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成功將SaaS 產品打入企業級市場的十點忠告

Coby Berman 2016-05-03 22:10

黑馬說：

1、SaaS早期的客戶不應是大公司，而是處於高增長期的小公司

擁有明確的自上而下結構的SaaS公司很難成為你的早期客戶，絕大多數的大公司只願意跟在其他大公司的屁股後面，看它們都是怎麽選擇的，然後跟風去購買同樣的產品。這也意味著，對於一家SaaS公司來說，高速增長的初創公司才是它的最理想的目標客戶。

高速增長的初創公司有預算，鑒於增長迅猛，它勢必會在這個過程中遭遇一個又一個亟待解決的問題，而且相比於傳統公司來說，它的用戶增長是一個不斷提速的過程，你的 SaaS 產品在這里能夠體現出來更大的價值。當你真的將高增長期的初創公司鎖定成為目標客戶，而這些初創公司持續不斷地將影響力滲透到原本固若金湯的領域，讓那些曾經割據一方的大公司感到畏懼，那麽這些大公司的目光自然會望向你這邊。

 2、找準市場產品契合點是一件非常難的事

所謂市場產品契合點，意味著你為某個人解決的這個問題具有普遍性，剛好擊中了這個市場的痛點。回顧過去，我真的在“未確定的市場產品契合點”上浪費了太多的機會，因為我從來不知道怎麽去定義，找準它。我也看到很多公司因為偏離了軌道，走到錯誤的方向上，因此浪費了大量的時間，在這個階段就敗下陣來。

給自己列一個問題清單，在這個清單內部去尋找你需要解決的問題，逐一地確認它們是否是產品市場契合點，這一點非常重要。

3、當創業遇到困難的時候，有過創業經驗的創業者會具有更大的優勢。

是，你是可以給我指出來：在網上有多少的文章都在證明連續創業者創業成功的幾率並不會比初次創業者大多少，但是如果對於早期員工來說，他們會將“首次”和“連續”這兩者的區別考慮到是否值得入職的標準中來。在早期員工的概念里：“這支創業團隊曾經走過創業的完整過程。”這在創業遇到困難的日子里，這種想法會給團隊以莫大的支撐和鼓舞。

4、潛在用戶不太好意思說“不”，即使他們根本就不感興趣。

如果現在足夠幸運，有了一些比較優秀的投資人，還有一個非常堅固的人脈網絡在背後給你助力，但是最重要的是跟潛在客戶的會面。這里存在一個非常讓人尷尬的事實：那些潛在客戶很有可能不太好意思拒絕你，他們會采取各種委婉的方式拖延，推遲，謝絕你的邀約。所以，當進展緩慢或者停滯下來的時候，你需要很明確的知道這些人內心的真實想法。

5、SaaS 早期的銷售需要同時兼任“產品經理”的角色。

作為公司早期的銷售，下面的兩件事必須擇其一：

通過銷售來拉動收入增長；

為了能夠拉動收入增長，必須明確表達出來產品的功能上需要做怎樣的添加。

不要在試水市場，沒有人願意買你的產品就覺得銷售工作已經做到位了，你需要探知每個客戶到底是為什麽不想購買，產品上需要怎樣修改才能讓他們回轉心意。B2B早期階段是將你所開發的產品，而這個市場上的訴求彌合起來的一個過程。想要獲得創業的首個MRR一千萬，市場調研必不可少。

6、當團隊人數在15人之下，全員會議和跨多個職能部門協作是一種常態。

在大公司，銷售往往只是展開銷售團隊內部的會議，並不會經常跟其他部門的人坐在一起。SaaS小型公司則不然，有很多工作是需要多個部門一起聯手才能解決的，其中最重要的莫過於要讓技術部門的人參與到其他部門的工作當中，時刻讓產品能夠做出最具靈活性的調整。

7、幻燈片有毒！除非它被視為一種探索型工具。

不要迷上使用幻燈片，要學會不斷地去提出問題，而不是持續不斷地輸出你的看法。永遠記得“說”和“聽”的比例保持在 25%：75%。你的工作就是快速地確認你在市場上所發掘的痛點是否能被你的工具所解決。擺脫對幻燈片的依賴，讓一些數據真正貯存在你的頭腦中，當別人問你的時候，你可以信手拈來，流暢回應。這是你作為創始人必須做好的功課之一。

8、客戶成功是每一個人的責任

“客戶終將前來，最終掌握我們所開發的這套產品”。這樣的信念不僅僅是落在產品開發、亦或是產品銷售人員的心中，它應該成為公司每一個員工內心的目標，肩上的責任。那些處於高速增長期的公司，收入沒有達到預期不是最可怕的，而是客戶陸續流失，這樣的情況公司會遭受更大的損失。即使有些服務並沒有寫進你和客戶的協議中，但這並不意味著當客戶在實現商業成功的路上你可以袖手旁觀。正因為我們的團隊每一個人都覺得讓客戶成功是自己肩上的責任，這才使得公司的客戶流失率幾乎將至0.

9、將SaaS產品銷售出去，遠比銷售廣告更具有成就感。

當有人前來購買SaaS產品，他們其實是在買一個解決方案，他們所遭遇到的問題讓他們痛苦了很長時間。當一個人購買了廣告方案的時候，他所獲得的收益是不確定的，而且往往銷售都在想方設法讓客戶提升自己的預算比例。而使用了SaaS工具，他們的工作會更具效率，賺到的錢也會更多，這種成就感更大，這是我在銷售媒體產品的時候沒有體會過的。

10、別停下發現的腳步

當一筆交易達成的時候，不要停下探索的腳步。因為客戶在未來會不斷地出現新的問題，有一些是你在未來可以解決的問題，更重要的是，這些問題不太可能僅僅局限在某一個客戶的身上，而是會代表一大批的客戶群體，所以，請時刻保持著對客戶的關註，讓自己的工具能夠跟得上這些公司創新的步伐。像 Salesforce 或者 Oracle 這樣的公司，他們持續不斷地深入市場發現探索，甚至之前的產品非常成功了他們都沒停下發現的腳步，他們一直在叠代，開發。

以上就是我這兩年的所得，希望對你有所幫助。

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