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雷軍：小米不是山寨iPhone 做互聯網有七字訣

http://www.21cbh.com/HTML/2012-4-7/wNNDE0XzQxNjAwNw.html

他同時分享了自金山、卓越至小米的互聯網企業經驗。他認為互聯網實際上不是具體的技術，而是一種方法論，經驗可概括為七個字：「專注、極致、口碑、快」。

雷軍稱「專注」是小米只推出一款手機的原因。在深圳，3天內或許就能出現100款新手機，而蘋果手機實際只推出過5款，甚至連顏色也十分單一。「王雪紅去年說要痛改前非，要精品策略、出明星機型；結果巴塞羅那通信展上，HTC又是同時推出3款，我哭的心都有了。」

在 「極致」的問題上，雷軍再次推崇蘋果的產品。「我曾經問過一些聯想高管，為什麼不可以把充電器做的漂亮一點。時髦的筆記本，為什麼那個充電器那麼難看，為 什麼不能改得像蘋果一樣漂亮，為什麼50多億人沒人站出來改進這個問題。」「我們連圖標都做不到蘋果的那種水平，5年前喬布斯還活著的時候我就說 過，iPhone在5年之內無人超越，今天誰說自己比iPhone做的好，那不叫瞎扯，叫無知。」

對於「口碑」，雷軍有著特別的詮釋：口 碑不是便宜之類的具體參數，而是超越用戶的期望值。他舉例稱，人們為什麼認可海底撈，因為人們對五星級酒店已經有了過高的心理期待；迪拜酒店金碧輝煌，只 能讓人覺得土。因此他在小米手機創業初期，也沒有將產品冠以「雷軍創業」，而是以無期望值的狀態在論壇裡傳播。

雷軍最後提及一件小事。小 米手機欠用戶發票，在補上時同時附上「親，久等了對不起」的賀卡，以及一張手機貼膜，結果有很多用戶在微博上進行曬照片分享。「所以我們中國的商業服務水 平還是非常之低的，可改善的空間簡直多的一塌糊塗，只要我們稍微動一點點心我們就能打動消費者。這就是我們的機會和空間。」(雅楠)

以下為雷軍演講實錄：

雷 軍：謝謝大家，昨天的確對我來說是一個非常重要的日子，兩件大事。第一個是小米兩週年，小米從兩年前成立發展到現在700，800人的規模，應該來說這兩 年走的一方面還是挺順的，另外一方面，我們也克服了很多困難和問題。所以，昨天是小米公司的一個比較大型的慶典。第二，昨天我們也發佈了小米手機電信合約 機，所以昨天是挺興奮的。以至於昨天有點感冒，待會我可能講話鼻音比較重，請大家諒解。

我是第一次來參加站長大會，為什麼姍姍來遲呢？原 因挺簡單的，我對站長這兩個字心懷崇敬之心，為什麼呢？因為我自己是從傳統軟件業走過來的，對我們這些根紅苗正互聯網中堅力量，我自己一直懷抱著非常尊敬 的感覺，我覺得在這裡跟大家分享，其實難度挺高的。我特別尊重各位，尤其在一線的那些草根站長們，我說大家第一沒有錢，沒有資源，甚至也沒有技術能夠在某 一個市場裡面打下一片天下，這其實是非常了不起的一件事情。

所以，來這裡與其說是講演，還不如說是向大家學習的一個機會。在這裡，我再想 講什麼題目比較好，今天早晨我看了一下小米很多人說雷總要來這裡替做廣告了，我覺得作為一個創業者每一個做夢都在想著你們的網站，我也如此，有時候我不想 為小米做廣告，但是講了三句又講到小米了。我相信大家都是創業者，大家一定能理解我的心情。

我今天想講的題目挺簡單，我想講一個行而上的 問題，什麼是互聯網？我自己曾經花過很長的時間思考什麼是互聯網，我第一次深度思考什麼是互聯網，是1998年，1999年，那時候互聯網的浪潮在中國剛 剛興起，如果我記得沒錯，騰訊是98年12月創辦，百度和阿里巴巴(微博)都是99年創辦的，就在那個風起云湧的日子裡面，我們一下子被沖的暈頭轉向，我 們原來在做軟件覺得自己挺自豪，一夜之間我們變成了落伍者我們被時代所拋棄了，時代最熱的就是互聯網，因為我們對互聯網所知甚少，那一年我正好30年，有 一些泡互聯網的小孩說互聯網不是30歲以上老男人能夠明白的事情，反正我知道今天講這個話的人是誰，那一年我30歲互聯網浪潮來了，一夜之間覺得自己被拋 棄了。

我在想，憑什麼呢？好像在互聯網還沒有真正開始的萌芽階段我們就是BBS的老大，天天泡站，泡BBS，我們金山當時複雜了多少線轉 接，我自己也做了大半年的站長，每天寫300個貼，沒有一個「水貼」，每個貼100字以上，言之有物。在我們泡BBS階段，早晨7點鐘幹到凌晨2點，每天 干10多個小時，比上班還辛苦。怎麼互聯網來了以後我們就不覺得呢？所以98，99年擺在我面前第一個問題什麼是互聯網？我覺得其實互聯網挺簡單的，互聯 網就像電，就像水，其實互聯網是拓展我們各自事業的一個工具而已。當我想明白這一點以後，我一下子就釋然了，我說要做互聯網很簡單，你只需要用互聯網去做 生意就行了，不就是電子商務，用電子的方式做商務。

我其實就想明白了這一條以後，我得到了第一個結論是什麼呢？電子商務是一個過度性名 詞，因為總有一天這個星球上每一家公司都是電子商務公司。所以，我就選擇創辦了一家電子商務公司，就是卓越網，後來我們做了4年以後，2004年出售給亞 馬遜，就是今天的亞馬遜中國。我想在當年的時候，我們應該是最大的B2C公司，所以這是我第一次認真的思考了什麼是互聯網

到2004年我 把卓越賣給亞馬遜的時候，我又開始第二次思考，什麼是互聯網？我當時所面臨的一個很大的壓力是什麼呢？我左邊管卓越，右邊管金山，卓越能獲得100%成 長，金山只有20%，30%的成長。我自己在金山可能花了80%的力氣，我就在想這個事情好像很不公平，我花了80%時間的東西只有20%，30%成長， 問題出在什麼地方了呢？我們怎麼可以長的更快呢？而且互聯網到底是一個什麼樣的東西呢？哪些年裡面我把卓越出售以後很痛苦，我就克制自己，因為我以前上班 的第一件事情是先上卓越，把所有鏈接點開看一看有沒有鏈接出錯的，我相信是不是所有人自己都幹過，對嗎？

回答：對。

雷 軍：我跟大家一樣，每天上班第一件事情就是把鏈接點開看一看對不對，大家不要小看這件事情。我記得就是04，05年，我後來不點卓越，改點金山，改金山的 廣告，我發現我們最貴的一個廣告就是騰訊OEM廣告，一點開就錯了，我說兄弟這一天十幾萬人民幣，我後來發現其實這種出錯是經常出現的，不是小概率事件。 這個出錯的原因有很多種，我覺得做網站其實很簡單，咱們一定得認真，不認真是做不好的。我就克制自己不上卓越網，不上卓越網買東西，不想卓越，我就逼著自 己思考，為什麼卓越會比金山走的快？不瞞大家講，我深度想了半年多時間，我才覺得自己對互聯網有了一點點感覺，我也把互聯網總結了幾句話，總結來總結去， 其實我覺得自己悟了一點點門道，這個門道是什麼呢？互聯網是一種觀念，互聯網其實不是技術，互聯網是一種觀念，互聯網是一種方法論，其實你用這種方法論就 把握了互聯網的精髓。

後來為了讓大家更容易理解互聯網，理解我看到那一點點互聯網，我就把它總結成七個字，號稱七字決，「專注、極致、口 碑、快」，只要按照這個方法去做就會戰無不勝，攻無不克。後來，我用這一整套方法論自己創辦了小米，也幫助很多朋友創辦20多家公司，我相信這個成功率大 家已經看到，這個七字決厲害在什麼地方呢？說實話用互聯網方式做企業，就是用七字決做企業戰無不勝。那麼，這七個字我們逐個分享一下。第一是專注，很多站 長有時候喜歡辦一堆站，有時候辦站少就是多，其實現在像很多微博站每天沒有很多更新，但是文章質量好很多，在少就是多的時代裡面，我們現在是信息過多，怎 麼樣把東西做的很精緻，很有價值，才是問題關鍵。

我們整個時代都在談蘋果，都在談喬布斯，大家有沒有想過其實蘋果這家公司到今天為止都只出過5款手機而已，這麼多年來只出了5款手機。其實，出一款手機， 對手機公司來說是再容易不過的事情了。我們深圳的三個廠一天就能出100款，出一款難在什麼地方呢？你們知道出一款有多難嗎？出一款你需要有莫名其妙的自 信，你堅信我做的這款手機就是天下最好的，如果你不自信就做100款，如果你自信就幹一款，說起來容易做起來難。全球最牛逼的公司之一HTC(微博)，去 年我看王雪紅在所有報告當中講我們要痛改前非，我們要精

