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【小敗局】一位草根北漂創業者自述：賺錢的快餐店之死

http://www.iheima.com/archives/50267.html

初創業：開餐廳賠光本金

我是2009年5月17號來的北京這個城市的。來之前在山東濟南一家4s店做汽車銷售，那是我的第一份工作，做的很不錯，當時拿到了2008年的全年銷冠，因為我得到銷冠的原因，我被提升為提升為銷售經理，做為一個初出茅廬的大學生，帶著幾個哥們一起賣車，那是我第一次帶團隊，那一段在4S汽車店的銷售經歷讓我養成了我自己在工作的價值觀和做事方式，不得不說第一份工作對人生太重要了。而我後來之所以選擇放棄這個工作去北漂完全是因為一次偶然的經歷。

來北京的念頭始於07年一次偶然的旅遊，當時我站在長安街上看到西單天安門王府井人山人海。於是我就想北京這麼多人要是開一個餐館那得多火啊，那個時候就萌發了想要來北京創業的念頭，可以說那個時候一個小小的念頭就像未曾萌發的種子一樣在我心中深深買下了伏筆。

後來回去就把這個想法擱置了，一直老老實實的賣車，但是我是一個不安分的人，內心裡面總覺得缺點什麼，我知道其實都是內心當中的那股衝動，就是農村孩子進城然後想留在城市想出人頭地的那種感受，我不願意在濟南這樣的一個城市賣一輩子的車。

我認真的給自己做了個swot分析，最後覺得我還是有實力去北京這樣的城市闖一闖的。就這樣來到了北京。來北京以後看見大都市的繁華以及滿地的豪車高樓，我內心的雄心壯志一下子就被點燃了，我暗暗下決心，我要留在這裡，並且要出人投地。

就這樣在不熟悉北京的情況下我帶著一份北京地圖和一份手遞手報紙，開始滿北京的跑找地方開飯館，我內心潛藏已久的夢想又被點燃了。我當時只有為數不多的靠賣汽車掙來的微薄的資金，所以，只能按照自己心目中所想的構想去找店舖。

所以一路找的很辛苦，也很有挫折。但是我是一個執行力非常強的人，不達目的一定不會罷休很快就找到一個把店盤下來，然後一個人開始辦執照，裝修，買餐具，找廚師服務。在我來北京兩個多月的時候屬於我自己的店終於開張了，同時我所有的積蓄還有我哥支援我的都被我投進去了，當拿到營業執照的那一刻，我百感交集，終於在北京開始自己的事業了。

開張沒有多久沒有市場經驗的弱點開始顯現，當時我開始做的東西是我們老家臨沂的光棍雞，我自己非常喜歡吃老家在京的朋友也喜歡吃，所以沒有經過市場調查，也沒有驗證市場到底有多大，就開始做了。但我忽視了一個問題，這個產品可能我們喜歡吃但卻不代表北京人民喜歡吃，銷售額非常少，結果發現開店之後生意冷落，我想要調整也不好調整，廚師服務員都是在老家找的，北京的餐飲市場也不熟悉，他們也給不了什麼意見， 最後大家只能眼睜睜的看著僅剩的那點流動資金都花完後宣告失敗，把我打工掙得錢基本賠光。我的第一次所謂的創業沒有哪怕一定的輝煌，就在這樣悄無聲息中結束了。那次創業失敗之後我才深深的覺得自己的那種欠缺。

再創業：反思之後做賺錢的生意

後來我又重新搬到清華西院，然後每天都去蹭課聽，同時也反思自己為什麼會連一個小餐館也開不起來，同時一邊也在尋找機會東山再起。之後就偶遇了一個同樣的創業失敗也在清華遊蕩找不著北的朋友一起做建材，商業模式其實很簡單，其實還是我的銷售的老本行，我自己先去在什麼都沒有的情況下去找客戶拿單，然後再找廠家生產賺取中間的差價，這個業務最大的好處就是啟動資金非常少幾乎沒有，正好做銷售也是我的老本行，沒兩個月我們就開始賺錢了，而且還賺的不少，但是這個生意對我而言並不是長久之計整天就是喝酒送禮回扣等等。最致命的是壓款回款太慢好多錢都要不回來，我覺得這是個做不大的事，我又想起我的餐廳生意了。

吸取教訓之後的餐廳生意依然死於擴張於是我把建材銷售作為現金流業務給我掙錢，然後接下來又回歸我開餐廳的老本行這回開店吸取了上次的教訓，明顯吃一塹長一智，我知道市場調查和瞭解市場的重要性了。我很認真的做了市場調查，綜合分析了下餐飲市場，覺得做價位便宜簡單快速的標註化快餐應該沒有問題。

後決定定下來的這個餐廳的商業模式做的是快餐堂食加外賣，給自己定位於做30平米左右的小店，選址的原則本著一級商圈二級馬路的原則來選址，具體就是在一個大的核心商圈裡面，選擇那種位置較差的地方，主要以堂食為輔，房租不能超過每月15000，然後生產的餐以外送為主，經過對商業模式和細節詳細的思考之後就是開始取名，核名，註冊公司，註冊商標，選址VI設計，招聘，培訓等等一切開店做的準備，當時也是吸取第一次的經驗教訓，我連一旦銷售額不好怎麼來扭轉的預案都非常詳細的做了策劃，我認為這一次一定是萬無一失了。而一切也真的和我預想的一樣。由於商業模式和定位很準，我的店開業第一個月就盈利了，我分析這次做的不錯原因在於之前準備的比較充分，各種預案都做好了，宣傳也很到位，另外在選址上很成功，我們選在了大紅門附近這邊房租便宜。同時選擇在做生意的批發市場邊上而他們做生意忙，我們恰好可以提供送餐服務，這周邊也沒有很多其他的餐飲巨頭在我身邊我們正好填補了市場空白。在餐飲生意逐漸的走上了正軌，於是我開始離開建材行業全心的做快餐店，我的內心突然有了不一樣的想法，我決定要把這個生意火爆的餐飲店做成一個連鎖，做成一個知名度很高的品牌，而失敗的悲劇也開始在這裡埋下了。

由於我想做大的連鎖，做成知名度高的一個品牌，於是乎開始學著大品牌做出品的標準化，每個客戶比較喜歡的菜品我們都精確到主輔料的配比，調料的配比，出品的時間。蒸米飯也精確到一公斤米放多少水多少克油，並制定了操作標準貼在牆上，讓每個員工只要是按照這個上面的做，讓那些之前沒有做過餐飲行業也能在一個小時內上手操作，後廚前廳我們也做了流程，規定了各種服務規範已經達標標準，還做了各種表格，進銷，盤點，客戶信息等等做到標準化可複製，準備夯實基礎做個大事，在第一個店開了七個月的時候我認為時機成熟了可以複製，

當時我開了第二個店做的也不錯，接連到來的小成使我自信心極度膨脹，這個時候我好大喜功的毛病又開始犯了，我覺得照這個模式複製下去一定可以做大，我覺得要想讓別人認可我至少得有個旗艦店，於是有了做個大店做個樣板的想法，然後等商標下來讓別人加盟，到時候就可以很簡單將自己的快餐店開遍全過了，當我沒有審視自身的實力的時候失敗的悲劇就重演了，我籌措資金開始開大店做樣板，然後把幾乎所有的其他幾個店的資金車都抽出來，做了一個最大的一個店，在面積和定位上都完全的脫離了之前我設想的目標以及我的市場定位，然後所有的方面都盡力去做到最大，就是希望商標一下來，我要立刻開始加盟，把我的快餐店做到全中國，但是悲劇發生了，我的這個大店入不敷出，根本沒法收回成本。

我開始持續的虧損，哪怕我拿出了所有的辦法和我所有的資金去拯救這家店，但這家烏托邦式的旗艦店就這樣在我的無力感之中失敗了，在苦苦支撐了七個月之後，我又失敗了，其他的小店我受到牽連無力經營轉給了別人，我的這次創業又失敗了。

反思：現金流，團隊，心態

這一次的失敗並沒有讓我痛苦，反而讓我認清了自己。我在復盤的時候，認為最大的問題出在自己的心態，一個創業項目是否會成功還是因為自己的內心當中的好大喜功，浮躁，讓我迷失方向找不著北了。當取得了一點點成績的時候就偷偷自喜而不明白一個企業永遠可能在24小時內死亡。而第二個因素在於我根本沒有準確的給自己的能力做好評估，認為做小店做成了做大店一定能成高估了自己的能力。覺得自己就能夠很快的做成，卻不知道品牌的管理，運營，團隊都是很深的學問，掙到了一些錢就開始錯誤的評價自身的能力。第三是太急於求成了剛做了兩個小店成功了就想做招商加盟，殊不知管理兩個小店和管理一個品牌輸出公司運作模式都不一樣，用人，也不一樣。第四在於自己的目標與方向感，自己不斷地變幻很多方向，沒有認清楚自己的目標。 第五：創業沒有自己很好的團隊，一路創業這麼久，沒有自己核心的搭檔與夥伴，所有的創業都是單打獨鬥。 第六:對於財務和資金鏈的把控自己沒有清晰地認識與理解，所以，最終被現金流所拖垮摧毀。

採訪結束之後，老賈的語氣中帶著堅定，也許下一次創業，他或許能離成功近一點，不放棄的人，命運自會垂青。

【敗局】草根創業者反思：為何運營三年的網站每天只有500個IP流量？

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1213/57104.html

        “開心白日夢”是一個共享協作網站，由80後周星於2010年4月建立，至今已經運行了三年。i黑馬了解到，這是一個采用眾包方式運營的網站，用戶可以在開心白日夢創建標題條和編輯標題條，同一個標題條可以由多個人員進行編輯。同時具備歷史版本功能。 比如寫一個小說，寫不下去了，可以由其他人接著寫。         但是上線三年來，開心白日夢的活躍度始終非常低，每天只有500IP的流量。是什麽原因導致了這些問題？跟i黑馬一起來看看創始人周星的自己的思考。 　　本能式創業   　　當初創立開心白日夢，出於一腔熱血和本能就開始幹了。表面上看似簡單的協作型功能，其實對用戶的要求極度的高端，不僅需要用戶能走出現有教育思維的框架，還需要博采多學和能力超強，只有這樣，才能真正的明白開心白日夢的用處，也只有這樣才會願意付出去進行創作，創作從來不是一件輕松的事情。所以，開心白日夢的用戶，基本要求是人才中的人才，既不是只會念書的好學生（但又不切實際），又不是只會做事的現實主義者（缺乏夢想）。而我們主流的用戶群是90後和00後，這樣的年輕人就更加稀少了。   　　雖然核心用戶依然對開心白日夢不離不棄，但流量一直沒有很大程度的增長，對於一個網站來說，每天只有500IP的流量只能算是失敗的，就像我在《非你莫屬》上張紹剛老師評價的那樣，200IP只能算是2個。   　　開始的時候就從來沒有認真思考過定位問題，想當然的覺得我有這種需求，我會參與，會創作，別人也會，沒有從人性，產品，市場的角度客觀的分析過。   　　三年之癢   　　開心白日夢上線運營已經三年了，前兩年每天上班似的做內容，做推廣，走過很多彎路，也收獲許多喜悅。然而人始終是生活在現實中的，馬上要面臨買房，結婚的我，錢是最大的問題。於是開始面對現實，對女朋友和父母負責，又開始了上班的生活。每天下班後，只用一個小時不到的時間，就完成了所有網站的打理，這只能說明開心白日夢的情況並不樂觀。   　　反思   　　之所以網站並不那麽成功，原因就在於門檻過高，沒有抓住人性中普世的東西，所以流量就無法起來。以前覺得Tumblr的創始人David Karp 不也是一個人做了所有的事情並成功了嗎？為什麽我就不可以呢，我一開始認為原因在於，Tumblr的技術更好，擁有非常好的用戶體驗，大部分內容都是現在流行的動態圖，頁面也更加的整潔，漂亮。   　　而我忽略了門檻的重要性，Tumblr 作為一個輕博客，使用起來十分簡單，在操作上降低了使用門檻，這符合“懶人推動世界進步”的第一人性需求。其次，內容上幾乎沒有限制，這又符合了人追求自由的需求。   　　反觀開心白日夢，還需要郵箱註冊，對新加入用戶檢查再檢查才審核通過，不審核大量虛假用戶申請，不審核大量的垃圾內容，對於違法違規的內容一律堅決不予通過，讓很多頗有才華的用戶感到不自由。這樣對用戶和內容質量在中國互聯網圈幾乎變態的要求，大大降低了用戶的積極性，把門檻一再的推高了。長期基礎國外互聯網產品產生的思維慣性，導致了我在網站上的不切實際。   　　在清醒的認識到了國內用戶的人性需求，產品形態，和市場情況後，我漸漸意識到了自己當初的幼稚和理想主義。   　　如何才能最深刻的了解用戶呢？   　　一、是要真正的進入用戶的圈子。就像汽車之家開始的時候，所有人都沒有駕照，為了了解用戶，他們開始學車，練車，考駕照。同樣，我也需要進入我的目標用戶的生活，體驗他們的體驗，也就是現在國外流行講的Lifestyle戰略，沒有這些深入的體驗，你的產品無法從真實用戶的角度思考。（從群眾中來到群眾中去，是發覺用戶需求最笨也是最好的方法。i黑馬今天分享的一篇小米副總裁黎萬強的口述文章中也提到，黎萬強和雷軍每天都會抽時間泡論壇，過程中能發現很多產品問題、很多新需求，然後才能第一時間去改進小米。創業需要的就是理解用戶訴求，然後想辦法去實現。）   　　二、你自己也是用戶。你在生活中遇到一些你會主動參與或者會迫不及待付費的產品，就是你要學習的榜樣，即使是跟你產品的領域風馬牛而不相及，跨界學習，是產生創新的一種方法。   　　最後，就是要做出來，實踐是檢驗真理的唯一標準。我們很多的想法其實都是理想實驗，在一個完美的環境中搭建想象中美好的模型和藍圖，但現實是由無數你所不能控制和完全想到的細節構成的，哪怕同樣的產品，不一樣的時間點，不一樣的人去做，結果都會大不相同。   　　與還在路上探索的朋友們共勉，無論我們最後成功與否，都將是中國互聯網歷史中抹不去的風采。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：周星 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

草根的逆襲!怎樣能有6億粉絲?

