由《商業周刊》出版的《蔡英文——從談判桌到總統府》，蔡英文稱此書「它的意義比個人自傳更為重要」。書中揭露她的跨國談判歷程，書末她親自回覆「下一任總統無法迴避的政策問題」，提五大具體方案，包括經濟、T P P、紅色供應鏈、貧富差距、世代正義，是理解蔡英文過去與未來政策思維，最重要的一本書。本文摘錄四場重要談判內幕，鏡頭，從十五年前台美貿易談判開始……。

對峙》台美談判輕聲的「翻譯、翻譯」從一位清湯掛麵髮型的年輕女性口中說出，w T O談判桌上，蔡英文的英文是我方中最好，她為什麼還要找翻譯？

「翻譯、翻譯……」

輕輕的一句「翻譯、翻譯」從一位留著清湯掛麵髮型的年輕女性口中說出，頓時讓原本陷入緊繃的雙方談判代表情緒跟著降溫。在談判桌上喊出聲的就是蔡英文。

一九九〇年代初期，台灣對美出超金額龐大，美方要求台灣若要入會（世界貿易組織WTO及其前身GATT），就要先解決台美貿易順差過大的問題，因為對美談判項目最多，牽涉的貿易利益也最大，是所有談判最困難的部分。

當時美國的貿易談判，是由美國貿易代招牌的撲克臉是長年談判養成的職業病

反觀台灣人才卻嚴重不足，「當時台灣懂G AT T等國際貿易法令的專家，五根手指頭數得出來，蔡教授（指蔡英文》在政大教這門課，我在東吳敦。」台灣第一任駐WTO大使顏慶章（曾任財政部長）說。

懂GATT、WTO國際貿易的專業人士已經很少，還要具備法律專業、能夠用流利英文對外溝通的人才，更是鳳毛麟角，蔡英文剛好具備這三種條件，所以她一進入國貿談判體系，很快就擔起台灣對外經貿談判中的重要角色。

剛剛擔任國貿局顧問的蔡英文，三十歲不到，外表看起來就像個小妹妹，加入團隊不久隨即參與了台美工具機、智慧財產權、雙邊投資協定、關稅、匯率的談判。

「那個年代的談判以工具機、投資協定、智慧財產權最多，匯率部分我也跟著央行總裁彭淮南（時任央行外匯局長）一起進到美國財政部去談。」蔡英文回憶。

「每次僵局一出現，坐在主談人身邊的蔡英文就會叫翻譯，她總是要對方慢慢翻，翻成中文，我方主談人就用中文回，再請翻譯翻成英文給對方。」前經濟部長何美玥描述談判桌上的親身經歷。

「談判桌上，大家都用英文交談，蔡英文的英文表達能力又是我方代表當中最好，她為什麼還要找翻譯？」當下何美玥心中一度疑問，直到後來僵局化解，何美玥終於了解蔡英文的用心。

通常談判一開始，擔任顧問的蔡英文會坐在主談人旁邊，她除了觀察對方談判人員的動作、表情等肢體語言，也會視情況傳遞紙條或是提出暫停、再協商的資訊。當雙方談得很僵，蔡英文會想辦法緩和僵局，比如提出新的觀點或是法律上怎麼樣處理比較合理，提出翻譯要求也是其中一種方法，目的就是讓場面輕鬆，大家情緒降溫一下。

幾次對美談判下來，美方漸漸發現，蔡英文是我方談判控場的靈魂人物，開始派人全程注意她。蔡英文知道對方一直盯著她的表情及一舉一動，因此養成一上談判桌，就是面無表情撲克臉的習慣。

習慣延續到今天，讓部分民眾以為蔡英文講話嚴肅、很冷、面無表情，殊不知這是長年參與談判所養成的「職業病」。

面對美國談判對手咄咄逼人，仍面不改色，蔡英文在談判過程所展現出來「冷靜、臨危不亂」的特質，讓她在台灣加入世貿組織過程中的角色越來越重要。

某次談判接近尾聲，一位美國國務院的官員突然跑到蔡英文面前，對她說：「妳是我看過最聰明的人。」美國政府官員在WTO「爭端解決小組」 (全球政府問貿易糾紛的最高裁判機構)成立時，曾諮詢蔡英文願不願意擔任六位成員(相當於「W TO大法官」)之一，可見她受到重視的程度。

