ZKIZ Archives

金庸先生究其一生寫就了“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”多部作品，在其造就的主人公中，金庸獨愛一人，這個人武功低微玩，不學無術，貪財好色，自私自利，而且沒有遠大的抱負，也並沒有“俠之大者，為國為民”的情懷，但其玩轉各個不同立場，和皇帝成了好友，睡了俄羅斯公主，有7個老婆，3個孩子，最後還功成身退成為人生贏家，這個人就是韋小寶。

韋小寶從一個妓院出生的小痞子，13歲進皇宮，14歲殺鰲拜，17歲任天地會青木堂堂主，34歲時一躍成為一等鹿鼎公，用20年走到了大多數人一輩子走達不到的高度，是怎麽實現的？牛逼的人生，靠的就是五個字：信息不對稱，韋小寶是一個成功利用信息不對稱而輝煌騰達的人，首先利用海大富睜眼瞎獲得小桂子的太監身份，然後利用康熙對雙方身份信息不對稱成為康熙的玩伴，利用鰲拜對其實力的不了解成功制服鰲拜，利用天地會陳近南對其與康熙關系的信息不對稱成為其弟子，之後晉級青木堂韋香主，之後利用神龍島洪教主對其皇上大紅人身份的不對稱成為白龍使，再利用太監身份的信息不對稱睡了建寧公主成為額駙。。。。。

百度百科對信息不對稱的解釋是這樣的：信息不對稱(AsymmetricInformation)指交易中的各人擁有的信息不同。在市場經濟活動中，各類人員對有關信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的人員，往往處於比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處於比較不利的地位。

一直以來，幾乎所有的傳統商業模式最主要的盈利基礎都是信息不對稱。萬科、綠地等地產商借助成本的信息不對稱獲取巨大的經濟利益；股票經紀人憑借股市信息的不對稱賺取差價，渾水靠此做空了數十家中概股......很多傳統的中介（如地產，甚至服裝批發，金融)都是利用信息不對稱來盈利。

隨著互聯網的興起，信息渠道多樣化，信息內容多樣化，信息獲取成本極大降低，有問題百度一下，有選擇困難癥朋友圈一下，看起來互聯網已經可以消除信息不對稱了嘛，真的是這樣嗎？

一、互聯網提供了解決信息不對稱的渠道，但加劇了信息不對稱

互聯網以及移動互聯網時代一個巨大的謊言是：信息是公開透明的，信息不對稱已經消失，這也是新興互聯網企業進軍傳統行業必然宣傳的論點，但事實的真相並非如此。

信息不對稱的兩大關鍵因素：

1.信息獲取的渠道

2.信息篩選加工的能力

互聯網提供了最迅捷的獲取信息的渠道，也大大拓寬了渠道來源，可以便捷的了解各種信息，在朋友圈就一個問題詢問所有朋友的意見，可以在微博詢問所有國內認識或不認識的人的意見，可以翻墻facebook了解世界信息，六度人脈甚至可以得連接世界上所有人。但是，凡事都有但是，互聯網加劇了信息篩選加工的難度。

1.互聯網帶來巨大的信息泛濫

互聯網是在知識大爆炸的背景下產生的，讓每個人都有表達自我、生產內容的平臺，最近三十年內產生的知識已經超過歷史知識的總和，在如此龐大的信息中，如何才能找到自己想要的信息？

靠搜索引擎？搜索引擎發展到最後應該只返回用戶一個結果，例如，搜索“小米”，搜索引擎應該根據我的瀏覽習慣知道我想了解的小米做法或者營養價值，而不是手機，搜索“水木清華”他就知道我打錯了文字，而應該返回“水木年華”的最新專輯給我。然而，搜索引擎盈利的本質卻加劇了信息獲取的難度，搜索引擎賣的是推薦和廣告生意，頁面多多的才對業績有幫助。一個關鍵詞搜索顯示百萬條信息，很多都是無效信息，去哪里找尋用戶真正想要的信息？知乎等知識社區的興起一定程度改善了搜索的問題，但人人頂貼機制同樣產生了諸多的垃圾信息，同時隨著巨大人群的湧入，蒸發式降溫效應已經凸顯，眾多真正的專業知識貢獻者已經遠離，知乎已經不是原來的知乎。