品策略，我們要出明星機型，說巴塞羅那會上我就專門看他們有什麼發展，那麼喬布斯專注什麼呢？做手機專門做一個顏色，搞了幾個顏色之後不夠專注。我有時候在想，我們傳播的時候一個東西容易傳播，還是兩個東西容易傳播，或者兩個型號都說不明白。

　　所以，當我自己做手機的時候真的覺得大到致簡，越簡單的東西越容易傳播，越難做。當大家把一個書從薄讀厚，從厚讀薄的過程當中就明白了簡單的東西是最 具力量的。一定要專注這個東西才能簡單，當你自己很多的時候就不可能專注，所以我第一個想說的就是簡單的東西集聚力量，只有專注才能做好。其實，喬布斯 iPhone給我們示範了一個，你不需要做幾百款手機，你只需要做一款，只要堅信你的東西是最好的就具備了一個成功的前提。

　　第二條極致，極致就是做到你能做的最好，極致就是做到別人達不到的高度。當我們談極致的時候，其實說起來容易，做起來就更難了。比如說，我們在這裡有多少人用的PC筆記本？

　　有多少人用的蘋果筆記本？其實，我永遠鬧不明白，為什麼我們用的PC筆記本那個充電器那麼大，那麼難看，那麼難用，為什麼沒有一個人把這個充電器給改 的像蘋果一樣漂亮一點，當我們以前的時髦是每天帶著筆記本上班，還要再裝一個充電器的時候真的很痛苦。但是，為什麼沒有任何一個人站起來，這50幾億人就 沒有一個人站出來把PC充電器搞的好看一點，我真的覺得，真的不明白，我曾經還問過一些聯想高管為什麼不可以把充電器做的漂亮一點，因為你每天都帶，每天 都用，每個人都假定用戶要便宜的東西，每個人都假定成本是第一位的，整個供應鏈都在追求成本最優化的時候，東西是便宜了，可是沒人用了，就算中間偶爾有一 個人做的好一點，因為其他99個環節都是劣質的，所以你不容易做好。

　　所以，當我談到極致的時候就是要做到別人看不到的東西，也做的非常好。所以，談到極致產品的時候，大家經常恭維我，說你們山寨iPhone，我真的不 知道怎麼表達，我說「我草，我有這麼大本事嗎？」你們知道偉大的作品是根本不可能抄襲的，你有本事你給我抄個iPhone我看看，我沒這本事。我說5，6 年前喬布斯還活著的時候就講過，5年之內無人超越，今天誰牛逼了，他比iPhone做的好不瞎扯，那叫無知。我說當我們的作品做到極致的時候，這個作品可 能抄襲嗎？一點可能性都沒有，如果我們小米還會被別人抄襲，那因為我們做的不夠好，好的東西是不可能被抄襲的。所以，我根本不怕別人山寨，因為被山寨那就 是我們自己做的不好，當我每天都想山寨iPhone的時候，我看到那個圖標做的那麼極致就想我們能把圖標做的那種水平嗎，我們做不到，不信大家試試 iPhone圖標越做越好，我們連圖標都達不到人家那個水平，這就是我想講的極致。雖然我知道差距很大，但是我並沒有絕望，我還是希望通過我們每天腳踏實 地，一步一步努力，能離偶像再近一點，再近一點。

　　第三個要講的是口碑。我經常問大家一個問題，去過海底撈嗎？海底撈就真的比五星級餐館好嗎？一去那裡亂糟糟的，真的好嗎？為什麼咱們比較會議中心就沒 口碑，這個海底撈就有口碑呢？其實，口碑的真諦，很多人說口碑就是好，口碑就是因為便宜，我要告訴大家不是的，口碑的本質是超越用戶的希望值，超越期望 值。因為海底撈在一個很破的地方，當我們走進去的時候他超越了我們所有的期望值，我們覺得好。當我們去五星級餐館的時候我們期望值很高，怎麼可能超越呢。

　　比如說我這輩子去過一次迪拜，去了一次帆船酒店，據說是全球最好的，一走進去金碧輝煌。但是，我覺得無比失望，怎麼這麼土啊，你們真的想像真的金碧輝 煌的時候其實挺土的，反正失望透頂，這就是全球最好的酒店，據他們說全球酒店經常排名第一和第二，我去完以後覺得太差了。就是因為我的期望值太高了，不是 他們真的差，其實你一走到餐館馬上有人站著說你第一次來我們酒店，第一次來我們餐館，要不要參觀一下，見一下我們大廚，包括什麼風味挺好的，但是我帶著什 麼樣的期望去帆船酒店呢，那麼多的期望值能滿足嗎？阿拉伯金碧輝煌的裝修不覺得很土嗎？就這麼簡單。

　　所以，口碑的核心是超越預期，當我明白這一點的時候，我在小米創業的時候初期強調我們一定要保密，一定要足夠低調。我說這玩意大家一看雷軍(微博)做 的期望值就高，我們就是張三，王五做的，甚至沒有名字做的，當我們第一個產品出來的時候，我們就是在幾個論壇裡發了幾個帖，就是靠「米粉」口口相傳，甚至 傳到全世界去了，被翻譯到20幾個國家版本，前年年底還有一個美國博客站提名我們做年度產品，那個褒獎支持讓我自己汗顏。為什麼？是因為他們沒有期望，他 們覺得這個產品好，如果他們有很高期望值的時候，他們就不可能說這個產品好了。

　　所以，這裡我想跟大家分享的就是口碑。當然，很多人說我這麼努力，為什麼我的產品還是沒有口碑啊？很簡單，你的產品沒有做到極致，你真的憑著老命做的嗎？如果你真的做到了，我相信你能做好。

　　第五個就是快，我就是堅信「天下武功唯快不破」，我覺得在互聯網的今天，我記得我剛開始琢磨互聯網的時候，我們小米用了4年時間才做到今天規模，確實 太慢了，我每天都在焦慮，我們可不可以更快一點，如果你真的這麼想的時候，其實互聯網真的把速度看的非常重要，所以，怎麼在確保安全的情況下提速是所有互 聯網企業最關鍵的問題。有時候，快就是一種力量，你快了以後能掩蓋很多問題，企業在快速發展的時候往往風險是最小的，當你速度一慢下來，所有的問題都暴露 出來了。

　　我相信各位站長肯定在經營你們自己事業的時候也會有這種感覺，我增長一放緩合夥基金就貿矛盾，公司就一堆事情產生了，市場發展的時候好像挺好了。所 以，我想跟大家表達的就是，我這些年裡面，在互聯網行業裡面最最重要的就是七個字，「專注，極致，口碑，快」七字決，我自己就是用這種方法去做企業的，首 先我們把業務做的儘可能簡單，做的時候竭盡全力，努力想怎麼可以把產品做的更好，然後每天都在想怎麼超越用戶的預期，最後我們強調動作一定要快。所以，我 們堅持互聯網行業每週迭代，因為每週迭代就是對自己很大的衝動，你出新版本，要有什麼功能，就推動你自己非常快的推陳出新。

　　在這裡舉個例子我們小米怎麼開始做手機的，我們開始的時候賣手機，稅務局只給了我們四本發票，或者五本，每本發票50張，意味著你賣了200台手機就 得跑稅務局拿發票，人家還未必高興再給你新的發票，辦過企業的都知道，像我們每天賣1，2萬部手機的怎麼辦，是不是幾分鐘，幾個小時跑一趟，我們前幾個月 發票一直不夠，很多網友說小米偷稅漏稅，不是的，我們真的沒有發票。我們跟主管部門花了幾個月溝通以後，終於允許我們打印發票了，當然我們在互聯網上已經 被賣的不行了，後來我們搞了16台高速打印機日夜不休打了十幾天才把這些發票打印完，當然這些事情是我們做的不對，我們的部門怎麼執行的呢？第一用特別快 遞寄的發票，在每張發票裡面放了一張溫情脈脈的賀卡，寫的是「讓你久等了，親對不起」，特別畫了一個米兔的形象很可愛，我們在每個信封裡面還幫你放了一張 手機貼膜，當用戶收到貼膜的時候感動壞了，從來沒有一個公司這麼做過，他一定會跑到微博上去分享，分享以後發現又有人說，我怎麼不知道你們有貼膜，在各個 垃圾筒找信封，因為他已經扔掉了

　　其實，就這麼一件小事，我想跟大家分享的是你有辦法做的比用戶想像的要好。我們欠用戶發票，可能很多公司補上發票就完了，如果你能想換位思考想，如果 別的公司欠我發票，他做什麼事情能讓我感動？其實，我認為我們中國的商業服務水平還是非常之低的，可改善的空間簡直多的一塌糊塗，只要我們稍微動一點點心 我們就能打動消費者。在這一點上，我覺得我們中國的服務環節還有很多很多服務環節需要改善，包括我們小米還有無數的不完美，這就是我們所有努力改善機會和 空間。

　　所以，在這裡跟大家分享一下我對互聯網的理解，也歡迎大家拍磚，更歡迎大家指導。我覺得大家才是互聯網真正的中堅力量，也希望大家多幫助我們，支持我們，關心我們，謝謝大家。

