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合鑫生物創始人趙磊:脊柱健康領域怎麽玩重度垂直?

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0422/149678.html

黑馬說:“脊柱健康”聽起來是個好專業的名詞,似乎和商業關系不大。但是,黑馬營十期學員趙磊卻把它和當下流行的O2O模式結合了起來,並做得風生水起。趙磊究竟是怎麽做的?答案就在於他所學習的“重度垂直”課程之中。簡言之,就是應用O2O的模式工具,建體系,重運營,完成線上和線下的閉環。

\文 | 黑馬學院案例中心 李遠澤

 

— 黑馬名片 —

趙磊

黑馬成長營十期學員
重度垂直O2O首期學員

廣東合鑫生物科技創始人,脊柱健康整體解決方案先鋒軍,十幾年在醫療健康領域打拼的創業老將。在今天互聯網巨頭強勢布局移動醫療攻城略地的大戰中,趙磊憑借“重度垂直”的戰略,帶領合鑫人突出重圍,建體系,重運營,要把健康產業O2O線下的O紮紮實實地打造成“實心”的。

 

朋友們眼中的趙磊,是一個不甘於現狀的築夢者,一個身體力行的行動家。“不將就、敢折騰”是朋友們給他貼的標簽。在健康產業摸爬滾打十數年的趙磊,無論是從年齡講,還是論創業經歷,在黑馬商圈眾多年輕創業者的中間,都能算作是他們的老大哥,是名副其實久經沙場的創業老將。然而,接觸過趙磊的人,都能感受到他從頭到腳的爽快勁兒,就如二十多歲的小夥子一般,熱情奔放、活力四射。正如他自己所講的,“我是做健康產業的,如果像個病秧子,這事情還怎麽做?”

十年沙場征戰,戰果累累

趙磊原是哈藥集團的兵,大學畢業後就被派駐廣州任哈藥集團制藥總廠廣東辦事處經理。2003年,看到醫藥領域的創業商機,他毅然下海,一手創辦了廣東合鑫醫藥有限公司,專註於抗菌素和心腦血管系列藥品的代理銷售、研發和生產。2010年3月,以合鑫醫藥公司的研發部為基礎,成立了廣州尚天誠品生物科技有限公司,從事藥品、保健食品的研發與銷售。2012年2月,在合鑫醫藥公司醫療器械部的基礎上,成立了廣東合鑫生物科技有限公司,主營醫療設備、體外診斷試劑及家用可穿戴設備的研發、生產和銷售等業務。此外,他還參股了安徽恒星制藥有限公司。至此,創業十數年的趙磊成績斐然,坐鎮合鑫醫藥、合鑫生物、尚天誠品生物、安徽恒星制藥等四家控股公司的企業矩陣,業務涵蓋藥品、醫療器械、保健食品、保健理療等多個領域。通過不斷努力,合鑫公司的銷售網絡覆蓋全國30個省市,超過3600個終端客戶,全國銷售額數億元。

 

2014年初,趙磊去美國矽谷考察,發現美國有獨立的脊骨神經醫學診所,而中國內地的醫院卻沒有這樣的單列科室,這一在國外業已成熟的學科在國內也尚屬空白。考慮到自己在國內完備的銷售網絡優勢,趙磊當時就決定將相關技術與設備引入國內,或售或租,提供給國內的醫院或者健康管理機構。公司定位於脊柱健康康複設備的供應商,做的依然是簡單的2B生意。

飛天升級,必先垂直下沈

在旁人看來,趙磊的生意已經足以讓人艷羨。然而,商海沈浮十數年的趙磊,始終保持了對大勢的敏感。互聯網風起雲湧,尤其是近年來移動互聯網對傳統行業造成了巨大的沖擊。互聯網巨頭對健康醫療行業也虎視眈眈,讓趙磊感到了前所未有的危機。

 

數據顯示,2014年中國互聯網醫療市場整體規模為113.9億元,其中移動醫療達到30.1億元,占比26%。未來,移動醫療市場將出現爆發式增長,預計到2017年,中國互聯網醫療市場整體規模將達到365.3億元,移動醫療將突破200億元。在這種日趨白熱化的態勢中,百度、阿里巴巴、騰訊等互聯網巨頭均展開了宏大的競爭性布局:線上提供各種輕問診、健康教育等咨詢類產品和服務,線下與知名醫院和健康管理機構合作,整合線上線下資源。各個巨頭咄咄逼人,都在發力要重塑醫療世界的未來。

