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資本寒冬，看咕咚、Keep、Feel們如何才能逆勢而上？

曾響鈴 2016-07-28 11:35

繼曬美食、曬旅行之後，曬健身儼然成了微信朋友圈的新寵，好友間的互動模式從約飯、約電影也開始變成約跑、約健身。與“健身熱”一起熱起來的除了各類智能穿戴設備就是手機里咕咚、Keep、Feel、約運動、悅跑圈等各類細分領域的運動類App。這兩年運動健身類App創業經歷了過山車式的大起大落，有的依然人聲鼎沸，有的已經黯然離去。就在這資本寒冬，響鈴希望能複盤其中的“功過是非”，探探如何才能逆流而上。

風雨交加，健康運動類App提前進入寒冬季

這是一個誰也不願意看到的事實，健康運動類App行業正遭受著前所未有的“內憂”和“外患”，在這場沒有硝煙的戰場上，多數創業者正體會著"山雨欲來風滿樓"的惆帳。

內憂：風口過後融資開始“斷崖式”驟減

國際市場分析機構IHS曾預測，運動App有望迎來高達63%的增長，全球範圍內的裝機量或下載量2017年有望達到2.48億。

也正是對市場的樂觀估計，創業者們紛紛下註，最熱鬧的時候，隨便在在AppStore里搜索“運動”兩字，就會跳出來3000多個結果。

於此同時，各類資本也“添油加柴”，尤其是2014年，十幾個運動類App紮堆獲得風險投資，其中包括咕咚、去動、跑跑、Feel、約運動等。

然而進入到2015年，運動類App領域的融資熱潮降溫，獲得投資的項目大都處於A輪、B輪之後，且基本都是在細分領域暫時領先的，如Keep在2015年7月獲得1000萬美金B輪融資等。

而到了2016年，情況更加糟糕，獲得投資的項目掰著手指就能數過來，如4月Feel宣布完成B輪融資，投資方為動域資本，金額接近億元人民幣，用戶數在6月突破3000萬；5月16日Keep宣布獲得3200萬美金C輪融資， 用戶量突破3000萬，同樣在5月，咕咚宣布完成5000萬美元C輪融資，用戶到達6000萬。此外還有趣運動、章魚TV、悅跑圈等，

這些為數不多的公司似乎要撐起整個市場，而那些過分投機或者模式過於重複的項目開始“丟盔棄甲”，被市場拋棄。

外患： 騰訊、百度、樂視等“專業組”刮來暴風雨

禍不單行，在創業者們四處尋找突圍機會之時，大批的“外來者”開始瘋狂入侵。他們或來自互聯網、金融界或是上市公司、IT巨頭，一時間，運動相關的項目呈現出一派“你方唱罷我登臺”的熱鬧景象，騰訊、萬達、樂視、百度等快速跑馬圈地。

騰訊動作最大，微信推出擁有計步功能的公眾號“微信運動”，成為朋友圈和咕咚等爭搶風頭的最大勢力。QQ也沒閑著，推出了“QQ健康”，此外還增加了醫院掛號、健康攻略、運動競賽等板塊。百度在百度地圖中增加了根據行進的路程推算出用戶消耗的卡路里等運動元素。樂視直接搞了個自帶直播功能的運動相機來搶食運動App的市場。

更為關鍵的是，所有工具類產品都擺脫不了帕列托法則（又稱二八定律），新創立的工具如果短時間沒能引爆，也不能產生二次發酵，生命周期就將很短，而且資本更加關註能轉化為現金流的App，絕大部分創業項目“門前冷落車馬稀”。

一手好牌，卻接二連三犯錯

回過頭來看，在體育產業獲得前所未有的關註時，運動App陷入如此尷尬境地的原因竟是自己給自己下了套，把一手好牌打得稀爛。

一、邏輯之錯：能健身才不是運動App的發展動力，運動之外的社交、炫耀、健康管理等才是驅動力

事實上，運動App自誕生起就不是為運動者準備的，那些真正的運動者不用App也會堅持運動。那些在健身俱樂部辦了張卡，去幾次就不去了的用戶，App也幫不了他們。

此時運動App發揮的最大價值是：在聚合了有運動需求的用戶後，制造出“我們是通過這個App實現了健身”的假象給其他用戶看。

有趣的結果是：運動App在一群不愛運動的用戶中火了，他們或把健身作為借口，實際是為了約朋友，或為找個理由打發時間，App也成為他們在社交軟件中炫耀的道具。

他們真正要的是朋友圈里那串運動數字和“點贊之交”的微信好友。他們真正的運動是“曬”，此時運動App的價值是：提供了一個話題窗口和途徑。

於是越來越多的創業者認識到:”隨著新鮮感的逐漸喪失，普通用戶很難有高強的自趨力來堅持單一運動。”但運動社交是有條件的，人們不會為了社交而社交，而是在共同參與一個有價值的事，之後才會產生社交行為。

健身運動App成為了社交的橋梁和場景，那些走在前面的創業者開始讓App不止於運動，如咕咚強化社交元素，在App里設有咕咚吧、運動團、運動場地、附近的人、俱樂部、官方賽事等來增強用戶停留時間。

二、路徑之錯：盈利不是找健身運動的人，而該找不為運動健身的人

剛剛說到健身運動App治愈不了“懶癌”患者 ,運動只是他們的幌子，而那些真正需要健身運動的人，運動App又不是他們的第一選擇，這是不是意味著找這些人收錢難度極大？

事實上，運動類App的發展“仿制”了PC互聯網產品的發展軌跡，先是各類模式層出不窮，熱鬧過後，就剩下幾家，然後這些被“剩下來”的Apps，借海量用戶開始嘗試收費盈利。整個產品生命周期中，免費是他們的最大利器，圈用戶是他們的最大工作。

然而正是這種在PC互聯網時代被驗證過的發展路徑坑了他們。

首先，他們掉入了同質化競爭的泥潭，看似每款產品都在更新，最後大家都集中到在記步與跑步上，大家能提供的都是GPS定位、顯示運動路線圖、耗時、卡路里消耗等最基礎的服務。這種淺層的運動功能，不僅讓用戶陷入選擇困難，也沒能強化自己的獨有性，建立競爭壁壘。

其次，這些運動App在技術上存在硬傷。有媒體測試結果顯示，不管在步數的計算或者是熱量的計錄上，這些App和專業儀器測試出來的數據都大相徑庭。這和不同運動產品本身的算法，所使用的傳感器以及人體的複雜性因素等因素不無關系，但卻直接影響了用戶對運動App的信任和付費意願。

最後，國內用戶對軟件付費的意願遠比國外低，尤其是對運動工具類 App ，用戶的依賴更低。

所以找直接的使用用戶收錢顯然“難於上去青天”，這樣運動類App們集體陷入盈利模式空缺的窘境。

三、模式之錯：健康運動App不應該是“鬧鐘”，而應該是“助手”

新華網投資者教育基地曾在一篇文章中把運動類App分為兩大支線：Fitness和Healthcare 。“目前國內95%以上的運動類型創業公司均在Fitness支線，其中代表產品如 RunKeeper、咕咚、Keep等等 。Healthcare 領域的創業公司如小米運動、三星健康、Feel 、Arugs、Fitbit 等 。”他們的研究結論是：

1、整個Fitness領域的App除了同質化嚴重外，最大的問題是沒有化學反應。體育還是體育，互聯網還是互聯網。

2、Healthcare 即為Mobile Health 2.0，是互聯網創業者的最大機會。

事實上，運動類App發展主要分為兩個階段，第一階段是“鬧鐘模式”，即Fitness類產品，由於傳感器的限制，它們只利用了一種類型的傳感器來記錄單一的運動數據。它們並沒有充分利用互聯網實現與運動結合，用戶必須要回到線下體驗運動，它們工具屬性強，時效性強，使用頻率偏低，是鬧鐘，定時定點需要，過後就被“拋棄”，用戶難有情感依賴。

而在響鈴看來，未來健身運動類App應該成長為“助手模式”，它需滿足這些特征：

1、剛需、高頻、強場景使用；

2、用戶基礎廣泛且能有效交互；

3、廣闊的連接性和延展性且可凝結出非時效性資產；

4、具備LTV（Customer Lifetime Value），且盈利方式邊際成本為0；

如三星健康開發了記錄喝水和渴咖啡的功能，采用數字計數法，用戶設定每天的健康飲水目標後，三星健康按照用戶的飲水習慣和目標提醒用戶喝水。 Feel相當於一個獨立的、集中的健康規劃助手，針對用戶的增高，瘦腿，駝背，戒煙等健康方面的需求也鼓勵用戶自己設立計劃，而運動只是健康的一個部分。qq健康也是，依靠qq的龐大用戶人群集成計步、跑步、騎行、體量、睡眠、血壓、喝水等各類運動健康數據成為一個強大應用。

這種輕UGC的產品模式有助於用戶的習慣養成，並通過聯動多個低頻需求來實現高頻使用。

不過現在看，這些產品仍有一些問題，如Feel還不能主動發現用戶的健康習慣問題，並提出解決方案。而QQ健康接入了太多應用後，卻將主要精力放在導流上，影響了用戶體驗。

但Healthcare 即“助手模式”的產品在國外仍然受到國際資本熱捧，這或是行業發展的大方向。

痛定思痛，絕境之下用用這三個“錦囊妙計”

那要逃脫被拋棄的宿命，運動類App們要怎麽做呢？響鈴提供三點拋磚引入。

一、構建“數據力”，為產品找支撐

既然只利用了一種傳感器的Fitness產品模式對用戶對公司來說都很雞肋，那就該創造多維的數據讓App賦予更多價值。這本質上就上以“數據力”塑造產品競爭力。

從用戶來說，使用App（理論上）是希望：一、監督自己鍛煉產生效果，二指導鍛煉強化效果。這就需要App能善用數據盡量完成這兩項使命。

目前咕咚網開放了數據平臺，允許第三方硬件產品接入，擴大了用戶數據來源。但他們的數據主要用於變現，比如根據用戶上傳的運動數據，向用戶提供與運動健康相關的產品和服務，比如推薦運動鞋、衣服等。Feel對外也是將數據內核驅動與數據型決策作為自己的核心競爭力，Feel目前已經接入健康生活16個品類，超過42種數據采集。

點點運動也希望通過智能穿戴設備進行數據采集，並依靠點點運動軟件平臺進行數據計算和信息存儲維護，分析用戶數據。

只是他們都是在初期嘗試。

二、打造“內容力”，為粘性想辦法

運動健身本是一件枯燥的事情，一旦失去場景化的驅動，用戶很容易失去自制力，App也會慢慢被冷落。如何創造有意思能推動用戶頻繁打開的內容就變得格外重要。

目前行業內多數用打卡來提升激勵體驗，比如Feel上用戶在完成一天所有的運動計劃之後，就會自動彈出一個完成任務的激勵卡片。只要點下分享就可同步分享到社交軟件中。這種不用截圖、不用編寫朋友圈文字，簡單粗暴的方式容易讓用戶獲得滿足。

