黑馬說：3年交易額突破900億，這個電商史上的奇跡，被找鋼網實現了。說不清這是一個什麽樣的模式，全產業鏈電商or新型B2B電商？答案並不重要，行動代表一切。

 

在過去一年里，找鋼模式以前所未有的速度，瘋狂地啟發著各行各業，化工、塑料、石油、農產品……它們火箭般的增長態勢，已經印證了該模式的錢景所在：第一年交易額千萬，第二年破億，第三年2億、第四年3億……

 

模式是可以複制的，那麽它的方法論究竟是什麽？下一個大火的行業又會在哪？本文將給你答案。 

文 | 本刊記者 王方
編輯| 崔婧

生活中的王東非常樂觀。創業初期，他常用的泄壓方式就是玩dota（一種遊戲），司職輔助，包雞包眼。

三年前，王東拿到1000萬元天使投資，在上海做起鋼鐵生意，一路是無情的懷疑與嘲諷：在許多人眼里，用這麽點錢就想做萬億級別的鋼鐵生意，要麽是騙子，要麽是瘋子。

回想起來王東覺得，當時自己應該像Dota里的“斧王”一樣，縱身跳入敵海，發動“吸引嘲諷”功能，大吼一聲，揮動手中的巨斧轉圈亂砍，把對手砍得稀巴爛。

他的直覺是對的：在以往任何一個時候，做鋼鐵電商都不行，但在2012年時，偏偏就可以。

以前鋼廠很強勢，大代理商也跟煤老板一樣，凈利潤高達5%-8%，基本能賺大錢。2011年形勢逆轉，產能過剩。“最極端的一年里，4個月價格在跌，行情不可預測。一些大代理商賺不到錢，大面積破產。另一部分不願意幹了。”王東回憶。

在有人不願意給鋼廠賣鋼的時候，找鋼網出現了。當年王東是職業經理人，在做一個鋼鐵垂直搜索，用戶拿它能搜索鋼鐵價格、貨品等信息。

王東的判斷是，單純的信息無法解決問題，必須由信息轉交易，做電商。“鋼廠要找人賣貨，買家也有需求，鋼價波動大，一天可能波動2次，他們需要一個平臺幫它買貨。”

2012年1月，找鋼網項目啟動。電商而言，前期需考慮幾個問題：是自營還是撮合？撮合的話，是跟廠商合作，還是跟大代理商、中間商合作？

鋼鐵交易鏈條冗長，分為鋼廠——大代理商——中間商（找鋼網）——采購商。王東只拿了1000萬元投資，且無訂單量，鋼廠、大代理商肯定不願意合作。

他選擇的是中間商位置，這是一個迂回戰略。不會被大代理商排斥，環境不景氣時，它們有賣貨需求。但代理商總有萎縮的一天，“當它們大面積死掉時，鋼廠還需要銷售，這時就有動力繞過代理商，直接與找鋼網合作。”如此一來，不論是直營（天貓模式），還是自營（京東模式），都可能實現了。

2012年5月，找鋼網正式上線，以撮合為主。上線第一天，交易額僅為177噸。但轉機很快，6月份，找鋼日交易額便突破1000噸。

這個數字讓王東內心的大石落地：方向基本正確。接下來的數據幾乎是火箭式增長。8月6日，找鋼日交易額突破1000萬；9月25日，日交易突破7000噸，當月交易額破3.5億元；12月17日，日撮合交易12684.332噸。

最終的路線也果真如預想那樣，隨著找鋼體量增大（2013年2-3月份），一些小鋼廠真的繞過代理商，直接找到王東。“一個是江蘇華偉，一個是徐州金虹。華偉是個三線鋼廠，它上海的代理商破產了，但還必須在那兒銷售，於是選擇我們。”

由此，王東由撮合轉向自營。這對鋼廠的增益較大，以華偉為例，2013年初，它在上海的月交易量約4000-5000噸，三線廠商的價格。一段時間後，交易量穩定在約12000噸，二線廠商的價格。

