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四大商仲轉型求生 排名大洗牌 商仲業業績創新高 佣金比率卻創新低

2011-12-05  TWM




截至十一月底,台灣商用不動產市場交易金額已突破一千一百億元,全年可望寫下五年來新高,但仲介搶單白熱化,不少商仲服務費砍到○‧二五%以下,一場削價 見骨的商仲大戰正式開打。

撰文‧梁任瑋

十一月二十四日,備受關注的三鼎REITs不動產以近九十一億元賣給三商美邦人壽與新光人壽,協助本案標售的商仲業者第一太平戴維斯,也因本案再度蟬聯年 度商仲交易龍頭寶座。但該案背後,卻上演一場商仲削價競爭的肉搏戰。

商仲業服務費行規是,收到一千萬元佣金的就算是大案,三千萬元以上就是超級大案,但平均一%經紀費是合理範圍。但據了解,三鼎REITs手續費低到僅有兩 千萬元,對照近九十一億元的成交金額,佣金只收○.二二%,不如外界想像的風光。

這一、兩年,商仲業者為了爭取業績,服務費紛紛殺到見骨,甚至今年有不少單筆成交金額高達數十億元的商用不動產案件,只收○.○一五%,也就是只拿一、兩 百萬元仲介費,佣金比率創新低。

生意難做 不動產標售成主流「很多客戶一來就表明要砍服務費,要不然就是拿其他家報價來比,台灣電子代工業的『毛三到四』(毛利率三%到四%)已經夠低了,我們不但 比電子業慘,甚至比一般房屋仲介還不如。」一位外商商仲總經理一提到服務費,就三聲無奈地說,有一次遇到同業,兩人開口第一句話就是抱怨某某人服務費削價 競爭,他還建議幾家外商商仲總經理應該見面喬一下收費統一,不然真的接不到案子。

在惡性競爭下,全球最大商仲世邦魏理仕(CBRE)台灣分公司,十月中旬無預警換掉總經理雲惟鴻,震驚業界,根據了解,景氣急轉直下、業績不佳雖是主因, 但也反映商仲搶案,不願意放低身段拿案子的公司,業績就很難看。

第一太平戴維斯總經理高銘頂坦言,現在服務費的確收得比較低,以前競爭沒有那麼激烈時,至少還可以收到一%至一.五%,現在只能收到百分之零點幾,「真的 是做口碑了。」不過,他說,大樓賣不掉,仲介費再便宜都沒有用,如果能順利幫業主處分資產,對賣方來說,仲介費一%都是小事。

除了服務費陷入紅海,外在環境改變,也讓四大商仲得面臨轉型求生。高力國際總經理劉學龍說,今年商仲市場生意難做的原因是,第一,好的案子少,業主惜售心 態還是明顯;第二,買賣雙方對於價格認知差距又大,買方追價力道不足;第三,外資熄火,交易全靠本土買盤撐場,為了達成業績,各家商仲業者紛紛辦起標售 會。

所以,有別於以往商用不動產交易多採私下議價,今年不動產標售似乎成了主流,單九月的不動產標售案約有二三○億元,再加上第四季已在市場上公告標售或即將 標售的案件約四五○億元,第三及第四季讓國內產、壽險業及國內外投資機構忙翻了。

掌握本土買家名單是關鍵

第一太平戴維斯資深經理邱奕平曾經在戴德梁行參與過數十場不動產標售會,對公開標售流程駕輕就熟,他說,買賣雙方都怕私相授受,透過專業機構公開標售,把 遊戲規則定清楚,對彼此都有好處。

雖然,舉辦一場不動產標售會要登廣告、開記者會,成本至少要三、五十萬元,但曝光量大,也容易接觸到更多平常不會遇到的買家,更讓四大商仲樂此不疲。

「現在誰掌握愈多本土買家名單,誰就是贏家。」劉學龍說,過去外商商仲只經營外資投資機構,○八年金融海嘯後,外資私募基金銷聲匿跡,為了開發買方,商仲 開始流行辦理標售會,因為這樣可蒐集到本土買家名單,不要小看這些傳產業者或是投資客,「他們雖然不像外資私募基金有精明的投報率計算法,但口袋都非常 深,只要感覺對了、認為價格合理就買了。」例如,今年初高力國際替元利建設買下遠企隔壁的土地,總價高達一百餘億元,元利建設就是台灣傳產業者。此外,戴 德梁行九月底銷售敦化南路華票大樓,買主頂新集團也是食品業者,這些新的玩家大大顛覆過去幾年商用不動產市場由外資主導的印象。

