作物的地方?

3. 物業、廠房及設備,在半年間增加25億多,但是田地數目沒有多大增加,對營業額也沒多大幫助,用在哪兒?

4. 公司手上現金達30多億,但是以其60多億銷售規模及佔75%內銷現款現貨,只有25%外銷業務,有1至3個月的數期,估計資金需要約在4億間,況且其盈 利達20-30億,基本上可以以盈利得來的現金去擴張,但是卻要不停借錢及發行新股集資,又不停從事一些無謂的證券投資如投資中國礦業((340,前
廣信企業、創富生物科技)的股權,可見他們有賺錢的需要。並且按(2)的推算, 投入不知去了哪兒,這問題一直都為各方人士質疑,不是我懷疑的。

5. 根據核數師的定義,「現金及現金等價物包括銀行及手頭現金、銀行及其他金融機構之活期存款,以及短期及流動性高而原到期日為三個月或以下之投資,而該等投 資可隨時兌換成可知數額之現金。」,但他手上大部分現金均為短期銀行存款,根據2009年年報,他們手上這項存款大約有17億元,還超過日常的現金,但為 何不善加利用,還要大舉配股集資?此外,為甚麼要留下三個月以下的投資這個尾巴,是否有intangible cash的存在?

6. 正如你所稱,他在多省有大量農地面積,造成風險分散。但是人員方面呢,他好像說是連農民一起收購,從個體式生產至集體式生產,無論如何都要訓練他們從事新 股技能,不然會造成質素參差,導致品牌價值有所影響,但是他們的農地這樣分散,還要不停地擴張,又如何能夠有效地管理?

7. 大股東為何不停地減持股票,如果他看好公司的話,為何要不停減持股票?那他套現的錢去了哪?這肯定他有不少外業投資,大老闆分心外業,如何能確保做得好?

8. 正如(5),之前大股東話不會批股,如果批股就會如何如何,但在贖回可換股債後,又去批新股,詳請請看此文
內附留言,所以小弟認為他的誠信亦會有疑問,為何我要購入這家大股東沒有誠信的公司?這亦反映了(3)的問題,就是它們的現金問題。

9. 上市了大約十年,公司換了幾位核數師,現在的核數師是No-Big 4的均富,以他這樣的規模,一定的Big 4的獵物,況且錢他們有很多,盈利也很高,用間靚的核數師,貴一點也沒有問題,為何要省這些錢?

10. 他們手上現金充裕,但派息一向偏低,並沒有固定漸進的派息政策,非常奇怪,一家正常的公司,不會有這樣的派息政策,除非其盈利本身就是不穩定加現金不足支持,但其手上現金及盈利均非常強勁,應無此現象。

你能解答到這些問題,並取得答案,只是解答到小弟的疑團,並可作為備用選擇之一,但他派息偏低,暫不符我的選股標準,所以小弟還是不會投資了。

延伸閱讀:

1. 2009年年報:

http://www.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/20091027/LTN20091027041_C.pdf

2. 2010年中報:

http://www.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/20100329/LTN20100329312_C.pdf

3. 巴黎先生的研究:

http://hk.myblog.yahoo.com/tonylaw-vaueinvesting/article?mid=2959

http://hk.myblog.yahoo.com/tonylaw-vaueinvesting/article?mid=3030

http://hk.myblog.yahoo.com/tonylaw-vaueinvesting/article?mid=3063

4. 馬沙筆記: 淺談超大現代

http://charblogger.blogspot.com/2006/10/blog-post_23.html

此外,蔡東豪的舊文早有提及,因版權關係我就不多轉載了,有機會會找到貼上。

小弟 超大 現代 農業 682 的十 十點 意見
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一個互聯網人對開餐廳的十點體會:別跟廚師交朋友,別跟服務員上床

http://www.iheima.com/archives/40747.html

說說一個互聯網人對開餐廳的十點體會

我是開餐廳的前互聯網人,做餐廳有幾年了,連鎖店也開了一些,寫一點想法給想開餐廳的新手的朋友們交流一下:

一、先說開餐廳累不累?三年才入門

1.累,累在大學沒有這個專業,系統龐雜。採購、財務、服務、衛生、出品、廚房設計、裝修設計,人事管理,樣樣得懂。

2.張蘭說3年才入門,我是體會到了,1年的餐廳最容易死,因為你過不了心累那個坎。

3.過了3年相當於書讀百遍,其意自現,一切簡單,賺錢如流水。

4.張蘭說的後半句:十年有小成。這活兒子都教不會,看悟性和忍耐力,看她兒子就知道了

二、餐廳的採購要不要自己做?

1.可以試著去買幾次,如果你真喜歡可以繼續。

2.我是覺得不去採購沒這麼累,自己去買也未必能買到便宜的,直接找供貨商更省心,就是抽查緊一點就好。當年有個廚師每天開單子勸我去買菜,說是給我省錢,後來覺得不對勁,精力用在買菜,就沒時間白天管他們了,真tmd陰險。

3.如果親自管,說明還是個體經營,制度不全,其實採購買的菜未必能比親自買的貴,如果那樣,劉強東就要累死了,宜家為什麼能採購到便宜的東西?難道老闆自己去?

三、一般餐廳怎麼做採購?

1.先想好你的預期是什麼?你的現狀是什麼?

2.大餐廳簽訂長期供貨商,鎖定月/季度/年價格,類似期貨。

3.小餐廳自己去談定供貨商,供貨商後付費在你這裡押款,為了長期生意黑心是有限的,小餐廳儘量不要有採購人員,不是怕貪污,是怕影響風氣

4.抽查,跟著他去買,他買完你就買,回來對價格,朱元璋怎麼管理大臣?臥底,錦衣衛

四、和店裡員工的關係

1.服務員廚師好人不多,基本沒有道德底線,只能讓他們怕你,千萬別想著交朋友,那他們會覺得你是SB,人家見過老闆比你見過的女人B還多呢,哈哈,打個比方

2.他們會想辦法提前借錢,這樣你15號壓工資的規矩就形同虛設,隨時就跑了,吃虧的還是自己,所以,無論服務員廚師說家裡誰死了,你也堅定告訴他,店裡規矩,我個人錢概不外借,他會說私人感情借點,你告訴他我們沒工作關係,沒私人感情。一定記得古人云:慈不掌兵,義不掌財!

3.服務員都很開放的,不要和服務員上床,他們和別的男服務員廚師就是白睡,懷孕了人家不管,和老闆睡可是要你付出代價的,九頭鷹九頭鳥就是前車之鑑。

五、遇到難纏的客人怎麼辦?

