年節結束後，多數人吃吃喝喝胖了不少，日前統一企業宴請媒體春酒，眼尖的記者發現，總經理羅智先似乎小瘦一圈。「我是昨天量體重才發現，居然少了一公斤！」羅智先對於自己體重「未增反減」感到意外，原因有可能是服用自家保健食品。

原來羅智先天天服用一款3D多效配方系列健康食品，這是統一旗下保健事業群，針對高血壓、高血脂和高血糖「三高」所研發，通過衛生署雙健字號認證。去年與全台擁有超過兩萬個醫療院所、藥局等專業通路的中化合作，打進一千四百個保健通路市場。但是羅智先對目前銷售成績還不是非常滿意。

「公司有很多已經通過認證的健康食品，現在都像是躺在博物館裡陳列用，」羅智先苦笑著說。「我們賣慣紅茶，憑良心講，真的不懂怎麼賣保健食品，」羅智先自嘲說著。

雖然羅智先謙虛說不會賣健康食品，其實自己才是真正的銷售高手。他一邊說不會賣，一邊以自己「健康、瘦身」的成果，來證明自家產品的效果。保健食品最重要就是要能吃得安全，又達到效果。羅智先身上看到的產品效果，就是最鮮活的例子，比打多少廣告都還有說服力。

日前，在防疫考量下，傳統市場禁宰活禽新政策正式上路，所有婆婆媽媽喜歡在傳統市場購買現場宰殺活雞，已全部禁止，一律改由合法電宰業者供應。

其中，一天產線最高可電宰十萬隻、全亞洲最大有色雞（土雞、烏骨雞等雞種）電宰業者凱馨實業，包括全聯、好市多（Costco）、愛買等通路的土雞都由它供應，正是政策最大受惠者。電宰公會總幹事卓沛宏解釋，過去，土雞進入合法電宰場的比率不到四成，其他都在傳統市場屠宰或私宰，台灣第一家土雞電宰業者凱馨，因此有市場先行優勢。

找殺手級應用雞冠、雞皮都曾拿來開發

等了十二年才等到這一天，這家台灣最大土雞業者不只靠等待，二代接班的鄧家兄弟，至少帶公司兩次轉型，才有凱馨去年年營收十一億元的成績。

近二十年，全台土雞每週消費量從三百萬隻，剩下四成。「如果土鳳梨可以重新包裝，土雞也可以，」凱馨總經理鄧學凱率領第一次轉型，是在八年前，他看好小家庭消費需求，推出土雞分切盒到各大量販店，從一天平均賣不到一百盒，到一年賣逾百萬盒，讓土雞多了新的應用市場。「為了活下去，只能一直找跟人家的差異，」鄧學凱弟弟、凱馨副總經理鄧學極說。

這一次，他們又打算跨入生技產業，把看似不值錢的烏骨雞血，「鍍金」成一顆顆每粒要價逾四十元的保健膠囊，力拚成為台灣率先從禽類成分中，分離出調節生理機能成分，並符合法規認證的業者。

農委會推估，全台灣烏骨雞血保健食品產值破六億元，目前，凱馨不僅是台灣唯一一個有技術的廠商，就原料來源，其在烏骨雞也有五成以上的市占率，預估吃下過半市場並無問題。此外，土雞毛利率只有個位數，烏骨雞血變身的保健膠囊卻可上看五成。

研發期熬八年砸下超過三千萬元資金

二○○五年底，深知烏骨雞有養生效果的鄧學凱，聽說工研院正研究如何把中藥科學化，於是敲門，雙方一起研究，如何把烏骨雞變為生技產品。

「這就像開發新藥，從完全未知到知道，至少要十年時間，沒想到他（鄧學凱）可以接受，」工研院生醫與醫材研究所副組長陳廷碩直言，保健食品涉及安全與品質急不來，但廠商多半要求兩年內結案，不求速效的凱馨讓他印象深刻。

最早，雙方想過烏骨雞精、雞冠，萃取玻尿酸、雞皮與雞爪提煉膠原蛋白……，但不是因市場同質產品太多，就是價值較低而喊卡，這樣一來一往就是半年。一次，鄧學凱想到，過去一直有廠商跟公司收雞血外銷日本做研發，便提議進實驗室測試烏骨雞血，據其專利申請書的資料，烏骨雞血中調節生理機能成分，竟贏過高價的靈芝。