Keep也在健身這個垂直維度下設置了打卡、話題功能和社區，並重點推薦時下熱門的腹肌撕裂者、翹臀訓練、五維腹肌訓練等局部塑形訓練，還推出鄒市明拳擊課程、鄒市明戰鬥跳繩、以及瑜伽等課程，以豐富的課程內容去提升粘性。

其實在健身習慣養成上，因為具有任務挑戰和社交屬性，利用KOL做示範效應也是一種方式，一旦習慣初步養成或產生初步健身效果，就容易產生深度粘性。

此外社區化也是內容PGC+UGC提升粘性的方式。鍛煉後可以看到其他人鍛煉後的吐槽、自黑、共勉，還有“福利”——來自美女帥哥用戶秀身材的自拍照，也是個誘惑。

三、強化“連接性”，為盈利找出路

有了好的內容粘性和數據挖掘，App和用戶就有了“連接性”，也就有了盈利的想象空間，而這種“連接性”可以實現多維連接。比如：

1、與硬件數據方的連接；小米運動、點點運動、咕咚、Feel、樂動力、悅跑圈、Keep、FitStar 、Fittime、全城熱煉、 PushUps、Squats等國內外健身運動App他們無不在嘗試與硬件結合。

2、與服務提供方的連接；如健身房，私人教練們可以把App作為自己的用戶管理系統，幫助自己的學員制定健身計劃並時時收集反饋數據，督促提醒自己的用戶去完成計劃。

3、與商品的連接；這是多數App都可能嘗試的，他們是運動場景電商的入口，如Keep3.0版本中推出了電商功能，由最初的移動健身工具逐步向運動平臺轉型。只是這個電商形態還相對簡單，沒有形成統一規劃。

4、與廣告的連接，一旦App擁有巨大的用戶量和複雜的數據維度，就具備了媒體價值。目前包括Feel在內的個別App已開始在嘗試精準需求的廣告。

總之,健身跑步類App產品的本質仍然是體育，人的消費習慣決定了它們的價值，所以App應回歸對體育參與者的服務，才不會淪為這場競爭的犧牲品，才可能掌控未來。

科技財經自媒體曾響鈴 微信號：xiangling0815 重點關註SaaS/智能硬件/互聯網金融/O2O/新媒體運營等

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2016年上半年大數據融資盤點：誰在寒冬起舞？

張曉軍 2016-07-30 20:54

文丨張曉軍

制圖丨車暢

從2015年至今，企業級服務的熱潮席卷而來，雖然經歷了資本的寒冬，也仍未褪去。而其中，大數據憑借著巨大的市場空間，以及提升為國家戰略的地位，正站在新的風口上，成為資本競逐的焦點。創業家&i黑馬大數據系列報道的第二篇，讓我們來看看融資數據。 

雲計算、移動互聯網和物聯網的深入為大數據在各行業中的發展打下了基礎，從去年9月，國務院正式印發《促進大數據發展行動綱要》之後，一個新的萬億級市場，正在徐徐展開。隨之而來的，就是投資事件和投資規模的增長，各大頂級投資機構紛紛入局，而其中多數投資，都在千萬元級以上。

i黑馬研究中心對2016年上半年融資的中國大數據創業企業進行了盤點。2016年上半年，中國大數據領域的創新公司總共獲得超過24筆投資，獲得上千萬元融資的大數據公司18家。

而在這輪大數據投資潮中，大數據公司的整體發展狀況又是如何呢？希望通過這些數字，能夠讓我們掀開這個技術領域的一角神秘面紗。

大數據創新企業集中地：北京！北京！

在創業家&i黑馬統計到的24家上半年融資的大數據公司中，北京有18家，上海兩家，杭州、廈門、香港、深圳各有一家。且北京地區的大數據創業企業以A輪以後融資為主，其他地區以天使輪為主，資本的推動力量強勁。

北京以其豐富頂尖的技術人才，大量的融資機會和濃厚的創業氛圍，展現出其它城市無可比擬的創業優勢。在北京，只要你擁有足夠好的項目，就能夠迅速形成圈子，找到資金與合夥人，為自己的夢想做出嘗試。因此，盡管北京創業成本居高不下，但依然是大數據創業的首選。

大數據分析和應用：最吸引投資人

大數據可以簡單分成大數據技術、大數據工程、大數據科學和大數據應用等領域。目前人們談論最多的還是大數據技術和大數據應用，大多數大數據創新公司，也在兩個領域創業。

從今年上半年兩類大數據創業公司融資情況可以看出，數據分析應用占據了主流，數量為17家，占比達到70%，而數據基礎技術有7家，只占到30%。

大數據應用的基礎是數據的采集、存儲等環節，基礎技術體系的完善使其重要性逐步降低，大數據創新驅動與價值釋放更多地開始依賴於數據的應用分析。同時，越來越多的公司開始不滿足於用大數據僅限於看圖表、做趨勢預判，而是希望運用數據分析來直接提升自己的經營業績。數據分析應用儼然成為大數據行業的一大發展趨勢，也因此受到了資本的極大青睞。 

融資輪次多處在前期：A輪、天使輪最多

從大數據創新型公司的融資輪次來看，今年上半年，A輪及A輪前期融資的公司有18家，占到總數的75%，其中以A輪和天使輪居多，分別為8家和5家。

大數據創業企業大部分還處於有待發展的初期階段，需要企業根據市場需求，在技術積累與商業模式革新上做出進一步探索，使產品價值變得更加清晰。

在其中，像極光推送、TalkingData、App Annie，這類的C輪及C輪後融資的企業數量較少，但是這些公司已經有了比較完善的產品線和盈利模式，並在加速市場布局和深耕細分行業。

較大的公司已經在大數據領域基本完成了自己的布局，而新創公司們，還有很長的道路要走。 

融資額：千萬元級為主，超億元也不罕見

從金額上看，今年上半年融資額度最大的是TalkingData騰雲天下完成了C輪1億美元融資。除此之外，極光推送、App Annie、海雲數據、GrowingIO也都獲得了上億元投資。在資本寒冬逆流而上，能拿到上億元的融資，除了企業級服務在資本市場本身火熱之外，也顯示出這些公司自身的實力。 

同時，從圖表中我們可以看到，獲得上千萬元融資的大數據創業公司有16家，占到總數的60%，明顯高於其他行業水平。這可能和是上半年資本大量進入大數據行業相關，但這也為大數據初創公司提供了較大的產品嘗試空間與後續發展動力。 

資本寒冬，大數據為什麽火？

>>>>  政府大力支持，大數據應用將成為驅動創新的主動力

自2014年3月“大數據”首次出現在《政府工作報告》中以來，全國已經有23個省市出臺了74項與大數據發展相關的政策，從北上廣到中西部地區，都在不斷推動大數據發展。2015年國務院印發的《促進大數據發展行動綱要》，更是明確提出中國將在2018年建成政府的大數據平臺。

在純粹的商業模式創新走到瓶頸的情況下，政策與輿論導向開始明顯偏於實體經濟，希望通過大數據等企業級服務來滲透到各個行業與職能領域，提升實體經濟的生產效率與科學決策水平。大數據與行業結合做解決方案，數據將為不同行業釋放巨大的價值，使大數據產業的爆發成為必然。

>>>>  大數據市場規模巨大，資本方搶占賽道

進入到2016年，在原來2C模式下的紅利急遽消失的情況下，投資人開始去找新的熱點。但這並不是說就導致了資本突然間全部轉到大數據創業上來。這還與這個行業的市場規模、發展階段密切相關。 

據易觀智庫發布的中國大數據應用行業的報告顯示：2015-2018年中國大數據市場營銷規模達到258.6億人民幣。環比增長率為37.2%，大數據市場規模巨大。加上大數據創業的技術門檻高，投資者更加青睞擁有技術背景的創始人和他的項目，且大數據與細分行業的結合剛起步，尚未出現壟斷性企業，這幾點因素促使資本方進入大數據行業，搶占賽道。 

>>>>  技術逐步完善，使大數據創業成本變低

大數據的技術體系逐步完善，使海量數據的分析與可視化的價值得到釋放，無論從連通性還是從基礎架構發展上來說，創業的成本開始變得足夠低，越來越多的中小微企業和創業者開始投身到大數據產業，力圖依靠新興技術獲取快速發展。

 大數據行業還面臨著什麽挑戰？

>>>>  數據安全隱憂難防範

根據Verizon發布的《2015年數據泄露調查報告》顯示，79790個安全事件中已有2122個確認的數據泄露。在企業通過大數據洞察和預見消費者行為以及行業趨勢時，也伴隨著隱私安全、信息安全等問題，且運用傳統的管理辦法監管大數據，在操作層面非常困難。大數據技術的發展與現行的行業規範還存在著較大的鴻溝，這也使得很多企業和個人對大數據產生防範，制約著大數據分析應用的拓展。

 >>>>  數據開放面臨瓶頸

數據應用的前提是數據的開放，目前政府和BAT等大型企業掌握了大量的數據源，同時傳統行業相對封閉，大多數企業還是把大數據當成一種數據資產，保持謹慎態度，不可能輕易地開放出來。 

但數據連接起來才會有價值。目前數據開放還涉及法律、信息以及利益分配等問題。要釋放大數據的巨大價值，還需要不同部分、行業與企業間做好協同，在數據平臺對數據不斷補足,逐步提高數據的分析應用程度。

 >>>> 與具體行業結合尚不明晰

大數據本身是工具，必須跟實際行業深入結合，才能發揮大數據的價值。目前，雖然做數據分析應用的大數據創業公司很多，數據分析應用和BI可視化也是一個大的發展趨勢，但是涉及跟具體的行業結合，比如農業、房產、汽車商業等結合，在數據的落地上還沒有找到明確的方向，在這其中，光有技術不行，還需要在變現模式、數據開放、用戶教育等因素上做出進一步努力。 

*本文為B2B圈原創，作者張曉軍（微信號：zhangxiaojun2015）。推薦關註2B與創業服務公眾號：B2B圈（微信ID:b2bcyj）。轉載請回複“轉載”獲取轉載格式。未經授權，轉載必究。

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每個人都在抱怨“資本寒冬”，但或許它真的並不存在

孟永輝 2016-08-01 11:51

文丨孟永輝

隨著資本的偃旗息鼓，很多人預言，當下的互聯網創業公司進入新一輪的寒冬之中。面對凜冽的寒風，有些公司開始選擇學習當年的阿里巴巴進行裁員以削減開支，有些公司則開始進行模式創新尋找新的盈利點，有些公司甚至關門大吉，從此在互聯網江湖上銷聲匿跡。

曾經江湖上的“誰人不識君”，如今的“泯然眾人矣”，當下幾乎所有的互聯網企業都在思考同樣一個問題：如何才能度過新一輪的資本寒冬？甚至有人預言，當下我們正在經歷的就是最為嚴酷的資本寒冬。預言，特別是喧囂在整個市場的預言通常會成為事實。而，很多人恰恰忽視了最為重要的一個問題，那就是當下的市場情勢到底是不是資本寒冬？

