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     百丽电子商务运营总监胡琛荣的脑袋里，有一张树状图：“树根是我们的传统供应链，最粗壮的部分就是 线上专销产品;树干是我们将近百人的团队 ShopEX系统;树冠是我们的渠道规划，它包括四个枝干——B2C商城淘秀网;分销加盟体系;自营体系，比如淘宝等平台;呼叫中心 售后中心体系。”

　 　这也是一张适合电子商务新时代的全网营销策略图。在胡琛荣看来，电子商务是传统企业必须要走的路径，“你不做，你的对手在做;你的正品不做，你的山寨在 做。”在线下拥有1万多家直营店铺的“鞋王”百丽，同样以“渠道为王”和“多品牌经营”的思路，网上销售业绩以翻番的速度增长。

　　时尚鞋 服行业，变化快、品类多、产品标准化低是行业的最大特点，每一季都有1000个SKU(最小存货单位)产品，这也决定了时尚鞋和时间的联动性非常强。“如 果产品生命周期很短，响应周期又长，很容易出现库存的积压。”举个例子，一款在8月份推出的新款女凉鞋，它的产品生命周期只有一个多月，如果市场对这款鞋 的良好反馈周期为10天，再下订单制造，制造周期为20天，那么这批新鞋生产出来就几乎过季了，由此大大增加了库存风险。胡琛荣表示，这同时也是制约线上 和线下互动的关键。因此，百丽的策略是，线上线下分开经营，设立以网络专供品牌组为主题的销售网络，在一定程度上避免了线上线下的冲突。

　 　胡琛荣透露，百丽电子商务公司是线上零售的总部。目前在百丽的电子商务渠道中，线上线下产品的sku(最小存货单位)比例各占50%，但是在销量上，线 上产品却高达80%，以INNET、法雷诺为代表的网络专供品牌都取得了不菲的业绩。所有网上专销的产品都由百丽电子商务公司(丽港南山分公司)统一下单 发货，极少量线下款由各地分公司发货。

　　和实体领域一样，电子商务也有跑马圈地。

　　很多传统企业把独立的B2C商城算是 标准化配置之一。淘秀网是百丽的官方B2C商城，直接对接终端，而且在这个官方商城下面，还有子网站、CPS联盟论坛等形式同样作为百丽的销售渠道;其次 是在淘宝、当当这样的平台开设自营商城，这一块主要是为了摸索出网上零售的具体运营管理经验，以便今后应用到分销体系中;第三部分是分销和加盟体系，据了 解，百丽拥有近200家的独立分销商，这其中包含亚马逊以及乐淘这样的国内知名垂直B2C平台，以及信用比较好的淘宝卖家的分销组织;最后是两个呼叫中 心，一个是4001的营销咨询，一个是4008的售后服务。

　　“不能被第三方平台绑架。”因为传统企业做电子商务很大的部分要依托于第三 方平台，胡琛荣始终强调，应该把全网营销的渠道全部打通，实现资源共享与整合。比如，百丽的呼叫中心和售后服务中心直接和官方B2C淘秀网连接，只要报出 订单号，即可直接判断商品的真伪，同时可以随时享受百丽的售后服务。而且，百丽正在利用ShopEX定制的IT系统，将多品牌、多促销手段、渠道发货等环 节通畅地整合在一起。

　　传统行业出身的胡琛荣在触网的过程中，也开始生长互联网的思维。他正策划在淘秀网上开设单独的页面，把线下订货会 搬到网上，让终端消费者直接选择自己喜欢的产品。“只要你准备充分，供应链响应快，在互联网上根本不存在抄版的概念。”对于员工担心百丽设计的款式被抄板 的质疑，胡琛荣从容地说。

　　其实百丽的电子商务树状图上还有一些细枝末节：比如电视购物渠道，比如和银行的分期商城合作，“只是时机还没 有成熟。”在未来，电子商务可能和更多的资源整合到一起，三网融合、3G……跑马圈地给了传统企业更多的想象和主动权，复合的营销方式也会加快传统企业电 子商务的进程。

 