嚇到本尊賺百億　網站山寨王攻台

2012-05-14  TCW

你一定知道，很多人靠著盜版名牌 服飾、皮包、音樂CD為生，但你可能不知道，有三個兄弟，專長竟是複製「公司」，並在十三年內，讓自己身價超過新台幣數百億元。 「他們跟狼群一般，」冷靜、低調，但「就算只透過一扇窗，他們也能聞出哪裡有錢，」接著快速出擊、圍捕目標，至死方休。德國媒體《manager》 magazine以此形容這一個世界最大、以「複製」聞名全球的網路山寨王Rocket Internet（簡稱Rocket），還有其背後的桑威爾（Samwer）三兄弟。 「現在有個笑話：你最好注意你的背後，否則德國人會殺了你！」科技雜誌《WIRED. UK》如此形容，最近更以封面故事剖析其「複製工廠」對全球的影響力。「桑威爾帝國」，《彭博商業週刊》（Businessweek）以此稱之。 二○○七年成立至今，Rocket在全球二十幾個國家設立辦公室，培育的網路公司更超過百家，在瑞典、澳洲、印尼、中國、巴西、俄羅斯等，創造超過兩萬個 工作機會，「公司估值已超過十億美元了！」《德國金融時報》估算。如今，如狼一般的他們登陸台灣。不只網路公司，包括投資人、求職者、相關企業，都必須 「備戰」！ 複製再脫手衝高市占後賣回被盜版者 Rocket模仿美國電子商務網站Zappos的ZALORA，三月在台成立，執行長是三兄弟在中國高朋網的高階主管，營運長過去從事網路公司購併，目前 員工已超過百人，「我的部門現在十個人，下個月就變二十五個，」ZALORA行銷總監王研婷興奮的說，只要提得出方案，總公司給的預算沒有上限。 同樣將登陸台灣的，還有Rocket旗下亞馬遜（Amazon）的複製品——Lazada，「竟然連logo、網站配色都一樣！」《彭博商業週刊》說。 攤開Rocket紀錄，包括了臉書（Facebook）、YouTube、Groupon等，都曾被看中，複製後在美國以外市場推展，短時間內將市占衝高 後，轉手賣回被複製的對象或本土買家，「（這種模式）已三十次了，失敗的不過五家公司！」前員工懷斯（Christian Weiss）說。光是如此，三兄弟累計收入已超過十億美元。 快速撂倒本尊包圍五個月迫Groupon購併 只靠複製，卻能成為商場上的常勝軍，他們靠的是「閃電戰法（Blitzkrieg）」，一封內部信中，三兄弟之一的奧立佛（Oliver）用德國納粹當時 橫掃歐陸的戰術形容自身策略。 戰法的第一步，是三兄弟每週的例行會議，他們檢視全世界最新竄紅的網路公司，然後評估是否能在德國或其他市場推展。 接著，從母公司員工中指派員工組成核心團隊，然後才在當地市場找尋適當人選，「他們都找一些當地財金背景的新鮮人，給你CEO的職稱，然後你就會燃燒熱情 的賣力工作了！」瑞典網路公司Wrapp共同創辦人弗里喬森（Carl Fritjofsson），也曾被網羅，「但後來發現，自己根本是傀儡。」 每一天，ZALORA的員工都必須寫報告回報總公司，接著還有週、月、季、年報告，「幾乎天天都通電話，」ZALORA執行長曾冠中說，「而且一半以上都 是他們打來的。」 靠著嚴密監控，總公司還提供人資、設計、搜尋引擎資源，甚至家教式的管理指導，讓新公司擁有國際公司等級的龐大資源，能夠在當地快速擴張，而他們的對手， 通常都只是數十個人左右的網路公司。 以與Groupon一戰為例，五個月內，三兄弟旗下的團購網站CityDeal，就在全球十四國，打造了五百人的國際團購網站，搶到歐洲大部分國家的最高 市占，讓當時還只有三百多人的Groupon，不得不買下CityDeal，「他們太厲害了，基本上已不是人了！」Groupon 的執行長梅森（Andrew Mason）感嘆。三兄弟手中拿到的股份，在Groupon上市後，如今已超過十億美元。 「奧步」削弱對手不惜高薪挖角再大舉裁員 打贏這場仗讓三兄弟在國際間聲名大譟，但對手卻指控，他們勝之不武。 團購網DailyDeal是三兄弟當時在歐洲的最大對手，透過媒體，他們指控三兄弟以高薪、升職等，對其內部員工大力挖角，而在幾個月後，又將他們開除， 目的就是要在短期內削弱對手戰力。 不只是對外來員工用過即丟，購併後因Groupon要求其支出下降，三兄弟立刻在CityDeal內部大舉裁員，而且因為整家公司成立不過五個月，連資遣 費都不用給，還在期待大勝後的獎賞，員工卻被迫打包走人。 「我是全世界最具侵略性的企業家，……我就算死也要贏，而我期待你們也是如此！」奧立佛在信中對亞洲員工喊話，也透露他為了贏得商戰，無所不用其極。雖然 在商場上，被冠上冷血、殘酷的形象，但對某些投資人來說，其快速獲利的能力和輝煌戰史，卻是難得一見的好生意。 被控玩弄投資人交易收割前把金主踢出局 但，真是如此嗎？ 《彭博商業週刊》指出，三兄弟所偏好的投資人，必須不要求太多發言權，而且最好對網路產業不熟。而台灣很多目前嘗試著踏入網路應用領域的資金，資格相當符 合。 以德國大藥廠Hexal的創辦人斯楚曼（Strüngmann）兄弟和出版集團Holtzbrinck為例。他們都先後參與了 臉書複製品——德國最大本土社交網站StudiVZ的投資。桑威爾三兄弟在StudiVZ建立早期就投資，取得一三％股份，並且隨後說服斯楚曼兄弟投入一 千萬歐元投資，並以此資金擴大營運。 直到網站成熟之後，三兄弟卻又主導，要將StudiVZ出售給德國最大出版集團Holtzbrinck，而就在交易的前夕，三兄弟竟以「沒用到」為由，把 Hexal藥廠的一千萬歐元全數退還，接著，再以八千五百萬歐元，將StudiVZ賣出，自己口袋滿滿的同時，卻讓Hexal藥廠的投資，幾乎成了無息貸 款。 出版集團Holtzbrinck也沒有好下場，三兄弟將StudiVZ脫手後，立刻投資臉書，並宣布要替臉書在歐洲拓展市場，要取代StudiVZ地位。 「說好聽一點，我絕對不會推薦你和三兄弟有任何生意上的瓜葛。」目睹一切的StudiVZ創辦人Ehssan Dariani坦承。 美國創投Rose Park Advisors執行長Matt Christensen也表示，目前將重心放在亞洲的奧立佛，曾試著要買下其投資的韓國電子商務網站Coupang，「談過之後才發現他根本不老實，可以 的話，我永遠都不會跟他做生意。」 台灣下場會如何？吸走人錢，但也培養人才 在商場上，桑威爾三兄弟從員工、對手、到投資人，都已惹毛，總公司所在的柏林，甚至由其他新創公司組成了「反盜版聯盟（Anti Copycats）」，對抗三兄弟。而此時，他們大舉入侵亞洲，台灣，下場會是如何？ 「其實，如果他的在地化，能做得比你好，你也該認輸了，」台大資訊工程系助理教授陳彥仰說，對本土公司來說，只能提高自身門檻，如果是服務上真的不如人， 與其埋怨，還不如好好加強自身的能力。 除了企業面臨的挑戰，其實對台灣網路環境來說，桑威爾三兄弟的來到有如兩面刃，短期內，它可能吸收了台灣網路市場有限的人才、資源，「但其實在柏林，他們 反而創造了更多的創業家，」德國天使投資人邁爾（Christophe Maire）解釋，Rocket大量的財務操控與報表管理，培養出具財務經驗的科技人才，而他們的才智，會讓他們後來選擇離開，以創新去實現自己，反而替 柏林帶來更多的資金和市場關注，「關鍵是他們要夠勇敢，否則，就真的只是繼續代工，做出一個又一個的複製品了。」 當網路山寨王把兩面刃砍向台灣，可能造成人才與資金的磁吸效應，台灣的科技創新人才，是勇敢自立門戶還是被雇用，走向另一形態代工呢？ 【延伸閱讀】臉書、亞馬遜，都被拷貝過——Rocket Internet複製網站概況 原網站名：亞馬遜 世界最大電子商務網站複製站名：Lazada現況：將亞馬遜式服務推展至台灣、印尼、新加坡、馬來西亞、泰國等 原網站名：eBay 世界最大拍賣網站複製站名：Alando現況：成立5個月內即以5千萬美元賣給eBay 原網站名：Groupon 世界最大團購網站複製站名：CityDeal現況：成立5個月後以1.25億美元賣給Groupon，並獲10％股份 原網站名：Zappos 全球最大網路鞋店複製站名：ZALORA現況：以新加坡為中心，在亞洲擴張複製站名：Zalando現況：德國最大鞋類電子商務網站 原網站名：Airbnb 知名旅遊住宿網站複製站名：Wimdu現況：首輪募資即獲9千萬美元投資 原網站名：臉書 世界最大社交網站複製站名：StudiVZ現況：2007年網站最高峰時，以約1.1億美元出售給德國最大出版集團，網站隨即開始走下坡