在GATT受理台灣入關後，接著成立台灣入關工作小組，其中第一件事情就是，審查台灣提出的「貿易體制備忘錄」。

WTo共有一百四十多個會員國，他們對我方送審的「貿易體制備忘錄」所提出的問題，必須一一回覆，這些工作全落在蔡英文所帶領的法律顧問團隊身上。

回答問題的方式，還必須有攻防、有技巧，避免回答一個問題之後反而衍生更多問題。「我記得第一次各國針對我方的貿易體制備忘錄，提出了『四七五』個問題，結果我們回答以後，對方回來更多問題，因為對方會在你的回答裡面，再找問題，然後繼續再回來問。」當年也參加談判的徐純芳(現任國貿局顧問)說。

最後顧問團隊掌握到重要技巧，那就是:「當你回答的時候，就是要結束這個議題，不會讓對方找到新的東西再回來問，要滿足對方資訊的需求跟立場的需求。」蔡英文說。

在與大國交手、角力的過程中，蔡英文認清了國際現實，也更了解台灣的處境。

向WTO抗議美農業補貼反遭嗆「我們說什麼，你們就做什麼」

有一次她參與一場談判，是美國有計畫要給予自己國內農業補貼。蔡英文就說：「美國給補貼，我們也要給自己國內的農業補貼啊!」對方卻說：「妳不行，妳這樣違反國際協議!」

蔡英文不服氣，跑去告訴WTO入會主席：「為什麼美國人可以，我們不可以？」主席告訴她：「My dear , this is a place where you do what I say .Yhis ia not a place you do what we do.(親愛的，這裡走一個我們說什麼，你們就做什麼的地方，而不是我們做什麼，你們也可以做什麼的地方。)」

換句話說，這是強權時代，你有多少實力說多少話，在國際貿易談判裡，從來不只是商業勢力的較量，而是國力的比拚。

蔡英文很早就了解到像台灣這樣「貿易大國、政治小國」，想在國際上開疆闢土，面臨的困難會很多，單打獨鬥，談判難度非常的高。但如果能夠把其他國家拉進來，在一個多邊談判架構當中，一起打群架，分散壓力，就可以減少自己的損失。

除了參與實質的WTO入會談判，蔡英文也參與了另一個能夠提高台灣在國際上曝光度的重頭戲——APEC(亞洲太平洋經濟合作組織)會議。

在這個場合，蔡英文除了幫我國代表寫講稿，後來她也擔任經濟服務貿易組的主席，「我就坐在那裡聽每一個國家講話，不同國家之間，以零到一百為範圍，立場大概是二十到八十之間的差距，所以我就要在二十到八十之間，找出共同點，變成一個會議的結論。」

控場 》 辜汪會晤峰會後的國際記者會，現場擠滿四百多名記者，如何搶下外媒版面？最後壓注在辜老英文秘書的蔡英文身上 ……

一九九八年十月，海基會董事長辜振甫代表團一行人從台北出發，一路從香港、上海輾轉來到北京，時任總統李登輝特使的辜振甫，即將會見當時的中國國家主席江澤民，此行最重要的重頭戲「車江高峰會」即將在北京釣魚台國賓館登場。

這次辜汪(海協會會長汪道涵)會晤是兩岸闊別五年後的再次會晤，前總統李登輝相當重視與會的名單，而辜振甫率領的代表團，除了海基會、陸委會兩會幕僚成員外，最受矚目的團員，就是民進黨籍監委康寧祥、國民黨陸工會主任張榮恭、政大教授蔡英文、台大教授吳榮義與包宗和：蔡英文萬綠叢中一點紅，是十二位代表團團員當中，最年輕也是唯一的女性，主要任務之一是擔任辜老的英文秘書。

在臨行前幾天，李登輝親自拍板辜汪會晤的主旋律，台灣要強調「對等」，在即將登場的主場大戲「辜江高峰會」上，我方將主打「民主牌」、「主權牌」。

怎樣把台灣民主經驗，透過這個全球矚目的場合，精準傳達給全世界知道，政府部門最後提建議：「代表團在辜江高峰會後，在北京召開一場國際記者會，擔任辜老英文秘書的蔡英文，就有發揮空間。」