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0107/57718.html

在互聯網上，有一群和大佬完全不一樣的人，一群真正的草根。雖然他們在江湖上無名無萬，但卻個個身藏絕技，動輒掌握數百萬粉絲，有的甚至幾千萬上億。這群神秘牛人在“社會化營銷”中扮演了重要作用。但是即便是最牛的公關公司，都可能從來不知道他們到底在把廣告費付給具體的誰。而更讓人好奇的是，他們是如何獲得這麽多粉絲的?跟著i黑馬來看一下。什麽是"牛微"?微博粉絲100萬、微信訂閱20萬是最低門檻。從滿足這個條件的報名參加的1000多人中，籌委會說他們挑選了最有影響力的100多人(粉絲加在一起達6億)。這個神秘百人會 - 牛微聯盟 - 從全國各地飛抵上海，齊聚自貿區，開兩天閉門會議，共商如何最大化這6億粉絲的商業價值。“牛微聯盟”有多牛?成立大會上有一個環節，主持人邀請了一些只在傳說中聽過的“草根大號”上臺分享。臺上站了七個人，這七個人從左到右依次分享了自己的“絕技”：第一個人能不花錢把一條視頻推到優酷視頻的前兩名;第二個人擁有很多非常特殊的QQ號，加一起價值3000萬元人民幣;第三個人私人微信通訊錄好友(不是公共號)63萬;第四個人坐擁1000萬騰迅微博聽眾;第五個人擁有全球200多個地方的粉絲會;第六個人看似柔弱小女子，但QQ空間人氣到達6億;第七個人微信公共號最多時達2000多萬訂閱用戶。我腦海里浮現四個字：華山論劍!組委會都是從哪里找到這群“我從來沒有聽說過的牛人”的呢?一家傳統媒體的代表禁不住感嘆，100人，6億粉絲，齊聚自貿區，這必將成為中國移動互聯網史上的重要事件。真不容易。楊冪就算有1億粉絲，我都不驚嘆。她本來就很有名，微博微信，不過是她聚攏粉絲的工具。粉絲數量的多少，只是管理效率的問題。但是這些站在臺上的草根大號們，他們毫無名氣，更沒有後臺，從零做到上千萬，真不容易。“牛微聯盟”發起人周群超的分享讓我更是感觸：無它，唯勤奮爾。周群超自己管理了100多個微博賬號，最小的賬號也有幾十萬粉絲，加在一起粉絲共有3000多萬。他說，他每天要花10多小時的時間，不斷收集整理有趣的內容，分享給他的聽眾。如果有一天沒有分享，就會有人給他留言：都十點了，怎麽還沒有發內容呢?你不發我們就不睡覺了!就是靠著他非常勤奮地服務這些粉絲，才能從最一開始的零，慢慢積累到今天的3000萬。每天十小時，一個人，服務粉絲3000萬。他們的商業模式很簡單：1)找到一個定位;2)專註經營內容;3)慢慢積累粉絲;4)承接廣告盈利。雖然說這6億粉絲必然有很多重複，但是去重之後的覆蓋面，也相當可觀。好的時候，一個新浪微博百萬粉絲的大號，能收入每月10萬。差的時候，一個10萬粉絲的騰訊微博號每條廣告只能得10元。他們普遍不善言辭，是典型的宅男、宅女。他們可以來自最偏遠最落後的西部山區，只要有一臺電腦，就可以默默耕耘，等待收獲。運營這些賬號，僅僅默默耕耘還是不夠的。他們所有人都是“寄生”在微博、微信上的草根。微博、微信任何一點點的政策調整，如果被他們迅速能抓到一個機會，就可能一夜之間瘋狂漲粉，但也很可能第二天醒來，被瘋狂掉粉，或者封掉賬號。各種變化，就像野火一樣不斷燃燒這片草原，等野火過後，草根們就在夾縫中尋找新的機會探出頭來，繼續耕耘。這就是草根的力量。面對他們，我新浪微博、騰訊微博、微信加一起才140萬左右的粉絲，不值一提。敏銳、勤奮，成就他們的生命力。但是，這種微博、微信上很獨特的“草根大號”現象，將何去何從?他們會慢慢正規化，成為社會化營銷的主體嗎?他們會慢慢從複制粘貼，成為原創自媒體嗎?他們能承擔起傳統企業擁抱互聯網大潮下，幫助企業運營“粉絲經濟”的中堅力量嗎?具體來說，他們能幫那些傳統企業，我提供咨詢服務的客戶，貢獻多大價值呢?我在我的分享里對大家說：你們最大的競爭力，不是粉絲的數量，而是運營力。這種因為草根出身，所以唯有從用戶出發的能力，是未來C2B模式中的稀缺能力。聚沙可以成塔，一群牛人聚在一起，在遵守中國法律的前提下，好好運營，一定能為傳統企業互聯網化，做出可觀的貢獻，並因此獲益。這次探訪，讓我更加深信：高手在民間，而一切神奇，都來自不懈的耕耘。請服務好這6億粉絲，這是一切的本源。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：劉潤 | 編輯：weiyan | 責編：韋