 

“互聯網+”被整個世界熱議,趙磊卻陷入了無垠的冷靜。無疑,在醫療健康領域,他是一個不折不扣的老將;而當移動互聯網的臺風席卷整個中國的時候,他又像個初上戰場的新兵蛋子。坐陣指揮四家公司的趙磊,絲毫都沒有感到輕松,他的四個陣列,無論是醫藥、器械,還是保健品和專業理療都不同程度受到了互聯網大潮的沖擊。“這應該是每個身處傳統行業的人都會遇到的危機,大家都在討論轉型或升級,尤其是小企業,都在思考如何實現‘互聯網+’,但都不得其法”,趙磊如是說。

 

2014年8月,趙磊意外地得知,創業家董事長牛文文提出的”重度垂直“理論,是幫助傳統企業實現轉型和戰略升級的”飛天“必殺器,對於一直打地面戰爭的傳統企業無疑是個福音。而基於此理論開設的”重度垂直O2O特訓課程“,甫一推出,就受到創業者學員們的熱烈追捧。據稱,該課程不空談理論,而是以”思維啟迪+方法實操+工具演練“的方式傳授,幫助傳統企業殺出互聯網巨頭的重重圍剿。困惑已久的趙磊如久旱逢甘霖,不假思索,就報名參加了課程班。

 

驕陽似火的8月,趙磊在課堂上收獲多多。他和眾多學員一樣,看到了無數鮮活的成功案例:科通芯城、通路快建、獵聘網、找法網、探路者……這些公司身處不同的垂直細分領域,卻都一個共同的特點:它們都建立了體系,它們都有強大的大數據系統,它們都深刻理解用戶需求,它們的運營模式都足夠重……所有的這些邏輯,都指向一個核心語匯——重度垂直。原來,飛天升級,必先垂直下沈。

 

課後的趙磊,猶如醍醐灌頂,思維豁然開朗。”我們將脊柱康複設備銷售給醫院,出租給健康管理機構,供應鏈雖重,但運營很輕,這樣使得企業其實並不具備核心的競爭力。因為醫院和健康管理機構本身,或者互聯網巨頭入資這些機構後,完全可以直接引進這些設備,而顛覆我們的模式。“經過深思熟慮,趙磊決定延長產業鏈——做長,做深,做細產業鏈,以現有的幾個公司的資源為基礎,將企業變身為”脊柱健康整體解決方案供應商“,直接服務客戶,做2C生意。

重運營,“實心”打造線下的O

調整戰略,公司最終定位於脊柱健康整體解決方案供應商。如何實現重運營,趙磊的腦海中已經有了一整套的思路。

 

合鑫生物的目標客戶群鎖定為白領人群、青少年、運動愛好者人群等。這幾部分人群都容易罹患不同程度的頸椎病、下腰痛、脊柱側彎等疾病。合鑫生物認為,辦公室白領因長期伏案工作,或因不良的生活方式,青少年在發育期間由於姿勢不正,運動人群因運動造成損傷,都容易遭受上述病癥的困擾。脊骨神經醫學證明,人體的很多疾病都與脊柱有密切的關系,尤其是常見的頸肩腰腿痛。目前,國內大部分此類患者都通過醫院問診,而後靠牽引、針灸、推拿按摩、貼膏藥等簡單的方法治療來緩解癥狀,得不到系統、完整的康複診療服務,效果不佳且容易反複。合鑫生物針對這一空白,結合國際先進康複理念,從美國、意大利等西方國家引進專業脊柱診療、姿勢評估、步態分析和足底壓力生物力學評估和治療的先進技術和設備,合作研發和生產專業運動醫學康複器材,建立合鑫脊柱診療養護中心,以全方位、標準化的流程提供系統的脊柱健康整體解決方案。

 

“我們遵循重度垂直的方法論,應用O2O的模式工具,建體系,重運營,完成線上和線下的閉環,為患者提供高質量的診療服務體驗”,趙磊說。

 

