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八月十三日，台北市青年創業協會總會教室，正在舉行長達八小時的課程。台下聽講的是來自富邦媒體、86小鋪以及各中小型企業的代表，台上講者則是賀淑娟。 賀淑娟是淘寶資深賣家，二○○七年開始在淘寶網開店，專為當地消費者代購台灣糕餅。二○一一年，她取得中國阿里巴巴淘寶大學教學證書，不僅是第一位淘寶官方認可的台灣人，也是在淘寶二百一十六位講師中首位海外講師。 淘寶大學在二○○六年由淘寶網成立，是阿里巴巴集團旗下的官方教育部門，據點遍布中國超過四十個城市，以輔導網路商家為主。 賀淑娟的這堂課何以讓賣家趨之若鶩？因為，去年光是淘寶網（C2C，用戶對用戶的電子商務）和天貓網（B2C，企業對用戶的電子商務）的交易金額約新台幣七兆六千億元，幾乎是台灣一年電子商務總交易金額的十倍。而淘寶網的五億註冊會員，更是台灣人口的二十倍。對有意把東西賣到中國的賣家來說，如此龐大的市場，就是台下企業代表來上課的目的。不過，台灣人對中國淘寶網的印象是「買」，而非「賣」，顯示兩地網購並非雙向，比例失衡。 口袋要夠深運費、包材支出高於國內 「淘寶開店存活率低，」賀淑娟接受《商業周刊》專訪時表示，業者到淘寶開店，平均存活率只有一半。目前，在台灣經營淘寶的活躍業者只有一百家，年營收破億者，幾乎都是中國店家。 以C2C的淘寶網為例，網上約有七百萬家商店，相當於露天拍賣的七倍，在線商品則超過十億件。要讓自己的商品，在這個超大型百貨公司被消費者看見，最基本的是「口袋要夠深」。 前來上課的86小鋪國際貿易處副總經理卓星在表示，國際運費是「硬生生」的額外開銷，再加上為了避免長途運送造成的商品損壞，必須使用更堅固的包裝材料，以運送一公斤的商品為例，台北寄到中國，運費就將近國內的三倍。 賀淑娟曾經用鐵盒寄鳳梨酥到中國，原以為萬無一失，但卻收到買家客訴鐵盒凹了。「我看了一下，寄送地點是呼和浩特（內蒙古首都），」她推測，當地送貨員騎馬送貨，導致鐵盒受到外力撞擊，最後只好重寄一份新的過去。若賣家不夠了解兩岸物流差別，就必須承擔額外開銷的風險。 上架要「巴結」避免說自家商品第一名 此外，新開店要衝人氣，還要參加各式行銷活動，「一個活動櫃位，日租高達人民幣三萬元，而且參加（商品）就要對折，不會賺錢，常常是為了流量，」一位業者說。 就算成功開店，也只是做了基本功，後續商品上架和行銷，把「流量轉化成人民幣」，才是成敗與否的關鍵。光是商品在淘寶上架，就有不少「眉角」。例如，避免說自己的商品是「第一名」，「淘寶世界沒有第一名！」賀淑娟說。此外，就算當地人喜歡台灣貨，但千萬別說自己是「中華民國」。 關鍵字要在地小可愛叫打底衫，下錯碰壁 其次，還要知道當地人怎麼找商品。像國內熱門服飾網路商店OB嚴選，聘用當地人負責商品上架工作。OB嚴選行銷業務營運長張祐誠表示，起初淘寶開店時，不懂當地消費者搜尋關鍵字，搜尋人次一直拉不高，經過調整才有起色。 「『小可愛』到了中國叫『打底衫』，內搭褲就叫『打底褲』，洋裝就叫『連衣裙』，」他認為，更重要的是有了解中國市場和民情的員工在當地接應。 賀淑娟也說，兩岸電子商務生態不同，中國消費者希望，能即時和賣家議價和詢問商品資訊，因此賣家須熟悉阿里旺旺（編按：淘寶網供買賣雙方使用的通訊軟體），另外聘請客服人員也是一筆額外開銷。 標題要夠火扣熱門話題，吃和抹的最賣 她舉例，有一次曾在阿里旺旺收到網友傳來訊息：「店主，你們台灣有沒有賣吃了會跳舞的綠豆糕？」一開始，她滿頭問號，經過了解才知道，藝人九孔在台灣娛樂節目《康熙來了》介紹綠豆糕，主持人小S為了強調非常好吃，而在節目上跳舞。中國播出後，引起網友討論，消費者開始網上搜尋「吃了會跳舞的綠豆糕」。 「不是攀關係，而是利用話題，」賀淑娟建議，寫商品標題的時候，可多利用當地熱門節目，盡量把商品和「火」話題結合。 根據淘寶大學官方說法，美食和美妝是中國最受歡迎的台灣商品，「吃的和抹的賣最好，」卓星在說，開店之前要先評估手中的貨在中國會不會賣，便宜的不一定就賣得好，他舉例「五分埔的貨不就是從那邊來的，去五分埔批的衣服會在中國賣嗎？」 這也意味著，到淘寶網開店、賺人民幣，並沒有想像中簡單。搞懂物流、金流和系統建置，只是基本功，懂得抓住中國消費者的心，用MIT換人民幣，才是在淘寶「紅海」中的致勝關鍵。 【延伸閱讀】店家多又競爭，淘寶是露天拍賣整整7倍——兩岸電子商務店家數比較 ●C2C（用戶-->用戶）對岸》淘寶網：700萬台灣》露天拍賣：100萬 ●B2B2C（企業--->平台--->用戶）對岸》天貓：5萬台灣》2.4萬(台灣樂天 3,000、YAHOO！超級商城 4,000、PChome商店街 17,000) 整理：莊雅茜 | ||||||