微博生意經：草根牛博操控者

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1100/781.html

據《金融時報》報道，消息人士透露，新浪微博目前正在籌備赴美上市。據悉，新浪已經聘請高盛（Goldman Sachs）和瑞信（Credit Suisse）作為股票承銷商，擬融資5億美元，預計將於今年二季度完成。在新浪微博上市之際，讓我們再來回顧下《創業家》雜誌之前對微博生意經和微博實力關系譜的解密文章。如何在微博上快速在賺錢？那些上百萬粉絲的草根微博背後是誰？誰在瓜分那些著名的微博賬號？看完這篇文章你就知道了。文/盧旭成飾了別人的夢。據《創業家》雜誌調查采訪，新浪草根微薄排行榜前50名中，有一半屬於“福建幫”，杜子建、“酒紅冰藍”各擁有十幾個。“冷笑話精選”――新浪微博草根榜第一名，粉絲3091529(截至2011年4月22日)，直逼《參考消息》――這份中國發行量最大的報紙的發行量。幕後博主尹光旭是個85後，福建人，除去“冷笑話精選”，他還擁有另外3個過百萬粉絲的微博。尹光旭不是一個人在戰鬥，背後是一個龐大而隱秘的“微博福建幫”。天使投資人、號稱“站長之王”的蔡文勝不僅是尹光旭的投資人，同時也是新浪微博江湖中控制粉絲數量的第一人。一位從事微博營銷的資深人士稱，蔡文勝擁有的賬號至少控制了1/8新浪微博用戶，而蔡的一位同行告訴《創業家》，蔡旗下的賬號至少擁有2000萬粉絲。微博江湖第二大門派則是北京的華藝百創傳媒科技有限公司，據稱他們擁有新浪草根微博前50名中的15個，掌門人是當過流浪歌手、搞過選美活動、號稱能“一夜之間毀掉一個集團”的貴州奇男子杜子建。天使投資人薛蠻子已經聯手藍色光標公關公司，分別以250萬元認購華藝百創的24.5%股權。“酒紅冰藍”，真名肖俊麗，單親媽媽，曾經的知名站長，如今是揚州山魯佐德企業管理有限公司創始人，名列微博江湖第三大門派，總舵揚州，活躍於長三角，控制“全球時尚”、“愛情物語”等100多個賬號，其擁有的粉絲數已經突破700萬。悄無聲息間，微博世界中最強勢的三大門派已經形成。如果你樂意，可以理解為三大營銷集團，或者說三大傳媒集團。他們的勢力和影響力超乎你的想象。所謂“圍觀改變中國”，2009年中國微博用戶800萬，2010年達1.25億，並以每月10%以上的速度快速增長。對於“微博福建幫”、杜子建、“酒紅冰藍”這三大門派來說，微博就是有秘笈的生意，微博就是有品牌的營銷，微博就是與魔鬼浮士德的交易。當中國的微博平臺尚未像Facebook或Twitter那樣找到方向和盈利模式時，他們已經揮斥方遒，日進鬥金。他們是微博江湖最有權勢的人，他們是草根牛博操控者，他們是“微博上的中國”的奇特縮影。很多年以後，微博也許被更新的技術淘汰了，“冷笑話精選”一定還會記得，2011年4月8日在廈門的首屆中國微博營銷大會將成為一個轉折點。他接受了《創業家》雜誌的采訪，“微博福建幫”現出真身，那些隱秘的草根牛博從此暴露於光天化日之下了。為什麽要將首屆中國微博營銷大會放在廈門舉辦?北京、上海、廣州、深圳等國內一線城市難道不是微博用戶最多、企業微博營銷需求最強烈的地方嗎?新浪副總裁、新浪微博事業部總經理彭少彬告訴我，“在新浪草根微博排行榜中，排名前五的微博除veggieg(歌後王菲的微博，粉絲2953966)外，其余4個的運營者都是福建人。”天使投資人、站長之王、4399公司董事長蔡文勝很得意：“福建一直和微博有緣分耶，名人微博第一名是@姚晨 草根微博第一名@冷笑話精選 都是福建人，第一次微博營銷大會也在廈門。”這4個微博分別是“冷笑話精選”(粉絲3091529)、“精彩語錄”(粉絲2057299)、“微博搞笑排行榜”(粉絲2033585)和“我們愛講冷笑話”(粉絲1673084)。如果你經常上微博，尤其是新浪微博，你很難不知道這4個好玩的微博賬號，不過我們想告訴你的是，這些賬號都有商業價值，而且都和蔡文勝有關。接近蔡文勝的人士告訴《創業家》，“冷笑話精選”等草根牛博的運營者都潛伏在廈門軟件園蔡文勝的辦公大樓里。3月中旬我們拜訪“酒紅冰藍”時，她說，蔡文勝投資和購買的草根微博所掌控的粉絲數保守估計有2000萬，是微博江湖中最有勢力的一派。你不用為此吃驚。“酒紅冰藍”同樣不簡單。她在新浪微博運營的上百個賬號擁有600多萬粉絲，並在4月份突破700萬。草根微博排名第15的“全球時尚”(1200624)就在她旗下。在4月8日的微博營銷大會現場，我們還見到了華藝百創創始人杜子建。他就是那個花白頭發、張口就跟你談“快克”微博“答案”營銷案例、看上去很古怪的家夥。有人預測杜子建控制了至少500多萬粉絲。和急於在商業領域獲得成功的“酒紅冰藍”不同，已經功成名就的蔡文勝顯然更為謹慎。他在微博營銷大會上講了“微博開發者之道”。4月8日午飯後，他短暫和我們聊了幾句。在接受我們采訪前，他在微博上轉發了一條微博並評論說：蔡文勝用他那口把“粉絲”說成“粉西”的廈門普通話向我們辯解，“首先我澄清一點，別說杜子建、別說蔡文勝、別說任何一個人，就是新浪本身都沒辦法控制微博賬號。打個不恰當的比方，如果能控制整個微博，那他就是國家首腦了，哪有那麽厲害?微博上的人千千萬萬，有幾個人能控制的?”“冷笑話精選跟你是什麽關系?你買了它嗎?”我直接向他發問。“沒有，他(尹光旭)就是小孩……你要了解，我為什麽去做站長網?我幫助了幾百、上千網站，有的就是幾十萬投資，我一分錢股份都沒有，就純粹幫助的，這就是蔡文勝，(這就是)為什麽那麽多站長欽佩我……冷笑話精選，有機會你們可以采訪他，他在認真做微博的內容，我覺得不錯，我願意幫助這樣的人。”“我聽說他到你的軟件園上班了?”“理解錯了，那個房子是我公司買下來的，我可以租給他。”“現在是不是一說誰控制了微博賬號就很敏感?”“不是敏感，是沒有這種故事……微博營銷跟我沒關系，我也不參與、不關註，蔡文勝是天使投資人，我只會投一些項目，至於我個人把微博做得那麽好，那是因為我個人有能耐，就是這樣。”“現在可以確定的是，第一，你沒有收購微博賬號;第二，至少目前沒有準備用這些賬號做商業的東西?”“沒有!”“這兩個是確定的?”“確定的。”我們不知道蔡文勝為什麽會矢口否認，控制上千萬粉絲，這難道不是一件了不起的事情嗎?幾個小時後，我們見到了尹光旭。尹光旭，整個中國微博界最神秘的人，他是微博草根第一名“冷笑話精選”的主人，同時還掌握其他3個粉絲過百萬的微博賬號。“我是很怕媒體的，都沒接受過采訪。”尹光旭說，“封面文章《天使投資第一人薛蠻子》)，最早蠻子是想投我們的。”“為什麽沒投?”“文勝投的。蠻子本來不上微博的，是我們讓他上的。他找我談，感覺我很不主動，我又不能說……”不過，當正式采訪開始，我把錄音筆拿出放在他面前，尹光旭已不肯透露半句和投資有關的事情。下午6點多，尹光旭、杜子建、蔡文勝等“薛系”骨幹簇擁著薛蠻子走出會場外，“中國微博江湖最有權勢者的一次大聚會”曲終人散。尹光旭殷勤地將朋友送上開往廈門機場的出租車，並給不能一一親自送行的朋友打了一通電話表示“照顧不周”。好吧，一切都顯得太神秘莫測。就讓我們從薛蠻子、蔡文勝兩大天使投資人爭搶的85後“小孩”尹光旭開始說起吧。“冷笑話精選”傳奇尹光旭很願意和我們分享他的微博創業故事，他特意坐在離錄音筆最近的位置上。這個時候，他的同事仍在更新他的幾十個微博大號。微博風格如其人，尹光旭是一個典型的85後小孩。他1986年1月出生，福建松溪縣人，身材不高，閩南人特征明顯：高顴骨，眼睛深陷，下巴留一撮胡子，全身上下透出不止25歲的成熟、精明。2009年6月，南京，悶熱，尹光旭在跟3個高中同學混居的房子里，偶然讀到一篇介紹海外新興微博客網站――Twitter的文章。創立於2006年3月21日的Twitter，當時註冊用戶數已超過5000萬，並完成數千萬美元的融資。尹光旭覺得很神奇，為什麽一個發布140字微博的網站會這麽火?他迫不及待跑到號稱已擁有百萬註冊用戶的“飯否”去玩(飯否是中國第一家微博網站，後來因特殊原因被關閉)。此時尹光旭並不知道新浪CEO曹國偉一個月前已計劃進軍微博業務，正處於緊鑼密鼓的調研階段。這一“玩”玩出問題來了。當時，飯否排名前十的賬號粉絲數最多不超3000人，尹光旭一個晚上就註冊了3000個小賬號，全部關註自己新開的主賬號，主賬號粉絲數一夜飆升到第一。“飯否用戶量太少，王興(飯否創始人、後來創辦美團網)那哥們閑著沒事幹，給我發了一封私信：你的小號已經不見了，你大號的粉絲已被我降回來了，小心點啊!”尹光旭之所以這麽玩，是因為在這之前一個月，他已經在豆瓣網上開始了同樣類型的運作，並在後來幾個月大獲成功。2009年5月，已經“吃了睡、睡了吃”，靜心思考半年多“人生方向”的尹光旭決定召集三個高中同學到南京一起創業，方向是做出一個成功的豆瓣小組――“我們都很愛創意”。其做法近乎“無恥”：他和另外三個創業夥伴先註冊100個“馬甲”，每個“馬甲”加5個好友，這500個好友中會有相當一部分反過來加“馬甲”為好友，周而複始，“就用這種比較原始的方法，大半夜在做這種無聊的事情，搞了大概三個月，成第一名了。”當時豆瓣上最大的小組積累好幾年才有15萬組員，尹光旭的幾個小組加起來很快就達到了20多萬。廣告主很快找過來希望投放廣告，其中包括現在的B2C網上商城趣玩網，“我們都很愛創意”每月收入1000-2000元。這對尹來說，意味著成功的開始。一年前的三四月份，他把大學畢業證“留給校長”，提前離開了學校，一直依靠信用卡度日，最高峰曾同時使用5張信用卡套現。尹從來不認為自己是個乖孩子。他10歲接觸電腦，15歲上新浪聊天室“泡MM”，中學時幾乎不去上課，視韓寒為榜樣：不能隨大流，要有自己的思考能力，做獨一無二的人，因為這個社會不是比你有多優秀，而是比你有多獨特。他喜歡看王永慶、比爾・蓋茨等成功企業家的傳記，大學一年級時一口氣看了上百本，還到網上看余世維、李開複等人的講座。從一開始，尹光旭就想做一個創業家，做一番大事業，他在《創業家》記者和他的同事、同學面前毫不覺得這是大言不慚。現在創業已初步成功的他特意談起一個細節：在最近一次活動上，他終於見到了李開複，上前對李開複說，“以前我認識你，你不認識我，現在你終於認識我了。”自得之情溢於言表。尹光旭並不是最早玩新浪微博的，但卻是玩得最好的。2009年8月28日，新浪微博低調內測之時，“目的性很強”的尹光旭並沒有馬上撲上去。就在之前的7月8日，當時國內主要的微博平臺飯否、嘀咕、嘰歪都紛紛被關停，很少有人看好新浪微博，就連搜狐CEO張朝陽都斷言，微博毫無價值。反而是常年泡論壇的杜子建、酒紅冰藍等人第一時間成為新浪微博的用戶。但尹很快緩過神來，2009年10月，他一氣註冊了100多個微博賬號，其中包括一些成功創業家的名字比如美特斯邦威創始人周成建，和一些特定的名詞，比如“創業事跡”、“複旦大學”、“王府井”等。他當時認為微博是一個個自媒體，鏈接和名稱會非常有價值。毫無疑問，這是在模仿蔡文勝搶註域名的打法。他期望在企業和名人開通微博時發一筆橫財，讓對方來購買搶註的賬號，但至今沒任何收獲。但你不能說這招完全錯誤，當當網創始人李國慶在微博上非常活躍，杜子建就曾經希望撮合擁有“李國慶”賬號的《萬家科學》主編李國慶將賬號賣給對方。所有人都在懷疑新浪微博究竟能運營多長時間，但尹光旭無視之。他告訴《創業家》：“最大的風險是自己，你都一無所有了，還有什麽風險?光腳的不怕穿鞋的，為什麽那麽多草根能創業成功?一無所有，很多人還有負債，這時候你就會想你必須成功，你會想盡一切辦法成功，不成功你也要把它搞到成功。”2009年11月，新浪微博註冊用戶超過100萬。2009年12月，尹光旭把重心從有固定收入的豆瓣小組轉移陣地，開始正式“做”微博。他分析，互聯網發展早期，笑話網站流量很大;豆瓣上，笑話類的小組也做得很好;他相信歷史會在新浪微博上重演，專門註冊了10個跟笑話有關的微博賬號，發揚搬運工的精神，從各大笑話網站直接取材，編成140個字的“微博體”發到新浪微博上，一周後他發現，“冷笑話精選”賬號最能吸引粉絲，遂將其作為主打。當時，尹光旭在豆瓣上管理的小組用戶已達30萬，而新浪微博上最紅火的女星姚晨粉絲數不過20多萬，粉絲數超過1萬的普通微博賬號寥寥可數。對尹而言，這是糾結的時刻：一邊是能賺錢的30萬豆瓣用戶，一邊是剛起步前途未蔔的新浪微博。他讓創業夥伴繼續經營豆瓣小組，而自己在新浪微博小範圍實施“增粉策略”：拿自己的微博賬號去加2000粉絲，有800-1000會反過來加他好友。在飯否上“一夜回到解放前”的經歷讓他吃一塹長一智，“你在平臺上做事情，要考慮一個平臺的底線是什麽，這也是我在新浪微博上比較保守，絕不幹歪門邪道的事的原因。”一招不成，一招又來。尹光旭加粉絲比較多的賬號為好友，想辦法讓其轉發自己的微博，或者讓自己另外9個賬號一起轉發“冷笑話精選”賬號的微博。“冷笑話精選”早期也曾遇到過瓶頸，當粉絲只有500個時，尹光旭拼命想，怎麽才能突破1萬呢?他把前五十名的草根微博都學習了一遍：發什麽內容說什麽話可以吸引大家關註，用戶的評論是什麽;向名人博主偷招――為什麽有的博主粉絲數很多，有的微博轉發量很大……不斷反思，並優化自己的內容。但他從沒想過做原創微博，“自創就把自己局限掉了，把資源整合到這里來，用戶要什麽給什麽，這不就是商人的理念嗎?”尹光旭是草根微博里第一個將文字和精美的圖片結合起來的博主，“當時大部分的微博，就一條文字，都不帶圖片，我把圖做得很精美，效果很好，很多微博博主都模仿。”經過加粉、轉發、偷師、圖文結合等手段，2010年1月，“冷笑話精選”的粉絲量突破了1萬，3月達到3萬，打入草根微博排名前十，5月則達到十幾萬，成為草根微博第一名。水漲船高，這並不是偶然的――新浪微博在2009年11、12月批量引入名人、明星，病毒式傳播廣泛吸引用戶。與此同時，2010年1月搜狐微博和網易微博相繼內測，4月1日騰訊微博內測，4月6日鳳凰微博內測，微博成為中國互聯網兵家必爭之地。2010年4月28日，新浪微博用戶突破1000萬。微博粉絲基數的暴漲，加上很多人沒有關註到笑話領域，讓尹光旭占了先機。不過，一位微博營銷界人士說，“冷笑話精選”其實就是類似《故事會》，可能擁有龐大的讀者群，但是未必有那麽大價值。尹光旭並不這麽認為：“有價值的東西傳播性未必好。微博不只是媒體，還是傳播的渠道，要先傳播再媒體，如果先媒體再傳播，很難在初期找到關鍵點。我比較慶幸很多人還沒發現這個需求，不屑於做笑話。”我問尹光旭，為什麽很多精英用戶在新浪的大力推薦下都沒有他這樣的草根微博用戶成功。他說得一針見血，“為什麽草根微博會成功?因為精英有微博後自戀，只發自己的東西，琢磨一個小時，精心組織語言發一條微博，一天發3-5條，那就不是我們的競爭對手。而傳統的笑話類網站站長覺得微博的流量還不如自己網站大呢，還幫新浪做了推廣，何必呢?微博是未知的市場，一些有收入的網絡營銷人員目光比較短淺，也不會加入。”目前，尹光旭的公司養著30多名員工，現在還沒開始賺錢，他正忙於做一些基於微博應用的軟件開發。蔡文勝說，“說句不客氣的話，我現在不需要賺那個錢，你說對不對?你幹嗎著急賺錢?十年前新浪網流量很大，能賺錢嗎?