低端王聯發科期待復甦：不再依賴山寨手機

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「山寨病」傳染智能機 工信部新規整治

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山寨機醞釀復活　聯發科這回難賺

2012-06-11 TCW

六月一日，廣東省深圳市，囊括全球手機晶片四五％市場的通訊霸主高通（Qualcomm），舉辦第二屆中國合作夥伴峰會，四百多家手機業者齊聚一堂。中國聯通、聯想、龍旗與眾多中國白牌手機業者到齊，聲勢之大，似乎有意給一星期後，將舉行客戶大會的聯發科下馬威。 有趣的是，中國最大網路搜尋引擎百度，赫然在其中。 「手機強迫症」上身臉書挖角蘋果，加入戰局 原來，五月中，百度宣布委由長虹開發硬體、富士康代工，正式從軟體跨硬體，加入「千元智能機」（售價人民幣一千元的智慧型手機，低於新台幣五千元）的激烈 戰局。而在高通大會的三天前，也傳出全球社交網站霸主臉書（Facebook）挖角蘋果（Apple）工程師，計畫明年推出自有智慧型手機。 百度與臉書並非特例。四月，網路書店亞馬遜（Amazon）盛傳將推出自有品牌手機；高通大會期間，中國入口網站網易也暗示將跨足手機。去年以來，中國網 路公司更是一窩蜂搶進手機市場，阿里巴巴、奇虎三六○、盛大、騰訊等；就連去年底在中國引發搶購的「小米機」，主導者小米科技執行長雷軍，也是金山軟件董 事長；頓時網路公司猶如「手機強迫症」上身，誰都不願缺席。 然而，今年智慧型手機快速跌價，去年底發表的千元智能機，現在就打了七折，怎麼看都不是穩賺生意，網路公司卻爭相搶進，原來，他們要的是「發言權」。 「這（手機）是現在最火拚的地方啦！現在大家訪問網站，不是用PC（個人電腦），而是用手機，你同意吧？」聯發科前財務長、現任小米科技財務長喻銘鐸解 釋，「那這就有差別啦！假設有一款熱銷手機，它（先）內建誰的網站，是不是對那個網站有很大的影響？就好像以前做功能機的時候，大家都跑來求MTK（聯發 科）啊！說你的量這麼大，可不可以幫我預載啊？你賣五億支，幫我預載、就五億個客戶了。」 各家爭搶發言權內建自家網站，緊抓用戶 「大家要搶的，是手機裡面的發言權，」喻銘鐸認為。這也是全球趨勢，所以這就是為什麼Google賠錢也要做Android平台。 這是商機，全球已有近十億人口透過手機上網，而中國，又是智慧型手機最大的市場。 「他們（網路公司）希望你離開家裡、辦公室的電腦後，還能繼續用他們的網站，」高通全球資深副總裁暨大中華區總裁王翔說，「阿里巴巴買下天宇（中國手機大廠），是想用這個平台，嘗試把它的服務像是淘寶網加在上面，不一定是想賣硬件（手機）。」 這也是不得不為的競爭。人們正處於智慧型手機使用習慣的建立過程，若手機先內建同質性的網站如購物、入口等，消費者很可能就直接用手機內建的，而拋棄在PC時代的喜好網站，這都是網路業者必須提防的威脅。 外在環境的成熟，也鼓勵了這些網站廠商。 例如去年底熱賣的小米機，直接是透過網路銷售，省下通路成本，這正是網路公司擅長的領域。 高通更是助長了這一波風潮，去年底推出高通參考設計（QRD），幫客戶完成了大部分的手機設計開發與測試，讓硬體門外漢的網路公司，也能夠進軍手機領域。 王翔說，近半年裡，已經有十七家QRD客戶發表了二十八款新手機，今年還將有超過一百款新品上市。高通在這個新部門的人員編制，短短六個月內也增加了一 倍。 值得注意的是，這些網路公司推出的智慧型手機，售價都低於人民幣一千五百元（約合新台幣七千元）。這「肯定會造成競爭更激烈、售價更低，好處就是越來越多的消費者，能夠從2G轉到3G，」王翔認為。 白牌手機戰再起聯發科轉向，恐難搶商機 深圳大型白牌手機廠輝燁董事長翁偉民則預估，年底該公司智慧型手機將跌破人民幣四百元（約合新台幣一千八百元），但隨之而來的龐大市場需求，將讓沉寂已久 的白牌手機業者再起。目前，高通顯然比聯發科吃到更多商機，因為聯發科今年把資源都放到占市場八成的運營商與大品牌廠，反而忽略占全球市場兩成的白牌手機 市場，而讓高通在此搶得先機。 至於業界如何看待這群「手機新兵」？創新工廠執行長李開復在網上評論，網路公司與手機的企業基因不同，絕大多數網路品牌做手機，「不但不能加分，還要扣分，」因為手機是不賺錢、又得花大錢的投資。 但網站公司也有話要說，百度移動雲事業部系統研發副總監惠天舒說，「低價不等於低（品）質。」而且，軟體業最後是要靠服務賺錢，重點並不在硬體。然而，一 位手機業者的評論頗中肯，「大家不會因為你是百度，就去買你的手機，最後還是要看品質。」網路公司忙著把自己的服務內建到手機之前，還是須先審視產品是不 是真的夠好用、夠便宜，才能真正吸引消費者青睞。

山寨智能手機新活法：不做「山大王」，要做「正牌軍」

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在經歷一次大蕭條之後，山寨手機迎來了規模巨大的一次換機潮，闖進智能時代。這一次，山寨機們的新玩法就是：瘋狂開店，自創品牌。憑藉著駕輕就熟的渠道營銷經驗，山寨手機成功扮演了智能手機時代的底層掘金者角色。但他們的命運仍取決於諸多外部因素，更多的考驗將在後面。

在深圳華強北，代際更迭對山寨手機造成的衝擊仍餘波未了。

原來的龍勝手機城，現在變成了配件賣場。2012年7月18日，南方週末記者在一樓看到，一些之前賣手機的已經撤了出去，裝修工人們正在重新裝修鋪面。而在其餘樓層，賣各種手機配件的檔口已然開業。

以舊模式造手機的風險也在加劇。據當地一位手機製造商張宏透露，仍有很多手機製造商沒有轉型生產智能手機，其中一位行業大佬，做了一批三星的高仿 機，一個月時間就賺了5000萬。「一個月後，這位大佬就被抓了。這位山寨老闆放出話來，如果誰能將其撈出來，他先給1000萬，出獄之後，再給1000 萬，但最終還是沒弄成。」

不過，華強北的手機品牌店卻慢慢多了起來。一夜之間，深圳冒出了THL、卓普、亞力通、科酷、歐科、心動等幾百個品牌。一場山寨智能手機革命，正在這個山寨大本營靜悄悄地發生。

云集中低端

山寨手機廠商的轉型，其實並不是自己說了算。它們過去的成功和失敗也是如此，真正的話事者是台灣的聯發科公司。

此前，聯發科在功能機轉向智能機的行業大洗牌時，忽視安卓系統芯片方案的研發，繼續押寶微軟的Windows Mobile，導致步伐比市場行情慢了半拍。原本跟著聯發科跑的中小手機廠商們也由此陷入困局，一直找不到合適的芯片解決方案。

2011年下半年，醒悟過來的聯發科終於推出了第一代智能手機芯片6513T。深圳THL這家新創手機品牌的創始人黃繼先也是從這時開始，將原來的 功能機全部砍掉，開始上馬智能機，並將目標市場由國外調整到了國內。一年前，他還和深圳絕大部分山寨手機廠商一樣，主要做貼牌手機，出口東南亞、南美等市 場。

與此同時，黃也走向了自創品牌之路。在做出口時，他曾打造了一個名為「長江」的手機品牌，在港澳地區比較知名，但在內地卻幾乎無人知曉。他原本打算將這一品牌直接轉到內地，但在內地卻無法註冊，最終，他重新註冊了一個品牌：THL。

這也許是此次山寨機轉型過程中最顯著的一個特點——不做「山大王」，要做「正牌軍」。

若干年前，這幾乎是不可想像之事，因為按照國家規定的門檻，一個正規的手機生產企業，註冊資金最低需要2個億。但據一家代理手機牌照的中介公司介 紹，在2009年之後，這一門檻被降低，註冊資本只需要2000萬即可。此後，深圳擁有手機製造牌照的企業一下子增加到三千多家。不過，華強北真正出現大 量手機品牌直營店，卻是在2011年底轉型智能手機之後。

國內智能手機市場陣營此時已頗為壯觀。高端市場已經被蘋果、三星等瓜分，而在國產手機陣營中，已經形成了「中華酷聯」（中興、華為、酷派、聯想）鼎立之勢，一些互聯網企業，諸如小米、360等，也開始紛紛加入這一爭奪戰中。

