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八月十三日，台北市青年創業協會總會教室，正在舉行長達八小時的課程。台下聽講的是來自富邦媒體、86小鋪以及各中小型企業的代表，台上講者則是賀淑娟。

賀淑娟是淘寶資深賣家，二○○七年開始在淘寶網開店，專為當地消費者代購台灣糕餅。二○一一年，她取得中國阿里巴巴淘寶大學教學證書，不僅是第一位淘寶官方認可的台灣人，也是在淘寶二百一十六位講師中首位海外講師。

淘寶大學在二○○六年由淘寶網成立，是阿里巴巴集團旗下的官方教育部門，據點遍布中國超過四十個城市，以輔導網路商家為主。

賀淑娟的這堂課何以讓賣家趨之若鶩？因為，去年光是淘寶網（C2C，用戶對用戶的電子商務）和天貓網（B2C，企業對用戶的電子商務）的交易金額約新台幣七兆六千億元，幾乎是台灣一年電子商務總交易金額的十倍。而淘寶網的五億註冊會員，更是台灣人口的二十倍。對有意把東西賣到中國的賣家來說，如此龐大的市場，就是台下企業代表來上課的目的。不過，台灣人對中國淘寶網的印象是「買」，而非「賣」，顯示兩地網購並非雙向，比例失衡。

口袋要夠深運費、包材支出高於國內

「淘寶開店存活率低，」賀淑娟接受《商業周刊》專訪時表示，業者到淘寶開店，平均存活率只有一半。目前，在台灣經營淘寶的活躍業者只有一百家，年營收破億者，幾乎都是中國店家。

以C2C的淘寶網為例，網上約有七百萬家商店，相當於露天拍賣的七倍，在線商品則超過十億件。要讓自己的商品，在這個超大型百貨公司被消費者看見，最基本的是「口袋要夠深」。

前來上課的86小鋪國際貿易處副總經理卓星在表示，國際運費是「硬生生」的額外開銷，再加上為了避免長途運送造成的商品損壞，必須使用更堅固的包裝材料，以運送一公斤的商品為例，台北寄到中國，運費就將近國內的三倍。

賀淑娟曾經用鐵盒寄鳳梨酥到中國，原以為萬無一失，但卻收到買家客訴鐵盒凹了。「我看了一下，寄送地點是呼和浩特（內蒙古首都），」她推測，當地送貨員騎馬送貨，導致鐵盒受到外力撞擊，最後只好重寄一份新的過去。若賣家不夠了解兩岸物流差別，就必須承擔額外開銷的風險。

上架要「巴結」避免說自家商品第一名

此外，新開店要衝人氣，還要參加各式行銷活動，「一個活動櫃位，日租高達人民幣三萬元，而且參加（商品）就要對折，不會賺錢，常常是為了流量，」一位業者說。

就算成功開店，也只是做了基本功，後續商品上架和行銷，把「流量轉化成人民幣」，才是成敗與否的關鍵。光是商品在淘寶上架，就有不少「眉角」。例如，避免說自己的商品是「第一名」，「淘寶世界沒有第一名！」賀淑娟說。此外，就算當地人喜歡台灣貨，但千萬別說自己是「中華民國」。

關鍵字要在地小可愛叫打底衫，下錯碰壁

其次，還要知道當地人怎麼找商品。像國內熱門服飾網路商店OB嚴選，聘用當地人負責商品上架工作。OB嚴選行銷業務營運長張祐誠表示，起初淘寶開店時，不懂當地消費者搜尋關鍵字，搜尋人次一直拉不高，經過調整才有起色。

「『小可愛』到了中國叫『打底衫』，內搭褲就叫『打底褲』，洋裝就叫『連衣裙』，」他認為，更重要的是有了解中國市場和民情的員工在當地接應。

賀淑娟也說，兩岸電子商務生態不同，中國消費者希望，能即時和賣家議價和詢問商品資訊，因此賣家須熟悉阿里旺旺（編按：淘寶網供買賣雙方使用的通訊軟體），另外聘請客服人員也是一筆額外開銷。