过度营销成CSR大忌 反噬企业信用

恒瑞:研发营销双轮驱动

http://www.p5w.net/newfortune/fmgs/201010/t3242760.htm

　　有别于华润医药的并购路线，民企恒瑞医药的成长路径是典型的内生式增长。一方面，恒瑞侧重研发，视研发为立命之本；另一方面，强调营销的重要 性，打造了专业化营销体系。凭借研发与营销双轮驱动的商业模式，恒瑞医药创造了10年10倍的增长奇迹。从某种意义上讲，恒瑞的成长路径与辉瑞几分神似。 不过，恒瑞从成立到现在，走的主要是仿制药技术路线，这虽然是现实条件下的最优选择，但从国际经验看，要真正做大做强，还需专利药的支撑。因此，恒瑞的成 长之路，也许才刚刚开始。

　　　自1990年以来，在孙飘扬的带领下，由昔日灌装红药水的苏北小药厂发展成为国内最大的抗肿瘤药 研究和生产基地。2000年上市以来，到2009年的9年间，其营收收入由48471万元上升至302896万元，净利润由6527万元增加至66573 万元，复合增长率分别为22.6%和29.4%。
恒瑞的成长脉络非常清晰：初期主营仿制药，依赖成本、营销优势打下基础；中期领先同行一步，加大研发力度，渐向创仿企业转型；未来将以仿制药国际化为切入口，向创新药转型。
从战略层面看，恒瑞能在竞争激烈的仿制药行业中脱颖而出，是因为其抓住了医药行业发展的真谛：研发和营销。在国内药企研发投入普遍不足的情况下，恒瑞在 选择大品种用药市场为仿制方向的基础上，通过长期高力度的投入，构建了丰富的产品群，打造出众多重磅药物；同时，通过营销体系建设，对用药单位（医院）进 行了有效覆盖，极大地促进了处方药的销售。正是研发与营销双轮驱动、互为支撑的商业模式，托起了恒瑞的成长。
　左手研发，不断推出重磅药物
选定大品种用药市场为主攻方向
　 　十几年来，恒瑞医药持续做大有一个非常重要的前提，即选择了大品种用药作为公司产品的主攻方向。年报显示，恒瑞目前的主营业务是化学仿制药的生产和销 售，包括抗肿瘤药、抗感染药、手术用药（麻醉镇痛药）等，其中抗肿瘤药是公司的核心业务，贡献了大部分收入和利润（图1）。

这一产品结构，与时下国内用药结构高度相关。公开资料显示，在化学药各系统用药份额统计 中，全身用抗感染药物一直以较明显的优势雄居榜首，其次是抗肿瘤和免疫调节剂药物，两者占比超过四成，市场容量巨大（图2）。尽管抗感染药物市场更为庞 大，但由于技术门槛较低、竞争激烈，以致盈利水平相对低下，而抗肿瘤药物市场则由于技术门槛更高，呈现出竞争更少、盈利更高的状况。

事实上，恒瑞医药的主营业务在历史上几经变动，不仅在用药品种间调整，同时经历了一个从初 期的低附加值产品逐渐升级到现在以高毛利率抗肿瘤药为主的过程（图3）。年报显示，2000年底，恒瑞综合毛利率53.23%，净利率13.52%，此后 一路上扬，2009年底达到惊人的82.71%和22.89%。同时，公司2001年ROE仅11.45%，2009年底达到28.61%（表1）。

　　构建丰富产品群，培育重磅药
　　研发是医药企业的生命 线，国外医药巨头的经验无不表明，研发是构建持续增长和核心竞争力的关键。但由于研发投入大、周期长且结果不确定的风险，国内医药企业往往在研发方面投入 不足，以致中国尚无真正医药巨头可言。从新药的研究与开发来看，开发一种新药，一般耗时10年左右，在西方发达国家耗资约需10-15亿美元，中国至少也 要2-5亿元，但中国实际投入仅1000-2000万元。新药研制投入严重不足，直接导致新药的创新研制能力及制剂水平低下，创新药物很少。目前，中国生 产的化学药品97%都是仿制药。
恒瑞医药注重研发投入，走上从仿制到创仿再到创新的技术升级路径。这可从孙飘扬新官上任伊始说起。1990 年，恒瑞医药还只是一个账面利润仅8万元的作坊式小厂，产品单一、老化，步履维艰，时年32岁的孙飘扬临危受命，针对企业产品技术含量小、附加值低的现 状，以开发新药为突破口，成立医药研究所，并在产品结构上做文章。1991-1996年，恒瑞开发了二十几个新产品，其中5个被评为国家级重点产品，一些 原料药也打入了欧美市场，1996年销售收入突破亿元大关。
自此，恒瑞对研发愈加重视。为解决高级研发人才缺失这一中国制药企业普遍的生存 “软肋”，恒瑞医药先后在连云港、上海和美国建立三大研究中心，目前拥有研究人员300余名，其中150余名博士、硕士及海归人士（表2）。目前，恒瑞的 研究中心已被评为国家级企业技术中心和“重大新药创制”孵化器基地，并建立了国家级博士后科研工作站。2009年，恒瑞医药被国家科技部、国资委确定为第 三批创新型试点企业。

