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它是信義房屋最敬畏的對手，也是每家台資房仲品牌進入中國市場，最大的假想敵。如今，它已兵臨城下從對岸攻進台北，幕後的操盤手就是新任中原地產主席黎明楷。他如何從一名被開除的小職員，成為中國房仲龍頭總經理？

撰文‧梁任瑋

一月十日，中原地產台灣首家分店正式在北市羅斯福路開幕，剪綵儀式中鎂光燈的焦點是一位個子不高、理著小平頭的男子，他是一月一日剛從前任主席施永青手中接下這個位置的新任中原地產主席黎明楷，也是中國最大房仲龍頭品牌的新當家。

自從去年初施永青宣布退休，並強調不交棒給兒女、四五％股權全數捐給施永青慈善基金會後，身兼中原地產總裁與中國中原總經理的黎明楷，就一直是呼聲最高的繼任人選。沒有顯赫家世，這位計程車運將之子，為何被施永青欽點為接班人？

一九九○年，黎明楷進入房仲業之前，是英國石油栽培的儲備幹部，但最後卻被炒魷魚，誤打誤撞進入當時規模僅一百多人的香港中原地產。

破釜沉舟 帶全部家當搶灘毫無房地產銷售經驗的黎明楷，一開始的任務是接中國大陸的新成屋到香港銷售。「當時辦展銷會都沒有固定地方，每周五到周日就是租下飯店的房 間，把模型、資料搬到飯店就開始賣起房子。」黎明楷說，當時拿到香港銷售的產品都是度假屋，房價很低，一戶只要港幣十幾、二十萬元，很多民眾連在香港都沒 有房子，只因虛榮心作祟就衝動購屋，他與同事一天可以成交一、兩百戶。這個成績單讓剛進入房仲業的黎明楷，很快就抓到業務方向，也建立了銷售自信。

時勢造英雄。當時中國大陸炒樓氣氛並不盛，黎明楷鎖定距離香港最近的珠江三角洲、東莞的新成屋轉介到香港來賣，因為當時地方政府也想靠房地產增加稅收， 「鎮長配合度很高，仲介有任何需求，要題字、辦手續，不但有求必應，而且是立刻批准。」但隨著競爭者快速增加，競爭愈來愈激烈，一九九五年，黎明楷決定自 動請纓，披上戰袍北上，成為前進中國開疆闢土的第一批香港店長。到中國大陸時，香港房地產市場正處於九七之前的高峰，「去內地是吃苦，根本沒有人跟我 搶。」當時才二十七歲的黎明楷，放下身段，抱著拓荒的決心去中國大陸，還每天跟著北京人一起搭公車上、下班，至今仍延續這個早年的習慣，「年薪千萬總裁坐 公車」成為他特殊的個人風格。

帶人帶心 充分授權屬下不過，中原地產進軍大陸雖然走直營體系，但並非高速發展。當時中國房市開始有民營開發商崛起，因此黎明楷不鎖定交易量少的中古屋，他直接切入 新成屋代銷，成為主要獲利來源；另一方面，他沉得住氣，前三年只開一家店試水溫，等店長、店員培養成熟，才快速開出三十、五十家，不因快速擴張而付出龐大 的學費。

中原地產另一項經營特色「無為而治」，充分授權給區域主管，也是黎明楷在大陸衝鋒的另一項策略。黎明楷最常跟同事說，中原是一家有方向、沒計畫的公司，市 場天天都在變，他也不知道三年後市場會往哪裡，但在中原地產，「管理層是抬頭看路，不是低頭拉車」，是員工先提出計畫，並不是老闆指揮員工怎麼做；動力是 由下而上，上面只要指揮方向就好，老闆如果凡事自己來，一定很辛苦。

認識黎明楷快十年的台灣不動產交易中心總經理李同榮說，黎明楷是用兄弟義氣帶兵，「只要你做得好，我就敢給重賞，甚至敢給得比你在香港領得還多。」這是幹 部願意死忠留在中原的主因。反觀台灣房仲業常帶著「當兵」的心態去大陸打天下，總認為兩年後會回台灣，怎麼會放下身段拚命打仗？

黎明楷指出，中原地產業務員報酬一切﹁現金化﹂，可以分多少錢，就全部給員工現金，尤其中階主管分得最多，因為他們是帶動基層的齒輪。

放下身段 放下大公司打法不過，二十年前中國大陸市場不成熟，中原地產發揮的舞台大，但現在中原來台灣，面對的是高度成熟市場，外界也正觀察中原要如何將在大陸的那套打法複製到台灣？

黎明楷說，「我們在台北就是一家小公司，要忘記中原地產在香港是大公司，小公司有小公司的打法，小公司不是不能成功，任何公司都是從小做起的。」︽上海樓 市智典月刊︾發行人蔡為民認為，「來台灣賺大陸的錢才是他們真正目的。」他說，中原地產表面上說自己是小公司，是為了讓台灣房仲業者「輕敵」，以中原地產 在香港與中國的資源，不論是陸資要來台灣買樓，或是台灣人要去大陸投資，都有據點可以服務，他舉最近很熱的重慶為例，台灣有哪家房仲可以馬上提供行情？但 是中原地產可以。

信義房屋董事長周俊吉也表示，港資房仲在大陸已培養一批基本客源，在兩岸房地產交易日趨開放下，中原地產來台是有利基點，但台灣房仲本土化、有品牌，反而自然區隔出不同的市場。

