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誰有那麼大面子，讓頂新集團董事長魏應州在「黑心油風暴」四個月後，首度公開露面站台？答案是，他的二兒子魏宏帆。

「爸，謝謝！」三月初，不讓老大哥捷安特、美利達專美於前，魏宏帆以碳纖維自行車品牌高士特創辦人身份，搶在一年一度的台北國際自行車大展前一天，大動作宣佈斥資六千萬元，成立全台首支職業自行車隊。他一上台致詞，首先就感謝一路力挺自己創業、這次還專程到場支持的父親魏應州。

只不過，和未來準備接管家族方便麵事業的哥哥魏宏名，以及將接下飲品事業的弟弟魏宏丞相較，創業精神、冒險性格和魏應州最為相似的魏宏帆，卻在頂新集團大家長交棒規畫中缺席。

「不會（有陰影），」一身黑衣、黑褲，私下還戴著一副復古眼鏡的魏宏帆，接受《商業週刊》專訪時自信滿滿，「我一直都覺得自己是被認可的。」其實他正是目前頂新集團第二代中，唯一一位自行創業而不進家族事業者，魏應州還為他投入了十億元創業金。

為了創業進鴻海基層歷練三年

魏宏帆十五歲時，三兄弟就一起到英國當小留學生，大學主修機械的他，一畢業滿腦子便想著創業。「我爸知道我去鴻海，」為了創業，他第一份工作便是進富士康龍華廠，一路從基層開始歷練。

「進鴻海三年，目的就是要（準備）創業！」二○○七年，他找來十多位富士康同事，一起投入碳纖維材料創業。高士特總經理廖偉宇透露，當時魏宏帆邀他創業，才知道原來他是魏家少東。

魏宏帆坦言，過去父子因為分隔中國和英國，見面的機會不多；直到最近一年，魏應州為了陸續培養接班團隊較常待在台灣，他只要人在台灣，父子幾乎每晚都一起吃飯，「我去年一整年見到他的次數，有點像過去十年的加總，」就這樣，他找到這位兩岸三地年營收破四千億元的老爸當自己的創業超級顧問，在飯桌上學到最有價值的三堂課。

第一課：檢視勝算有多高投入前，先問一連串問題

魏應州傳授兒子生意經的第一堂課，是先檢視勝算有多高。魏宏帆回憶，早在自己有意創業之初，父親先說，這個領域他完全不懂，接著就丟出一連串問題問他：碳纖維材料產業趨勢是不是向上？能不能差異化？成功機率有多高？對自己的計畫有沒有信心，會不會被擊倒？如果會被擊倒的話，就要喊卡。

看好碳纖維材料新趨勢的差異化與市場缺口，有機會打造一間小而美的公司，讓他的創業計畫受到父親認可。「我認為任何一個東西都會成功，只是你的代價有多高，」魏宏帆笑說老爸總說他自負。

第二課：抓大放小從眾多選項找出最大效益

所以，給他的第二堂課，抓大放小。先評估各種時間、金錢、精神、情感等層面要付出的代價。通常，魏宏帆會先丟出十個選項，他父親不給答案，只講原則，讓他自己從十個選項縮小到三個，最終要學到在一個籃子中只抓出一顆金雞蛋的功夫。

「我爸常跟我講，永遠要思考做什麼事效益才能最大？」創業路上，製造與代工的取捨，是他一開始最大課題，「我的選項太多，他幫助我少走很多路。」魏應州認為，發展品牌要具備製造、管理、行銷等全方位能力，難度是代工的十倍，建議他先從代工開始練兵。

代工過程中，魏宏帆不斷思考要放大規模，或提早轉型品牌時，老爸也提醒他代工只會累積訂單規模，無法真正操之在己，投資生產設備時，必須由成本效益評估設備是否最恰當；「投資品牌的累積，會比投資代工設備相對正確。」這讓他在代工五年之後，轉進發展品牌。