2.信息的加工甄別極為困難

互聯網的信息泛濫帶來的另一個結果是有價值信息的篩選極為困難，巨大的垃圾信息完全掩蓋了有效信息的光芒，如何判斷甄別優質有效信息成為極其複雜的任務，更困難的是優質信息是非常分散的，將分散的有效信息組合又成為了更艱巨的任務。

3.優質信息的獲取壁壘增加

優質信息是稀缺的，這就導致優質信息僅僅在一個圈子內流行，而不會也不被允許拓展到整個互聯網，每個圈子都有準入門檻，如果不是圈子內的用戶根本無從獲取信息，這些信息甚至根本沒有形成文字的機會，普通用戶也就無法獲取。

二、鏈家是如何利用信息不對稱？

二手房市場是一個國家政策和價格完全信息不對稱的市場，一方面政策多變，普通消費者很難準確衡量國家政策帶來的影響，更重要的因為樓盤、交通、樓層、裝修的差異二手房價格差異較大。

另一方面虛假房源盛行，中原、21世紀等線下地產中介官網掛出來的房源，你們都懂的，一方面價格至少低於實際水平5%，目的是低價吸引你打給中介經紀人，畢竟他們是靠看房賣房賺取收益的，互聯網渠道僅僅是中介吸引用戶到店的一種渠道，網上掛出的房源也大多是虛假的，所以真正的二手房購買者想要消除價格不透明，只能在實際查看多家實際房源後才能了解到大概的市場價位。

我們說的信息不對稱一般是針對整個行業，行業內所有的公司都同樣擁有信息不對稱的基礎，只不過不同公司的不對稱的力度及公司的話語權有所差異。鏈家作為一家已成立14年的房地產中介，一直偏安於北京一地，連郊縣都不曾涉足。直到2014年底迅速布局並購，2015年的鏈家憑借24個城市的覆蓋，5000家直營門店的布局，80000名經濟人，借助二手房市場的高額利潤迅速改變了行業，原因何在？借助信息不對稱賺取高額利潤（鏈家主要業務仍然在二手房市場，2014年二手房營收占據總營收的77%，一手房還無任何盈利，租房仍每月虧損1億，本文就其二手房市場及強關聯金融衍生業務來解析鏈家如何運用信息的不透明來賺取利潤的）。

1、房產價格的信息不對稱？鏈家的方法：“壟斷”市場掌控價格話語權

二手房市場是一個“得房源者得天下”的市場，傳統中介一直受制於資金和盈利模式，仍然在區域內發展，罕有全國性布局的公司，但從互聯網切入，以互聯網玩法運作的互聯網中介一開始便擺出“有錢任性”的架勢，奔著迅速占領市場，以獲得資本市場更多的青睞，特別是互聯網+傳統行業更容易被視做錢景遠大的模式，二手房產領域的互聯網派鏈家無疑是翹楚。

鏈家通過迅速的投資並購布局，成為多個城市的行業龍頭，擁有了市場的決策權，開始壟斷市場，制定更利於自己的行業運作規則。

投資並購

自2014年底鏈家開啟了瘋狂的買買買的模式，先後並購了成都伊誠、上海德佑、北京易家、深圳中聯、廣州滿堂紅、杭州的盛世管家以及新房市場決策的高策。鏈家董事長左暉稱，鏈家把大中華區業務區域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7個城市的市場份額已經達到第一，並且仍然在繼續布局二線城市和長尾城市的市場。而在一些尚未開設分公司的城市，通過合夥參股模式來快速占領市場，在這些城市並購眾多中小中介。

迅速拓展線下門店

通過將並購來的品牌門店改頭換面成為鏈家門店，不僅如此，鏈家自己也開設了多家門店，同時開啟瘋狂並購核心地段的核心門店和開設門店的模式。數據顯示2014年底鏈家門店1500間，經紀人3萬名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經紀人8萬名，翻了3倍。

以上海為例，鏈家在2015年2月底並購德祐地產後門店從20間增長至250家（德祐擁有230家門店），當時預期2015年在上海門店數達到500~500家，但是到了8月鏈家門店已達到946家，到了12月鏈家門店已超過1200家，意味著每天就有3家門店誕生在上海，更恐怖的是鏈家預期未來會在上海覆蓋2000家門店，要知道2014年底上海房產中介門店不過6000家。

北京也一樣，占據北京二手房市場60%份額的鏈家2011年鏈家就有720家門店，現在也保持著800余家的數量，這意味著在北京城區，每1平方公里的土地上都分布著1家鏈家門店。