烏骨雞是種神奇生物，白羽，卻烏皮、烏骨。烏骨雞血，過去都拿去當雞血糕原料，一公斤只賣六十六元，或直接花錢請人當廢棄物處理；新應用，卻能滾出近四百倍價值。

「你說烏骨雞血這麼厲害，會不會白肉雞也有、土雞也有？」面對專家的質疑，只好再砸錢補做測驗。「沒做前的確七上八下，」鄧學凱透露，幸好最後證明只有烏骨雞血有效果。

然而，要製作動物血液製品，最大關卡就是必須克服滅菌在內的毒性、安全性問題。

血液在血管中無菌，一旦接觸空氣後便產生細菌問題，他們得先從採血盤、過篩步驟開始，規畫把汙染降到最低的殺雞取血流程。最關鍵是在滅菌同時，還要找到能維持血液活性的方式。光這關，就研發超過一年。

不只如此，一次動物測試動輒上百萬元，且和毒性測試一樣，至少要歷時三個月，才會有結果；八年來，凱馨約投資超過三千萬元研發，至少要賣兩百萬隻土雞才能賺回來，「我有理念要堅持，就必須犧牲，」鄧學凱說。

從最源頭下手找最純種，墊高競爭門檻

過去，外界認為凱馨不過是間雲林鄉下屠宰業者，現在，它不只申請多項烏骨雞血發明專利，還要找出確效小分子結構；為再墊高競爭門檻，又從最源頭品種下功夫，砸上百萬元找出最純種烏骨雞，並多方嘗試不同飼養方法讓效果最大。

面對傳統市場不能殺雞的新政策上路，不少雞農誤以為不能殺，也等於不能養、不能賣，憂心自己生計將一夕頓滅……，鄧學凱除心疼雞農，更希望把市場的餅做大，照顧更多人，「我們擁有知識就擁有武器，產業才有機會。」

但，挑戰很巨大。除大成、卜蜂等傳統白肉雞和飼料大廠，開始瞄準土雞市場，以低價策略步步進逼各主要通路肉品生意；此外，兄弟倆視為殺手級應用的烏骨雞血保健食品，最快明年推出，消費者埋不埋單，也是未知數。

「在困境裡一直磨，總會找到爆發點！」就像他們等了十二年，才苦盡甘來等到全面電宰利多政策上路，鄧學凱很有信心，烏骨雞血膠囊的好，總有一天會被外界看到。

現在看來，大江生醫做對了每一件事：在市場未成形就搶先卡位，早期投入的研發動能帶給它無限機會，也給投資人無限想像。但時間倒轉十四年，大江的決定，絕對讓人跌破眼鏡……。

撰文‧楊卓翰

這家公司喜歡靜悄悄地把市場吃掉。它小心保護那些國際大客戶的名字，默默地躲在第二線。你在市面上看不到這家公司，不過去年它安靜地做到十一億新台幣的營收。

機能產品界的隱形王者

這個隱形的冠軍叫作大江生醫。在台灣的機能飲品、保養品到直銷產品，有超過三分之一是這家公司生產；台灣每年進口的膠原蛋白，要被它消耗掉四分之三。從統一、黑松到味丹，全都是它的客戶；花太郎的茶花綠茶，陳妍希代言的蜂王膠原飲，都是大江生醫的產品。而且，台灣市場只占大江營收的二○％。

大江生醫的董事長楊武男，靦腆地坐在大江新裝潢好的會議室裡，他身後的展示櫃裡，有大江生產的上百種保健產品，包括中國、日本、香港、新加坡、還有歐洲等地的品牌，都是大江的版圖。

這不意外，因為，楊武男看的從來不是台灣而已，他的目標是世界第一。今年七十歲的他，在跨入生技產業前，在全世界跑了大半輩子的業務，與生醫產業一點關係也沒有。但現在，有人說他是「機能飲品界的張忠謀」，因為他專門幫國際一線大廠代工設計（ＯＤＭ）各種保健食品，從飲品、面膜到膠囊全都包。