「家庭教育就是價值觀的傳承，只有爸爸能給你價值觀，」所以在魏應州身兼頂新集團董事長、家族大家長和父親三種角色中，魏宏帆最喜歡後者。

他正從父親給自己的釣竿中，學習價值觀和取捨，「身為父親，應該要給小孩一個釣竿，真正的釣竿不是答案。」

第三課：親自走過才叫經驗透過試行錯誤增加閱歷

只不過，商場江湖上終究沒有武林秘笈。魏應州教他的第三堂課，也是最進階的一堂，便是親自走過的，才叫經驗。「我爸說，經驗就是經歷跟體驗，」魏宏帆說，就像跟小孩說水壺很燙不要碰，唯有真正燙到才知道不能摸，人生也是這樣。

儘管如此，選擇脫離集團自行創業，對他來說仍是場和自己人生的對賭。

三年前，魏宏帆開始投入碳纖維自行車品牌，去年宣佈砸下一億五千萬元建構兩岸通路，接著又宣佈斥資六千萬元成立台灣首支職業車隊，為了品牌，一年來已經大手筆投資逾兩億元。

「很多人常問我為什麼要創業，因為我想做一些不一樣的事！」他不諱言，上一代把財富交給你，也就希望你把它變多再交給下一代，「這是我對繼承這兩個字的意義。」去年，他的碳纖維自行車品牌已虧轉盈，通路數破百家及備齊產品線是他今年新目標。

理由越簡單，願望就越強烈。選擇自行創業的魏宏帆，正努力實踐父親在餐桌上教給他最寶貴的三堂課。

公司有巨額債務需要償還，PE入場八年需要套現，如今因為市場反應不熱，IPO規模大減三分之二，導致這些目標幾乎全盤泡湯◎ 財新特派香港記者 王端 文wangduan.blog.caixin.com 萬洲 國 際（ 前 身 雙 匯 國 際，00288.HK）年初計劃上市後的千億港元市值徹底泡湯。

4月23日，由於投資者反應不熱烈，萬洲國際緊急宣佈調整 IPO 發行策略，不僅將規模縮水三分之二，也將原有的出售老股安排取消。這迅速衍生出兩個問題 ：一是萬洲國際的巨額債務如何填補，另一個則是私募股權基金如何拿個好價錢套現。

萬洲國際IPO，包括此前天價收購美國豬肉商史密斯菲爾德，表面上是一家企業國際化戰略的佈局，但背後各種勢力角逐，暗度陳倉，各顯神通。現在看來，也許從八年前開始，這就是一整盤棋局。不過最終，在市場面前，這場 棋局遇到重挫，接下來問題是，誰來收拾和埋單？

一名接近萬洲國際董事長萬隆的人士向財新記者指出， 「已經縮減了規模，還是有信心發得出去。 」

縮水三分之二

儘管聘請了多達28家承銷商，萬洲國際的IPO還是沒有如期發行。

萬洲國際因未獲足額認購，23日突然宣佈縮減集資規模，並將招股延長至4月29日。

新的集資規模較之前的縮水近三分之二。新的招股文件顯示，萬洲國際發售的股數由之前的36.55億股，縮減至現在的約13億股。

招股價格並沒有發生變化，為每股8至11.25港元。 「我們傾向目前的招股區間，至於會否因市場情況再作調整沒有定論。 」一名萬洲國際的高層向財新記者指出，募集金額縮減為13.4億至18.8億美元（約合103.8億至145.7億港元） ，而此前的集資規模大約為292億至411億港元。

事實上，萬洲國際之前已縮減融資規模。

早在今年1月向香港交易所遞交 A1 表格之初，多名接近交易的人士當時向財新記者指出，公司計劃集資金額約為 50億至60億美元（約合387.5億至465億港元） ，有望成為近兩年來亞洲最大規模的 IPO 交易。按照當時的數據計算，上市後，萬洲國際的市值將過千億港元。