在撮合流量的帶動下，自營業務增長很快。3月12日，日交易金額約3300萬元。

王東透露，自營達到一定規模後，大代理商才願意進來。下半年，找鋼網推出直營業務（開放平臺）。2013年，自營、開放業務共實現交易額27億元，各占約50%。

至此，找鋼主營業務擴充為三塊：“撮合相當於淘寶，自營相當於京東，開放平臺學的是天貓。”王東總結。

進入2014年，王東又圍繞交易推出系列增值服務，這些後續都成為找鋼的盈利點。

4月初，他與京東合作，嘗試金融服務。“我給客戶列出十幾個維度，經營品種、物流半徑、撮合交易次數......給他一個“白條”資格，他先把貨拿走，我記一個利息，之後他們再還。”

“一個很有趣的現象，買家缺錢周期都是7天以內，就缺10幾萬元。數額太小，銀行不會借。找擔保公司借，至少得借1個月。”王東分析，這種智能金融服務很有剛需，買家黏度一下就提高了。

9月份，王東開始做倉庫、加工、物流。“傳統倉庫滿足不了電商高智能化需求，我們自己租賃倉庫，自己設計管理軟件。鋼鐵是個很特殊的行業，買家要交出庫費，所以我們周轉率越快，掙的錢就越多。”

加工環節的毛利也很高，達50%-60%。“服務挺簡單，比如拉直、開平、剪切。設備簡易，我們也能幹。”

之後，客戶若需要車，王東有物流事業部。“絕大多客戶沒車，他們在社會上找大貨車。我們模仿易道用車、滴滴打車等，開發了一個找車平臺。”

整個2014年，找鋼幾乎是飛躍式前進。

交易額達688億元，其中自營+開放為95億元。剛過去的3月23日，王東看了眼後臺數字，日交易額是1.5億元。地域也擴張很快：2012年局限於上海；2013覆蓋華東地區，先後在南京、杭州、寧波、無錫設點。2014年全國化，分公司數量擴充至達20個。

找鋼模式徹底火了。

很多人問王東，找鋼模式到底是什麽？“投資人也總問我，美國是沒有這個模式的。用一個專業的詞來說，是全產業鏈電商，從上到下做得都很全，但核心是交易。”

找鋼是不是所有人的模仿對象，但確實啟發了不少創業者。2014年，垂直領域B2B電商相繼出現，如化工、塑料、石油、農產品... ...由於起步早、訂單量小，它們的大多聚焦在某一個業務，以撮合為主，沒有倉儲、物流、金融服務，像極了2012-13年時的找鋼。

智建鵬（左一）家在北京，公司總部在上海，平時來回兩地跑。借此文，他想感謝下媳婦兒的支持。

較早變革的是化工、塑料行業。2014年5月，智建鵬創立化塑匯。7月，牟斌創立找塑料網。他們都是傳統交易平臺出身，創業背景相似。

智建鵬曾供職B2B電商上市公司慧聰網，任化學事業群總經理，2008年離職創業，期間輾轉數年，去年又回到自己的老本行。

與智建鵬類似，牟斌也曾在一家傳統交易平臺，做了長達5年的鋼鐵生意：2010年他進入廣州鋼鐵交易中心，以販賣信息為主，去年出走單幹。

化工（塑料）與鋼鐵有很多共同點：產能過剩、交易鏈條長、價格波動大。

據公開數據統計，早在2011年，化工（塑料）便已供過於求，產能明顯過剩。到2013年，約有60-70%的產品存在該問題，程度30%-50%不等。

這種情況下，化工（塑料）廠及代理商有賣貨剛需。

它的交易環節很長，分為化工廠——一級代理商——二級代理商——三級代理商——采購商。“這是主流的一種，占了約70%，還有30%拿去改性、再加工。”智建鵬說。

環節中炒貨者居多。牟斌曾考察過廣東塑料市場，“規模特別大，在黃江塑料城里，一共4000-6000家貿易商，里面全是炒貨的，略微有點錢的都能幹這個。”