不仅如此，恒瑞医药更是利用外脑，先后与中国医学科学院生物研究所、药物研究所、中国药科大学等联合创建5家创新实验室；与4位院士、20多位教授、博士“牵手”开发新药；近年来还与上海医科院、北京医工所、天津药研所等十几家科研机构签定了开发协议。
另外，恒瑞还与一些国外的中小型制药公司进行优势互补型的技术合作。在新药仿创中，国际一些中型公司技术先进，只是碍于动物实验等费用昂贵，加上缺乏高层次化学人才而不能进行深度研发，恒瑞却有着这方面的人才集群和实验便利。
财报数据显示，自2006年以来，恒瑞研发费用大幅增长，占销售收入的比例一直在8%以上，2008年公司全部研发经费的投入达到了2亿元，占销售收入 的8.4%，2009年进一步达到9.2%，不仅比国内平均水平高出4个百分点，而且接近了国际中型制药企业的水准（表3）。

十几年致力于创新药研究，使得恒瑞跻身国内研发实力一流的药企。截至目前，恒瑞医药在抗肿瘤、抗生素、心血管、免疫药物等领域的创新上形成了梯队化的成果，合成了几千个新化合物，申请了40多项发明专利，其中5项世界专利。
“研发一个、成功一个”的研发能力，还帮助恒瑞医药构建了丰富的产品群，并培育出一大批重磅药物（表4），孙飘扬也被业界戏称为“福将”。

研发能力也直接影响到产品的竞争力。目前，恒瑞的  抗肿瘤用药国内市场份额第一，麻醉用药市场份额第二。抗肿瘤药具有较高的行业壁垒，市场集中度较高，根据16个重点城市样本医院的用药数据，前十大抗肿瘤 药企业占据了超过50%的市场份额，其中恒瑞医药以11.43%的份额位居榜首，成为国内唯一有能力和外企抗衡的企业。
恒瑞的经验证明，在中国制药业的竞争中，谁能占领研发的制高点，率先拥有自主知识产权的新药，谁就能掌握市场主导权。恒瑞医药突出重围的发展轨迹，也让我们看到了中国化学制药的希望。

　　右手营销，构建强大的营销体系
　　营销能力是评判药企竞争力的又一要素。国内仿制药市场竞争非常激烈，恒瑞的产品虽然具备一定优势，但能占据国内抗肿瘤药市场的头把交椅，强大的销售网络功不可没。
恒瑞销售策略的核心是“进口替代”，开发和国外制药公司几乎同质的产品，然后以价格优势抢占市场份额。恒瑞医药2000人左右的专业化销售队伍，将市场营销与学术推广、信息化建设有机结合，将公司肿瘤药物与麻醉药物成功推至细分领域龙头地位。
恒瑞的营销具有三大特色。首先是学术营销。当下，学术营销渐成医药市场营销热点。所谓学术营销，就是以处方药产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力 的产品卖点，通过多渠道与目标受众（医生为主）沟通，实现客户价值最大化（提高处方水平，优化治疗方案），最终实现产品推广销售和营造品牌忠诚的营销模 式。分析外国制药巨头成长史，莫不如是。
受创新产品的支持，恒瑞的学术营销开展得有声有色，经常与各地医药协会组织开办学术会议。仅2009 年，恒瑞医药围绕抗肿瘤药、高血压药物、造影剂、麻醉药等主题在全国开展了近百次学术活动。同时，在全国各地独家赞助多个健康论坛和医疗会议。恒瑞的学术 营销，既加强了公共关系平台建设，进一步塑造企业的良好形象，又推动了新产品的销售迅速上量。
其次产品分类营销，提高营销专业化程度。为了在 激烈的市场竞争中取得主动权，恒瑞将销售分为三大块：江苏恒瑞医药销售有限公司、连云港新晨医药有限公司和连云港华晨医药有限公司，三个分公司分工明确， 销售的侧重点各不相同，分别成为抗肿瘤药为主、手术用药以及OTC药品专业销售队伍（表5）。为了即将上市的新药，恒瑞也在筹建专利药销售团队。