不容易。8年前百度能賺大錢嗎?不容易。但不影響它們現在賺很多錢。”微博秘笈：養賬號、兵團作戰、大號帶小號盡管尹光旭的故事很震撼，但這遠非微博江湖的全部。《創業家》雜誌特約顧問、NTA創新傳播機構創始人申音對於微博營銷大會的總結頗有深意。85後尹光旭背後的那個70後正是蔡文勝。蔡文勝被認為是“中國最早發現草根微博價值的人”。2010年世界杯期間，蔡以猜世界杯4強送iPhone手機的活動在微博引起轟動，通過這一活動蔡獲得了數十萬粉絲，盡管至今仍有微博營銷界資深人士認為這是一次“欺詐”，但蔡已經通過批量收購大粉絲量的微博賬號穩坐草根微博界第一把交椅。在蔡文勝借世界杯擴大聲勢前兩個月，如今名為微博江湖第二的杜子建(生於1966年)已經通過微博舉辦了一次晚會，並引起轟動。2009年9月，杜子建收到新浪微薄內測的邀請碼，此時杜正在謀劃號稱能覆蓋全國20個賽區的“選美”大賽。玩了一個月微博後，這位坐過5年牢、曾是天涯論壇4個版塊創辦人的資深網友覺得微博“不得了”，開始深入研究。2個月後，杜決定不玩“選美”，改玩“圍脖”。他的選美公司有48名員工，當杜宣布調整戰略方向全力織“圍脖”後，12個人選擇了留下來。當時杜並沒有業務和客戶，但他意識到，把賬號養大是能賺錢的。“我叫他們養賬號，所有願意留下來玩微博的，就是玩兒，玩兩三個月，我照發工資，你把你的專業做出來。專業是什麽呢?你把你的賬號做大，比如關於健康的微博，你就專門講健康知識。”2010年4月，杜子建收購了第一個草根微博賬號：當時排名前五、擁有十來萬粉絲的微博被他連人帶號“一鍋端”――賬號買斷，人進入公司工作。但對於價格等詳情，“大嘴”杜子建嘴巴卻很嚴，一概“保密”擋回，只透露該賬號價值現已漲了10倍。杜子建有“苦衷”：“你要知道我在微博里面爭議有多大，多少人在追著搞我，多少競爭對手在盯著我。”據說，華藝百創在新浪微博上用“機器註冊”了大批賬號，這些賬號的粉絲數幾乎為零，也就是所謂的“僵粉”賬號。他用這些賬號給交了幾萬元“維護費”的企業官方微博增加粉絲、轉發微博。這樣的“僵粉”兵團讓中海互動創始人艾頌充滿警惕，她還記得開心網剛興起時，一些開心網“達人”轉發一條廣告能拿6000元，但是隨著僵粉的加入，市場被做爛，現在幾百元的價格都有人做。看上去，新浪官方對杜子建的做法並不滿意。“在廈門我跟杜子建講，如果你再這樣搞，我把你的賬號封掉。”新浪副總裁、微博事業部總經理彭少彬對《創業家》說。但是，不能因此就否認杜子建對於微博營銷界的“貢獻”。“我是最早一批懂得微博會形成傳播鏈的人，最早提出來微博要經營的概念，最早提出微博可以建立個人品牌的概念，最早提出微博可以做成私人雜誌的概念，我在里面起到的引導作用是非常大的。”說起這番話，杜瘦削的臉上一如既往堅定不移的表情。可以說，杜子建是最早清醒地意識到新浪微博價值，並采取“兵團作戰”的人之一。而決定這場戰爭勝負的根本是誰擁有足夠多的真實粉絲，誰在微博形成真正的影響力。當杜子建收購第一個微博大號時，他已經意識到這是一場強者之間的戰爭。誰有資本，誰就能獲得足夠多的“V號”。誰有“大號”，誰就能影響足夠多的“小號”，同時將足夠多的“小號”養成“大號”。幾個“大號”帶一堆“小號”群體作戰，這已經是各大門派通用的戰術。尹光旭做豆瓣小組的經驗讓他也很早意識到“大號帶小號”操作模式的價值。2010年3月，尹光旭說服了其他三個創業夥伴，全力經營新浪微博。“冷笑話精選”粉絲數此時已排到新浪草根微博前十名，他開始做“精彩語錄”等“小號”。當時，新浪微博上已經有名為“經典語錄001”的賬號，排名很靠前，“但他只有一個語錄，而我有兩個很大的號。”尹光旭使用“冷笑話精選”轉發推薦“精彩語錄”，去年還落後十多萬粉絲的“精彩語錄”如今已將對手拉下幾十萬粉絲。說到“大號”帶“小號”的兵團作戰，不得不講講“酒紅冰藍”和她的團隊的傳奇故事。我第一次見到“酒紅冰藍”，是在上海的一家茶餐廳，她並不掩飾對美食的熱愛，以致於午餐結束後我對兩個人吃了那麽多食物目瞪口呆。她是那種大大咧咧的女人，曾經有幾年邊帶孩子邊在家做了四個網站，每天獨立流量達50萬-60萬。在見到“酒紅冰藍”之前兩個小時，她在微博上說：微博營銷這個行業水很深，“酒紅冰藍”摸到個中門道也有一個曲折的過程。2010年11月12日，肖俊麗正式創辦山魯佐德，希望為傳統企業做電子商務咨詢、培訓和托管服務。正式掛牌的第二天，她出差到北京談訂單。待了23天，一個訂單都沒接到。“我比較要強，公司開了半個月還沒接到一個單，就很生氣。”員工卻安慰她，沒事、沒事，我們給你做了很多粉絲。肖俊麗以為這是安慰她的玩笑話，沒放在心上。等她回到揚州，一看報表，大吃一驚：17萬粉絲變成了29萬。這要歸功於山魯佐德的策劃總監丁基生。丁基生和尹光旭一樣是85後，新浪微博剛剛推出時他還在河南一所大專院校上學，用手機註冊了一個賬號“精選語錄”，偶爾到網吧更新一下微博。“酒紅冰藍”是他另一個微博賬號(如今的“星座小巫”)的第一個粉絲，兩人互有交流。有一天，“精選語錄”發了一個笑話，碰巧被姚晨看到並轉發了一下，結果當天增加2000多粉絲。此後，“精選語錄”的粉絲一路高漲。丁市場營銷專業出身，當然知道其中的價值。2010年6月，他還沒決定退學，“精選語錄”粉絲已達10萬，易迅等廣告主找上門，轉發一條50元。但單槍匹馬做微博營銷有點難，他想投靠一家公司。2010年8月，“酒紅冰藍”收到一條私信，“我是丁基生，你還記得我嗎?”丁此時已從大學退學，他表哥幫他在上海松江一家物流公司找了份挑揀物品的工作，月入1500元。見面後，“酒紅冰藍”發現丁居然做了一個粉絲數量達17萬的賬號，“擁有17萬粉絲賬號怎麽會沒人要你呢?”吃完飯，她跟丁說，你先找個房子住下，每天安心做粉絲，給你算工資。她問丁，你要多少錢一個月?丁說2000元。她給丁開了3000元。在“酒紅冰藍”去北京期間，“精選語錄”17萬粉絲變成了29萬。靠接“轉發”零碎生意(即轉發客戶的微博幫助客戶推廣)和賣掉一個大號，山魯佐德很快實現盈利。嘗到甜頭的“酒紅冰藍”放手讓丁基生做更多的微博賬號，主要針對女性、瘦身、時尚、旅遊、汽車、數碼、招聘等潛力巨大的行業。“我們有100多個賬號，最大的賬號是‘全球時尚’(粉絲超過120萬)，粉絲十幾萬的微博賬號有幾十個。”跟“微博福建幫”的“冷笑話精選”像《故事會》這樣的大眾媒體不同，“酒紅冰藍”的賬號更像行業專業媒體，而且主要針對B2C領域。僅僅創業幾個月，山魯佐德已經簽了上百萬元的單了。“酒紅冰藍”說，今年的營收目標是每天1萬元純利潤。其收入來源主要是：大公司的年單;單個項目策劃案;其他公關公司提供的微博“轉發”生意。她說，目前微博營銷公司的百萬元大單並不特別多見，企業客戶一般還處於試水階段，大多數的需求是官方微博維護、短期推廣活動等。以維護某企業官方微博為例，維護一個月，更新500條跟公司和產品相關的微博，增加5000真實粉絲，組織兩次線上活動，收費是2萬元(含策劃費)。一個粉絲4元，貴嗎?她認為一點不貴，“曾經有一個企業覺得給我錢不劃算，自己請兩個員工做官方微博，月工資共5000元，一個月做下來只增加了500個粉絲，一個粉絲10元。”據《創業家》調查了解，一個粉絲量60多萬的微博賬號，只轉發公關公司的廣告，每條值300-500元，每天15條左右，月收入穩定在15萬元左右。“如果它們被三大勢力收購，接下來很多公關公司、企業想做微博營銷，只能找我或者杜子建。”“酒紅冰藍”說，蔡文勝雖然掌控的微博粉絲最多，但當前主要用於為自己旗下的網站、軟件應用做推廣，並不對外提供微博營銷服務。做一個大賬號不容易，做一個微博賬號工作室更不簡單。“酒紅冰藍”的思路是，賬號全部自己做，滾雪球般發展壯大。這需要專人負責賬號管理。山魯佐德行政總監肖勇的一個重要的工作是把握每天微博的熱度，並及時跟進調整適應市場需求，這是微博大號管理者每天必做的功課。新浪微博最早流行段子，後來變成星座、語錄，今年2月份流行心理學。“酒紅冰藍”說，“我們做了一個心理學相關的賬號，特別熱，每天粉絲增長5000-6000，多轉發一條都能增加上萬粉絲，別的團隊看到後也會上來做。”於是我們看到微博上一個很有趣的現象，微博賬號經常“城頭變幻大王旗”，也就是不斷改名。改名有個不成文的規矩――賬號名字只能越改越高級，所謂高級是指商業價值要越來越高，比如從星座類改為時尚類。如今你看到的“全球時尚”，正是當年的“精選語錄”(這個賬號現在粉絲僅298個)。瘋狂的粉絲爭奪戰：要現錢還是要未來?越來越多的人意識到微博大賬號的價值。一位做微博營銷的創業者摩拳擦掌，“現實就是，沒幾個大賬號很難混下去。你得幫我問問他們是怎麽做出來的。”如果你看到這些大賬號的廣告報價單，你也會“羨慕忌妒恨”。我們在采訪中了解到，微博女王姚晨一條廣告微博的報價已經達到6-8萬元，“作業本”則告訴我們，“每天都有四五十封私信要求投廣告，高的給到1萬。”今年3月初，杜子建在北京召集那些沒有被收編的20個草根微博“大號”開會，希望將它們“包”下來，每月6萬元，被“包”的微博賬號只能接華藝百創的訂單。但只有兩個賬號甘於被“包”，其中包括一個粉絲量達80多萬的草根微博大號。上海達思公關公司的一位創始人對《創業家》表示，“當微博上的大賬號為少數人掌控時，漲價已經毫無懸念。就像中央電視臺的廣告每年都會提價一樣，客戶沒有更好的選擇。”中海互動創始人艾頌說，“現在幾乎是一周一個價，以致於給客戶報價時會寫明‘報價本周內有效’，一個月能漲30%。”廣告人出身的艾頌對於當前的微博營銷行業現狀頗為感慨，她更看重廣告的創意和效果。“這幾個月價格漲得很快，而且還會繼續漲，最起碼我們有提價的打算。”“酒紅冰藍”說，“新浪微博粉絲排名前50名的草根微博賬號，25個和蔡文勝有關，15個左右是杜子建的，10個左右是我們的。”在粉絲爭奪戰中，馬太效應明顯：擁有粉絲越多，越容易吸引更多的粉絲;反之，粉絲越少的越難增加粉絲。這就使得現有的微博大號擁有巨大的商業價值，市場各方都有極強的收購欲望。據微博營銷圈人士透露，蔡文勝和新浪微博關系密切，新浪微博內部清楚每個草根微博大號背後的運營者，並給蔡文勝牽線搭橋。但對於這一說法我們沒有得到新浪官方的證實。2011年3月23日，新浪微博啟用t.cn短域名，該域名此前歸蔡文勝所有。有業內人士稱，蔡文勝可能和新浪有更深合作。2010年4月15日才開通新浪微博的蔡文勝多次公開表示只專情新浪微博平臺。最起碼從目前來看，蔡文勝做了一筆筆超值的買賣。據知情人士透露，蔡文勝2010年2-3月份開始收購微博賬號，早期一個擁有幾十萬粉絲的微博賬號只需5-6萬元即可買到，“現在誰賣啊?他確實是一個很厲害的人，至少有2000萬粉絲。”通過收購，蔡文勝已經成為微博江湖的老大。據尹光旭介紹，他手上掌握的過百萬粉絲微博賬號已達4個，分別是冷笑話精選(309萬)、精彩語錄(205萬)、星座秘語(159萬)、創意工坊(133萬)，草根微博排名分別為第一、第三、第六、第十，總粉絲量約800萬。加上已被蔡文勝招攬的“時尚經典語錄”(150萬)和其所養“小號”如“美圖秀秀”(69萬)等，以及蔡文勝個人微博的322萬粉絲、其運營的應用軟件官方微博粉絲量，蔡文勝擁有2000萬粉絲的估算應該偏差不大。蔡文勝的強大讓業界充滿擔憂。新浪微博上似乎還沒有“知識產權”一說。“你發一條，它抄一條，把你抄死了，它不就起來了?”也沒有一個經營微博賬號的公司敢高舉“原創”大旗。一位資深人士告訴《創業家》，他們輕易不敢將自己正在“養”的細分領域微博賬號暴露，更不敢推到新浪的草根微博排行榜上。他抱怨說，草根微博運營者都被趕跑了，“慢慢地新浪微博就要變成蔡文勝的微博了……”被質疑的不僅僅是蔡文勝，幾乎所有試圖商業化運營的草根微博都受到市場的廣泛質疑。4月份，我在上海汽車南站見到了旅途之中的“作業本”。廣告文案出身的“作業本”是微博上少有的原創寫手，他風格犀利、文字獨到，目前擁有接近25萬粉絲。“作業本”是生活在文字和思維里的那種人，他說，“你說這些人無恥不無恥?你說他們剽竊過我多少次?你也許沒算過，我算過，至少100萬，把你的東西複制、粘貼的次數，加到一起至少100萬次。”對於尚處於春夏之交的微博營銷產業來說，這顯然不僅僅是道德問題。中海互動創始人艾頌很認真地說，“你現在只要成立一個公司專門在微博上幫助打版權，你就能富了，一打一個準。就聯系那些版權的所有者，一定能找到，你就說有人盜用你版權，你打不打這個官司?打贏了大家分錢，真的!”艾頌有點悲觀，微博的水化程度比想象的還要快。“我相信微博的未來不是資源的並購，Social media(社會化媒體)才剛剛開始。如果新浪出一個全站的方案，一天一萬塊錢，全站可見，我要買全站可見的大號推廣，你除非低於一萬塊錢，不然你就沒有競爭力。我之所以不做大號，是因為我覺得這種商業模式和核心競爭力不在我手里，現在我壟斷了有定價權，但將來未必有。”杜子建則宣稱自己是另一種狀態，“我們公司接的都是大客戶，一般的單都是300萬以上，300萬以下的單我們都懶得接，小活、臟活我們都不接。”他的底氣源於他一直到處宣揚的“答案營銷”，“一個好的網絡營銷，給答案就行了。比如在微博里，我說餓了，這時候賣方便面的、賣面包的都可以跟進去給一個怎麽解決的答案。”廣州尚道女性營銷有限公司董事長張桓在微博上是這麽記錄杜子建的觀點的：2010年12月，杜子建獲得薛蠻子的投資。今年2月，薛蠻子告訴《創業家》：“我投資杜子建之前，把藍色光標(國內第一家登陸創業板的公關公司)拉進來了，我們投一樣的錢。藍色光標給杜子建派CEO、CFO等人才，還將藍色光標750多個客戶的微博需求全部交由杜子建的公司完成。”3月19日，藍色光標發公告稱，以250萬元認購杜子建的華藝百創全部股權的24.5%，其中240196.08元將註入註冊資本，2259803.92元作為溢價註入華藝百創的資本公積金。薛蠻子以同樣的出資占華藝百創24.5%的股權。他說，“我只投了45天，就漲了10倍，沈南鵬和閻焱都要投。華藝百創今年如果做得好營收3000多萬元，不好也有2000多萬元。”和杜子建深耕“答案營銷”不同，“酒紅冰藍”更像是微博上針對電商的媒體，她和團隊不想把寶都押到新浪微博平臺上。“互聯網變得太快，新浪微博現在還是測試版，哪天被關閉了也有可能。哪怕你有1000萬粉絲，也不知道其中一個粉絲的數據。”她還是想在電商領域發力，養的很多“小號”跟女性、時尚有關，她打算下半年建幾個女性、時尚方面的電子商務網站，將微博粉絲轉移過去，“註冊用戶數據，這才是最根本的東西。”大浪淘沙，新浪淘金，國內幾大互聯網公司都在瘋狂爭奪粉絲，微博的商業及人性形態會像這個處於轉型期的國家一樣，會逐漸理性、完善，變得正常、美好。作為一名有投票權的最終用戶，你關註，或者不關註那些草根牛博，他們都在那里。自互聯網進入中國以來，從論壇到門戶，從垂直網站到社區網站，從Web1.0到Web2.0，一直活躍著一批從事網絡營銷的創業者，但要論爆發性、戲劇性及影響力，草根微博操控者將此發揮到極致。  相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：盧旭成 | 編輯： | 責編：孔明明