1.這些扔給服務員和領班處理,他們拿錢就是要管這個的,沒必要操這心,能力差的換人

2.損失已經發生了,不要擴大,開始開餐廳會覺得很客氣,時間久了發現這就是必然成本,想開就好,大不了提高菜價,彌補損失,反正這樣客人多了餐飲業會集體漲價。

3.如果實在想打Y的,不要自己動手,找個服務員,打完給錢就跑路,省得去派出所不好解決。

六、收銀it系統是不是沒有漏洞

1.制度和人才是最重要的,工具只是輔助,windows都有漏洞,別說收銀系統了。

2.自己熟悉3個月,就知道漏洞在哪裡了,基本可以預防。

七、發票問題

1.其實餐飲業都是替顧客代繳稅金,要發票就給,省事,大不了要發票人多就漲價,漲價10%顧客是不會有那麼好的記性發覺的。

2.中國顧客就是這麼傻,以為害了餐廳,其實害了自己,肥了政府。開個人發票的都是耍流氓

八、口味是不是一定廚師做得好?

1.簡單說,10000元/月以下的廚師,肯定沒有常做飯的你做得好吃,一定要有這個自信。

2.菜譜完全可以自己出,定標準。找個5000顛鍋的就很好管理。

九、其他問題

1.沒有餐廳經驗,儘量不要做有廚師的家常菜,儘量做火鍋串串香之類。做芝士蛋糕也行,原料一攪和,5元成本賣30,某芝士一年就開分店買房子了。

2.一般堅持6個月都是好同志,我周邊做餐廳的沒有能堅持過1年的。

3.而且要多思考多學習,沒這個專業,沒有老師教

4.所以說,3年需要艱難熬啊,賠個幾百萬要有心理準備,沒有不交學費的。

十、說了困難,也說兩個勵志的

1.簋街某龍蝦做了8年有吧,以前就是送龍蝦的,最多一天80張桌子,營業額58萬,所以說,做餐廳5-8年以上的,沒有一億現金都不好意思說自己做餐廳的

2.某火鍋連鎖加盟店老闆泡個妞花100w眼睛都不眨

一個 互聯 網人 對開 餐廳 的十 十點 體會 別跟 廚師 交朋友 服務員 服務 上床
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成功將SaaS 產品打入企業級市場的十點忠告

來源: http://www.iheima.com/top/2016/0503/155554.shtml

成功將SaaS 產品打入企業級市場的十點忠告
Coby Berman Coby Berman

成功將SaaS 產品打入企業級市場的十點忠告

所謂市場產品契合點,意味著你為某個人解決的這個問題具有普遍性,剛好擊中了這個市場的痛點。

黑馬說:

上個月,mParticle 整整兩歲,這家紐約創業公司現已將很多公司納入客戶的行列,比如Airbnb公司、SeatGeek公司、Soulcycle公司和Spotify公司,更是在不久前曝光了1500萬美元系列融資輪。本文來自mParticle的銷售總監CobyBerman,他給我們分享了 mParticle 成功打入企業級市場之後的總結與感悟。希望所有創業路上的同行者都能夠有所收獲。

1、SaaS早期的客戶不應是大公司,而是處於高增長期的小公司

擁有明確的自上而下結構的SaaS公司很難成為你的早期客戶,絕大多數的大公司只願意跟在其他大公司的屁股後面,看它們都是怎麽選擇的,然後跟風去購買同樣的產品。這也意味著,對於一家SaaS公司來說,高速增長的初創公司才是它的最理想的目標客戶。

高速增長的初創公司有預算,鑒於增長迅猛,它勢必會在這個過程中遭遇一個又一個亟待解決的問題,而且相比於傳統公司來說,它的用戶增長是一個不斷提速的過程,你的 SaaS 產品在這里能夠體現出來更大的價值。當你真的將高增長期的初創公司鎖定成為目標客戶,而這些初創公司持續不斷地將影響力滲透到原本固若金湯的領域,讓那些曾經割據一方的大公司感到畏懼,那麽這些大公司的目光自然會望向你這邊。

 2、找準市場產品契合點是一件非常難的事

所謂市場產品契合點,意味著你為某個人解決的這個問題具有普遍性,剛好擊中了這個市場的痛點。回顧過去,我真的在“未確定的市場產品契合點”上浪費了太多的機會,因為我從來不知道怎麽去定義,找準它。我也看到很多公司因為偏離了軌道,走到錯誤的方向上,因此浪費了大量的時間,在這個階段就敗下陣來。

給自己列一個問題清單,在這個清單內部去尋找你需要解決的問題,逐一地確認它們是否是產品市場契合點,這一點非常重要。

3、當創業遇到困難的時候,有過創業經驗的創業者會具有更大的優勢。

是,你是可以給我指出來:在網上有多少的文章都在證明連續創業者創業成功的幾率並不會比初次創業者大多少,但是如果對於早期員工來說,他們會將“首次”和“連續”這兩者的區別考慮到是否值得入職的標準中來。在早期員工的概念里:“這支創業團隊曾經走過創業的完整過程。”這在創業遇到困難的日子里,這種想法會給團隊以莫大的支撐和鼓舞。

4、潛在用戶不太好意思說“不”,即使他們根本就不感興趣。

如果現在足夠幸運,有了一些比較優秀的投資人,還有一個非常堅固的人脈網絡在背後給你助力,但是最重要的是跟潛在客戶的會面。這里存在一個非常讓人尷尬的事實:那些潛在客戶很有可能不太好意思拒絕你,他們會采取各種委婉的方式拖延,推遲,謝絕你的邀約。所以,當進展緩慢或者停滯下來的時候,你需要很明確的知道這些人內心的真實想法。

5、SaaS 早期的銷售需要同時兼任“產品經理”的角色。

作為公司早期的銷售,下面的兩件事必須擇其一:

通過銷售來拉動收入增長;

為了能夠拉動收入增長,必須明確表達出來產品的功能上需要做怎樣的添加。

不要在試水市場,沒有人願意買你的產品就覺得銷售工作已經做到位了,你需要探知每個客戶到底是為什麽不想購買,產品上需要怎樣修改才能讓他們回轉心意。B2B早期階段是將你所開發的產品,而這個市場上的訴求彌合起來的一個過程。想要獲得創業的首個MRR一千萬,市場調研必不可少。

6、當團隊人數在15人之下,全員會議和跨多個職能部門協作是一種常態。

在大公司,銷售往往只是展開銷售團隊內部的會議,並不會經常跟其他部門的人坐在一起。SaaS小型公司則不然,有很多工作是需要多個部門一起聯手才能解決的,其中最重要的莫過於要讓技術部門的人參與到其他部門的工作當中,時刻讓產品能夠做出最具靈活性的調整。

7、幻燈片有毒!除非它被視為一種探索型工具。

不要迷上使用幻燈片,要學會不斷地去提出問題,而不是持續不斷地輸出你的看法。永遠記得“說”和“聽”的比例保持在 25%:75%。你的工作就是快速地確認你在市場上所發掘的痛點是否能被你的工具所解決。擺脫對幻燈片的依賴,讓一些數據真正貯存在你的頭腦中,當別人問你的時候,你可以信手拈來,流暢回應。這是你作為創始人必須做好的功課之一。

8、客戶成功是每一個人的責任

“客戶終將前來,最終掌握我們所開發的這套產品”。這樣的信念不僅僅是落在產品開發、亦或是產品銷售人員的心中,它應該成為公司每一個員工內心的目標,肩上的責任。那些處於高速增長期的公司,收入沒有達到預期不是最可怕的,而是客戶陸續流失,這樣的情況公司會遭受更大的損失。即使有些服務並沒有寫進你和客戶的協議中,但這並不意味著當客戶在實現商業成功的路上你可以袖手旁觀。正因為我們的團隊每一個人都覺得讓客戶成功是自己肩上的責任,這才使得公司的客戶流失率幾乎將至0.

