導讀 : 2C市場的日益飽和是SaaS引起廣泛關註的直接原因，除去這個直接原因，更根本的原因是企業級SaaS在國內發展的客觀條件不斷成熟。

2016年：中國SaaS的發展年

在過去的2015年，我們見證了O2O從火熱到遇冷，再到不斷的兼並收購，2C市場日益飽和，資本進入了合並與退出階段。

在2C市場日益飽和的同時，更多的創業者和投資人把關註目標轉移到2B市場，尋找互聯網與傳統行業的深度結合。

因為SaaS模式在為企業帶來便捷的營銷手段、為企業管理作出貢獻的同時，消除了傳統軟件模式所需要的購買、構建和維護基礎設施和應用程序的投入，成為了很多傳統企業向互聯網+轉型的選擇。

據易觀數據顯示：2015年中國企業級SaaS市場規模將達到199.3億元，這是一個正經歷著裂變式高速增長的市場，預計2016年，市場規模將超過300億元人民幣。

正式因為這個原因，近年來SaaS領域的投融資異常活躍，在過去的2015年里，國內SaaS領域獲投事件近百起，融資金額金額近40億元。和創科技以42億人民幣的估值掛牌新三板，更是為中國SaaS領域打了一劑強心針。而在大洋彼岸，一夜成名的slack也給國內SaaS領域的從業者帶來了很大的震撼和激勵。

在眾多資本、媒體的追捧下，SaaS在2015年迎來了一個行業性的高潮，2015年因此也被稱為中國SaaS的元年。

SaaS領域2015年融資（部分）盤點

SaaS領域2015年融資（部分）盤點

時間進入到2016年，創業者和投資人對國內SaaS領域的關註度依舊很高。東方富海合夥人陳利偉這樣調侃到：“現在的投資機構如果不把投資方向確定為企業級應用，都不好意思說自己是做投資的。很多投資人在2C市場受挫太多，都在2B市場找溫暖。”

近日，紛享銷客剛剛完成了中信產業基金和高瓴資本主投，IDG資本、北極光創投、DCM創投跟投的E輪融資；今天又傳出微信企業版進入內測階段的消息。

從種種跡象來看，我們有理由相信，SaaS已經迎來了屬於它的風口。如果說2015年是中國SaaS的元年，那麽2016年可能會是中國SaaS的發展年。

SaaS風口形成的原因是什麽？

2C市場的日益飽和是SaaS引起廣泛關註的直接原因，除去這個直接原因，更根本的原因是企業級SaaS在國內發展的客觀條件不斷成熟。

底層IaaS的成熟 

SaaS的崛起有一個前提條件，那就是底層IaaS的成熟。從美國市場的發展來看，salesforce、netsuite等SaaS企業的爆發，正是得益於Amazon、Rackspace的IaaS服務的成熟。

在過去的幾年，國內雲計算產業發展滯後，限制了SaaS的發展。自2012年開始，在政府的強力政策推動下，雲計算基礎設施開始在國內進入快速普及階段，亞馬遜、微軟、IBM的雲服務相繼在國內落地，國內雲服務龍頭阿里雲也引來了業績上的爆發。底層Iaas的成熟，有力推進了SaaS的崛起。

智能手機的普及和用戶習慣的養成

互聯網應用場景上，PC向移動端的遷移已經成為定勢。移動互聯網的發展與智能手機的普及，讓C端用戶養成了一個非常好的使用習慣，教育門檻成本幾乎為零。員工人手一部智能手機，讓手機替代PC實現企業管理和信息化成為可能。PC時代由於較低的PC終端滲透率而導致企業軟件市場發展受限的問題，在移動互聯網時代已經基本不構成實質性障礙。

傳統企業的轉型需求 

越是在勞動力成本提升、宏觀經濟走弱的時候，企業對提高工作效率、提升管理質量、降低運營成本的轉型升級要求就越迫切。但是傳統軟件模式昂貴的解決方案，直接堵死了很多傳統企業的互聯網轉型之路。考慮到國內經濟持續走弱的大背景，以及SaaS業務本身在采購成本、決策鏈條等方面的優勢，企業用戶端對SaaS需求意願正日趨強烈。