十五年前，中原地產與台灣的信義房屋、太平洋房屋同時進入對岸，現在中原地產已在中國三十個城市遍地開花，以一千家分店成為中國房仲業霸主，二○一○年， 中原地產集團房屋總銷售金額高達港幣四千八百億元(約新台幣二兆四千億元)，全年營收也站上港幣八十五億元(新台幣四二五億元)歷史新高。在台灣即將成為 中國房仲新戰場之際，中原地產的成功哲學，值得台灣房仲參考。

黎明楷

出生：1964年

現職：中原地產集團主席

經歷：中原地產集團總裁

英國石油儲備主管

學歷：香港大學機械工程學系

你好，我叫陳秀苗，目前在國泰人壽服務，請問有需要我服務的地方嗎？」十年前，在捷運淡水線上，一個身材高大，略顯福態的中年婦女，逐車逐人詢問，緊張又扭捏的遞上名片與DM。

有人冷漠的瞧她一眼就把頭撇開，有人閉上眼睛裝睡，還有人嫌惡的走到旁邊。為了省錢，她沒有出站吃飯，一天只喝了一瓶礦泉水，從早上十一點到午夜最後一般列車，詢問了兩百多人，只有兩個人願意拿她的名片。

當 天晚上她拖著疲憊的身軀準備出站，卻發現悠遊卡刷不過，站務小姐檢查了她的進出紀錄，驚訝的問：「妳在捷運待了十二小時做什麼？」陳秀苗解釋自己是在開發 保險業務。對方不相信，叫來站長，調出監視錄影帶，還搜查她的皮包，像犯人一樣盤詢了半天，最後只搜出一堆保險傳單與一個空礦泉水瓶，才勉強放她走。

她忍著屈辱的淚水走回家。隔天早上，對著鏡子不斷練習微笑，同時翻出一條十幾年前結婚時的口紅，略作打扮之後，繼續上捷運，如此反覆了三年，直到SARS爆發那年，政府禁止在捷運上交談才停止。

貧困中求生存……不甘心窩在農村，到台北做工打拚

十 年後，這個中年婦女成為國泰人壽行銷總監，展業區個人業績全台灣第一名，三度獲選百萬圓桌會議MDRT資格會員，客戶人數多達八百五十六個，其中一半以上 是從捷運上開發來的。二○一○年，她全年業績做到一千零八十P（編按：P是保險業績換算單位，一般超過六百P即屬超級業務），總收入約七百萬元。

今年，她更進一步，只花了四個月就超越了去年整年的成績，業績即將突破兩千P，個人年收入超越一千萬元。亮眼的成績也讓她晉升商周「王者大獎」的保險類入圍競賽者。

「全台灣兩萬多個外勤人員中，只有不到十個人可以做到這個數字，」站在距離復興崗捷運站五分鐘路程、已有三十多年歷史的國泰大樓七樓窗邊，國泰人壽展業北投通訊處經理江松圳指著環繞周圍的山說：「這裡不是商業區，居民多半早出晚歸，要做出業績一定得比別人更努力。」

「我是前無路、退無步，為了活下去才不得不，」露出一絲靦腆的陳秀苗說：「人家說我不是做保險的『咖小』（台語，帶點輕蔑指某一種人），但現在我證明了，我真的不是『咖小』，我是個『角色』！」

出 生在南投縣竹山鎮的小農村，陳秀苗的家境相當清苦，母親曾經餓到沒有奶水可以餵養孩子，還是靠隔壁鄰居好心端來麵湯供應才勉強活了下來。國中畢業，家裡太 窮而讀不起高中，祖母要把她嫁掉，媽媽卻告訴她：「妳如果嫁了，就一輩子跟我一樣窩在這裡！」她半夜偷溜出家門，帶著媽媽給的兩百元跟一張車票，從田尾坐 車到了台北，投靠在士林開水電行的舅舅，從此開始了二十三年的女工生活。

為了賺錢，她什麼都做。早上四點起床幫人家洗衣服，八點到成衣工廠 做衣服，下午再到診所當護士兼清潔工，做到半夜十一點才回家，「人家不做的事情我通通撿來做，這樣一個月可以多四千五百元。」陳秀苗說。二十二歲結婚，生 了三個小孩，改在家裡帶小孩，另外兼差包蜜餞，每包四包才賺一元，他卻可以拚命到一個月賺兩萬元，還因此得了「機器手」的封號。

末路中找契機……從早到晚猛K書，考上保險業務員

只是這樣的薪資加上開水電行的老公收入，扣除掉家用應該是綽綽有餘，其他的錢放哪去了？「買保險！」陳秀苗回答：「我很沒有安全感，在報紙上看到人家出車禍什麼的，我就會想，哪一天我老公要是不在了怎麼辦？」

從小對貧窮生活的恐懼，變成她賺錢的動力，以及對保險的強烈需求，在那個接受度還不是很高的年代，她一個月可以花上兩萬元買一張保單，用以換取對未來的心安。

然而保障還沒完成，困境先來。三十九歲那年，蜜餞工廠老闆收山，少了這兩萬元的收入，她急得翻報紙找工作，但只有國中學歷，根本沒有人會要她。慌亂間她閃過一個念頭：「不如我也來去做保險！」