這導致化工（塑料）價格波動也大。智建鵬介紹：“化工大宗品類50種，次大宗1000種，精細化工則是1萬-100萬不等。每噸從3000元到10萬元不等，甚至百萬都有，價格每天在波動，有時2次，有時4次。”牟斌補充，塑料每噸價格在8000元-12000元，每天波動幅度能到100元-300元。

經過大量論證分析，他們二人都認為，行業足夠性感，可做電商。只是在打法上略有不同。

在品類上，智建鵬從大口入，主打三個品類：化工、塑料、精細化學品。“它們品類百萬級，網站一上線，我們搭好的品種在10000種以下，真正運作的是10種，用人工、互聯網方式做，剩下的品種先放著，人手不夠。等這10種有影響力後，自然會帶動小品種。”

為何如此選品呢？“在慧聰時，化工通常分為石油、塑料、塗料、表面處理……我從不認為它們應該分開。舉個例子，PP塑料、鈦白粉在具體應用時，上下遊都交織在一塊。”

牟斌選擇從小口入，只做塑料。“品類越多，對人才需求更高。我先把塑料做精後，再擴展品類，比如橡膠。”

交易環節上，二者與找鋼步驟相同：先做撮合。

初期，智建鵬不選擇幹掉誰，而是還原線下交易環節。“只要有貿易行為，就允許在平臺上走，一級、二級、三級代理商都有。但炒貨的人會逐漸踢掉。”

而牟斌傾向於繞過三、四級代理商。“我會找一、二級代理商拿貨，三四級代理商通常從這兒拿貨，再加價出售。”

遺憾的是，在前期訂單較小的情況下，二者都沒有拿下上遊廠商。“目前沒有一家廠商跟我們合作，因為交易額太小，每個品種月交易額20億元時，它們才會理你。”智建鵬分析。

牟斌也坦言，自己服務的是中小客戶。“行業里有約30%是超大型客戶，能直接去石化廠、塑料廠商購買。”

從籌辦到上線，智建鵬花了3個月：8月底，化塑匯上線。牟斌花了2個月，9月1日，找塑料網正式運營。二者的開單月，形勢比找鋼還火爆。

據智建鵬透露的數字，9月實現2400萬元交易額，10月約1億元，為了慶祝，他買了個蛋糕；11月為2億元，他買了個大蛋糕；12月2.6億元、1月4.2億元時，他整了幾瓶紅酒感動了一下。

找塑料網訂單增長也極快，9月幾千萬，10月破億元... ...稍後幾個月，也是往2億、3億、4億增長。

訂單增長的同時，牟斌著手線下布點：在華南開設樂從、東莞辦事處，在華東鋪設余姚、上海辦事處，在西南開辟成都辦事處。

不過這一點上，智建鵬還在猶豫。“有兩種方法，一是堅持在上海，不開分公司。另一種是把兄弟們放出去鍛煉。哪一種方式正確還需要驗證。”他擔心的是，品類、模式沒跑通、沒有盈利前，布點要謹慎。另外，若沒有價值觀一致的人才儲備，團隊可能被挖。

總體而言，兩家公司當於2013年前的找鋼網：訂單在起量，撮合交易為主，無增值服務。

在智建鵬的計劃中，物流、倉儲會在今年嘗試。牟斌則稱“當月交易額達30-50億元時，我會做自營。之後可能做倉儲、金融。”