草根創業者：我是怎麽憑借公眾號銷貨做到日入3.3萬

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0228/59109.html

i黑馬知道哈爸這個人是在半年前，那時候還沒有商業模式的他，只有一個夢想、老婆孩子，以及一個有一萬粉絲微信公共賬戶(經典繪本jingdianhuiben)，當時他正在為如何把項目做下去苦惱不已。因為困惑，他來找i黑馬尋求解決之道。i黑馬給予了真誠的建議，並許諾如果有一天他的項目初有規模(網站www.jingdianhuiben.com)，一定給他一個報道渠道。而現在他做到了……以下為他的投稿和業績截圖。我的微信公眾號是“經典繪本”，維護了近一年，分享繪本和親子教育、夫妻相處的文章，用公眾號做到日銷售額3.3萬是在2月24日。此前一周平均每天銷售額約一萬。彼時我的公眾號訂閱用戶大概是3.4萬。2.24一早，我在我的微店里上傳了一套售價為155元的繪本，在這天早上我發公眾號的圖文消息，告訴我的訂閱用戶可以到我的微店團購這套書，當天的銷售額就達到了33152.5。次日繼續團購這套書，但購買的人太多導致下午兩點就缺貨，不得己下架，但一個上午的銷售額也有14637.5。我做到日銷售額3.3萬，是靠微信公眾號和微店。總結起來，我可以算是牛文文“從內容到用戶到關系到營銷”理論的自媒體實踐者。通過內容發展用戶如果從發展用戶的角度看，內容一定要原創嗎?不是。有很多辦法可以發展用戶，不一定要用原創這種比較笨拙的辦法。如果從用戶的角度想，內容一定要原創嗎?也不是。他們需要對他們有價值的“雞蛋”，而不太管誰是“雞”……那怎麽做好內容?首先，內容要是幹貨。我沒有做什麽活動，我發展最初的微信公眾號訂閱用戶的辦法很笨拙，就是收集大量對媽媽們有用的繪本資料放到我的百度雲上，然後到論壇、QQ群等發布，內容里有我的微信號。其次，內容要與微信公眾號的定位相符。內容的定位應該是一個過程，一開始我的內容是繪本動畫視頻，但用戶反映孩子在手機上看視頻怕損害眼睛。於是我就換成圖文繪本，但後來覺得圖文繪本侵權，就換成了繪本音頻。既然我的公眾號叫“經典繪本”，分享繪本，不管是視頻、圖文還是音頻，都是應該的。但除此之外，我還分享文章。這些文章都是關於親子教育和家庭婚姻的。我之所以還分享文章，是出於兩個考慮：一是如果只分享繪本，被分享轉發的次數就很少，如果有好的文章想配合，就有很多分享轉發，用戶發展就比較快;二是出於“經典繪本”目的，致力於家庭關系建造。我希望借著親子共讀繪本培養好的親子關系，希望借助這些文章有助於建造好的家庭關系。精選文章要眼光和時間。再者，內容需要好的排版和校對。也需要花時間和精力。我在發布之前我通常都要在自己的手機上看幾次。每次有較大的調整，我會在不同屏幕的手機和平板上反複看。其他如定時發布等相關技巧就不再贅述。當然，重要的是找一個好的平臺。微信公眾號我維護了近一年才3.4萬，而我在騰訊媒體開放平臺《哈爸哼媽》(不與我的公眾號同步)不到半年，就已經有10.8萬。展示自己與用戶建立關系如果按照3.4萬用戶消費了3.3萬，每人消費約一元，那麽10.8萬的訂閱者應該有10.8萬的銷售額，但實際卻為0。為什麽媒體開放平臺和微信公眾號有這麽大的差別?歸結原因應該是有沒有與用戶建立關系。怎麽與用戶建立關系?我不是專業人士，沒法分析這兩個平臺在建立關系上哪個更有效。我個人傾向公眾號更有利於建立關系。但哪怕是用公眾號，也不一定能建立關系。能不能在公眾號上與用戶建立關系，與內容是否是原創，我個人覺得關系不大。原創內容就一定能與用戶建立關系嗎?確實有人經常寫長篇的原創文章，比如李光鬥、葉茂中，我是因為他們名聲在外關註他們的，也關註了他們一段時間，因為他們寫的內容確實專業值得一看，但最終我還是取消了關註，我看不到他們的人。摘編的公眾號就一定不能與用戶建立關系嗎?雖然我很少發布原創文章，像很多公眾號一樣也是摘編內容。但我可以說我與用戶建立了關系。我的訂閱用戶基本上都能感受到我在用心維護營運公眾號，她們都管我叫“哈爸”。這要回到老羅所說的“魅力人格”。 我不是說內容不重要，而是說關系更重要。我有一個一歲多的孩子，叫小小哈，他就是對我咿咿呀呀，什麽也說不清楚，沒提供什麽有價值的內容給我，我還是很喜歡關註他與他互動，因為我們是父子關系。我會有閑談，借著閑談讓大家了解我和我的妻子、孩子。羅振宇是一篇別人的文章加上自己的一兩句解讀，金錯刀也是別人的一篇文章加上自己的一些解讀。鬼腳七也是。很多時候的微信內容就是幾句話，連文章都沒有。所以，怎麽建立關系，怎麽建立自己的“魅力人格”，通過幾句閑談(文字、圖片、語音都行)就可以達到這個目的。閑談也是“魅力人格體”。銷售用戶想要的東西與用戶有了關系，就可以開始銷售了。在賣什麽的問題上，我有很多的嘗試。第一，像羅振宇賣會員;第二、像程苓峰賣廣告;第三，像潘越飛“賣身”。第四，像鬼腳七賣專業;第五，像劉陽賣愛心，靠捐助。劉陽原是《南風窗》常務副總編，現在辦了一個叫《境界》的非盈利電子期刊。這些東西我基本都嘗試過，但都不是我的用戶很想要的。然後我就開始嘗試賣繪本童書。賣繪本童書應該是“經典繪本”自然而然的事情，我卻繞了很大的圈才繞回來。確定了賣什麽之後，就是怎麽賣的問題了。一開始，我就是在微信公眾號里賣，每天推薦一套/本書，需要的用戶回複收件人信息，然後我把書快遞出去，用戶收到書之後，通過支付寶或銀行轉賬給我。可以想象，這是一個很麻煩的過程，用戶只能要我當天發布的書，我也有些書款無法追回。但即使是這樣，也賣出了很多書。但借此讓用戶知道我很信任她們，這為後來的銷售打下了堅實的基礎。在這個過程中，我一直在尋找可以在手機上開店的平臺。自然想到的是淘寶，但太重太複雜，而且還需要圖書經營許可證。也有意嘗試過口袋通、皮皮商城、微購易、微信生意寶等，但都有門檻。去年12月中旬，我的用戶提醒我有一款“微店”的手機應用，我搜了一下是口袋購物的團隊做的，比較靠譜，而且很迅速開了微店，沒有任何門檻。上線一周，交易額就達到兩萬。有了微店之後，開始思考怎麽賣得更多了。這就需要給用戶更多的優惠。我就想到了團購。我自己沒有商品可供團購。我就去找優質商家，讓優質商家提供團購商品在我的微店上，我通過微信公眾號發布團購信息，鼓勵用戶去微店參團。有了訂單之後，我把訂單和相應款項都交給商家，商家發快遞後把相應的快遞單號告訴我，我把快遞單號發給用戶。團購結束後，我從商家那里獲得一定的銷售提成。回顧近一年的自媒體之路，頗多感慨，一開始是為自己孩子而開設的公眾號，因得到其他孩子的媽媽的積極反饋和認可，有很多成就感。但為生計的緣故，去年七八月份一度想放棄，九月底因我原來所在公司的一些變故從此全職做自媒體。此後雖自由自在，也多有辛苦和仿徨，到現在算是探索出一條比較可行的路徑。要非常感謝我的用戶，因為有用戶的互動，讓我覺得有價值;因為有用戶的購買，讓我可以生存。也要感謝我的妻子，若沒有她的支持，我不可能堅持到現在。此外，也要感謝我那小小的兒子，因為他，才有了這份以愛開頭的事業。i黑馬點評：我們認為哈爸先生的項目至少有三個亮點。首先，這是一個非常典型的草根創業項目，要說缺點可以舉出一大把。但是，對於哈先生來說，能夠依靠別人的平臺（尤其是新生的微信商業生態），完成自己產品的推廣與銷售，令人欽佩。其次，定位精準，兒童繪本市場潛力巨大，哈先生甚至利用繪本切入到了母嬰和男人襪子這樣的市場（因為，媽媽往往是家庭消費的中心，因此未來賣各種家庭用品都有可能。）其三，他不斷嘗試試錯，展現了創業者的情懷。每一年都有90%的新生創業項目會死掉，或者創業者自己放棄掉，但是他堅持到了今天。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：哈爸 | 編輯：luhaitian | 責編：陸海天