筆者在上海家附近的一條小小街道上看見相隔不過50米的距離開設了三家鏈家，其他公司中介僅有兩家，這樣的門店密度在多個地區都可見，並不是個案，看樣子鏈家是希望通過自有門店的增長來打擊附近的其他中介公司。

2、交易流程的不對稱？鏈家的方法：模塊化交易流程，相對透明的流程梳理

交易流程的整體跟進，比如貸款稅務等服務，某些用戶的借貸需求是中介經紀人的另一個主要工作，這是比房產信息的收集匹配更不透明的工作，整個房產評估、交易、繳稅的流程普通購房者需要較多時間才能了解，當然這只是信息不透明的一個小的體現。

更大的信息不透明來自有個性化需求的購房者，這些信息幾乎只在房產中介行業內流傳，諸多的購房糾紛都出現在該範圍內。比如如何保障購房者的房產保證金、房款的安全?購買某些地產商抵押房產如何控制風險？對於首付款不夠的用戶如何做高房價？對於期望降低稅費的用戶如何做低房價？如何貸款？對於二手房置換的用戶如何短期貸款達成新舊房產的平穩過渡？對於未滿三年的房產如何交割？對購房者來說，處處都是信息不透明！

其實信息不透明不僅對購房者是一個風險，對中介公司也是，越是不透明的地方越容易產生經紀人的非正常操作，常見的黑單、中介經紀人個人賺取差價就出現在該區域，也造成了中介公司的損失，鏈家是怎麽做的呢？

門店全部直營，規範經紀人的操作

在信息不透明中，經紀人個人賺取二手房差價，私單以及因經紀人個人素質帶來的損害用戶，損害企業的事情屢見不鮮，主要原因是經紀人個人利益與企業利益的不匹配，通過非正常手段獲取更高利益屢禁不止，特別是大部分中介擁有眾多的加盟商，門店之間的惡意競爭更加嚴重。到目前為止，鏈家所有的門店和經紀人都是直營，在員工的整體培訓和行為的規範上比傳統門店做的更好，內部也有所謂的紅線黃線機制，紅線辭退，黃線發現兩次後辭退，接私單便屬於紅線之一，鏈接大概有9條紅線，十幾條黃線，這些標準對經紀人的限制極多，部分經紀人表示，鏈家的規矩是房產中介中最多的，這也導致部分員工跳槽。

規範流程，讓購房者有的放矢

鏈家的房產銷售合同可能是中介中字數最多，規範最全的合同之一，在合同中詳細羅列了如何保障三方利益等。同時在合同之外，鏈家的房產交割和貸款流程介紹得也非常詳細。

明碼標價

無論是過橋貸款的利率，還是中介費傭金，鏈家的收費項目都是明碼標價，而且不存在可商量的余地，對每位客戶都一樣。當然在解決信息不透明的同時，明碼標價方面，鏈家的價格通常都高於市場水平。對於非鏈家目標用戶的潛在購房者，信息不對稱仍然沒有太多改善。

三、鏈家如何管理經紀人：高薪挖角、淘汰員工、

鏈家在經紀人管理方面也是可圈可點，不僅高薪挖取對手員工，同時淘汰不合格員工及避免優秀員工離職的策略上同樣值得參考。

高薪挖角

互聯網公司深諳互聯網人才攻擊攻堅戰的打法，那就是高薪，比如美團將拉手多個城市地推雙倍工資挖角，去哪兒曾雙倍挖角攜程技術。鏈家上海對基礎員工開出的平均底薪是5000元，其中4000元是無責任底薪，剩下的與績效掛鉤，經濟人的提傭最高也高達75%，最低30%，對於沒有經驗的實習經紀人鏈家更是開出了無責任底薪4000元/月，最長6個月的薪資。而普通中介開出的底薪不過3000元左右，提傭一般也20%~30%，更何況鏈家的中介費也是常規中介的1.5倍，所以，一般來說，鏈家普通經紀人的底薪與傳統中原等主管級經紀人薪資相當。