9、將SaaS產品銷售出去,遠比銷售廣告更具有成就感。

當有人前來購買SaaS產品,他們其實是在買一個解決方案,他們所遭遇到的問題讓他們痛苦了很長時間。當一個人購買了廣告方案的時候,他所獲得的收益是不確定的,而且往往銷售都在想方設法讓客戶提升自己的預算比例。而使用了SaaS工具,他們的工作會更具效率,賺到的錢也會更多,這種成就感更大,這是我在銷售媒體產品的時候沒有體會過的。

10、別停下發現的腳步

當一筆交易達成的時候,不要停下探索的腳步。因為客戶在未來會不斷地出現新的問題,有一些是你在未來可以解決的問題,更重要的是,這些問題不太可能僅僅局限在某一個客戶的身上,而是會代表一大批的客戶群體,所以,請時刻保持著對客戶的關註,讓自己的工具能夠跟得上這些公司創新的步伐。像 Salesforce 或者 Oracle 這樣的公司,他們持續不斷地深入市場發現探索,甚至之前的產品非常成功了他們都沒停下發現的腳步,他們一直在叠代,開發。

以上就是我這兩年的所得,希望對你有所幫助。

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成功 SaaS 產品 打入 企業級 企業 市場 的十 十點 忠告
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連續五個周日晚十點 中紀委都在談這件事

7月3日晚十時,中央紀委監察部網站刊發《追逃防逃兩手抓》一文,再次談及國際追逃追贓工作。文章稱,要嚴格執行黨員幹部護照管理、出入境審批報備制度,認真落實對配偶子女移居國外的國家工作人員相關管理規定,定期開展“裸官”清理,做好對黨員領導幹部個人有關事項報告情況的抽查核實。

這已是“反腐敗國際追逃追贓”系列報道的第五篇。自6月5日晚上十時開始,中央紀委監察部網站至今已經連續五個周日晚上十時刊發文章,談國際追逃追贓工作。

此前四篇分別是《決不讓腐敗分子躲進避罪天堂》,《占領道義制高點》,《對象在國外 基礎在國內》,《追逃追贓既是內政又是外交》。

《追逃防逃兩手抓》一文表示,腐敗分子攜款外逃,暴露了組織管理和幹部監督上的漏洞。與其等到人跑出去了,錢已卷走了,再費九牛二虎之力去追,不如把功夫下在平時,關口前移、抓早抓小,做好預防工作。

文章認為,完善防逃措施,築牢防逃堤壩。腐敗分子想要外逃,不可能悄無聲息,沒有任何動靜。幹部外逃前,其擁有的身份證護照情況、出入境次數、家屬親人的工作和生活狀況、家庭財產變動等都會有征兆。

該文還強調了多部門協同合作的重要性。

“各部門不能各自為戰,要協調配合,加強分析研判,發現幹部可能外逃的蛛絲馬跡,及時啟動防範措施。黨的紀律審查、執法和司法機關查辦案件也要設置防逃程序,不能在黨紀立案和司法立案前出現管控“真空”。對重點對象要及時采取監控措施,讓企圖外逃分子“觸網”回頭。要加強反洗錢工作,切斷非法資金的外流渠道,凍結腐敗分子在國內的動產不動產,斷了財源,堵住贓款外流渠道。”文章稱。

文章還強調,人跑了、賬款轉移了,黨委、紀委及相關部門都有責任。要強化責任意識,切實落實追逃防逃各項任務部署。發現有嚴重違紀情節的幹部企圖外逃要立即報告、迅速處置,該采取措施的就要及時采取措施,該執紀審查的就要盡快審查。如果能發現的問題卻沒有發現,發現了問題不報告或采取措施不及時,都是失職失責,必須依規依紀嚴肅追究責任。

此前,中紀委表示,十八大以來,中央反腐敗協調小組制定黨員和國家工作人員外逃信息統計報告制度,從中央到縣一級層層建立外逃人員數據庫,及時更新、動態管理,基本摸清了底數,掌握了情況,為開展國際追逃追贓工作夯實基礎,打開了新局面。

2015年以來,中國官方啟動“天網行動”,集中公布了100名涉嫌犯罪外逃國家工作人員、重要腐敗案件涉案人的紅色通緝令,將一批外逃多年的犯罪分子緝拿歸案。

連續 五個 個周 日晚 十點 中紀委 都在 在談 這件
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衛哲:我對B2B業務的十點思考

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0711/157323.shtml

衛哲:我對B2B業務的十點思考
衛哲 衛哲

衛哲:我對B2B業務的十點思考

B2B的資金流、信息流、物流,單點突破,不求三點都賺錢。

2016年7月3日,衛哲(嘉禦基金創始合夥人)在上海的一個產業互聯網創投論壇上分享了自己對於B2B業務的經營思考。以下是對衛哲演講的觀點整理。

一、多人決策性質VS多賬戶性質

1、2C的業務使用、決策、買單是一個人。B不是一個人。再小的B,夫妻兩人的店,決策進什麽東西、賣什麽東西。夫妻倆還得在嘀咕兩句。

2、2B的行為是一個多人決策。所以給大家的建議:你只要做交易型B類,你的賬戶體系、會員用戶體系等,看你設了多少賬戶。我們看阿里巴巴,你做了一個功能,老板問你給我用的還是業務員用的。為什麽?老板和業務員用的是不一樣的,沒準財務的又是另一個賬戶。所以B端的一定是多賬戶體系。

二、為什麽B2B 要地推?B2B的三把“槍”:手動、半自動、全自動

第二件事是B2B為什麽要地推呢?阿里巴巴發明了一個詞“地推”,是因為B2B企業是多人使用、多人決策,比如企業在進貨,我看到過,老板進貨、老板娘進貨,更奇葩的還有小三進貨,這些叫做key person,地推你可以找到key person。但你在互聯網上很難找到key person。把相關的人拉上來,只能靠地推。

通過一次地推把線下搬上來一次,但是第二次交易你要想不要通過地推,能不能打個電話、發個微信半自動化提醒他,幫助他完成。

搬上來以後六個月70%的客戶可以達到半自動交易,一年以後70%的客戶可以到達全自動交易。人均達到服務500到1000。這才是互聯網,而傳統貿易公司1個人服務30個客戶。因為是多人決策。