【案例】草根大學生輟學打造在線培訓機構，營業額過億

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眾多在線培訓機構中，邢帥網絡學院是一匹黑馬。一個大二輟學的草根青年，一無人脈二無資金，卻在6 年間打造了一家營業收入超過1億元的在線培訓機構。接地氣的授課方式、因材施教的技能培訓、全天候的即時交流令這個網絡學院滿足了許許多多草根青年渴望改變人生的願望。從某種程度而言，邢帥所創辦的網絡教育學院賣的是一種“勵誌服務”。 在26歲之前，山東青年邢帥一直是家人眼中“恨鐵不成鋼”的存在。他讀了7 年高中才在2006 年考上一所雲南二流大學的計算機專業，但是收到大學通知書的那一刻他並沒有“多年媳婦熬成婆”的解脫感，而是更加憂郁――因為那一年他妹妹大學畢業並且找到了不錯的工作。他至今還記得父親說：“將來你連你妹妹的一半成就都不會有。”在大學期間，他是舍友們心目中最為勤儉的同學，經常外出打工賺取生活費。他印象最深的一次是在派傳單時太累，暈乎乎地把傳單派給了城管，結果被城管抓了起來還罰了500 塊錢。說到這里他自嘲地笑了笑：“我就是這麽個腦瓜不太靈活，運氣也不怎麽好的人。我想很多人也和我一樣，我現在做的事，就是想去幫助那些像我一樣的草根青年改變自己。”上大學後邢帥仍然焦慮，他發現每周的專業課安排寥寥可數，大多數時間是在學習一些教材十年不換的公共課程。邢帥覺得將來畢業仍前途茫茫，於是以交學費為名問父親要了8000 元去校外學習PHOTOSHOP 軟件課程，這一舉動被同班同學們視為“瘋了”。學習小有成效後，邢帥靠這個技能做起網絡平面設計師，承接零散的設計活兒，大二那年邢帥開始輟學自謀生計，父親因此氣得不肯再和他說話。到了2008 年邢帥在網上授課教PHOTOSHOP，一間出租屋一臺電腦就是他的全部資產。最開始邢帥每堂課只收10元，因為有山東口音，學員們聽不懂就直接開罵，邢帥備受打擊。在最開始的一年，邢帥平均每天只能給自己留出3 塊錢的夥食費，從早上8 點講課到晚上12 點，下課後經常備課到淩晨四五點鐘，休息3 個小時繼續上課。一年下來收入3 萬多元。不過這一年間，邢帥找到了自己的第一個合夥人，而且組建了一個10 多人的創始團隊，開始進駐YY 語音頻道。也是在這個備受謾罵的階段，邢帥摸索出網絡培訓與傳統教育、線下培訓的截然不同。“好老師都是被罵出來的，被上千萬名學生罵過才能變成好的互聯網講師。”他開始以有口才、有急才、懂技能、能和年輕人打成一片的標準去培養講師隊伍。因為傳統教育或新東方式的培訓機構偏重於權威和現場講授技能，而互聯網則需要寓教於樂。“清高的老師沒人願意買賬，網民們只會為幽默和實惠埋單。”這種理念沿襲到今天，就是邢帥網絡學院會為學員們提供一種極致的教學服務：在學院里，有專門的售後服務團隊定期收集學員意見，投訴率超過30% 的講師會直接下崗。講師們為了獲得學員的認同，每天都要備課，每天上課老師都要根據學員完成的作業進行點評。除上課時間外，早10 點到晚7點時間段內，講師要隨時接受與學員間的交流答疑，解決他們實際應用中遇到的種種問題。學院會為學員推薦就業，並且定向跟蹤其就業情況。這種與現實情況無縫接軌的授課形式，就像網絡遊戲中盛行的“虛擬現實+ 真人互動”模式，很快獲得了草根網民的追捧，而自創的內容成為其他競爭對手無法超越的優勢。除了極致的服務外，邢帥網絡學院的營銷模式也有獨到之處。首先是講師與營銷明確分開，講師從社會上招聘並培訓，學院為講師提供食住行的全方位後勤服務，講師只專心於內容，靠口碑及選聽人數獲得高薪。學院采用QQ 群跟YY 相結合的運營模式。每個QQ 群是一個班級，最高管理者為班主任，承擔銷售職責，負責將QQ 群里的潛在客戶轉化到YY平臺付費學習。現在班主任們已經建立了3,000 多個QQ 群。除了眾多免費用戶外，付費用戶已經達到15 萬，重複購買率超過50%。在網絡搜索排名度最高的軟件教程下載鏈接，往往都是這些班主任所提供的，在免費視頻教程播放的過程中，會始終顯示學院某QQ 群號。網友們加入QQ 群，便能來到邢帥網絡學院的一個班級，成為潛在客戶。與其他在線教育機構不同，邢帥網絡學院一開始就不是免費的，而且收費標準算是在線教育中較高的。邢帥認為，人都有貪嗔癡的弱點，對輕易獲得的東西不會珍惜，當學費在10-500 元區間時，學員的放棄成本低，但當學費超過1,000 元時，學員們為了對得起自己付出的錢，學習的自主性和效率會更高，效果自然更好。他舉例說，去年他在網絡上開講創業課程，最早只收500 元一節，只有40 人選聽，但是學員都說效果不好，沒有一個人去創業。後來他將收費提高到2 萬元，學員達到了400 多人，每個學員都開始了創業，而且學會了用互聯網思維去做經營，而不是像從前人們一提到創業就只是想著開個小店。在他的學員中，有人學會了經營微博，比如用熱點事件配合明星圖片進行PS，建立了擁有幾個草根大V 的微博運營團隊，現在每個月的廣告收入有幾十萬。有人開始在學校針對大學生“懶”的特點提供各種代送服務，比如將以往只能送到傳達室的快遞包裹送到寢室，為大學生代打飯、為大學生提供校外小店的送貨上門服務，每月也有數萬元收入。進入在線教育領域的巨頭中，阿里、騰訊、百度尚未找到明確的盈利模式，傳統培訓巨頭如學而思更是坦承其在線教育領域已虧損過千萬元，但在線教育營收在教育結構中所占比重僅為3%到5%。邢帥網絡教育學院的營收卻從2010 年的100 萬元開始高速飆升，2013 年實現了1 億元的營收，邢帥更估計2014 年可能會接近10 億元。對於收入高速增長的預估來自於他對行業前景及團隊的信心：2011-2020 年10 年間，中國高等教育畢業生累計總規模將達到1億人，他們當中為數不少希望能進行技能培訓。而邢帥網絡學院的教師隊伍及學員人數也隨著市場變化在穩步上升，在2012 年9月，邢帥學院有超過120 名專業教師和500 名專業招募導師，付費學生約3 萬名；而到了2013 年末，學院有超過600 名教師，付費學生超過15 萬名。打開邢帥網絡學院的主頁，會看到它已經從最早的軟件培訓擴展到方方面面，比如影視和影樓的後期制作、電商、CAD 室內設計、英語、營銷、淘寶攝影、音樂等等。經過5 年的積累，邢帥網絡學院的學員中，付費用戶以85 後、90 後居多，90 後占40%-50% 比例，50-60 歲占比20%。這些用戶群中，大學生用戶基數最大，但付費率不高。貢獻額度最高的是已經工作一到兩年的年輕人，以及剛剛從農村到大城市謀生的草根人群――這也是學院主要針對的目標客戶群。邢帥認為非應試教育是未來互聯網教育的最大機會，以考高分、找世俗眼中的好工作為目的的應試教育仍是傳統培訓的優勢主場，邢帥網絡教育不會介入這一塊。學院獨樹一格的草根名師隊伍是未來的主要競爭力――其中不乏10 萬粉絲的年收入百萬元級別講師。未來邢帥網絡學院會重點拓展在校的大學生用戶，因為每年的畢業人數創新高，就業難迫使他們急需獲得一技之長。學院已經開始加大校園代理的推廣力度。現在他們的學校代理已經有500 家，培訓科目達100 門以上，目標是培養技能型學員。從現在來看，畢業學員在小公司的就業率很高，跳槽率較低。而且目前學院和電信部達成了合作，可以為學員提供正規的專業技能證書，對於他們找工作更為有利。邢帥還希望將學院的產業鏈向下遊延伸，打造一個就業生態圈，避免以往經常出現的大學生在招工市場受騙的弊端。他的設想是學員之間可以互相分享成長，創業的學員可以在學習技能培訓的學員中選取招聘對象，另外學院在一二線城市中建立方圓50公里以內的招聘App，私營業主可以看到學員在培訓時的成績以及以往就業簡歷，學員也可以看到企業主的招聘成功率以及返聘率、解雇率，大家可以自主雙向選擇。創業5 年，邢帥印象最深的不是任何一個事業的高點，卻是某一天他和父親的重新對話：那天他的妹妹打開YY 語音視頻，讓他的父親實時觀看了一場邢帥的網絡課程。一直以為他輟學後是在當混混搞傳銷的父親，終於親自打電話對他說：“你的課講得很好，你有出息了。”那一刻，邢帥熱淚盈眶，直至如今說起這一細節仍然有點哽咽。而他的孩子如今已經近3 歲，他說，未來也不會讓孩子被傳統教育的培養方式扼殺天性，他希望孩子通過互聯網自學成才。邢帥甚至很抗拒別人給他的學院貼上網絡職校的標簽，因為他覺得自己提供的是一種基於個人愛好的技能培訓，在學員中甚至還有20% 的是50 後60 後。一位學Photoshop 的“學生會主席”已50 多歲，開網吧之余來邢帥網絡學院幫忙管理學生。據說是因為他退休在家比較孤獨，而在這里不僅學新技能，還能跟年輕人一起玩，感覺心態更年輕。“我們幫那些渴望改變自己人生的人獲得了自尊心、新技能或就業能力。在這個技能和知識飛快更新的時代，人需要一種終身學習的態度。這正是互聯網教育顛覆傳統教育的機會所在。” 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：吳曉波 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

【案例】草根自述：沒錢時如何開始創業

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你手里有5萬、50萬、500萬，創業都不一定成功。現在只有一千塊，怎麽創業?看看他們都是怎麽回答的。徹底否決型來自山東的創業者羅文非常反對，沒有做好準備就出來創業是不科學的：從你問這種問題，就可以知道，你還不適合創業。創業者。第一、先修內功，你連自己創業的項目都沒有，談你想創業，這要麽說明你矯情，要麽就說明你內功不夠。第二、第一條你都不行，你的人脈、渠道等資源，你自然也沒有了。把內功修好了，你就自然知道怎麽去尋找那些資源，怎麽去整合它們。第三、1000元，你泡在網上等待別人給你解答，如果去工作，賺錢，那麽你的資本10天時間就變成了2000了，一個月後就變成4000。明白了我的意思吧? 趁著你的時間還沒有價值尺度或時間還很廉價的時候，一邊積累原始資本，一邊修煉內功。第四、憋屈自己幾年時間，等待最佳出手的機會，果斷出手，正式創業。其它的，吸引風險投資等都是扯淡，第一，你內功不夠，作為創始人不行，失去了30%的機會;第二，你沒團隊，你又失去了20%的機會;第三，你沒項目，又失去了50%的機會(30%商業模式，10%技術，10%產品理念)。切記，人不行的時候，別人說投你，八成是騙子，勿信。.親身體驗型案例一：大學生創業者金濤用自己的親身經歷證明可行：對於這樣的問題，不同的人有不同的看法，我來說說我自己吧。大二的時候，趁著大一新生報道，將自己1500塊的生活費拿去批發市場買了十套床上用品(床單、被套、枕芯、枕套，被子、褥子各一個)，除了被子不是棉的外，其它的質量都不比學校賣的差。我的價格是一套260元。學校賣的是550元，但是多一個床單、被套、枕套、棕墊。當時學生普遍反映，學校賣的，不好看，質量也很一般。第一天下午買回來放在宿舍之後，打算第二天開始賣。結果，晚上10點了，我的一個室友在樓下玩雙節棍，一個送新生來報道的家長找不到學校賣被子的地方，問我室友哪里有賣被子的，我室友回答說：我們宿舍啊，家長還以為是開玩笑，結果第一單生意完成了。第二天去接待新生的同時，自己也推銷被子，自己賣了2套。同時有三個也是接待新生的同學幫我賣4套，每套給了他們30塊錢的傭金。我發現還是人多力量大啊。最後還剩下3套了，我跟我一室友說，要是你能賣出去，每套我給你50，結果第三天早上他吃完早飯，就領了4個人回來，都賣出去了。當然，我這個還不算創業啊，只能說是學生時代的一次嘗試吧，畢竟投入和產出都不大。這是我曾經的第一次小買賣，一點經驗也沒有，奔著個想法就去了，希望各位不要嘲笑我啊。所以，我想說錢少有錢少的辦法，況且厲害的人多的去了，甚至有人沒有投入就能創業成功。這個問題的提出者，也不一定像羅文說的那樣“從你問這種問題，就可以知道，你還不適合創業。”因為像我這樣平庸的人都敢去嘗試。案例二：廈門的創業成功者於江證明小本創業也是可以成功的：我是5000元開始創業，12年到現在，還在撐著。星期一用攢的一些錢付了首付，過兩天去提車了。我覺得項目可大可小，貴在你堅持的認為你做的事情是可以值得你堅持的。1000元，弄個三輪賣肉夾饃夠了，推個車賣關東水煮夠了，進點貨在天橋擺攤夠了。有的時候夢想無關大小和形式。重要的在於你想怎麽實現罷了。也許你想開個連鎖火鍋店，那你可以先從推車賣關東煮開始，至少你對菜和配料會開始了解。如果你是想做生鮮電子商務，也許你可以從只賣新鮮的幾種時蔬，並且從你所在的小區開始配送，利用互聯網宣傳，然後鄰居在淘寶下單。我認為，創業是可以不拘泥形式，規模。關鍵的是走出第一步，你才有機會理解第二步，第三步該怎麽走。我等純

蘭世立：一個草根富豪的浮與沉

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從草根崛起為湖北首富，轉而為階下囚，再到復出申冤，蘭世立經歷了過山車似的跌宕人生。這些戲劇性的變化，既緣於蘭世立強烈的慾望和張揚的個性，也刻著這個時代詭譎的印跡。

黑色西服，藍色領帶——和若干年前在鏡頭前的裝扮幾乎一模一樣。蘭世立表情豐富，激情四射。三年零九個月的牢獄生活沒能在48歲的前湖北首富身上留下多少痕跡，看上去，他樂觀自信。

2010年，因在東星航空破產案中逃避追繳所欠稅款，蘭世立被判處有期徒刑四年，2013年8月出獄。

2014年2月17日，東盛地產案開庭前夕，五十多家媒體記者趕到了武漢。此前，蘭世立一直對媒體避而不見，而這次他許諾給每位記者提供獨家專訪的機會，可匆匆抵達現場後，記者們發現，所謂專訪，不過輪流採訪而已。

蘭世立告訴南方週末記者，出獄後他主要乾了三件事：一是拜訪朋友，二是休養身體，三是謀劃東山再起。

其實，東山再起的計劃在他入獄後就已經開始。2010年，他召回在新加坡工作的侄女蘭劍敏，為其奔走申冤。在這四年裡，後者的使命就是找媒體，召開新聞發佈會。

他一直不認為自己有錯，以「卿本無罪，懷璧其罪」的典故自比，認為只是因為懷有一個像「璧」一樣讓人眼紅、嫉妒的寶物——東星航空，才遭人暗算。

所以，他希望蘭劍敏能準確地將這個信息傳達給外界。雖然身在獄中，但蘭一直都在有節奏地製造熱點。他一次次成為輿論焦點，曝光率超過入獄前。

在高牆內，蘭甚至成為一名高產「作家」，他根據自身經歷創作了7本書。從《東星十八年》、《我的監居生活》、《展翅難飛》到《卿本無罪》，都明確地向外界傳遞一個信息：他是被冤枉的。

從草根崛起為湖北首富，轉而為階下囚，再到復出申冤，他經歷了過山車式的跌宕人生。戲劇性的變化，既緣於其強烈的慾望和張揚的個性，也刻著這個時代詭譎的印跡。

東宮西宮

對很多人來說，蘭世立是個謎一樣的人物。他出生於湖北武漢，身高不到1米7，是典型的湖北小個子，但他身上蘊含的能量卻非常驚人。

一般人很難說清，蘭世立的主業是什麼。在過去的十幾年，他插足過電腦、餐飲、房地產、廣告、交通、投資、旅遊、航空、電信等二十多個行業——幾乎涉及了所有不同時期的熱鬧行當。用他自己的話說，「我為什麼要有主業，當一個行業還沒有起步的時候，我介入，等把它做到一定的高度，我就會把資金撤出來，盈利就可以了」。

