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聯聚建設董事長江韋侖不僅蓋房子追求完美，私底下的他更是凡事做足準備，對客戶貼心又有同理心，才得以累積龐大的人脈，為事業加分。

撰文‧梁任瑋

認識聯聚建設董事長江韋侖的人都知道，他蓋房子追求完美，尤其在競爭激烈的台中七期豪宅市場裡，他總是用細膩的建築設計、貼心的物業服務，讓客戶買單。

從生產鞋盒起家，再跨足房地產業的江韋侖，今年，是他踏入建築業的第二十年，近日也在台中七期重劃區完成第十件作品，能同時兼顧兩種截然不同的產業環境，不僅來自他對事業的熱情與投入，支撐起這股專注背後的力量，正是他凡事做足準備的習慣。

江韋侖為了管理好台灣與海外的事業，他每天睡前花三十分鐘檢視自己這一天見了哪些人、做了哪些事，甚至會為隔天的行程做準備；每天早上起床後，也會先給自己十分鐘思考一整天的行程，以便從容應對忙碌的一天。

好口碑關鍵：做足準備、服務到位算好參訪時間，從下車到伴手禮都備妥江韋侖坦言，自己不是一位很有紀律的人，但對生活、對事業卻充滿計畫。滑開手機分享行程，「這天我要到台南開公司策略會議、這天我要討論平面設計圖……」，他的行事曆從公司海內外會議，到多久理一次頭髮都安排好，甚至連公司尾牙都在一年前就開始籌備，這正是他口中所說的「凡事做足準備，做任何事情就會有效率。」身為集團創辦人，江韋侖至今仍親自參與公司各項工務及設計會議。在聯聚建設，一個建案從土地購入、規畫、興建到交屋，前後約需七年時間，相關會議舉行超過一千次，每一處細節都不放過，他甚至要求員工在建案完成後，找出一百項可以改進的地方，力求更好。江韋侖凡事親力親為的工作態度，讓他更需要做好時間管理。

「其實就是今日事今日畢，今天發生的事當下印象最深刻，若不馬上解決，事情日積月累更無法完成。」例如，聯聚建設有不少客戶都是江韋侖的朋友，經常會向他提出許多社區管理的建議，這些客戶的回饋，他不僅會請祕書記錄，還會設定時間追蹤完成進度，這也成為聯聚建設在豪宅圈累積好口碑的關鍵因素。

江韋侖要求員工必須沙盤演練、「凡事走過一遍」的態度也用在接待頂級貴賓上。聯聚建設總經理王于娟說，由於聯聚建設須常接待台北南下看屋的貴賓，服務團隊得更精密計算服務的流程，甚至連要送給客人的伴手禮都會事先備妥。

團隊會從客人預定參訪的時間往前反推，如果搭乘高鐵，會事先替客人買好車票，到了台中站之後，還會再安排司機在高鐵站接送到接待中心，開始參觀房子後，會再安排用餐的時間，甚至連用餐過後客人是否要再前往其他地方，都安排妥貼，讓每位訪客印象深刻。而這些細節在江韋侖每天三十分鐘的自我檢視中，都會再確認一次。

迷人特質：切身感、同理心在建案裡留一戶自住，親自感受空間此外，他自己也以身作則，二○○九年，他中國鞋盒廠的陸幹到義大利佛羅倫斯員工旅遊，「為了去火車站接前來會合的同事，董事長前一日就到車站模擬行走路線，包括哪裡不利於拉行李，都會事先調整過路徑。」聯聚集團祕書長魏鳳姿說，對同仁如此，更不用說對其他的人和事，也因此讓他總能事先掌握所有可能的狀況，並適時地修正作法。

他另一個讓人津津樂道的特質，就是「切身感」和「同理心」。他要求自己和同仁把別人的事當成自己的事處理，站在客戶的立場去設想，就能夠知道客戶要的是什麼，這也是為什麼他總會在建案裡留一戶入住來親自體驗，讓買聯聚建設房子的客人，能夠放心地享受最適合居住的生活空間。