像黃繼先這樣的山寨廠商只能將目標瞄準在1000元左右的中低端市場。但即便這樣的中低端市場，也早有中興、華為這樣的巨頭盤踞。如何競爭？

「關鍵在渠道。」黃繼先對南方週末記者說。2011年12月，他在山寨手機的大本營——華強北開了第一家直營店，此後便一發不可收。從春節後到現在短短的四個多月時間，他在全國開了二百一十多家店。換句話說，在過去的四個多月裡，差不多平均每天都有兩家店開業。

瘋狂開店計劃

黃有自己的工廠和方案設計公司，轉型起來並不困難。對他來說，最難的是銷售渠道。一開始，他準備走大賣場路線，直接供貨給國美、蘇寧等。

據THL銷售總監王學凱回憶說，他們找國美談時，對方拿出筆來一算，一款批發價為999元的手機，到了賣場，價格翻了近一倍，這讓他們吃了一驚，如果照這樣的賣法，肯定毫無優勢。

綜合考慮之後，他們打算和賣場的櫃檯一家家談，準備採用「特供」模式：從廠家直接發貨到櫃檯，省去中間的一切環節。但黃繼先注意到，手機到了這些櫃檯，便淹沒於眾多的品牌機之中，不利於建立自己的品牌形象。他萌生了開一家直營店試試的想法。

2011年12月，黃在華強北開了第一家形象店，當時的租金是一個月十多萬元，幾乎沒人看好。黃繼先甚至也做好了虧損的準備。但這個店非常成功，平均每天賣出手機近200台，最高的一天，甚至賣出了四百多台，相當於普通手機店兩個月的銷量。

這給了黃繼先極大的信心，過完春節，第二、第三家店接連開張，沒想到，火爆依舊。在手機市場中淘金多年的他意識到，這一模式可行，便加大火力，制定了首期開200家店的計劃。

在黃看來，只有將店至少開到300家以上，才有一定的品牌形象。為了實現這一目標，一個近乎「瘋狂」的開店計劃就此展開。

為了能快速開店，THL的裝修風格也被設計成「全工業化」的：白牆、白吊頂、白燈，櫃檯、陳列等，都是定製組裝的。據THL銷售總監王學凱介紹，一 家50平米的店，現在基本可以做到4-5天內便完成裝修，開業。華強北有一家店，甚至創造了8小時開店紀錄：下午4點，簽訂協議；6點，對方撤場，THL 的裝修工人進場；到凌晨兩點，便已全部裝修完畢。第二天早上開門，這家原來是中移動的3G店便開始賣THL的手機了。

除了開直營店和加盟店外，THL還在淘寶和京東等電商渠道設立了授權網店，其對外的口號宣稱：直銷，真正讓利用戶。

王學凱告訴南方週末記者，他們如此注重直營店，是因為在智能機時代，體驗尤為重要，消費者只有在試用過手機之後，才會產生購買的慾望。但在開直營店 的同時，網上渠道也必不可少，因為購買智能機的人，通常也都會上網，在購買之前，他們都會習慣性地上網查一查，對那些直營店還沒鋪到的地方的客戶來說，網 上渠道就是一個不錯的補充。

至於如何解決兩者的價格差，THL的做法很簡單——統一定價，消費者在網上和在店中購買，價格都一樣。

為了防止網商們以低於線下的價格出售，王學凱在和這些網店經銷商們簽訂合同時，留了一手：所有加盟的網商必須繳納兩萬元的市場保證金，一旦發現他們以低於定價出售，便要求其以5倍價格回購。而檢查的方式，則是總部不定期地派人扮演顧客，在網上購買。

為了保護加盟商的利益，同時避免惡性競爭，THL還規定，同一商圈，只能是同一個老闆；商圈不明的，方圓2公里不能開第二家店。

運營商上門

實際上，不只是黃繼先，他的許多同行，諸如卓普、亞力通、科酷、歐科等，也幾乎在同一時間開始轉型，而他們的轉型路徑與THL幾乎如出一轍。

以2011年開出第一家直營店的卓普為例，據其運營總經理袁小楓介紹，到目前為止，卓普已經在全國開了20家店。其中，4家為直營，其餘皆為加盟。他們也在京東、淘寶等電商平台設立了自己的網店。

袁聲稱，卓普採取的同樣是直銷模式，省去了從工廠到終端店的一切中間環節，他毫不諱言地告訴南方週末記者，卓普「線上學的是小米，線下學的是各大品牌商」。

這些山寨手機廠商迅猛的擴張勢頭，甚至引起了運營商的關注。據THL的王學凱介紹，2011年12月份，他們在華強北開第一家店時，就有聯通的人過來找他們，希望合作，但具體的合作方式沒有談好。以後每開一家店，聯通的人就來一次。

【中國綠色峰會·系列報導（一）】開著「Smart貨車」也上路——「山寨」電動車的浙江樣本

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浙江、山東等地生產的低速電動車要麼沒有被列入工信部的《車輛生產企業及產品公告》，要麼達不到標準要求。但就是這些「山寨」電動車卻市場火熱——不僅得到地方政府默許生產、上路，甚至可以獲得補貼。

「像推廣自行車一樣推廣電動車」

酷似奔馳Smart的康迪「小電跑」，或將成為浙江省推行新能源汽車戰略的新寵兒。

在2012年8月10日杭州新能源汽車展開幕前，總部隸屬金華的浙江康迪車業有限公司正頻頻向媒體推銷一項龐大的新能源汽車商業計劃。

「和中航鋰電（洛陽）有限公司的合作意向協議已經簽訂。」7月27日，康迪車業副總經理應進鋒告訴南方週末記者。協議核心內容，即要在新能源汽車國家級試點城市杭州推廣2萬輛純電動汽車。選擇的車型正是外表靚麗的康迪「小電跑」，其中中航鋰電負責生產鋰電池。

「它的（康迪的推廣）模式，會跟杭州的公共自行車有點相似——打個電話，叫個車，刷卡，開到固定地點後再還上。」浙江省經信委機械辦主任朱因加透露。

2萬輛的推廣意向正好與杭州設定目標吻合。清華大學汽車安全與節能國家重點實驗室副主任陳全世透露，一年前，杭州市分管領導曾雄心壯志提出這一目標，由於難以實現，「今年的目標修正到了4000輛，明年1.6萬輛，加起來2萬。」

如果計劃順利實施，2萬輛無疑是個誘人的數字——根據中國汽車工業協會統計，2011年，全中國銷售的新能源汽車也不過8159輛，而其中的純電動汽車只不過5579輛。

不過，光鮮的計劃背後，罕為人知的是，受人追捧的康迪「小電跑」在主管部門工信部的登記中，竟跟五菱貨車同屬一類——「廂式運輸車」。「康迪小電跑看起來，有點山寨電動車的味道。」一位購買者在使用後說

7月1日起正式實施的《純電動乘用車技術條件》國家標準為「山寨電動車」上了緊箍。該標準指出，純電動汽車最高車速不低於每小時80公里，續航大於80公里，據陳全世介紹，這一標準已經照顧了中國國情。國外電動汽車的最高時速跟轎車是一樣——不低於每小時120公里。

若按這一條例，浙江、山東等地生產的低速電動車，要麼沒有被列入工信部的《車輛生產企業及產品公告》，要麼達不到標準要求。但就是這些山寨電動車卻市場火熱——不僅得到地方政府默許生產、上路，甚至可以獲得補貼。

鉛酸蓄電池車竟獲補貼？

康迪就是獲得補貼的車企之一。

自從2011年6月，康迪車業所在的金華市成為浙江省新能源汽車推廣應用試點城市後，使用鉛酸蓄電池驅動的康迪KD5010XXY型純電動汽車，一直享受著浙江省和金華市在銷售時給予的特殊財政補貼。「原價4.3萬的裸車價，財政補貼就有3.2萬元。」

「省裡批覆同意補貼的時候，沒有區分電池的問題，具體的政策由金華制定。」浙江省經信委機械辦主任朱因加說。

由於鉛酸蓄電池生產和回收過程的污染，國家規定的國家試點城市新能源汽車的財政補貼政策，一開始就將鉛酸蓄電池排除在外。工信部的新能源汽車目錄也根本沒有鉛酸蓄電池「乘用車」。

事實上，這些以鉛酸蓄電池作為動力的低速電動車最高時速，往往都在每小時40公里到70公里。康迪小電跑的72公里最高時速正好接近這一標準。人們懷疑，這個在金華試點中獲得大規模應用的純電動汽車，面目疑似此前被否定的「低速電動車」。

「我們認為，在電池技術沒有大突破的情況下，做微小型車是正確的方向。」應進鋒坦陳自己的商業思路。不過，他否認自己的企業與山東的低速電動車企業有任何瓜葛。「和山東的企業比，我們具有汽車生產資質。」他強調，公司之前更將同類產品出口到美國。

作為美國納斯達克上市企業「康迪科技」控股的全資子公司，康迪2008年在美國獲得退稅補貼的故事，早被廣為傳播。不過，知情者指出，美國當時的補貼並不區分電池，「這些補貼現在都已停止」。

一位購買者在使用後說，雖然從外表看新車整體外觀造型像極了Smart，很是時尚，但外觀件和內部構造卻十分粗糙，讓人難以忍受。

「工具箱蓋沒法關；煙灰缸關不到底；座椅靠背調角器太重；雨刮器刮雨範圍不能覆蓋開車視角，雨刮片運行發跳；玻璃升降器運行不平穩；頂棚粘貼不平整……」購買者們在網上發帖質疑康迪說。

