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價值投資的「大道理」之作——《投資最重要的事》書評 江怡曼

http://xueqiu.com/3423164541/23092046
在我看來，巴菲特的粉絲總是有很多共同點——比如，將巴菲特親切地稱呼為「老巴」、對巴菲特的經典投資案例熟悉得滾瓜爛熟、言銀行股必提巴菲特買富國銀行的「傳奇」故事等。

當然還有最重要的一條，就是將價值投資奉為「名門正派」，而把「技術」、「投機」、「短線」之類堅定地歸為「旁門左道」。

鑑於資本市場上自稱為價值投資者的人數量眾多，出版社也懂得投其所好，《投資最重要的事》就是此類著作，作者是橡樹資本的創始人霍華德·馬克斯。

至於書的內容，我覺得更像是作者的心得手記，就是工作了一段時間將自己的感悟總結起來，上升到一個高度，形成了理論。所以，這本書讀起來似乎都是「大道理」，而鮮有看到真刀實槍的鮮明案例和詳細細節。

比如，「記住，你的投資目標不是達到平均水平；你想要的是超越平均水平。因此，你的反應與行為必須與眾不同。簡而言之，保持正確可能是投資成功的必要條件，但不是充分條件。你必須比其他人做得更加正確……其中的含義是，你的思維方式必須與眾不同。」

作者把這種思維稱為是「第二層思維」，「第一層次思維單純而膚淺，幾乎人人都能做到，第二層思維深邃、複雜而迂迴。」

還有該書中非常有名的「鐘擺理論」——「證券市場的情緒波動類似於鐘擺的運動，雖然弧線的中點最能說明鐘擺的『平均』位置，但實際上鐘擺停留在那裡的時間非常短暫。」這個比喻相當生動，但它想說的無非是我們在中學政治課上學到的「價格圍繞價值上下波動」。

對於此類「大道理」，我想也有幾個特點——首先，它肯定不會是錯的；其次，看得到的是結果，看不到的是過程和細節，而對一位想學習的人來說，細節才是最重要的；再次，你就算知道了、明白了、領悟了，基本上也派不上用場。

就像一位年輕人初出茅廬去向一位名師學劍，名師告訴他「手中無劍勝有劍」這樣高度凝結的智慧，可是年輕人會知道接下來到底該怎麼練劍嗎？

說到價值投資，我之前也躍躍欲試了一次，大概是兩年之前。我選中的標的是交通運輸板塊，當時想這些公司的資產多豐厚啊，估值多低啊，現金流多充沛啊，關鍵是多有價值投資的范啊，於是人舍我取，人走我進，並為自己的「逆向投資」操作深感自豪。

後來，這只股票沒什麼動靜，我就賣了它。現在，兩年過去了，我去看了下那隻股票的價格——5元左右，居然還是5元左右，和兩年前相比，幾乎是一模一樣，紋絲不動！如果持有這只股票兩年，它不會給投資者帶來撕心裂肺的下跌之痛，但卻會帶來秋至落葉滿地的無限惆悵和鬱悶之感。

而我近期做得比較好的股票還是煤炭股，它的上漲是那麼幹淨、利落、理所當然，當然很重要一點是乘了大盤上漲的「東風」。這讓我想到曹仁超在《論勢》中提到的核心思想——投資，就應當「順勢而為」。

順勢而為和《投資最重要的事》裡提到的逆向投資差距似乎有點遠，但對大部分投資者而言，逆向投資畢竟太難把握，順勢而為相對來說就更容易把握一些。

當然，說了這麼多，我的意思也並非此書無價值。看書的標題，我認為作者既然取名「The most important thing」，中文名既然也叫做「最」重要的事情，作者只需要告訴讀者「一件」事情就可以。而其實作者很有誠意地寫了幾十條投資中「最」重要的事情，答案就在第240頁。

無私與否，重要嗎？ 光明女樂

http://wongminglok.blogspot.hk/2013/03/blog-post.html
行動，比動機重要。何必揣測背後的「為什麼」，反正咱們永遠不會知道真正答案。（佔領中環．三）

王曉璐之資產負債表遠比損益表重要 明月秋風

http://xueqiu.com/3712385667/23349448
資產負債表遠比損益表重要(2012-12-24 13:46:32)
今年通過雨潤、廣匯，學習了資產負債表的重要性，並付出代價，相信這代價會記牢。

之前雖然知道體檢結果比跑步成績重要，但僥倖心理或者說觀察的視點始終沒有調整到正確的焦點，所以資產負債表總是沒有引起足夠重視。

Mark一下新浪博客的文章，作者枯榮，反思了對雨潤的投資。轉帖如下：

第一、一家業務前景光明、實力雄厚的公司遇到不道德的管理層，最終仍然是後者佔據上風。公司股權結構必須合理，而不是一家獨大，缺乏外部股東的監督制衡。儘管對於雨潤食品的實際調研反覆證明公司的基礎業務是真實存在的。

第二、絕對迴避資本開支持續超過經營性現金流量淨額的公司，無論其業務前景多麼光明，公司管理層看起來多麼雄心壯志，業績看起來如何高速增長！事實一再證明，這樣的公司是容易出現問題的，例如超大現代就是個血淋淋的虛假成長案例。

第三、如果在經營性現金流量淨額持續增長的同時，高資本開支和對應的不斷再融資同時出現，那麼出現道德風險的概率很高。

第四、再感嘆一下，所信者目也，而目猶不可信。所恃者心也，而心猶不足恃。所以，知人固不易！不得不反思一下，特別是對知名的民營企業家，包括張近東先生。民營企業家市值做到幾百億上千億後，實質上已經身不由己了，這裡面參雜了太多非經營性的因素。

第五、對於民營企業而言，會計報表上的淨利潤不可靠，經營性現金流也不可靠，唯一可靠的是兩點：自由現金流持續增長（真實有錢流入）+不融資下的穩定派息（這些錢是真實，且能流向投資者）。國企這方面的風險反而相對較弱，國企主要還是利益分配和管理效率問題，現在還要加上政策風險問題。再反思下再融資的看法，最優秀的投資標的是不需要融資的，但是畢竟數量極少。需要再融資的公司，要看其投入產出效率，例如投入資本回報率能否持續穩定。

反思了很多，對於雨潤而言，目前股權結構正在發生改變，實業資本和投資資本前期低位介入不少，但是問題是對於祝這樣強勢背景的公司，外部股東的制衡力量究竟有多少，還是個疑問。毫無疑問，剔除公司治理問題，公司基礎業務目前的估值顯然是大幅低估的。但是，自我感覺，這種低估可能是靠不住的。與狼共舞看起來不是個好策略。於是剛剛看到雨潤的持續關聯採購協議，這可能導致利益輸送。按照修改後2015年的採購關聯交易上限超過了2011年採購量的34%。這意味著，對於上游的原材料成本已經很難進行評估。希望特別股東大會能否決這個議案。雨潤的未來只有當股權結構發生轉變，才有光明前景，否則，只能為這次投資記提「資產減值準備」。

年底，康美事件再次做了附註。這些年來，從藍田股份、銀廣夏，到今年系列明星股爆煲，看來資本市場的沖頭是永遠斬不完的，大家慢慢長記性吧。連香港這樣對民企很謹慎的地方，爆煲一樣很多。

想來那些成功躲過世通、安然血光之災的人，並非運氣好，乃是謹記「君子不立危牆之下」。又進一步想，「君子不立危牆之下」，這道理人人都懂，為何還是有人一再鋌而走險，挑戰極限呢？看來，從根子上說，就是一個「貪」字，認為自己足夠好運。還有呢，就是過於自信，剛愎自用，認為自己能識破企業的這些把戲，甚至輕易相信了不道德的管理層。看資產負債表不是件複雜的事情，略長點心眼，企業的那些作假還是蠻明顯的，不合常識的。

今年是學習「舍」、學習做減法的一年。多半是因為熊市的關係吧。

Mark一下，給某老友發了短信，互勉「君子不立危牆之下」。

Pivot：創業者最重要的本領！你掌握了嗎？

http://www.iheima.com/archives/35591.html

來源：i黑馬 作者：Steve Blank（硅谷創新大師）

【i黑馬導讀】博客的產生與Pivot有關；Twitter的誕生Pivot有關……Pivot是什麼？它字面意義是指創業時的關鍵轉折。通俗的講就是，你本來是按菜譜做一個菜，但亂七八糟之後，卻頓悟出來了一個新菜品。Pivot有規可循嗎？請看硅谷創新大師@Steve_Blank的布道。

有些創始人拜訪完客戶後，總是確信自己找到了關於公司未來的「真正」解決方案，接下來卻是一片混亂。

如何在短時間內發現新的模式，找到pivot(指創業時的關鍵轉折、關鍵轉向)，是公司創始人必須掌握的技能。可有的時候，某些所謂的模式其實是干擾，只會讓你的願景化為幻境。知道如何區別願景與幻境，可以避免創業公司陷入混亂。

尤里(Yuri)是我過去的學生之一，2011年他創立了一家大數據分析公司。他將自己的博士論文成功轉化為殺手級產品，並獲得投資，現在是一家30人公司的CEO了。我很高興地看到他擁抱以客戶為中心的企業精神，並付諸實踐。他總是在客戶面前，聆聽，銷售，安裝，學習。

可這正是問題所在。

我用他們的軟件分析早期風險投資時，在他的公司裡待了一陣。在那裡看到的一切，讓我想起自己作為一名創始人時做過的最棒的事情和最糟的事情。

名詞解釋——Pivot：創業家最重要的本領

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很多創業者都聽說過pivot這個詞，也大概知道它的含義。 不過，台灣創業公司appWorks合夥人林之晨(mrjamie.cc)在其博客中稱，這個詞很難翻譯。字面上，pivot是「轉軸」之意，是機械構造賴以旋轉的基礎。在創業上，pivot比較接近「關鍵轉折」之意，是創業家最重要的本領。