好人緣技巧：重承諾、懂溝通做不到的事不輕易承諾，贏得別人信賴江韋侖認為，凡事要做就做到最好，否則寧願放棄。他從不輕易承諾自己做不到的事。「答應別人的事情沒有做到，我會渾身不對勁。」此外，他認為回報也是很重要的，如果在執行過程中有難處，必須第一時間讓對方知道，建立起良好的溝通，無論結果如何，都能獲得彼此的信賴。正因如此，江韋侖的朋友圈宛如放射狀不斷放大，也織起綿密的人脈地圖。

燈光設計師姚仁恭的印象很深刻，有次與江韋侖開會，姚仁恭隨口說想邀請他參加某個活動，後來江韋侖真的請祕書確認時間與地點，「雖然只是一件小事，但他都放在心裡的感覺，讓人感動。」江韋侖說，好的習慣愈年輕開始養成愈好，雖然一開始可能很辛苦，不過一旦習慣了，就會成為自己一輩子豐厚的資產，這也是他最希望分享給年輕人的人生體悟。

江韋侖

出生：1962年

現職：聯聚建設董事長

經歷：聯統興業總經理

學歷：高中

江韋侖的習慣祕密檔案

好習慣：20年來每天早晚檢討行程難關：必須花很多時間準備養成祕訣：請祕書記錄，並設定時間追蹤進度最大效益：培養出豪宅客群

從開發商、地產中介到垂直媒體和電商，所有地產行業參與者都在行業低潮和互聯網的衝擊之下經歷了在混亂中摸索的一年，他們的嘗試都指向一點：找到客戶，並且盡可能接近客戶◎ 財新記者 黎慧玲 文lihuiling.blog.caixin.com 賣房子這件事正在起變化。

隨著房地產市場整體下

滑，從開發商、做新房代理的中介經紀公司到房地產媒體和電商都感受到了市場的深深寒意：房子是越來越難賣了。在地產黃金時代，開發商蓋完房子，通常先由內部或者思源、中原等代理行做一份市場銷售策劃案，確定定價和市場定位，再按既定方案促銷和進行廣告投放，接下來就坐在售樓處等著客戶上門。

這一模式在2014年被動搖了。開發商、房地產垂直媒體、代理商（無論是一手房代理行還是二手房中介） ，每個角色都在改變，有些角色開始被邊緣化，三者的關係也在改變。

“一個字，亂。 ”樂居控股執行總裁陳克逸這樣形容他眼中的2014年房地產市場。在他看來，所有地產行業參與者都經歷了在混亂中摸索的一年。主要的指向只有一個：找到客戶，並且盡可能地接近客戶。

互聯網特別是移動互聯網被認為是發現並接近客戶的一個有效手段。一夜之間，大開發商們紛紛觸網，淘寶微信賣房、衆籌、O2O……北京萬科甚至開始與二手房中介鏈家聯手，要讓鏈家的中介也開始幫萬科賣房。一手房和二手房的中介界限被突破，搜房等地產類垂直網站與線下中介也在起衝突，界限也在突破，整個地產經紀行業都在突破既有業務，或分手決裂、或抱團謀求發展自己的互聯網平台。但迄今為止，一切都還在實驗。

郁亮的煩惱

“找不到客戶是最大的難題。 ”萬科總裁郁亮2014年多次公開談論自己的擔憂。

萬科率先提出房地產行業已進入白銀時代，開發商須積極應對新常態。在郁亮看來，房地產行業面臨兩大轉型：其一從黃金時代向白銀時代轉型，意味著對企業競爭能力有更高要求；其二是互聯網對線下的衝擊日益明顯。郁亮說，在互聯網面前，傳統行業“要麼擁抱，要麼死亡” 。

“市場變了，客戶需求變了，我們從產品到組織管理到營銷方式都要改。 ”郁亮毫不掩飾，市場上客戶就那麼多，得去搶， “市場供需失衡，客戶少了；互聯網衝擊下，客戶變了，開發商遭遇了投入巨資在傳統的廣告和渠道卻來訪寥寥的尷尬。過去坐在售樓處等待客戶上門，未來必須要走出去才能找到客戶。 ”這是萬科已經感知的市場形勢。