化工塑料的上遊是石油、天然氣、礦、煤……它們長期被壟斷，政府管控嚴，電商化難度很大。然而，石油行業的互聯網攪局已悄然開始。

牽頭者是一群年輕人，一個是季程忍，90後，創始人。一個是劉毅，80後，聯合創始人。他們想搭一個能源電商平臺，先從石油入手。2014年8月，他們創立源源不斷。

與鋼材、化工一樣，石油交易鏈條很長：三桶油——地方煉油廠——各級地方代理——加油站、化工廠、發電廠、運輸公司……加油站使用的都是國標柴油、汽油，份額更大工業用油卻沒有國標。

這意味著，化工廠、發電廠需要的石油，在加油站無法買到。為找到合適的油，買家要經歷複雜的交易過程。

“采購人員去石油集散地市場詢價，比如需要30噸油，要采購好幾家，可能有銷售談判、交換庫存信息等。”劉毅介紹。

而掌握石油的代理商，多是一些半民間團體，價格波動很大。“他們多是關系戶，大多出自三桶油系統，或者是其親戚朋友。”

劉毅見過一家代理商，就2個人，全出自中石油，一個負責市場，一個是區域副總，2000年倆人出來單幹，石油賣了十幾年。“在價格上，他們有絕對主導權，屬於嘴里的波動，有時2-3周調一次，幅度在3%-5%。”

8月20日，網站demo版上線。

與化塑匯一樣，劉毅的想法也是先還原線下交易。“我們幫任何人賣油，只要你是賣家，只要願意賣石油，都可以過來，不管你的背景、油從哪兒來。”

初期，劉毅以開拓賣家為主。“石油貿易集團許多在山東，我們從那挖代理商，看有沒有走電商的可能性。現在，平臺一共約50個賣家，大部分是加油站相關的二級代理商（個體、機構）。”

但由於融資沒到位，劉毅不敢太多地去開發客戶。“石油交易量很大，客單價百萬到千萬不等，資金很可能出現問題。也正因於此，平臺暫未上線交易功能。

石油行業究竟適不適合電商？源源不斷平臺也在試水。也許半年，也許一年，這兩個年輕人會給出答案。

劉源這次創業挺順，他提醒自己不要驕傲，多想想曾經失敗的經歷（西米網）。最窘迫時，他融不來錢，發不起工資，生活靠女朋友養著。

與鋼鐵、化工、石油行業相比，農產品是個更性感的領域：前者是上遊集中，下遊分散，而農產品是兩端分散。其余的特點——交易鏈條長、價格波動大，它也全部符合。這意味著平臺的價值性就越高。

去年，這個行業被創業者盯上了，如美菜網、大廚網。6月份，劉源創立了鏈農網。

農產品的交易環節很長，分為基地——經紀人——一級代理商——二級代理商——中小餐館。“盤子大30000億，但非常分散。上遊基地是小生產、小流通，約70%是農業個體戶，剩下為（小）企業。”.劉源拿北京周邊舉例，順義一些上規模的賣粵菜大棚，每個周期（3-4個月）的產量僅3000斤。

下遊的餐館更是碎片化。據中國報告大廳統計，目前全國的餐飲企業數量約500萬，除少部分基地直采的大型企業外，都是劉源的潛在用戶。

由於鏈條過長、信息不對稱，農產品價格波動很大。“每天波動N次，上午、下午不一樣，三點、四點不一樣，取決於集市有多少貨。一批人從基地拉土豆去集市，沒到集市前心里沒譜，不知是賺是賠，一進市場發現今天這麽多土豆，完了，只能低價出售。”

劉源說，菜跟其他品種不一樣，保質期短，不賣掉就廢了。再加上地理（南菜北菜）、季節因素，每個環節都活得艱難。

“基地許多不賺錢，他們不知客戶在哪，東西被菜販子倒來倒去，途中保鮮、運輸條件不足，損耗成本很高，經常為20%-30%。”劉源說。

一級代理商會加價15%-20%，刨去運營成本、人工、損耗，能賺5%就算了不起。真正毛利高的是二級代理商，價格被翻了200%。而國內約80%餐館的菜，就是從二級代理商（農貿市場）采來的。