沒 想到，當她開口跟自己的業務員詢問能否告訴她如何加入這一行時，對方卻用非常鄙夷的眼神看著她，搖頭說：「妳不是做保險的『咖小』，」陳秀苗不死心，接連 問了三次，到後來對方甚至翻臉。陳秀苗沒辦法，只好自己打電話到總處問主任。主任丟給了她一本保險法規，告訴她兩個禮拜後會有一個考試，考上了才有資格當 業務員。她彷彿抓到了一根救命稻草，從早到晚捧著書拚命猛K，最後竟然以八十八分的成績錄取。

劣勢中找希望……日遞名片十二小時，終於拿到保單

本以為人生就此展開新頁，但真正走上保險之路，就發現自己既沒資源，又沒人脈，要怎麼開始？

她猛然想到，每天搭乘的捷運，似乎是最適合開發的場所。「人又少，又有冷氣吹，還不用出站上廁所，多棒！」於是，陳秀苗開始帶著一瓶礦泉水，一疊DM，到捷運站報到。從早上十一點到晚上十一點，逢人就遞名片、自我介紹，縱使問一百個只有一個人肯收名片，她還是堅持下去。

第三天，在問了超過五百人之後終於有了轉機。一位乘客本來已經拒絕陳秀苗的推銷，但禁不住她一再熱誠的表示可以提供免費的保單健檢服務，就給了電話地址，約好兩天後到家中拜訪。「喔！我真是開心的要飛上天了！」當天晚上，她成功的賣出第一張保單：三萬七千元的防癌險。

從那天開始，陳秀苗的自信心被建立，「捷運就是我的寶地！」第一個月拿下三萬七千元，第二個月翻一倍到七萬元，第三個月就突破十萬元，從此再也沒下來過。

經驗中找心法……三年實戰，做到董事長級客戶

不只從捷運上開發出商機，整整三年的實戰經驗，也讓陳秀苗累積出一套獨特的業務心法。

心法一：七天賞味期。陳秀苗發現，在捷運上如果要到客戶電話，一定要在七天內主動聯繫，否則對方會忘掉妳；但也不能急著在第二天就打電話，這樣會讓對方覺得保險就是很愛纏人、很煩。「最好是第三天或第四天，有點黏又不太黏的時候，最容易讓對方卸下心防。」

心 法二：三秒變臉法。陳秀苗說，捷運上是封閉空間，如果無法在被拒絕的當下馬上轉換臉色與心情，一定會影響到下一個想要接觸的客戶，形成一個惡性的連鎖效 應，那很可能一整車的機會就泡湯了。「所以我學會三秒鐘就要換表情，比換衣服還快。」不過要能夠做到瞬間變臉，就得倚靠心法三。

心法三：大量的正面思考。從小在刻苦的環境長大，生活中只有磨難與挫折，讓陳秀苗養成凡事都得要往正面想，「不然真的很難活下去。」

曾 經有一個客戶的先生，看到她來家中收保費，劈頭就是一頓痛罵，一路從三樓罵到一樓。陳秀苗一面微笑的回應解釋保險的內容與意義，一面心裡想：「罵人是你吃 虧，不是我吃虧，你越罵，我越有福氣。」罵到對方都累了，她依然滿面笑容。最後對方反而拿出兩本存摺，要陳秀苗幫他規畫。

「我都覺得，今天我這麼全心想要幫助你，你拒絕是你沒有福氣。」「如果問題出在我身上，那客戶拒絕也是應該的。」「不管怎麼樣，越拒絕，我的心量越大！」

上班第二個月，捷運上認識的客戶轉介董事長給他。生平第一次看到「官階」這麼大的，陳秀苗自卑到低著頭不敢直視，才剛開口講了第一句，董事長就把卷宗甩到她臉上，大聲說：「等妳敢用眼睛看我再來！」

她從台北市的建國南路一路哭著走回民權東路，回家對著鏡子練習一個禮拜，把講稿背得滾瓜爛熟，沒想到講了五分鐘又被轟出來：「妳自信不夠，叫我怎麼相信妳？」陳秀苗這次換個方式自我激勵：「他不過比妳早出社會、早賺到錢，一樣是兩個眼睛一個鼻子，沒有什麼好怕的。」

三天後，再次拜訪。這次，她不只侃侃而談，還能毫無懼色的直視董事長的眼睛。當天，她成交了一筆二十八萬元的保單。

三 年的捷運實戰經驗，成為陳秀苗的雄厚基礎。她指出，一般保險業務員會根據表面資料例如薪資所得、收入等判斷客戶的價值，但，「光看這個，你怎麼知道他家產 多少？人脈多厚？」在捷運上，反而可以拋開所有的框架與預設立場，毫無顧忌的與對方攀談，因此抓到了不少外表不起眼的大客戶。

她甚至還把這套方法從捷運延伸到等紅綠燈上，研發出第四套心法。

心法四：黃金九十秒。陳秀苗說，在拜訪客戶的路途中，她會掌握等紅綠燈時的九十秒與排隊的路人攀談，策略是，從最後一位往前問，這樣可以避免如果被第一個拒絕後，後面整排人盯著妳看的尷尬。

成功中繼續挑戰……晉升超業，仍在紅綠燈下陌生拜訪

問法也有技巧，她的開場白通常是像閒聊一樣：「你每天都搭捷運上班嗎？」如果答案「是」，就可以跟他介紹國泰的悠遊信用卡，如果答案「不是」，就可以問他是不是有車，可以賣他強制險、產險。這樣既不會給對方壓力，而且不管對方怎麼回答，都有發展下去的空間。

