📖 ZKIZ Archives

要顧客買單，必須先建立與消費者之間的信任感和忠誠度。 長期不斷地提供愉悅的體驗，才能留住人心。

勸募的部落格文章倏地出現在版面上，毫無前兆。文中沒有廣告宣傳，也不極力挑起讀者的罪惡感，只簡單說出衣索比亞需要乾淨飲水的事實。鼓勵參與的文字到了文末才出現，邀請讀者一同改變世界。不到一天，兩萬兩千美元捐款湧入，而這全因一篇文章。

還有一次，某個商業服務上市的消息發布在相同的社群中。光是宣布上市的那篇文章和電子郵件宣傳，就立即帶來十萬美元（約三百多萬台幣）的收入，這是相對少數的群眾在一天之內對於單一產品的回響。

兩個案例中，無論捐款、銷售和宣傳都出自一小群人的功勞。事件訊息能夠有效傳遞，是因為感同身受的個別讀者廣泛分享。

讀者並不是一看見部落格文章或電子郵件，信任感就會油然而生，這必須經過好幾年的關係培養，才能在宣傳活動中爆發能量。真正需要募款或銷售產品時，才能輕而易舉地激發長久累積的信任感，邀請大家共襄盛舉。

這就是「小眾」的力量，他們為數不多，但都是願意慷慨支援的盟友。速度比子彈還快，產生的力量比歐鐵火車頭還強，效果比任何付費廣告還好。這群盟友是你最珍貴的資產，值得用心經營。如果你的事業剛起步，不曉得重心應該放在何處，答案很簡單：全力募集並服務這些人。

第一步：

邀請盟軍加入你的行列

軍隊不會無故成形，也不會自動自發集結。要爭取盟友和大眾的關注，最重要的關鍵在於你的行為必須有目共睹。挺身而出，做件真正重要的事！接著，明確表示你歡迎有志一同的夥伴加入。塑造理念，讓他們有個可以相信的目標，使他們有理由在乎你的任務。

在傳統軍隊中，士兵必須聽從指揮官的命令，階級制度相當嚴謹分明。但你雖然身為總指揮，你的工作反而是服務所有自願加入行列的盟友。每天開始工作前，別忘了問自己以下兩個問題：我要提供的產品是什麼？我要幫助的對象是誰？回答這些問題（不論是文字或實際行為），對持續關心盟友及給予資訊來說可是至關重要。

第二步：

為你的盟軍服務

幾年前，我聽到有人說，「我的行銷計畫就是有策略地付出」，從那時開始，這句話便深烙在我的腦海。那個人是梅根．杭特（Megan Hunt），部落客和時尚設計師，她在事業發展上的主要策略奠基於其他部落客的口耳相傳，建立優良口碑。她時常免費贈送產品，藉此爭取他人為產品背書。這麼做，遠大於出清產品又不須開發票。

若能正視你為他人做的貢獻，而非只關注別人可以為你帶來的好處，你不只扮演了好人的角色，同時也在培養一群忠誠的盟軍。舉例來說，TED演講入場券要價不菲，但TED會在活動結束後把演講內容發布到網路上，供大眾免費收看。這種免費分享演講的作法可以不斷提升品牌知名度，最後更刺激現場活動門票的需求。

或看看生活中有誰需要幫助，可以的話大方伸出援手。心存疑慮時，問問自己可以幫得上什麼忙。一年前，我開始一項實驗，時常上網詢問網友「我可以幫上什麼忙？」每次丟出這個問題，我總是收到各式各樣的答覆。有些很蠢或不合理，但我因此更加認識與我互動的網友。這不是學術研究，在每次實驗中，我總嘗試做點什麼，實際幫助某個網友。

互惠是一種力量強大的行為。就像募得兩萬兩千美元的部落格文章，或是帶來十萬美元收入的產品上市活動一樣，成功必須以建立信任和創造價值為根基。如果能把這群盟友視為日常工作的重心，回報勢必隨之而來。

(本文摘自第三章，孫蓉萍整理)撰文 / 克里斯．古利博

一張紙能夠做什麼？不要小看一張紙！ 因為它能夠使一位菜鳥獲得外派機會，開拓了職場揮灑的空間！ 因為一張紙，他得到了客戶的肯定與信賴，啟動了業績運轉的引擎！ 因為一張紙，他獲得了主管的青睞， 開啟了升遷之鑰，拿到年薪三百萬的門票！ 請看一位上班族靠一張紙、過關斬將的職場登龍故事……電梯的門即將關上，一位菜鳥員工不顧旁人異樣的眼光，用小跑步的速度，將準備許久的報告遞到處長的手上。「只要一分鐘就好，如果沒有時間，請看我的第一頁摘要！」處長瞄了一眼標題：「如何開發中國商機」，當下意會不過來，直到電梯門緩緩關上。