「放上插板是貨車，抽掉就是轎車」

南方週末記者調查發現，浙江康迪車業有限公司的生產資質其實只有電動高爾夫球車、全地形車、廂式運輸車三種。而這三種「生產資質」，並不在我們普通人理解的「乘用車」裡面。

「我們拿的是廂式車的批號，只在吸收歐洲國家先進的兩人座汽車的理念上，做了一些創新。」應進鋒提供蒐集的數據說，城市裡的五座轎車，65%的時候都是一個人開，實在是過於浪費，「在停車和道路資源都很緊張的情況下，兩座車是最實用的。」

不過，看過康迪車型的金華市經信委資源節約與綜合利用處處長陳琳坦承，「康迪其實就是廂式運輸車，中間有一小隔離板，放上去就是廂式，抽掉就是轎車。」顯然，這更像是打了個擦邊球。

金華的購買者向南方週末記者證實，外形類似奔馳Smart的「康迪小電跑」，車輛行駛證上登記的類型正是「微型廂式貨車」，繳納的交強險，也是按「非營業貨車2噸以下1200元」的標準計算。

不過，杭州車管所牌證科科長黃志堅答覆南方週末記者時稱，目前康迪這樣的純電動廂式運輸車，只要按照工信部的公告目錄執行，上牌並無問題。「它只在道路通行上有區別，作為貨車，很多地方是不能走的，如果要推行計劃，可能要出台一些消除交通管制的措施。」

朱因加告訴南方週末記者，這兩年，一直有浙江的企業向他打聽，浙江是否會像山東一樣放開低速電動車。但出於謹慎，浙江省一直採取嚴控措施。「一旦讓他們上路，速度跑不起來，會直接拖垮本已緊張的城市交通。」

「無論是低速電動車，還是鉛酸蓄電池汽車，它們都與國家鼓勵的產業政策相反。」國家863「節能與新能源汽車」重大項目監理諮詢專家組組長王秉剛說。

「試點成敗，主要看消費量」

雖然康迪在杭州的龐大租賃計劃尚未最終敲定，不過，在浙江金華它已收穫頗豐。

金華市經信委的數據顯示，截至今年5月底，金華已推廣純電動汽車520輛，這其中，除了15輛「眾泰朗奧」和5輛「海馬」純電動汽車外，私人購買最多的依然是康迪推出的純電動汽車。

陳琳稱，為了擴大規模，金華接下來將向浙江省建議，將試點擴大至整個金華市。作為浙江中部著名的汽摩配生產基地，金華早已形成汽車整車企業和汽摩配兼備的完善產業鏈——青年汽車集團在做混合動力，眾泰汽車在做純電動，康迪做小電跑，「從微型、一般乘用車到客車都有」。

2011年6月，金華獲批省級新能源汽車試點城市。其中省財政每年補貼1500萬元，金華當時預計，2011年推廣鋰電池純電動汽車30輛以上，每輛補貼8萬元。同在金華的青年汽車集團的純電動公交車，推廣目標則是50輛。

不過，由於公交公司不願意購買，青年汽車的銷售幾乎為零。眾泰純電動車的目標也沒完成，因為無法上牌。

根據國家政策，只有被列為國家級的試點城市，才能銷售、上牌以鋰電池為動力的電動汽車。由於金華只是浙江省的試點城市，只能銷售、上牌鉛酸電池的電動汽車，「眾泰沒辦法在金華上牌。」相形之下，4.8萬的康迪「小電跑」反倒成了政府的寵兒。

「每個試點都有新能源汽車推廣數量的要求，但財政補貼有限。」要求匿名的官員分析說。正因此，只要違法得不那麼明顯，他們顯然歡迎康迪這樣價格更低的車型。

對於正全力爭取「國字號」試點的金華而言，半年內500輛康迪汽車的推廣業績無疑更關鍵，「試點成敗，主要就看金華市場的消費量」。

知情者告訴南方週末記者，8月2日，浙江省副省長毛光烈專門召集浙江省發改委、經信委等部門開會，要求匯報浙江省新能源汽車規模化推廣應用情況，這其中就包括康迪車的試運行問題。

「（租賃）這是企業間的事，不過，現在最後的方案還沒確定。」杭州市經信委汽車處副處長魏兆宏在答覆南方週末記者採訪時說。

中國有多少部山寨版Lamborghini？ 朱泙漫屠龍記

http://johnchrysostom.blogspot.hk/2012/08/lamborghini.html

直擊深圳低價智慧型手機市場 中國手機捨山寨 學蘋果開店

2012-10-08  TWM

是什麼生意，讓全球晶片龍頭高通殺價也要搶？答案，就是中國的低價手機市場。︽今周刊︾直擊中國手機市場第一線：深圳華強北，發現中國低價山寨大本營，竟變成了中國新創品牌百家爭鳴的搖籃。這些過去的山寨大王，為什麼搖身一變成為品牌新秀？ 撰文‧楊卓翰 講到中國的低價手機，你想到的可能是各種又便宜又爛的山寨手機。但別小看這塊市場，高通︵Qualcomm）上周在北京發表最新的晶片，市場預測價格竟比對手聯發科還便宜五％，為的就是要搶下這平均一千元人民幣（折合新台幣近五千元）的中國低價手機市場。 事實上，中國的低價手機市場早已悄悄轉型，並且爆發成長。《今周刊》採訪團隊來到昔日的山寨大本營─深圳「華強北」，發現琳琅滿目的山寨手機專賣店早已倒 光。華強北是中國交易量最大的商業區，也曾是全球最大山寨手機出海口。但現在一家家中國自創手機品牌直營店不斷進駐。闊氣的店面、明亮的燈光，昔日山寨大 街陰暗的氣氛被一掃而空。而這些品牌可能我們聽都沒聽過，但是走進店面、拿起手機，其規格和流暢度都不輸國際大廠，有些手機的規格甚至媲美iPhone 5。 手機規格高 只要三分之一價「iPhone 5的螢幕分辨率(解析度)是1136×640，我們最新的手機是1280×720，比它們還高，而且售價只是iPhone 5的三分之一！」一家新創品牌「卓普」的市場總監安佳棟說。卓普是中國快速躥起的品牌之一，他們的手機採用正統Android 4.0作業系統、八百萬畫素相機、螢幕從五．三吋到３Ｄ裸視應有盡有，而且售價都落在新台幣八千元左右。 忘掉「蘋果咬錯邊」的商標、會爆炸的手機電池吧！山寨、白牌已是落伍的名詞，取而代之的是卓普、小米、科特、魅族、四季風和ＴｈＬ等數十家有名有姓的「新 創品牌」。過去中國山寨競爭的對象，從諾基亞有手電筒的功能型手機，變成了蘋果、三星的智慧型手機；再加上中國官方的強力緝捕，手機老闆們也得升級，紛紛 調整商業模式，與時俱進，走出自己的品牌之路。 這些品牌新手雖然出生不到一年，但是行銷策略又快又猛，迅速競食中國低價智慧型手機這塊大餅。 市場調查機構iSuppli預估，今年中國智慧手機將出貨一億六千萬支，比去年成長一四一％；而蘋果市占率僅七．五％，其中超過一半的市場，全被一千元人 民幣上下的低價智慧型手機啃走。《今周刊》團隊越洋直擊中國深圳華強北，見證數十家新創的手機品牌誕生在這條街上，他們，就是中國低價智慧型手機大爆發背 後的「螞蟻大軍」。 官方嚴打山寨機 轉型做品牌「蘋果的商標為什麼被咬一口？就是被我們這些螞蟻大軍咬的！」手機公司鴻嘉源創辦人黃繼先得意地說。螞蟻也許是最好的形容詞，因為這些新創品牌 雖小，但拓展的速度極快；他旗下的品牌ＴｈＬ成立不到半年，就在中國擴展超過一百家直營店，預計要在今年達成三百家的目標。黃繼先不是異數，今年才推出第 一款手機的卓普，現在已有八款手機上架，透過門市和線上商城的大舉推銷，預計今年將出貨百萬支手機。 這些在華強北打滾十幾年的手機商，用品牌攻占市場，更印證了這兩年來中國手機市場的轉型。「智能型（智慧型）手機的消費者就是有智慧又有能力，如果照以前 （山寨）那種模式，我告訴你，穩死的！」黃繼先說。難以想像，一年多前，像黃繼先這樣的手機老闆，還在華強北狹小的辦公室裡，絞盡腦汁做出更像 iPhone的仿冒手機。 那時候，賣手機很簡單。「在華強北，批幾套仿iPhone的機殼、鍵盤、弄到晶片，就可以回去自己裝手機賣了。」一位當地的手機批發商說。在廣東省祭出 「三打二建」政策︵三打為打詐欺、打仿冒、打賄賂；二建為建設社會信用、建設市場監管︶之前，「一支賺個五百元人民幣，一年賺個百萬元人民幣大有人在。」 然而近兩年，政府開始針對深圳的山寨手機進行查緝，更在今年初實行「三打二建」政策，華強北路上短短一公里間，就設了兩間「臨時派出所」；走進專賣３Ｃ產 品的賽格數位廣場，也可以看到大大的紅布條宣導嚴打仿冒，足以說明政府的態度。據說，日前華強北還傳出「天降蘋果」事件，原來警察逐戶臨檢非法的手機商， 賣蘋果仿冒機的商人狗急跳牆，連忙趁警方破門而入之前，把一箱一箱的假手機往窗外扔。「就從那一棟樓丟出來。」手機批發商指著一棟辦公大樓的五樓，窗戶貼 著警方封條。一夕之間，發財的機會變成坐牢的風險。 在這股嚴打氣氛下，手機老闆紛紛轉而自創品牌。而這一次，他們學的不是蘋果的外殼設計，不是隨便在手機上印上自己的商標，堆在擁擠陰暗的零售櫃台擺攤。他 們還仿照蘋果專賣店，打造一條完整的營銷模式，做專屬的周邊配件，在全國街上開設一家家的直營店。「不只賣手機，我們是賣客戶的享受和體驗。」卓普營運總 經理袁小楓說。 如何讓中國消費者相信自己的品牌？「讓他們摸得到、看得到，親身使用過，就會對這個品牌產生信任。」袁小楓從事手機代工快十年，直到最近才開始發展品牌， 但他學得很快。卓普在華強北二十坪的一家直營店裡，就站著七、八名店員，「我們不叫他店員，我們叫體驗輔導員」。因為中國還有許多民眾沒接觸過智慧型手 機，為了讓他們可以快速上手，店員的工作不是結帳，而是教導客人「享受」智慧型手機。 這種「中國式營銷」不是卓普獨創，過去只會做手機的老闆們為了做品牌，還拜師學藝。一家３Ｇ零售店面的顧問公司「攜創天成」，就專門負責幫這些品牌初學 者，從賣場設計到員工訓練，量身打造專屬門市。攜創的講師李占宗最近行程滿檔，他有四十幾個客戶，一天平均要看十家門市。「中國手機品牌百家爭鳴是必然 的，那麼大的市場，一家公司哪怕只吃到千分之一，就飽啦！」李占宗說。 清楚市場定位 搶攻台灣市場雖然卓普手機的銷量一個月僅數萬支，市占率還不到中國的千分之一，距離iSuppli的中國十大手機品牌，這些新秀還有很遠的距離，但袁小楓 從不把自己看作次等的手機業者。「我們瞄準千元人民幣的低價市場，但是不代表我們的產品就是次等的。卓普強調的是極致的視覺享受，我們用的都是ＬＧ、夏普 的高階屏幕︵螢幕︶，介面也把它tune︵調整︶到最好。我們清楚知道這樣的價位，卓普的競爭力是很強的。」袁小楓說。 華強北的手機老闆，從代工、山寨轉進品牌只有短短不到一年的時間，除了學做品牌，他們不賺快錢。「過去大家都一窩蜂，看準幾個月的生意好做，就拚命去做。 現在不一樣了，華強北直營店租下去，一家店店租就要十萬元人民幣。」雖然所費不貲，但袁小楓願意耐著性子投入。「我們會以一個月十家店的速度開下去。」他 說。 這些群起的新品牌，不但在中國市場打天下，觸角已經伸過台灣海峽。包括卓普、ＴｈＬ，許多新品牌，都準備在台灣開店，想要搶攻台灣的低價手機市場。在人均 國民年所得僅五千美元（約新台幣十五萬元）的中國，「俗又大碗」的低價手機深受消費者喜愛，來到台灣能否複製華強北的成功經驗？ 卓普 成立時間：2007年 董事長：許春偉 營運總經理：袁小楓 手機品牌：ZOPO於2012年推出 鴻嘉源 成立時間：2008年 董事長兼總經理：黃繼先 手機品牌：TｈL於2011年推出