蘭世立有兩個哥哥，一個姐姐，早年父親給其取名叫「蘭四立」，他嫌不夠大氣，自己改成了「蘭世立」。大哥和二哥先後都當過兵，蘭世立則頂了父親的公職，20歲時，他在武漢市商業局做售貨員。

「你不就是個售貨員嗎？」因為受了同事這句話的刺激，蘭決定考大學。幾年後，他成了武漢大學經濟與管理學院的學生。

在日後的演講中，蘭經常提及他在大學的艱苦生活：為了攢生活費，到處撿牙膏皮。一次，混進了武漢測繪大學的女生宿舍，還差點被當成流氓抓了起來。他還到工地上搬過紅磚和水泥，經常被磨得滿手是血。

研究生畢業後，蘭被分配到了湖北省委，成為一個當時令很多人羨慕的國家幹部。後來海南建省，他又主動要求前去當志願幹部。但不久之後，他就辭職回武漢創業了。

在《東星十八年》中，他記敘了自己早年的創業經歷。蘭在書中說，東星的創立，與自己的生日有關。因為家裡窮，蘭從未過過生日。1991年6月5日這天，一個朋友邀請他去一家餐館吃飯，甫一落座，便有人矇住他的眼睛，說要給他一個驚喜。

一個「祝蘭世立先生生日快樂」的蛋糕，令他熱淚盈眶。那天，平時不喝酒的他來者不拒，喝得一塌糊塗。當晚，蘭失眠了，「想著自己已經25歲，卻還一事無成，既無事業，也無愛情，既對不起自己，也對不住父母」。

於是，他決定幹一番事業——辭去公職，創辦自己的公司。公司的名字他當晚就取好了，叫「東星」，意為「東方之星」。「我不僅要創辦自己的公司，還要把公司開到世界各地，讓東星的旗幟飄揚在世界的每個角落。」

因為擔心自己臨陣退縮、不敢丟掉鐵飯碗，天快亮時，蘭又爬起來寫了份辭職報告。當時，他身上僅有270元人民幣和一輛長征牌自行車。離職幹什麼，他一開始並沒有底。

1990年代，經商還是件讓人瞧不起的事情，申辦一個營業執照都很困難。

蘭世立進軍的第一個行業是電子計算機。他稱之為「誤打誤撞」。當時，蘭去註冊公司，工商局的人告訴他，這根本不可能，因為當時只有三種公司所有制形式：國有、集體、外資。個人辦公司還沒有過。

聽說武漢有個東湖開發區，鼓勵大學生創業，他便找到開發區辦公室，一問才知道，這裡都是搞高科技的。什麼光、電、生物，蘭全都不懂，他略知一二的，是在大學計算機課上摸過的電腦。

開發區有兩家從事計算機產業的公司，一家是四通，一家是中國科學院下屬的漢理公司，蘭冒充成客戶到這兩家公司去「偷師」，而後便將自己的主營業務定位為賣計算機。

由於既無技術背景，也無原創產品，公司最初一台電腦也沒賣出去，不過，就在推銷電腦的過程中，他們發現只要有計算機的單位就需要耗材，需要維修。蘭遂將公司的方向又轉到了這方面，開始賣起了色帶、打印紙、複印紙、傳真紙等，沒想到生意一下子好了起來。

有意思的是，此時他們又發現了另一個很不起眼的業務。因為辦公地點在珞珈山飯店，外地出差、開會的人很多，看著他們門市裡擺著電腦、傳真機等，來諮詢打字、複印和傳真的飯店客人非常多，公司從順手幫忙，逐步過渡到專門服務。沒料到生意火爆，竟然時常排起長隊。一張A4紙才3分錢，複印就收6毛錢，打印收6元錢，傳真則收費30元，「如同印鈔票一樣」。

蘭的經營天賦嶄露無遺，經商之道自此確立：不按規則出牌，什麼賺錢做什麼。

比如，他們因為裝電話和電信局混熟了，一次，電信局的一個處長帶他們去參觀機房，蘭發現，幾百個話務員一字排開，還在手動轉接和計費。他便提出，可以幫助做一套電腦計費系統——雖然在此之前，他的公司從未做過這項業務。

電信公司答應了，隨後的一個星期，蘭便組織一批人上北京、下深圳，一週後，就順利簽下了這單業務。

此後，蘭從電腦經銷商搖身一變，成了電腦系統集成商，並且陸續承接了武漢鋼鐵公司、湖北民族學院等單位的網絡集成工程。一個十幾人的公司，一年的營業額達到了數千萬元。

一年之後，蘭進軍了第二個看起來和電腦毫不相干的行業：餐飲。

1992年7月，蘭去了趟香港，在新世界酒店的餐廳裡吃飯，「那豪華舒適的環境、國際五星級標準的服務讓我很是驚嘆。」蘭世立說，觀賞著美麗的維多利亞海灣，享受著精美的粵式中餐，他突發奇想：如果在武漢開一家這樣的餐廳，一定會大受歡迎。

說幹就幹。三個月後，蘭就在武漢開了家酒店，取名「東宮」。東宮以中式皇宮的風格裝飾，金色琉璃瓦，大紅色宮廷柱，漢白玉欄杆，「宮廷」門前，還立著幾位穿著旗袍的「侍女」。可能是因為此前武漢沒有類似建築，其一亮相，立即吸引了大眾的眼球。

據蘭在《東星十八年》一書中記述，每天餐桌都要翻幾次台，一天的營業額二十多萬元，一個月竟有幾百萬的營業額。「那時候沒有信用卡，吃一餐要拿一包錢來，一桌三五千元是常事，每個包房都有最低消費，每天收銀員為了結算當天的營業額要忙到很晚才能下班」。

東宮的成功讓蘭世立嘗到了甜頭，一年之後，他又在漢口開了一家連鎖酒樓——西宮。與東宮以中國皇宮風格裝修完全不同，西宮則完全按照西方的宮殿風格裝修，門前矗立著八根宏偉的羅馬柱，將西方建築特色展現得淋漓盡致。很快，西宮再次火爆。

「武昌東宮，漢口西宮，美食娛樂，盡在其中。」蘭親自撰寫的這句廣告，一時成為了武漢三鎮美談。此後，蘭又將生意延伸至廣告業、娛樂業、旅遊業、航空業等領域。

一個人的東星

「蘭總就是這樣一個人，別人不敢想的，他敢做。」東星的一位前高管告訴南方週末記者，蘭世立喜歡不按規則出牌，而且，思維非常超前，東星的發展史，深深地打上了「蘭氏烙印」。

據這位高管介紹，在東星，確有很多制度屬於國內企業的首創，比如軍訓。無論是誰，只要進入東星工作，就要先接受正規的軍訓。這一點上，蘭世立永遠認真，要干就真槍實彈地干。無論裝備、訓練時間、訓練項目，都要和部隊對新兵的要求一樣。蘭世立認為，這不僅可以鍛鍊員工鐵的紀律，更重要的是，他要讓所有員工都知道這樣一種理念：把顧客的要求當做軍令來執行。

蘭為此還建立專門的軍事訓練基地。2005年是東星全面大發展的一年，七次大型招聘，一千餘人加盟，連續七屆軍訓，使當年東星的軍訓成為有史以來規模最大、人數最多的一年。由於人數多，時間緊，第22、23、24三期軍訓同期開訓，近300人的隊伍蔚為壯觀。當東星第一批空姐隊伍手持美式衝鋒槍，全副武裝列隊從閱兵場中走過，沒有人懷疑這只是「花架子」。

據媒體報導，軍訓完後，蘭還會親自「閱兵」，就和電視中轉播的閱兵式一般，蘭說：同志們辛苦了。員工們則以響亮的聲音回答：蘭總好！

早在創業之初，蘭世立就規定，員工在工作的任何地方、任何時候都必須統一著裝。他為員工們配發統一的西服，並學習國際大公司製作了統一的工號牌。中國剛出現BP機時，他便給每個人都配發了一部。當時本科生一個月工資才三十多元，一部BP機的價格是三千多元。

關於統一著裝，蘭有一段名言：「一個團體，如果沒有工作制服，你穿一件上萬的國際名牌，我穿一件30元的地攤T恤，這樣的一個團隊怎麼可能會協作呢？」他甚至固執地認為，前幾年風靡的一些IT公司，提倡員工穿T恤、運動鞋上班，雖然整個團隊顯得很有生氣，但站在一家企業的管理角度，「這是個敗策，他們更加經不住市場的殘酷」。

在對東星的管理上，用「特立獨行」甚至「偏執」來形容蘭世立毫不為過。創業的第二年，蘭就在公司制定了「十不准」，其中頭三條是：禁止講武漢話（後改為地方方言）；禁止內部（員工）談戀愛；禁止任何親友進入公司。

一些人認為，在武漢，武漢人不准講武漢話，有些不近人情，但蘭有自己的理由：講武漢話，你只能做幾百萬人的業務，講普通話，你就能做13億人的業務。因為有第三條規定，蘭的家人，沒有一個加入東星——在東星爆發危機後，這也成了一個問題。

類似「極端」的做法和決策還有很多：2005年12月，東星航空面向全國招聘60位空姐，令人意外的是，蘭世立在空姐招聘中的首要條件就是「漂亮」，而且，凡是學歷為本科及本科以上應聘者，連複試的機會都沒有。「只要有高中及大專學歷就行了，學歷高的容易跳槽。」蘭世立認為，空姐是飛機上的高級服務員，並不要求有特殊的能力，「學歷高了就是浪費」。

在東星，幾乎所有的管理制度都是蘭世立一個人制定，決策也是他一個人說了算。比如蘭把東星旅行社的標誌定為綠色，遭到內外反對，最後還是要按照他的意思執行；當年投資公路，公司極少人讚同，最終還是照常推進；在東星航空的標誌設計上，公司花大價錢做廣告，請來著名設計師來設計，最後蘭世立一句「不行，還是我設計」，只能放棄原來的方案……

據東星的一位老員工介紹，每一個進東星的人，最後都要由蘭世立本人面試，雖然時間很短，但卻是許多人最害怕的環節，因為蘭會直接決定，誰能留下，誰不能。

在蘭世立看來，公司運作過程中，發揮集體的作用，可能在諮詢、研討的時候管用，但到了一個項目需要拍板的時候，只能一個人。「一個企業需要管理團隊，但不需要決策團隊。」

「東星的衰敗，與蘭的這種性格也不無關係。」上述東星高管總結說。

「天牢」之災

在2005年進入航空業之後，蘭世立的噩夢開始了。

東星航空在隨後五年中成了一個大包袱，蘭世立的資金鏈繃緊了。在一連串事件之後，東星航空2009年8月宣佈破產（詳見本期《恩與仇：東星航空破產案再調查》）。

次年4月9日，武漢市中院認定，蘭世立逃避追繳欠稅5000萬元，被判處有期徒刑4年。

蘭世立在《卿本無罪》這本書裡寫到，他被關押在武漢市第二看守所，這裡是武漢市公安局專門關死囚和重刑犯的地方，素有武漢「天牢」之稱。這裡曾經關押過幾個在全國轟動一時的重要人物——以火車皮換飛機的中國首富牟其中、德隆系掌門人唐萬新等。蘭居住的監室編號為「110」，「110」，是看守所的特管號子，原編號為「801」牟其中和唐萬新住的就是這個「號子」。

據蘭劍敏透露，蘭世立後來被轉到武漢洪山監獄服刑。

蘭世立的獄友告訴他，在他進去的前一天，監獄裡的幹部專門開了會，對他的事進行了通報。一般新入者都睡在號子裡最靠近便池的地方，而蘭則被特殊安排睡在了僅次於獄中老大的2號位。

蘭世立告訴南方週末記者，入獄開始的一年半裡，他被視為頭號監管對象，「給我下了12道禁令，反正是什麼都不准」。

講述這些時，蘭世立就像在講述別人的故事，他語調高昂，語速極快，不時輔以手勢。蘭說，在這一年半的時間裡，傷心，絕望，巨大的失落包圍著他，神經性頭痛、嘔吐全面發作，很快便無法飲食及睡眠，因此而數度病危。

從天堂到地獄，蘭深切地感受到了人情的冷暖。

蘭曾經是武漢同濟醫院的VIP，然而，當他因獄中病危被送到同濟的高幹病房時，因院方怕嚇著其他病人，戴著腳鐐手銬的他又被趕了出來。蘭感嘆：真是虎落平陽被犬欺，龍入淺灘遭蝦戲。

但這並沒有讓他絕望。蘭的強人性格在監獄中展露無遺。

為了爭取和家人交流的機會，他開始絕食，「開始以為我是嚇唬他們，沒想到我是來真的，不但絕食，還絕水。」說起這段經歷，他臉上寫滿了自豪。

蘭說，他前後絕食三次，最長達4天，最後獄方妥協。一年半後，12道禁令解除，他甚至在獄中訂了16份報紙，8份雜誌，而電視則可以自由地看一百多個頻道，「別人以為我進去後就和外界脫節了，不是的，我基本保持同步。」蘭說，後期，東星的管理他基本可以遙控，重大決策也都是由他做出。