不可否認，資本在中國互聯網新一輪萌發、發展、噴發中所占據的重要作用。但，我們又不得不承認，以資本驅動為主的新一輪的互聯網革命必然無法產生持續性效果的事實。因為資本的逐利性導致它始終都將盈利看作是終極目標，而這個終極目標導致的必然是短視與後勁不足。

中國互聯網的上半場，資本已經表現出了強大的推動力，它促進了成千上萬個創業公司的出現，實現了中國互聯網在互聯網市場發展初期的增長。而正是在這樣的市場環境中，資本寒冬悄然而至，一切都來得難以預料。

為什麽資本寒冬會出現？

新一輪的資本寒冬肇始於2015年的下半年，到現在已經接近一年的時間。如果將2015年下半年看作是資本寒冬的“立冬”，那麽，當下無疑是資本寒冬的“冬至”。同以往的資本寒冬一樣，此次資本寒冬的出現是在中國互聯網井噴式發展兩到三年之後才出現的。之所以會在這個時候出現資本寒冬有著一些深層次的原因。

井噴式發展背後有資源過剩的風險。互聯網技術的發展，特別是“互聯網+”時代的到來，新技術與傳統行業的深度融合衍生出很多企業，這些企業的出現不僅有資源重複配置的風險，同樣造成了人才和技術的大量浪費。

市場本身的調節功能必然需要淘汰掉一部分企業才能保證市場本身的健康有序運行。於是，我們便看到了以O2O為代表的互聯網企業的大量倒閉，還有以美團與大眾點評、攜程與去哪兒、滴滴與快的為代表的互聯網巨頭的報團取暖，宣告合並。

新生企業與傳統豪強的表現讓人們確信資本寒冬已經到來，而事實情況卻是市場利用本身的“自凈”能力在進行的一些“自我代謝”而已。資本寒冬只是對於那些產能過剩的行業而已，困境便會開始出現，這就導致了一些行業認為的資本寒冬的出現。

因此，資本寒冬的出現有它的內生力量。

技術的更叠導致資本前瞻性投資正在轉移。資本投資從來都是具有一定前瞻性的，缺少了超前的投資，資本的盈利空間必然面臨被壓縮的風險。資本投資的前瞻性通常會以技術為標準，投資同樣以技術，特別是新技術為坐標，而當下的市場情況卻是以新媒體、新社交、新理念為代表的“互聯網+”技術，正在朝著以AR、VR、智能技術為代表的新技術轉移。

技術的轉變導致資本投資目光的轉移，而依然停留在上一個技術水平的創業公司自然開始感受到寒冬的來臨。以技術轉變肇始的投資目光的轉移在導致很多公司面臨融資困難的同時，同樣開始引起了企業自身對於技術和經營模式創新的興趣。而這同樣開始成為資本新的投資源頭的開始。

雖然很多人都將直播看做是一個新技術引領下的全新風口，但是以AR、VR為代表的新技術、以雲存儲、雲計算為代表的大數據相對於直播來講具有更加領先的技術意義，而當前的市場環境對於資本來講已經不再具有投資意義。

因此，他們選擇放棄。

盈利模式不足以實現成本回收。同質化企業不斷競爭的一個直接結果就是將原本充滿想象的藍海，變成了一個血雨腥風的紅海。持續不斷地對同質化企業進行投資意味著將所有的雞蛋都放進同一個籃子里，這種投資模式導致的最為直接的結果就是一旦這種盈利模式出現問題，那麽，資本的投資將會面臨難以回收的風險，而一旦這種情況出現，則意味著投資的失敗，意味著成本難以回收。

作為一個嗅覺相當靈敏的行業，資本從來都是能夠在平淡的市場環境中預先聞到一些難以捉摸的味道，這種味道簡單來講就是一種盈利模式，就是投資與成本的差額。一旦同質化企業越來越多，資本所嗅到的盈利模式早已不再先進，那麽，他們所有的投資都將會有難以回收的風險。而這對於資本來講無疑是致命的。

因此，在一個同質化非常嚴重的市場環境中，如何找到較為超前，較為創新的盈利模式是所有資本進行投資的一個關鍵。如果這個關鍵點沒有抓到的話，資本的投資都變成了一種無用功。那麽，資本便不再有存在的意義。而在當前的市場環境中，資本能夠挖掘甚至嗅到的投資盈利模式早已“爛大街”。而在這樣的環境下再進行投資，無疑是飲鴆止渴，難以為繼。

無論是初期的阿里巴巴，還是誕生之初的騰訊，它們之所以能夠獲得資本的眷顧，很大程度上就在於它們的盈利模式超越了所處的時代，並能夠領先同行業至少十年甚至更長的時間。而資本對於他們的投資，無疑將會促成三到五年甚至更長的一個資本回收期。

因此，資本寒冬的出現有它的未來隱憂。

外部市場環境造就資本市場的收緊。全球經濟形勢未見好轉，國內轉型升級的不斷加碼同樣給資本市場帶來了一些影響。盡管互聯網行業仍然具有很大的想象空間，但是傳統行業投資的教訓讓資本市場不得不考慮投資的質量，而忽略投資的數量。從這個角度來講，資本寒冬的到來同樣是不可避免。

盡管從2013年開始，互聯網經歷一個飛速發展的階段，而到2016年，這個階段恰恰經歷了三年的時間。三年時間對於資本檢驗一個行業的成敗來講已經足夠。盡管當前依然有互聯網巨頭正在對周邊行業進行不斷地投資，但是可以確定的是，他們的這些投資基本上是基於自身平臺或流量的投資，投資的領域也是他們並不擅長的，通過這種投資模式，他們能夠實現流量變現，並由此獲得全新的流量。

阿里、百度、騰訊、京東等互聯網巨頭對於周邊的投資就是一個鮮明的例證。而外部市場的環境造就的整個資本市場的收緊並不能被這些互聯網巨頭的投資活躍所掩蓋，整個市場環境依然處於一個相對消極的階段。

因此，資本寒冬的出現有它的外部環境。

資本寒冬的出現是不是真的？

當下，很多人都在講資本寒冬，很多人都真切地感受到資本寒冬的存在。那麽，當下的市場狀態是不是就是資本寒冬呢？資本寒冬到底有哪些最基本的特征呢？在我看來，當下的資本寒冬並不是真正的資本寒冬，資本寒冬有著它獨有的特點。具體來講，主要分為以下幾個方面。

資本寒冬具有廣泛性，無論哪家企業都不能獨善其身。真正意義上的資本寒冬具有一定的廣泛性，即所有行業都能夠感受到資本寒冬的存在，並不是單單一個或幾個行業能夠感受到的資本寒冬。而在當前的市場環境中，我們不難看到，即使是在一個行業內，同樣存在著很多企業面臨著不同問題的情況：一些企業融不到錢，一些企業不擔心錢，一些企業的錢投不出去。

這種多樣化的市場情況對於整個市場來講是一個流動性的問題，即整個市場的資本正在進行流動，並不是處於一種停滯不前的狀態。很多資本都在尋找新的投資點和創新模式，然而，在當前的互聯網技術和當前的運營模式下，很少出現能夠讓他們值得投資的點，那麽這種投資便會變得沒有任何意義，於是，人們開始感受到資本寒冬的存在。

而對於那些掌握核心技術和創新模式的公司來講並不會擔心資本寒冬，他們依然能夠獲得眾多資本的青睞，他們依然可以拿到錢。從這個角度來講，資本寒冬的廣泛性並不存在。因此，我們同樣不能將現在的資本環境看作是資本寒冬。

資本寒冬具有明顯的標誌性。每一次資本寒冬的來臨都具有明顯的標誌，而很多人都將傳統互聯網巨頭的抱團以及新生互聯網公司的戰略調整看做是資本寒冬來臨的標誌。其實，這種認識是片面的。如果將這些看做資本寒冬來臨的標誌的話，那麽他們和2002年的阿里相比簡直是不值一提。遙想那個時候的阿里全年盈利僅1元，那個時候的馬雲每天所要承受的壓力或許比現在的創業者所承受的壓力都要大。另外，那個時候的互聯網發展遠不及現在成熟，甚至資本對互聯網的判斷都彌漫著一種悲觀情緒。可想而知，那種市場環境的惡劣程度顯然要比現在艱難得多。

當下的市場環境雖然有些創業公司面臨融資困難，但是整個市場對於創業者和創業公司的認同遠比十多年前進步。當下很多創業者遇到的融資困難多半是由於思考不夠成熟，商業模式不夠清晰等問題造成的。同創業者迫切的需求相比，資本對於這些問題的相對冷靜直接造成了兩者之間的不對稱，外界所看到的資本寒冬便因此開始出現。

因此，我們不能單單地將很多企業當下面臨的融資困難都看做是資本寒冬來臨的標誌，只能看作是資本回歸理性的一個過程。等到幾乎整個市場都面臨融資困難的時候，資本寒冬或許才會真正來臨。

資本寒冬的現金流明顯不足。現金流是很多資本進行投資時非常關註的一個問題，因為現金流的存在直接保證了一個公司或企業的活躍程度，而由此衍生出來的發展動力對於一個企業來講無疑具有非常重要的作用。從目前整個市場的現金流情況來看，盡管一些企業存在著現金流的問題，但是這個問題並不是困擾企業的真正難題。困擾企業的真正難題應該是企業對於盈利模式，創新思路，技術叠代更新等問題的看法。

就在初橙資本新近舉辦的2016年中國風險投資峰會上，湖畔山南資本董事總經理牟雪就表示，現金流是一個公司的生命線，即使現金流不是公司取得的收入同樣亦是如此。因此，現金流的問題對於檢驗一個時期是否正在處於資本寒冬時期來講具有非常明顯的標誌性作用。

而從當下的市場環境來看，顯然並不存在現金流明顯不足的情況，很多企業雖然面臨著一些困難，但是前幾年的發展帶來的紅利期仍然能夠維持一段時間。而縱觀很多已經出現關門的公司他們面臨一個最為突出的問題就是資金鏈斷裂的問題，而這正是現金流不足的最終表現。從這個角度來講，當前市場中出現的一些問題並不能夠證明就是現金流不足的問題。

綜合以上幾個方面的特點，我們不難看出，當下市場的資本寒冬表現並不是特別明顯，因此，我們並不能就說現在正在經歷著一場資本寒冬。廣泛性導致標誌性，標誌性導致現金流動性不足，現金流動性不足導致企業資金鏈斷裂，資金鏈斷裂導致企業關門，整個資本寒冬才算是真正到來。

到底是哪些人的資本寒冬？

如果說，目前的市場環境正處在一個資本寒冬期的話，只能說僅僅是一些人的資本寒冬。那麽，究竟哪些人正在經歷這場資本寒冬呢？

盲目入場，缺少明確的經營思路和盈利模式的機會主義者。“互聯網+”時代的到來激發了人們的創造力和創造熱情，而熱情背後就很容易出現不理智的結果，一些人面對突如其來的創業大潮開始盲目入場，並希望能夠從整個市場的發展中分得一杯羹。這些人的入場導致的最為直接的一個結果就是整個市場從處處都是機會的藍海，變成了一個處處都是競爭的紅海。而攜帶著不成熟的經營理念和盈利模式的創業者們面對如此激烈的競爭，很快便會敗下陣來。投機主義最終抵不過資本市場的現實性，等到他們與真正有著完備的思路和商業模式的企業競爭時，敗局便會發生。