高原資本：兩個人的VC 拒投山寨式TMT

http://capital.cyzone.cn/article/234333/

曾被人懷疑是皮包公司，卻投資了挑剔的周鴻禕和他的奇虎360;在國內投資團隊只有兩個人，6年只投了約10家公司，但一個項目回報就超過了它在中國的總投入的數倍，這家公司就是高原資本。

涂鴻川是高原資本中國創辦人、董事總經理。雖然和高原資本一樣，他在創投圈裡低調且有些神秘，少在公開場合露面，鮮於接受媒體採訪，但是，只要說起一個項目，高原資本和涂鴻川不得不「被高調」。

2006年，高原資本投資奇虎360。當2011年奇虎在紐交所上市時，作為最大的投資人，按照首日IP O閉市價，高原資本的投資回報超6億美金。

曾被懷疑是皮包公司

涂鴻川給創業者的印象就是拎著皮包到處跑。讓創業者吃驚的是，往往後來才知道這個能說會道的投資人在中國只有一個搭檔。是的，這家VC在國內的全部投資團隊只有兩個人。以致不止一次，涂鴻川被人懷疑，是不是一家皮包公司?

然而，只要稍對高原資本有所瞭解，便會找到答案。

在1988年成立、快滿25歲的高原資本，最早起源於美國。目前旗下管理著8只美元基金，總額大約37億美元，其LP主要來源於國家基金、大學基金、企業基金、退休金、保險公司等，其中很多LP都是超過10年的合作關係。作為老牌創投，高原在全球投資且創建了超過200家公司，包括L ycos——最早的搜索引擎，Staples史泰博辦公用品，Lululem on露露檸檬運動服等。

2005年，原供職於集富的涂鴻川加入高原資本，受命負責高原資本在亞太區的業務擴展，開啟了高原資本在中國的拓荒。幾年裡，涂鴻川一直是「孤軍奮戰」，直到2008年，葉冠泰加入高原資本，這家V C的投資人數終於完成「1」的突破，成為兩個人的VC。

雖然涂鴻川和葉冠泰性格各異，卻也合作無間。

比如，涂鴻川偏「動」，早年學過企業管理和市場營銷，性格外向，擅長與人交流。葉冠泰好「穩」，技術出身，思維理性，嚴謹務實。在具體投資看項目上，幾乎所有項目都是兩人一起去看，做盡職調查、談判，一起決定是否投資。「高原投的一半項目裡，我們兩個人都在一起擔任董事。」涂鴻川說，對於兩人，不會說一個項目是屬於誰，不關我的事，大家一起討論一起投資，一起替被投企業幹活。

團隊小，反映在投資節奏上便是兩人的不緊不慢，他們約定每個合夥人每年投資項目不得超過2個。而從2006至今，高原資本在中國才完成了將近10家公司的投資。

創投界的慢公司?

涂鴻川並不認為高原資本「慢」，「很難評判。」他說，高原資本看重的是成功率，而非量，6年投資10家公司，這在硅谷很正常，大家判斷VC的標準是退出時的回報，所投創業企業裡是否能成為家喻戶曉的公司。

此外，投資項目少，也能使投資人抽身幫助創業者成長。

「尤其在國內，我們發現很多好的公司，創業者是草根出身。草根有草根的很大優勢，但是公司到一定規模的時候，最需要就是投資人從旁協助。」涂鴻川說，如果一個合夥人一年投7個到10個項目，3年累計20多家的話，肯定沒有充裕的時間幫助創業者，他認為花在找項目上的時間，遠不如花在所投公司身上來得有價值。「投早期的V C和私募PE不同。VC更需扮演著ValueCreator(價值創造者)的角色」

不過最近，涂鴻川在團隊擴充上有了新計劃，「計劃今年或明年加多一位負責投資的同事。」他說，雖然很多人眼裡現在投資大環境不好，但他是樂觀預期，要加人手。很快，這家兩個人的VC將變身「三人行」。

「專長就是TMT」

無論是全球其他市場還是中國市場，高原資本的投資主線都非常單一清晰，即主投T M T行業，奇虎360、趣游、Viva(維旺明)、網康，途牛等，全都是此領域。

為什麼對TMT孤注一擲?涂鴻川笑言，這個問題他被問了幾乎17年。「最直接的原因，是我和葉冠泰兩人的專長就是TMT。」

涂鴻川認為自己在職業方向上是個幸運的人。1995年進入了集富集團總部擔任全球IT投資部門負責人，不僅接觸了大量TMT相關企業，還完成了對中國、北美和亞洲的數個寬帶通訊和網絡服務公司的投資。

高原資本的另一位合夥人葉冠泰，是典型的技術型資本家，他擁有美國半導體處理技術專利，曾任職於英特爾，瑞信投行，非常熟悉IT技術。

「沒辦法，我們的專場就是TMT。」涂鴻川說，雖然中國的投資機會特別多，包括零售業、傳統農業、新能源等，但自己並不理解熟悉這些行業，即便一個好的零售業項目送到面前，自己也可能誤判。

當然，涂鴻川還被問到另一個問題。只投TMT領域不是很窄麼?當這個領域飽和了，你豈不是沒活幹，沒地方投了?「問題很有趣，但也說明他對TMT的想像力不夠。」

在涂鴻川看來，TMT跟農業、製造、零售等相比，最大的特性是「變」。不像製造業，農業、餐飲業，某企業是領頭羊，行業老大的地位可能十年都不變，TMT是一個「小子撬動巨人」的善變行業，而且從創業到聲名鵲起，再到IPO的時間較短，回報可觀。