但是怎麼搶？沒有答案。所以萬科鼓勵分公司大膽嘗試。 “互聯網思維”一詞從2013年下半年開始被郁亮掛在嘴邊，他帶領萬科管理團隊先後去騰訊、阿里巴巴和小米等互聯網公司取經。

聯手淘寶、微信賣房，引入百度LBS 技術……整個2014年，萬科在各地進行了各種互聯網實驗，各區域公司陸續與互聯網公司結盟合作，搞跨界營銷，比如北京萬科和百度、廣州萬科與騰訊、杭州萬科和阿里巴巴、上海萬科和平安好房網等。

郁亮稱萬科 “要通過網絡找客戶” 。

“淘寶一個月幫我們賣了13億元的房子，而微信幫助我們提前鎖定客戶。 ”郁亮在接受財新記者採訪時曾表示。不過，這些顯然還在實驗階段，無法替代主流的傳統銷售渠道。

萬科也在重新定位與中介的關係——這同樣沒有結論。一方面，郁亮認為不能把找客戶的能力完全交給第三方，開發商需要自建客戶資源平台；另一方面他又在2014年10月的一個小範圍記者訪談中表示， “客戶數據並沒那麼重要，不是非得掌握在自己手里。所以我們鼓勵下面的公司都去試，用不同方式和不同的公司，我們也建了自己的平台，但也不是非得自己的平台不可” 。

萬科強調的是不會把自己與客戶的關係都放到一家中介手里。在這種實驗的氛圍下， “全民經紀人”誕生了。誰可以介紹買家給開發商的，開發商就願意直接付給誰傭金。

這遭到了職業經紀人的抵制。2014 年8月14日，西安萬科召開全民經紀人“江湖大會” ，宣佈 “萬客通”平台上線20天註冊全民經紀人10150位，推薦客戶2029組，成交額2560萬元，稱 “滿城盡是萬科人” 。易居中國總裁丁祖昱公開批評萬科此舉是對“中介和代理公司的極大不尊重” ，把營銷玩成了 “傳銷” ，其平台本質是通過高額利益誘導 現有房地產銷售從業人員飛單幹私活。

郁亮則堅持認為，未來全民經紀人是趨勢，買方經紀人和賣方經紀人同時存在，經紀行業要草根化。 “很多地產中介對我們一些做法有意見，但我必須保持找到客戶的能力。 ”郁亮說。

地產商的焦急來自于市場撲面而來的寒氣。 “以前開發商打打廣告、做做活動就有不錯的銷售效果，2014年銷售比以前確實難。 ”偉業我愛我家集團副總裁胡景暉說， “庫存在增加，找客戶確實比以前難。 ”不過，無論是傳統經紀公司中原地產、鏈家地產、我愛我家，還是房地產媒體電商搜房網、樂居網，均表示沒有感受到開發商要收回主動權。2014年的市場行情使得開發商反而更依賴中介了，尤其是中介涉足一二手房聯動的業務後。鏈家市場研究部張旭說，從成交量看，萬科與鏈家合作的項目中，有60% 的房子是鏈家平台或經紀人幫助萬科賣出去的。

很難說四處出擊的萬科已經找到了通向互聯網時代組織管理方式和營銷 方式的鑰匙，現在的所有嘗試都還在試錯。一切都還沒有定論，包括大數據平台的意義。 “沒爭議就沒找到痛點，混亂中才能誕生新秩序。 ”郁亮對媒體直言，創新一定有風險，但不做的風險更大。