博客(blog)的產生就與pivot有關。林之晨舉例說，Pyra Labs在1999年創立時，創始人依凡·威廉斯(Evan Williams)本來想開發一個在線項目管理軟件，結果軟件本身不怎麼受歡迎，其中的「網絡記事本」 (Web Log) 功能大家特別愛用。Pyra Labs決定來個 Pivot (轉換跑道)，專心做博客，最終被谷歌買下。

Twitter的產生也與pivot有關。林之晨說，依凡·威廉斯離開谷歌創辦Odeo公司時，本想做一個Podcasting (網絡個人隨選廣播)平台。結果開發產品的同時，創辦團隊成員發現有大量互相傳簡訊的需求，所以做了一個簡訊轉發/廣播平台twttr。不久後發現 Podcasting 並不是市場所需的「未來廣播」，twttr 反倒紅了。於是，整個公司又來了一個 pivot，才有了今天如日中天的 Twitter。

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差不多每一週，尤里結束與客戶的會面後都會滿載而歸，帶回各種新見解。他也許會這麼宣佈：「我們正在開發錯誤的產品!」「現在要先找準pivot。」然後輕易地顛覆的他們原本靈巧的開發進程，有時甚至顛覆的是整個商業模式，使公司處於火警狀態，上上下下都忙於應對尤里的新洞見—無論它到底是什麼。

還有一些時候，尤里會因為燒錢速度、銀行賬戶金額的下降，以及客戶的負面意見而深受打擊。這種時候他回到公司就宣佈：「要是我們不能一起採取行動，3個月內就會破產。」我甚至聽到他對一個客戶說：「要不是您的訂單，我們3個月內就該關門大吉了。」

結果就是，公司裡每個人都不敢擅作決定，因為他們猜不准尤里那一週又想幹嘛。一部分工程師還認為，如果創始人宣佈公司會在3個月內完蛋，他們就該準備跳槽了。正因為此，這家公司落下了「缺乏連貫策略」的名聲。

看到這一切時我很尷尬—這就像創業初期的我。那時，拜訪完客戶後，我總是確信自己找到了關於公司未來的「真正」解決方案，接下來卻是一片混亂。

尤里的公司有些不幸。雖然還有其他三位聯合創始人，可尤里才是CEO，他們中沒有人的份量足以影響尤里，讓他意識到自己的「洞見」正在讓公司受損。

因此，當我們獨處時，我提醒尤里，他濫用了pivot這個詞，將它與「那一刻的感悟」(whatever I feel like at the moment)混為一談。我說：「你先要認識到，自己不再只是個聰明的工程師了;你一宣佈什麼，30個人就得放下手中的一切。」

拿pivot當藉口

尤里辯解的時候我並不意外，「我走出辦公室就是去聽取客戶的意見，我所做的一切都是在他們反饋的基礎上找pivot。」這種話我已經聽厭倦了。「尤里，讓你成為偉大創始人的要素之一是，你有別人不具備的洞見。不過對所有偉大的創始人來說，這些洞見有一部分其實只是虛幻的見解。問題在於，每次你一有新想法，你和另外幾個創始人就希望立即看到行動。」

「這是錯的。」

「所謂pivot，是對你商業模式的一個部分或多個部分帶來實質性改變。你拿pivot當藉口，想跳過那些棘手的問題—專注於你最初的願景和商業模式，只有你覺得聽到的那些東西能對現有商業模式帶來實質性改進時，再去考慮整合。只聽取一個客戶的反饋，根本不可能收集到足夠的信息來定位pivot，20個客戶也不行。你需要確認新的方向會比你已經在前進的方向更好。」

暫時擱置「洞見」

我說，「先把你那些了不起的洞見放上3天，反思之後，再來看它們是否還那麼棒。最好能在那段時間與你信任的人來點頭腦風暴，如果不是和聯合創始人，就找公司以外的人。」

我在《四步創業法》(The Four Steps to the Epiphany，亦譯為《頓悟的四個步驟》)一書中提過，每當我覺得自己有了新的「洞見」，我首先會去我的合夥人本(Ben)的辦公室。接下來幾天,我們會把這些問題討論透徹而不讓別人知道。絕大多數時候，經過幾天思考，這些洞見真的不如公司現有的路徑好。或者，到時候又有別的客戶帶給我們完全不一樣的反饋。我們約定，除非我和本都同意，否則產品構架保持不變。這當然需要本也去接觸那些和我聊過的客戶，聽聽他們的意見。

最後再改變價值主張

其次，尤里需要明白，改變價值主張—即他提供的產品或服務的特性—對一個初創公司造成的創傷，比改變商業模式裡的任何一部分都要嚴重。

在宣佈「我們正在開發錯誤的產品」之前，他應該確保商業模式裡已經沒有其他部分(如收益模式、定價、合夥人、渠道等)可以改進了。搜尋產品/市場配比(即價值主張和客戶細分之間的正確匹配)時，產品應該是你最後才要去改變的，而不是在一開始。這是因為，顛覆產品開發架構的代價相當高。

還要確保公司每個人都知道他正在做什麼，他也許願意讓整個公司都知道「別為我每週都說要改變我們的商業模式而擔憂—這是公司在探尋階段很自然的部分—當我每個月都要求你們改變價值主張的時候，才需要擔憂。」

找一個頭腦風暴夥伴

最後，我建議在顧問委員會裡找一個他尊敬的人，這個人與他頭腦風暴時他要感覺輕鬆，並能在他想法很糟糕的時候提醒他。

尤里靜靜地坐了一會兒。也不知道他聽進去了多少，直到他回應：「等3天嗎?我能做到。那我有了新的想法，可以給你打電話嗎?」

小結

 ·創始人擅長發現一些別人忽略的東西—有時是願景，但通常是幻境。

·創始人總想馬上看到行動—他們自己把這叫做pivot。

·Pivot不是缺乏連貫策略和難以控制衝動的藉口。

·3天之內暫時別說出你的洞見。

·要是你能單方面否決你的聯合創始人，你就剎不住車了。

·董事會成員不是頭腦風暴的夥伴，去找一些你信任的人。

塞浦路斯天然氣有多麼重要？

http://wallstreetcn.com/node/23219

塞浦路斯尋求俄羅斯救助的B計劃目前無果而終。然而圍繞塞浦路斯沿海天然氣田權益的角逐不會就此結束。

角逐各方分別是歐盟、俄羅斯和土耳其。塞浦路斯怎麼看都像一個戰場，而非戰場主角。

據塞浦路斯政府公佈的數據顯示，塞浦路斯離岸天然氣儲量約為60萬億立方尺，一旦充足開發並出口，足以滿足歐洲40%的天然氣供應。

目前，俄羅斯享有歐洲天然氣供應的絕對壟斷權。

問題變得明朗：歐洲人想擺脫對俄羅斯天然氣的依賴，俄國人卻不想失去壟斷權。

雖然俄羅斯財長Anton Siluanov已經表示俄國對塞天然氣田權益沒有興趣，但誰也不知道，這是否僅僅是一種外交辭令，或者是一種高超的談判暗示。

另外，塞浦路斯島並非全全由塞浦路斯政府控制治理。1974年，土耳其人佔領並控制了塞浦路斯島的一部分。土耳其人認為部分離岸天然氣田存在主權爭議。

2011年，土耳其曾派軍艦阻止塞勘采離岸天然氣，並威脅稱：所有參與開採塞浦路斯天然氣的外國公司，今後別想在土耳其境內拿到經營執照。今年，當NBL能源公司決定加入開採塞沿海天然氣時，局勢似乎有進一步惡化的可能。

另外，有報導顯示，俄羅斯有在塞浦路斯建立軍事基地的訴求。這一訴求引發了美國的高度關注。（註：參見本站《俄羅斯或要求得到塞浦路斯一海軍港口作為救助條件》）

從歐元區達成徵收存款稅之一致，到塞浦路斯議會否決存款稅提案；從塞浦路斯向俄羅斯求助（所謂B計劃），到塞被俄國人拒絕後重求歐盟救助……從3月15日直到今天，這個地中海島國的各種曲折跌宕，集中折射了歐盟、俄羅斯等大勢力政治、經濟、軍事的迫切訴求。

你可以說，塞浦路斯離岸天然氣是一面鏡子。

 

下面看下塞浦路斯沿海天然氣田的一些基本情況：

塞浦路斯政府稱其地中海沿岸天然氣儲量有60萬億立方尺。一些分析人士指出，該天然氣最快5年後產出；要想出口的話，則最少等到2020年。

2011年，塞浦路斯發現第一個離岸天然氣儲藏，儲量約為8萬億立方尺，後來授權給NBL能源公司開採。

迄今為止，塞浦路斯授權開採6個天然氣項目，合計儲量為40萬億立方尺。除NBL拿到授權外，法國Total SA能源公司、意大利ENI能源公司以及韓國天然氣公司也拿到了授權。

然而，從勘探、開採、萃取、加工到走向市場，塞國的離岸天然氣還有一段很長的路要走。僅僅將海上開採提煉的天然氣運輸到岸上就需要建造昂貴的設施，耗時5年以上。然後，還需在岸上將天然氣液化貯存，方便海運貨輪裝船出口。

塞浦路斯天然氣潛力在此：塞天然氣田毗鄰以色列海的Leviathan天然氣田（儲量16萬億立方尺）和Tamar天然氣田（9萬億立方尺），這兩個天然氣田都被各大能源公司爭搶著投資開發。

困擾塞浦路斯天然氣開發的難題還有領土爭端問題。1974年，土耳其人佔領並控制了塞浦路斯島的一部分。因此，土耳其人認為部分離岸天然氣田區域存在主權爭議。

另外，塞浦路斯在該區域的天然氣貿易競爭對手也很多。以色列、黎巴嫩和敘利亞都在地中海東部發現了沿海天然氣田，探明儲量累計122萬億立方尺。

《投資最重要的事》全書摘要 梁軍儒

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c5a73c90102e0go.html

《投資最重要的事——頂尖價值投資者的忠告》，被巴菲特稱為「難得一見的有用的書」。博主精讀兩遍，摘要如下。作為投資理念之總體框架，力求知行合一。
【1. 學習第二層次思維】