標題要夠火扣熱門話題，吃和抹的最賣

她舉例，有一次曾在阿里旺旺收到網友傳來訊息：「店主，你們台灣有沒有賣吃了會跳舞的綠豆糕？」一開始，她滿頭問號，經過了解才知道，藝人九孔在台灣娛樂節目《康熙來了》介紹綠豆糕，主持人小S為了強調非常好吃，而在節目上跳舞。中國播出後，引起網友討論，消費者開始網上搜尋「吃了會跳舞的綠豆糕」。

「不是攀關係，而是利用話題，」賀淑娟建議，寫商品標題的時候，可多利用當地熱門節目，盡量把商品和「火」話題結合。

根據淘寶大學官方說法，美食和美妝是中國最受歡迎的台灣商品，「吃的和抹的賣最好，」卓星在說，開店之前要先評估手中的貨在中國會不會賣，便宜的不一定就賣得好，他舉例「五分埔的貨不就是從那邊來的，去五分埔批的衣服會在中國賣嗎？」

這也意味著，到淘寶網開店、賺人民幣，並沒有想像中簡單。搞懂物流、金流和系統建置，只是基本功，懂得抓住中國消費者的心，用MIT換人民幣，才是在淘寶「紅海」中的致勝關鍵。

【延伸閱讀】店家多又競爭，淘寶是露天拍賣整整7倍——兩岸電子商務店家數比較

●C2C（用戶-->用戶）對岸》淘寶網：700萬台灣》露天拍賣：100萬

●B2B2C（企業--->平台--->用戶）對岸》天貓：5萬台灣》2.4萬(台灣樂天 3,000、YAHOO！超級商城 4,000、PChome商店街 17,000)

整理：莊雅茜

富邦金蔡明忠、新光金吳東進、台新吳東亮等台灣金融業者，透過租賃業先行登陸搶灘人民幣業務大餅的租賃大戰已三年，結果卻是雷聲大、雨點小。

早在二○○五年，順利取得中國第一張外資獨資全國租賃執照的中租控股，卻絲毫沒受到影響，甚至還逆勢創下近五年營收、EPS（每股稅後盈餘）新高。

數字領先：上半年ROE15％，領先同業

不只如此，中租目前在全中國擁有二十五個據點，不輸所有台灣金融同業，攤開各家金融業財報，以今年上半年ROE（股東權益報酬率）達一五％，領先其他台灣金融業（見左圖）。

投資超前：辜仲立：五年據點擴一倍

站在上海虹橋臨空經濟發展區的中租大陸總部，「（這代表）我們在大陸又是一個新的開始！」中租總裁辜仲立豪氣的說，三到五年內，中租現有據點要再擴張一倍。這裡，是中租的另一個第一：台灣金融業登陸率先買下整棟大樓。

穩居中國最大外資租賃龍頭的辜仲立，要再發揮先行優勢，把台灣金融同業追兵越拉越遠，而中租能在ROE上領先台灣金融業，秘密就藏在整合業務和審查雙重能力的「π型人」部隊。這個制度背後，就是台灣金控業目前仍無法跨過的門檻。

一般金融業的業務心態，往往只要客戶有需求，立刻撲上去，透過快速把客戶找進來，盡可能大量衝刺業績數。但台灣金控業登陸搶進租賃生意，現在還交不出成績單的原因，正是因為租賃業這行，是屬於賺不了快錢的行業。

簡單來說，租賃業的營運模式，是透過設備或原物料等融資方式，提供中小企業運作所需資金，一般而言，中國融資不易，加上設備有折舊風險，擔保品價值會隨著時間拉長而降低，風險增高。因此，租賃貸放也能比銀行有較高利潤，風險控管的能力高低，就是賺錢與否的核心。

第一金租賃董事長簡明仁觀察，台灣金融業業務負責加油門衝刺、審查則負責踩煞車，彼此相制衡；但以租賃業來說，業務要能推得動，資產安全更重要，中間如何拿捏，是最大挑戰。