一次失敗的衆籌背後

樂居控股執行總裁陳克逸認為，房地產結合互聯網這個趨勢已經很明顯了，問題在於眼下還沒找到一個清晰的模式。

大家都在這個趨勢下尋找自己的定位。

正在探索新模式的不止萬科。

“衆籌”也是開發商進行互聯網營銷的新寵。在衆多房地產跨界衆籌項目中，遠洋地產和京東金融低調的衆籌經歷耐人尋味。

雙方合作始自雙十一，其“1.1折購房”創下了房產衆籌參與人數之最。

遠洋地產當時共拿出11套房源，與京東金融聯手進行 “11元籌1.1折房”活動，用戶交11元或1111元將擁有1.1折買房的可能購買資格。京東金融稱，參與者沒有任何經濟損失，未獲得1.1折買房資格的用戶，所交11元、1111元在活動結束後30天內返還。

遠洋地產和京東金融緊接著在北京、天津、上海、秦皇島等九個城市推出“湊份子11元籌首付”的新項目，即支付11元將獲得籌一套房三成首付款的抽取資格，當募集金額達到項目成功金額後，將從所有支持用戶中抽出一名用戶，獲得大家為他籌集的首付款。

但這個看上去很美的項目卻因參與人數不夠未能達到目標資金而宣告失敗。在衆籌平台網站頁面上，這一項目目前正處於“退款中” 。

“這是很正常的事情。 ”遠洋地產認 為，任何創新，尤其是房地產這種大宗商品與互聯網新興行業的碰撞和融合，總會有預料不到的事情。和萬科一樣，遠洋不害怕在創新過程中碰到挫折，害怕的是不創新會被時代拋棄。在遠洋地產看業，第二次衆籌沒有成功的原因很多，包括幸運用戶仍需具有負擔首付之外剩餘房款的能力，相比衆籌1.1折房門檻有所提高，包括衆籌時間較短影響了參與度，以及參與衆籌的購房剛需用戶更願意享受低折扣購房等。

實際上，開發商玩衆籌的目的原本就不在於賣房，而更多把這視為互聯網時代的一種營銷手法。遠洋地產開發管理部總經理丁暉說，籌1.1折房，是以娛樂為主題，讓全民參與，讓網民有個尖叫和嗨的過程。

無論衆籌成功失敗與否，遠洋和京東金融都獲得了巨大的品牌曝光度。

遠洋地產統計稱， “1.1折購房” ，“11元籌首付”活動吸引了500余家主流媒體報道、數千家媒體轉載，稿件傳播近萬篇；從營銷數據上看，相比10月銷售最旺月份，2014年11月總有效來電量增長了1.2倍，總有效來訪量增長了1.4 倍，11月集團協議銷售額約為45.4億元，比上年同期上升80%，遠洋地產預計，客戶的轉化在12月正在逐步體現。

而京東金融也有好處。數據顯示，京東金融旗下京東衆籌上線五個月中，在中國衆籌產品 Top10中，京東衆籌平台上的項目占到了八席，項目籌資成功率近90%。更重要的是，發力較晚的京東金融因此獲取了大量用戶數據。

互聯網越來越成為了一種營銷手段。一家上市公司高管笑稱，2014年如果不冠以互聯網的名義來幾場營銷，市場營銷部門的年度工作匯報都沒法寫。

差不多與遠洋地產同期，平安好房與廣州萬科帶著216套房源也殺至房產衆籌戰場。相對於此前“遠洋 & 京東金融”兩例衆籌買房，平安好房相關人士對財新記者說，這次萬科的衆籌不再僅僅是拿一兩套來試水，更貼近于買房的概念，也不再通過類似抽獎的方式決定購買資格。

廣州萬科相關負責人則告訴記者，這次合作是平安好房主導的，參與衆籌其實是購買平安好房的理財產品，因此不會對萬科立即貢獻銷售額。該人士透露，雙十一廣州萬科在淘寶上也賣了，但對沖業績的貢獻“真的不大” 。

互聯網正在將房地產引向過度營銷 嗎？有人擔心，但也有人認為“這沒什麼不好” 。 “一個每年十萬億元銷售產值的產業要是僅僅靠一兩種營銷玩法就實現了，那才叫真正恐怖。 ”一位業內資 深人士表示。