這一招果然奏效，辜江高峰會後的記者會，現場湧入四百多名記者，其中有將近一半是外國媒體，辜老發言之後，蔡英文在記者會上完整、流利的向外國媒體轉述辜老的話，以及此行參訪內容，甚至指導外國媒體拼字，經過蔡英文這番解說，外國媒體的接受度相當高。

陪著辜老打這場外交戰蔡英文上了一堂國際談判課

辜汪會晤結束後，幕僚群回到台北，蒐集國外輿論報導，一比較之下發現有相當大比例引用我方講法，「北京由於沒有安排中翻英譯者，外籍記者兩邊跑的結果，就是我們的東西被外媒採用比較多。」參與代表團幕僚作業，時任海基會副秘書長詹志宏說。從結果來看，此役算是成功打了一場國際宣傳戰。

兩岸之間的交往，檯面上、檯面下可說是處處交鋒，同行的蔡英文近身觀察車老，「他可以用中國人熟悉的方式，去表達跟他們不一樣的意見，這是談判最高招，已達藝術境界。」蔡英文說。

看著辜老面對江澤民、汪道涵時不卑不亢的態度，及有為有守的應對進退，蔡英文深慼學到了寶貴的一課。「車老在兩岸談判的高超手腕，就是人生經驗閱歷豐富的最極致表現。」蔡英文說。

試探》推小三通小三通在國民黨時代都動不了，民進黨又視三通為禁忌，加上對岸根本瞧不起小三通，蔡英文是有多大本事可以推得動？

如果你問蔡英文在陸委會任內印象最深刻的事情是什麼，她的答案一定是「小三通」。

二000年政黨輪替，綠營由於得票末過四成，國會席次也末過半，施政處處受到限制，當時北京對新政府也採取「聽其言、觀其行」態度，兩岸關係進入全新的摸索階段。

一個少數執政、兩岸生手的新政府，在北京冷處理的情況下，如何突破禁忌讓小三通在短短半年內就能順利上路，當年參與推動小三通的幕僚現在回想起來也覺得「很神奇」。

二000年五月二十日，蔡英文接掌陸委會主委，政黨輪替、又是第一位女性主委，朝小野大、北京對新政府「留校察看」的做法，蔡英文這個新手主委要怎麼推動兩岸關係，成為當時媒體追逐焦點。

十天之後蔡英文以行動證明，她不搞意識形態，而是一個願意面對問題、處理問題的「務實派」主委。就在上任第十天，蔡英文帶著幕僚親自跑一趟金門實地考察，鎮定「小三通」是陸委會的優先政策。

當時媒體冷嘲熱諷的不少，大致上的意思都是說，「小三通在國民黨時代都動不了，民進黨又視三通為禁忌，加上對岸根本瞧不起小三通，蔡英文是有多大本事可以推得動？」從蔡英文一開始鎖定小三通為優先政策，就可以看出她做事情務實的態度以及政策規畫的深謀遠慮。

陸委會不到200人讓十幾個部會動起來首先，蔡英文認為，當時兩岸之間，在政治上屬於緊縮狀態，但是兩岸即將加入世界經貿組織，整個國際氛圍也都在轉變，所以在政治緊縮的情況下，經濟需要某種程度的放寬，否則兩岸之間政治緊、經濟也緊，對於兩岸關係的發展並不是好現象，若從緩和兩岸關係的角度來看，「新政府必須推動小三通」。

再來，兩岸加入WTO之後，接下來我方勢必要面臨「大三通」的問題，但在當年民進黨裡頭，反對大三通的壓力並不算小，所以當時蔡英文的想法是，「小三通並不是立刻的直航，而是將已局部存在的小三通合法化，把法規制度建立起來，剛好可以做為大三通的一個先期的試驗」.

況且，如果小三通可以順利進行，對於互信不足的兩岸關係是一種善意的累積，也為未來的直航打下基礎，蔡英文在立法院的小三通報告上這樣對立委說明。

其實蔡英文也很清楚，當時法令上雖然不允許小三通，但是檯面下的小三通已經存在一段時間。

她認為，與其讓金馬地區民眾，因為生活需要，常常冒高風險向大陸直接購買農漁產口，造成走私、直航大陸的犯罪行為，不如將「小額貿易除罪化」，透過法治化、制度化管理日益頻繁的「小三通」，讓小三通「化暗為明」。