三、為什麽做不到B2B價格透明?B2B交易條件的獨特性

B2B的價格,在各個交易平臺上,你很難實現2B的交易價格透明。很多平臺、包括阿里巴巴,我想過很多方法想實現價格透明,有些不願意把真實價格,真實的庫存在平臺上放出來。所以B2B的交易價格是由B2B的特殊交易條件決定的。2C沒有,現付現貨。

比如:2B呢,我買一百噸糖,我買一千噸糖,價格一樣嗎?當然不一樣。交貨地址,糖在南寧還是糖在上海,我的物流還沒跟我算上呢,路上還有損耗呢,說不定。付款呢,你買一百噸,我也買一百噸。你讓我收50%,我再預付50%。資金條件、付款條件不一樣。我的采購數量,我的交貨地址、物流需求不一樣。所以定價本來就應該不一樣。

B2B業務,很多我一看就知道做不下去,因為都是一個價格,2B都是一個價格在網上交易,就根本不了解2B的交易條件。有沒有終極定價,有沒有根據不同的交易條件定價,或者有沒有真正的幫助你的賣家隱去他的貿易身份。

很多人做平臺,按照阿里巴巴,但別忘了阿里巴巴是一個信息平臺。

信息平臺要把交易雙方信息亮出來嗎?要把工商信息拿出來嗎?不用,有些信息只需要你平臺自己知道。其實作為買家他對你的平臺信任,平臺是可以把握交易對手信息,這是2B平臺里面很重要的人性問題。

你是一個開放平臺,買方賣方都能看到。比如說家里有1萬噸糖,怕別人知道我有,怎麽辦呢。告訴平臺他有1萬噸糖,平臺知道就可以了,平臺告訴你,在廣西南寧某一個倉庫有一萬噸糖,甚至倉庫都不告訴你。它和2C不一樣。賣方只需要在我平臺認證,你知道他是誰,不需要。當你理解了這兩件事,你的價格就真實。

信息不真實,你的平臺就變成了溢價的信息平臺。那買家就得通過旺旺,微信等和你聊聊,因為你平臺上不是真實成交價,和你聊聊,你的平臺就不可能在線。只有把他變得不能談,交易才能夠在線。

還有兩件事你要做到,一個是隱掉交易對手,交易對手的信息向的平臺披露就可以了,我把它叫做“白手套”有點像黑社會。第二個你要分不同交易條件定價。剛說的交易的量、付款方法、物流條件、交易地址,這些決定了他價格本來就不應該一致。所以2B的價格報出來,本能單一的脫離買賣的量和交易地址、物流條件,付款方式報價格,這樣的價格不可能也不應該真實。所以這是我要講的第三條,你對B2B的交易的獨特性的理解。

四、B2B撮合交易的有意義和沒意義

關於第四點,找鋼網開了一個壞頭,告訴了大家很多誤區,也不是找鋼,很多平臺都走入一個誤區,就是什麽是撮合交易。

這個交易在你B2B平臺存在之前就已經存在了,他們線下都認識,有了這個平臺,你用不同的方法讓他把這個交易搬到了平臺上來,叫平臺撮合交易,各家叫法不一,但本質上就是沒有你平臺,這筆交易也已經撮合成功,所以很多人問了,拿著數據給我們看,我一個月撮合交易量達到5個億。一開始撮合做到很淺,知道你們投資人不相信,還告訴你“我這5個億還是有現金流水的哦。是在我平臺走過流水的哦。”一聽就有興趣了,看來這個交易是真實的。那我現在就回答一下各位,B2B業務的撮合交易量到底是有意義還是沒意義。

如果你僅僅做出,在撮合以後不知道你為什麽要做撮合,一點意義都沒有。你不僅永遠收不到錢,有些平臺還相當無恥地去補貼撮合。說你在我這撮合我給你每噸還給你補貼,那別人線下已經成交了。我跟田總說,天下還有這麽好的事,咱們兩個已經成交,在他平臺上掛一掛吧,資金走一走也沒事,他每個月還貼我錢,這變成刷單,沒意義。

那什麽情況下,撮合有意義,你知道你為什麽要撮合,撮合是獲得真實交易價格和數量,交易是真實的,你就知道交易的價格和數量。互聯網最近很流行什麽大數據,大數據前提是真實數據,多大不重要。以糖為例,我不知道7月份上海人民吃多少噸糖,沒人知道,我如果做了上海地區糖的撮合,我大概知道上海糖的價格、買方賣方的成交數量。那麽基於上海地區撮合帶來真實的量,我就應該對我們平臺交易進行新的變化。基於這個撮合交易,你後面可以做很重要的基礎建設,B2B的重要交易形態。

五、B2B交易的重要交易形態:拍賣、團購、中遠期

B2B像B2C一樣一口價買進賣出對互聯網的意義不大,大在三種交易形態只有一個詞叫“聚”聚合的“聚”、聚劃算的“聚”。

1、拍賣是什麽,拍賣是賣家的量先聚好了,賣家的底價也知道了,那麽在一定時間鼓勵小的B來拍。

2、團購是什麽呢?我把買家的量聚好了,我們反向去和賣家去談。

3、中遠期是什麽呢?我把這一個禮拜、一個月或一個季度的量聚好了。

為什麽要聚呢?為什麽能夠聚呢?這個B和C的消費行為又有很大的區別,B多多少少是有計劃性的,他哪怕沒有意識,你也可以把他理出來,比如說一個餐館,一個月買多少油?一年進多少包糖,賣多少龍蝦,他有一定的計劃,有計劃能幹嘛呢?拍賣團購、中遠期,其實就是基於計劃。C沒有計劃性,計劃性很差。

有同學問我互聯網是什麽,互聯網能讓任何屌絲都能都享受VIP的待遇。2C和2B都幹了什麽事?那就是讓中小企業像“屌絲企業”能夠享受大企業的待遇。原來只有上海光明集團能夠去南寧糖廠收購30萬噸,他享受什麽條件呢?他享受價格優惠,物流、個性化服務。

今天呢,我能讓一個月餅廠,一年只有1000噸用糖量的月餅廠享受到上海光明集團的價格、光明集團的付款條件、光明集團的交易條件。但是他可能達到光明集團95%-99%的水平,那原來可能和光明差30%-40%。那你把月餅廠都聚集到了一塊,對於賣家來說和光明廠有區別嗎?沒區別。

那麽怎麽聚呢?

1、我把1000個月餅廠連起來就和光明差不多大了,

2、兩三個月的用糖需求我聚集起來,中遠期我聚起來。團購是我先聚好了和各家糖廠談,拍賣是什麽?糖廠談好了,我找你下面談。總有一頭先聚好,所以2B最重要的形態,就來自於“聚”,聚的形式有拍賣、團購、中遠期(這個不是炒的期貨的中遠期,是現貨的中遠期合同),就我一次性買你3個月的糖嘛,你一次性承諾買我3個月,買我一千噸。

你要能對“聚”有一定的把握。你沒有前面的撮合交易,你就不敢輕易開這個產品,不知道上海一個月吃多少噸糖,我怎麽聚?