不過，在4月10日正式開啟赴港IPO 路演之時，萬洲國際集資規模縮減到約292億至411億港元。

萬洲國際最初的 IPO 版本是擬發售36.55億股，每股定價區間介乎8到11.25港元之間。發行架構方面，5% 為 香港公開發售，95% 為國際發售。在原先設計發售的股份中，80% 為新股，其餘20% 為目前股東所持有的舊股。最初的招股日期設定為4月15日至22日，並計劃於30日掛牌上市。

萬洲國際的 IPO 並未獲得任何基石投資者的青睞。 「近期香港市場波動較大是一部分原因。 」市場人士透露。

不過，有接近萬洲國際的人士向財新記者指出， 「當時是有機構意向作基石，不過他們拒絕了。 」至於拒絕的原因，該人士不願多說。

然而，由於機構投資者反應不佳，萬洲國際突然於4月23日宣佈，將招股時間延長約一週至29日，與此同時還大幅削減了融資規模，修改後的集資規模大約為原有融資規模的三分之一。

機構投資者並不看好萬洲國際，一方面認為行業增長前景有限，且豬肉價格受多重因素影響，容易波動 ；另一方面，投資者認為雙匯收購史密斯菲爾德並沒有協同效應，不利於長遠發展。

「雨潤食品（01068.HK）就是前車之鑑。 」一名國際投資者對財新記者如此評論。

因此，機構投資者對萬洲國際興趣不大，早前的詢價空間，機構投資者普遍傾向低端定價。

套現者讓步

萬洲國際除了緊急修改發行規模，同時還宣佈IPO不賣老股。

在原本發售的股份中，80%為新股，其餘20% 為目前股東所持有的舊股，約為7.3億股。

萬洲國際的老股東包括高盛、鼎暉以及新天域，其中新天域和鼎暉的持股最受關注。新天域大概在2006年入股，通過控制的兩家離岸公司 Focus Chevalier Investment 以 及 Blue Air 持有萬洲國際股份。招股書顯示，截至招股書公佈的日期，Focus Chevalier Investment 和 Blue Air，即新天域合共持有約2.39%的股份。

在發售量調整權及超額配股權未獲行使下，在萬洲國際這次IPO 中，新天域將出售的股份數約為3048萬股，上市後持股比例將下降為1.71%。以招股價中間價9.63港元計算，通過發行 IPO 套現約3億港元。而假設發售量調整權及超額配股權全獲行使，新天域可最多出售6098萬股，若按招股價中間價計算，套現5.87億港元。

與此同時，在萬洲國際老股東中，持股最大的 PE 就是鼎暉。困於雙匯這 個泥潭八年後，此次其終於有抽身機會。

在 發行 IPO 之前， 鼎 暉 共 持 有38.06% 的股份，淡馬錫通過兩家公司持有3.16% 的股份，高盛則持有3.86% 的股份。而管理層及員工持股約為 42.61%。鼎暉將出售的股份超過4.5億股，高盛出售的股份約為4920.80萬股。

鼎暉於2006年首次投資萬洲旗下公司，其與高盛以49%、51% 比例控股的羅特克斯（Rotary Vortex Limited） ，全購萬洲國際間接全資附屬公司雙彙集團，作價20.1億元。鼎暉所持萬洲國際股權，最近一次變動為去年11月，多個萬洲國際股東把股權轉讓予鼎暉，令鼎暉持股比例由30.34%升至38.06%。

此外，萬洲國際仍有20% 的發售額調整權和15%超額配售權，若悉數行使，最終售股涉及金額或高達555.1億港元，現有股東最多可套現226億港元。

另一位外資投行高管則向財新記者指出， 「說私募股權基金主導了萬洲國際的 IPO，甚至之前的收購，這一點也不誇張。 」不過，在萬洲國際的眼中，這種論述似乎把 PE 們「妖魔化」了。前述接近萬隆的人士指出，PE 對集團有挺大的貢獻。像鼎暉投資總裁焦震為公司的發展出謀獻策，早前在收購史密斯菲爾德的交易中，也是牽線搭橋。

但此次IPO 不出售老股，也令現有私募股權基金只能通過之後的二級市場套現，或者打個折扣定向配售等方式退出。但對於這些私募股權基金而言，也許能走就是不錯的結局了。

「IPO 發行開始遇到挑戰，後來 PE 們也作出讓步，同意在上市後合適的時機再退出。 」上述接近萬隆的人士說。

收購背後

談及萬洲國際的 IPO，還要從當年的天價大收購說起。

去年5月29日，雙匯發展（000895.