這是中國信託銀行香港分行協理兼企業組經理張達基，十二年前剛踏入銀行的一個場景。

按照東方職場厚黑學，強出頭的釘子被鐵鎚敲的邏輯，熱血過頭的人通常沒啥好下場。但是，當年的這個菜鳥，如今不僅已成為主管，也是第一屆中國信託儲備幹部中，升遷速度最快的人。

大學念的是土木系，張達基出社會的第一份工作，其實是在營造廠擔任營建工程師，受到當時的老闆高立營造董事長鐘文隆啟發，讓他的人生大轉彎。「老董事長雖然是工程師，卻自修會計，開發當時先進的工程管理系統，讓我開始接觸財務。」因為一心想往金融業發展，張達基在二十八歲毅然放棄營造廠穩定的工作，攻讀政大企管所碩士學位，成為他進入中國信託銀行的入場券。但是，讓他在競爭激烈的職場生存下來的，則是他習慣寫「紙一張」的工作態度。

「你能夠摘要，才能夠成功！」張達基從學生時代累積「寫一頁」的好習慣，不僅幫助他順利擠進金融業儲備幹部窄門，甚至成為自己職場上重要的轉捩點。

起步 用A4紙摘要 練出抓重點工夫只用一張紙，把重點講出來、把問題分析清楚，是現今職場一門重要的技能。因為，如果你抓不到重點；簡報時只會陳述現況，沒有分析的角度與提出對策的觀點，這種人不但會讓主管頭上冒出三條線，讓他們深感不耐煩，就算戰戰兢兢，做到爆肝，升遷的名單總是不會有他們。

多年來，張達基對長官、對客戶的所有報告，一定附上一頁的摘要與行動建議的習慣。這種習慣是他在就讀政大企管所時，選修了一門與台大國企所合班授課「企業策略」課程，受到台大國企所教授李吉仁的啟發。

當時，李吉仁給學生出的「難題」是，每次報告只能交一頁A4紙。不論內容有多麼複雜，引用、參考多少本書，報告內容與結論永遠不能超過一頁，而且是整個小組只能寫一頁。「只要寫超過一頁，就把你當掉！」張達基心有餘悸地回憶說。

「一開始大家都無法接受，經過一學年訓練下來，逼著我不斷去學習如何精煉再精煉、濃縮再濃縮，現在這個訓練完全應用在我的工作上。」進入金融業後，張達基不論給主管、給客戶的報告都是「A4紙一張」，附在背後資料則當成附件或佐證。

「只要言之有物，報告寫一頁就夠了！」張達基分享自己接觸過許多大客戶的心得。「對很多老闆來說，如果你抓到重點、提出關鍵數字、有精闢論點，一頁根本不會被嫌太少。反之，如果你寫了數十頁企畫書或報告，卻讓人抓不到重點，更重要的，還拿不出對策與行動建議。頁數越多，人家對你的評價就越差！」他用明快的語氣說著。

不只分析問題 更要提供解決方案「寫二十頁報告，不如寫二頁簡潔有力。」從授課台大國企系大一新生開始，就嚴格要求學生寫一頁A4報告的李吉仁說，全球一流企業如豐田汽車、寶僑、麥肯錫都訓練員工只用一頁把事情講清楚，因為進入社會後，老闆沒有耐性看毫無觀點的報告，唯有不斷精煉，才能磨出抓重點能力。

李吉仁以二十餘年的教學經驗分析，學生寫一頁報告最容易犯的毛病有三點，第一、廢話很多，又不斷重複問題；第二、沒有把結論寫在前面；第三、雞兔同籠，把兩件事混淆一起講，因此，寫一頁A4報告必須抓大放小、邏輯清楚、層次分明，更關鍵的是，只留「三個重點」就夠了。

因為平常養成了寫「紙一張」的好習慣，久而久之，就會調整自己的思緒永遠是三個重點，這也是成功者的職場競爭力總是高人一等的原因。

契機 出差一個月也寫報告 踢館香港分行張達基從二○○四年起，平均每周寫一張A4，進入中國信託十二年來，已累積六二四張紙的一頁報告。

他說，越複雜的問題與案件，要濃縮到只寫一頁，必須先徹底思考過，才「生」得出來。他觀察，多數人習慣把「分析」、「下結論」、「作判斷」的工作全部丟給主管，只作資料蒐集、考證與編排的工作，更遑論還對主管提出「解決方案選項」。「這樣只要請大學生當祕書與助理就好了，幹嘛要多花好幾倍的錢，請這麼多幹部！」汽車業巨擘豐田汽車（Toyota）也是「紙一張」主義的奉行者。《在TOYOTA學到的只要紙一張的整理技術》一書提到，Toyota主管的口頭禪是：「某某君，請把剛才的討論內容接下來要怎麼做，整理在一張紙上。」不僅會議紀錄，Toyota員工每周都要寫一張A3紙的個人工作進度表；主管呼叫時，部屬也一定帶「紙一張」記下重點；任何企畫案，都透過紙一張在部門之間進行討論。