仲利國際溫州分公司業務資深總監劉明昌說，金融業的產品是錢，不是一般產品，把錢借給人是有風險的，業務性格難免習慣一味衝刺，所以必須先建立基本風險概念，「這概念就像撈魚，建議要有網子，一開始孔洞大、後來越來越小，效能才更好。」

如果租賃業也像理專、企金業務般拚命踩油門，很可能發生如企業聯貸案先衝刺業績，等之後出事再說的心態。特別是在風險相對高的中國市場，打得深、比打得快重要。

要在中國成功，要懂得「不賺快錢」，快，最後就是賠的機率大。

中租這一套人才戰法，去年才正式導入中國。因為重視風險，中租要求每一個新人，都要先經過四個月的業務和審查雙專長訓練。「要求業務能自我篩選，自己有判斷力才能提升效率，不要做白工，」中租董事長陳鳳龍說。

更好的業務，是懂得衝，也懂得守。中租在制度設計，更要求嚴控資產風險。舉例來說，台灣金融業普遍以三個月為延滯率起算標準，但是風險控管更嚴格的中租，在台灣是以最嚴格的七天為起算標準，至於中國則是三十天，同樣比同業嚴格。中租發言人廖英智透露，中租兩岸租賃業務貸放實際損失率約僅一％，便是這套制度發揮了功效。

這套創造高利潤、低損失率的機制，到現在沒人能超得過的原因是什麼？

人才深耕：培訓成本是同業的一．五倍

關鍵是腦袋要換。一○四獵才派遣事業群的獵才顧問陳宏榮觀察，中租可說全面用外商銀行，類似訓練儲備幹部的方式訓練每一個新人，勢必要多花時間、資源，「很多公司沒辦法有此概念。」

因為，採用這套制度的費用和無形時間成本都更大。廖英智透露，中租的人力培訓成本是台灣金融業的一．五倍，還不計各主管必須因此配合的時間管理成本。

其實人才正是金融服務業的無形門檻，中租蹲得夠久，看得較長遠，所以其他金控業擁有大資源，但多追求短期速成，較缺乏耐心，容易落入希望業務擁有即戰力的盲點。

再來，中國地域廣大，不同的產業業務推廣和風控重點也各異，需要經驗累積與傳承，就連資深業務到不熟悉的市場拓點，也必須重新學習當地產業相關知識，這一點，同樣是中租先登陸布局九年、擁有台灣金融業最多據點的優勢所在。

「人才不能揠苗助長，要循序漸進，」陳鳳龍表示，中租未來拓點最大限制，便是內部人力資源限制，例如中階主管至少要七年歷練，「或許起跑慢，但當水庫積滿，就會開始一直溢出來。」

懂得不賺快錢，慢才能深耕，中租訓練出的「π型人」部隊在中國以慢打快，成了台灣金控業登陸大打租賃戰三年來，仍難以超越的高門檻障礙。

隨著健康意識抬頭，魚肉消費量越來越多。日本人愛吃黑鮪魚，卻面臨過度捕撈帶來的漁獲量大減危機，正積極研發全養殖技術。台灣養殖的石斑魚、吳郭魚雖然品質好，卻苦於中國低成本競爭、不易打開國際市場。但是，每當討論到如何養殖、如何企業化、大型化，各國取經對象都會不約而同指向：挪威。

你知道嗎？在台灣吃的鮭魚，十條裡面，就有六條來自挪威。

挪威成功的把這個必須在淡水孵育、在海水中長大的魚種，轉變成全球魚類養殖最成功的案例。

現在，全球市場供應的養殖鮭數量遠勝野生鮭，甚至成功的扭轉消費者印象，養殖鮭的售價也比一般野生鮭來得高。

「想知道挪威鮭魚產業哪裡厲害，你一定要去看他們的制度、還有整個技術、自動化的發展。」湧升海洋總經理徐承堉說。身為鮭魚專家的他，碩士論文主題就是比較挪威鮭魚與台灣養殖產業。《商業周刊》記者特地飛越大半個地球，一探這個鮭魚王國的成功之道。