因此，縱觀整個互聯網創業大軍，有多少是有著創新的盈利模式，又有多少是有著獨一無二的核心技術呢？如果一旦資本投資回歸理性，這些機會主義者就會是首先被淘汰的那些人。而當下的市場中，機會主義者又占據著相當大的比重，而在資本開始更加關註創新性和前瞻性的今天，可以預見，這些人必將首先預感到前所未有的寒冬。

缺少創新，沒有核心技術和創新能力的墨守成規者。當下的互聯網市場的體量已經遠遠超過了三年前，面對如此龐大的市場，如果一個企業缺少創新，沒有核心技術和創新能力的話，那麽這種企業將會在新一輪的市場競爭中淘汰。而很多企業在入場時盡管提出了一些相對創新的經營理念和創新思路，但是經過三年的發展後，這些理念和思路很明顯已經落後。而資本作為一個較具前瞻性的門類，顯然不會青睞這些墨守成規者。

從這個角度來講，盡管當下參與到互聯網創業大軍的公司依然有很多，但是這些公司的創新能力和核心技術同國內的一些公司相比並不具有前瞻性，如果投資此類企業在經歷了孵化期之後，資本的成本將會面臨難以回收的風險。因此，這些人同樣會感受到資本寒冬的來臨。雅虎的隕落就是一個非常明顯的例證。曾經雅虎是很多網站的入口，正是缺少了創新才導致這個曾經的互聯網巨頭面臨隕落的風險，可見墨守成規者必將會被資本首先淘汰。

只談情懷，缺少盈利模式和變現機制的理想主義者。盡管一些資本在進行投資的之後，通常會關註創始人以及團隊的創業故事，但是這並不能夠代表資本就不在乎企業的盈利。無論在哪種市場環境下，一個投資項目都是以成本回收甚至盈利為最終追求的。而如果這個項目盲目地談論情懷和故事，顯然並不能夠真正打動投資人，只有能夠給投資人帶來實實在在的好處才能被眷顧。

縱觀當下的互聯網創業大軍中，很多創始人都是懷揣夢想和情懷而來，這些夢想和情懷雖然能夠吸引資本進行關註，但是他們並不能夠成為真正打動資本進行投資的“終極武器”。只有將情懷和故事進行完美的表述，並將情懷和故事進行盈利和變現的創業者才能成為資本關註的焦點。如果資本一旦收緊，單單以情懷和故事起家的理想主義者同樣將會感受到資本寒冬的來臨。羅永浩的錘子手機盡管以情懷打動了很多人，但是等到它真正面臨市場的時候，你會發現情懷和故事真的不能當飯吃，缺少盈利模式和變現機制，資本並不會買賬。

因此，資本寒冬只能是一些人的資本寒冬，紅海同樣只是一些人的紅海。只有真正贏得市場，才能真正打動資本。而當下所謂的資本寒冬，又何嘗不是一個市場自我蕩滌的過程呢？蕩滌的都有誰呢？機會主義者，有之；墨守成規者，有之；理想主義者，亦有之。

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李開複：寒冬期的VC都度假去了？謊言！| 黑馬薦文

李開複 2016-08-08 10:29

推薦指數：★★★★

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推薦語：聽膩了各種過冬諫言後，李開複的話讓人耳目一新。問問自己：我還有多少錢，我真的需要花多少錢，怎樣才能開源節流，怎樣能夠打平？在艱難期尤其需要互幫互助，保持一顆信任的心。願黑馬哥的分享能幫到你。

互助

從我們的角度來說，我們有幸在我們自己的投資事業上達到了一些小小的成功，然後也非常願意分享。那從你們的角度，我們也希望你們能夠在每個課程中得到了很好的知識和成長。

我的一個建議就是，希望每一位都有一種pay it forward的thinking 。Pay it forward 的意思就是說有人願意來幫助你，你回報這個人，其實只是一個最基本的反應。但是其實一個人一生中會受惠於很多很多人，那麽也應該有更多的機會來幫助更多的人。

所謂的pay it forward就是，當我看到我能夠幫助的人，我要不求回報的幫助他，當有人幫助了我，我要用這種心態去幫助更多的人。僅僅A幫了我，我幫了A，B沒有幫我，我不幫他，這還是一個太簡單的反應。我們pay it forward就是，我相信如果我們每一個人都抱著這種心態，看到我能夠幫助的人，我就會去幫助他，那麽這樣的話，就會病毒式的傳播，讓社會變得更好。

尤其是在創業領域，那些有經驗的創業者真的才是能夠幫助更多人的人，而你們正在成為有經驗的創業者。這次你們可以看到，比如說王小川、比如說美圖，還有上次在北京有很多比你們多了五年或十年經驗的創業者，他們的分享對你們的成長是非常關鍵的。我也希望你們以後繼續求教於這些真的有實戰經驗的人，雖然大佬是很好的拍照對象，但是真的要求教的話還是實戰經驗。那你們也在成為這種未來的有經驗的創業者，所以要用這種pay it forward的心態。有一部電影就叫pay it forward，是我特別喜歡的。

第二個建議就是建立你們彼此之間的友情，這是非常非常重要的。因為創業這件事情其實是非常孤單的，因為出了挑戰和問題，也不能都跟你的投資人說，然後公司有了什麽挑戰，也不能完全跟員工分享。比如說銀行錢不夠了發不出工資了，這個可不能馬上告訴他們。所以其實創業的過程中有很多的地方是需要宣泄的，是需要跟人交流的。那你們之間彼此能建立這樣好的友情，其實就是可以彼此分享可以有人傾訴，然後有類似的體驗可以彼此來學習。另外我想你們在各種不同的領域，有些可能對把產品做大做流量做用戶很有經驗，有些可能對變現有特別的經驗，有些可能懂娛樂圈跟網紅，還有一些可能懂電商，那麽這樣的一個社交網絡是特別有價值的。

我越來越發現我們投資的很多公司，其實有時候來找我們，並不見得是在他的領域我們比他懂的更多。我們真正比創業者多的，不見得是專業的知識或者戰略或者產品或者技術，而是我們做了這麽多投資，有很多的人脈，那我們會盡力的幫助你們。

但是你們彼此之間的人脈是非常重要的，而且是以後可以終生使用的。在經過了這樣一個班級學習成長還有各種我們所做的活動，我相信你們彼此之間會有非常強的信任，那麽這個信任也是未來更多彼此依靠的基礎。所以無論是彼此的分享合作傾訴，或者是產業上下遊之間還有對新的點子的碰撞，相信你們之間的友情都是終生的。

過冬

現在我們看到了所謂的資本寒冬，但是在這個資本寒冬中我想給你們幾個建議。

一個是其實外部所傳播的，資本寒冬到了，VC都度假去了，這個是不真實的。我們都還是在努力地工作，每天都還在看著好的項目。而且在今天碰到的各種資本挑戰之中，我們最近還看到某一個中國的VC，對一個首次融資的什麽都沒有就是三個人的項目，開出了兩千萬美元的投資額，八千萬美元的估值。可以看到只要你選的領域是重要的，然後創業者是明星級別的，那麽其實沒有什麽資本寒冬。頂尖的創業者在頂尖的領域里面，融資方面一定是可以做到的。所以如果你今天面臨挑戰，那可能就是怎麽樣讓自己變得更強大，怎麽樣去找到你的風口，怎麽樣找到你的機會，怎麽樣打造你的團隊。這一次或下一次應該是沒有任何擔憂的，因為你已經能夠進入這樣的百中選一的頂尖的創業者群體，那麽我相信你未來的道路一定是非常明朗的。

第二，如果真的是資本碰到了挑戰，其實現在真的要好好問自己：我還有多少錢，我真的需要花多少錢，怎麽樣能夠開源節流，怎麽樣能夠打平。我們其實投了一些公司，他們都在瘋狂地擴張中，然後資金鏈碰到了一些挑戰。我們其實在過去一年中幫了若幹個這樣的項目，去review他們的整個公司的資本結構和發展的方向。有些本來看起來非常明朗的業務，但是因為資本有了挑戰，可能就需要去考慮，是不是只專註的做那幾個現金流比較好的業務。還有我的團隊是不是需要削減，把一個事情做好讓自己現金流能變正，然後在這個基礎上再去尋求更多的投資和機會。所以有時候這些都是必須的，我們也非常開心地看到了有幾個項目現在活得很好，開始走出困境。

最後我覺得，其實整個所謂的資本寒冬基本是個季節，任何的東西如果都是永遠的在瘋狂地成長，它一定是不持久的。無論是看股票市場或者是二級市場或者美股，它其實都是有春夏秋冬的。它有它的成長期有它的衰退期，然後有它的consolidation，之後建立了好的基礎才會再往上走去。任何的產業任何的公司沒有一個是永遠瘋狂的往上漲的，這個是不正常的。既然今天也許我們處於一個比較冬天的狀態，那冬天之中呢，我們很確定的是春天也不會遠。如果我們今天感覺有一些挑戰，那未來一定會更好！

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“資本寒冬了？非也，只是資本退燒而已”

賈波 2016-08-07 16:39

 i黑馬訊 8月7日消息，由創業黑馬與達晨創投聯合主辦的第二屆黑馬創交會今日在京舉行，上海德必文化創意產業發展集團董事長賈波出席活動並發表了主題演講。

談及創業企業如何在資本寒冬生存，在賈波看來，並沒有所謂的資本寒冬，現在資本正回歸到一個相對理性的狀態，一個企業可持續的生存能力才是最重要的。

以下是經i黑馬編輯過的演講精選：

我是第一次參加黑馬的活動，發現我們和黑馬做得不一樣，黑馬做的是軟的，我們做的是硬的。我們是中國最大的文化創業產業園區，現在有50個園區，分布在上海、杭州、意大利、矽谷等地區。我們也想像黑馬一樣，為園區的企業提供服務，並和黑馬能夠取得更多的合作。

我們園區里面的企業主要都是文化創意、科技創新企業，我們把它叫做輕公司。它們主要特點是輕體量，公司在起步時規模不是很大，為此，我們在實踐中做了很多探索和思考。

剛才看的是阿凡達里面的一個片段，當時納威人受到采礦軍團的攻擊和威脅時，卻孤立無援。實際上在潘多拉星球有很多部族，最後他們才團結起來，但是一開始他們是孤立無援的。其實就像很多創業公司一樣，他們沒有團結起來，聯系起來。我覺得黑馬創交會做的是這麽一件事情，就是把大家的力量聯系在一起。而我們德必現在也在做這樣的事情，去改變大家孤立無援的情況。