但要把小三通由暗轉明，是個大工程。

首先，雙方私底下的貿易行為雖然已經存在，但是金馬當地港埠都沒有通關作業，所以要走正式的管道，要有通關的作業，就會需要港埠設施、需要制度，軟體、硬體的設備，這些都是從無到有，一切都要重新建立，而這就會牽動到十幾個部會，國防部就是其中最困難的一關。

由於金門、馬祖是國防重要駐地，彈藥庫可說是布滿了整個金門島，如果要正式推動小三通，國防部很多的軍事設施、彈藥庫等都要全部移走，這會涉及國防及國安問題，國防部、國安會會不會支持陸委會，都是個變數。

幸好在蔡英文積極的溝通協調下，當時的國防部長也全力支持金馬小三通，等到國安會、總統等高層決策通過後，陸委會全部動起來，只是一個不到兩百人的陸委會要去協調十幾個部會一起來推動小三通，並不是一件容易的事。

再來人跟貨要交流，港埠建設牽涉到的是交通部;對方的船要進來，會牽涉到海巡署;接著人員要入境的問題，就會牽涉到財政部的海關、內政部的移民署，以及檢驗疾病的衛生署疾管局(現在的衛福部疾管暑)。至於貨的檢驗，就會牽涉到經濟部商檢局，動植物檢驗則是農委會。

小三通推動速度過快

讓蔡英文差點因此丟官

當時大家也很擔心，對岸的人到金門之後，失蹤或是犯罪，這時候就需要法務部出面處理，外界看起來好像很簡單的「小三通」，其實是橫跨了十幾個部會的業務協調，「這十幾個部會，陸委會都必須主動出面協調，我們真的每天都忙得人仰馬翻。」詹志宏說。

除了陸委會積極的溝通協調各部會讓小三通順利上路，對岸的態度也很重要，最後可以行得通，一定是雙方有一定的諒解，「如果對方不做，我們硬要推，這也很難啊!」當時負責小三通規畫及執行的傅棟成說。

眾人印象中偏向保守的陸委會以超高的效率與協調能力，用半年的時間就讓小三通正式上路，但大家一定沒想到，因為太認真、推動的速度太快，蔡英文在陸委會主委的第二年，還因為過於快速推動小三通上路，差一點丟掉主委的位子，可見當時她雖然獲得的掌聲不少，但也面臨很大的壓力。

歷史的進程，總是百轉千迴，把時間軸拉長，很多事情可以看得更清楚。當年被北京戲稱為「小兒科」、讓蔡英文差一點丟官的小三通，上路至二0一五年已十五個年頭，人數從第一年通航時的兩萬人，每年倍數成長，二0一五年將可望刷新紀錄，突破一百六十萬人次。

中國的媒體在小三通通航十週年的回顧上，也首度肯定了小三通在兩岸交流中扮演著特殊的角色，人民網的文章上面寫著:「小三通拉近了兩岸人民的距離，為兩岸走上全面三通累積了寶貴的經驗。」

二000年蔡英文赴立法院針對小三通做專業報告時曾說:「小三通的意義有二，首先，政府可藉著小三通的經驗，做為將來規畫大三通的參考依據;另外，小三通還代表兩岸阻隔五十年後，相互往來的象徵意義。」類似的話，早在小三通剛開始推動時，蔡英文就已經說過了。

挑戰》台積電登陸

前總統李登輝力擋登陸案，甚至病中急電當時陸委會主委蔡英文，回憶當時壓力，蔡英文說「差一點死在八吋晶圓上。」

蔡英文接任陸委會主委時，除了面臨對岸的壓力，最大的挑戰還是來自於台灣內部對於兩岸經貿政策未來走向的對立與衝突.為了在天平的兩端找到解決問題的方法，在完成小三通的正武通航後，蔡英文把大部分的時間都放在凝聚兩岸經貿共識上面。

二〇〇一年，受美國網路泡沫化衝擊，台灣股市下挫至四千點，當時的陳水扁總統在八月召開「經濟發展諮詢委員會議」《經發會》，希望凝聚各界共識，以回應「救經濟」的急迫需求。

由陸委會負責的兩岸議題，總共達成三十六項共識，包括企業登陸的「戒急用忍」政策改為「積極開放、有效管理」、開放海空運直航、開放大陸人士來台觀光、開放中資來台從事事業及房地產投資等等，並交由陸委會負責推動共識。