開篇之義：「道可道，非常道」。作者認為投資中沒有普遍適用、長期適用的法則。一個原因是如果一種法則是有效的，就會有越來越多的人效仿，效仿者的行為最終會使該法則失效。因此，投資的藝術屬性不小於它的科學屬性。

如果你的目標是取得市場平均收益，那你只需買指數。如果你致力於跑贏市場，那需要兩個條件：1）你的判斷是正確的；2）你的判斷比市場的判斷更正確，領先一步，高人一等。因此條件1只是你跑贏市場的必要條件，而非充分條件。你的認識和大家一樣，不可能得到超額收益。

作者強調優秀投資者必須要有「第二層次思維」。通俗說就是下棋的時候不能只看一步，還要看第二步。第一層次思維：這是一家好公司，買入。第二層次思維：如果人人都認為這是一家好公司了，那就麻煩了，股價很可能過高了，賣出。注意，實戰中很少一邊倒。

【2. 理解市場有效性及侷限性】

作者認為：沒有一個市場是完全有效或無效的，它只是一個程度問題。成熟市場相對有效。中國市場相對無效，因為市場有效性假說的幾條假設都不太成立。有無效性，才有傑出的投資，基金經理才有存在的意義。但是，無論何時，不要輕視市場，而要時時懷敬畏之心，慎之又慎。

【3. 大體準確的估計價值】

價值投資就是以低於內在價值的價格買進，以高於內在價值的價格賣出。對內在價值大體準確的估計是關鍵，必須嚴謹，並以所有可用的信息為基礎。

作者認為價值型投資與成長型投資之間並沒有明確的界限。從用未來現金流折現模型計算內在價值角度看，無非是前者的預期增長率低些，後者高些，因此可以給後者更高的市盈率而已。另外，後者因為不確定性更高，應使用更高的折現率。

【4. 價格與價值的關係】

作者在第四章中反覆強調一件事——要耐心等待足夠好的買入機會，要有足夠的安全邊際，再價格低於內在價值較多時買入。熊市提供很多這樣得機會，牛市則寥寥無幾。

作者強調：投資是一場人氣競賽，在人氣最旺的時候買進最危險。因為一切利好因素和觀點都已計入價格，而且所有人都買了，哪裡還有新買家？反之，最安全、獲利潛力最大的投資是在沒人喜歡的時候買進的。

作者列出幾種可能的獲利途徑：1、以近似於資產內在價值的合理價格買入，隨後通過資產內在價值增長而獲利，如PE收購後通過管理提升企業價值，但這種做法週期長且不確定；2、以高於價值的價格賣出獲利，這需要好運氣；3、以低於資產內在價值的價格買進，等待價值回歸，作者認為是最靠譜的。

【5. 理解風險】

CFA等金融學教程中都把風險定義為中性詞，指波動性，或不確定性。如果預期收益-20%~30%，風險就高過預期收益-5%~8%。但作者給出了與眾不同不同的看法，他確信「風險」首先是損失的可能性。

理論認為，高收益與高風險相對應，高收益作為承擔高風險的補償。或者說，要想獲得高收益，就得承擔高風險。如買股票相對於買國債，就要承擔虧損的風險。但價值投資者相信，以低於價值的價格買進時，就做到了低風險、高收益。反之，以高於價值的價格買入資產則低收益、高風險。

作者稱：單調的、被忽視的、遭冷落和打壓的證券往往成為價值投資者青睞的高收益證券。它們基本面風險低、股價波動小，熊市中往往更抗跌，雖然牛市中通常表現落後（有風險意識的投資者願意承擔這種風險），但長期平均收益普遍表現好。

從概率角度理解世界，過去發生的一切並非必然，而是無數可能結果中的一種。投資亦然，結果虧損並不意味著它從一開始就必然虧損，結果盈利也不意味著虧損不可能發生。做出每項投資時，面臨的結果都是一個模糊的概率分佈（非正態，有胖尾），投資的成敗取決於對分佈的認知和運氣。

投資只關乎一件事：應對未來。作者認為如果有遠見，我們可以對未來結果的範圍及發生的相對概率有一定的瞭解，即我們能構建粗略的概率分佈，能判斷哪些結果最可能發生、哪些有可能發生，繼而得出「期望值」和「置信區間」。如果沒有遠見，就只能靠猜想。

【6. 識別風險】

風險與要求收益率r之間的關係舉例：短期國債的收益率是4%（無風險利率），則長期國債利率5%~6%，高等級公司債7%；投資大公司股票要求回報率10%；垃圾債12%；小盤股13%；房地產15%；收購25%；風險投資30%+。隨著無風險利率的上下浮動，相應要求回報率也上下浮動。

識別風險是控制風險的前提。如何識別風險？作者認為高風險主要伴隨著高價格（超出資產內在價值）出現。高價格的出現又是因為有人蜂擁支付高價購買資產。為何會這樣呢？因為這些投資者盲目樂觀，忽視未來業績的不確定性，從而降低要求回報率r導致。總之，高價就是風險。

【7. 控制風險】

貫穿長期投資成功之路的，是風險控制而不是冒進。在整個投資生涯中，大多數人的成績單取決於至敗投資的數量及程度，而非制勝投資的偉大。良好的風控是優秀投資者的標誌。

作者認為，同等風險下取得更高收益挺好，同等收益下承擔更低風險更好。比如投資一隻白馬股和投資一隻垃圾股事後都取得了20%的收益，而事先投資白馬股的行為承擔了更小的風險。再如投資一個分散組合和投資單只個股都取得了20%的收益，投資一個組合事先承擔了更低的風險。

作者並非說要避免風險，而是建議投資者為了盈利而聰明的承擔公認的風險。最好的例子是保險公司，他們知道人人都會死亡，但仍然靠賣壽險賺錢，為何？因為他們通過精算分析風險，通過組合投保人降低風險，從而獲得利潤。分析風險和降低風險，你有做嗎？

控制風險，是要就可能出現的不利結果做好準備，當這種結果真的出現時，你不至於被毀滅。一般來說，你也不必對極端最壞情況作準備，比如百年一遇的，否則你什麼都不要做了。能夠應付幾十年一遇的風險就夠了，比如一年內發生概率低於5%的糟糕情況就不要考慮了。比如中日釣魚島開戰。

【8. 關注週期】

作者認為，應牢記萬物皆有週期。任何事物都不可能朝同一個方向永遠發展下去，樹不會長到天上。堅持以過去的事推測未來是對投資最大的危害。我的同事曉光認為每個行業都有週期，只是長、短、強、弱的區別，白酒是長週期行業。

信貸週期：經濟繁榮；壞消息極少，人們感覺風險降低了；風險規避消失；錢更多，利率降低，信貸條件放寬；壞的貸款出現；違約出現；風險規避增加，出借錢更謹慎；利率提高，信貸條件變苛刻，最好的企業才能得到貸款；企業迫切需要資本卻不可得，破產增加；經濟萎縮。

作者說：「無視週期並推算趨勢是投資者所做的最危險的事情之一。彷彿做的好的企業將永遠好下去、業績高的投資將永遠高下去一樣。實際上，相反的行為可能更正確」。知易行難，投資者總得問自己，茅台、騰訊、萬科、格力、宇通……是不是拐點了？是不是拐點了？

【9. 鐘擺意識】

作者認為證券市場的波動像鐘擺：弧線的中間點是合理位置，但是市場在合理位置停留的時間總是很短，受興奮和沮喪情緒的交替影響，市場來回擺動於高估和低估兩端。如何運用著一規律呢？市場從悲觀轉樂觀後，不要過早獲利了結；市場從樂觀轉悲觀後，不要過早抄底。這波行情試試看。

作者將投資風險歸結為兩種：虧損的風險和錯失機會的風險。大幅消除一個是可能的，但不可能兩者都消除，需要平衡。市場極度樂觀時，人們普遍擔心錯失機會，虧損的風險被忽略了。市場極度悲觀時，人們又非常擔心虧損的風險，錯失機會的風險被忽略了。

牛市三階段：1、少數遠見者開始相信一切會變好；2、多數人意識到的確在變好；3、人人斷言一切永遠會更好。熊市三階段：1、少數遠見者洞察到風險；2、多數人意識到事態變壞；3、人人相信形勢會更糟。希望現在是牛市第二階段初期。

【10. 抵禦消極影響】

作者認為利用市場的無效性是投資持久卓越的唯一方法。無效性指市場的錯誤定價，由投資者們（自己和他人）的錯誤決策導致。作者認為錯誤決策主要產生於心理因素，而非分析能力。許多投資者具備分析能力，往往能得出相似的結論，但克服不了心理弱點。

作者列舉了六種導致決策失誤的心理因素：前兩個是貪婪和恐懼，二者都過度了；第三個是放棄懷疑精神，相信不合邏輯的故事；第四個是在群體共識顯然荒謬的情況下放棄己見選擇從眾；第五個是因業績不如別人而產生的嫉妒；第六個是因賺錢比別人多而產生的自負。

克服六種不良心理因素極其困難，不要覺得自己能夠輕易免疫。下面的方法可能有幫助：對內在價值有堅定的認識，並堅持低買高賣；當市價越來越偏離內在價值時，絕不追高或低賣；通過學習歷史的週期獲得經驗；記住，當事情不像真的時，它往往不是真的；與志同道合者互相支持。

【11. 逆向投資】

逆向投資。作者認為絕大多數投資者都是趨勢跟蹤者，追漲殺跌。卓越投資者需要有第二層次思維，逆向投資，不從眾。市場的上漲是由於買方的活躍度大於賣方，但當市場最瘋狂時，所有人都已經買了，哪還有新的買家呢？一個人從買家轉為賣家，就可以導致市場下跌。

逆向投資知易行難。首先雖然市場終歸會掉頭，但你不知道具體時間。其次，多數情況下，市場並沒那麼過度高估或低估。第三，估價過低並不等於明天就會漲，煎熬可能很久。第四，可能同時有很多人在逆向投資。作者建議投資者不但能知道自身與大眾的做法相反，還能知道大眾錯在哪裡。

如果人人都喜歡一項投資，它就不可能是好投資。因為，價格高了，透支了未來的業績，潛在利好被充分挖掘了。在國內，人人都想打新股發財的話，新股定價怎麼可能便宜？紀律：當前制度下，遠離新股、次新股。