在這次創交會上，我剛才聽到已經有800多筆成交，使得創業企業之間產生了大量地合作、交易，得到一加一大於二的效果。德必是以線下實體為載體的模式，來為弱小、輕盈的小公司服務。這兩天我看了現場很多很好的企業服務，但是面對很多大的競爭者，他們的團隊可能還是比較弱小，他們要把產品投入市場缺少渠道與很好的支持。

我們組建的就是這樣一個平臺，使得園區之間的企業相互聯合起來。德必實際上做了大量地資源整合的事情，對園區內數千家企業進行服務，包括做優選的集成、采購。

像我們園區里面有將近10萬個白領，我們做的是什麽呢？比如說你要買車，要上車險，通過我們的平臺車險可以打七折，因為我們一次上了5000輛汽車的保險，讓園區內的白領享受更好的服務。

同時，我們每個季度都有融資對接會。園區里面有大量的企業，園區內部的企業累計拿到風險投資有幾十億美金了，包括大眾點評的總部也在我們的園區里面。這樣的話我們就可以幫助園區的企業做到集約化的對接，我們叫做融資相親會，也可以促進我們企業和企業之間的聯合。

我們園區的明星企業，包括大眾點評，途家網、返利網等，他們之間通過我們的平臺也產生了一些合作。

比如說我們園區有一家企業叫做林區網，園區另外一家企業叫做“阿姨在哪”，他們的客戶群高度重疊，都是為上海市內的一些企業服務。那它們的客戶資源就做了整合，兩家企業做了一些非常好的合作，這也是我們園區很多企業中的一種。

在資本寒冬下，我們怎麽更好的生存下去？我個人理解其實並沒有所謂的資本寒冬，2015年“大眾創新、萬眾創業”，可能屬於資本發燒了，我覺得現在資本回歸到一個相對理性的狀態，而處於寒冬。

我們剛剛從矽谷回來，看到的數據是很多一模一樣的企業，在中國的估值遠遠高於在美國、歐洲等地區的企業，我覺得創業市場使得大家過於興奮了。

在這種情況下，實際上潮水退了才知道誰在裸泳。我特別贊同剛才陳宏所說的，企業的現金流是最重要的，一個企業可持續的生存能力才是最重要的。靠補貼燒錢燒出來的成功是個別的，不是所有人都可以模仿的。真正的企業要夯實基礎，紮紮實實把自己的事情做好，為社會、為股東、為客戶創造實在的價值。

我覺得這是在所謂的資本寒冬下真正的態度，使得創業者能夠更加靜下心來，踏踏實實地把事情做好。

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資本寒冬下，教你“開源節流”的正確姿勢

土匪投資日記 2016-08-12 10:22

本文授權轉載自土匪投資日記微信公眾賬號（ID：tufeitouziriji），作者土匪楊軒。

曾幾何時，忽然間創業或者具體說就是互聯網創業變成大手大腳花錢，不記成本燒錢砸用戶了...資本寒冬一來，哀聲一片。

其實傳統的中國生意人喜歡說“開源節流”，這是對生意、對現金流把控的一種態度和理解。其實創業公司也一樣，基於其不可預期性，總會遇到這樣那樣的原因而倒閉，而其中錢被花光是散夥最大的原因。

開源節流並不過時，相反每個時代有每個時代的意義和不同的做法。

精益創業

埃里克·萊斯在《精益創業》中提到三個詞：最小可用品（Minimum Viable Product）、客戶反饋和快速叠代，我個人非常認同，特別針對早期創業公司來說，“小步快跑”要遠比“用力大步”來得快速和有效，創業早期不管是產品投放，還是業務開展，土匪都建議大家小規模試錯，然後結合反饋來更新產品和業務流，等待運作成熟後，才正式投放市場，即使擁有比較強的核心競爭力亦或是資源，依舊不建議初期高舉高打，不管是本著對市場的敬畏和消費者的尊重，還是對成本的預控，創業初期我們都應該要求自己“精益創業”。

省之有道

省錢其實不代表沒實力， 也不代表不大方，這個是前提。

早期創業的融資不易，啟動資金一般是合夥人幾個湊的錢，亦或是種子基金，對創業者來說都是非常珍貴，因為這樣代表著出資人對項目和團隊的信任，所以有些省錢的地方還是要知道的。

軟硬件采購多找折扣

雖然要省錢，但是在采購辦公用品的時候還是必須保證一定的品質，不管是辦公用品、數碼產品還是虛擬用品（企業郵箱、服務器、協作軟件），不管是攸關員工長期辦公體驗還是影響公司的產品關鍵功能開發設計的，如果貪圖一時免費廉價，影響到公司整體發展進程肯定是得不償失了。當然在這里提醒創業者在采購的時候，也不要多花冤枉錢，現在不少電商都有企業團購通道，網上折扣信息查詢也非常方便，花點時間，做點功課。

營銷不盲目

營銷費用是早期創業一筆占比不小的費用，不管是To C的產品推廣，活動運營，還是To B的地面推廣和培訓，都需要不少的預算。在大面積計劃落地前，土匪有幾點建議給打創業者：1. 產品推廣前可以通過A/B test或者小規模邀請制的用戶體驗會來獲取用戶真實體驗，進行功能反饋和BUG測試2. 地推和培訓這種依靠外包團隊的工作，設計一套相對完整的標準化流程和針對外包人員的考核機制是很重要的，保證效率的提升，人力成本的降低。3. 在整個推廣過程中，一定要有合夥人或者核心團隊成員參與，保證隨時評估實際效果，如果不好，隨時停止。營銷費用對於早期公司來說不可避免，但是土匪還是希望創業者們將錢使在刀刃上，避免費用超支，沒有達到預期的效果。這樣程度的損失對於早期創業公司來說，可能是致命的。如果是產品型公司可以使用一些病毒營銷的策略，如果是業務型公司無比嚴格核算用戶使用成本，保證營銷不盲目。

資源置換，以物易物

互相倒流在同類型不同模式之間的互聯網早期項目中還是比較常見的，在雙方都有一定數量的種子用戶的情況下，互相推廣，不僅保證增長用戶的精準度，且成本較低，對於雙方來說，都是比較有利的，但是需要註意的是，一定要對合作方有基本的評估感和調查，否則可能存在用戶流失的風險。

科學規劃

早期公司用錢地方不少，特別是技術、核心團隊薪資、房租更是避免不了，但是對於資金儲備非常有限創業公司來說，如何根據公司的實際情況來用錢非常關鍵

技術外包

除去以產品為驅動的創業項目外，土匪非常建議創業公司在早期采取技術外包或者使用更“輕”的方式來滿足用戶的需求和體驗。首先，創業初期不需要組建太過龐大的技術團隊，采取技術外包+2-3人團隊負責運維的模式，對公司業務的發展並不會有本質的影響，其次選擇一家經驗豐富的外包團隊，要比組建一支需要磨合的技術團隊在早期來的更加有效，成本更低，現在不少公司不開發app，而使用微信服務號，將產品功能整合進去，也是很值得鼓勵的，更輕的產品體驗，更快的開發進度，早期創業，攻城拔寨，分秒必爭。

因需選地

房租對創業公司的確是個每月無法避免的硬開銷，對於早期創業來說應該選擇適合自己的辦公場所，”閉門造車“型團隊可以選擇滿足安全和交通便利的郊區公寓房，“業務拓展型”團隊可以選擇孵化器工位或者聯合辦公的獨立辦公室，其實不少創始人也想做一些面子工程，心想著不能讓自己的團隊或者應聘者感覺公司過於艱苦，這個可以理解，土匪提出的兩個方案，前者可以通過用心的布置和裝修，以及較好的硬件設施來保證員工的辦公體驗，而後者本來就擁有比較齊全的設施和良好的環境，且不用一下子承擔高額的裝修費用，對於10人左右的團隊，孵化器或者聯合辦公空間還是可以嘗試的。

誠意薪資，輔以期權股票

人員支出應該是早期創業支出最大的一塊，這里想提的是，關於團隊人員支出，可以采取多樣的薪資體系，保證控制成本，且不影響員工的積極性，針對技術類人員，可以參考市場公允的薪資，業務人員，可以采取底薪+績效獎勵的彈性薪酬制度，核心團隊對早期公司來說還是比較寶貴的，盡量保證優秀的員工少流動，薪資之外，發放股票或者建立期權池也是一個很好的辦法。

盡早盈利

在市面上的確有一部分創業者的對行業的理解或者其經驗背景收到投資人的追捧，公司賬上現金充裕，也沒有盈利的壓力。但是土匪告誡，這畢竟是少數玩家，絕大多數創業者要抱著“融不到下一輪錢”的覺悟來運營公司，盡早地摸索出盈利模式，可能也是一條出路，當然很多人會說，早期創業摸索盈利是不是會讓公司發展降速，回答是肯定的，但創始本身就是商業，商業的本質就是盈利，如果單一抱著做大做強的心，而不考慮公司的資金現狀和融資前景，不也是對項目不負責的表現麽。

小結

創業是打仗，軍餉要管好

融資是向創業公司提供資本的杠桿，但杠桿畢竟是有限的，合理規劃錢的使用和方法對每個創業者來說都是一門重要的課，並不苛求在短時間內就擁有正向的現金流，但是何時花錢，何時賺錢，何時融資，風險評價，每位創始人心中都要給公司的財務狀況予以明確的規劃。

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達晨創投肖冰：資本寒冬是局部的暫時的，新三板公司將大批量死亡

肖冰 2016-08-15 19:08

文|肖冰

過往這段時間，一個比較熱門的詞叫資本寒冬，特別是去年下半年以後。從業十幾年中，這個市場經歷的周期挺多，資本市場永遠是這樣，不斷出現泡沫、寒冬，泡沫破掉，寒冬過去又是泡沫。

過往是不是資本寒冬？從一些現象看，確實是這樣，有個列表，列出了倒閉的創業公司，包括一些明星項目，後來出事兒了，也關門了。

也看到，一些獨角獸公司的估值在往下走，融不到資了。企業融到錢，融到C輪、D輪的時候也不能保證你的安全，你還有可能隨時猝死，我們看到很多融到C輪、D輪的企業最後也活不下去了。 

我也可以預言，下一波大量死亡的是新三板公司，很多公司到現在掛牌了，是不是能說他安全了？到新三板掛牌掛不掛牌，對這個企業沒有本質的差別，新三板是沒有門檻的市場，任何公司都可以去掛牌。

我看到一個很有趣的現象，有一些新三板公司，在新三板掛牌時舉行盛大的招待酒會、慶祝酒會，讓我覺得非常有意思，我覺得這個行業是沒有什麽特別的意義，在高速公路的廣告牌上也出現花幾十萬做一個廣告牌，說熱烈祝賀本公司成功上市，上市是在新三板掛牌，什麽代碼。這個不能保證你公司的安全。

我們投資的企業，也不太建議他們融到資、新三板掛牌花很多錢做慶功酒會，還是踏踏實實做好企業本身。

投資機構的投資，聽說也在放緩。上半年某些領域的投資在大幅度的下降。寒冬的來臨是回歸到理性和正常，並不是非常可怕的事情，過往要反思我們行業和反思很多企業，我們推動了行業的泡沫，我們建了很多的名詞，比如O2O、互聯網+、互聯網思維等一大堆新的名詞、新的概念，我覺得都是很好的。但過猶不及，什麽東西過了、盲目的去追的時候會出很大的問題。