SZ）的大股東雙匯國際宣佈，以每股34 美元的價格，現金收購美國最大豬肉生產商史密斯菲爾德已發行的所有股票，收購價較前一交易日收盤價溢價31%，雙匯另承擔其24億美元的債務，總額71 億美元，創下中國民營企業在海外收購金額的最高紀錄。交易歷時近四個月，經歷部分股東反對、美國外國投資委員會（CFIUS）審查等波折後於當年9月26日完成。

美 國 Pork Powerhouses 2012年 報 告顯示，史密斯菲爾德每年生產1580萬頭生豬，佔市場份額的15%，超過三大競爭對手總和。截至2013年1月底，史密斯菲爾德的總資產為76.2億美元，股東權益為32億美元。

不過，雙匯以每股34美元的價格收購也有一些反對聲：一方面是收購的價格，另一方面則是收購後的協同效應。

2008年，中糧集團曾收購史密斯菲爾德4.95% 股份。而該批股份已於2012 年底被後者全數回購。有業內人士稱，中糧集團起初入股史密斯菲爾德，也是希望兩者能進行戰略合作，但是後來一直未見有深入合作。據接近交易的人士表示，雙匯購入的股價大大高於中糧集團的收購價格。

「因為時間點不同，你很難比較，不過我們也承認，錯過了最好的入股時間點。 」上述接近萬隆的人士指出。

如果認為協同效應有限，那萬洲國際為何要收購？一種解釋就是，身陷泥潭很久的私募股權基金需要套現。此次上市，萬洲國際採用的是紅籌架構。 「這個是特批的，過程頗為曲折。 」一名接近萬洲國際的人士說。

早在2006年9月，商務部、證監會、外管局等六部門聯合發佈《關於外國投資者併購境內企業的規定》 ，要求紅籌 模式海外上市必須報批，而此後商務部就沒有批准過紅籌上市案例。

萬洲國際是雙匯發展實現管理層收購時成立的海外實體。深交所上市公司雙匯發展與萬洲國際之間有四層控股關係。萬洲國際間接完全控股的雙彙集團目前持有雙匯發展60.24% 的股權，間接完全控股的羅特克斯持有雙匯發展13.02%的股權，社會公眾持有26.74%。

因其海外架構，最方便的退出途徑便是在香港謀求上市。但在2010年3月，基金公司在雙匯股東大會上對一項先斬後奏的關聯交易集體投下否決票，認為 管理層的利益與A 股公眾股東的利益衝突。萬洲國際的海外架構首次被迫曝光。

2010年底，雙匯承諾集團將整體資產估值339億元注入 A 股上市公司，化解了這一矛盾。但因為事件的惡劣影響和監管層的注意，香港上市計劃暫時擱淺。

「一定要境外收購一個實體，才能紅籌上市。監管機構曾指出，沒有額外資產，不能上市。之後就有私募股權基金開始運作在境外收購資產。 」一名接近交易人士向財新記者透露，萬洲國際曾看過不少境外資產，最終鎖定了規模夠大的史密斯菲爾德。

「表面上，這是一個為了國際化的收購，甚至高層領導也表示了支持。但這個併購背後的初衷絕不那麼簡單，這是一整盤棋。 」上述人士指出。

令人質疑的還有天價的股權激勵。

招股書披露，自去年完成收購後，2013年的10月23日，今年73歲的董事長兼行政總裁萬隆獲得了5.73億普通股獎勵，約佔當時已發行股本的4.9%。而公司執行董事兼副總裁、今年40歲的楊摯君獲得了2.46億股，當時約佔2.1%。