然而，人人都會寫「紙一張」的報告，但張達基卻有辦法在眾多報告中引起老闆注意，翻轉了自己的主戰場，創造出不同的事業舞台。

○四年，他考進中國信託儲備幹部之後，從「一千大中國台商」名單中找切入點，試圖分析這一千位台商可以替銀行創造多少商機？需要多少分行？需要多少位業務人員開發？他寫了一張報告，並附上三十幾頁的附件。

當時張達基默默下定決心：「有一天一定要跟老闆講我做了這件事，而且我的看法是什麼！」當終於有機會向當時直屬老闆──中信銀企金處處長陳佳文（現為中信銀總經理）報告時，陳佳文也嚇了一跳。

○五年，香港分行剛好需要人力支援，張達基寫過的那份報告被陳佳文想起，時任儲備幹部的他，被派去香港出差一個月。在那一個月，他利用周末放假時間，將自己在香港分行的所見所聞、問題與建議寫成一份報告，並且附上一頁摘要，交給當時中信銀香港分行行長楊銘祥。

一個只是短期出差的菜鳥，膽敢直接提出分行缺點，不怕得罪長官？但這位心胸開闊的長官，反而問張達基有沒有興趣多待一個月？特別替他向總部人資部門爭取，打破了公司的紀錄。

扎實報告受賞識 主管為他新增外派選項出差完後回台，很快地就到了儲備幹部兩年受訓完成的階段。當時的處長陳佳文問他願不願意去香港分行試試看？「我立刻點頭答應！」張達基回憶起當年的場景，口氣仍充滿自信與驕傲。

當兩年儲備幹部受訓完成，○六年準備分發部門時，同梯都質問張達基：「當初給MA（儲備幹部）選擇『下部隊』的部門有十幾個選項，沒有香港分行這個選項啊？你怎麼有機會可以外派到香港？」他們不知道的是，原來張達基憑著「紙一張」的動作，自己創造出這個「選項」。

因為只要一家企業經營者能夠營造開明、唯才適用的文化，主管胸襟夠大、眼光看得夠遠，是會主動為人才製造新的「選項」的。

除了寫一頁報告的「紙一張」工作術，張達基的其他職場「基本功」，說穿了，就是一些大家都會做、卻不願意做的事而已。比如說，他每天清晨六點起床後，就會仔細瀏覽《彭博》、CNBC、倫敦《金融時報》等國際媒體的財經新聞，然後再翻閱當地的報紙與媒體，如香港《信報》、《經濟日報》、鉅亨網等。

練功 把財經新聞當「早課」 不被老闆問倒之所以這麼用功地做「早課」，是因為○四年他剛進中國信託時，目睹了一件發生在同事身上的「冏事」，令他永生難忘。

有一天早上，老闆一進會議室，就劈頭點名詢問一位同事：「今天你那個客戶的新聞是怎麼樣？問題會不會很嚴重？我們要如何因應……」只見那名同事因還沒看報紙，一時反應不過來，當場杵在那裡。

張達基說：「當時企金處有三十五個RM（客戶經理），即使一天問一個人，可能兩、三個月才會輪到被老闆問一次。好不容易有表現機會，卻僵在那裡像根傻木頭。不就等於說，未來兩至三個月，你在老闆的心中就『黑』掉了？那他怎麼敢信任你、敢交給你重要的客戶或重要的任務？」不僅如此，張達基還指出，前中信金控總經理陳聖德的一句話，成為他的入行指導標竿。陳聖德曾告誡負責企業金融的部屬：「客戶經理的評估再簡單不過，我會找你們手上幾名重要客戶，問問他們，當他們有財務上需求或問題時，前三名的諮詢對象，有沒有你！」張達基解釋，客戶為何習慣找你？第一，你對他們公司很了解，馬上能回答他的問題。

第二，你的動作快，即使他的問題你不懂，你會急如星火地去找出答案。因為你會幫他整理問題、消化資訊，所以，他的下一筆生意就會優先找你。

○八年九月十五日，美國雷曼兄弟破產事件，金融海嘯席捲全球。那天，張達基和一位外商投資銀行的RM同業一起到廣東東莞出差。旅途中，同業接到公司電話，臉色鐵青地說他被「炒」了。因為他的客戶大賠，銀行為了按照法律程序保全資產，要把客戶的質押部位斷頭，為免橫生枝節，就乾脆炒了客戶的RM，再換另一位處理。