即使現在已經貴為超級業務員，手中客戶達八百多個，多到得請助理來幫忙處理轉介客戶，陳秀苗還是要求自己每個禮拜一定要在捷運或紅綠燈下開發出一個新客戶，因為「大客戶是靠運氣，小客戶是靠實力。」「再多客戶也有用完的一天。」

現在，她不只事業成功，還要把過去沒有讀到的書補回來。目前就讀志仁高中二升三年級，預計明年考大學，目標要在十年內研究所畢業。「她是我們學校最認真的學生，每堂課都預習，而且從來不遲到！」志仁高中校長朱仿勳肯定的說。

靠著不服輸的韌性與堅持到底的精神，這個沒有學歷、人脈、背景，又沒有安全感的中年婦女，就這樣再寫下了保險業的一頁傳奇。

徹底發揮網路宅經濟威力

曾經負債千萬元，也曾年薪二百萬元，四十歲那年被裁員，陳立紘自行創業轉做網購，短短二年半，締造一個月六百萬元的營業額，他如何看破金錢的「數字迷 霧」，在人生中場逆轉勝？

撰文‧方沛晶 攝影．陳俊銘「應該乖乖回去跑業務，還是放膽搏一次？」陳立紘不斷地來回踱步，旁邊散落一地剛熄滅的菸蒂，他不知道四十歲的自己沒了工作之後，該何去何 從？

其實，三十六歲前，陳立紘是一位有十年資歷的保險經紀公司區經理，業績最好的時候年薪超過二百萬元。但他因為年輕時炒匯炒股，身上背了千萬元債務，薪水都 得拿去還債。所以，他白天跑業務，晚上到朋友的快炒店裡當領枱，半夜再去開計程車，打三份工，連續六年才還清。

一份大閘蟹名單 開啟網購生意契機好不容易無債一身輕，卻又遇上景氣不佳、預定利率不斷下滑，在無法說服自己賣給客戶報酬率很差的保單之下，陳立紘決定轉業。三十七歲的 他，到水產貿易公司當業務經理，負責大閘蟹、龍蝦等高級食材的電話行銷。

由於他在快炒店打工時，就因為對做菜有興趣，常向廚師討教怎樣的食材才算新鮮，對於海產、魚貨有基本認識，加上保險業的話術訓練，讓陳立紘在工作上得心應 手，也拿到超過百萬年薪。沒想到，才開始滿足於「有存到錢」的踏實，卻碰上了二○○八年的金融海嘯。

「雖然我的部門業績還是不錯，但公司為節省成本要搬到桃園，不願意去的人，就希望你自己走人，連資遣費都不願付。」陳立紘回憶起當時的心情，「孔子不是說 ﹃四十而不惑﹄嗎？但四十歲的我，卻陷在人生最大的疑惑中，足足低落了二個月！」陳立紘知道，雖然景氣差，但憑著自己的經驗和資歷，再找個業務工作也不 難，可是「也四十歲了，難道還要提個東西到處跑？這樣為別人賣命，又能跑幾年呢？」他決定拿出所有積蓄約一百萬元，在二○○九年底成立濱江國際，利用在貿 易公司跑業務時建立的人脈，向貿易商進口日本、美國的海鮮、水果和頂級牛肉來銷售。

由於本錢不多，陳立紘一開始就決定從他自認門檻最低的網路購物開始。沒想到一家公司要從無到有，光是辦公室租金每月就要五萬元，再加上進口食材得先買冷凍 庫、冰箱、水槽等設備，還有五位員工的薪水，第一個月就把他的一百萬元花光了！

網站還沒開、錢就沒了，這該怎麼辦？年輕時的吃苦經驗，造就陳立紘的高抗壓性，已經沒有回頭路的他，咬緊牙根，從朋友提供的一份大閘蟹客戶名單開始做電話 訂購。第一個月營業額二十萬元；第二個月正好是農曆年前，營業額倍增到六十萬元，暫時解決營運資金的燃眉之急；到了第三個月，在樂天市場上的「台北濱江」 購物網站才終於推出。

為了讓網站一炮而紅，陳立紘打出「高檔牛排便宜賣」的策略。如果以平價牛排店一客安格斯牛小排（約二百公克）要價四百五十元為基準，台北濱江推出過最殺的 促銷價一百公克只賣七十八元，比五折還低，被網友封為牛排界的「王樣」（日文，意為﹁國王﹂）。

創業短短半年，公司月營收已接近百萬元，但來自網站的訂單量只占二成，讓他一度懷疑，自己選擇網路商店來創業的決定是否正確。「從之前景氣差，宅配不受影 響的經驗來看，我一直很相信宅經濟的威力，所以剛開始找了五位員工，就有四位是做網頁的，而且我認為，作法要和一般只是把商品照放上去的購物網站不一 樣。」精心製作網頁 靠故事行銷包裝商品打開台北濱江的網頁，馬上會被油花均勻的鮮嫩牛小排，還有寫著「爆膏」字樣的大閘蟹圖片所吸引，讓人光用看的就食指大動。樂天市場行銷 經理羅雅薰說，台北濱江九月才登上媒體評選的人氣賣家一百強第十六名，就是因為在網頁視覺設計上特別用心。