我知道上海3個月用糖量,我就敢開3個月以後的合同了,我把3個月的料取好了,撮合交易產生數據比撮合交易的金額有意義。如果你只跟投資人推金額,投資人會認為你的撮合交易金額沒有一分錢價值,如果你還貼錢,更小看你。

如果你撮合交易產生數據已經可以產生第二次交易的價值,這就是第五條,是你基於撮合,敢於自營也行。你只會撮合,撮合之後的沒了,那不行。撮合不是目的,是一個非常重要的手段,你如果用最低的成本做到,並產生第二次數據價值,撮合才有意義。

六、B2B的體驗在於“多、快、好、省“

1、B2B的企業和消費者企業差不多,都“多、快、好、省”。

2、便利店7eleven主打哪個字?快,離家近,相對好。犧牲了哪個字呢?多和省。

3、淘寶主打“多、省”犧牲了“快、好”,京東呢主打“快、好”,犧牲了“多、省”京東自營,必然犧牲掉多, sku必然比淘寶少。這是2C,2B也一樣的,比如工業品超市要求多,工業耗材要求省,電動叉車要品質好,服務好,要用很多年。

所以,“多快好省”在你所做的B2B行業里不同品類,你都要問自己一句“哪點你有?”我經常一句話說:四個字中把一個字做到極致,你就不會輸,你再拿下第二個字,你就贏了,再想拿第三個字,你快輸了,想把四個字都拿下,你已經輸了。

七、B2B的平臺和自營

平臺和自營,讓人糾結啊,別人問我平臺好還是自營好,我說我是投資人,你賺錢就好。那為什麽能賺錢呢?我說你的用戶體驗用哪一種方法能夠最好的解決。

如果你的“省”,只能通過自營,進貨價格更優惠,那你就自營。如果你的“省”是靠幾百個商家在平臺上殺價,那你就做平臺。

不要糾結平臺或自營,要想怎麽能給用戶帶來價值。有價值,你才有可能收到價值的定價。

定量,這件事創造的價值(before、after)

多,你比別人多多少?你比非互聯網,你比這個多多少?

快,有你沒你,快多少?

好,有你沒你,怎麽保證持續的好?

省,有你沒你,省多少?

B2B要敢於定量,謹慎收費。你決定要定價,你要問自己價值產生了多少?比如說,阿里巴巴開始收費5萬,但是想一下,他如果不能帶來二三十萬的價值,怎麽敢收這5萬。B就算是免費,在你平臺的精力就是最大的成本,所以B免費是最貴的。

你的B2B平臺有沒有量化“多、快、好、省”的東西,你有了價值量化分析,你就敢於定價。什麽時候可以收費呢?他的效果可持續地證明。

八、B2B的資金流、信息流、物流,單點突破,不求三點都賺錢

我說上帝特別公平,2C呢,來得快,去的也快,300%的成長,1000%的成長,一轉眼,沒了。那麽多打的的平臺,剩下一個兩個,那麽多團購的,剩下一個兩個。為什麽呢?C決策也快,退出也快。2B呢,來的慢去的也慢。

之前也說,電商的資金流、信息流、物流只求單點突破,不求三點賺錢。什麽意思?其實,B2B是一個很傳統、很古老的行業。所有的貿易公司,經銷商,代理商,他都是2B,那麽好多人說過去中間商,那中間商通常就做三件事:壓貨、物流、賺差價。

經銷商的錢怎麽賺,一、產地銷地不對稱,二、大小不對稱,你不就買100噸嘛,我51萬噸扛下來了。這個信息差,是一個大小的批零差。所以三個流打包在一起形成了價差。你該賺的信息差,我不賺,但絕對不是信息不對稱。比如說你拍賣,賣家說1噸糖4500,但必須1萬噸都走。你買到4700一噸,這200塊,你和賣家有的分了。這是什麽?團購和拍賣性質就是信息差。

那麽今天做供應鏈金融,就是原來經銷商要墊的資,我平臺通過供應鏈金融幫你做了。還有,還是以農產品為例,我整合了供應鏈,我有行業計劃,上海大概一個月多少噸糖,我知道,那我這個組織價值比你單家公司的價值的高,我就能賺你不能賺的錢,所以你理論上每一筆都能賺錢,但你把三個流的錢都掙了,你跟傳統貿易公司就沒區別了。就是你至少有一件事能夠把傳統企業給打趴下。

九、B2B供應鏈金融的核心是“行業吸儲“和”鏈“

單點突破,這個行業,這個品類的三件事里面,一件到兩件事做成了,要麽免費,要麽沒有利潤,那麽傳統企業中賺著一種錢的人就被你玩死了。你就摁住了一批商家的價值。

好像做B2B的都在做金融,交易促進金融,金融促進交易,雙向促進。傳統貿易公司中很大的功能隱形的功能就是金融功能。一個機構,是半個銀行,利用他的資信,他的資金成本極低,他來finance他的上遊和下遊,他的上下遊閉環控制。這就是為什麽,由於是B2B,傳統的貿易商的權利和責任,他的責任是金融墊資,所以他的權利有金融方面的收益是應該的。

還有,我看到的大多數B2B金融都叫做供應鏈金融,但什麽叫鏈條,一個鏈條由一個一個的環連起來就叫鏈。供應鏈至少有兩個環才是吧。供應鏈金融的核心是你的錢是上遊的上遊或者是下遊的下遊,你至少走兩輪。

這個錢我給他,他幹什麽我知道,甚至是我替他給他的上遊,這是供應鏈金融里面最重要的,你給他客戶的客戶付錢,這個鏈做出來。這個里面還要看資產,看負債。供應鏈金融可以做應收,可以做預付。這個里面根據不同的企業價值是不一樣的。你的上遊大,你做他的應收或預付嗎?你的下遊是大D,這叫透支D的信用做客戶的融資。這是一類方式。

我是基於沃爾瑪做他的供應商,另一種我做沃爾瑪,做寶潔的應付,我在透支寶潔的品牌,信譽。所以我舉例子就是鏈,要體現出鏈的感覺,否則你不是供應鏈。那第二個是我基於貨做供應鏈,控貨,基於對貨的抵押做供應鏈金融,三句話,判的準,看得住,賣的掉。

什麽叫判的準,我的貨向外抵押的時候,甚至我的動態判斷的準,三五個月我能清楚的知道銀行的動態價格。既然是基於貨物,基於他的鏈,你得看得住,別讓貨沒了,以前說的是倉單,倉單在,倉沒了,單子在,倉沒了。貨沒了,你沒看住。在倉里面的不動的,靜態的。有進有出的,每一個倉內,動態的,物流的,在輪船上、卡車上的,你看得住嗎?