首先,是建體系。在流程設計上,以客戶需求為導向,開發合鑫脊柱診療中心的APP,在線上完成“服務預約、遠程會診、醫患溝通、脊柱評估、健康宣教、運動處方“等絕大多數環節,而在線下完成”現場診療,康複訓練,綠色轉診”等服務環節。

 

趙磊說:“我們希望在線上進行推廣,在線上實現對客源的導流。”通過微信公眾號、微信群等社交媒體,在線上打造社群經濟生態,以客戶的口碑傳播實現品牌推廣。此外,以合鑫整脊學院為主體,提出“愛脊、知足、樂運動”的健康理念,發展企業會員、家庭會員,開展脊柱健康教育活動,培養目標人群的脊柱健康意識和定期養護的生活習慣,並為他們定制專屬的訓練方案。

 

“健康管理很重要的兩點,一是專業,二是信任。我們通過重運營,打造自己的專業度,實現產品和服務的專業化;通過社群運營贏得客戶的信任,增強客戶粘性。”

 

其次,是重運營。2015年,合鑫計劃與各大城市的醫院合作成立頸肩腰腿痛治療中心,與健康管理、體檢機構合作成立脊柱健康管理工作室,打造100家脊柱健康門店,以門店輻射社區,向社區目標人群提供上門和到店兩種服務。與門店的合作,采取向門店出租具有資質認證的進口醫療器械和設備的方式,並對門店的物理治療師隊伍進行專業的、標準化的系統培訓,對服務流程精益管理,細致到每一個環節,給客戶提供極致的服務體驗。2015年以覆蓋省會城市為主,2016年計劃1000家,同時培訓5000名相關專業人員。

 

“我們本來就很重,這樣一來,以後會更重“,趙磊說。合鑫公司在廣州科學城和國際生物島建有獨立的研發中心和生產基地,擁有約2000多平米的研發實驗平臺和GMP廠房,配備了各種先進的研發、檢測分析和生產設備,擁有一支專業的技術研發團隊,得到了國家、省、市及國際合作等多個科技項目的資助,並獲得多個醫療器械產品的註冊認證,這是其一。其二,合鑫在全國範圍內212個城市布有銷售網絡。未來,為了在全國布局合鑫脊柱診療(健康管理)中心門店,除了需要購置大批專業的脊柱康複設備外,他們還與中山醫科大學、中國醫科大學、同濟醫院、同仁醫院等開展了脊柱科研項目,開設相關選修課程,以此加強專業人才的培養,打造專業的物理治療師隊伍。這樣的大動作,構建的是強大的地面系統,因而一定是“重運營”的。

 

然而,趙磊的設想遠不如止於此:“合鑫的願景,是融合線上與線下,打造中國最專業、規模最大的脊柱健康社區,成為中國最專業的脊柱健康管理O2O綜合服務運營商”。目前,合鑫已經初步建立了一些健康管理社區,他們把每個月的16號定為合鑫脊柱日,定期舉辦脊柱健康、辦公室職場健康、科學運動等宣講活動;還與雲學堂協同開展針對企業客戶的職場健康教育,幫助尾巴圈、優曼家紡等企業建立了首席健康官制度。

 

“互聯網巨頭都在忙著搶奪入口,暫時還沒有看到真正解決問題的。在移動醫療的風口上,很多互聯網小企業都在天上飄飛,卻從不想著如何主動著陸,等哪天風停了,那時候的硬著陸,可就是慘劇了。我們從健康的真實需求切入,真正地解決頸肩腰腿痛的預防和治療問題。我相信有朝一日,我們紮實的產品和服務落地,會讓我們成為移動醫療界的一顆明星。”趙磊的臉上洋溢著笑容,自信滿滿。

 

但無論怎麽說,趙磊面臨的,都是一個浩大的工程。不知道,這樣一個光榮而艱巨的使命,能否讓這個創業老將足夠興奮。但他概括重度垂直理論的一句話,讓我們深切地記住了他——“把O2O線下的O做成實心的,這才是重度垂直的根本含義。”
 


版權聲明:本文作者李遠澤,黑馬學院案例中心,由i黑馬編輯,文章為原創,本刊版權所有,如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。


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