所謂的O2O，所有的公司都說自己是O2O的，你這個O2O是創造什麽樣的商業價值，到底是不是真正有市場的需求還是微需求，我們看到大量的O2O倒閉，真正成功的O2O是極少，大量創業公司打著O2O的旗號去融資，都往這方面靠。互聯網+是很好的東西，互聯網思維也是很好的東西，但我認為也不是萬能的。

有一段時間，所有人認為好象沾上互聯網這個企業就能一蹴而就。很多做產品的公司，不做研發，不堅持做自己的產品，而是盲目的把自己包裝成互聯網公司，這是過往看到非常普遍的現象。

現在看起來，這些公司也逐漸認識到這個是不行的。我們特別不喜歡，市場上一旦出現一哄而上的事情，我們覺得要特別警惕小心萬眾創新、萬眾創業、萬眾創投、萬眾天使這些，所有的企業都需要創新，創業是少數人做的，創投更是極少數人可以做的，天使也不是人人都能做的。

現在是需要整個行業冷靜思考，真正回歸到投資的本源、回歸到企業的本源，你的企業創造了什麽價值，是不是最後能不產生正的現金流和盈利，要踏踏實實回到這一點，才是回歸到整個行業的本源。

我們看，過往的概念和故事太多了，我們看到的風口太多，所有人追求所謂的概念和故事，過往一兩年很多的投資，投的都是概念和故事，投的不是企業本身。

行業浮躁的標誌，我覺得是行業的娛樂化，過往一兩年特別有意思，創投的娛樂化是這一輪特別有趣的現象，很多投資人變成網紅的投資人，主要的時間是花在做PR上，花在出席各種活動、各種娛樂化的節目上。

我覺得，我們每天的時間是有限的，我們花在行業研究、行業的判斷、投後的服務上，我看到很多行業是用娛樂化的手段做這個行業。也有很多娛樂圈的人進入到我們這個行業，這也是過去兩年非常有意思的事情。

市場上認為，我們這個行業是輕松愉快、浪漫的行業，媒體也在推波助瀾，我看到很多這樣傳奇的故事，好像在一個電梯里、洗手間里，投資人撞到一個人，聊了幾句投幾千萬，後來賺了很多錢，這樣的故事誤導了大眾和年輕人，大家都覺得這是很輕松、很容易創造奇跡的行業。

這個行業的真實情況是什麽樣的？這是一個非常專業、非常理性的行業，特別重要的一點，它是一個特別殘酷的行業，我們每天做的工作實際上都是在聚光燈下，我們都是在踏踏實實做我們的行業研究、盡調、分析，決策的前夜都是在輾轉反側、夜不能寐的糾結，非常痛苦的。

投完以後，我們要花大量的時間和企業一起成長，做大量的增值服務，這是事實的真相。

事實真相的另外一邊是九死一生，大量失敗情況下產生一個成功的案例，中國成活率還稍微高一點，越往早期走，失敗概率越高，我們的失敗案例沒有太多人提，大家盯著幾個所謂成功的案例，誤導了整個行業變得非常浮躁。

我們現在要做的是怎麽樣練內功，少去盯著所謂市場的趨勢、泡沫、風口，多練內功提高自己的能力，要打造平臺加生態的組織，而不是一個項目型的組織。

很多機構就是憑運氣成功的機構，你要成為平臺+生態的機構，就是能生生不息持續的成功，不斷產生新的成功投資案例的創投是非常不容易的，這對我們來說也是非常嚴重的考驗，練內功、提高自己平臺生態的能力，怎麽樣發現價值到創造價值，一起幫助企業成長渡過這個寒冬，這是現在行業要重點做的事情。 

我們所謂的資本寒冬只是局部的，在局部的行業里，因為上得很快、下得也很快，大量其他的行業被創投忽略了，也是非常值得我們布局和投資的。

在經濟下行的情況下，推動中國創新、改變中國傳統的經濟模式的金融機構只能依靠創投。

剛剛公布的數據，7月份銀行新增貸款百分之百是投到房地產，這個也是特別有意思的數據，我們創投在7月份投了很多錢，在創新的企業里，這麽小的行業，對中國的中小企業貢獻應該超過了我們的銀行，龐大的銀行體系，政府應該出臺實質性的政策支持這個行業。

總的來說，我覺得資本的寒冬肯定是暫時的、局部的，而我們的投資機會我覺得是廣泛的，我們特別有幸生活在中國當前的市場里。

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乞丐悖論：度過資本寒冬的四大法則

孟永輝 2016-08-22 14:56

每一個行為背後都有一定的目的，每一個目的都是內在思想的外在表象。我們總是在問，為什麽蘋果總是能夠在每一次營銷中獲勝？為什麽講情懷的錘子手機慢慢地走向平凡？為什麽雷軍的小米勢頭不如前幾年了？其實，在這些互聯網的行為背後都有一些原因。

平常的事情總是能夠給我們一些啟迪，乞討行為同樣如此。今天，我們就從乞討行為中看看互聯網營銷的那些經典案例。或許，我們能夠找到互聯網營銷那些最純粹的本質。

壹

乞討行為中如果帶有雜耍或故事等附加品往往要比赤裸裸地伸手要錢更加容易讓人接受，然而誇張的動作，比如卸胳膊、紮鋼釘等雖然能短期奏效，卻無法產生持久的效用，而演繹與乞討人特質並不契合的故事則會被人一眼識破，比如：乞討人臉色白皙，幹凈，毫無怯懦感。因此，選擇與乞討人相匹配的動作或故事則更加容易讓人接受，更加具有震撼力，即使乞討不成卻能給人造成一定的負罪感。比如，一個殘疾的乞討者拿著一個破舊的麥克風唱歌，臉上雖然很臟，卻有著與之不匹配的堅毅目光。互聯網營銷同樣如此。

如果附加上與自身特質不匹配的標簽，用戶便會一眼識破，不會買賬。以蘋果為例，按照喬布斯的構想，蘋果不會走低端的C系列路線，而如今卻出現了C系列，這在營銷學上被稱作一大敗筆，而用戶也並不買賬。另外，在給產品附加故事的時候，蘋果展示給我們的是一種高端、大氣的氣質，通過蘋果帶給人們的生活改變入手，讓這種氣質擴大化。

對比，vivo的快速充電手機，它將一個有關溫暖愛情的故事講成了商業化很強的故事，這不能不是一個致命錯誤。如果能夠講一對男女，異地戀，就在快要見面的時候，手機沒電了，男主拿著手機正在進行五分鐘充電的時候，卻發現女主也在就會好很多。所以，附加與品牌調性相符的故事或功能在互聯網營銷中則非常重要。

貳

相對於冬天來講，夏天乞討更加容易受到行人的“青睞”，因為在夏天乞討的時候，人們更加容易看到乞討者的真實情況，比如身體殘疾、特異功能，這樣的話人們更加容易付費。而天氣作為一項因素加入了博弈論之中。炎熱的天氣更加容易刺激人們的消費，讓人處於一種興奮的狀態。而在寒冷的環境里，人們的消費則更加容易變得理性，這也是為什麽購物狂歡節會出現在寒冷季節的原因，因為這個時候人們消費趨於理性，需要刺激才能進行非理性消費。

從博弈論的角度來講，天氣的冷暖是所有營銷行為中最容易忽視的一環。所以，我們在冬季進行網絡營銷時要極力促進人的非理性消費，在夏季進行網絡營銷時要極力促進人的合理性消費。而乞討也應該通過一些震撼人心的畫面才能在冬季獲得好的收益。

叁

沿街乞討的人當中，直接端著盤子要錢的成功幾率比較少，而乞討者通過講述自己淒慘的身世來博取同情，進而讓人施舍的成功幾率則很高。互聯網營銷也是這樣。一味的宣傳自己的產品體驗多麽好，自己的研發團隊多麽牛逼，自己的背景多麽深厚並不能達到理想效果。而通過用戶講述的方式進行營銷則會讓用戶潛移默化地接受你。比如：用戶用了你的健身軟件後瘦身成功，還通過它認識了女朋友；用戶用了你的地圖導航後可以在霧霾里找到回家的路；用戶用了你的掛號軟件後上班不再遲到了，等等。這種營銷讓用戶看完就會有一種立刻想要下載的沖動。

肆

如果一個人真正饑寒交迫，那麽天氣好壞將不會是他決定今天是否出去乞討的必要條件。如果在天氣惡劣時，特別是在大雨傾盆或大雪紛飛的大街上，還有人乞討的話，獲得的收益或許比天氣好時要多很多。

互聯網同樣如此，資本寒冬並不是決定一個企業是否進行營銷的必要條件。如果一個企業真正面臨困境，在資本寒冬時同樣進行營銷，甚至比環境好時更加猛烈，或許能獲得更多關註目光，收益也更多。

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寒冬中搖蕩，中國汽車O2O該如何改良服務？

槽車來鴻 2016-08-21 12:30

今年可以說是汽車O2O資本寒冬的元年，3月開始僅有幾家零星的千萬天使輪融資的第三方信息和服務平臺，從3月-8月的行業整體緯度來看，融資情況鳳毛麟角。行業中裁員、壓縮業務，甚至倒閉情況時有發生，可以說，汽車O2O正處於資本寒冬的“凜風”中。

在如今的資本寒冬背景中，中國的汽車O2O亟需在2C端的服務上進行改良、升級。眾所周知，服務是對C端進行粘合的關鍵環節，越細化和標準化的服務，越可以把獲客成本降低，這是相對於用資本砸品牌更良性的運營手法。美國的二手車市場歷經半個多世紀的發展，已經趨於一種相對穩定的狀態，並擁有各種各樣的行業形態，對服務的重視或許能成為中國二手車電商的對標選擇。

1980年代，在《二手車法》出臺之後，美國商業部又出臺了一部汽車保用法，即“檸檬法則”，規定如果汽車經銷商向消費者轉手了不合格車輛，消費者有權力向經銷商索賠。各個州府都出臺了各自的“檸檬法”，就不同行駛公里數的車源有著不同時間的質保做了規定。與此同時，美國政府還積極推進“認證二手車”的普及，首先是針對一些出貨量大的經銷商，促使他們將買賣的車輛拿去做車輛質檢，由此激發大量消費者購買習慣，開始傾向於那些經過認證的車源，這其實是買賣服務中質量保障。

但奈何，中國的立法還沒有趕上市場發展的速度，對於二手車市場的管理速度還沒有趕上行業的發展速度，中國二手車行業的標準化還沒有建立完全。這是為什麽呢？分析認為，原因有三點，分別是立法、信用、行業服務標準化。