還有人對創新的效果表示懷疑。 “這些所謂的互聯網創新基本上是地產公司營銷或品牌部門的人在主導，其他部門目前很少有實質性改變。 ”這些互聯網創新改變了採購清單？改變了成本模型？改變了設計流程或邏輯？施工端口作業方式有無明顯改變或是提升？投資拿地的邏輯和測算有無改變？

“目前來看，基本沒有。 ”另一位地產業內人士說。

“總有一天，也許就是未來的300天里，在營銷的空氣中醉氧的人們會從樓盤虛擬效果圖的沉醉中復活，會對無孔不入的營銷語言產生抗體。 ”西安一家房企的從業者表示。

不過，樂居控股的陳克逸判斷，過了年底這一波，2015年營銷領域的喧囂或許會平靜一些，在這輪嘗試後，模式和路線會慢慢清晰。而在互聯網真正改造地產業之前，各種熱鬧甚至浮誇的營銷戰術還會湧現。最終開發商還要回歸商業本質，也是互聯網思維的本質，為用戶提供更好的產品、價格和服務。

房多多的時代來了嗎

2014年11月11日， “房多多”因為萬科高級副總裁肖莉離職的消息而再次成了熱點詞，上一次也是因為萬科。2014年年初，郁亮專門請房多多 CEO 段毅到萬科講課。這意味著這家成立僅三年的互聯網房地產服務商的價值，被行業領先的開發商承認。

在萬科供職了20年的萬科老將肖莉在公開離職信中這樣描述她將加盟的新公司： “這家公司的名字叫房多多，它創立僅三年，沒有太多積蓄，但有著純正的互聯網基因，和互聯網時代創業者滿滿的激情和夢想。它的創始人說，我們要讓互聯網融入房地產，要讓信息更透明，要讓買房的人和賣房的人更快樂。 ”區別于業內不同形態的新房分銷代理商，房多多搭建的是經紀公司平台，不與單個經紀人接觸，平台上沒有廣告，也沒有自己的經紀人團隊。房多多的模式是，把沒有能力找開發商拿房源的衆多分散中小型中介聚合在平台上，由房多多去和開發商談房源，再把房源給合作中介銷售，每樁交易達成立即返給銷售經紀人傭金。這對經紀人吸引力巨大。

苦於找客戶、去庫存的開發商很樂意房多多來幫它們把房子儘快賣出去。

為了爭取更多更好的房源，房多多在和開發商談房源時還會簽下軍令狀，保證簽約率，一旦沒有達到下單率，房多多可能倒賠錢。

房多多 COO 曾熙說，給開發商的承諾未達成，這種情況當然有，但以現在的市場行情，電商只能用成交效果來說話。

曾熙表示，房地產營銷本質上跟其它商品營銷沒有太大差異，但它屬於大宗商品，交易複雜，不可能去中介化，傳統的線下成交依然是主力。隨著互聯網效率越來越高，客單價越來越低，線上的成交趨勢已經逐漸開始體現。

為了促成更多成交，房多多還推出了保證低價的房地產界“唯品會” ，幫助開發商去庫存。

“最近我們和綠地展開了全國性的合作。在 ‘雙12’期間，把綠地全國幾十個城市項目共2000多套房同步推到淘寶和房多多平台，我們作為綠地的電商運營商，目標是通過一個月的活動，把開發商一些尾貨、打折房，轉移到線上來銷售。線上下地，線上吸引流量。 ”曾熙表示，預計2014年的12月份能幫綠地能賣掉500套房， “加上我們自己還同時有很多項目也在線上成交，萬科在線下的城市公司有具體的合作，房多多12 月的成交量將超過千套” 。

開發商、中介、媒體電商都在市場壓力下重新摸索新模式的大背景下，房多多無形中獲得更多成長空間。房多多目前覆蓋城市超過30個，已與全國5000 余家經紀公司達成戰略合作，在全國與逾5萬家經紀門店合作，與超過50萬個執業經紀人簽約。2014年上半年該公司平台交易金額已成功突破500億元，全年目標是2000億元。