例如肉類食材大多用黑色背景，以凸顯牛排的新鮮紅潤感；海鮮則大多用藍色、白色等清爽底色。不僅色系、排列講究，照片也製造誇張，例如用二十一盎司的牛排 遮臉，凸顯「牛排比臉大」；拿帝王蟹和男生打開的手相比，營造「讓你無法一手掌握」的碩大感。

透過內藏玄機的網頁宣傳，陳立紘打破網路只能賣低價品的魔咒，「如果一隻螃蟹(在網路上)賣你五千元，你可能會罵我瘋子，但如果我說這是一隻從日本北海道 來的鱈場蟹，在二十四小時以內產地直送，利用特殊木屑提供氧氣，讓牠送到你手裡還是活的，這隻螃蟹的價值感就不一樣了！」台北濱江市場行銷部經理蘇室澄 說，靠著故事行銷的包裝，台北濱江曾經在農曆年前的短短一個月內，賣出二百隻要價近八千元的三公斤帝王蟹。

另一個拉高網購營收比重的訣竅，在於「了(賠)貨頭、賺貨尾（台語）」的進貨策略。陳立紘說，很多白手創業的老闆，因為資本不高，總覺得應該盡快賺進利 潤，但是這樣賣價就無法突出，反而打不開市場。

「將心比心嘛！你買東西是不是希望又好又便宜？網路購物摸不著、聞不到，只能先以價格來吸引消費者感受產品的好。」陳立紘以四到八月的櫻桃季來說，二公斤 盒裝櫻桃市價約一千五百元，台北濱江和團購網合作，祭出跌破行情的八七○元流血價，短短四個月就賣出三．五噸，成為北台灣最大的出貨商。

陳立紘解釋，雖然打出這樣的價格，在四月產季初期時真的是賠本賣，但是到了六、七月櫻桃「大出」的時候，他手上累積的大量預定客戶，反而成為「以量制價」 的最佳籌碼，可以此向貿易商拿到最優惠的進價。

主動舉辦試吃 把好商品端到客人面前不過，光靠超值的帶路貨，無法擴展客戶群。去年七月，陳立紘開始主動舉辦團體試吃會，直接把「牛肉」端到消費者面前，「網路看得到、 吃不到，最後只能比價格，不如直接讓消費者吃到產品，搞不好會成為網路訂購的長期客戶。」所以，不論是銀行、航空公司、電子廠，甚至是豆漿店，只要十五人 以上的團體陳立紘都去辦試吃。他自備烤盤，現煎安格斯牛排，豪邁地供人免費吃，最高紀錄是全公司總動員，一天跑幾十場。

「現場試吃最重要的是簡單化，告訴客人只要會煎蛋，就可以煎出好吃的牛排。」陳立紘把煎牛排拆解成四步驟，指導客人ＤＩＹ，「接下來就是商品自己會說話 了。」陳立紘說，通常客人把牛排放到嘴巴裡的第一口，感受最強烈，「這時候提醒他們，好的牛排只有甜味、沒有騷味，ＤＭ就可以拿出來了。」現場試吃的策略 奏效，陳立紘曾在友達台中分公司現場回收近四十萬元的訂單。還有一次在長榮航空一小時賣出九萬元的牛排，人氣夯到連電視新聞也來報導，甚至受邀到電視節目 ﹁大學生了沒﹂參加美食ＰＫ賽，讓台北濱江的知名度大增，月營收從百萬元，往上翻到現在的六百萬元。

擴大消費層 把客人從網購帶往實體店面但陳立紘不諱言，雖然台北濱江目前毛利率二五％，但如果扣掉管銷，淨利只剩六％。「網路就是比價錢，消費者哪邊低、哪邊買，可以 衝營收，但是對獲利幫助不大。」陳立紘以去年崛起的團購網為例，台北濱江是第一個在團購網上賣牛排的廠商，將近一公斤、三十二盎司的牛排，團購價只賣四九 九，二十四小時就賣出兩千八百多份，但短短不到半年，現在大家都這麼做，價格也愈殺愈低。

為了不落入網購拚價的紅海，他從今年一月起在內湖開設實體總店，希望把這兩年累積的三十萬消費人次，逐漸從虛擬通路帶到實體店面。陳立紘的方式是持續衝 量、逐漸分流，例如和團購網合作的櫻桃促銷案，就以到店取貨、省運費更優惠的方式，吸引大量客人到實體店裡。「這樣我們不只省下運費和包裝費，一個客人平 均還會再加買三百元以上的商品。」他解釋說，在網路上賣，為了減少客人看到網頁圖片與實際商品的落差，包裝上就要特別用心。一般瓦楞紙箱只要十幾元，但他 所用的進口防水紙箱要價三十元，加上全程宅急便保冰，光是包裝和運費就吃掉一五％的毛利；實體店省下這筆運費和包裝費，即使扣掉每月十五萬元的店租，獲利 空間還是比網路大。

此外，為了吸引更多網購客戶來店，並與網購市場區隔，陳立紘在實體店不打特價商品，而是主打九十九元、門市限定產品買一送一的年度會員卡，已有將近兩千人 加入。「目前實體與網路的業績是三比七，希望明年能到五比五！」陳立紘說出他的目標。

創業不到二年，就能快速崛起，陳立紘坦承「成功來得超乎想像的快」，他的心情是害怕多於開心。過去人生中的意外，讓他對順境不敢掉以輕心，每一步都走得戰 戰兢兢。

直到現在，陳立紘還是堅持只領四萬五千元的月薪，把賺到的錢全部投入公司營運裡。或許，奠基於網路商店上的成功，對從不在網路上購物的他來說太飄渺，有一 家自己賺錢的店，才會更踏實、安心。