在獄中，他交流的最多的是牟其中。「別人都不敢和他說話，因為一說話就被喊去談話，只有我敢」。

一些人常拿他和牟其中對比，但蘭世立卻不認同，在他看來，牟其中當時只是「倒買倒賣」，他則是「經營一項事業」。在為人處世上，兩人也有著很大的不同。

據蘭透露，在獄中，牟其中一直和獄方對著干，總希望改善監獄的生活條件，「怎麼可能？監獄就是監獄。」蘭說，人要學會「適者生存」，「我在裡面再怎麼搞，也不談監獄的事。監獄判你有罪也好，什麼也好，它只是一個管你的地方。嚴格來說，有罪無罪跟監獄無關，你跟監獄較什麼勁呢？」

他由此感嘆，牟其中是「自己把自己害了」。據他透露，牟到現在依然是嚴管的對象，這兩年連生活費都沒有。「所有的人——警察也好，犯人也好，沒有人跟他講話」。

事實上，直到出獄之後，蘭世立也不認為自己有什麼錯，「如果硬說有錯，那就是看錯了人」。

他甚至認為，自己當初還不夠狠，「如果我當初再高調一點，反過來還真的不會是這樣。比如說，他們在搞我的時候，我當時不是發一個簡單的聲明，而是召開一個新聞發佈會，把所有的事情都公之於眾，他敢把航空公司搶過去嗎？」

復仇者

2010年，遠在新加坡的蘭劍敏收到了一封求助信。寫信者是她的二叔——蘭世立。27歲的蘭劍敏當時已經大學畢業，在一家金融機構上班。而她的二叔，此時卻身陷囹圄，被關押在武漢市第二看守所裡。

蘭劍敏此前和蘭世立很少見面。在她的心目中，蘭世立就如同「神」一般的存在。「他的很多消息，我也只是從新聞上看到」。

回，還是不回？這個80後姑娘很糾結。「你想想，我叔都搞不定的事情，我一個小女孩怎麼搞得定」。

儘管周圍的很多朋友都勸她不要趟這個渾水，但蘭劍敏最終還是決定回武漢。她這樣說服自己，「我不希望在我二十多歲的時候就後悔。更不希望因為沒有答應二叔，從此之後就再也不敢面對他」。

有一段時間，蘭劍敏曾經想，東星依靠自己的努力同樣可以站起來。在那段時間裡，她有意地不去提那些恩怨，而是將員工一車一車地拉去軍訓，鼓舞士氣。

但是，這只是她的一廂情願。蘭世立給她更多的指示，是不斷地召開新聞發佈會，「有一段時間，我都覺得自己開成了怨婦了。」蘭劍敏說。

與東星其他人對蘭世立言聽計從不同，蘭劍敏在很多事情上有自己的想法，遇到分歧時，她是唯一一個敢和蘭世立頂撞的人，「有時我叔和我開玩笑說，別人都把我當『神』，為什麼到你這就不靈了？」

有一次，蘭世立讓她去開發布會，蘭劍敏實在不想開，就一直找各種理由拖延。蘭一直對此耿耿於懷。「出來後，還常拿這個事批評我」。

80後的蘭劍敏看起來就像個小女孩，說話直爽，喜歡哈哈大笑。在成為蘭世立的「獄外代理人」後，她的四年青春，都耗費在這件事情上。

蘭世立給了她一個身份：總裁助理，但她沒有從東星領過一分錢工資。更多的時候，人們都將她看成是蘭世立的侄女和代言人。實際上，蘭世立對家人的照顧並不多。早在東星創立之初，蘭就立下了規矩，親戚朋友不准進公司，所以，蘭的大哥二哥和姐姐以及他們家人從來沒有參與到東星中。

蘭劍敏說，一家人走動也不多，過年時聚聚，大多是在酒店吃個飯，「而且我們家有個規矩，不准打麻將，所以就更沒有氣氛了」。蘭劍敏將此歸結為爺爺奶奶去世早，缺乏一個核心。

蘭劍敏出國留學，是蘭世立的建議，他還幫侄女辦了簽證，這讓蘭劍敏頗為感激。不過，蘭劍敏一直強調，她能留學，更多是因為個人的努力。自己之所以最終選擇回國幫叔叔，完全是出於家族責任。

蘭世立希望將她培養成像他一樣的強人，但蘭劍敏卻不大領情，「我覺得做個普通人挺好的」。

出獄最初的一段時間，蘭世立常帶著她到處見人，但後來就不這樣了。有幾次蘭世立回武漢常住，甚至連蘭劍敏都沒見。

在一次次的新聞發佈會後，蘭劍敏也成了「名人」，她因此和許多記者成了朋友。然而，她不喜歡這種狀態。在接受記者訪問時，和蘭世立的配合不同，蘭劍敏一直拒絕出鏡，也不希望成為新聞主角。

她告訴南方週末記者，現在二叔出來了，她的使命也就完成了，從此之後，將會專心去做自己的事情。「我不希望別人因為這事給我貼標籤，如果以後我出名，我也希望是因為我自己做的事業而出名」。

現在蘭劍敏要想離開，卻沒那麼容易。

2月18日，融眾集團董事長謝小青告訴南方週末記者，這麼多年來，因為蘭世立和蘭劍敏的指責，他的生意受到了很大影響，一些合作夥伴開始懷疑他的商業信譽，針對蘭世立「一次次的誣陷和對其商業信譽的損害」，2013年10月份，他已經正式報案，要追究蘭世立和蘭劍敏的責任。

80後的蘭劍敏有時對自己所做的事情的後果還不是很瞭解。2011年8月，蘭世立讓其赴京召開新聞發佈會，公開舉報時任武漢副市長袁善臘。在新加坡待過好幾年的她開始沒覺得有什麼，因為在新加坡，「舉報官員太正常了，幾乎天天都有」。然而，發佈會後，她的手機幾乎響個沒停，最後直接關機了，「好多人以為，我是因為害怕關機了，其實根本不是，是電話直接被打爆了」。

蘭劍敏說，那一刻，她才突然意識到，「這件事好像很嚴重」。

就在2月18日這一天，袁善臘告訴南方週末記者，等到合適的時候，他將會起訴蘭世立和蘭劍敏，因為「他們給他以及他的家人的名譽造成了很大的傷害」。

事實上，在東星歷經多年的恩怨中，參與其中的每一個人，沒有不受傷的。2009年8月9日，蘭世立的二哥蘭保忠和朋友宵夜時，被幾個突然衝過來的年輕人打成了重傷。外界將此事件與蘭世立的種種行為聯繫起來，懷疑其遭人報復，蘭世立也一直這麼認為。對南方週末記者的問題，他先是很激動，而後突然沉默了一會說，「這麼多年來，我最愧疚的，是對家人。」

這是他在整個採訪過程中，唯一的一次沉默。

草根調研18：週期類民企貸款損失率超8% 陳瑞明

http://xueqiu.com/2650893361/28356144
摘要：銀行1%不良率與直觀不符，調研國企「二銀行」發現，週期類民企的貸款損失率超8%，關注+不良率達20%，且有擴散趨勢。透視宏觀共性是經濟回落、價格下跌、企業短借長投、高槓桿。信用風險具有普遍性，差異只是誰不受金融保護，誰先暴露而已。不應低估銀行股、信用債的長期潛藏風險。

1、立題：銀行1%不良率與直觀不符，從「二銀行」探真。

信用風險是今年我關注的若干重要問題之一。目前披露的銀行不良貸款率1%，嚴重與直觀不符。中國上一次「政府運動式放貸款」是98年為國有企業破產兼併投放信貸，至2002年底上市前夕，銀行業不良率達25%。目前商業銀行的「還舊借新」操作，很容易隱藏真實的不良率。

國有貿易企業，從銀行借入低廉資金，再貿易融資給民營企業，充當「二銀行」角色。由於其不具備「還舊借新」功能，可據此洞察實體經濟真實的不良率。


2、「二銀行」介紹：國企為民企提供貿易融資。

「二銀行」模式：民企A向民企B採購一批原料，商定價格1億元，現金付款。A為緩解資金壓力，尋找貿易國企「代採購」。貿易國企先支付1億元給B，原料入倉。隨後A根據生產安排，分批向貿易國企現金提貨，3個月後累計支付1.02億元。這樣銷售形式變為「B—貿易國企--A」。而本質是金融服務，即：國企提供貿易融資，收取2%的毛收益（也稱代理費）。民企A間接獲得銀行信貸支持。

「二銀行」的毛利率：一般一個貿易融資項目週期3個月。如果貿易國企以自身授信開具銀行承兌匯票，收費1.2%-1.5%（三個月）。如果自身墊資，收費1.2%/月，年化14.4%，扣除銀行貸款成本，毛利約7%。可見，無論是承諾匯票還是墊資，毛利都在6%-7%之間。形式差異不大，本質是借體制內金融資源、和國企信用來創造利潤。

貿易融資客戶群體：貿易融資和常見的「影子銀行」不同。它需要真實的貿易背景，即需要有真實的進項、銷項發票，並繳納增值稅。所以房地產項目不做，政府基建項目不做。主要客戶群體是工業原料的經銷商、製造商。由於近年銀行對「兩高一剩」行業限貸，這些行業自然成為貿易融資的重點客戶（但不限於此）。貿易融資由來已久，但2009-2011年是大發展年份，這與國內信貸政策調整直接相關。


3、調研：週期類民企貸款損失率超8%，關注+不良率20%，且有擴散趨勢。

樣本具代表性：調研某貿易國企，年貿易融資總額60億元，存量墊資規模20億元左右（一個採購融資項目週期3-4個月，所以資金周轉率3-3.5倍）。涉及客戶數約200家，基本為民企。涉及主要行業包括：有色、化工、鋼材、石材、木材等。該樣本能典型反映週期性行業的民間經濟真實狀態。

經營性逾期率40%：在20億元貿易墊資中，約8億元出現逾期，逾期率40%。涉及客戶近20家，逾期客戶比例約10%。但這種逾期以往多屬於「安全範疇」。因為貿易融資期限短，3個月後，經銷商發現原料價格下跌，往往會延遲提貨，延遲銷售，造成賬目上逾期。一旦行情回暖，經銷商很快就會現金提貨，平倉融資。此類經營性逾期由短期價格波動造成，由於貿易融資有足額貨物抵押，並有20%保證金，整體風險可控。但前提是貨物價格不要出現持續、大幅下跌。

「關注+不良」率20%：上述逾期中，約4億元超過90天，進入訴訟程序。參照銀行口徑，可認為是「關注+不良」率達20%。該比率從去年至今上升很快，主要原因是：一、價格持續下跌。如材料價格下跌超過保證金20%的幅度，再加上罰息因素，經銷商可能乾脆就不要貨了。二、短借長投。部分客戶從周轉快的製造、經銷主業轉投到房地產、礦產等長週期項目，資金沉澱，造成短期經營資金周轉不開。

損失率超8%：上述訴訟中，公司評估約有1.6億元的標的拿不回本金。按照銀行口徑，可認為是貸款損失率8%。本息損失與極端風險有關，例如倉單重複抵押，或客戶存在其他隱性負債被要求清償。考慮到該數據不包括去年的鋼貿損失，以及訴訟中其他標的不可能足額清償，實際損失率超過8%。

風險呈擴散趨勢：回顧歷程，2009-2011年是國企貿易融資的爆發年，行業內賺的盆滿缽滿。2012年開始出現風險，風險點集中在鋼貿領域（其實民間高利貸2011下半年就出現風險了）。但2013年至今，反饋是各行各業的風險點增加，如化工、木材、石材，甚至食用油，呈現「由點到面」擴散。目前公司策略回歸謹慎。


4、分析：信用風險具有宏觀共性，差異只是誰暴露而已。不應低估銀行股、信用債的長期潛藏風險。

透視貸款違約的共性：1、經濟不好，產品價格持續下跌；2、企業短借長投，影響經營性資金周轉。3、資金等各方面成本壓力大，企業抗風險能力不如從前，尤其是資本金少，高槓桿企業。

信用風險的廣泛性：雖然8%的貸款損失率指向的是週期類民營企業，但其成因有宏觀共性。我相信，地方政府、高槓桿國企、房地產、銀行一樣存在同量級信用風險。例如我們在2013年初的《城鎮化透支與變局》調研中揭示，部分地方政府的債務規模達一年可支配財政收入的8-10倍。信用風險的宏觀根源相同，差異只是表現形式，誰暴露，誰沒暴露而已。

哪類企業最容易風險暴露：1、民企。沒有金融資源保護，沒有「還舊借新」渠道，金融機構一收縮，首先砍民企。2、強週期企業。價格波動大，資產價格下跌直接衝擊抵押物價值。3、高槓桿企業。同一行業中，經銷商比製造商槓桿更高。所以看到鋼貿比鋼廠倒的更堅決。

對資產價格的影響：目前看：1、銀行股的資產質量風險遠未暴露。2、信用債風險剛剛暴露，不受金融保護的民企債首先撕開缺口。事情還未結束，不應低估長期潛藏風險。

未來變數：1、經濟再強拉高增長。2、宏觀層面的債務重組。

90後創業者楊寶通：五次創業經驗分享，草根如何從零開始創業?

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=7158

經歷了團購和垂直電商的失敗之後，2011年9月我在大學裡(母校中央財經大學)和同學合夥代理銷售五月天演唱會的門票，需要50萬元的票款。這下可把我們哥幾個給愁壞了，情急之下我想了個笨辦法——發動了所有校園裡認識的同學，挨個打電話借!條件好的借給一兩萬，少一點的有一千兩千的，結果用了三天硬是湊夠了50萬元。現在想想還是覺得很後怕，但用現在的眼光來看當時的做法其實很像現在的眾籌。