在這個全面下調的市場，這是個相當不錯的業績，如果對比大部分地產銷 售中介和電商平台都沒能完成年初的任務就更是如此。

國家統計局的數據顯示，2014年11 月份，70個被統計的大中城市，二手住宅價格環比下降的有58個，房價在10月的基礎上繼續全面下調。整個經紀行業都不好過，無論是鏈家、我愛我家、中原地產這樣的傳統中介，還是搜房網、樂居網等房地產媒體電商平台。

作為多年房地產媒體電商老大，搜房網與線下中介的關係正在重構。

過去，搜房網堅持只做線上平台，不做線下中介，通過線下中介和房主主動提供房源信息，而收入中有相當部分來自于線下中介支付的費用。然而北京鏈家自2014年11月起公開與搜房網“分手” 。鏈家稱分手對鏈家的影響非常小， “2014年前九個月，搜房上戶比僅為8%，同時，搜房和其他渠道的客戶重複率為75%，也就是說，從搜房找到鏈家經紀人的客戶，有75% 同時還通過其他渠道找到了我們” 。

而搜房網因2014年多次被中介聯合抵制，股價在近一年內大幅下跌了超過90%。不久前，搜房網宣佈從媒體信息平台向交易平台轉型，成立經紀人隊伍進軍新房分銷業務。

與此同時，傳統中介商鏈家和我愛我家也開始建立自己的交易網站和移動端APP，並利用千家門店、數萬經紀人的價值，往平台轉型。

傳統中介對房多多的看法爭議很大。我愛我家的胡景暉認為，房多多的出現建立在尊重現有經紀行業體系的基礎上。房多多目前主戰場在二三線城市，那裡庫存量高得驚人，交易難度更大。 “如果房多多能讓市場消化一些庫存，不是更好嗎？”胡景暉表示。

中原地產董事施永青相對淡定： “中原地產2014年10月份單月成交了500億元的代理金額，估計11月也相差不多，這些業績可以證明電商對於傳統中介並未造成致命衝擊。 ”但施永青也承認，對於內地互聯網和移動終端的迅速發展，中原明顯預判不足。 “阿里巴巴的成功讓很多人對電商這個行業充滿了幻想，開始認為這是門大生意，因此吸引了大量資金和人才，從傳統中介高薪挖角，以補貼的方式挖掘購房需求，給傳統中介造成了一定困擾。 ”他說。

有業內人士指出，以交易為導向的平台固然可以提高效率，但房多多的模式暗含著黑色產業鏈的風險，這種危機在一些城市已經暴露出來。最典型的是，經紀人蹲點銷售現場做攔截，把自主的或者其它途徑前往看房的客戶拉入房多多的交易流程里，充當房多多的銷售業績。

“這不是反而造成開發商的成本浪費嗎？一些開發商已經注意到了這點，但目前尤其在年底庫存和業績壓力下，把房子賣出去才是王道。等2015年行情穩一些了，開發商或許會著手處理。 ”上述人士認為。

協縱國際集團聯合創辦人黃立沖則認為，房多多燒錢換市場，並非長遠之計。他說，即使是完成2000億元的平台成交額，所抽取的小部分成交傭金里，屬於房多多的收入仍少得可憐，平台模式注定了房多多將在很長時間內處於虧損狀態。

“房地產電商到目前為止都還是只能從投資人那裡拿錢，還沒有能力從市場、從消費者那裡拿錢。 ”施永青表示，目前電商成本遠比收費高，盈利模式尚未形成，一旦錢燒完了，如何支撐其運營和發展？

經紀行業流動性原本就高達30% 左右，競爭進一步引發了人力成本的增加。為了留住人才，鏈家大幅提高了傭金比例，業內人士稱，以傭金刺激成交並非長久之道，這可能會使經紀人為了短期的高傭金促成一些不靠譜的交易，引發後患。

不過，像房多多這樣的新興營銷平台能夠吸引萬科副總裁的加盟，還是顯示了某種趨勢性的存在。曾熙透露，肖莉加盟後將負責公司融資業務。肖莉在萬科20年，對資本市場十分熟悉。