處在風口的Saas接下來會怎樣發展？

主要面向中小企業

從SaaS本身的成本效益以及規模拓展角度來看，中小企業將成為SaaS的主要客戶。一方面是由於國內市場有足夠龐大的中小企業規模，蛋糕足夠養活很多SaaS供應商；另一方面在於，在面對沒有足夠的費用聘請IT技術專家的中小企業時，SaaS服務更容易獲得企業的歡迎。

出於數據安全性、業務連續性方面的考慮，部分大型企業不願意使用SaaS服務；願意使用SaaS的大型企業，由於業務、組織結構的複雜性，通常具有深度定制的需求，而很多SaaS供應商不能向這些大型公司提供所需要的定制服務；聚焦大型企業客戶領域，容易導致研發費用、銷售費用雙雙高企，形成持續虧損，比如workday。

所以，目前國內企業SaaS市場中，面向中小企業提供服務的企業是參與者最多的一個群體。從中小企業開始切入，待產品能力、市場品牌形成一定積累後，再逐步擴展至大型企業，是最常見的做法。

單純的免費策略不可行

在2C領域，很多互聯網公司依托免費甚至補貼政策獲取用戶獲取，並通過沈澱的規模用戶群實現商業變現。但是在2B領域，企業更多基於具體業務需求，以及產品安全性、穩定性進行產品的采購決策，依靠簡單免費的策略並不能實現有效用戶的獲取，甚至會因為免費策略導致企業對產品價值的質疑。所以目前為止，也沒有免費的SaaS模式成功。

雖然當企業SaaS平臺發展到一定規模後，在SaaS平臺上沈澱的企業客戶以及其後面的用戶群，可以通過對接外圍企業服務和平臺企業用戶來變現，但這是一個較為漫長的過程。更關鍵的是，企業用戶的獲取和沈澱，並不能依靠免費來完成，而是要看產品能不能滿足企業的具體業務需求。

所以我認為，在SaaS領域，單純的免費策略不可行。原因有兩點：

1.SaaS服務的核心問題是產品是否滿足企業需求，而不是免費或者收費；

2.收費並不是因為SaaS平臺不具備流量變現的途徑，沈澱了足夠多企業用戶的SaaS平臺同樣具備流量變現的途徑，只是企業用戶的獲取和沈澱並不能依靠免費來完成。

通用模塊類SaaS為主，行業垂直類SaaS值得期待

SaaS包括協同辦公和企業資源管理兩大類，細分下去又有客戶關系管理、客服管理、人力資源管理、財務管理、應用性能管理等領域。

目前，協同辦公、客戶關系管理等通用模塊在國內企業SaaS市場占據主要收入份額，通用模塊仍為大多數企業的產品方向。

在客戶關系管理方向，國內代表性企業已有紛享銷客、銷售易、XTools、八百客、紅圈營銷、小滿科技、麥客、騰騰科技等；在協同辦公方向，國內代表企業已有釘釘、今目標、雲之家、IMO班聊、teambition、eteams等，相信在這兩個活躍領域，還會有更多的SaaS廠商出現。另外，在客戶服務管理、人力資源管理、財務性能管理等與公司業務開展、組織管理密切相關的方向，也會有更多的SaaS廠商出現。

另一方面，專註於某一細分領域的行業垂直類SaaS廠商，因為提供深度貼合行業特點的應用，能夠表現出更好的市場滲透速度，更高的行業壁壘，以及更低的獲客成本，雖然目前垂直類還不多，但是值得期待。從美國的SaaS發展過程來看，醫療、制藥、物業等細分行業的行業垂直類SaaS值得期待。

增長穩定持續，馬太效應不適用

在2C領域，用戶、收入的增長往往是指數級的過程，但是這一規律在企業級市場並不適用，企業的決策成本遠非個人用戶所能及，企業對新的產品、事物的接受和規模化應用必然是一個漸進的過程。以salesforce積累企業客戶數占美國企業總數不足5%；國內SaaS CRM領域代表性企業紛享銷客、銷售易、和創科技，自成立到現在，各自積累的付費企業客戶數也僅為1萬家左右。所以SaaS市場發展依舊是一個持續穩定的過程，而不會出現爆發性的增長。

相較於2C領域一家獨大，強者愈強的市場格局，馬太效應在企業級SaaS領域並不明顯，行業領先者對企業用戶覆蓋率普遍不高，市場仍存在巨大的可拓展空間。總的來說，在當前階段，SaaS市場仍是一個競爭格局較為分散的市場，2C領域一家獨大的馬太效應並不適用於SaaS。

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