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山房地產行業競爭激烈，為吸引人氣，多有項目提供種種小禮品，小福利，從而催生了這樣一群大爺大媽：他們可以談笑間一掃而空銷售中心的糕點飲料，也能讓派送小禮品的樓盤工作人員難以招架。他們被一些業內人士戲稱為看樓“揩油族”。

最近，中山幾個項目降低認籌門檻，回報高現金或購物卡，這讓一些年輕人也躍躍欲試，加入到“揩油族”來。畢竟，認籌千元數月內回報2 0 0元購物卡，短期收益率達20 %，甩開短期理財產品幾條街。

中山看樓“福利”好催生“揩油族”

讓我們用一個字面意義上的“揩油”故事來開頭：8月9日，萬科柏悅灣推出二期81-117平方米產品樣板房。為了吸引更多的看房者，在此之前進行了“萬科為好生活加油，10噸油卡全城送”的活動宣傳，表示有車的客戶憑微信轉發、報廣等資料，可於當日到售樓部領取加油卡。8月9日當天，一眾大爺大媽早早在萬科柏悅灣銷售中心門口排起了長隊，工作人員則議論紛紛：“中山人真有錢，大爺大媽都有車。”結果到時間開門迎客，大媽把報紙一抖———“你們送金龍魚是吧，我們來領了。”

“實際上就算是這些大爺大媽，其中也有不少最後領到了加油卡。”萬科柏悅灣一位員工回憶起當時的場面，還是頗為感慨。當時萬科的要求是客戶要拿一張單，在4個樣板房及銷售中心集齊5個印章。到後來人數實在太多，還有人拿著一疊票要一口氣領十幾張油卡，為保證秩序，組織者幹脆不審核看房客資料，都發50元的油卡，把場面控制住。

不過萬科表示這次活動的效果倒還算讓人滿意，看房客到認籌客的轉化率還挺高。也許是因為這個原因，在剛剛過去的十一假期里，萬科故伎重施：國慶期間在利和廣場、大信新都匯和興中廣場三家大商場消費滿300元的，憑小票可到柏悅灣去領50元購物卡，當然每天只限100張。

中山房地產的激烈競爭，讓各大項目使出渾身解數吸引看房客上門及認籌，提供從飲食到小家電、到體驗課、夏令營乃至演唱會等精神食糧，乃至購物卡等真金白銀的看樓或認籌福利。

像優格國際、敏捷紫嶺國際都曾推出看樓抽獎小家電，關註下微信，就可能拿到電水壺、蒸蛋器。近期推出的時代雲圖和天奕國際廣場更是直接推出認籌1000元，開盤時即使不下定也有200元購物卡拿的認籌優惠，前者還有一頓盆菜送，業界直呼大手筆。

這些優惠也催生了一批看樓“揩油客”，南都記者了解到的揩油客主力軍有兩大類：一類是退休在家、空閑時間比較多的大爺大媽，尤其是項目周邊的居民，周末較為有閑，去樓盤吹吹空調、看看熱鬧。一類是業內人士，消息靈通，知道看樓優惠哪家強。南都記者認識的銷售人員中，就有不少會讓親戚朋友來樓盤認個籌拿個“福利”。

“揩”是自由市場的雙向選擇油

市民劉女士覺得，作為看樓者，享受開發商提供的各種小禮品天經地義，自己去現場又為開發商增加了人氣，產品真的好的話回來還會告訴別的親戚朋友。交錢認籌的話，更要去樓盤幾次，承擔著資金壓力和風險，不管最後買不買房，獲得這些回報都合理合法。

也有購房者認為，“當向你收費時你是客戶，對你免費時你是產品”，樓盤既然肯出這些禮品現金，說明他們確實需要人氣，是自由市場下的雙向選擇。即使附近村子的大爺大媽來占點兒小便宜，樓盤也沒權和膽量趕人出去。

也有購房者認為，前面無論優惠如何，最終“羊毛出在羊身上”，這些揩掉的油最後肯定會計入房價成本，所以對於自己真心想買的樓盤，不希望開發商過於“廣撒網”，誰都能來“揩油”，最好能把這些費用直接回饋到價格上。

時代雲圖只要認籌1000元就有2 0 0元購物卡和1頓盆菜宴！

天奕國際廣場認籌送2 0 0元購物卡！

優格國際、敏捷紫嶺國際看樓抽獎小家電，關註微信送電水壺、蒸蛋器！

國慶期間在三大商場消費滿3 0 0元，可憑小票到萬科柏悅灣領5 0元購物卡！

[揩油故事]