台北濱江

成立時間：2009年12月

負責人：陳立紘

資本額：100萬元

主要業務：進口高級食材零售批發營運成績：最高月營收900萬元，平均月營收500至600萬元

陳立紘

出生：1968年

現職：濱江國際總經理

經歷：台壽保業務、精聯保險經紀人區經理、愷砬業務經理

學歷：台北商專國貿科

台北濱江創業成本拆解

初期投資 設備費120萬元固定成本 公司租金15萬元（月）

人事管銷60萬元（月）

變動成本 300?400萬元（月）

毛利率 25％

十一月，中國政治權力競爭進入最後高峰，一場全球魚翅大戰也正在醞釀發酵，準備在中國新領導人上台後發動，牽動七千萬尾鯊魚的命運、香港魚翅商人、澳洲、台灣漁民的生計，甚至連索馬利亞海盜都可能失業。

市場有多大？》北京一天吃掉十萬尾鯊魚

原來魚翅市場正在暴跌，今年以來受到保育團體的壓力又遇上中國股市不振、經濟成長趨緩，中國國務院又被逼著在今年七月宣布準備在三年內禁止公務員吃魚翅。政策尚未出爐就讓台灣鯊魚鰭價格幾近腰斬、鯊魚交易急凍，冷凍庫裡堆滿鯊魚鰭，甚至連索馬利亞海盜都等不到漁船上門。

鯊魚被獵殺主要是為了做魚翅，有九五％全進了中國人的肚子裡，十月初澳洲官員還率團訪問中國推出綠色魚翅（編按：標榜魚翅來自不會造成鯊魚滅絕的永續漁法），想讓中國人吃魚翅吃的理所當然。但根據期刊《保護生物學》（Conservation Biology）推算，全球，每年因為魚翅交易而遭到捕撈的鯊魚，最多約七千三百萬尾，平均每秒鐘被捕殺的鯊魚超過兩條，主要是為了滿足中國市場的魚翅需求，因此環保人士針對中國展開了鯊魚保育的大戰。

中國人有多會吃魚翅，光政治中心北京，設宴款待貴客一定要燕窩、鮑魚與魚翅三大樣，沒這樣的菜色上不了檯面也談不了事情，是魚翅扣起了政商間綿密的關係，因此一碗魚翅在北京可以賣新台幣上萬元，一天照樣吃掉二千五百公斤的魚翅，相當於十萬尾鯊魚，一年新台幣一千七百億元。

掌握魚翅貿易的是香港商人，一年約有一萬噸的魚翅透過香港進口轉到中國，成交金額超過人民幣四百億元（約合新台幣一千八百六十億元），海洋環境保護組織（Oceana）推估香港占了全球魚翅貿易五成以上的市場。

好魚翅來自大鯊魚，大鯊魚的好漁場主要在兩個地方，一是澳洲，二是索馬利亞。索馬利亞海盜還是因為魚翅被逼下海搶劫的。

二○○三年前後，索馬利亞海盜本來是抓鯊魚的漁民，當地每公斤鯊魚魚鰭能賣一百五十美元，上好還可以賣上千美元，因此靠魚翅月入一萬美元在當地是常有的事情，是年收入新台幣三百多萬元的富有漁民。

隨著中國經濟起飛、魚翅需求量大增，好鯊魚引來世界各國的漁船，包括台灣、中國、日本與韓國的都來了，專業的漁船到了索馬利亞，成為索馬利亞海域的強勢者。技術與設備遠不及國外漁船的索馬利亞漁民，眼睜睜的看鯊魚被釣走了，自己卻抓不到魚，生活頓成了問題，只好走上險路變海盜。

外國漁船為了魚翅搶走了索馬利亞漁民的漁場，漁民又落草為寇搶外國漁船，成了一個奇特的生物鏈。

曾經在索馬利亞海域捕鯊魚的小琉球船長說，鮪魚跟鯊魚習性不同，鮪魚通常在六到八百公尺的深海活動，鯊魚則可能到淺海掠食，因此釣鯊魚需要靠近海岸，「距離近到可以清晰看到索馬利亞的摩托車騎士。」也因為靠近海岸，才讓開著小艇打劫的索馬利亞海盜有機可乘。

這一年來，索馬利亞海盜生意慘澹，根據國際海事局海盜報告中心資料，二○一一年上半年索馬利亞海盜搶了一百六十三起，今年同期為六十九起，生意少了一半多。原因很多，有各國海軍護航、漁船武裝化，還有一個漁業界不敢說的秘密是，今年魚翅跟鯊魚市場只能用悽慘來形容。

台灣也遭殃！》一年內鯊魚鰭價格近腰斬

走進台灣魚市場一問，鯊魚鰭幾近腰斬了，東港漁民說，去年東港交易市場的規格為魚鰭長度十六吋長（約四十公分）每公斤收購價約新台幣八百元，今年規格提到了十八吋長（約四十五公分），每公斤卻只剩四百五十元。

標準提高了，價格卻幾乎砍半，漁船船東眼見價格大跌，只好惜售囤貨，冷凍庫擺滿了鯊魚鰭，光是峇里島，一家台灣籍的漁業公司，就堆了二十公噸鯊魚鰭，存量是歷年之最。

整體鯊魚市場交易量大減，以可合法捕撈且最常見的水鯊為例，去年一到十月，台灣全年水鯊交易量為九百多萬公斤，均價每公斤三十二元，今年同期只剩六百多萬公斤，均價只剩二十一．二元，量與價同步大幅縮水。