第三個叫賣的掉,賣一萬噸,萬一銀行不還款了,你怎麽處置?不影響排面價格,我能夠賣的掉。有很多在這一環節失控,誰呢?泛亞,泛亞當時的貨他的庫存遠遠高於日均每周每月交易量,他做的珠寶業務,到現在貨還在他的倉庫里放著,賣不掉。他的交易量那麽小,價格不真實。所以他死在哪里?1、價格高估,2、看住了嗎?看住了,但是基於貨的B2B交易做不了。

再一個,錢從哪里來?行業里面都有錢,真正做2B類的應該在行業里面去吸儲,把行業閑置資金交到你的平臺上來,成為你的沈澱資金,變成你作供應鏈金融的資金來源。一個是基於貨,資產來源,一個是基於錢的資金來源。

十、B2B的分類和分級

最後,是最重要的,2B類的分類分析。有人說這個行業競爭太激烈了,淘寶是一個2C的,都有分類,很多女士都是鉆石級別,很多事剁手黨,皇冠買家,其實C,不同的C的差異不大,我跟田總不管我們的錢多少,我們一年的在淘寶上買的東西和普通白領差不了太多。

B就不一樣了,都是企業,天生的區別差異,我在你這一年買100萬,我在你這一年買1000萬。你告訴我我采購1000萬在你這和100萬的待遇一樣,肯定不對。有些貌似公平,實際上你去做一個非常不公平的事,買1000萬和買100萬待遇是一樣的。很不公平,這叫分類,不是一類的。

另一個分級很重要。B買東西不是為了做生意,是自用,大多數,是買了原材料,自己加工再賣掉。B都這樣,所以B有下遊的下遊。所以對他來說什麽最重要呢?我們以前叫把握商機。對B類企業,他在你平臺,骨子里面,是跟你合作我掙更多的錢,為什麽要分級呢?分完級以後,我平臺是掌握商機的,我知道有一批糖,3000塊1噸就走,被銀行查封了,這是個2000塊價差的商機,我給誰啊?我知道有5萬噸糖的采購需求。那平臺就要開放會員了。

會員和非會員,特權是不一樣的,價格是一樣的,但非會員3天以後才能來拿,3天以後還有沒有不知道。這就是商機。比如說,田總是我們這五星級會員,問他要不要。給他三個小時時間,他有優先權,要不要?不要給四星會員,三星..都不要,最後給農民群眾。這樣,那所有人都想成為你這里的高級會員,你的競爭對手,田總回去嗎?他在這邊可是五顆星啊,跑到他那成為農民群眾啊。

他為什麽是五顆星呢,之前說的撮合,交易,直營、信息、物流,他在你這做了好多貢獻,在你平臺積累了信用,做了那麽多是個好人,他去別的平臺,別的平臺敢給他五顆星嗎?不敢。所以2B比2C還要重要的是分類和分級。因為2B的差異化遠遠大於2C的差異化,如果你不尊重差異化,而在平臺上追求貌似的公平。

當然,分類是這樣分的:在外面有多大不知道,在外面采購一個億,在我這采購一百萬,我沒法證明他大,他得在我平臺證明。有一些企業,在外面沒有很大,1000萬啪,直接在我平臺上放800萬,所以,即使我是一個中小企業,因為我在平臺交易量大,真實交易量大,我就有可比大公司在平臺上獲得更好的消息。我一個屌絲企業可以在B2B平臺享受大企業享受不到的。我只認我自己平臺上的交易。所以哪個平臺能夠做到分類分級,就能夠把競爭對手甩走。

B2B
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衛哲 我對 B2B 業務 的十 十點 思考
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從十點讀書,到夜聽,到荔枝,陪伴式音頻的成長與未來

來源: http://www.iheima.com/promote/2018/0111/166874.shtml

從十點讀書,到夜聽,到荔枝,陪伴式音頻的成長與未來
毛琳Michael 毛琳Michael

從十點讀書,到夜聽,到荔枝,陪伴式音頻的成長與未來

越成長越孤單,音頻開始崛起

“今天你路過了誰,誰又丟失了你呢?”當《從你的全世界路過》的男主人公陳末,用溫柔的聲音解決女性遇到的困境治愈女性聽眾的時候,他接到了來自幺雞的來電,幺雞說她感到很孤獨,陳末說:沒有關系,我在這里陪著你。陳末用“陪”字點出了深夜電臺存在的意義。在電臺逐漸被互聯網、視頻等媒體取代後的幾年時間,反而通過+互聯網成了全新的存在,湧現出了十點讀書、夜聽、荔枝、喜馬拉雅等多種不同的形態。但無論是何種模式,陪伴作為音頻的主要功能一直被延續了下來,成為撫慰不同用戶的共同媒介,並逐漸得到更多年輕用戶的喜愛。

一、風口不斷,音頻從來都是邊緣化產物

從1940年新中國的第一個電臺成立,再到2005年廣播成為老舊的大眾媒體被互聯網取代,但到了2010年卻發現廣播得以通過汽車場景“複生”,廣播成了有車一族的必備,而在2011開始先後成立的音頻FM蜻蜓(2011年)、喜馬拉雅(2013年)、荔枝(2013年)反而成為了電臺模式吸引年輕用戶的新形態,用互聯網+電臺的模式為音頻行業帶來了第二春。

大眾媒體的發展本身是對用戶感官的強烈刺激和即時性的升級,對於五感刺更激強烈的媒體才越有可能得到青睞,媒體也是按照這樣的思路進行演進:報紙被電視取代,電視被互聯網取代,互聯網又被AR和全息等新形式挑戰。對五感之一的聽覺刺激的音頻從來都沒有被風吹起來,甚至從來沒有站在風口旁,從2010年的SNS,再到之後的團購,直播,共享單車,交通出行,短視頻,無人貨架,

已經過了六個風口,但音頻都沒有成為風口或者說並沒有從風口中享受到便利。到2017年年底音頻行業盡管覆蓋了超過1億用戶,但它仿佛被主流的資本市場遺忘了,被邊緣化了。

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音頻的真正高峰來自於近兩年。有一個默默無聞的賬號“晚上十點,向你問好”,在半年時間內吸粉1100萬,閱讀點贊均10萬+,讓行業驚嘆不已,它叫夜聽;另外一個每晚發送8條微信“深夜十點,陪你讀書”,2016年一年吸粉超過1000萬,在2017年獲得A輪融資6000萬,它是十點讀書’;有一家公司主打素人直播,做成了以聲音為載體的社區,目前已經積累了300萬月活主播和3000萬月活躍用戶,它叫荔枝;有一家公司,憑借音頻知識的售賣在3天時間的半價知識音頻的銷售中斬獲1.96億,它的名字叫喜馬拉雅。不同的音頻形態俘獲了不同的巨大用戶量,讓音頻市場開始火熱了起來。