兩名高管獲得的總計8.19億股股票，佔全球發售完成後已發行股本約5.6%，當時該批股份估值約46.57 億港元，若以現在招股價的中間價9.63港元計，則已升值至78.87億港元。

在香港記者會上，萬洲國際首席財務官郭麗軍被問及此事時向記者表示，這筆股權獎勵並沒有現金流出， 「不會對上市後的經營業績和未來的股東產生影響」 。

據招股書顯示，萬洲國際上市後，萬隆通過各種形式持有公司股份約10%。

香港獨立股評人 David Webb 此前公開表示，如此高的獎勵極不尋常，正常情況下公司應該根據管理層的長期績效給予相應的獎勵，而執行一次併購交易只是他們份內的事，特別是考慮到尚無證據顯示該項交易有助於價值增長。

香港理工大學研究公司管治的俞偉峰教授指出，股東獎勵管理層無可厚非，關鍵是看收購額與創造價值之間的關係。

收購還讓一些中介人得到豐厚的獎勵，譬如擔任收購交易法律諮詢的美國普衡律師事務所大中華區董事長李曙峰，去年底在雙匯交易完成後，斥資7.4 億港元買下香港第二昂貴的山頂豪宅。

而據《華爾街日報》披露，當時他的購房款大部分是現金，連他自己都感嘆從未夢想過住進如此高端的地段。

償債危機

連萬洲國際在記者會上也不諱言，這次赴港上市融資的一個關鍵原因即是償還 此前巨額的融資債務。

去年5月底，彼時的雙匯國際以每股34美元的價格現金收購史密斯菲爾德，並承擔其24億美元的債務，總額71 億美元。

對於當時的收購交易，萬洲國際的貸款包括中國銀行為其提供40億美元的融資，期限不超過五年 ；摩根士丹利為其提供30億美元融資。

萬洲國際相關負責人早前表示，公司大部分上市資金主要用於償還併購資 金中的三至五年期銀團貸款，上市後負債率將大幅下降。

其招股書顯示，2012年底，集團的貸款為1.94億美元，而2013年，集團貸款上升至74.32億美元，主要是因為收購史密斯菲爾德（包括40億美元的銀團貸款） ，以及9億美元的債券和整合史密斯菲爾德的債務所導致。

截至2013年底，集團未償還的債務為74.32億美元，佔總資產的52.5%。債務與股東權益比為236.8%，遠遠高於一年前的7.6%。

在74.32億美元的債務中，年內到期的7.6億美元，第二年到期的為3.06億美元，第三年至第五年到期的為49.5億美元，超過五年的為14.16億美元。

郭麗軍在推介會上坦言，2013年的收購案臨時增加了集團的槓桿率。 「我們計劃使用本次發行募集的資金償還大量銀行貸款，槓桿率之後回複到之前的保守水平。 」根據招股書，雙匯國際2011年和2012年淨利潤分別為1.88億美元和4.68 億美元；而2013年併購史密斯菲爾德，重組成萬洲國際後，集團出現6700萬美元的虧損。郭麗軍解釋說，利潤驟減是由於併購過程中產生的一系列費用所造成的。此外，由於美國肉製品市場相對飽和，史密斯菲爾德較低的利潤率也對整體集團的利潤產生影響。

不過由於此次的 IPO 規模不斷縮 水，由最初的50億至60億美元，縮減到13.4億至18.8億美元，而投資者目前傾向低端定價，因此如何償還74億美元的債務也備受關注。如果以融資淨值14億美元估算，仍有60億美元的「窟窿」 。

問題是，如果 IPO 融資不夠多，「未來財務費用要吃掉很大一部分利潤，繼而估值的盈利也會受到影響，投資者更不會埋單了。 」一名香港資本市場人士說。

不過， 「上市後就多了融資渠道，債務償還應不是一個問題。不僅有集團的業績支撐，而且當時三至五年的貸款，利率並不是很高，大概為3%至4%。 」萬洲國際一名高層人士說。