首先，中國在二手車行業的立法還是空白，因此這個行業比較魚龍混雜，雖然產品服務是同質化的，但是如何衡量服務的質量依舊參差不齊。許多第三方評估和服務機構橫插進來，但並沒有一些權威認證和法律承認的標識。其次，中國個人信用體系沒有完全建立，現階段的信用查詢只停留在了銀行和金融領域，對於一些生活和習慣上的全系統信用查詢依舊沒有標準，作為低頻大額交易，二手車對於上遊賣家的信用程度需要嚴格把關，沒有信用監督將直接會讓市場認同度處於一個低的級別。例如，提起二手車行業外界多數想到的是泡水、事故、抵押車等固化概念，是因為該市場對個人的信用評級沒有建立。最後，行業服務的標準化沒有統一，在服務細節和流程上沒有規模化。

由於二手車“一車一況、一人一價”，以及信息不對稱等原因，市場的認同度也沒有真正規模化。所以基於以上幾點因素，需要行業的自律，更需要企業在服務細節和創新上下手，獲取C端對於服務的認可。

所以，先需要對汽車後市場的信息服務進行支撐。例如，Cars是美國二手車交易平臺是美國知名的二手車信息、報價、交易平臺站點，為用戶提供易於使用的在線汽車評估工具，同時還有很多比較實用的在線工具。Cars.com提供新車、二手車、汽車經銷商、汽車消費貸款計算器、二手車的價格評估、汽車審查、汽車貸款計算器、舊車定價等專業的汽車銷售服務。數據顯示，Cars提供的信息服務覆蓋了80%以上美國民眾買賣二手車的需求。

其次，是服務模型的優化。目前來講，C2B模式是最好的服務於賣車的上遊C1，能直接給C1提供良好賣車體驗的模式。中國有的車置寶、天天拍車、車來車往、開新幫賣、以及開始轉型做C2B的車易拍，在俄羅斯有CarPrice，在德國有1 Auto Group， 阿聯酋SellAnyCar.com。C2B模式的最大優點，是可以更好的給C1提供賣車速度快、便捷的體驗，由於平臺聚合了大量的B，而各地的C1可以通過物流渠道進行異地流通，從而能實現價格的差異化。

以美國矽谷運營的Auto Force為例，C2B幫助二手車源從個人手中聚集到經銷商/零售商手里。資料顯示，美國2015年二手車交易量接近5000萬臺，是個4000億美元的市場。美國人的換車頻率比中國高，換車方式也有兩種，私人買賣和置換給零售商，置換給零售商通常比私人交易價格更高的。C1的粘度和選擇傾向也會加強。

分析認為，由於B端能夠迅速的消化車源，以及承擔下遊C端的售後以及地面服務，因此，汽車O2O能有更多的精力服務於上遊C端，為C1端在價格評估、上門檢測、一站競拍、代辦過戶，以及物流運輸提供支持，服務便更加精準以及專註。以撮合服務帶動衍生化的服務，這點可以從一些BAT公司窺見，例如，2015年6月京東生鮮擴充冷鏈倉儲物流，以完整的物流服務打通了上遊C/B（承包戶/生鮮基地）以及供應鏈的B，其未來3年還要投入100億元搭建京東的冷鏈物流，還和同比增長14.7%，凈利潤為6.1億元的“永輝超市帝國”聯手，令京東頭疼的貨源積壓得到了有效的消化。

所以，我們自然可以看到，由於C2B在服務上的優勢，中國國內的許多二手車電商也開始轉型。例如今年開始瓜子開辟了“車速拍”（C2B）賣車渠道、人人車和車易拍業轉型C2B，都可以證明國內的汽車O2O主流趨勢發生的變化。這是為什麽呢？就是槽車君前邊提到的，大量的汽車後市場服務優化、以及服務模型的優化，會讓處於供應鏈的B端真正發生差異化的改變，激發出市場活力，因此我們看到，中國汽車O2O的商業模式已經著手以上遊C服務驅動，吸引B端對車源的高效消化。

另一方面，在二手車交易產業鏈中，Auto Force給我們的啟示是明顯的，大量C端車源完全可以聚合到R（Retailer終端零售商），而不是聚合到普通的B端上，因為B端不是供應鏈中最終的載體。所以許多差異化的“重服務”只能由一個個獨立的零售商去完成，這也是二手車零售商不可被取代的根本原因。R端不可替代的零售核心競爭力是售後服務能力，他們承擔了大量車齡在兩年以上，車況在準新車以下的二手車整備、維修、翻新的交易服務和售後服務相關工作，但現有的C2R模式僅有車置寶一家。

此前，九鼎資本合夥人蔡蕾曾公開表示，C2R模式一定是二手車行業最大的一塊蛋糕。戈壁創投合夥人蔣濤認為車源切到C才是有價值的。

就我國目前國情來看，二手車電商的線下經銷商短期存在是必然的，他們也是二手車行業供給側改革的推動者，也就是如何最快速、最高效的將不同地區的優質一手車源輸送到相匹配的地區消費者手中。最終通過全國流通網絡，解決二手車R（Retailer終端零售商）2C零售的產品結構問題，形成C2R2C的全產業鏈交易閉環。

換言之，C2R或許能從根本上解決了二手車區域與區域之間，車源供給側問題和二手車流通供應鏈環節的效率問題（削減轉手次數和壓縮交易周期），以效率為切入點，解決C1在賣車交易周期長的痛點，其次，C2R和C2B一樣在競拍過程沒有人（黃牛）挑車輛的毛病，沒有人惡意砍價，用戶體驗自然大幅上升，價格更加公正。

而美國從80年中期開始，新車與二手車相比較，新車銷量呈下降趨勢，二手車銷量在逐年上升。從美國交通局官網數據顯示，二手車銷量從1990年開始一直穩定在新車銷量的三倍左右。歷史驚人的相似，中國2008年到2011年，中國國內汽車交易額出現井噴，幾乎呈現幾何維度的上漲翻倍。與此同時，在國際市場上，2012年美國二手車巨頭Manheim’s ExportTrader處理近800萬二手車，超過500億美元價值的交易額。但與汽車發達國家相比，中國的二手車市場起步很晚。

中國的二手車市場在1998年後，才隨著私家車快速增長、私人成為汽車消費主體而逐步形成。與國外成熟的二手車市場相比，中國二手車市場遠沒有實現良性發展。例如，美國每年約有4500萬輛車易手，銷售額高達數千億美元。2003年，美國汽車的銷售結構是新車約占25％，二手車占75％；同年，中國汽車銷售結構為新車占67％，二手車占33％，明顯落後，有分析指系服務的標準化遲遲未建立，在中國行業立法和信用體系評級未建立之時，服務的標準化是創業者們首先需要優先考量並統一的因素。

在行業發展遲緩、資本寒冬、以及市場認同度低的時候，能靜下心來思考經營和服務，應該是需要考量的關鍵因素，在二手車行業流行一句話，得車源者得天下，此話一點不假。二手車行業此前作為一個傳統行業，能被“互聯網+”進行線上化，是基於地面服務強大的支撐。“互聯網+“的本質是傳統行業的基礎上加上互聯網運營，而門店的落地，並不代表服務正式的落地。一個標準化、數字化服務，以及溝通和交流要得到市場的認可，需要時間的研判。究竟在資本寒冬的搖蕩中，中國汽車O2O將走到何種地步？外界不妨先拭目以待。

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弱者的逆襲：如何在寒冬里拯救你的創業

道明寺 2016-08-23 12:57

本文授權轉自道明寺公眾號（ID:Domincy），作者道明寺。

近日看到微博用戶@純銀V 的一篇文章《2016年的互聯網創業》，在創業圈引起不少的震動，文章提到一個來自VC的觀點：APP創業的時代已經結束了。雖然我覺得文章未免過於悲觀，但是大致上也說得沒有什麽錯誤，不但APP行業，大部分流量依賴的領域（如各種形式的電商）創業時代也差不多結束了，互聯網項目裁員的文章今天又刷屏了。

不用傷心，這篇文章是來拯救你們的，文章有點長，如果讀不完，就放棄創業乖乖去上班吧。

摘錄一些@純銀V 的觀點以供討論

（補充一點：我個人認為分答也會是一陣風，並沒有創造出真正的用戶價值）

紅利的消失

我覺得純APP創業這兩年來的窘境是可以理解的，移動互聯網的上遊技術已經透支得差不多了，沒有新的革命性技術出現（其實是沒有人願意啃，大家都想快點成功），也就不會有新的APP體驗形態，大家做的都是從1到N的事情，這種事情沒有攤上紅利是很難成功的。

這個純APP創業的寒冬，其實就是紅利期消失了，用戶已經被圈完了，既然沒有人願意沈下來做新技術，就讓既得利益者壟斷市場吧。

純APP創業目前可能比較艱難，但其他行業還好吧，在商業進程里，大部分行業的紅利期維持時間總是短的，之後漫長的時間都是紅海競爭，這才是商業的常態。耐克做運動鞋的時候早已是紅海，星巴克做咖啡的時候，咖啡已經被發明了數百年，海底撈也不是第一個做火鍋的。而據統計，大部分巨頭創立的時間都是在低潮期而不是紅利期，可能是困難時期創業的企業註重用戶價值，因此更有競爭力。

在漫長的商業周期里，大部分行業的技術並沒有頻繁地出現顛覆式的技術革命，靠紅利期坐享其成的案例也不多，紅利期消失之後大家都是公平的，這時候唯一不公平的是智力，大部分領域的逆襲都是在相同的產品形態下用創新的販賣方式完成的，是否了解這種逆襲方法論就是智力上的不公平。

一般而言，根據行業的不同，弱勢企業逆襲既得利益者的方法論大概有這幾個：

1.文化創新

2.去中心化

3.跨界整合

意識形態創新

我之前有過多篇文章介紹過意識形態創新（也叫文化創新）的方法論，這里不再細談。在所有販賣形態的行業，除了技術革命帶來的顛覆式創新以外，幾乎所有逆襲案例都來自於意識形態層面的顛覆，而不是產品顛覆。

因為產品的顛覆周期太長了，不是每個人在創業時都能遇上這樣的機會，所以大部分的逆襲方法論，其實都是根據社會意識形態的變化給了用戶新的消費理由，這就是基於意識形態的創新。

星巴克賣的仍然是咖啡，但是改變了用戶喝咖啡的理由，因為他在咖啡里加入了社交的因素。

耐克賣的仍然是運動鞋，但是改變了用戶穿運動鞋的理由，因為他強調的是拼搏而不是運動。

海底撈賣的仍然是火鍋，但是改變了用戶吃火鍋的理由，因為用戶對人性化服務的期待超越了火鍋本身。

TFBOYS賣的仍然是音樂，但是改變了用戶聽音樂的理由，因為TFBOYS滿足了母性發作的需求。

幾乎在所有面向用戶販賣產品的行業，都可以通過意識形態創新進行逆襲，顛覆既得利益者，這是一套經過驗證的、成熟的方法論，對大部分弱勢企業都有參考價值。

去中心化

中心化就是你在CCTV打了一個廣告，瞬間讓幾億人知道了。

去中心化就是傅園慧太可愛了，人人都爭相分享她的表情包。

究竟是中心化好還是去中心化好？

中心化的營銷方式成就了很多大企業，如果你有錢，把好的電視節目都承包了，你的競爭對手就只能攤手了，例如手機行業的OPPO、VIVO，飲料行業的兩個可樂+紅牛加多寶，還有互聯網領域的BAT，坐擁巨大的流量，旗下的項目很容易笑傲江湖，你看小米要做直播了，自己的APP一年實現幾千萬的裝機量一點成本都沒有。