攔阻台塑投資寧波王永慶寫萬言書痛批

兩岸經貿政策從「戒急用忍」調整為「積極開放、有效管理」，身為陸委會主委，蔡英文馬上面臨兩個大難題，分別是「台塑寧波投資案」及「八吋晶圓登陸案」，由於石化業和晶圓產業是台灣經濟命脈，也是經濟支柱，一時之間贊成、反對雙方聲音都很大，幾乎難以找到平衡點。

二〇〇一年六月十九日，台塑集團主管邀集經濟部、陸委會、國安局、央行、勞委會等單位，於台北凱悅飯店協調關於台塑集團赴大陸寧波投資一事。經濟部投審會及工業局代表對台塑寧波四件投資案，均認為單項投資額都不超過五千萬美元而表示同意。

台塑寧波投資案雖然單項投資金額都未超過五千萬美元上限，但若加計海外籌資，就會超過上限三倍。陸委會體認到此案內部爭議點很多，在會中提出不同看法，引發台塑集團董事長王水慶發萬言書大肆抨擊執政當局，媒體甚至以「王永慶卯上蔡英文，誰擋誰的路？」大篇幅加以報導。

除了遭點名炮轟，蔡英文也記得當時八吋晶圓要開放登陸，還接到李前總統從醫院打電話來。李前總統發高燒住院好幾天，一醒來馬上打電話給蔡英文，對這個案子的態度是:「絕對不能開放。」

喬八吋晶圓投資案

親自拜會張忠謀、黃主文

蔡英文曾經說過「差一點死在八吋晶圓上，」可見當時面臨的壓力有多大。

由於當時主張大幅開放的經濟部長林信義，每天遭到媒體炮轟，蔡英文則採取守勢，試圖在企業利益與國家經濟命脈延續之間找到平衡點。

她決定敞開心胸，親自拜訪當時台聯的黨主席黃主文以及台積電董事長張忠謀，甚至每一次會議有新的結論出來，蔡英文都會親自打電話請教張忠謀，詢問他的意見，「大家坐下來開誠布公奸好談，就容易找到解決事情的方法。」蔡英文說。

最後「積極開放、有效管理」的第一個大案「開放八吋晶圓廠赴中國投畜二，在有效管理的部分，是以該廠商十二吋晶圓廠在台量產為前提，搭配三座晶圓廠為上限，號稱「總量管制、技術領先」順利過關。

八吋晶圓廠最後得以有條件開放的模式登陸，蔡英文尊重專業以及實事求是的態度，獲得張忠謀相當的肯定。二〇二八年大選，蔡英文企業學習之旅的第一站，就是到台積電拜訪張忠謀董事長。

回想起:「積電八吋晶圓廠登陸」，蔡英文說：「那個案子是一個典範。」

現在回頭來檢視，二〇〇二年開放八吋晶圓廠登陸至今，台灣的晶圓產業競爭力並沒有因為那一次的開放登陸而流失，還是走在世界前端，台積電到現在還是穩坐全球晶圓代工產業龍頭的地位。

任何的開放，都是有成本的，都必須有配套的措施，才不會傷了經濟的根本。看到台積電今天的表現，蔡英文心中有慼而發，她深信「如果大家都好好坐下來談，其實開放是可以很有策略性的。」

一有僵局就喊停 蔡英文（前排3）赴美國貿易代表署進行談判，過程中，她觀察對手肢體語言，適時喊暫停，緩和僵局。

為了談判，他曾特地去學房地產語言……，他，是波拉斯，為陳偉殷談成的價碼連姚明都比不上。

五年八千萬美元（約合新台幣二十七億元）！這是台灣旅美棒球好手陳偉殷最新拿到的薪資價碼。

他的這份薪水，不只超越全盛時期的王建民、林書豪，連中國籃球明星姚明也比不上，成了華人運動員最高價合約。甚至，陳偉殷一人的平均年薪，就比中華職棒四隊所有球員的薪資加總還高。

「這張合約，簽得很漂亮！」球評曾文誠觀察，市場之前預估陳偉殷一年薪水區間會在一千兩百到一千五百萬美元間，沒想到三十一歲的陳偉殷生涯最後一張大合約價碼實際更高，除了他自己有實力，經紀人的談判技巧更是最重要的關鍵。