合理的經紀人間的競合機制

同行是冤家，消費極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業內的同事也是競爭對手，同公司的不同門店同事以及同門店的同事搶客戶搶房源的事情層出不窮，內耗嚴重，對客戶的騷擾也尤為突出。鏈家則在機制上緩解了這一問題，在用戶生命周期四大關鍵階段有所貢獻的經紀人都可以獲得傭金：業主開發者(誰開發了這個獨家房源)、現場信息錄入者(房型和現場照片錄入者)、最終成交者(誰成交了用戶下單)、客戶開發者(該成交用戶首次鏈家看房接待者)，最終成交畢竟很困難，美國先進的經紀人體系中經紀人平均一年也僅可賣出6套房。但成交前的用戶生命周期管理相對簡單，促使經紀人相互協作，提升購房者的生命周期管理，這無形中更直擊傳統中介假房源的問題。

比如A開發的客戶最終成交獲得了10萬業績，按按20%的開發業績比例分配，他可以獲得2萬的業績，假如他還有其他訂單分得4萬業績業績，則本月總業績6萬，再根據業績中30%~75%的階梯提成，按照平均40%的提成率，A本月的提成有2.4萬。

同時為避免惡意競爭，鏈家規定獨家房源只有房源開發經紀人才有客戶聯系電話，其他的經紀人聯系業主需要通過內部轉接才可實現，這一定程度上也可減少惡意競爭，當然對用戶的騷擾並沒有得到解決，反而因為鏈家巨大的經紀人數量，導致客戶被騷擾的次數大大增加。

嚴密的績效機制實施淘汰

傳統的二手房中介是根據成交額和提成比例來確定中介經紀人的傭金收入，而鏈家在此基礎上增加了無底薪積分制模式，根據員工的業績、級別、業務、得分掛鉤，經過一定的運算規則，得出每月積分數，根據分數來決定員工每月的收入，積分數越高傭金的比例越高，30%的積分數起提，75%封頂，在同等產交易額的情況下，積分更高的經紀人可以比積分低的擁有更高的傭金收入，這完全是馬太效應的應用，對於留住金牌經紀人的作用無疑是巨大的。在鏈家公布的2015年上半年經紀人收入排名上，鏈家經紀人最高的傭金提成居然高達111萬元，38位經紀人收入超過50萬，上半年收入10萬元以上的經紀人占比37%。

除了對金牌經紀人的傭金提升外，鏈家細化了傳統中介常規的看房數，成交數，房源增加數等指標外，還增加了獨家房源數等多個指標，用以更加精細化的管理員工的工作內容，並達到淘汰不合格員工的目的。

高成本的離職代價限制核心員工離職

離職率是二手房中介行業的一大病，行業的離職率每月高達35%，一般中介門店的經紀人每年會全部換一撥。對中介經紀人來說，離職帶來的不利因素主要有傭金和客戶的損失，鏈家則通過機制限制了員工的離職，當然這也可以認為壓榨離職員工最厲害的一家公司。鏈家限制離職員工的做法是，經紀人一旦辭職，客戶資源就會自動轉到公盤，房源系統都是采用轉接號碼，只有登記的經紀人才有房東號碼，其他經紀人只能通過轉接號聯系。同時將原本為規避經紀人高納稅的分月提成的制度取消，離職的經紀人提成將一次性支付，而經紀人傭金的工資發放時間很長，所以離職經紀人一般需要繳納比較高額的個人所得稅。

四、鏈家如何憑借自己的壁壘攫取巨大的經濟利益？

憑借對市場的壟斷，同時一定程度對信息不透明的優化，鏈家的業績在2015年得以飛速的增長，2014年鏈家地產成交額僅為2000億，2015年鏈家二手房交易額預計會突破4000億元，一手房交易額也將突破1000億元，眾多的門店利潤也非常可觀，以北京回龍觀地區的鏈家門店為例，該店2015年月均傭金收入超過兩千萬，但支出不過數萬元。鏈家主要通過傭金、擡高房價賺取差價、利用金融服務獲取利潤三個方面來攫取經濟利益。

1.壟斷帶來的高傭金率和高利潤

傭金是傳統中介的主要利潤來源，盡管傳統中介傭金號稱2%，但實際成交傭金平均不過1~1.5個點，特別是在互聯網派介入後傭金率不斷創新低，愛屋及屋只要1個點，搜房只要0.5個點。要知道愛屋及屋賣點是傭金只要一個點就打得傳統中介焦頭爛額。