跟黑鮪魚拍賣價每公斤新台幣上千元一比，讓漁民大嘆抓到鯊魚完全不符合經濟效益，也大大降低了到索馬利亞冒險捕鯊魚的意願了，海盜自然也等不到漁船上門了。

另一個魚翅產地則在找新辦法，澳洲的西澳漁業署總長史密斯（Stuart Smith）率團到中國推出了所謂永續發展概念的綠色魚翅。但在商言商的背後是商業利益。西澳每年向亞洲出口大約三十噸鯊魚翅，每公斤可賣到澳幣二十元，變成綠色魚翅每公斤暴漲至每公斤澳幣一百元（約合新台幣三千元），產值當場翻五倍，到了餐桌還要漲十倍。保育人士一陣撻伐，批評澳洲是助長獵捕鯊魚的風潮。

決定這個生態保育大戰的關鍵還是即將上任的中國新領導人，一旦禁止公務員吃魚翅，那麼鯊魚保育將獲得勝利。對台灣漁民來說，別夢想中國十八大之後會恢復大量消費，反而要認清事實做好準備。

【延伸閱讀】魚翅中國吃魚翅早在《本草綱目》就記載鮫魚(鯊魚)背上有鬣，腹下有翅，味並肥美。主要來源是鯊魚等軟骨魚類魚鰭所製成，其中以大型鯊魚的背及尾鰭最受饕客喜愛，台灣則是全球前5大捕鯊國。

一個中年失業、頓失收入來源的男人，要如何養活兩位高堂父母以及三個小孩？

答案是：一檔股票，以及三張圖表，創造每年一八％的報酬率。施昇輝證明即使是簡單的方法，只要堅持信念、精益求精，也能創造出大獲利。

撰文．謝富旭

又到了企業辦尾牙的季節，但是，五十二歲的施昇輝永遠也忘不了，九年前那次離開證券業的最後一場尾牙！

那是業績慘澹，甚至還讓公司賠錢的一年。施昇輝所屬的某家證券公司承銷部門，被安排在餐廳的一根大柱子後面，連前方的舞台都看不到。這個疏離的座位安排令他心裡油然升起了一股不祥預感。果然，農曆春節過後，他的部門有一半以上的員工收到裁員通知，身為部門主管的他也黯然離職。

即使在證券業打滾多年，在最風光的時期曾經領過三十六個月的年終獎金，但家中食指浩繁，施昇輝離開證券業時，也還不到可以不必為金錢煩惱的地步。

中年失業的他，只有大女兒剛從大學畢業，兒子還在念私立高中音樂班，另一個女兒念大學，妻子則在哥哥的餐廳幫忙。即使如此，施昇輝仍一肩扛起家裡的經濟重擔，而他所靠的竟只是一檔股票及三張圖表。

「那檔股票就是『台灣五○指數基金』（ＥＴＦ，指數股票型基金），二○○二年台灣五○上市時，我就買了一些。離開職場後，即使我身在證券業長達十幾年，也害怕多年來的儲蓄會虧光，於是把九○％股票賣掉，轉到台灣五○。」施昇輝回憶說，「○八年金融海嘯時，台灣五○跌至三十元以下，出現台股千載難逢的買點，一直逢低加碼的結果，讓我的部位一度高達二百張以上。奠定了日後我操作台灣五○的規模基礎！」一開始，施昇輝只因為台灣五○是台灣市值最大五十家公司的結合體，不會倒閉，不會爆發財務問題，每年又有穩定的配息（一．五元至二元之間），基於長期投資的動機，希望一年能夠領個二、三十萬元股息的心態，才把之前投資的股票轉成台灣五○。

操作幾年下來，他逐漸理出心得。在長、短期操作策略交互搭配下，竟能在台灣五○這檔被視為「超級大牛皮股」的標的上，創造出平均每年一八％的報酬率。

「過去八年來，我只單戀一枝花（指台灣五○），與它鎮日廝守，長相左右，它的個性、脾氣，我都一清二楚！」訪談過程中一向謙虛客氣的施昇輝，提起台灣五○，不經意流露出自傲的神色！

長期投資策略

攤平是最厲害的獲利武器

施昇輝解釋，投資台灣五○不必看財報，不必注意財經消息，只要看價格變化；於是他從台灣五○的價格變化中，漸漸摸索出門道：這是一檔台灣龍頭股的基金，而基金投資致勝之道在於，價格愈跌要買愈多，攤平是基金投資的王道。

他說：「這種『攤平』的方式，不就是散戶之所以賠多賺少的最大致命傷嗎？然而，攤平用在個股操作雖是最大致命傷，用在台灣五○上卻是最厲害的獲利武器！」施昇輝每年都會針對台灣五○的價格進行總整理，作為來年長期投資策略進出的最重要依據。以他的最新版台灣五○「長期投資策略價格進出表」而言，價格落在四十六至六十元之間的時間比率最高，達七成以上，在這區間，他會採慢慢買的方式，以每一至二個月買一張的步調建立長投部位；跌至四十五元以下，買進速度就提高一倍，原本一個月買一張，就變成買二張；跌至四十元以下就再加倍，變成一個月買四張；如果是三十五元以下，「可以買多少就買多少！」金融海嘯期間，台灣五○最低跌到二十八．五元，施昇輝持有的張數一度高達二百多張（見賺錢圖表十一）。