市民劉女士：認1000元籌，白拿200元購物卡

“時代雲圖的好事當時不知道，好可惜啊，聽說天奕國際廣場認籌也送200元購物卡時，我拉上全家就過去了。”市民劉女士是個發自內心喜歡看房、喜歡投資房產的中山人，她也逐漸留意到了這兩年看樓、認籌“福利”的變化，並積極地“揩油”。一年前去優格國際看盤時，看到有交幾百元誠意金就送小家電的優惠，她和老公兩人馬上一人交了一份。“記得是很大包的咖啡豆、烤面包機、蒸蛋器三選一，老公選了蒸蛋器、我選了烤面包機，回來上網一查，還都算牌子貨，網上標價也要200多元。”劉女士說，兩個小家電一直挺好用，現在時不時還會用烤面包機做個雞蛋三明治什麽的。她還記得當時優格國際在利和廣場、大信新都匯等商圈擺展位，關註微信就有現金抽獎，朋友們大約有七成能抽到30元現金，自己運氣不好沒有抽到。

劉女士說，認籌送購物卡、送飯局的優惠，中山之前也有項目做過，但通常認籌金都比較高，占用資金太多。像時代雲圖只要認籌1000元就有200元購物卡和1頓盆菜宴的優惠實在太抵了，可惜自己居然錯過。“所以路過東區時看到天奕國際廣場廣告牌上寫著認籌1000元有購物卡，馬上讓老公停車我自己先去認籌，過了兩三天，又拉著全家人一起去認籌。”劉女士說，雖然為了200元購物卡，要認籌、開盤、退籌去項目三次，但一家人可以開一輛車集體來回，一下有望拿到1000元的購物卡，就大大增加了回報分攤了成本。而且劉女士的認籌金全部是刷信用卡，不占用流動資金，過幾個月自動退回，方便得很。她笑言希望這種回饋購物卡的項目多些，比短期理財產品回報高多了，門檻低多了。

不過劉女士也表示，即使是為了“揩油”而去認籌，也總不能認了籌就直接走掉，總得看一下樣板房，了解一下樓盤，給開發商帶來了人氣。而且項目真不錯的話，是會推薦給同事朋友的。“像我老公是公務員，就介紹了天奕國際廣場給身邊幾個同事。”

陳阿伯：做“揩油族”要有個好身板

回想起自己“涉嫌揩油”的幾次經歷，陳阿伯感慨“像打仗一樣”。

跟隨子女來中山居住的陳阿伯，一直想在中山買一套自己的房子。不願麻煩子女開車接送的他報名參加過一個看房團，上大巴時發現團里九成都是差不多年齡的阿公阿婆。“當時沒覺得有什麽不對，以為是像我一樣看房或是替子女看房的，可是到了樓盤，那場面嚇到我了，這些阿公阿婆一下子沖到售樓部，把所有的糕點飲料一掃而空，拿到桌椅那里開始聊天，銷售人員介紹樓盤時也不過來，就我和幾個人在那里聽。”陳阿伯聽他們聊天，逐漸明白了不少人只是把看樓當作一日遊。“天氣這麽熱，一天看好幾個樓盤，還要搶東西，大家身板還真不錯。”

後來陳阿伯認籌了鎮區某樓盤，可以一家去吃自助餐，結果還是差點沒揩到。“自助餐現場像戰場一樣，大家都恨不得一口氣拿走半盆的菜，很快菜就光了，不少人就拿著盤子堵在廚房門口，出來一盆消滅一盆，到再後來把裝飾用的5層大蛋糕給吃了。有業主特別助人為樂，搬了椅子踩在上面，切蛋糕一塊塊分。”

看過了樓盤里的搶傘、搶蛋糕、搶飯菜，陳阿伯覺得自己肯定是做不了“揩油族”了，既沒有那個好身板，也抹不下臉。他覺得，一方面大家的素質是要提高，但樓盤組織這些活動時也該考慮一下，比如做圍餐而不是自助餐，比如做好安保、安排好客戶排隊再開始發放禮品等。

[觀點P K ]

“揩油”同時暖了場市民商家各取所需

“揩油族”之所以能出現，歸根結底還是中山開發商創造的土壤。換句話說，一些中山開發商即使不是有意識地培養出“揩油族”，起碼是不否認、不拒絕“揩油族”的存在，而是更看中他們烘托項目氣氛、口碑傳播項目的作用。

正方：通過營銷吸引來訪量和口碑，有何不可？

今年9月下旬時代雲圖開盤當天，現場出現了中山許久未見的火爆人氣，到場人數在千人以上，但當日成交不到100套，對比此前1000多個認籌量還是有些低的。有業內人士認為，是“認籌1000元回饋200元購物卡和盆菜宴”的過低門檻和過高優惠，造成了認籌數虛高，甚至可能給了開發商提高定價的信心。但有業內人士認為，雖然在成交量上不算成功，但對於來訪量來說還是很成功的，因為一些大品牌、大項目確實需要傳播。