鏈家不一樣，鏈家號稱“服務不打折，所以傭金也不打折”，傭金一直維持在2.7%（2.2%的中介費和0.5%的擔保費），即使在北京市發改委出臺《關於降低本市住宅買賣經紀服務收費標準的通知》的調低二手房利率的通知下仍未有所變化。

從傭金率上可以看出，鏈家無形中已經比傳統中介多了一倍盈利，但高於行業的傭金率居然沒有被傳統中介或者其他互聯網中介所撼動，不是互聯網的免費低價效應失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價權。在占據市場絕對份額的情況下，鏈家已經成了規則的制定者，用戶只能選擇鏈家，同時鏈家8萬名經紀人也能更快速的找到購房者，雙方就達成了動態的平衡。對企業而言，當用戶無可選擇時，才是最好的選擇，企業才能最大化的獲利。

造成用戶無可選擇，只能選擇接受鏈家高傭金的原因有：

1、購房者的選擇很有限。要麽鏈家，要麽非鏈家，但鏈家在7個大中城市已經成為了市場的絕對領導者，用戶如果不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機會。

2、信息不透明帶來的品牌價值。房產交易是一個涉及資金較多，風險也較大的過程，在信息不透明的情況下，購房者對於保障的資金安全的需求大於性價比需求，鏈家作為行業龍頭的保障機制為用戶帶來了一定的心理安全感。

3、鏈家對房產的壟斷。二手房是一個房源為王的市場，鏈家壟斷行業後帶來的是房源掌控能力加強，而其銷售策略更促使賣房者願意給予鏈家獨家房源信息，倒逼購房者不得不選擇鏈家。

那鏈家為什麽要這麽高的傭金率，真的只是為了攫取高額的利潤？互聯網以免費占領市場份額再吸引VC投資的模式不好用了嗎？其實不是，鏈家攫取高額傭金利潤僅僅是在維持自我利潤的情況下，更大化的拉攏中介經紀人，畢竟鏈家對經紀人的傭金最高提成達75%，而在此之前，傳統中介經紀人的傭金提成不過30%，這是典型的羊毛狗來買單。

2.炒高房價，賺取差價

中介領域流傳一句話是：房子價格都是被中介炒上去的。對於房產中介來講，兩個方面的利益促使房產中介拉高房價：一方面房價越高，獲得的傭金就越多，但中介每次成交所耗費的成本是一致的，所以樂見房價攀高；另一方面中介為了獲得賣房者的獨家房源，也會承諾可以以更高的價格來成交。

對於占據市場絕對主導地位的鏈家來說，他們更加樂於炒高房價，表現出來的互聯網兇猛讓傳統中介無力還手。鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎，房源就意味著銷量，特別是獨家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強，以北京2015年6月的數據為例，當月存量房的簽約中，鏈家達到了8626套，排名第一，我愛我家緊隨其後，僅有2444套的簽約。而包括愛屋吉屋、房天下、房通網等平臺的總簽約僅有不到1000套，遠遠無法撼動鏈家的市場地位。鏈家是怎樣通過炒高房價賺取差價的呢？

①、簽訂獨家銷售協議（速銷房）擡高房價獲得更高傭金。鏈家最兇猛的就是速銷房，一方面增加了自己的房源數量，另一方面此消彼長打壓競爭對手房源。鏈家速銷房通過對賣房者的經濟誘導來達成獲取獨家房源的目的，在這個環節中鏈家會擡高20%以上的銷售價。具體的操作方式是：經紀人首先會詢問賣房者的心理價位，當然這個心理價位會比正常價位略高一點，比如8月朋友上海小區房價平均水平是500萬，朋友的心理價位是520萬，此時多位鏈家的經紀人承諾可以在3個月內以650萬的價格賣出，為了打消朋友的顧慮，鏈家承諾給予2萬元的保證金（一般是3000~2000萬不等），無論房產是否得以賣出均歸屬於朋友所有，房價和保證金的雙重利益，朋友當然不能抵擋誘惑，而後居然真的得以賣出。

由朋友的經歷可知，鏈家就快速的炒高了周邊房價！因為鏈家壟斷了城市二手房市場，巨大的中介經紀人和門店數量讓鏈家有底氣將房源盡快售出！而傳統的中介即使想將房價擡高也不過是5%以內的增幅，而且還不敢提供保證金，否則房源可能砸在手里。速銷房對鏈家帶來的影響是銷售的增加將帶來更多的賣房者青睞鏈家，鏈家在二手房行業將有更大的定價權，而隨之而來的傭金增長也是一筆可觀的收入，也同時鞏固了市場的壟斷地位。