商仲服務費割喉戰已是公開的祕密,但如果這場惡性競爭不結束,業主也不會尊重專業,最後重傷的終究是業者本身。

第一太平戴維斯

逆勢崛起的祕密武器

今年四大商仲大贏家非第一太平戴維斯莫屬,因為基泰之星、三鼎、駿馬一號三檔總銷售金額逾100億元的REITs基金處分案,全部委託第一太平戴維斯銷 售,該公司不但前三季就已達成全年業績目標,預估全年營收將再創新高,高達1億餘元,穩坐台灣商仲的龍頭寶座。

在台成立僅4年的第一太平戴維斯,是台灣外商商仲後起之秀,不但擅長商用不動產買賣,透過公開標售會建立口碑,該公司的超級業務就是董事長朱幸兒本人,今 年以來,她率領的投資團隊就已成交近178億元案件,日前還赴澳洲辦員工旅遊,讓同業既忌妒又羨慕。

朱幸兒的老東家是戴德梁行,她在2005年閃電離職後,07年被第一太平戴維斯延攬協助成立台灣分公司,打破國內外商商仲界長期被仲量聯行、世邦魏理仕、 戴德梁行、高力國際「四大天王」壟斷的局面,她也是台灣第一位外商商仲女董座。

2011年四大商仲業績大比拚公司 成交案件 買方 成交金額

(億元)

第一太平

戴維斯 喜苑旅店 台產 7.46 北市開封街商辦 台產 6 基泰之星REITs 新光人壽 33.3 阿曼TIT 建設公司 28 景美漢神百貨商場 自然人 5 士林光華戲院 自然人 8.28 三鼎REITs 三商美邦

、新光人壽 90.6

戴德梁行 中華票券大樓 頂禾開發 46.28 高力國際 敦化南路遠企旁土地 元利建設

豐泰地產 109.44

台中豐邑市政都心廣場 富邦人壽 22 仲量聯行 宜蘭烏石港旅館土地 許麗鳳 8.47 大同北投廠 富邦人壽 69.5


四大 商仲 轉型 求生 排名 洗牌 仲業 業績 新高 傭金 比率 卻創 新低
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大企業這麼看 藥廠、金融、房仲業率先接招 科技精進效能 把人用在更有價值的位子

2014-11-03  TWM
 
 

 

網路、通訊軟體、機器人已成為現代職場上的得力工具,但也逐步取代某些人工作業。

企業要如何因應趨勢,才能鞏固「人」的價值,提升競爭力?

撰文‧鄭淳予

西裝筆挺的喬治克隆尼拉著一卡輕巧的行李箱,穿梭在美國各機場與企業間,他的工作就是代替企業主對員工委婉說出:「You've been let go.(你已經被要求離開了。)」這是電影《型男飛行日誌》的劇情——企業力求精簡,連裁員都可以外包給顧問公司代勞。而且,這項任務到後來甚至不需要資深顧問長途跋涉,只要透過一顆視訊鏡頭就能完成。

「所有的科技對人類工作都具有威脅性!」輝瑞製藥人力資源處副總經理薛光揚直言,他說:「例如當office軟體出現,無形中就取代了一部分祕書的工作。」當然,你或許認為庶務性工作不具競爭力,但若是有一天,連公司行號必備的「會計」也被取代,是不是超出你的想像?