逆向投資需要有懷疑的態度。當市場相當樂觀時要懷疑有沒有這麼好，當市場極度悲觀時要懷疑有沒有這麼壞。中國經濟不是沒有崩潰的可能，但那是小概率，因為市場參與者都會做出最大努力以避免發生。因此不要押寶在小概率事件上；同樣，也不要輕信黃金十年之類的預言了。

【12. 尋找便宜貨】

精心構建投資組合：買進最好的投資，賣出不那麼好的投資，不碰最差的投資。怎麼判斷好投資、壞投資？需要幾個步驟：1、建立潛在投資清單（股票池）；2、充分考慮它們的風險；3、大致估計它們的內在價值；4、感知價格相對於內在價值的高低；5、橫向比較排序優劣。

能進入潛在投資清單（股票池）的資產，通常要滿足投資者設定的一些絕對標準。比如財務報表足夠透明、信息披露足夠充分、行業前景不難預測、專業技術能夠理解等。總之，要能看得比較懂、理解比較透。

尋找便宜貨！傑出投資不在於「買好的」，而在於「買的好」。投資者一定要區分「好公司」和「好交易」，做不到這一點將陷入困境。

便宜貨是如何產生的？1、冷門資產，存在一些客觀不足，比如流動性差、業內排名靠後、過度槓桿化等；2、投資者失去客觀理性、不能透過表象看到本質、或者未能克服某些偏見和束縛時；3、價格不斷下跌引發恐慌、過度悲觀，比如熊市末期遍地便宜貨。

公平定價的資產不是價值投資者買入的目標，因為它們只能帶來有風險的一般受益。投資者的聖盃是便宜貨。便宜貨的價值在於較低風險下的較高收益，即更高的收益風險比。

【13. 耐心等待機會】

耐心等待機會——等待便宜貨。作者建議等待投資機會的到來（賣家積極賣出某種資產），而非追逐投資機會（拿著購物單去市場採購）。投資是世界上最棒的遊戲，因為你永遠不必急著揮棒。於是市場以20元拋給你宇通客車，以175元拋給你茅台，以7元拋給你萬科……

【14. 認識預測的侷限性】

要知道預測的侷限性。對個別公司或證券，勤奮工作、關注細節、獲得知識優勢，是有意義的。但事實證明，任何人對宏觀經濟走勢的精準預測是不可持續的。預測也不總是有價值的，比如你一直看漲或者一直看跌，並堅持足夠長時間，總有一天是對的，但有什麼意義呢？

即使足夠勤奮努力，瞭解的足夠多，也不應認為自己能夠掌握未來，未來始終具有不確定性。因此，投資者應該：多元化、對沖、極少或者不用槓桿、更強調當前價值而非未來增長、通常為各種可能結果做好準備。這樣才能在市場崩潰時有更充分的準備，從容抄底獲利。

【15. 正確認識自身】

面對市場週期有三種做法：1、認為週期可預測，努力瞭解市場並抄底逃頂，做到比市場更高明；2、承認未來不可預測，忽略週期，選擇標的買入並長期持有，穿越週期；3、瞭解我們身邊發生的事，弄清我們身處週期的哪個階段（熊腰/牛頭/牛尾……），據此指導投資。作者推崇第三種。

如何判斷市場的溫度？即處於週期的哪個階段？作者給出一些觀測指標，如：經濟活躍還是停滯；前景樂觀還是悲觀；資金寬鬆還是緊縮；利率高低；投資者情緒；資產價格偏高偏低；市場成交旺盛還是冷清；資產持有人樂於持有還是急於出手；基金申購門檻高低……等等

【16. 重視運氣】

「我知道學派」認為未來可知可控，存在唯一的可能，因此努力收集信息預測未來，並據此投資。成功時歸功於自己的敏銳感覺，失敗時推脫運氣不好。「我不知道學派」則認為未來事件是概率分佈的，也會判斷哪種結果最有可能發生（其概率也未必大於50%），但同時承認會有其他多種可能性。

作者認同「我不知道學派」，認為應將精力投在相對熟悉的行業和企業中，而非預測宏觀經濟和大盤。因為不利結果有可能發生，發生概率甚至大於有利結果，我們的投資應具有防禦性。即在不利結果出現時能確保生存，這比在有利結果出現時確保收益最大化更重要！活著比高回報更重要。

【17. 多元化投資】

作者認為有三種典型投資策略，且很少有人能夠順應市場條件及時改變。1、以進攻為主（無論牛熊都想跑贏指數，並承擔高風險）；2、以防守為主（牛市不輸指數，熊市大幅跑贏指數）；3、攻守平衡（不選時，只選好股，牛市熊市都賺錢）。作者選擇策略2，以防守為主。

防禦性投資者關注的不是做對，而是避免做錯。這需要：1、排除投資組合中的致敗因素（深入盡職調查、要求高安全邊際，不輕易下注在沒有把握的持續繁榮預期上）；2、避開衰退期，特別要避免暴露在崩潰危機下；3、組合多元化、限制總風險承擔，並以整體安全為重。

如果你能準確的預測未來，那麼投資成功順理成章。問題是，如果你錯了怎麼辦？「安全邊際」！例如你預測它值10元，5元買入，就有一半的安全邊際，即使預測錯了，它其實只值7元，你也不至於損失。一定要敬畏投資！擔心損失的可能性！擔心有自己不知道的東西！擔心突發事件的打擊！

進攻——通過風險承擔爭取制勝投資——是一個高強度的活動。它可能帶給你所追求的收益，也可能帶來失望。另外，在高風險投資中，你的對手們也都是高手，你是否有把握比他們更強？在不具備必需的競爭力情況下，一定不要主動進攻、承擔高風險以及觸碰有技術挑戰性的領域。

【18. 避免錯誤】

為避免損失，需要瞭解導致損失的錯誤：思維錯誤和情感錯誤。1、分析過程中數據或計算錯誤導致錯誤估價；2、對各種可能性及其後果估計不足；3、貪婪、恐懼、嫉妒、自負、終止懷疑、盲從和屈服；4、風險承擔或風險容忍過度；5、沒有注意到價格已顯著偏離價值，還推波助瀾。

作者稱一種典型的思維錯誤為「想像無能」，首先沒有預測到所有可能發生的結果，其次沒有理解極端事件（如次貸危機）發生後的連鎖後果。有趣的是，某件事不可能發生的假設會使眾人採取高風險的行動，從而具有推動事情發生的潛力。另外，很少投資者瞭解資產之間的相關性。

【19. 增值的意義】

作者追求的投資業績目標：在市場繁榮期與市場表現一致，不必跑贏市場；在市場衰退期一定要跑贏市場，有超越市場的表現。為此，在市場上漲時的投資組合的貝塔係數不能太低（通常週期性越強貝塔係數越高）；在市場衰退期要積極追求阿爾法收益（識別並買入被市場嚴重低估的資產）。

【20. 最重要的事】

成功投資的基礎是對資產價值的深刻洞察，因此你必須會人所不會、見人所未見、或對問題分析更到位。低於價值買進是最可靠的盈利途徑，也是限制風險的關鍵因素。只有擁有良好的價值感，你才能低時敢於買，高時捨得賣。但定價過低絕不等於很快上漲，需要耐心和毅力堅持立場。

宏觀經濟與市場週期經常上下波動，投資者群體的心理也常有規律的鐘擺式運動。無論此刻朝哪個方向運動，大多數人總相信會永遠朝這個方向走下去，但這不是事實。由於群體心理的影響，大多數趨勢最終會發展過度。我們無從預知拐點，但卻能通過周邊人的行為推知所處的階段。

理解風險和獲取收益同等重要。最重要的風險是永久損失的風險。避免致敗投資，制勝投資自然會來。風險控制是防禦型投資的核心，安全邊際是防禦性投資的關鍵要素。風險控制和安全邊際必須時刻在你的投資組合中體現出來。

永遠不要認為自己可以通過努力完全掌握並預測未來。通常越宏觀的問題越無法預知，投資者的時間最好用在行業、企業等相對微觀的層面，並做到比別人瞭解的更多。但瞭解再多，也不能忽視隨機性和概率分佈，要防範事態發展不如預期的可能性，避免因孤注一擲而全軍覆沒。

對投資者的評價是個長期、全面的過程。不但要考察牛市中的業績，也要考察熊市裡的表現。不但要衡量投資回報率，還要評估其投資組合所承擔的風險。不但要識別投資者的投資風格（進攻、防禦、平衡），還要考察其在與自己投資風格不相符的環境下的表現。