②、擡高房價賺取差價

鏈家經紀人在簽訂速銷房之後會根據用戶的特點選擇是否再度擡高房價賺取差價，而這幾乎是鏈家不能說的秘密。再回到之前的案例，鏈家在將賣房者的房產以650萬掛牌後，會根據自己的經驗聯系賣家，與賣家溝通可以將房產以更高的價格賣出，但多余的銷售額需要雙方按照一定比例分配（一般是各占50%），比如經紀人此時會建議將房產以670萬賣出，而較之前合同多出來的20萬則雙方評分，此時賣房者可獲得660萬元，鏈家經紀人則可多獲得10萬元的傭金收益，這才是鏈家盈利迅速增長的核心，也是鏈家能保有8萬名經紀人單店月利潤必須高於20萬才能盈利的前提下還能迅速擴張的主要原因。

③、買斷房源賺取差價

對於價格明顯低於市場價的房源，鏈家也會集團采購提前支付房價給予賣房者，然而並不過戶，之後再加價以更高的價格賣給用戶賺取更多的差價，當然除非急需賣方周轉資金或換購新房用戶，一般用戶的房價並不會低於市場平均價，鏈家在此賺取的利潤總量並不太高。

當然擡高房價除了明面上的對賣房者提高價格外，在買房者上面鏈家也是下了苦工，比如鏈家的多個用戶的集中看房造成買房者的心理恐慌，甚至在某些時候也會造成房產即將銷售的假象，促使買房者提高房價購買或盡早敲定買房決策，在這個時候房產的價格通常會上漲一些，網絡上也有較多的購房者投訴最終的實際成交價居然比官網掛牌價高了不少。

3.挖掘金融服務

鏈家目前主要包含三項業務：資產管理（丁丁租房、自如家）、交易管理（新房、二手房）、金融管理（鏈家理財、理房通等），三者之間相互促進。其中資產管理上鏈家還在布局，交易管理上二手房已經成為鏈家最主要的盈利來源，金融管理上鏈家同樣可圈可點，鏈家也是行業內唯一一家擁有支付牌照的公司。

自從2014年11月鏈家理財上線以來，截止到2015年Q3，鏈家理財累計投資額達到93.7億元，投資用戶超過27萬人，人均投資金額14.27萬元，重複投資率為80%，對比的是余額寶人均投資金額為4000元。目前鏈家金融業務已經占到整體收入的10%，而2017年預計可貢獻20%的收入，鏈家理財CEO魏勇預測未來5年金融業務將為鏈家提供50%的凈利潤。

鏈家的金融服務絕對值得一說，在筆者看來，這可能是和螞蟻金服具有同樣價值的產品，螞蟻金服針擁有巨大的金融服務消費人群，那就是高達11萬的中小企業賣家，他們有天生的短期借貸需求，而且是高頻低量的借貸需求。鏈家同樣具有天生的消費人群，那就是置換潮下的廣大買房者，這個比例非常高，北京二手房交易中70%的用戶是置換用戶，過橋貸款是大部分置換用戶都會遇到的情形，而這是一個盡管低頻但是高量的場景，每次過橋貸款至少需要數十萬到數百萬不等，當然雙方的風險都比一般的P2P低一些。

五、鏈家是怎麽樣在金融領域獲取利潤的？

1、鏈家金融涵蓋房產交易過程需要的所有融資環節

鏈家的金融理財產品只有兩類：針對二手房交易資金需求的“加多寶”和針對新房交易資金需求的“新房寶”，新房寶是主要利用高收益利誘新房購房者，用戶存入新房寶後同時享有年化5%的理財收益+平臺補貼的60%的購房收益。當然新房寶項目期限最多90天，每筆金額最高30萬，意味著購買新房的用戶若使用“新房寶”在鏈家購買新房可以獲得4.8萬的優惠，當然實際上新盤本身就會對鏈家這樣的中介機構提供數額不等的優惠，筆者曾通過搜房看房時明顯得到承諾可以優惠10萬元，至於鏈家是否還能在獲得優惠的基礎上再抵扣新房寶就不得而知了。新房寶因其產品特性和鏈家全面介入新房業務也不過4個月，所以新房寶還不算鏈家金融的核心產品。