本刊2010年第48期封面報導「雙匯大交易」。

表面上看這是一個為了

國際化的收購，甚至高層領導也表示了支持。

但背後的初衷絕不那麼

簡單，這是一整盤棋

「七十三歲第一次騎環島，那時比較沒有信心，週遭人也很反對，怕騎不完壓力大。」「我現在不一樣了，常常跟年輕人Line過來Line過去的……，」一手創建全球營收最大的自行車集團、今年八十歲的巨大機械董事長劉金標，說起兩次單車環島的不同。

七年前，劉金標花十五天，完成九百二十七公里的環島壯舉，原是想替自己留下退休前的「代表作」，但怎知越騎越上癮，從此捨賓士改騎自行車上班，從台中到大甲順帆路的巨大集團總部，單趟四十二公里。

這回，他打算只用十二天，挑戰九百六十六公里的環島里程數，「我想證明，體力是不是真的越老越好，或只是我自我感覺太良好？」車友都喚他「標哥」，他說自己是 「一直在學習年輕，沒有老過。」

標哥的「逆」，不只是體能，還有事業。

總部在「順帆路」，但他的人生卻處處逆風。三十五歲，和人合夥的鰻魚事業，被颱風捲走兩千萬元，幾乎要破產；創立巨大，跑了三年的三點半，剛轉虧為盈，佔產能四分之三的代工客戶竟一夕變心；六十三歲罹患胃癌，切除大半個胃；接踵而來的，是台灣自行車產業出走潮，供應鏈一度瀕臨潰散。七十三歲，呼吸中止症、靜脈血栓炎、椎間盤突出等疾病纏身，擔心自己老年痴呆，還去醫院做智力測驗……。

不畏逆境，所以有了近萬名員工的巨大集團，而這萬名員工中，二十二歲的許欽豪，是位階最低、也是這次環島全隊最年輕車友。

年齡足以當劉金標孫子的許欽豪，就讀僑光科技大學行銷與流通管理學系四年級，是捷安特桃園二店門市建教合作生，店裡同事叫他「小龜」，因為他最崇拜的，是日本偶像經紀公司傑尼斯事務所，曾力捧的藝人龜梨和也。

小龜來自逆境，和許多被稱為「崩世代」的年輕人一樣，握著敗部入場券，正探索自己的職場與人生未來。

「因為家中經濟關係，父母原本不打算把我生下……」「七歲時，父親染上毒品，突然離家……」靠媽媽在市場口擺麵攤養大，過去七年都半工半讀的他，自傳上如此描述自己。

小龜在環島十二天中，將以「崩世代」的身份向標哥提問。他想知道，面對低薪的大環境，年輕人還有機會向標哥一樣，成就一番事業嗎？怎樣才算真正認識自己？興趣可以當飯吃嗎？八十歲還在工作，豈不是太悲哀了嗎？

出發前，標哥對欽豪說：「你想問我什麼麻辣的問題都可以，百無禁忌！」

如同小說改編的電影《深夜加油站遇見蘇格拉底》，透過加油站老人和青春心靈的對話，讓兩條原本平行的人生，因為年紀的鴻溝，帶來充滿啟示的成長領悟。

這趟環島路上，標哥和小龜將面對共同的逆風，進行一場跨越世代的對話。

買基金、買保險、投資衍生性商品，你會依賴理財專員的意見嗎？在面對銷售話術時，如何判斷理專是否替客戶著想？讓外商銀行高層退休的Johnny教你，用四個方法看透銀行銷售理財商品種種怪象。

