電燒刀代工王　用貼心搶到大單

2010-03-01 商業周刊

她的外婆是台塑創辦人王永慶的大姊，她要叫王永慶一聲舅公，叫台塑集團總裁王文淵一聲表舅。

然而，她所做的生意和台塑卻沒什麼關係。全世界一年所消耗掉的二千六百萬支手術用電燒刀中，每四支就有一支是出自沒有上市、上櫃的大瓏企業。大瓏企業董事長劉惠珍靠著讓客戶放一百個心的貼心服務，一點一滴建立自己的江山。醫療器材重視的是與人命相關的安全，誰能讓客戶的風險降到零，訂單就歸誰。

一般外科手術除了醫生下的第一刀是以手術刀劃開皮膚，接下來所有體內組織的切割和連結，都是靠外型像筆的電燒刀。劉惠珍解釋，電燒刀是以電流燒灼進行切割和連結，因此出血量少，已經廣泛運用到微創、骨科、整形美容等各種手術。電燒刀是拋棄式醫療器械，商機非常可觀。

車子一下土城交流道，大瓏企業就隱身在鴻海總部旁的大樓。去年底才剛從新店兩千坪的辦公室和廠房，遷移到目前五千六百坪的新址，以滿足業務擴張速度。

二十年前，劉惠珍在美國念行銷，對醫療器材一竅不通，民國七十六年創辦大瓏時，代工的也只是電燒刀的「電線」；大瓏究竟如何從電線做起，最後滲透到整支產品，成為全球電燒刀代工龍頭？

利用同業失誤　乘隙躋身大廠代工夥伴二十七年前，在美國舊金山大學攻讀MBA，主修市場行銷學的劉惠珍，沒進家族事業工作，反倒因緣際會協助父親的朋友，在美國拓展電腦線業務。

擔任業務代表的劉惠珍每天忙著蒐集資料、拜訪廠商，無意間發現醫療電線的商機，「電腦線的樣子很多，一條電腦線裡頭有二、三十條芯線；電燒刀的電線就是一般銅線，裡頭才三條芯線，構造單純、量又很大。」

劉惠珍指出，適逢美國電燒刀廠商想要降低成本，尋找海外代工製造廠。因此她拜會美國前十名的電燒刀廠商，尤其鎖定第一大廠Valleylab（已改名Covidien）。民國七十二年，當時全球一年用掉一千五百萬支電燒刀，Valleylab就吃下美國七六％的市場。

「在醫療產業，五○％的市場是被二％的公司所主導。」劉惠珍只想挑龍頭廠商合作，因此她勤跑Valleylab，和比較聊得來、當時的第五大廠歐森醫療（Olsen Surgery）不斷表示：「我想成為你的供應商，雖然我不是大廠，我不是很專業，但我有熱情！」

「去第一次，你會覺得很難受；第二次，你可能感到很受傷；但拜訪第三次，你就麻痺了！」縱使還沒接到單子，不怕吃閉門羹的劉惠珍抱著請益的心態，三不五時拜會，只求和廠商多學習電燒刀的相關知識。

有一天，劉惠珍終於等到機會，歐森的台灣代工廠無法如期交貨，劉惠珍立刻搶下這二十五萬支電燒刀電線的訂單。這場即時雨，讓劉惠珍成為歐森的代工夥伴；而第一大廠Valleylab也小量釋出電燒刀的迴流護片線訂單給她。大瓏企業營運經理陳建全解釋，迴流護片線能導引釋出至電燒刀的電流，形成迴路，電流才不會在人體裡亂竄，傷害手術中的病患。

電燒刀的電線結構簡單，一條成本新台幣十幾元，看似門檻不高；劉惠珍入門後才知道，只要三條芯線的電燒刀，學問不少。雖然只用一次就丟棄，但因為是侵入性的醫療器械，品質的要求非常高。看準這塊市場，她才在民國七十六年成立大瓏，自己接單生產。

主動滿足廠商　從簡單電線滲透整支產品二十多年來，已經掌握大型客戶的大瓏，逐步滲透領導廠商的產品線，從迴流護片線、電燒刀線，最後代工整支電燒刀，甚至協助廠商規畫第二個品牌出來。因為劉惠珍明白，「電線的被取代性很高，我一開始便定好策略，要做一定要代工整支成品。」

電燒刀的周邊產品很多，待每一個階段的產品代工品質穩定了，劉惠珍總是主動問客戶，「還有什麼我可以為你們做的？」她點出，緊抓雙贏的思維模式，引導客戶思考「大瓏做得好，我也省麻煩」的邏輯，讓客戶都願意傾囊相授，把代工產線一步步移轉給大瓏。

這條路並不簡單，有一次大瓏做了二萬四千個電燒刀的插頭，測試時發現電流的阻抗值不穩定，只能全部報銷丟棄。「如果電燒刀的電流不穩定，就像刀子不利一樣，醫生要來回重複切割，病患或許不會知道，但這卻可能灼傷器官。品質不佳的電燒刀，還可能突然沒辦法通電，手術進行中要更換器械，醫生很麻煩，也給病患帶來風險。」陳建全解釋。

而一支電燒刀從電線到筆端所採用的塑膠和金屬原料，都需要由美國食品暨藥物管理局（FDA）進行各種抗敏感、微生物相容性、滅菌的測試，以免讓人體過敏，所以大瓏不能夠隨便更換原物料。

大瓏總經理齊忠明也表示，電燒刀光從生產，到送檢FDA取得認證，約需兩年時間，這就是差距所在。儘管有很多中國廠商製造電燒刀，但品質不佳，因此大瓏還是具備時間差、品質和夥伴關係優勢。

近十年，大瓏也開始客製生產各式各樣專科用的電燒刀。例如大腸長息肉，以內視鏡搭配較長的電燒刀做微創手術，病人不必被開腸剖肚，就能用電燒刀將息肉切割取出。

台灣區醫療暨生技器材工業公會理事長陳濱提到，大瓏掌握了前幾大的大客戶，等於先掌握了通路、訂單，再跟著客戶一起成長。國內生產電燒刀供電端儀器的越聖科技還指出，醫療器材產業不像資訊業，非常保守，不會輕易更換代工廠商。大瓏已經「先做先贏」，其他廠商想跨進去搶生意？未來恐怕也很難！

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