曾熙對財新記者說： “肖莉的加入，意味著開發商從傳統的絕對強勢的地位，開始去關注服務商的發展，房地產服務行業的價值慢慢受到行業關注和認同，也標誌著傳統房地產行業的思想被互聯網影響程度越來越深。 ”在他看來，房多多還處於成長期。

“理想還是要有的，萬一實現了呢？”曾熙笑稱。

過去，每個學生畢業時，拿到的畢業紀念冊，經過一般印刷廠的流程，得等超過一週，最後，都長得一模一樣。

  如果登錄健豪打造的雲端平台，想編畢業紀念冊，用哪些照片、版型、圖案……，全都由你決定，編排時間不到一個下午，接著下單、付款，最快三天，一本「只屬於你」的畢冊，便送到手中。

  「這可能是孩子人生中第一本自己的書，就像創作一樣。」桃園市文華國小校長吳俊生說。過去，根本沒人想過，讓學生動手做，會比交給專業美工還簡單，現在，桃園其他小學，也開始打算和健豪合作。

  不只畢冊，連相片書、桌月曆，甚至貼紙、T恤、拖鞋……，你都可以自己訂做，這顛覆了傳統印刷業者只接上萬張大單的做法，即便是一張訂單，也能生產。因此，每個學生、每個人，都成了健豪的客戶，不再只是學校的總務部門。

  這，正是健豪總經理張訓嘉打造的「雲端印刷」模式，也是他扭轉印刷業不再是夕陽產業的秘密，讓學者視健豪為印刷界的阿里巴巴。

  政大資管系教授苑守慈分析，台灣企業擅長代工，專注在提升技術、生產效率，但客製化時代來臨，老闆看的應該是不同消費者需要什麼，而不是「我會做什麼」。

  香港印刷商，找他做名片「飛來飛去麻煩，我教他直接生產」

  只是，要做到客製化，就等於客戶無所不在，該如何讓客戶上門？阿里巴巴集團董事局主席馬雲曾說：「你的選擇只有一條路的時候，什麼你要放棄，那就是放棄自己的利益，讓別人先成功。」阿里巴巴能有今天，並不是因為它是一家電子商務公司，而是因為幫助了中國成千上萬個小型企業，完成他們到網路上開店的夢想。

  「放棄自己的利益，讓別人先成功。」這句話說得簡單，但張訓嘉真的這麼做。

  二○一三年十二月三日，香港網路印刷公司eprint集團在港上市，張訓嘉受邀觀禮，全因為這家公司，就是他的學生，老闆、員工一行人，還曾到健豪上課個幾個月，學習技術。

  原本，eprint接了香港的名片訂單後，委託給健豪印製，再送到香港交給客戶。「名片這樣飛來飛去，我覺得很麻煩，乾脆就教他怎麼做，直接在香港生產就好。」張訓嘉把合版印刷及網路列印概念，全教給eprint，讓它成為香港第一大網路印刷公司。

  「之前我去台灣，張總說『Mike，你過來！』向我展示他剛開發的photobook軟件，說這一定是未來趨勢，我們要一起把市場做大。」eprint集團執行董事徐柏煒笑說。

  張訓嘉的對手，市場上的老二白紗科技總經理陳俊傑，是他五專同學，每次健豪有什麼新的產品與模式，他也會請同學來看，從來不怕人知道。

  「我怕你做什麼，我們要利用對手去幫我們推廣，而不是我單打獨鬥；單打獨鬥三年才成功，現在我一年就成功了。」

  張訓嘉說，他的對手公司有六十個業務員，但是「我們健豪就只有一個業務！」他沒有專屬業務團隊，由司機充當推銷員，營收卻是白紗科技的兩倍大。

  因為在雲端時代，要接觸更多消費者，就得找盟友一起打仗，建立起結合同業、異業的生態圈，才能把所有人變成自己的業務員。

  每月開班，know-how透明化「我把這些公開，大家都會，才有量」

  每個月的第一週，健豪都會舉辦為期三天的經銷商大會，餐飲、旅遊、教育業者……，這些看似與印刷無關的行業，都曾一起參與。除了參觀工廠，也會教他們製作最新產品，即便是一般巷子裡的影印店，也能學習用軟體接單。