張達基非常震驚，他說：「因為犯下一個錯誤，我親眼看到同業一夕丟了工作，那張懊惱的臉孔，我永遠忘不了。」有了前車之鑑，讓他心生警惕，他在心中發誓，絕對不讓自己的客戶身陷無法承受的風險之中。

○八至○九年金融風暴期間，有許多高資產的VIP客戶被銀行強制賣掉質押在它們手上的股票而被斷頭。「有一位別家銀行的客戶，在我的力爭下，為他爭取到緊急貸款，度過被斷頭的危機，有了這一層『同舟共濟』的關係，日後他自然地成為我們中國信託的客戶！」「金融危機後，市場V型反轉，這名VIP客戶元氣大為恢復，他要求我為他提高槓桿倍數，準備再大幹一場！我跟他說，這種玩法不是我們的風格，如果再一個海嘯打過來，不僅你，連我都會陪葬。如果你堅持要提高槓桿，那麼請你找別人。」在張達基堅持下，這位VIP客戶穩健操作，在後來的幾場市場大震盪中持盈保泰。「真心地為客戶著想，不僅保護客戶，也是對自己最好的保護。」張達基如是說。

精進 金融門外漢靠筆記傻功 培養商機嗅覺有長達六年時間，張達基把日圓、澳幣、人民幣兌美元以及歐元的匯率，一筆一筆地輸入電腦，當作每天早上的必做功課。「我是學土木的，算是金融門外漢，我認為每天記錄重要金融數據，是蹲馬步的基本功。」隔一段時間，張達基會把這些紀錄做成圖表，畫成曲線圖，再請教公司內金融專家，哪裡是反彈？盤整？還是突破？哪個價位是支撐？還是壓力？

因為長期地記錄並掌握匯率、利率，慢慢會培養自己對潛在商機的嗅覺。「看到價格走勢的圖表，你會聯想到哪位客戶可能有避險或套利的需求，哪位客戶可能出現損失，就會打電話關心一下。」他表示。

剛到香港的時候，單身的張達基把自己租屋處當作招待所，邀請朋友到他家聊天、吃飯，「當時只是單純地認為，香港物價高，在外面請朋友吃飯、喝酒都很貴，不如到我家，我做幾道簡單的菜請客，沒想到後來越辦越熱，甚至成為每周定期舉辦。」張達基抱著單純交朋友的心態，反而讓朋友更願意介紹朋友給他認識，他請客的人數最多一個晚上高達三十位，儘管住家只有十幾坪，但因為沒有壓力，反而是朋友常主動打電話問他周六晚上在不在家，他才發現，「原來大家都是需要朋友的。」張達基說，大家認識的時候彼此都只是小咖，十年下來，如今大家都在自己的領域達到一定的成就與地位，當年累積的交情，反而成為工作上意外的幫助。

為自己設定超標二○％ 二年升官一次回顧張達基在中國信託的十二年職涯，不僅公司給的年度目標年年達陣，而且幾乎兩年就跳一職階。

他透露，公司給的目標本來就是不容易達成的，但為了達成公司的期望，他會要求自己做到比公司目標還高出二○％業績，逼得自己更努力一點。

「我會不停地換算，把目標分拆成一段一段。也就是把一年拆解成季、月、周，換算要開發到多少新客戶、完成多少業績數字、自己要如何配合客戶成長，並在不同的產品組合作調整，才能超標達成。」張達基派駐在海外的前五年都是超達標，也因為工作表現優異，讓他幾乎每兩年就升職一次，並成為第一屆中國信託儲備幹部中，升遷速度最快者。目前他旗下的客戶經理有六個，若包含擔任客戶經理的助理，他已是管理十七人團隊的主管。

張達基說：「我從來就不是一個『被動』等選項的人。我會為自己畫一個靶、射一支箭，爭取到自己想要的。」他不僅升遷速度快，像中國信託、富邦、國泰世華這種獲利良好的民營銀行，協理級主管通常可拿到二十個月的年薪，加上業績獎金與佣金，工作年收入通常很容易翻過三百萬元大關。

雖然大環境不景氣，職場環境艱困，但誠如鴻海集團總裁郭台銘曾說，沒有不景氣，只有不爭氣。只要像張達基一樣，有為自己畫靶的企圖心，磨練自己射箭的功力，一定有出人頭地的機會。

撰文 / 謝富旭、梁任瑋