中心化有價值嗎？對大企業來說是有價值的，就像洪水決堤時要拯救一樣，加多寶為什麽換標後又迅速地成為第一，就是不斷地往水里砸整車，而不是砸石頭，速度足夠快就能頂住洪水，而初創企業的營銷方式更多像是找幾個人往洪水里扔石頭，怎麽可能成功。

中心化是一種高效的營銷方式，不過這種機會更多屬於既得利益者。初創企業在營銷上對抗既得利益者，除了去中心化，沒有其他更好的方法。

去中心化方法論

在互聯網2.0時代，流量已經完全渠道化，絕大部分成功的項目，都跟渠道的既得利益者有關，所以中國的互聯網創業環境很惡劣，因為90%成功的項目跟掌握流量的BAT有關。

去中心化是移動互聯網時代給予創業者逆襲巨頭最好的、也幾乎是唯一的機會，過去的營銷渠道是集中化的，意味著沒有錢（或沒有傍著渠道）的企業基本沒有曝光機會，但是移動互聯網是以人為本的平臺，雖然這種碎片化的特性增加了營銷的難度，但符合用戶人性所需的產品或內容很容易就得到爆發，而且無關貧富，這一下把創業者跟流量巨頭拉到接近的水平。

iPhone就是典型的去中心化商業模式，蘋果的營銷預算並不算高，但是每次發布新產品，全球用戶都會爭相傳播；蘋果沒有做各種各樣的APP，但是App Store有幾百萬APP；蘋果也沒有那麽龐大的售後，有很多技術支持都是果粉之間互相幫助完成的；即使早期蘋果沒有多少零售店，但強大的需求驅動了黃牛和各種零售商完成了廣泛的社會化的分銷渠道。

這也是小米在中國市場能迅速崛起的原因，小米早期的整個運作模型跟蘋果的去中心化是類似的，當時小米也沒有發展任何地面渠道，但是產品熱度太過劇烈，激發了大量直接的消費需求，這種需求反向驅動大量社會渠道自發銷售小米的產品，形成高昂的出貨量，最瘋狂的時候，據說團購網站只要能搞到一臺小米手機新品上架，就能拉動10000個UV，以致當時很多團購網站的營銷人員都參與了搶小米手機。

通過去中心化模型的助力，品牌可以驅動潛力無限的社會用戶群參與到自身的經營當中貢獻力量，這種力量一旦被有效利用，則根本不是任何企業內部團隊的能力可以匹敵的，瞬間就會跟競爭對手拉開幾個維度。

觀察一下成功的互聯網項目，幾乎都在商業模式里植入了去中心化的模型，例如微信、微博、分答、滴滴、FaceU。。。以及你們特別喜歡的BT下載，這些項目的共同特點都是整個信息交換模型完全是無中心的，人人參與人人貢獻，而平臺只需要制定規則。

其實微商也是一種去中心化模式，通過設計一條合理的利益鏈，大家像蜜蜂一樣維護著整個蜂巢的運作，各有所得，關鍵是如何運用。有個叫奶牛家的連鎖O2O模式，以微商運作的方式，僅用4個月的時間成功開出了150家實體加盟店，這是什麽概念呢？一個傳統的零售加盟品牌達到同樣規模要好幾年以及數百人的管理規模，還不一定能成功。

中心化與去中心化示意圖

要形成去中心化的販賣模型，有這麽一些關鍵點：

設計一個去中心化的規則。可以支持用戶自主完成信息擴散，形成你的商業模式。

模式本身的顛覆性。參與感是去中心化的前提，模式越創新越容易引發關註和參與。

以流行學方式做產品。在去中心化傳播的情境里，產品是營銷的核心載體，產品只是在功能上滿足用戶需求是不夠的，如果不按照流行學的方法論設計，很難激發大眾的分享情緒，營銷的努力就會失敗。

運營出極高的話題密度。任何流行現象的必備因素是話題的密度，沒有話題密度就不會有從眾性，沒有從眾性就不會有大流行，無一例外。

營銷資源有沒有用？

在去中心化這個話題上，我是比較有感觸的。近期在談投資人時也被問到一個問題：在營銷上你有什麽資源嗎？

在營銷江湖上混了這麽多年，當然會有很多的資源，但我告訴投資人，我沒有資源，其實是我從來不依賴資源。

真的，以我多年來的營銷經驗，真正成功的營銷，首先不是靠資源，資源有時候甚至是害人的。任何營銷過程中抱著資源或渠道化的思維，你就很難做出從0到1的開創性產品，你就會忽略產品中的流行學植入，最終你就無法形成去中心化傳播。

當你認為你有了資源的優勢，你的產品思維就會陷入從1到N的陷阱，這種商業模式天然就有流量依賴，普通創業者在這樣的模式里成功率極低。

在手機行業，掌握傳統渠道的廠商，在產品體驗方面就會弱於互聯網廠商，因為基於過於的資源思維，做產品時首先想到的是如何讓代理商訂貨，而互聯網廠商首先想到的是如何讓用戶覺得爽，這也是小米早期的MIUI能逆襲的原因，但諷刺的是，當小米成功建立了全行業最大的微博帳號群矩陣之後，這個資源就成為了包袱，在社會化營銷的創意上，便一直輸給沒有這個資源的魅族，其實小米早期的營銷是非常去中心化的，但現在魅族在營銷過程中驅動去中心化的能力已經超越小米。

所以營銷資源不是什麽好事，錢太多也不是什麽好事，當你很窮的時候，你才會竭盡全力去做創意，去激發去中心化的傳播，去創造遠超資源本身所能產生的營銷效果。資源是有限的（也是要成本的），但去中心化的傳播，其影響力理論上是無限的，你在任何平臺以花錢的方式，都無法產生傅園慧相當的認知度。

因為顧問業務的原因，我見過太多產品型的創業者，他們總是想：我做了一個好東西，然後我去賣這個好東西，就能賺到錢。

呵呵，這是一種創業的幻象：

以為流量是天然的：其實在碎片化的互聯網里獲得流量非常困難

以為流量不用成本：其實線上有價值的單用戶流量成本可能超越線下

以為市場上沒有同類產品：大部分領域的競品都數以百計，用戶眼花繚亂

以為用戶一定會喜歡我的產品：用戶甚至無法知道你有一個產品

以為我的產品是最好的：市場上沒有客觀上最好的產品，只有用戶認知里最好的產品

跨界整合

其實純APP創業時代終結也沒有什麽好傷心的，因為這個時代很多的逆襲者，就是通過跨界把一個單純的業務幹掉的。

家樂福的商業模式是超市，本來的盈利來源應該是販賣商品的差價，但是毀三觀的是，家樂福最大的盈利來源並不是零售業務，而是出租業務。你看到很多家樂福超市的出口處，都有大量的店鋪出租，這是家樂福利用主營業務帶來的人流量，衍生了出租業務，這些店鋪出租的收入超過超市的商品銷售利潤。

無獨有偶，國外有些零售業甚至本身商品是不盈利的，而靠其他業務盈利，例如會員費或廣告。

這個套路是不是很熟悉？小米當初就是號稱硬件不賺錢的方式，把用戶搶過來，再利用MIUI平臺販賣其他服務給用戶，去賺另外的錢，你知道小米在自己的用戶平臺發行遊戲有多賺錢麽？還有360，殺毒是免費的，但因此發展出數億的用戶規模，成為中國最高價值的安全企業。

A+B=B，這就是跨界整合，把兩種業務捆綁之後，利用A業務減少盈利的方式產生吸引力，把競爭對手的用戶搶過來，再把B業務販賣給用戶，只賺B業務的錢。跨界本質就是：你創造一種巨大的優勢搶來用戶，然後給用戶販賣其他東西賺錢。

這種模式的殺傷力很容易理解，當你把一個業務的毛利幹掉後，這個產品的競爭力必定迅速提升，在拉用戶的方法論里，性價比永遠是一個能力巨大的杠桿。

跨界整合，本質上是一種很難抵抗的降維攻擊

跨界模式的關鍵是要有用戶思維，放棄一次性的顧客思維，放棄差價思維，把用戶價值放在至高無上的位置，讓用戶留在你的平臺上，不斷地消費。

跨界整合可能會成為未來互聯網商業模式的主流，因為互聯網天生容易做用戶運營，已經成為既得利益者的互聯網項目掌握用戶之後，在資本的助力下會反向整合傳統行業，完成去中介化過程，他們不會在意短期的收益，反而重點關註用戶的掠奪。未來有很多對傳統行業的沖擊不會來自原來的競爭對手，而是互聯網企業，他們就是傳說中門外的野蠻人。

當然，這個模式也是有風險的：1.資金鏈運營  2.產業鏈整合  3.跨界的產品設計理念 4.用戶的忠誠度運營。當然，最大的風險是認知風險，要對整合兩方的行業運作規律有清晰的認知，盲目的補貼或降價並不是跨界整合模式取得成功的必然方式。

寒冬不寒

我就隨便舉了這三個逆襲的方法論，其實方法論有很多，但是執行到位更重要。即使是創業寒冬，我在很多行業里都看到誘人的機會，對我來說最大的觸動是：在創業圈里，不是願意努力的人不夠多，而是真正願意創新和冒險的人太少了（享受紅利期的思維害人不淺），事實上大部分優化型的項目本來就不應該創業，不是這個產品沒有價值，而是這個產品的目標市場本來就不屬於弱勢的創業者。

最近在創業過程中研發產品時，供應商對我們提出的要求很詫異：整個行業都是這樣做的啊，為什麽你要去改？聽到這句話時我暗自高興，整個行業都不願意改變，才是你最大的機會。

在創業圈混得久了很容易感受到那種殘酷，甚至會懷疑人生。因為懂營銷的企業不一定能活下來，但不懂營銷的企業卻會先死掉，這很悲哀。但想想也正常，UBER這麽有錢這麽顛覆的模式，在中國也敗給了滴滴，所以一個偉大的產品不等於成功，沒有人知道你就不會有成交，你十分努力也只能談情懷，談不上成功。

越是寒冬，越要尊重商業，把有效的營銷放到更重要的戰略層面上，去拉動業務和收入，養活自己。營銷聽上去沒有做產品那麽自帶光環，但從企業運營角度來說，做好營銷比做好產品更重要。

創業不是情懷，創業的本質是用高維的方法論打敗低維的方法論，所以最重要是掌握有用的方法論，而不是碰運氣，任何成功的創業項目首先都是方法正確，其次才是運氣。

有很多創業者漠視商業的常識，甚至對於顧客為何掏出錢包購買一個產品的心理動機都搞不清楚，不知道毛利率、周轉率、動銷率，就是埋頭做產品，這個不叫創業，這是花別人的錢買雞湯。

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