人生最重要的一堂談判課 房市高手 殺價暗招

2013-04-08  TWM

房地產的交易過程堪稱人生投報率最高的一場談判。 在這場爾虞我詐、利益衝突拉鋸的鬥智賽中，有人可以憑著高超的說服技巧叫對方讓步妥協，求取最大的利得，但有人卻只能在對手目眩神迷的話術下節節敗退。 說服人者動輒獲得、省下數十甚至數百萬元；被說服者，則恐怕耗損千金。 其實，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客和銀行員，只要拿揑房地產談判過程中的關鍵步驟和達人密技，你也可以輕易地見招拆招，立於不敗之地。 撰文‧李建興、梁任瑋 研究員．楊寶楨談到房地產，任誰都希望，能夠「買」得便宜、「賣」得高價、「租」得划算，同時又能「貸」得優惠，畢竟在這動輒數千萬元，堪稱人生最大的一筆交易中，往往是差之毫釐，失之千里，不得不計較。但除了仰賴幸運之神的眷顧外，在這爾虞我詐的過程中，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客以及銀行業務時，難道就只能任人宰割？三十六歲林裕豐的例子告訴你，就算是勢單力薄的小市民，其實也能扭轉乾坤。 心急壞大事 「加價購」買屋 多花三百萬冤枉錢目前在電視台擔任主管的林裕豐，是同事眼中名副其實的房產達人，因為他談判技巧高超，買賣房子就是比別人划算。但事實上，在剛開始跨入房地產投資時，林裕豐也曾有過慘痛的經驗，而現有的操盤心法，都是從一次次的敗陣中領悟出來的。 四年前，林裕豐還只是個「無殼蝸牛」，租屋的日子，一年吃掉他三十萬元，早就讓林裕豐有著濃濃的購屋夢。二○○八年的一個深夜，住家浴室的蓮蓬頭突然爆裂導致淹水，當他收拾完殘局後早已氣力殆盡，更堅定了買房的信念。巧合的是，當時在同棟社區內剛好有房子要出售，急著買房的林裕豐，立刻跑去看房，但「涉世未深」的他，購屋殷殷企盼之情全寫在臉上，這一切屋主全看在眼裡。「當時賣方一定在想，這麼急著看房，又是同社區租屋族，連搬家費都省了，肯定非買不可！」「我想我臉上一定寫著『大肥羊』三個字。」他娓娓道來。 果不其然，洞察心機的屋主就像陰險的大野狼，運用了「緩兵之計」和「以戰逼和」等策略，讓林裕豐「就範」。首先屋主故作姿態地說，「還有許多人在看喔！」更找來仲介一搭一唱，搧風點火，「唉呀！你這麼急，要加點價表現誠意啦！」此時屋主再故意透露其他買方的開價大約為一千一百萬元，被逼急的林裕豐，不但沒探聽虛實，連價都沒殺，甚至還「加價購」多花了一百多萬元，以一千二百萬元買下。木已成舟後，才得知當地的行情大約只有九百多萬元。 首次購屋慘痛的教訓，儘管讓林裕豐懊惱多時，卻也讓他決定要細心研究房地產，將來「扳回一城」。因此，後來林裕豐只要放假，就到處看房子，想盡辦法認識房產投資達人，請教操作的訣竅。蹲馬步磨刀，經由這些高手的提點，讓他深深感受到，「房市的生存之道就是『比對手還精』！不但要明瞭對方的話術，避免被糊弄，如果能掌握談判技巧，還能轉守為攻為自己爭取最大的利益。」兩年前奢侈稅開徵前夕，林裕豐趁著市場出現一波拋售潮，搶進一戶台北木柵萬芳社區的電梯大樓，脫胎換骨的他，開始懂得運用技巧。在上談判桌前，他先調出建物所有權及謄本等基本資料，從中發現該房最後一次交易時間為二○一○年之前，推估當時買進價不到一千萬元。並且發現賣方持有房屋超過兩年，卻急著脫手，解讀出對方想必是怕奢侈稅上路後房價會下跌，「抓住這個弱點，我就知道這非常有談判空間了。」 掌握四大步驟 操作房地產立於不敗的祕訣因此，儘管當時屋主每坪開價是四十二萬元，而市場的成交行情則約為三十九萬元，但林裕豐料準對方怕奢侈稅，一定肯降價求售。他直接叫價每坪三十五萬元，更先付五萬元訂金表示誠意，讓屋主眼睛一亮。最重要的是，在談判桌上，林裕豐氣定神閒地向屋主分析利害：「我當然知道市價是三十九萬元，但等你拖到奢侈稅上路後才賣出，說不定已經跌價到三十三萬元，不如我馬上用三十五萬元買下，你還倒賺了兩萬元！更何況你已經賺夠了。」這套說辭，果真打動了屋主，以每坪三十五萬元成交。 「在房地產的交易中，不想輸，就得要知道別人怎麼跟你談；想要贏，就得要懂得怎麼跟別人談！」從房仲和代銷業起家，曾見證過無數房地產交易個案的中華民國不動產經紀人協會理事長蘇雯英，在聽完林裕豐的際遇後，詼諧地套用了超人氣清宮鬥爭劇「後宮甄嬛傳」的經典台詞，一語點破房地產談判的重要。 她感觸良多地說，房市交易中，很少能有「賓主盡歡」的。買方怨多花了冤枉錢，賣方嘆賺得不夠多，房東恨賤價出租，租方氣不夠划算，而貸款時嫌銀行刻薄小器，偏偏銀行也擔心風險高！「因此，房地產談判是人人必修的一堂課！」而關於談判的訣竅，《今周刊》進一步走訪了十數位在「買、賣、租、貸」經驗豐富的投資客、包租公、仲介、代銷、銀行業務等房地產談判高手，結合了蘇雯英的談房元素，理出「觀望」、「布局」、「運籌」、「收割」四大操盤步驟，教你立於不敗之地。 第一步靜心觀望，看清大情勢。在大台北擁有近十棟房子，據熟識者透露，多年前還曾是中華開發前董事長劉泰英評估房市時智囊的張任邦（化名）就斬釘截鐵地說：「房市的輸贏源自於『資訊不對等』！」他進而解釋，在房地產的交易中，勝負往往繫於對於局勢的掌握度，因此，上談判桌前，誰能掌握較多、較明確的市場情報，了解對手的底細多一點，就更能命中要害。 既然是議價，第一個要掌握的資訊就是房子的市價，才能得知自己能運籌的空間有多大。因此和對方交手前，一定得先透過房仲、代銷、銀行、估價師、管理員或實價登錄網站等管道，探詢房子的行情。 談房第一步 觀望： 摸清市價 算出能運籌帷幄空間有趣的是，光是「情蒐」階段，諜對諜的套話術，就已經派上用場了。張任邦表示，由於仲介、代銷往往不肯透露真實行情，甚至還會故意釋出假消息，擾亂買賣方雙方的判斷，因此問行情得有技巧。由於仲介都希望買方開價高一點，賣方低一點以快速媒合，因此提供給買方的往往是區域的最高價，給賣方的則是最低行情，這時，要運用左右逢源的「反間計」，「賣房時，假裝是買方，買房時，則以賣方身分查探，才能找出對自己最有利的價格。」碰到代銷時則要「引蛇出洞」。張任邦說，一般建案的四樓都是全案最沒行情而拿來促銷的，也才最貼近建商能容忍的真實底價，因此他總是不理會跑單小姐的舌粲蓮花，單刀直入地問，「那麼，四樓賣多少？」第二個要了解的資訊是對手底細。「所謂知己知彼百戰百勝，摸清楚對方來頭，才知道要用什麼方法過招。」張任邦得意地說，每次買中古屋，他一定會請仲介、代書或親自到戶政事務所調出房子物件的謄本，從中可清楚看出屋主買入的時間、設定抵押（即貸款）的額度、中間過了多少手，進而判斷屋主的買入價，甚至推測出賣方的大致身分，十分有利於談判。 以他在二○一二年看中一戶位於新北市，開價三千五百萬元的大樓住宅為例，在還沒進行議價前，他就從謄本中發現，賣方是在一一年才買進，貸款金額為一千五百萬元。張任邦推敲當時市場行情二千五百萬元，換算出貸款為六成。由於當時政府為遏制投資炒作，規定買第二屋的投資客僅能貸款六成，進而研判屋主是投資客。加上屋主才買了一年就想脫手，甚至連奢侈稅都寧願繳，「一定是個很缺錢的斷頭戶！」他抓住這點，算準了即使物件已漲至三千二百萬元了，但賣方應該只要能回本，以及足夠支付一成的奢侈稅，就願意成交。他一面請自己的幾位朋友假裝去看房，分別向屋主開了幾個離譜的低價，讓屋主誤以為房子沒行情，然而再言之鑿鑿地向房東分析：「我知道你想快點脫手，這樣好了，你當初買二千五百萬元，就連一成奢侈稅二五○萬元我也幫你付了，再讓你小賺五十萬元，二千八百萬元賣我如何？我可以立即匯款，再拖下去，對你可不利喔！」果不其然，賣方真的快速應允，而在神機妙算下，足足省下了七百萬元。 值得注意的是，「摸清對方底細」在賣房子時亦大為受用。目前在外資金融機構擔任分析師的黃俊華，去年底在市場買氣一片低迷之際，居然將位於新北市新店中央新村附近的一戶十年大樓房子，以每坪四十一萬元快速出售，相較於兩年前二十七萬元購入價，獲利高達四成七，而且比當地三十四萬元的行情高出二成，站上同社區最高價。 黃俊華表示，由於去年宏達電將企業總部遷至新店裕隆城，吸引不少外來工程師、科技新貴進駐。雖然購屋需求大增，但他明察暗訪發覺，這些新移民多半是介於三十到四十歲攜家帶眷的新手爸媽，急著找尋三、四十坪的三房住宅，偏偏當地多半是套房或六、七十坪以上的大宅，很多人苦無合適的房子可買。 黃俊華靈機一閃，將自己手中的三房住宅，不委託仲介，開高價出售。他洞悉到科技新貴講效率、重數據佐證的購買特性，還製作了ＰＰＴ，每每買方上門看房，就仿效業務簡報言簡意賅地彰顯房子的價值，結果不到一個月就順利脫手。 談房第二步 布局： 掌握發球權 人脈是定勝負關鍵在洞悉情勢後，接下來得細細布局。「所謂形勢比人強，在談判前，一定要部署好對自己有利的人、事、地、物。」在兩岸三地投資經驗豐富的Ricky分享了自己的經驗心法。 「首先要深藏不露！」他挑明地說，「買賣屋過程，雙方都在測試彼此底線，讓人越摸不透、猜不著越能主導全局。」Ricky提醒，買房時千萬不要面露愛慕，最好還要裝窮，以免被仲介、代銷拱高價格。賣房時，就算急需用錢，也要顯露賣不出也無所謂的態度，預防被漫天砍價。 Ricky表示，當房仲或代銷問你底價時，先喊出一個假價格，買方出價應是心中價的九折，賣方則要加一成，正式談判時，要提醒自己別忘了真實底價，不輕易妥協。 至於時間和地點的選擇也很重要。「擁有主場優勢，才能立於不敗之地。」在新板特區投資多戶豪宅的謝論剛透露，房仲約買賣雙方議價通常喜歡選在仲介店頭、平日晚上，前者是要讓雙方受制於空間，想走也不好意思；後者則希望有一方能因為捱不住下班後的疲累，無法長期應戰而乾脆妥協。因此他建議，談房價時，最好能將對方約在自己家裡或辦公室，而時間則選在假日下午，早上睡飽了，腦筋清醒，又能長期抗戰到晚上。 