撰文‧劉育菁

稍早之前，金管會痛批銀行業者亂賣人民幣ＴＲＦ（目標可贖回遠期契約），造成許多不需要進行外匯避險的中小企業、一般散戶，也置身於第一季人民幣匯率急貶風險中。

雖然銷售ＴＲＦ屬於銀行的金融行銷業務（ＴＭＵ），主要銷售對象為企業，與直接面對一般理財族的財富管理部門有所不同，但此消息傳出後，難免再度引發民眾對銀行的不信任感；尤其，金管會將ＴＲＦ銷售亂象與二○○九年發生、直接衝擊上萬民眾的「台版馬多夫案」相提並論，更讓一般理財族直接聯想銀行理財專員的道德與專業問題。

著有《誰Ａ走你帳戶裡的錢》一書的Johnny，過去曾經擔任國際大型商業銀行分行長、私人銀行主管，他認為，不必一竿子打翻一船人，「在達到財富自由的階段後，把財富交給值得信賴的專家打理，不再為錢煩惱，仍是一種合理作法。」但他強調，前提是「找到值得信賴的銀行與理專」。看透銀行銷售理財商品種種怪象的Johnny坦承，部分銀行理專還是會把客戶當成俎上魚肉。

方法一

避免一開口就賣立牌的理專「我們把客戶當成『魚』來釣，只是魚有大小之別、品種之分。」根據以往經驗，Johnny開始分析「追求個人利益」的理專是如何面對眼前客戶。他先舉出「理專最不喜歡的四種魚」，首先是吳郭魚，就是泛指已經被刮乾淨的客戶，能夠投入的金額有限；小章魚是指很好被說服，但對手續費斤斤計較。而理專最怕碰兩種人，第一是對金融商品興趣缺缺，看起來很肥但卻「很難擠出油水」的大鯨魚；另一是機伶的大鯊魚，「除了每一個問題的回答都要精準之外，客戶會要求錄音，三十分鐘下來細胞死了一大堆。」簡單歸納，如果要避免被理專牽著鼻子走，就得先讓自己成為一個「難搞的客戶」，讓這四種魚的特性上身，也就是不輕易掏錢、對費用錙銖必較、要求錄音且對每個問題追問到底。

只是，上述作法或許能夠消極地自我防衛，卻不見得能夠挑到有助於自我財富管理的優質理專。至於如何在防衛之餘進一步挑到好理專，Johnny提出四種作法，投資人不妨多加參考。

進入銀行時，先觀察銀行理專或是行員旁的「最新產品」或「主推產品」的小立牌，或是櫃枱上一眼就能看到的ＤＭ，「這類商品通常是目前最有利潤或是獎金最多的產品，除非你真的有需求，否則不建議購買。」因為每家分行都有目標銷售額的壓力與銷售競賽，架上熱賣的商品不見得適合客戶，但往往是一進入銀行時，理專和行員們第一個開口推銷的商品。

方法二

留意﹁佣金導向﹂的推薦標準換言之，如果你一坐定，理專就拿出「隨手可及」的ＤＭ或小立牌推銷相關商品，那麼，這位理專可能就是把「獎金」放在第一導向，而非你的真實需求。

延續前面的概念，也要小心理專會以「佣金導向」作為推介商品的標準。不過，若要判斷理專的「佣金導向指數」有多高，民眾至少要對各項理財商品的佣金高低有基本認知。

Johnny表示，理專銷售理財商品的佣金收入常會有變動，主要看銷售端如保險公司或基金公司與銀行間的協議，但仍然有其基本原則：「年限越長的產品，理專能賺到的佣金收入越高！」若按理專佣金收入排名，「最高是二十、十五年養老險或壽險，絕對是NO. 1；再來是長天期的連動債（如十年、八年、六年的澳幣或紐幣連動債、結構型商品）或六年還本的醫療險、配息連動債券等；接下來才是股票型基金、債券型、貨幣型基金及雙元貨幣。」像ＴＲＦ這種類似的金融商品，都屬於高槓桿的金融遊戲，一般理專的客戶很少玩得起，如果玩得起，也大部分已經到了私人銀行的等級。一般理專會銷售，與ＴＲＦ相類似的是雙元貨幣組合式產品，這類結構性產品主要是透過外幣定存連結外匯選擇權，替投資人賺取比定存更高收益，這種產品風險比ＴＲＦ小得多。