  對一般企業來說，這些都是機密know-how，他卻免費開班授課，連對手都能來聽，因為他認為，不用怕別人抄襲，商機才會越大。「早期印刷業很糟糕就是，我知道這個怎麼做，就只有我能做；可是我把這些全部公開，大家都會了，才有量啊！」

  例如，健豪和中部知名婚禮賀卡設計公司愛婚禮合作，為它開發專屬的雲端系統，客戶從下單到設計、編輯、交易，都透過系統自行完成，不用透過人反覆溝通。愛婚禮老闆蔡天佑就表示，公司因此省下兩到三個美工人力，加上服務效率提升，短短半年間，客戶數成長近三成，也幫健豪打進喜帖、謝卡市場。

  捨得撒錢，把市場餅做大「在原地競爭，十塊只會變八塊」

  張訓嘉不像一般老闆看眼前獲利，而是懂得讓利，換取更多機會，這也跟他愛花錢的本性，息息相關。

  他的二姊，現任健豪印刷財務長張維茹就說，過去公司用賣廢紙、廢版的收入，買車送給員工，她建議把一部分的錢，拿去建立救助金，張訓嘉卻不認同，還是堅持把錢撒出去，才是最大氣的犒賞方式，姊弟倆也曾因此吵架，「他把（賺來）九成的錢都花在公司身上。」

  多數老闆有努力賺錢的企圖心，同時也懂得精打細算，為公司省錢；張訓嘉卻把花錢當成賺錢的動力，認為把錢放在口袋裡，是一件「製造痛苦的事」！

  因為他的個性如此，他的生態圈，才會越來越大。「他告訴人家：『我們一起合作，我可以照顧你的客人。』不是只為了自己，而是先讓你賣更多，我才能賺更多。」台經院研究三所所長林欣吾也說，台灣企業想轉型，第一個想到的就是自己打品牌，但學會與別人合作，才是重點。

  換新思維，是轉型的關鍵。其他老闆做不到這一點，路往往越走越窄，「大家做到一定程度都有賺到一些錢，賺錢了，就是想保有那些錢啊，要把錢拿出來，大家會考慮嘛。」一位印刷業者坦承。

  一旦把地上的機器，和天上的雲端平台，透過軟體連結，在他眼中，沒有做不到的生意。「就是要創造一個新的消費模式出來，不是在原有的地方競爭，這樣沒有錢啦，原本十塊只會變八塊。」張訓嘉認為。

  讓別人成功，自己也才會成功，張訓嘉打造的健豪生態圈，證明了唯有越開放，力量才會越大。

  【延伸閱讀】同業只做一環，它做一個生態圈——健豪印刷流程

■流程一

●消費者

  上網編輯，傳照片、挑版型、圖片

●婚顧、學校、餐飲、廣告設計等業者

  上網編輯，或共同開發專屬軟體

*客源分散！82%營收、逾9成客戶都來自一般消費者、小型業者等

*最會接單！總客戶數約3萬，每天有1.3萬～1.8萬張訂單，是同業2倍以上

■流程二

●數位印刷

  省掉傳統製版流程，檔案直接送印刷機

*1張也能印！改變一般業者只接上萬張大單的傳統

■流程三

●加工裝訂

  花逾7億投資加工設備，全部在自家工廠完成，不用外包

*最省時！最快2天做好1本書，傳統業者得花1週

■流程四

●成品

  以相片書為例，價格是一般行情的5成～7成

*品項最多！商品數超過6千項，業界最多；連路跑名條都能客製化

■流程五

●配送

  自建100多輛車隊，少數與物流業者合作

*最少業務員！司機送貨順便推銷，有別同業聘60個業務，它只有1位專門業務

  整理：康育萍