1518528260

加多寶則是鏈家金融的最重要組成部分，貸款對象針對通過鏈家交易，急需資金周轉的三類用戶，而借款人僅需用房產作抵押，無需其他繁瑣的操作：

第一類是過橋貸款，主要針對業主需要置換房產，在購入新房時舊房仍未賣出需要資金走轉，鏈家可提供貸款賺取利息，置業潮在二手房占比中非常高，北京已有70%的二手房交易是有置換需求的業主帶來的，這是鏈家加多寶金融產品最主要的利潤來源；第二類是贖樓，針對賣房者銀行按揭貸款未還清情況，需要先還清貸款才可銷售，鏈家提供貸款還清贖樓；第三類是尾款墊資，針對購房者已經向銀行申請貸款，但與賣房者約定付款時間時仍未獲得貸款，鏈家地提供貸款。

所以，只要在鏈家交易的購房者在任何環節有短期借貸的需求，鏈家都可以提供金融資金的支持。而對於有短期借貸需求的購房者來說，借貸需求是缺乏解決方案的，除了找朋友籌借，就剩下短期高利貸，無論是哪種都是非常困難的，信息不透明又再這個環節體現。

2、通過高額的融資攫取利息差

鏈家金融的資源來源主要是吸納廣大的投資者，其中10億左右來自自籌資金。鏈家吸納投資的年率為7.2%—8.4%，但鏈家的短期貸款月利率高達2%—2.5%，意味著鏈家可賺取高達1.58%的月利率，筆者朋友今年使用了上海鏈家的墊資服務，65萬的墊資，月利1.5萬，2.33%的月利率，當然，更重要的若墊資不滿一月鏈家仍按一月計算。根據鏈家公布數據看，每月金融融資額約10億元（不含自有資金），則可賺取約1580萬元凈利潤，這還不包含鏈家自有的投入到金融的資金收益。

3、巨大資金沈澱帶來的收益

傳統中介對買賣雙方的保障是比較低的，鏈家加強了對買賣雙方和中介三方的保障，那就是要求買賣雙方的資金保障都留在鏈家。鏈家要求買賣雙方的資金必須通過其全資子公司中融信的擔保，中融信負責鏈家地產所有房屋交易的產權核驗、資金托管、房屋按揭貸款以及融資業務。這樣買賣方所有涉及的資金都會在鏈家沈澱一定的時間，這和支付寶擔保淘寶交易是完全一致的，這看起來應該是鏈家在中介領域的獨創。

鏈家2015年二手房成交預計4000億，以平均40%的首付預估，全年的首付資金1600億，每天的資金沈澱4.28億，按平均每個交易沈澱10天資金計算，按8%年利計算，2015年預計可帶來9380萬的收益，當然鏈家若將該資金用作他途獲得的收益將會更大，這也是為什麽越來越多的互聯網公司布局金融的最主要原因。

鏈家除了利用信息不對稱賺取巨大的利潤，在用戶的管理上的確也比傳統中介做的更好，用戶體驗更佳，比如所有門店免費提供雨傘、打印、飲水等服務；高壓線，垃圾場等嫌惡設施的風險提示；兇宅、輻射超標、房屋查封等房屋先行賠付等政策，而這還真的是傳統中介所無法跟進的，要麽對直接成交無幫助，要麽短期內會嚴重的增加公司的成本。

總結

在鏈家的資本故事里，鏈家通過信息不對稱迅速的占領全國市場，再通過占領市場加強壟斷地位，增強自己在二手房領域的定價權，同時向一手房拓展，延伸金融服務、裝修業務、租房業務等房產上下遊行業攫取了巨額利潤，鏈家幾乎整合了VC和市場所青睞的一切模式。

但鏈家同樣具有巨大的風險，比如高並購帶來的整合風險，密集開店帶來的門店成本激增及單店收益的減少，甚至是資金鏈的斷裂，行業的不景氣......但無論風險是否可控，站在企業和投資者的角度，鏈家無疑是成功並值得學習的，這是一個典型的借助互聯網方法即將顛覆傳統行業的一個樣本！但站在廣大購房者的角度，當一個企業已經擁有行業壟斷時消費者需要註意，特別是當這個壟斷企業明顯已經在侵蝕用戶利益的時候，筆者想對買房者說一句，珍愛荷包，遠離鏈家。

收藏

打賞

分享

標簽 鏈家