秘訣一：類無塵室養殖機器打疫苗，一小時兩萬尾

戴上帽子將頭髮完全包住，穿上防塵衣，單腳金雞獨立，把鞋子套上防塵鞋套，小心翼翼的踩到警示線另一端，再套上另一腳，我終於可以兩腳都站在清潔區。要是在台灣，這麼大費周章肯定是為了參觀半導體業或面板廠的無塵室。不過，在挪威，我看的是鮭魚育苗廠與魚片處理廠。

不到四十年內，挪威將原本要五、六年才能成熟的野生大西洋鮭魚，做到從孵卵、魚苗、小魚、成魚都能人工處理的「完全養殖」，只需三年就能收成。

水產養殖產業向來是高度的勞力密集，但人口只有五百萬人、以地廣人稀聞名的挪威，人工成本極高，時薪高達約每小時新台幣九百元，卻把鮭魚養殖徹底科技化、自動化，無懼智利等開發中國家的低成本競爭，成了僅次於石油的全國第二大產業。

養殖最怕的就是疫病，必須一隻隻施打疫苗，對象若是豬，想起來還算簡單，但若是一池萬尾起跳的魚呢？位於挪威第二大城卑爾根（Bergen）的Blom鮭魚養殖場，一年生產一萬噸左右的鮭魚，總經理布隆（Oyvind Blom）指著秘密武器──全自動疫苗施打機。

過去，幼鮭必須先低溫麻醉後，人工一條條施打疫苗，但挪威設備業者Skala Maskon發明了疫苗自動注射機，利用照相定位，能為每隻大小略有差異的小魚，找到正確施打部位，只需要一人操作機器，一小時就能搞定兩萬隻幼鮭。

處理鮮魚，總要手工去鱗去刺吧？在挪威，卻不這樣做。

全球最大的鮭魚生產商美威水產（Marine Harvest），在挪威的漁業重鎮奧勒松（Alesund），有個全球最大規模的鮭魚切片處理廠。在這裡，每隻魚都會先照相確認魚骨位置，再用機器手臂精準的切去鰭、刺。

「每隻魚從活跳跳到處理好冰存，絕對在兩小時內完成。」美威水產挪威中部地區最高主管紀亞德（Per Roar Gjerde）得意的說。

「自動化，只是其中的一部分齒輪，挪威成功之道在於它的制度與系統，將齒輪組起來。」成功大學生物科技所特聘教授楊惠郎分析，甫退休的他，長期以挪威鮭魚產業為藍本，積極推動台灣石斑魚養殖產業化。

秘訣二：嚴控養殖執照限在地人、漁場大小位置

挪威的鮭魚產業，剛開始時也並非一帆風順，直到一場全球鮭魚供過於求的教訓，才開始脫胎換骨。

三十年前，挪威政府的主要訴求是藉由為沿海小漁村提供就業機會，平衡城鄉差距，因此規定一家鮭魚公司只能有一張養殖執照，負責人必須是在地人，並嚴格限制漁場大小與所在位置，委由漁民組成的挪威漁民銷售組織（FOS）訂定收購價。

當年，挪威全國有高達六百多家鮭魚養殖公司，做不到規模經濟，經營不善倒閉時有所聞。

直到一九八九年，全球鮭魚市場因為供過於求，鮭魚價格腰斬。為了穩住價格，挪威漁民銷售組織貸款收購鮭魚，但仍阻擋不住跌勢，最後宣告倒閉。在債權人的壓力下，挪威政府淡出鮭魚交易管理，轉而支持產業自由競爭，從此，透過不斷購併，現在挪威的養殖業者從六百多家銳減為不到百家，並發展出如龍頭公司，美威水產等跨國企業。

有了規模就能向外擴張，目前全球前五大鮭魚業者都是挪威人當老闆，並且高度垂直整合。其中，美威水產旗下，還有全球最大的燻鮭魚加工事業；挪威政府持股過半的Cermaq，則是全球第三大鮭魚生產商，擁有全球第二大的魚飼料公司EWOS。