有業內人士分析，在中山競爭如此激烈的市場下，開發商的營銷費用可能是3個點到5個點，即一套房100萬元的房子，花3萬元到5萬元來做營銷。即使算上購物卡和盆菜宴，總共1000元的認籌優惠在營銷費用中的比例也不高。這位業內人士舉例說，像時代雲圖認1000多個籌，每人回饋200元購物卡，20萬元換來這麽多人來現場，如果用同樣20萬元做廣告投放，能否達到同樣效果沒人敢保證。而且這些費用是實打實花在意向客戶身上的。“只要客戶願意過來看，認可產品願意下籌，這種方式比起廣泛撒網可能更準確更有效。”而時代在國慶前的這次營銷，讓口碑傳播在十一假期期間繼續延續，也進一步擴展了潛在客戶群。

反方：做實產品價格才是促銷關鍵

也有業內人士認為，像時代雲圖、天奕國際廣場這樣回饋豐富的認籌優惠，一般中小開發商負擔不起，尤其是市場低迷、房價不振的當下，有的項目就連售樓部里的飲料糕點都撤掉了。對於這部分項目來說，把更多的精力放在產品和價格上可能更為有效。

天睿地產銷售中心經理馬建宏就表示，他們所代理的利和豪庭並沒有在客戶認籌時強調會送什麽禮品，但認籌之後恰逢中秋，就邀請認籌客戶與他們的親朋好友一起來吃自助餐。“真正看好你樓盤的客戶，肯定不在乎這一頓飯，但對我們來說，是一個很好的感情維系。”另一方面，他認為認籌優惠只是一系列營銷環節中的一部分，就算認籌什麽優惠都沒有，如果樓盤形象稍微中高一些，戶型實用一些，價格實惠一些，開盤也一定會好賣。像利和豪庭認籌轉化率有50%以上，近期開盤的優格國際也賣得不錯。而且由於有樓盤開盤價比認籌時的意向價格高出太多，或是開盤後價格繼續走低，一些真正的購房客甚至對認籌這一形式失去了信心，寧可知道價格後直接下訂。

「經驗交流]

看態度、留後手過濾“揩油族”

雖然開發商看中“揩油族”帶來的人氣，但認籌客中到底有多少是真心實意買房的，有多少是混吃混喝混卡的，這個數據也十分關鍵，直接影響著接下來的銷售策略。

有銷售人員告訴記者，大多數看房客從表現上就能直接看出是不是真正的潛在客戶，比如認籌後，真有意向的客戶常常會兩三天來看一次房子，經常還會帶著親朋好友做參謀，對銷售人員的電話、微信聯絡也會比較積極地回應。只為吃飯拿卡的市民會對銷售人員相當敷衍，只想拖到開盤及退籌。

天奕國際廣場則用增加認籌金的方式來“複核”認籌客戶。據記者了解，由於國慶前啟動了認籌1000元送200元購物卡等優惠活動，十一期間天奕國際廣場收籌1000多個，近日他們要求認籌客戶追加到1萬元認籌金，成交就有1000元的單車和1年物業費送，當然之前認籌1000元的客戶，即使現在不追加到1萬元認籌金，此前承諾的200元購物卡還是會有的。天奕國際廣場通過這種方法進一步確認了真正的客戶數量。

「揩油攻略]

想要做好一名“揩油族”，需要有空閑的時間、超強的信息收集分析能力、相信“蚊子腿也是肉”的投資觀以及一副好身板等，這里給大家提供一點常見的“揩油”經驗。

●信息要靈通：想要“揩油”，首先得知道哪里有油可“揩”，報紙廣告要經常翻、樓盤官方微信關註，廣泛收集信息，有時報紙還是憑據要留好，當然最好還是厚道些，不要像某些人一樣一留十幾份。除了善用網絡收集揩油信息，樓盤在中秋、元宵搞猜燈謎等有獎問答時，百度也常常能幫大忙。

●年節、活動是揩油良機：就像這個剛剛過去的9月和十一，出現了多個揩油機會，開發商在年節往往會舉行相對大型的暖場活動，或是提供較大的認籌優惠。當然，項目進入到開放銷售中心、樣板房、認籌等關鍵環節時，即使不是年節也常會有比較豐厚的活動，這就需要對項目的持續關註和了解了。

●量體裁衣：如果是有閑一族，可以周末去銷售中心吹吹空調喝喝飲料，有抽獎等活動就拿些小禮品，或者看著孩子在銷售中心里的兒童樂園玩，十一這種大型假期有樓盤答題就抽獎iPhone6，也可以試試手氣，當然，一些大爺大媽只是平時周末里到樓盤拿個環保袋也都十分滿足。如果是有錢一族，遇到時代雲圖、天奕國際廣場這樣的機會可以叫上家人一起認籌，回報又高又省時間。

采寫：南都記者韓晶元

(編輯:張瑜)