陳偉殷的經紀人、美國SBC運動經紀公司總裁波拉斯（Scott Boras），正是這華人史上最大張運動員合約的關鍵推手。

事實上，波拉斯是簽過最多破億美元合約的棒球經紀人，二○一五年，手中球員的合約總價達二十三億美元，光薪資抽佣就逾一億美元。這讓他過去不只曾被《美國 棒球》雜誌評選為過去二十五年來，對棒球影響力最大的非球員，也曾連三年獲《富比世》雜誌選為「全球最有權勢運動經紀人」，甚至評論說，「人生有三件事是 確定的：死亡、繳稅，以及波拉斯主宰了整個體育經紀產業。」除了擁有一票大咖球星運動經紀約，甚至能讓旗下球員簽下遠高於市場價值的合約，他究竟如何做 到？

敢開價

聞高價仍上門，更易談成早在近二十年前，他就簽下職業運動史上第一個五千萬美元合約，以及第一個破億、破兩億美元的合約，並打破高中生選秀簽約金、業餘球員大聯盟合約簽約金等合約紀錄高達數十次。

華盛頓國民隊前總經理Jim Bowden就曾對美國媒體透露，波拉斯會直接跟出手較為保守，從未超過大聯盟建議球員簽約金的球隊挑明，建議這支球隊直接跳過他旗下的球員，因為他的球 員可能不會跟他們簽約，「他希望，你如果準備好選他的球員，就要出得起代價。」這次波拉斯替陳偉殷談新合約時，一開始便喊出五年一億美元價碼，儘管最後以 八千萬美元成交，但先開出高價，可以在前期直接過濾掉無意爭取球隊，縮小合作對象範圍。另一方面，聽到高價還願意上門的對象，合作機率更高，談判空間也更 大，這也是一種高明的策略。

果然，他除了替陳偉殷爭取到高薪，還要到「逃脫條款」。也就是，合約滿兩年後，若陳偉殷這段期間表現佳，便有權不走完五年合約，可自行逃脫重新進入自由市 場，到其他比馬林魚更有競爭力的球隊，有機會替自己取得更好合約，讓收入再增加。「一般來說要是個咖，才能談到這種待遇。」曾文誠觀察。

敢破局

選手賣相不佳，寧隔年再談接著，「敢破局」，是這位美國大聯盟最強經紀人幾乎立於不敗的第二招談判心法。

曾文誠觀察，當波拉斯覺得手中選手選秀順位不漂亮，或合約不如預期，甚至不惜破局，寧可要選手休息一年，等第二年取得身價更高合約。如果球員是一項商品，就要在賣相最佳的時候再拿到市場上賣，絕不勉強出手。

例如，高中畢業球員有上大學的本錢，波拉斯會建議他們先就讀，再回來選秀。他看準每年球員的組合等條件不同，如客戶是游擊手，今年自由市場游擊手多，明年有高機率出缺，就請球員先休息，如此一來，醞釀奇貨可居的氛圍，讓這些球員未來幾乎都能在選秀中拿到更好報價。

去年，他讓旗下賽揚獎巨投謝爾澤（Max Scherzer）拒絕了老虎隊提出六年一億四千四百萬美元的合約，這是一招險棋。要知道這份年平均二千 四百萬美元的合約價碼，已是全大聯盟前六高的先發投手年薪，對一個年過三十歲的投手來說幾乎達頂標，但他卻敢說「不」，當時市場也一片罵他笨。

最後，謝爾澤卻投入自由市場，和國民隊簽下一張七年二億一千萬美元的史上最貴右投手合約，其中五千萬美元的簽約金，也是史上最高。

波拉斯敢拒絕第一份大約，是因為他會用各種統計數據去預測分析，手中大咖球員在各種不同球場和防守團隊下可能取得的成績，結合每位老闆的球隊與市場進行統計數據和經濟效益分析，藉此精準尋求銷售對象。

敢破格

跳過球團經理直攻球隊老闆跳脫既有市場規則大膽另闢蹊徑，是波拉斯談判心法第三招。

「頂級球員對各隊老闆來說，就像一個香氣四溢的米其林餐廳廚房，每個人都想大快朵頤，但只有少數人最後會坐到餐桌旁。」對破億美元的大約，他的方式是跳過 球團經理，直接找上球隊老闆談判，他先後和五個球隊老闆對談，才替謝爾澤爭取到大約，波拉斯接受彭博（Bloomberg）採訪時形容。