再次是销售网络全面覆盖。目前恒瑞的销售网络遍及全国各地，主要大中城市设立的办事处达 80余个，共有170多个销售网点，构筑了以“重点城市为基础辐射周边，从中心城市渗透到县城”的销售网络。同时，恒瑞在国内医疗体系中人脉颇广，与全国 400多家三甲医院建立了长期稳定的业务合作关系，公司的处方药销售不断放量，归功于对终端市场主要是医院市场的开拓。一个重要的佐证，是自上市以来，恒 瑞医药销售费用率呈逐年递增态势，由2000年的23.06%提升至2009年的44.42%（图4）。

高投入打造了营销的优势，也使得恒瑞的人均销售额在国内医药企业中排名居前。2009年恒瑞医药人均销售额为151.5万元，普遍高于其他处方药制造企业（表6）。

　　未来空间取决于国际化与创新药转型
　　恒瑞医药的产业升级路线中，研发与营销双轮驱动的商业模式发挥了巨大作用，帮助恒瑞成为国内化学药的标杆和抗肿瘤药的龙头。可以说，国内仿制药业务成就了恒瑞医药曾经的辉煌，但现在仿制药业态面临越来越严峻的挑战。
一方面，国内对知识产权的保护日益严格。中国目前的专利法不保护1993年之前申请的专利，因此恒瑞能在赛洛菲-安万特的抗肿瘤药多西他赛和奥沙利铂全 球专利到期之前，合法仿制在国内销售，今后这种情况将不复存在，只能仿制国外到期的专利药，市场逐步走向规范化。另一方面，首仿已不再是“杀手锏”。过去 中国申报首仿的二类新药可以享受8年的行政保护期，一旦获批就是国内独家产品；现在二类新药只能获得更高的定价权，不再享受独家品种的优势，竞争更加激 烈。恒瑞以前依靠首仿打天下的模式，威力将会大大削弱，很难再现与外资一起独霸市场的局面。
面对日益激烈的市场竞争，参照国际医药市场各阶段竞争格局，恒瑞医药敲定了未来的战略方向：仿制药国际化（进入更为广阔的海外市场）和发展创新专利药（利用专利垄断提高市场份额）。
据全球领先的医药资讯提供商IMS的数据，全球仿制药市场容量超过2000亿美元，近十年来仿制药外包业务向亚洲等低成本地区转移的趋势明显，如印度南 星制药和瑞迪博士的快速崛起即是明证。但因多种原因，中国仿制药国际化的进程明显落后于印度，近五年才开始有公司开展这方面的业务，如海正药业和华海药 业，因此，仿制药国际化对国内企业而言市场容量巨大。同时，向创新型药企转型也是恒瑞的核心战略。目前，国内做创新专利药的时机已经成熟，不仅人才储备丰 富，更重要的是鼓励医药创新已上升至国家战略高度。
发展创新专利药和进军海外仿制药市场，是恒瑞的战略方向，也是其未来能否持续增长的引擎。 事实上，恒瑞的这种产业升级和当年日本的武田制药（Takeda）的发展历程非常类似，在率先实现仿制药国际化和日本国内专利药上市之后，武田的创新药逐 步进入全球市场，成长为世界前十五位的大型制药公司（表7）。

事实上，恒瑞的创新药研发始于2000年，当年成立上海恒瑞，2006年建立美国恒瑞。目前，恒瑞创新药产品线已包括两个即将上市的国家一类新药—艾瑞昔布与卡曲沙星，在美做一期临床的抗糖尿病药物瑞格列汀等。
不过，发展创新专利药和进军海外仿制药市场仍存在较大不确定性。一方面，创新专利药存在较高风险。一个创新药从临床前研究到申请临床到Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期临 床，再到获批上市、正式上市是一项系统工程，可能会持续几年甚至十数年，任何一个环节出问题都有可能前功尽废。目前国际医药巨头在创新专利药上正遭遇的困 境是最好的例证。
另一方面，面临专利诉讼风险。未来几年是世界专利药到期的高峰时期，仿制药将迎来新的发展机遇，不过，更多的仿制药也必然带 来更多的知识产权纠纷，跨国公司必然会对仿制企业进行遏制。虽然恒瑞医药在与法国赛诺菲－安万特的诉讼中大获全胜，但诉讼事件仍给公司带来了一定的负面影 响，而近期恒瑞又发生了“质量门”事件，可以说，恒瑞医药“成长的烦恼”在未来很长一段时间内，将难以避免。■