施昇輝指出，長期投資台灣五○獲利關鍵在於資金控管，「你不能一古腦兒在台灣五○介於四十六至六十元間就把錢投資完，要預留至少二成的資金，留待價格跌至四十六元以下還可以加碼。」因此，施昇輝目前雖具有至少建立一百張台灣五○作為長投部位的實力，但他額度一直沒買滿，為的就是怕「萬一」價格真的跌至四十五元以下，仍然保有持續加碼的實力。

短、中期波段操作策略

觀察Ｋ值進出 績效達大盤漲幅六成不過，以台灣五○去年配息一．八五元，除息前收盤價五十二．九元計算，現金殖利率僅有三．五％，離施昇輝所稱的平均每年一八％的報酬率仍有一段不小差距。他說：「這個差距，就靠波段操作來達成！」他解釋，台股每年約有二至三次，甚至多則四次的大波段震盪，「我對台灣五○進行波段操作，平均績效可以達到大盤波段漲幅的五至六成水準，也就是說，如果大盤波段漲幅是一○％，我可以從台灣五○的短線波段操作獲利五％至六％。」這時，「台灣五○的短、中期波段操作策略表」就成了施昇輝提高獲利的武器。「我的策略是，Ｋ值跌至六十以下就慢慢買，四十以下多買一些、二十以下就大買；相反地，Ｋ值六十以上就慢慢賣，八十以上多賣一些，九十以上全部賣！與長期投資策略有異曲同工之妙。」（見賺錢圖表十二）除了ＫＤ值波段操作策略，施昇輝偶爾也會搭配其他小技巧，在台灣五○進行「當沖」（用自己原來的部位當借券來用）套利。比如說，前一日美股收盤大漲，隔日台股受到連動而開盤跳空勁揚，他就會先賣出幾張手上台灣五○股票，俟盤中再買回（因為近幾年美股收高，台股經常開高走低；反之，美股收黑，台股經常開低走高）。雖然獲利不多，但經年累月下來仍相當可觀；再者，退休後的他也把它當成一種生活上的樂趣。

樂活記帳掌握損益

讓單一股票愈做愈有趣

除此之外，施昇輝也分享投資台灣五○的「樂活記帳表」，讓他不僅可以精準掌握自己的進出價位與損益情況，還可以讓自己的心情更加愉快（見賺錢圖表十三）。

施昇輝說，波段操作時，買進的台灣五○價位難免有高有低，被「套牢」在所難免。「所以，在進入賣出波段時，我會故意把賣的股票與買價較漂亮的部位進行『沖銷』，獲利好看一點，心情不就變好了！」這乍看起來很阿Ｑ的心態，卻蘊藏了一個大智慧。因為，進行波段操作的台灣五○部位，如果累積到一定的獲利，施昇輝可以把之前買價太高的台灣五○轉列為「長期投資」部位。換言之，無形中加快了他存「台灣五○」這檔股票的速度。

這套「兩表一圖」投資法，讓一位中年失業男不僅養活了一家七口，甚至還跑去美國職棒大聯盟觀賞王建民出場比賽，到尼泊爾自助旅行。「台灣五○不僅把投資變簡單了，更讓我享受到什麼是『樂活』的滋味！」施昇輝如是說。

施昇輝

年齡：52歲

經歷：證券公司承銷部主管

學歷：台大商學系

著作：《只買一支股，勝過18%：理財專家不敢教你的事》

施昇輝的兩表一圖獲利法

賺錢圖表11

長期投資策略進出表

台灣50價格區間（元） 月數 比重（％） 策略31~35 4 3.5 還有可投資的錢就買36~40 3 2.7 每個月買3張41~45 98.0 每個月買2張46~50 28 24.8 定期定額，每1~2個月買１張51~55 34 30.1 56~60 20 17.7 61~6510 8.8 每個月賣1~2張66~70 4 3.5 每個月賣3張71以上 1 0.9 全部賣出總計 113 100 用100張的資金操作

賺錢圖表12

短、中期波段操作策略進出表

K值落點 操作策略

90以上 每周賣5~8張80~90 每周賣3~5張60~79 每周賣2~3張

K值落點 操作策略

40~59 每周買2~3張20~39 每周買3~5張20以下 每周買5~8張

註：以100張部位操作

資料來源：施昇輝提供

賺錢圖表13

樂活記帳表（只針對波段操作部位）買進日期 買進張數 買進價格（元） 買進金額（元） 賣出日期 賣出張數 賣出價格（元） 賣出金額（元）單筆損益（元）7月13日 2 49.6 99200 7月18日 2（註A） 49.3 98600 7月26日 3（註B） 48.8 146400 8月1日 2（註A） 51.2 102400 3800 8月10日 3（註B） 52.9 158700 12300 9月17日 2（註C）55.5 111000 10月11日 2（註C） 53.5 107000 4000 註：此為施昇輝提供示意表，非真實帳戶進出狀況。

A 表8月1日賣出2張，選擇與7月18日買進的2張進行沖銷，獲利3800元B 表8月10日再賣出3張，選擇與7月26日買進的3張進行沖銷，獲利12300元。

C 表9月17日基於想放空的理由，賣出2張，與10月11日買進2張進行沖銷，獲利4000元。