二、十點讀書,夜聽,荔枝,音頻小樣本的成長之路

除了喜馬拉雅和蜻蜓FM的知識付費模式音頻外,有一個新的品類開始崛起,並得到越來越多用戶的認可,那就是深夜陪伴類音頻,深夜為音頻提供了一個絕佳的應用場景,讓每一個孤獨的靈魂因為音頻得到了慰藉,而無論是十點讀書、夜聽、還是荔枝都是逐漸發展起來的。30年前羅大佑曾背著吉他,孤獨的站在命運十字路口淺吟低唱:“孤獨的孩子,你是造物的恩寵。”,但為時代寫盡挽歌的他直到現在仍然在用音樂治愈大眾,大眾的孤獨仍然並未消失。孤獨在成長,就需要被治愈。

福建出生的林少,在2014年推出讀播功能,並將公眾號名稱修改為十點讀書,每篇文章錄制成音頻,以心靈雞湯、情感故事的語音和文字陪伴了十點讀書的70%為女性用戶的情感、成長、治愈的心理需求。2016年9月16日,十點讀書粉絲量突破一千萬,成為首個超千萬級的文化閱讀類大號,林少以治愈性的知識為切入點,將音頻變成碎片式的閱讀方式,治愈用戶促進睡眠。

做了兩年的電臺情感夜話節目主持人劉筱則走了另外一條道路,2015年9月,劉筱以男性視角為女性提供情感撫慰,為感情上受傷的女性熬制定制的雞湯, 10月份夜聽粉絲數突破10萬,到2017年3月,夜聽粉絲數突破1000萬,平均閱讀量均超過600萬。但它顛覆了大多數人對於公眾號的認知,因為從來沒有一個10萬+的公眾號大號沒有任何一篇文章在投資圈、媒體圈、白領圈刷屏,且從來沒有一個公眾號靠音頻取得了如此矚目的成績。目前“夜聽”的女性粉絲和十點讀書一樣,也占據到70%。

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荔枝也走了一條同樣不同的道路,2013年上線的荔枝是專門為主播設計的音頻平臺,最初是以工具類APP而存在的,所以荔枝最初吸納的是從電臺離開的主播們,因此也奠定了內容的基調——那就是情感訴求,解決用戶遇到的情感問題,進行治愈,這也是從電臺主播一脈相承的內容特色,而移動互聯網的用戶無疑比電臺用戶更加的年輕,用戶的情感也更加的細膩和多樣化,因此在奠定了內容基礎後,隨著沒有電臺經歷的年輕主播不斷湧入,哄睡類、心理咨詢類和情感解答類成為荔枝主要的內容類別。到目前為止,荔枝已經有了300萬月活躍主播,以及1億期原創音頻節目。和夜聽、十點讀書一樣,荔枝的高峰時段也是在晚上10點前後,同樣女性用戶大約也占70%。

但三個撫慰性品牌既有相同之處,又有差別,相同之處在於都在夜晚給女性用戶以撫慰,不同之處在於形式不同,十點讀書以雞湯,情感類書籍的形式和原創文章內容的方式用簽約的固定主播向粉絲輸出價值觀,促進用戶學習和成長,十點讀書以專業PGC的內容向用戶娓娓道來生活的;夜聽則以一人之力用男性視角輸出價值觀,以情感“導師”的身份撫慰受傷的心靈,重在情感的慰藉;荔枝則是發掘了許許多多類似夜聽的主播,提出“人人都是主播”的概念,以UGC陪聊的方式讓更多的主播撫慰用戶,同時以實時評論的方式讓聽眾和主播,聽眾和聽眾之間可以互動,形成了可以互動的陪伴感,通過輕社交的評論模式,多方強互動的概念,形成了可交互性的陪伴。

正是不同的差異,才讓三大慰藉性音頻平臺互不影響,探索出了不同的成長道路,被更多的女性用戶喜歡。

當一般人都在討論AI、人工智能、大數據、女權主義的時候,還有另外的一群人被媒體遺忘:她們以女性為主,情感細膩,需要撫慰和陪伴,有很多朋友但仍然覺得深夜孤單,有很多朋友但仍然覺得心有所失。而從視頻、社交軟件上她們很難得到慰藉,音頻恰恰是他們宣泄情感,獲得治愈的必須品。當我問每天聽音頻的用戶為什麽會如此頻繁的聽音頻,他們給我的答複是:陪伴感,除此之外,沒有任何一種平臺讓我覺得有所陪伴,並不孤單。這或許是十點讀書、夜聽、荔枝得以每晚10點治愈女性、黏住用戶的關鍵所在。

三、媒體越來越多元,為什麽深夜的用戶越來越死忠音頻?

在廣播電臺風靡的那些年,每到夜間,嗓音各異的主持人接入來自全國各地的電話,孤獨、痛苦、疲憊、悲傷……所有的不平和不舍的聽眾,在電臺主持人的安慰中得以治愈,最終得以解決疑惑,並得到“原來我不是一個人”的安慰,“原來還有人關心我”的心理共情。而陪伴男性和高收入人群同樣也需要,何潔前老公赫子銘爆出被離婚前夕也還致電黑龍江電臺傾訴情感中的不暢,紓解情緒。但媒體越來越多元,消磨時間的方式越來越多,朋友借助互聯網可以更緊密的關聯,為什麽音頻仍然得以俘獲數量不菲的用戶?

1、心理深層需求的人群,被主流媒體所忽略

用戶需求差異巨大,細分城市用戶的需求往往被主流媒體有意無意的遺忘了,一如快手被知曉前,三四線城市的用戶仿佛沒有記錄世界需求,一如趣店上市前,極少人知曉消費貸利潤率如此之高......一二線的創業者根本不會關註也無法關註。情感慰藉和治愈本身就是雞湯類的一種,通過各種途徑都可以達成,但深夜的陪伴感則是相對小眾的需求,在創業者看來,這部分人群的量不大,模式天花板似乎清晰可見,變現模式同樣沒有太大的想象力,因此這群用戶的需求被主流的產品形態有意無意的忽略了,有需求的用戶只能通過其他並不完全匹配的方式尋求慰藉。

2、深夜的陪伴感,非聲音媒介很難做到極致

夜晚需要被撫慰的用戶的需求沒能被其他的媒介所滿足,公眾號文章、視頻綜藝、音樂只是消磨時間的工具,很難有互動感、陪伴感。直播具有一定的陪伴感和互動感,但繁雜的內容很難讓用戶找到自己希望了解的內容,同時多種感官的刺激也讓直播在夜間的陪伴感減弱,也讓孤獨者更加孤獨。夜晚的音頻模式是比較好的滿足用戶陪伴感的工具,尤其是情感類的音頻內容,剝離開視頻、文字等感官刺激,只剩下聲音,通過唯一的感官刺激很容易讓用戶沈浸其中,情感得到宣泄,形成“原來還有人和我一樣”以及“原來還有人理解我”的心理共鳴。從某種意義上來說,這是和電臺深夜的情感節目是同樣的心理感受。