6月底，鏈農正式上線。與找鋼網不同，劉源先做自營。“餐廳有特定需求，鏈條繃得緊，送菜遲到30分鐘都不行。他們早上8-9點起來就要收到貨，然後洗菜、備菜、炒菜。”

具體策略是，先通過地推，從小餐廳處拿到訂單，再去二級代理商采買，等到體量大了後，再逐步轉向一級代理商、基地。

第一周劉源拿下15個客戶，然後從國貿5-6個二級市場采購，自己整合物流，定期送貨。3個月後，客戶增長到約100家，日流水5-6萬元，月流水100-200萬元，客單價500-600元，重複購買率95%以上。

這段時間，劉源把服務模型摸清楚了。“晚上7-12點是集中下單的時候，12點能結單，統計用戶總訂單量， 12點以後開始采購，第二天11點之前把貨送完。”

也就是這個時候（9月），劉源把二級代理商，換成了一級代理商，菜價整體便宜了約15%。又過3個月，北京樣本覆蓋完畢，進軍上海。

2014年，鏈農完成幾千萬元交易額。目前，每月交易額都是小幾千萬。該級別的訂單量已足夠憾動上遊，於是，劉源開始探索基地直供。

“我正從京郊做起，首選油菜、油麥菜、大蔥等4-5個品類，建立服務模型。”今年，劉源的目標是進軍10個城市，交易額沖擊15億元。

回顧以上案例，模式有跡可循，可總結為6個步驟：

1、選品類，是鋼鐵，還是化工？

2、選交易方式，是撮合，還是自營？

3、選位置，從一級代理還是二級代理商拿貨？

4、做大規模、做大範圍，業務覆蓋撮合、自營、開放。

5、拓展金融、物流等增值業務。

如此，繼鋼鐵、化工、農產品後，下一個大火的行業會在哪兒？找鋼網王東認為，可能是鋁、塑料和農產品，它符合三個特征：

1、行業的SKU不能被百度搜索到。“我以前做的就是鋼鐵搜索，買家既不能用百度，也不能用阿里。這是為什麽？鋼材品種繁雜，價格每天都在波動。因此，找鋼網成了行業最好的搜索。”

2、價格波動要大，這決定了采購商的決策成本。“成本太高，他才會把訂單委托給你，這樣能集中大量訂單，成為一個入口公司。”

3、交易鏈條要長。從市場出來到買家，鏈條越長就代表他們效率低，過得很舒服，互聯網的優化空間就大。

4、市場化。政府不能壟斷，煙草肯定不行。

化塑匯智建鵬認為，農產品電商比化工更性感，理由有幾點：體量夠大；交易鏈條長；上下遊都很分散。“化工、鋼鐵是上遊集中、下遊分散。但有個好條件，經濟下行嚴重，供過於求，彌補了這個缺點。”

找塑料網牟斌覺得可能是紙、物流，它有以下特點：標準化的大宗商品；價格波動頻繁且幅度大；經銷環節複雜。

對於B2B電商而言，現在正是百花齊放的階段，肉搏戰可能發生在2016-2017年。創業者若要行動，還有充分的時間：選擇一個處女行業，把這個模式耕耘下去。

記住，機遇稍縱即逝，窗口期只有2015年。

“B2B電商春天”沙龍啟動 探討下一個大火的行業在哪兒？

你是否也已看到了B2B電商的契機，但是沒找準行業，或是找到了行業，還沒理清具體的執行策略？你應該來參加這個活動。

找鋼網從0到100億，只花了一年時間。化塑匯、找塑料網從0到1億，只花了2個月時間。你花幾個小時，就可以聽到他們的親身經歷、建議，還有什麽活動的性價比會比這兒更高呢？

4月22日，在中關村創業大街黑馬路演中心，我們會把文中的主角請到現場，就等你來。

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