另外，在談房的過程當中，「人脈」往往是決定勝負的關鍵。「有關係就沒關係，沒關係就找關係！」在網路擁有一萬多名粉絲的知名房地產部落客「紅色子房」主張，談房價時要懂得運用關係，借力使力。他認為，操作房產的最高境界莫過於「笑裡藏刀」，也就是建立與敵人的「交情」後，再回頭狠狠砍價。如此，原本看似敵對的房仲、代銷、銀行員，在套了一層關係之下，也能幫你一把，達到議價的目的。 「紅色子房」平常沒事就會多跑仲介公司或銷售案場，和房仲及代銷培養良好的關係，尤其是預售屋，由於真正的底價只有代銷甚至建商才知道，他會盡量與同一家建商或代銷買房，成為該公司的「熟客名單」，以便從這些人口中盤問出開價的底線，甚至還能買到建商保留自售的超值好屋。 不過，在買賣中古屋時，Ricky堅持不要找同一個仲介。他認為，很能幫屋主抬價的仲介通常不太擅長替買方殺價，反之亦然；再者，賣房時找買進時的同一房仲，仲介很清楚成本價，難免會砍價。 而向銀行談房貸，「套交情」更是利器。五十九年次的張嘉蘭，在高峰時期，光在基隆就擁有數十戶房子，資產上億元。但有別於一般銀行都視投資客為毒蛇猛獸，張嘉蘭的待遇很不一樣，儘管貸款餘額有好幾千萬元，銀行行員還是對她必恭必敬。這除了她數十筆貸款從來沒有遲繳過優良債信外，更重要的是她獨到的「馭人術」。 「在銀行，老鳥、菜鳥都別忽視，經理更要認識！」張嘉蘭表示，銀行的老鳥由於熟稔行內產品配套，能很靈巧地幫客戶量身訂做適合的房貸，但也由於case多，對於小客戶或金額小的案子往往無心處理，因此她也會刻意「栽培」資淺行員。一來菜鳥需要業績，會全心承作，二來最容易與其培養革命情感，未來一定會「知恩圖報」。張嘉蘭說，由於最後核定額度的多半是分行經理，於是每每談貸款時一定要求約在銀行內，藉機認識經理。 談房第三步 運籌： 扭轉乾坤 發揮團結力量爭取議價空間當一切準備就緒後，下一步就是上談判桌了。「在和仲介及代銷談判時，一定要交叉運用『狡兔三窟』、『隔岸觀火』、『欲擒故縱』和『因時制宜』等四大技巧！」Ricky表示，無論買成屋或預售屋，他絕不押寶在同一物件，也不會專任委託給單一仲介；在談判時，他會有意無意地釋出「還有其他選擇，不差這一個」，造成仲介或代銷的壓力，讓他們彼此競價。 為了別讓對方看穿自己是故意擺姿態，而被視為沒誠意，最好同時配合「欲擒故縱」法。Ricky每次看房必帶支票在身上，相中一戶房後，先下十萬元訂金，「這碰到急需現金解套的建商或賣方，十分有效。」至於「因時制宜」則是指預售案的價格隨時間會呈現「前低、中高、後低」的週期，在接待中心剛建成時，或是即將結案前，議價空間最大，約可多出五至一○％。 其次，最好是周一至周五去看屋，因為假日人多，殺價空間小，還會受代銷人員營造的成交廣播掌聲干擾；而且平日顧客較少時，代銷人員不用顧慮他人的偷聽議價過程，價格反而好砍。 談判時除了靠自己，亦可發揮「團結力量大」的效應。首先，找朋友分別去案場，在不同的時間點佯裝詢問同一戶房的價格，並且大幅砍價，藉以了解其售價底線，再以最低價作為談判的基準；抑或每次都找不同的親友陪同看房，再由親友團挑三揀四，「借刀殺人」。 值得一提的是，無論買、賣、租、貸，如果暫時還沒達到心中的理想價，這時可祭出「神主牌」，告訴對方，幕後還有金主或意見領袖，自己並不是最後決定的人，以拖待變，用時間換取空間。 談房第四步 收割： 求取平衡點 展現誠意換得完美結局假使所有的步驟都完美運作了，就到了最後的收割階段。「這時候，得要盤算自己和對方的籌碼，想想有什麼可以彼此退讓！」長期在買賣雙方進行磨合、調停的全國不動產台北市南港區總經理吳鴻暉就認為，與其僵持不下，不如看看是否有可以各退一步的方法。例如面對代銷和仲介，可以適時表達將介紹親朋好友買房，遇到銀行，就表明自己的定存或證券帳戶可以一併轉入。 而這種先讓利再求利的雨露均霑法，主播陳海茵也頗有心得。○五年，她與先生看上台北內湖一戶別墅，原本與屋主談好價格準備簽約，沒想到卻遇到海棠颱風來襲使得房子漏水，偏偏屋主也不願意進行處理，讓交易一度破局。但危機就是轉機，陳海茵後來心想，乾脆向屋主表達願意負責修繕漏水，但條件是要降價，在兩相磨合後，最後砍了五％的價格買到了房子。 至於預售屋，陳海茵也提供了「以退為進法」和「呈堂證供法」。她表示，假設在銷售案場始終無法在價格上使建商讓步，就不妨反向思考，以退為進，多拗一些家電、裝潢，以貼補未來新家添購新品時的開銷。另外，每次看房時，最好隨時記下代銷人員所允諾的優惠細節，如附贈五十萬元廚具、衛浴或是價值一百萬元的裝潢，最後把這些應允當成「呈堂證供」，甚至試著將所有的贈品折現扣掉，儘管無法全額折退，但多少能爭取一些議價空間。 不過，吳鴻暉最後提醒，「談判的基礎在於誠意！」他甚至語重心長地說：「不懂得談判，損失的是利益，但不合理的談判，損失的則是機會！」因此，談房必須建立在合情合理的基礎上，否則惹怒了對方，有可能連談判桌都上不了。此外也要評估過度的操作是否會帶來風險，例如同時委賣給兩三家仲介，表面上能造成競爭，漁翁得利，但也可能反而導致仲介彼此釋出假消息，破壞了行情。總之，分寸拿捏得宜，你才會是最後的贏家。 會不會談 房價差很大！ 從林裕豐的買房際遇，認清懂不懂得談房技巧很重要 不懂談判吃盡悶虧 時間：2008年 地點：台北市八德路三段 物件：20年成屋 1. 慘遭屋主看破手腳 顯露出急欲找房的心態，讓賣方抓住把柄，故意拉高姿態逼其就範。 2. 誤入房仲所設圈套在房東和仲介聯手一搭一唱下，誤中圈套，居然加價買房。 3. 傻傻聽信賣方說辭沒打聽房屋的市況，談判時對屋主釋放的假消息也唯唯諾諾，全無反駁。 以高出市價３成購房，白白損失300萬元！ 善於談判成果豐碩 時間：2011年 地點：台北市木柵區 物件：10年電梯大樓 1. 摸清屋主賣方底細調出建物謄本，推估屋主賣房本意，抓住賣方的弱點，作為談判籌碼。 2. 先下訂金誘敵入甕談判時故意先下訂金，表達誠意，欲擒故縱，反而議到好價格。 3. 分析利害恫嚇屋主向屋主細細剖析利害，並告訴賣方，若再不賣將會賠更大。 足足砍價1成6，省下210萬元！ 與房仲過招 1.左右逢源 上房仲店頭問行情，因仲介透露的價格對買方會偏高，賣方則偏低，故買房時，假裝賣方身分詢價，賣房時則以買方身分問，破解其招。 2.落袋為安 賣房時為避免要付佣金而侵蝕利潤，可向仲介表明要不含佣金實拿多少錢，如心中賣價為1000萬元，就言明要實拿1000萬元，超出1000萬元的才為佣金。 3.隔岸觀火 買房子多找幾家仲介比價，賣房子時多委託幾家仲介相互競爭，取其最有利的成交，並從中砍其佣金。 4.良辰吉時 房仲約買賣雙方到仲介公司議價，偏好平日下班後晚上，疲勞轟炸到深夜，想讓某方因精神不濟而投降，故最好約定假日下午，精神最佳之際。 與建商過招 5.引蛇出洞 為探詢出預售案場的真實價格，可直接詢問全棟最低價，如四樓廣告戶的開價，藉此得知建商和代銷的底線。 6.呈堂證供 記錄每次到銷售案場售屋人員所開出的優惠條件或贈品，當成呈堂證供，最後則以此優惠要求折現或作為議價的籌碼。 7.以量制價 結合親朋好友集體團購，以大量購買向建商或代銷大幅砍價，就算拗不到價，也要爭取家電、裝潢等贈品。 8.分進合擊 請親朋好友在不同的時間點分別去看同一戶房子，預期將會分別詢問出不同的開價，最後以最低開價為議價起點，再向下殺價。 與屋主過招 9.欲擒故縱 擺出沒買無妨的姿態，讓賣方擔心，但同時又可以直接在看房時小額下訂，以彰顯買房的誠意和財力，讓賣方更難以割捨。 10.蠶食鯨吞 砍價時，先殺單價的零頭，再殺總價的零頭。如開價為每坪單價33萬元，先砍至30萬元，若30萬元單價換算為總價930萬元，則再以900萬元議價。 11.聲東擊西 每次看屋請不同的親友陪同，由親友出面嫌貨和嫌價，讓屋主擔心買方購買信心會動搖，進而同意降價。 12.明察暗訪 調建物謄本洞悉欲購買的物件屋主的進場時間和貸款額度，進而推估賣方的成本價甚至大致身分，再拿捏議價的尺度。 與銀行過招 13.利益交換 若手上擁有定存、黃金、股票或支票存戶，談房貸時可一併透露若給予優惠條件，將把其他存款轉到該銀行，「陪嫁」過去。 14.靠山相挺 銀行經理通常握有房貸額度和利率的核定權，因此想辦法認識經理並打好關係，或請有力人士（如銀行VIP客戶）舉薦，可爭取到較優惠的條件。 15.見縫插針 房貸若有寬限期，可在快到期時故意大額還款，顯示財力，並透露有意轉貸，藉此讓銀行為保留優質客戶，同意降息。 16.因人制宜 每家銀行對於貸款人信用評比的基準不同，A銀行認為的好客戶，在B銀行恐怕反而是扣分的項目，因此須打聽好各銀行的遊戲規則，提供利己的資料。 與房東過招 17.威脅利誘 明瞭房東最擔心的是租屋空窗期，若遇久未出租的房子，可向房東分析利害，提醒他不如降租金以求快速出租。 18.以退為進 無法讓房東讓步降房租時，可退而求其次轉而要求增加配備、免付管理費、水電費等，爭取利益。 19.長線釣魚 可主動向房東提議簽一年以上的長期租約，讓房東願意以較低的租金出租。 20.因事制宜 學生承租學區房時，以哀兵姿態裝窮，博取房東同情，但一般住家，尤其是坪數較大的店面和透天厝，則要彰顯財力。 與買方、房客過招 21.量身訂做 明瞭區域多數買方的職業別、年齡，推估其購屋財力、需求和購買行為。例如科技業小家庭為主流，顯示三房產品奇貨可居，可適時抬高售價。 22.神主牌位 遭對手議價時，故意表達自己並非具有決定權的人，請出神主牌護體，藉此拖延時間，以時間換取空間。 23.以戰逼和 向買方表達仍有多組買方有意購買，並故意透露其他人的出價，讓對方感受競爭壓力，以戰逼和，讓其妥協。 24.外貌協會 賣房或出租前，可先將房子小幅整理，或調整家具擺設，增加屋子的價值，讓重外觀的買方及租方快速成交。

