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淘寶超級台灣賣家 談勝出秘訣

2014-08-25  TCW
 
 

 

八月十三日,台北市青年創業協會總會教室,正在舉行長達八小時的課程。台下聽講的是來自富邦媒體、86小鋪以及各中小型企業的代表,台上講者則是賀淑娟。

賀淑娟是淘寶資深賣家,二○○七年開始在淘寶網開店,專為當地消費者代購台灣糕餅。二○一一年,她取得中國阿里巴巴淘寶大學教學證書,不僅是第一位淘寶官方認可的台灣人,也是在淘寶二百一十六位講師中首位海外講師。

淘寶大學在二○○六年由淘寶網成立,是阿里巴巴集團旗下的官方教育部門,據點遍布中國超過四十個城市,以輔導網路商家為主。

賀淑娟的這堂課何以讓賣家趨之若鶩?因為,去年光是淘寶網(C2C,用戶對用戶的電子商務)和天貓網(B2C,企業對用戶的電子商務)的交易金額約新台幣七兆六千億元,幾乎是台灣一年電子商務總交易金額的十倍。而淘寶網的五億註冊會員,更是台灣人口的二十倍。對有意把東西賣到中國的賣家來說,如此龐大的市場,就是台下企業代表來上課的目的。不過,台灣人對中國淘寶網的印象是「買」,而非「賣」,顯示兩地網購並非雙向,比例失衡。

口袋要夠深運費、包材支出高於國內

「淘寶開店存活率低,」賀淑娟接受《商業周刊》專訪時表示,業者到淘寶開店,平均存活率只有一半。目前,在台灣經營淘寶的活躍業者只有一百家,年營收破億者,幾乎都是中國店家。

以C2C的淘寶網為例,網上約有七百萬家商店,相當於露天拍賣的七倍,在線商品則超過十億件。要讓自己的商品,在這個超大型百貨公司被消費者看見,最基本的是「口袋要夠深」。

前來上課的86小鋪國際貿易處副總經理卓星在表示,國際運費是「硬生生」的額外開銷,再加上為了避免長途運送造成的商品損壞,必須使用更堅固的包裝材料,以運送一公斤的商品為例,台北寄到中國,運費就將近國內的三倍。

賀淑娟曾經用鐵盒寄鳳梨酥到中國,原以為萬無一失,但卻收到買家客訴鐵盒凹了。「我看了一下,寄送地點是呼和浩特(內蒙古首都),」她推測,當地送貨員騎馬送貨,導致鐵盒受到外力撞擊,最後只好重寄一份新的過去。若賣家不夠了解兩岸物流差別,就必須承擔額外開銷的風險。

上架要「巴結」避免說自家商品第一名

此外,新開店要衝人氣,還要參加各式行銷活動,「一個活動櫃位,日租高達人民幣三萬元,而且參加(商品)就要對折,不會賺錢,常常是為了流量,」一位業者說。

就算成功開店,也只是做了基本功,後續商品上架和行銷,把「流量轉化成人民幣」,才是成敗與否的關鍵。光是商品在淘寶上架,就有不少「眉角」。例如,避免說自己的商品是「第一名」,「淘寶世界沒有第一名!」賀淑娟說。此外,就算當地人喜歡台灣貨,但千萬別說自己是「中華民國」。

關鍵字要在地小可愛叫打底衫,下錯碰壁

其次,還要知道當地人怎麼找商品。像國內熱門服飾網路商店OB嚴選,聘用當地人負責商品上架工作。OB嚴選行銷業務營運長張祐誠表示,起初淘寶開店時,不懂當地消費者搜尋關鍵字,搜尋人次一直拉不高,經過調整才有起色。

「『小可愛』到了中國叫『打底衫』,內搭褲就叫『打底褲』,洋裝就叫『連衣裙』,」他認為,更重要的是有了解中國市場和民情的員工在當地接應。

賀淑娟也說,兩岸電子商務生態不同,中國消費者希望,能即時和賣家議價和詢問商品資訊,因此賣家須熟悉阿里旺旺(編按:淘寶網供買賣雙方使用的通訊軟體),另外聘請客服人員也是一筆額外開銷。

標題要夠火扣熱門話題,吃和抹的最賣

她舉例,有一次曾在阿里旺旺收到網友傳來訊息:「店主,你們台灣有沒有賣吃了會跳舞的綠豆糕?」一開始,她滿頭問號,經過了解才知道,藝人九孔在台灣娛樂節目《康熙來了》介紹綠豆糕,主持人小S為了強調非常好吃,而在節目上跳舞。中國播出後,引起網友討論,消費者開始網上搜尋「吃了會跳舞的綠豆糕」。

「不是攀關係,而是利用話題,」賀淑娟建議,寫商品標題的時候,可多利用當地熱門節目,盡量把商品和「火」話題結合。

根據淘寶大學官方說法,美食和美妝是中國最受歡迎的台灣商品,「吃的和抹的賣最好,」卓星在說,開店之前要先評估手中的貨在中國會不會賣,便宜的不一定就賣得好,他舉例「五分埔的貨不就是從那邊來的,去五分埔批的衣服會在中國賣嗎?」

這也意味著,到淘寶網開店、賺人民幣,並沒有想像中簡單。搞懂物流、金流和系統建置,只是基本功,懂得抓住中國消費者的心,用MIT換人民幣,才是在淘寶「紅海」中的致勝關鍵。

【延伸閱讀】店家多又競爭,淘寶是露天拍賣整整7倍——兩岸電子商務店家數比較

●C2C(用戶-->用戶)對岸》淘寶網:700萬台灣》露天拍賣:100萬

●B2B2C(企業--->平台--->用戶)對岸》天貓:5萬台灣》2.4萬(台灣樂天 3,000、YAHOO!超級商城 4,000、PChome商店街 17,000)

整理:莊雅茜

 
淘寶 超級 臺灣 賣家 勝出 秘訣
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