至於理專最沒賺頭的，是國內債券型基金，「我對某某投信的國內債券型基金有點興趣，你覺得呢？」Johnny建議，不妨用此一問題來測驗理專，是否把佣金收入放第一。

方法三

看「穩定度」重於學歷、頭銜許多理專會以自己的學經歷與頭銜職稱來強化客戶信賴感，Johnny認為，理專這麼做無可厚非，但客戶不必過度買單。理專的就職門檻，相對於企業金融、投資銀行低，「金融圈的基本生態是這樣的，一流人才做交易、購併；其次是做企業金融；最後才是分行業務。」Johnny強調，這並不表示分行理專的水準相對較差，而是「判斷理專好壞的標準，不必也不能太過在乎頭銜、資歷、學歷。」很多人怕碰到菜鳥理專，但Johnny並不擔心年資淺的新手，反而對頻繁換銀行的理專，就算資歷夠深，但他仍是敬謝不敏，「一位積極的菜鳥勝過專業老鳥。」他說，如果菜鳥只是專業不足，無法把商品說清楚，不妨很直接地要求主管或投資顧問一起說明。在他的標準，真正的「好鳥」是在同一家銀行至少要待上十年，才能代表穩定性及能力都已達相當水準。

好的理專學歷不用頂尖，頭銜更非品質保證，甚至借證照賣商品，已是業界公開的祕密，一位好理專的重點是把「服務」當成最基本，不管資產大小、時時追蹤投資商品，在這方面，最簡單的觀察指標就是「問候頻率」。

「如果理專只在重要節日、生日或金融產品到期前的一、兩個月才親切地問候，代表他只想騙你上鉤。」因為好的理專應該在你不買商品、手上沒有錢時也樂於分享投資訊息，甚至要替你追蹤市場變化，提前告知風險。

金融市場變化多端，很難不碰到黑天鵝事件，若不幸碰到市場空頭，「這就是你判斷理專服務態度的最佳時機！」Johnny認為，一名合格的理專在空頭來襲時一定要做到以下四件事：第一，絕對不能避不見面，要在第一時間誠實面對客戶，就算被罵也要撐過去。

其次，要分析市場可能的未來變化，最壞及最好的情況會是什麼，並且明確預期客戶可能會承受多少損失；此外，理專要一併說明公司的立場與態度，不要讓客戶失去信心；最後，就是替客戶重新盤點資產配置，對未來的理財目標與規畫，需要做哪些調整。

買電視、電腦，到市場買菜，都會殺價，但很少人向理專購買投資商品要求折扣，「其實手續費一樣可以殺價。」Johnny強調，很多理專怕客戶殺價，都會用「你是銀行優質客戶」而先略施小惠，給予小折扣，「但這些小惠，其實都是理專的權限，可說統統有獎，一點都不特別。」

方法四

要求手續費折扣 並觀察反應通常Johnny會要求「基金手續費折扣」來測試理專。他說，一般來說，手續費打個七、八折是基本；若要達到四、五折，就要交由主管決策。當然，對於更高竿、常殺價的客戶，理專也會先把費用「報高」，給予較高的打折回饋來應對。

但他也強調，提出這些折扣要求，不是真的要讓理專賺不到錢，「只是測驗他的態度。」如果這位理專一口咬定不可能有所折扣，又或他能在不必報備主管的情況下，自行將手續費打個四折，代表他可能連基本的優惠也不願提供，或者可能先把費用高報，其心態，自然也有一些可議空間了。

Johnny

出生：1964年

現職：中國銀行業顧問

經歷：國際大型銀行分行長

、私人銀行主管

學歷：美國哥倫比亞大學碩士

、柏克萊博士

著作：《誰Ａ走你帳戶裡的錢》