如何專注於至關重要的20%

http://www.iheima.com/archives/40521.html

如果我告訴你，只要你把更多時間和精力專注於你已經在做的一些事情，你就有能力徹底改變你的人生，可以完成更多的事，賺更多的錢，享受更多的成功，你會怎麼看?這是真的，這種說法是根據一條已經存在了近100年的著名原理得來的。只不過，大多數人都因為某個簡單卻又隱藏不見的障礙而無法使用這個方法。這就像是一個充滿寶藏的洞穴，從入口處能夠很容易看到裡面閃閃發光的寶石和金子在召喚著你，但只有千分之一的人能成功地進入洞穴深處獲取這些財寶。

本章將告訴你這一原理是什麼以及它在你的生活中如何奏效，本書的其餘部分將提供給你所需要的工具和技巧，從而幫助你克服那些讓大多數人碌碌無為的障礙，這些人之所以無法突破成功的一般水平，正是因為他們無法將這一原理運用於實踐。我保證只要你堅持運用這一原則，它一定會使你的生活發生巨大改變，它會使你的生活變得越來越好。

帕累托法則(Pareto抯 Principle)

經濟管理思想家約瑟夫 M. 朱蘭(Joseph M. Juran)提出這一理論，並最終以意大利經濟學家維爾弗雷多帕累托(Vildredo Pareto)之名進行命名。維爾弗雷多帕累托發現意大利20%的人擁有全國80%的收入，他隨後在其他國家也開展了類似的調查。研究結果發現，這些國家的收入分配均呈現相似的情形(在某些國家，財富甚至集中在更小比例的人手中)。最終，他的發現成為商業社會的一條經驗法則。例如，20%的客戶人群貢獻了80%的銷售額。

80/20法則

你可能在某一時刻已經遇到過80/20法則，也就是眾所周知的「帕累托法則」。它的核心思想是，你的80%的收益或價值其實僅來源於20%的努力。

大多數辦公室白領都能很容易地驗證這一現象。每天的8個小時工作時間裡，很可能只有一個半小時的工作才會真正有所回報，這就是那20%。這很可能包括為開發一種新產品或新的服務類型作決定、創建新的優先順序或目標、指導他人工作等。其餘的80%可能包括一些含金量比較低的活動，比如整理郵件、出於禮貌而參加的一些與你關係不大的會議、做一些微不足道卻又很緊急的小事、拒絕一些向你推銷不適合你的產品或服務的推銷員，或是接聽一些和工作關係不大的閒聊電話。

費時的同事

你有沒有這樣的同事，他們花了你80%的時間卻只給了你不到20%的回報(不論你怎麼定義)?是時候重新分配他們接近你的機會了，把更多的時間放在那些能帶來更多回報的人身上 。

同樣的規則通常也適用於產品上。許多公司都有非常龐雜的產品線，如果他們對其利潤來源進行分析，就會發現這些利潤其實來自相對很少的產品。這很可能是因為這些產品的銷量很大或者因為其價值最高。

服務行業可能擁有很多的客戶，但大部分的利潤其實來源於相對較少的一些客戶。他們很可能還發現20%的客戶佔用了80%的時間來處理一些費時的問題、細枝末節的抱怨以及在最後時刻做的變動。值得注意的是，提供最大價值的這20%通常並不是製造最多問題的20%。商人發現放棄那些最難纏的客戶能使他們解脫出來賺取更多的錢，更別提因此而無需再承受的巨大壓力和內心的憤怒。

這一準則甚至還可以運用在家庭生活的某些方面。很可能你80%時間裡的穿著只是衣櫥中衣物的20%，家中80%的磨損只是發生在20%的地毯身上。很可能你和配偶或伴侶80%的爭執都源自你們意見有分歧全部話題的20%(對於大多數夫婦而言，這些問題一般是金錢、誰來做家務以及養育孩子等問題)。

消除20%的消極力量

目前我們所說的大多是些能帶來積極結果的行動，而80/20法則同樣適用於消極的事情之中。比如，80%的犯罪事件是由20%的罪犯所為，這就是紐約「零忍受」(zero tolerance)政策能夠見效的原因。事實證明，街頭所抓獲的那些犯小事的人都曾有過大罪的犯罪記錄。

舉個常見的負面商界案例:在我們和某家公司或者某種產品的接觸中，遭遇一位行事粗魯或毫無頭緒的客服代表可能只佔到很小的比例，但這就足以改變我們對於該公司的整體印象。

在個人生活中，有時候我們在20%或更少時間裡做的事，造成了我們80%的不開心。比如說，有人和配偶只用了很少的時間爭吵，但可能正是這次爭吵造成了日後很多的不愉快。

自然，對於消極舉措我們應該儘量減少而不是增加這20%。因此，在大多數情況下，最好的策略就是做一些能夠給我們帶來正面效果的事情，從而讓消極的事情無處立足。那些過著真正多產的、快樂人生的人常常會對他們曾經肆意放任的消極行為失去興趣。

專注於積極事件為什麼重要

《改變你看待事物的方式》(Change the Way You See Everything)一書的作者、心理學家凱瑟琳 D. 克拉默(Kathryn D.Cramer)指出，80%的時間裡我們都在關心哪些事情沒做好，而研究表明，將注意力集中在我們做好了什麼上才是加速進程的關鍵。那麼我們為什麼要關注這些消極的方面呢?因為我們被訓練成這樣。她指出，在三四歲之前，不管我們做什麼事情，大人們都會給我們掌聲和稱讚。但是等到我們上學以後，他們專注的焦點開始變成我們都做錯了什麼，這種狀態在我們以後所接受的教育階段一直存在。

你可以選擇你要考慮的東西，將80%的注意力集中在你的優勢上，集中在日常生活中做得比較好的事情上以及你的潛能上，這種做法會更加有效。

如果你已經習慣於強調消極的事情，那麼想要改變這個習慣就需要花些時間了，不過還是有些方法可以幫你轉到更積極的方向上來。

每天早上醒來的時候，花一兩分鐘想想生命中值得感激的事情。同時，想一想這一天你所期待的事情。

在一天當中，當有事情進行得很好的時候，花點時間把它記下來。這些事情並不一定要是什麼大的成就，可能只是你處理得非常得當的一通電話或者你回答同事的一個問題。這聽起來也許很瑣碎，但是想想，你一天中會注意到多少消極的小事?花些時間注意這些積極的東西，這可以幫你在思想上達到某種平衡。

同樣，注意其他人所做的積極而有價值的事情，花點時間去讚美他們所做的事。糟糕的項目經理常常只會記住下屬犯錯的時候，而優秀的項目經理則懂得培訓員工的最好方式是強化他們的有效行為。

夜晚時分，簡要回顧一下當天發生的事情。積極和消極方面的事情都要想一想，想想從這些事情中你都學到些什麼。如果這天確實有很不好的事情發生，那麼下一次在遇到類似情況時你要怎麼處理呢?那種有關個人發展的說法，什麼「人生沒有錯誤，有的只是不同的經歷」這種話聽起來不免有些幼稚，但其中確實有一絲真理的成分。

你的這種思維方式上的改變可能實際上成為實施80/20法則最重要的方面，因為如果不首先改變消極的態度，你是很難改變那些消極行為的。

讓我們看看通過關注最有價值的20%，你的職業生涯能發生多大的改變。

工作中你需要關注的積極的20%是什麼

花點時間想想80/20法則可以怎樣運用到你的工作中。在工作周中，你所做的最多產的事情是什麼?