「我們公司帳務作業早就外包出去。」薛光揚指出,「我們把所有的單據和發票蒐集起來,一起寄給承包單位做簿記整理,將來,發票和消費紀錄都存在雲端,下載更容易、整理更快速。」他再舉例:「未來醫師只要上網閱讀藥廠發布的研究報告,再直接線上訂購,藥廠還需要雇用業務員嗎?」台灣最重視業務價值的行業非房仲業莫屬,但美國人力資源管理協會(SHRM)最新報告中卻預測,二○三三年,房仲經紀人的消失機率高達八六%。面對這樣的趨勢,永慶房屋人力資源處協理李明宗表示:「科技的確會取代許多工作,尤其是規格化的作業。」近年國內房仲業積極拓展網路服務,消費者即使不出門也能快捷掌握購屋資訊。然而,包括永慶房屋在內的多家業者都在擴大徵才,李明宗解釋:「因為房仲經紀人提供的服務無法規格化,他們最大的價值在於配對,而不只是賣房子。」對此,緯創資通暨訓練發展中心訓練經理鐘嘉欣也點出人工智慧的盲點:「如果你今天面對一個機器人銷售員說yes,它能感覺到你其實猶豫了一秒嗎?」「真人的智慧就是做出對現在可能不好、但對未來好的決策,人工智慧就沒有這種遠見,它的判斷會僵固在對現在不好的事不能做。」韜睿惠悅人才獎酬諮詢總經理魏美蓉比喻。

強化溝通:加值專業,第一線仍靠真人智慧薛光揚也呼應:「任何產品的買賣交易都可由系統代勞,但如果做銷售的人能將專業能力提升,強化諮詢,還有提供服務的能力,自然就有競爭力。」過去一向仰賴人力作業的金融業,近年也面臨與科技結合的挑戰,但富邦金控人資長陳昭如表明,「第一線的人才需求還是很缺。」她指出,「金融業的人力結構或許在近五年有些調整,後端的比重會減少,但是金融業的核心價值還是提供服務,這都必須靠理專、企金業務當面打點,才能做出精確的投資性向分析和資產配置策略。」此外,陳昭如也提到:「科技化趨勢下,擁有跨領域專業的人絕對是企業徵才的首選,像是能在IT部門負責風險控管的人員,或是具有數據分析能力的人,都很吃香。」李明宗指出,「現在房仲經紀人可透過各種載具展示,不僅幫客戶節省時間,更重要的是,能讓員工做更有價值的事。」他表示,永慶房屋近年積極推動育才計劃,「未來第一線的房仲經紀人會增加,第一線管理人員(如店長)的角色也會相對吃重,員工省下來的時間,就可安排交叉訓練,深化管理能力。」跨界吃香:輪調、培訓,員工職能更多元永慶房屋也意識到「視覺化溝通」的重要,對第一線房仲經紀人的訓練,不再只是印教材、喊口號,從一○年底開始,增設「拍攝微電影」的形式教育員工如何提供「感動服務」,還能提升團隊凝聚力。

同樣是加強員工的溝通技巧,緯創資通就全力栽培員工的英語力。例如,集合多益英語成績超過九百分的員工,組成「九百俱樂部」,讓英語能力好的人分享心得,並定期舉辦單字比賽,帶動整體氣氛。

薛光揚表示,科技化的一項精神,就是讓組織層級減少,朝扁平化發展;過去企業大多激勵員工「向上競爭」,如今也應轉變成「網狀競爭」。他解釋:「好的企業會提供員工彈性學習的空間,讓員工擁有多元能力,要做到這樣,首先就必須確保所有職位透明開放,相關的輪調系統和培訓機制也建立完整。」「未來的人才,一定要是能考慮企業核心價值的人,對企業來說,如何把核心價值轉換成每個職位上的核心職能,絕對是重要任務。」薛光揚如是說,「就像《型男飛行日誌》一樣,資遣員工可以外包,但還是需要人的溫度來執行。科技再怎麼發展,還是離不開人的價值啊!」備妥3法寶,企業競爭力更升級

號召

網狀競爭

提供彈性學習的空間,讓員工擁有多元能力。

深化表達能力

加強諮商服務能力是第一步,投資視覺化溝通跟上潮流。

培訓科技奇兵

讓員工善用數據分析,強化諮詢與服務的能力。

企業 這麼 藥廠 金融 、房 房仲 仲業 率先 接招 科技 精進 效能 把人 人用 用在 在更 更有 價值 位子
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