「我們投入時真的是一片空白……但總要冒險嘛。」一九八○年，楊武男剛從新光紡織的國貿業務部跳出來，自己成立國際貿易公司，也就是大江的前身，專門出口紡織與建材。一九九九年，大江的貿易遇到瓶頸，他開始想轉型。

「那時候，很多人都跳電子業，但是那時已經成熟了。所以就要找一個不明朗的行業。」因為業務關係，楊武男常跑日本，「那裡的保健食品產業，相對比較成熟，而在台灣預防醫學還沒人聽過。我們覺得可以從這邊發展。」他說。

這個決定，卻讓大江連續虧損長達八年。

大江轉型生技後，第一支產品是增加免疫力的膠囊「安克留」。「創業嘛，一開始就想自己賣品牌。但是卻沒考慮到沒市場、沒經驗、沒技術。」楊武男說。

「我們也抱著非常美好的幻想，就自己跑醫院、去向醫生推銷。」大江生醫副總廖偉傑描述當時的慘狀：「在相關雜誌登廣告一個月要七萬元，但是我們一個月都賣不到七萬元！」楊武男很快地發現自己不擅長通路與行銷，但他仍相信生機食品的市場會起來。「當時電子廠有很多都是ＯＤＭ，但是生技產業沒有；所以我們就轉換路線，要來幫客戶做研發、做設計。」他說。二○○一年，大江捨棄掉品牌，正式邁向代工設計的路。

廖偉傑解釋，當時食品業者還不了解保健食品，而大藥廠又覺得這塊產業技術需求太低，「一邊是不懂、另一邊是不屑，所以剛好這塊是真空的。」從日本市場預測需求，又看到供給短缺，楊武男決心要走ＯＤＭ，從香港的客戶開始接訂單。

「這真的沒有奇蹟，都是一步步慢慢累積。」楊武男說。「我們投入ＯＤＭ也是辛苦了五、六年，六年後才改善。」終於，他撐到了。

○八年金融海嘯，對很多中小企業來說都是大風浪，但那年反而是台灣保健食品的成長年。「○八年市場反轉，但是人們對保健食品的需求，絲毫不減，大家也比較能接受預防性保健了，所以整個規模反而是成長的。」食品工業發展研究所研究員陳淑芳分析。

不只是台灣，香港的需求也好不容易起來，而在海嘯中楊武男因為沒有財務槓桿，穩健的財務反而能夠向銀行貸款，先後在五股與屏東擴廠。大江的業績，就在危機中一飛沖天。

專注研發 瞄準中國市場現在，大江共有七個產品中心，四座實驗室。大江的產品需要驗過七種微生物、三種防腐劑、九種重金屬、八十項農藥殘毒等百餘項檢測才能出廠。而楊武男更把重心放在研發，一年要研究超過五、六百種商品品項。

「我們開發了一大堆東西，例如青花菜、香蕉皮、花生膜的萃取，這些東西哪一天會成功，我們一點概念都沒有。」廖偉傑說。「但是，你就是得做。」如今大江有一半的營收來自中國，也在上海開設新廠，預計明年上線；屆時機能飲品的產能將達到每個月一千萬瓶以上，是現在的二倍，楊武男也希望這樣的產能，可以有更多談判籌碼。

「過去我們的小客戶很多，就是像一個軍火商，不管客人拿去怎麼賣。」廖偉傑說得保守，但他指的就是許多電視上成效誇張的保健食品。「不過，現在我們已與國際品牌等客戶談訂單，我們也在挑，會慢慢把這種客戶剔掉。」顯然，大江正在第二階段的轉型。此外，大江也已通過上櫃審議，預定將在九月掛牌上櫃，公司去年每股稅後純益（ＥＰＳ）四．五六元，今年第一季一．二一元。

雖然是家半甲子的老公司，但大江現在的員工平均年齡才三十歲，大部分都是生技碩士，被業界稱作「童子軍」。而老董事長也固定每周與年輕人吃午飯，交換意見：「與年輕人交流，讓我也變年輕了！」楊武男說。雖然白髮，但他就像大江：心，是年輕的。

楊武男

出生：1944年

現職：大江生醫董事長暨創辦人經歷：新光紡織國際貿易業務、大江興業董事長

學歷：台大經濟系