不只如此，一般運動經紀人談的是棒球，做為一個由律師轉行的運動經紀人，他卻懂得用不同語言和對手談判。

「我所要學習的是找到能打動每個老闆的模式，」波拉斯深知國民隊老闆是身價上百億美元的地產大亨，他逼自己去學房地產，學習用房地產語言談判，他透露， 「如果我去那裡談棒球，我可能一無所獲。我必須學習房地產，我要知道這些大老闆們是怎麼成功的，我得讓他們相信，這項投資對他是值得的。」波拉斯說，「我 的工作就是找到足夠的枕頭在床上，並且去找看誰想在上面躺下！」他的精算是，謝爾澤在防守差的底特律都能贏七○％的比賽，到防守一流的國民隊勝率會更高， 且該球隊觀眾人數低，有了謝爾澤能因此增加三○％球迷，吸引更多球迷也代表能提高電視轉播權利金，「球票將會銷售一空……，當你分析市場經濟因素後，難道 謝爾澤不能幫你賺錢嗎？」運用截止時間心理拉高價碼運用截止時間的心理同樣是波拉斯談判時的武器。一般來說，經紀人會希望球員未來的東家與合約越早確定越 好，他卻懂得大玩心理戰，讓球團頂著可能簽不下球員的壓力，最好的報價往往能在選秀截止前十五分鐘內獲得，所以他有耐心，也沉得住氣，最後一刻替球員簽下 大約，這招雖然高風險但也帶來高報酬。

一般來說，大咖自由球員大多在球季結束的十一至十二月完成簽約，但攤開波拉斯過去幫旗下自由球員談判新合約的歷史，往往拖到過完年甚至隔年三、四月開季前也屢見不鮮。

以陳偉殷來說，他這次的合約消息在一月中公開前，眼看自由市場表現優秀的其他大牌投手都一一和不同球隊簽下新約，有機會網羅他的球隊也越來越少，離新球季 開始只剩不到四十天，陳偉殷明明已是自由市場最好的先發投手，合約卻遲未確認，外界便開始擔憂陳偉殷合約動向，質疑波拉斯這次是否「玩過頭」了，最後優渥 合約到手，也讓外界又一次對波拉斯的手腕感到嘆服。

只不過，慣用拖延戰術的波拉斯不是沒踢過鐵板。他過去曾替手中球員拒絕球隊合格報價，試圖用時間換取理想報價，卻也發生過球季開打兩個月後該球員仍乏人問津，只好回頭和原球隊簽約的錯估形勢案例，但這些失敗經驗，在他三十六年運動經紀資歷中僅發生過數次。

「三敢」談判心法，讓波拉斯三十六年來幾乎立於不敗，成了全球最有權勢運動經紀人，這也促成了陳偉殷這張華人運動員史上最大合約的誕生。

【延伸閱讀】他，簽過最多破紀錄合約—波拉斯經手知名合約

球員：陳偉殷

簽約金（美元）：5年8,000萬

時間：2016年

地位：華人運動員最高價合約

球員：馬克思•謝爾澤

簽約金（美元）：7年2.1億

時間：2015年

地位：史上最貴右投手合約

球員：秋信守

簽約金（美元）：7年1.3億

時間：2013年

地位：當時亞洲史上最高，現仍為韓國史上最高球員：史蒂芬•史特拉斯堡簽約金（美元）：4年1,567萬

時間：2009年

地位：美國本土選秀球員最高合約，簽約完成離截止時間僅77秒，史上第一球員：艾力士•羅德里奎茲簽約金（美元）：10年2.75億

時間：2007年

地位：當時史上最高價合約球員：艾力士•羅德里奎茲簽約金（美元）：10年2.52億

時間：2000年

地位：史上第一份破2億合約

球員：凱文•布朗

簽約金（美元）：7年1億500萬

時間：1998年

地位：史上第一份破1億合約

球員：葛瑞格•麥達克斯

簽約金（美元）：5年5,750萬

時間：1997年

地位：史上第一份破5,000萬合約

球員：班•麥當諾

簽約金（美元）：2年200萬

時間：1990年

地位：史上第一份選秀球員複數年約

球員：安迪•貝奈斯

簽約金（美元）：23.5萬簽約金

時間：1989年

地位：當時史上最高選秀球員簽約金

整理：萬年生