美的营销高管转投志高空调

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101124/2069658.shtml

　　每经记者 郎振 发自北京
近日，美的中国营销总部副总裁兼中央空调产品总经理魏小辉离开美的，加盟志高空调。“魏小辉的离职并不会给美的带来太大影响，美的还是要维持原有的目标和发展速度。”一位不愿具名的美的高管在接受《每日经济新闻》采访时表示。
美的用5年的时间实现了销售收入翻倍，下一个五年，美的还要翻倍。10月底，美的集团宣布截至今年10月，美的集团销售收入首次突破1000亿元，预计 全年将突破1100亿元。记者查阅资料发现，美的在过去5年中销售呈现快速增长的态势，从2005年的456亿元上升至2008年的900亿元。
但一位熟悉美的的业内人士告诉记者，美的董事长方洪波并不满意这样的增长速度，决意进行改革，即由代理模式转向销售公司模式。家电专家刘步尘告诉记者，从代理模式向经销商模式进行转变，意味着美的要把销售环节牢牢把握在自己手中。
据悉，魏小辉离开美的后，经过短暂调整，加盟广东另一家家电企业志高空调。今年初，上市不足半年的志高空调推出股权激励计划，在5000万股的激励股份中，除104万股授予7名董事成员外，其余由599名志高员工和5名客户获得。
刘步尘认为，美的的高层除在薪酬方面的要求以外，更希望个人价值的实现和自己的发挥空间，“志高现在处于空调行业的第二集团，有一定的上升空间。”
以家用空调为例，根据奥维咨询（AVC）发布的3季度家用空调数据数据显示，今年第3季度家用空调市场整体零售量为846万台，同比增长4.7%，环比 下降26.3%。其中格力、美的和海尔为前三甲，销售占比分别为27.6%、19.6%和12.6%，志高空调占比为3.8%。
一位不愿具名的业内人士表示，志高现在对品牌的建设还存在一些问题，知名度比起格力、美的等企业相差甚远。“在吸纳美的的高级人才后，志高或将开始布局和发力。”

基金营销新手段： 发微博，送份额

http://www.yicai.com/news/2011/01/648801.html

職業SM營銷者的一天

http://www.21cbh.com/HTML/2011-2-28/2OMDAwMDIyMjY2OA.html

搜狐暢遊收購上海晶茂 打造跨媒體營銷

http://www.21cbh.com/HTML/2011-6-1/3MMDAwMDI0MTk3MQ.html

登陸美國納斯達克全球精選市場的搜狐暢遊又有新動作。昨日，搜狐暢遊正式宣佈，以100%股權收購上海晶茂文化傳播有限公司及其關聯公司。

上 海晶茂於2008年成立，主要經營電影廣告業務，是行業最大的專業電影媒體公司之一，目前擁有包括金逸、星美等大型院線在內200餘家高端影院的廣告發佈 權。此次收購完成後，搜狐暢遊不僅獲得更多的廣告資源，還可以將營銷、投資與運營並舉，電影放映前廣告將成為暢遊營銷的主渠道之一。上海晶茂的財務報表也 從2011年2月1日起合併到暢遊的報表中。

搜狐視頻同時公佈，將攜手上海晶茂電影傳媒共同宣傳搜狐視頻合作計劃，雙方通過資源共享，最大程度地擴大搜狐視頻的影響力，這意味著搜狐視頻正式向線下擴張。

目前的視頻網站一方面通過大量購買影視劇資源迅速崛起，另一方面不斷提升自制內容的原創能力。

視頻網站的客戶與院線的客戶具有很強的互補性，雙方廣告資源的打通將取得巨大的放大效應。而隨著合作的逐漸精細化，視頻新媒體與傳統媒體將進一步深度融合。

實 際上，從去年開始，網遊行業開始增速放緩，市場上遊戲產品同質化嚴重，忠實玩家比重下降，網遊產品生命週期縮短。主流網遊產品歷經多年運營，傳統的產品升 級及新資料片發佈對玩家的黏性在下降，研發新品、打造新熱點成為當務之急。增強娛樂化進程、最大限度挖掘網絡遊戲娛樂附加值成為網絡遊戲公司的重要選擇。

当精准营销不再被滥用时

http://www.21cbh.com/HTML/2011-6-13/5NMDAwMDI0Mzg5NQ.html