3、文化的認同讓用戶更加的依賴音頻本身

正因為需要心理慰藉的女性很難從其他的渠道獲得心理滿足,因此深夜的陪伴需求就成為了一種亞文化,這種亞文化是不被大多數平臺認可不被大多數人認同的,因此這群用戶本身會形成一種團體,用戶也更容易形成情感認同,進而因為有了一群和自己一樣的“合群”的人,更加強了對現有平臺的重視和心理認同,自然形成了情感連接的社群,此時陪伴感的音頻就成為了一群用戶生活的一部分,形成了“陪伴即正義”的心理認同。這也是為什麽夜聽、十點讀書、荔枝可以獲得數量可觀的忠實粉絲,並且活躍度遠遠高於其他平臺的原因,荔枝的CEO賴奕龍在接受采訪時也印證了音頻用戶的粘性:“我們語音直播的活躍用戶非常多,這是我們(和其他音頻APP)不一樣的地方。”從某種意義上說,情感慰藉音頻用戶和二次元用戶是同樣曾經亞文化的存在,具有陪伴需求的用戶對三個音頻平臺的喜愛和二次元用戶喜歡B站是同樣的認同。當然從某種意義上說,咪蒙粉絲也是同樣的文化認同,粉絲反而因為一批“主流”用戶的不認同而更加緊密的抱團,更堅信咪蒙輸出的價值觀。

四、陪伴類音頻未來的發展方向

“移動音頻市場格局已經差不多定下來了。”前創新工場投資經理,現小米科技投資部的孫誌超曾表示。目前可以看到音頻核心會分為兩類:一類是喜馬拉雅和蜻蜓的知識付費模式,另一類就是夜聽、十點讀書、荔枝的陪伴式音頻。前者的發展模式比較明確,那就是知識變現與廣告並行,後者的發展卻並不明晰,但我們可以從三者目前的產品規劃和用戶的需求來預判陪伴式音頻的發展方向。

1、陪伴式頂級KOL的孵化

對於用戶而言,陪伴式音頻的背後的心理體驗並不是類似十點讀書的機構或者荔枝的平臺,而是夜聽這樣的鮮活的個人,尤其對於荔枝以UGC主播為主要內容來源的平臺,將平臺音頻背後的主播孵化為具有高度影響力的頂級KOL才能增加主播本身的勢能,同時才能借助其影響力去做更大範圍內的陪伴感覆蓋。夜聽已經完成了個人的KOL化,但畢竟只有一個夜聽,荔枝盡管有了諸如背著吉他的蝙蝠女俠、羅師傅、曲調等知名主播,但這樣的量級這對於平臺化生存的荔枝來說仍然是遠遠不夠的,未來更多的主播得以擁有更高的知名度和更廣泛的用戶覆蓋是趨勢,一如直播平臺主播擁有巨大的粉絲是一樣的,從某種意義上說,頂級KOL本身就是音頻平臺流量和收入的保證,一如頂級主播對於直播平臺的意義。

2、更廣泛的內容及主播UGC化

對於陪伴式音頻而言,每個用戶的需求是不一樣的,用戶中又會分化出很多不同的訴求,因此對於平臺而言,平臺需要提供各種不同維度的音頻聲音,UGC化就成了未來的趨勢,陪伴式的需求滿足只有供給側和需求側同時進行匹配才有可能完成,雞湯教主咪蒙和讀金庸的六神磊磊現在也做起了自媒體矩陣拓展內容。十點讀書目前有百位兼職主播和1位全職主播,對於10點讀書這樣的社區來說百位兼職主播已經足夠向用戶傳達知識,畢竟用戶更在意內容的表達。荔枝有300萬的月活躍主播,但對於荔枝這樣的平臺來說,主播數仍然是不夠的,其一是UGC的質量參差不齊,只有數量更多的主播才會誕生優秀的頭部主播,其二是不同的需求需要不同的主播供給才能留住用戶,否則用戶會迅速流失。

主播的活躍度需要激發,主播的人數同樣需要增長,需要更廣泛的UGC才有可能更好的滿足不同用戶的陪伴感,甚至將音頻從陪伴感延伸到女性用戶的其他心理需求層面,比如二次元、比如ASMR、比如音樂等內容,主播也需要“養成型”的不斷成長。

3、泛陪伴的產業拓展

對於用戶來說,需求是多種多樣的,對於需要陪伴的用戶來說,陪伴只是深夜深層次的需求之一,而非深夜時段,用戶的工作生活學習都有不一樣的需求,如何在用戶滿足深夜陪伴感的背景下,再延伸到用戶其他領域的陪伴感和治愈需求,將是陪伴類音頻的關鍵。只有突破夜晚的時間,形成音頻的全時段和全陪伴覆蓋,音頻的產業才有可能會做的更大,才有可能實現“我需要你的時候,你都在”的終極陪伴目標,這也是十點讀書推出十點課程、圖書公司、小說孵化平臺的原因,圍繞產業的橫向拓展是陪伴產業的關鍵。

4、強互動的社交連接

對於陪伴性的用戶來說,幫助用戶找到同樣誌趣相投的人來說同樣重要,否則音頻仍然只是將電臺搬到了手機上,未來仍然會像電臺一樣被其他新媒體所取代。但對於互聯網來說,最大的特點就是可拓展性,對於情感性的陪伴音頻來說,幫助用戶找到與自己相通的人就成為音頻和電臺的本質差別,通過互聯網的社交機制,與主播之間,與不同的用戶之間保持聊天溝通評論形成強互動,而在互動中自然形成了社區的輕互動,更加加強了用戶與平臺,用戶與用戶,用戶與主播之間的粘性。

從某種意義上說,荔枝的網絡電臺模式中用戶可以在語音直播間與主播互動連麥,講述自己的情感故事,也可以與不同用戶進行評論交流,本質上也是加強粘性的一種方式,而十點讀書、夜聽也一定會向同樣的互動性做演進,其他的音頻平臺也一樣。曾經的經驗告訴我們,把自己的產品做成工具而沒有社區和用戶粘性,最終只會嘗到沒有社區的惡果,這也是騰訊目前仍然快速發展的關鍵所在。

微信圖片_20180111110037

從2018年1月開始,挪威FM廣播將全部停止,改為數字廣播,電臺的音頻已經在逐漸的消亡而互聯網音頻崛起,在這個越長大越孤單的時代,陪伴式音頻的需求會越來越得到年輕用戶的認可,更多的年輕人會有陪伴的需求,更多的主播和公司會提供陪伴式的服務。但無論怎樣來說,音頻都是一個很難成風口的行業,陪伴式音頻又是其中的一部分,但正是因為這樣,陪伴式的音頻得以發展壯大,越來越多的用戶得到治愈。我曾經問過一個朋友,你覺得音頻的未來是什麽,他告訴我說:“萬物皆有聲”,希望這一天早點到來。

音頻
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從十 十點 讀書 到夜 夜聽 荔枝 陪伴 音頻 成長 未來
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