現在大概估算一下，你有多少時間是花在真正做這件事情上。我曾經對很多人問過這個問題，包括行政人員、藝術家、兒童節目喜劇人員、教師、醫生，基本上這些人都說他們只花費了10%～20%的時間做這些最有產出性結果的事情。當然這也就表明，他們的大多數時間都花在一些產出性很少的事情上。這個事實解釋了為什麼如此多的人總是無法擺脫平庸的境地，我們大多數人都在浪費自己的寶貴時間。

80/20法則的寓意很簡單，它幾乎可以運用於一切場合。如果你能夠在關鍵的20%事項上花費更多的時間，那麼你就可以做到更多產(並且很有可能賺到更多的錢)。

簡化你的工作空間

你可以對你所工作的環境運用80/20法則。你工作中80%的時間都會需要的物品(例如訂書機、目前正在執行項目的文件夾、膠帶等)是否在唾手可得的位置，或者你的辦公桌上是否堆滿了你在平時工作中連20%的時間都不大可能用到的東西?根據實際情況對這些物品進行重新擺放。

這個過程也很簡單：確認你最重要的20%工作事項，更多地重複這20%的工作，這當然就意味著，少做那些不太有利的80%。稍後我們會提到遠離那些不太有價值行為的最佳途徑。

「找到你最重要的20%的工作，多做這些工作。」

首先第一步要看看你目前正在做些什麼。在下面的橫線上寫出你工作時會做的10項任務或活動。當然，從事不同職業的人所給出的答案千差萬別，但這裡面可能會包括寫報告、參加會議、撥打銷售電話或者瀏覽網頁瞭解相關新聞。這十項任務不要寫成你的工作描述或者你打算做的事情，而要實實在在是你工作時間中確實會去做的事。

目前佔據你工作時間的十項任務：

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現在對你所列出的這十項任務，分別寫出它們在你工作時間中所佔據的比重。如果你所做的事情遠不止十件之多，那麼你的比率總數就無法達到100%，你也不用像個完美主義者，一定要把所有比率計算準確，只要合理地猜測就好。如果你想更準確，那你可以用計算器。比如說你一週工作40個小時，你花了3個小時做第一項工作，那麼就用3除以40，結果得到7.5%，那麼這個數值就是你在這件事情上所花費時間的比重。

在下面的空白處，寫下你工作時所做的三件最有價值的事情，也就是幫你取得更多金錢或者代表你所做出的最大貢獻。這些事情可能已經包含在你以上的清單內，又或者它們中的某個或多個根本不在你做得最多的十件事清單中，因為這些事情實在佔據了太少的時間。

工作中最能增加價值的三件事情：

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現在估算下你在這三件事情上花費了多少時間。理想狀態是這三件最有價值的事情同時佔據你工作中最大的三塊，但實際情況往往並非如此。不過別擔心，用不了多久你就能瞭解一種方法，這種方法將教會你如何改變對於時間的利用方式，而這將會徹底引導你走向快速成功。

休閒時間中你最關注的20%是什麼

現在對你日常生活中常做的事情排一個類似的清單，看看帕累托法則在你的個人生活中是怎樣起效的?在下面寫出你工作之餘所做的十件(或者更少)事情(睡覺和吃飯除外)。同樣，不同的人所給出的內容也千差萬別，但是可能會包括看電視、閱讀、運動健身或者去影院看電影。在這個清單裡，只列出你確實會做的事情;比如，你可能會對去劇院或者博物館感興趣，但是除非這些事情確實是你空閒時最常做的十件事，否則就不要寫它們。

目前空閒時，你最常做的十件事：

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跟之前一樣，估算下這些事情在你空閒時光裡所佔據的大概時間。

然後寫下三件讓你覺得最開心的事情。如果有些事情你覺得自己非常滿意，但它們並不在你上面所列的清單中，那麼添加這些內容。

閒暇時會做得最有意思的三件事情

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現在估算下這三件事情在你所有空閒時間裡所佔的比重。在人們的生活中，對於大多數人而言，他們花了最多時間做的那三件事往往並不是能給他們帶來最多歡樂的事情。

要瞭解更多有關帕累托法則的信息，企業家、管理諮詢師理查德科克(Richard Koch)著有三本關於帕累托法則實際運用的書籍：《邁向成功：80/20法則》(The 80/20 Principle)，《發揮你的潛能：80/20法則》(The 80/20 Individual)以及 《生存方式：80/20法則》(Living the 80/20 Way)。

為什麼我們總是在做那些令人不甚滿意的任務或行為

你可能發現你所列清單裡的一些事情佔用了很多空餘時間，但它們所帶來的效果卻很一般。只是我們早就習慣了要去做這些事，或者因為我們認為有人想要我們這麼做。我們常常並不立即去做一些會給我們帶來更多歡樂的事情，因為這些事情遲早都會去做。遲早可能是指「當孩子們再大些」，或者「等我退休以後」，或者「等我們存夠錢」。然後不幸的是，我們往往都盼不來這些日子。

還有一個因素就是「無底洞現象」。決策研究表明，人們在某件事情上投入越多(這種投入可以是金錢、時間或情感)，就越難以捨棄這件事。舉個例子，一本300頁的書，你已經看了200頁，而你越看越覺得這本書沒意思，但是你很有可能覺得還是應該把這本書看完，因為已經看了這麼多頁了。這一效果同樣適用於其他方面，比如不應該再繼續投資某個項目或者以前所購買的那些不再適用於你的東西。(「我不能就這麼放棄或者以這麼低的價格出售，當初買的時候，我可是花了一大筆錢!」)

克服這種心理有個很好的策略，那就是運用「零容忍」準則。試問：「如果當時我並沒有買這個(或者在這上面花時間)，現在還會這麼做嗎?」如果答案是否定的，那麼是時候停止、甩掉或者賣掉它了!

還有一種因素可能是面子問題。比如你告訴了所有認識你的人，你將去參加一場馬拉松比賽，之後你卻發現參加這個比賽會對你的膝蓋造成疼痛和其他損傷，但即便如此，你依然會去參加這場比賽，無論棄賽對你的健康多有利。解決這個問題的一個很好的方式就是倒退一步，更客觀地對整個事件進行思量。如果你有朋友也碰到這種問題，你會怎麼做?你很有可能會說，「別傻了，健康比什麼都重要。」這也是你對自己的答案。

下一步是什麼

通過本章，相信你已經明白在你的工作和業餘生活中哪些方面可以進行改善，從而極大地提升你的快樂和幸福。下一章，你將瞭解怎樣在具體的目標中專注於這些事情，以及幫助你實現所設定目標的秘訣。

以上摘自《專注力：化繁為簡的驚人力量》  作者：於爾根.沃爾夫    譯者：朱曼          出版社：機械工業出版社

業務勢頭和行業地位－－觀察處於行業低谷期企業的重要窗口 醫藥商業

http://xueqiu.com/2164748441/24008316
週期性行業和非週期性行業都存在行業性的波動，當然非週期性行業的波動可能小很多。

邏輯上說在行業週期的底部投資企業能夠獲得最大的收益，但問題是當行業處於週期底部時，往往難以按照通常的估值方法來推算公司未來的現金流。比如去年的風電和太陽能，全行業虧損；比如現在的醫藥批發行業，整個行業正在面臨巨大的變革，新的商業模式正在形成中。對這類處於低潮的行業，投資者往往很難按照傳統的方法進行估值，但是直接Pass掉所有處於低谷的行業可能也不一定是最好的思路，因為邏輯上說這可能正是進入這個行業的最佳時機（當然，反過來說，對於行業整體盈利水平處於峰值的行業就應該高度警惕）

對研究處於行業低谷期的企業而言，這種時候除了看研究財務數據本身之外，我覺得有另外兩個好的觀察窗口是：觀察公司的業務勢頭變化趨勢和行業地位的變化趨勢。

一、業務勢頭

說業務勢頭重要的原因是，有許多重要的業務信號往往先於會計利潤髮生變化，比如
1）公司的訂單常常先於會計利潤的變化
2）公司銷售收入的變化也經常先於會計利潤的變化
3）公司開工率的提高也往往先於利潤的上升
4）當然公司新項目的變化情況更是遠遠早於利潤的變化
5）公司招聘往往先於利潤的上升，甚至公司員工整體精神面貌的上升也都先於利潤......
.......
由於每個行業的有各自的特殊性，每個行業也有自己獨特體現期業務勢頭的關鍵指標，就不展開討論了。這裡想提示的是，會計利潤經常是最後發生變化的一個指標，但如果投資者睜大眼睛的話，有許多反映業務勢頭復甦的指標可以觀察到，這些業務復甦信號出現後，會計利潤不一定馬上就出現拐點了，但是如果投資人能夠判定這種業務復甦是大型的、轉折性的，往往後面的利潤拐點就是必然的了

這裡面特別需要投資人注意的是往往公司在業務低谷期的壞賬計提是不充分的，如果管理層決定在業務復甦初期就丟掉這些包袱，往往會出現業務復甦期的報表比業務低谷時還要難看的情況，但這往往就是絕好的機會

二、行業地位

行業地位值得高度關注的原因是這是一個與競爭對手比較的相對指標，每個企業都是生態鏈上的一環，企業活在一個又對手、上游、下游和政策構成的活生生的變化環境之中

單獨地看，比如說行業低谷時全行業的毛利都下降了2％，假設你關注的公司毛利率僅僅下降了0.5％，同時市場佔有率提高了5％，這就是一個非常好的信號，甚至可以說對於長線投資者來說從行業低谷中直接受益了。

如何衡量公司的行業地位的變化呢？也許可以從下面三個窗口來觀察：
1）公司相對與對手的地位變化，比如市場佔有率的變化、經營效率的變化等等
2）客戶對公司競爭地位的變化的看法
3）供應商對公司競爭地位的變化的看法

我的體會是也許可以把上市公司行業地位與總市值是否匹配簡化為兩個假象的問題：

1）公司的同業對手是否願意按照現在的市值收購公司？
比如華銳風電是否高估，問問它同業的對手是否願意出224億買它就行了；再比如共和國鋼鐵工業的長子鞍鋼，12年銷售高度862億，總市值才240億，是不是太便宜了，這個問題應該問問寶鋼和武鋼，武鋼可能說，呸！我整體上市了也才268億呢合肥百貨是否低谷也許可以問問友誼股份、廣州友誼或者鄂武商

2）公司上下游的成功者是否願意現價收購公司
每個公司都在產業鏈上有自己的地位，如果一個公司價格真正低到的離譜，往往他們的供應商或者客戶會比市場上的價格觀察者們更先發現機會。這裡面特別重要的是公司客戶的觀點，因為收購中非常容易成功的一種是收購自己的上游企業

當然這裡談到的通過業務勢頭和行業地位來研究處於行業低谷的公司是有一個前提的，就是投資人需要投資判定行業正在走出大的轉折，而不是面臨滅頂之災......

《投資最重要的事》讀書摘錄 米可

http://blog.sina.com.cn/s/blog_5834cdc101015a4d.html