秘訣三：專款做國際行銷免政府補貼，年預算二十億

一直以來，挪威鮭魚外銷量總能占全球過半。然而，魚生產得又快又多，還要能賣得出去才行。這個台灣石斑魚、虱目魚都正面臨的銷售問題，挪威依然是各國取經對象。

不管是在台灣宣傳鮭魚滷肉飯，在東南亞推廣椰汁鮭片、酸辣鮭魚撈麵，都是挪威海產局（Norwegian Seafood Council）的責任。該局東南亞區域總監史汀利（Jon Erik Steenslid）說，海產局就是為了國際行銷所設立的組織，預算來自每年從出口水產課徵○．七五％附加稅，由於鮭魚外銷金額屢攀新高，去年預算高達四億三千萬挪威克朗（約合新台幣二十億元）！

「重點是，挪威海產局專款專用，沒用到一般納稅人的錢，有了業界自己的監督，杜絕胡亂補貼的弊端，」徐承堉說，這正是台灣補貼一直無法到位，但挪威鮭魚行銷能成功的關鍵。

挪威鮭魚產業布局的完整性超強，每個養殖場都有保險，疫病損失、外銷貨款收不回來皆可理賠，甚至，整個運送過程貨車、機場低溫物流一條龍，都讓其他海產外銷國難望其項背。

秘訣四：獎勵環保做法用藥更少，拿新執照勝算大

事實上，雖然已經穩居鮭魚外銷冠軍，但挪威未曾在制度改善、技術研發上稍作停歇。挪威政府這兩年發出十張新的鮭魚養殖執照，唯有對鮭魚用藥量、用藥種類都較少，且實施更環保做法的養殖場，才有資格爭取。

近年蘇格蘭、加拿大、尤其是智利鮭魚的崛起，瓜分了挪威鮭魚大塊市場，但管理良善、用藥量最少的挪威鮭魚，市場售價都能比其他國家產品貴上許多，囊括全球五成市占。以鮭魚片為例，挪威產品比智利每磅多出兩美元（每公斤多出台幣一百三十元以上），絲毫不擔心智利鮭魚的低價競爭。

今年六月，由類似台灣科技部的挪威研究委員會（Research Council of Norway）領軍，與加拿大、智利共同合作的鮭魚基因定序計畫宣告完成，讓業界未來可利用定序成果，找出抗病力佳、快速增重，或是讓魚肉色澤更漂亮的基因。

挪威五大鮭魚生產商之一的SalMar，今年也宣布挖角專門設計鑽油平台的工程師，打算把海上開採石油的經驗應用在較遠海域箱網飼養鮭魚，一旦實驗成功，生產量將能達到目前近海養殖方式的七倍。

同樣是一個小國，同樣從小養殖場做起，挪威一步步改變鮭魚養殖產業的做法，不僅改寫了挪威漁業的全球地位，更讓挪威鮭魚成為品質保證代名詞，不怕智利的低價競爭，台灣要完整複製雖是不可能的，但卻是台灣漁業要走上國際，最好的借鏡。

【延伸閱讀】挪威年產百萬噸魚，占全球逾6成—2013年全球各國鮭魚產量市占率

●挪威：62%（100.6萬噸）●智利：14%●英國：10%●北美：8%●其他：6%

資料來源：挪威海產局整理：蔡靚萱

【延伸閱讀】5年才成熟的鮭魚，縮至3年就上桌—挪威科技養魚流程

1.育卵：5個月→挑選抗病毒、增重快、肉色紅品種受精

2.挑卵育苗：1年→自動化分撿發育良好受精卵，發育成魚苗

3.幼鮭防疫：3個月→自動化機器為幼鮭施打疫苗，1名工人每小時可施打2萬尾。之後移入海水養殖

4.養成：1年→自動化餵食、監控，2人顧場即可。正實驗以鑽油平台遠洋養殖新技術

5.成魚收成：2小時→自動化去魚刺、清內臟、裝箱冷藏

整理：蔡靚萱