投資圖譜之高原資本

涂鴻川：

創業型投資人模式不是NO.1

投資人臉譜

涂鴻川早年學過企業管理和市場營銷，性格外向，擅長與人交流。

他從不投資純「山寨」公司，因為只有非山寨才有創新的原動力。在他看來，奇虎360、維旺明等都是此類型公司，在美國都找不到模板。

對於高原資本，啟明創投董事總經理鄺子平有一個評價，說高原資本的模式是，恨不得自己去創業一樣。

涂鴻川有點不好意思地笑了，他調侃說：「因為投資的公司少，所以才有大把時間與他們一起商量怎麼做。」

工作之餘，他的愛好是打羽毛球，網球，旅遊等。經常與創業團隊一起打羽毛球。

他以高原資本在美國投資過的一家搜索引擎公司Lycos為例。

1990年代，美國有家公司叫Lycos，它是世界上最早的搜索引擎之一，當時家喻戶曉。於是，大家覺得搜索市場已經被其佔領了。不過，後來的 事實是，Lycos被生力軍雅虎給顛覆了。於是，大家又說，搜索的市場已經有老大了，雅虎把以前的老大lycos給打了下來，沒人能夠再佔領這個市場了。 結果，不就出現了google嗎?不管雅虎以前多麼輝煌，老大已經不再是它了。15年，這個行業的老大就是這麼不斷替換著。

「還有手機，三年前全球市場的老大是諾基亞，現在完全已被安卓和蘋果給取代了。但在傳統領域，很難看到一個新興企業去顛覆市場原本的老大。」涂鴻川評價說，只有TMT是一個允許毛頭小子瞬間顛覆行業、繼而搶走大佬第一把交椅的領域。

投資清單無「山寨」

涂鴻川說，自己不投純「山寨」公司，因為只有非山寨才有創新的原動力。「尤其是TMT領域，很多創業者會模仿硅谷的新興企業，模仿意味著抄襲，有的甚至功能、界面都相像，但再模仿也只能是皮毛。」

在高原資本的投資清單中，幾乎找不到「山寨」公司。

奇虎360是涂鴻川繞不開的一個投資案例。這既是高原資本在中國的第一個投資項目，也是它的明星項目。最初投資奇虎，涂鴻川看中的便是它的不「山寨」和獨樹一幟。

在高原資本之前，涂鴻川曾供職的另一個投資公司集富亞洲曾投資過奇虎360創始人周鴻禕(微博)的3721。周鴻禕做奇虎時，曾被競爭對手稱為「流氓，騙子」，但在涂鴻川看來，周鴻禕團隊是中國真正瞭解互聯網的幾個頂尖團隊中的一個。2006年，高原資本投資了奇虎1750萬美元。

後來的事實證明了涂鴻川的眼光，2011年，奇虎在紐交所上市。有人這樣算了一筆賬，奇虎上市前，高原資本持有其17.69%的股權，是第二大 股東，上市稀釋後仍手握15 .94%股權。奇虎上市當天開盤報價是27美元，首日收報34美元，僅僅按此價格計算，高原資本在這個項目的投資回報超過6億美元。

涂鴻川說，直到今天奇虎的模式在美國也沒有模板，它做的是安全平台，主打木馬，防止彈窗，演化到瀏覽器、殺毒，後來涉足遠程存儲，導航，搜索甚 至手機安全，而且把這一系列都做成了免費產品。「奇虎的定位是安全平台，又免費，這個模式在北美是沒有的。」他說，今天在北美，殺毒軟件還是需要付費，也 沒有網絡殺毒公司還做瀏覽器、做手機、做應用的，找不到。

Viva亦是一家不「山寨」的公司。

涂鴻川說，在V iva之前，美國有家叫做Flipboard的公司，做的便是無線個性化閱讀。不過與後者不同，V iva做的東西不同，比如在北美沒有任何一個移動閱讀平台能獲得眾多有版權的雜誌，內容渠道有限。

除了模式不山寨，涂鴻川對所投公司還有一個硬標準，「很多時候，我既是一個『創業型』的投資人，也是一個『用戶型』的投資人。」涂鴻川說，「有 時模式不那麼重要，我更關心的是產品，尤其是產品的用戶體驗。」他說，所謂本土化，即瞭解國內用戶需求，用戶一用就愛不釋手，變成粘性很高的產品，這樣才 有投資價值。涂鴻川坦承，自己看企業時，一般不太重視有收入，更不要求有利潤，更加在乎的是創業團隊做的產品對用戶、對市場上是不是具有顛覆性。

投資秀

投資「六間房」重給社區電視機會

六間房是2006年5月上線的一個視頻分享類網站。

金融危機期間，六間房也難逃挑戰。六間房將250餘名員工裁減至60餘人，砍掉一批新業務，並縮減大量服務器帶寬成本。與優酷、土豆的順風順水不同，六間房是「熬」過了寒冬。

涂鴻川深知這家視頻老公司曾經遇到的挫折。「曾經的挑戰真的非常大，手頭上的現金流也非常緊張。但創始人劉岩從來都沒有考慮做『逃兵』，而是很有骨氣踏實地成功轉型。」即全面砍掉影視劇，主要做社區電視。前陣子六間房獲得了高原資本的投資。

「其實我們以前一直在找一些做社區電視概念的公司。當我們找到六間房時，連在硅谷的合夥人都很意外。」涂鴻川說，社區電視也叫「social T V」，與優酷、土豆不存在社區而言，社區電視能讓用戶作為一個可以互動的觀眾，是視頻的2.0。比如，很普通的草根歌手就在視頻裡唱歌，聽眾點播，每點一 下10塊錢，都是草根，就形成了粉絲會。

投資途牛 人對事對

去年，高原資本投資途牛。之所以投資，涂鴻川看中的主要是兩點，一是人，二是事。

「敦德不是職業經理人出身，是很踏實的創業者。」涂鴻川說，除了於敦德，途牛創始團隊還有一個核心人物CO O嚴海峰，兩人性格各異，一個對內、一個對外，「他們兩人很像奇虎360的周鴻禕和齊向東這對搭檔，搭配合宜。」

在做的事上，途牛不模仿誰，為用戶提供優質旅遊產品，也合涂鴻川心意。當然，最讓他青睞的還是產品。涂鴻川說，傳統旅行社門店輻射範圍小，途牛 是將它們搬上網，擴展其客源，提高成團率，而對用戶來說，比如以往去歐洲旅遊，一定是用戶配合旅行社的產品和組團時間，但在途牛上，用戶完全可依照自己需 求挑選合適行程、路線的產品。「解決了消費者的現實問題。」

第一人稱

「川」堅持而大膽

●講述嘉賓

維旺明創始人韓穎

●和高原資本關係

被投資人

熟悉涂鴻川的朋友都喜歡叫他「川」，他自己也挺喜歡這個稱呼，很親切。

2008年，通過朋友介紹我和涂鴻川認識了。當時，他也是聽朋友說我在做維旺明的項目，找朋友聯繫上了我。2008年正好金融危機來臨，我們也在那年底前談妥了投資合作。

我算是互聯網的老兵了，曾參與過亞信的創業及上市，後來曾任北京網通副總裁，兩家企業都還不錯。2008年時，我創辦維旺明才一年多時間，在高原資本之前，很多家創投機構包括美國的知名基金都找到過我，一直沒有做決定。不過，當遇到涂鴻川，我的感覺是「眼前一亮」。

為什麼這麼說呢?倒不是他長得特別帥，開玩笑哈。是因為他對移動互聯網產業的理解，與我之前見的投資人們不一樣。最有說服力的一個例子，可能是 他投資奇虎360。我和周鴻禕也是老朋友，很熟悉，他當時創辦奇虎時做了很多事，具體我不便說明，引發的結果是股東們經常吵架，對他的做法有爭議，但涂鴻 川給了他很多支持，持續投資了很多錢，最後變成了大股東。事實證明，奇虎在周鴻禕的帶領下上市了，涂鴻川的堅持是對的。

在對維旺明的判斷上，涂鴻川依然有獨特的眼光。

比如，在對投資人介紹項目時，我最初為公司的定位是手機視頻新媒體。北京奧運會後，我們決定轉型做手機雜誌。在這個轉型上，涂鴻川給了我很多好 建議，而且他認為我想做的事，趨勢是對的。說實話，他當時的投資比較大膽，因為2008年時，哪有什麼移動互聯網新浪潮的說法?大家對手機，最多是停留在 SP業務上，沒有真正的無線互聯網。涂鴻川的看法是，這一定是未來的趨勢，市場極大，於是支持維旺明的無線互聯網新媒體發展，還與我一起實現了像手機雜誌 的轉型。

除了業務上的精通，涂鴻川對如何處理與所投企業「距離」上也非常在行。

投資後，涂鴻川與創業者的距離很適度，既不過多干預企業管理，也不是不管不問，他會想很多辦法幫助你，給你介紹業務可能相關、互補的公司和人。 比如我和涂鴻川基本每週要麼通電話，要麼見面談，他每次都會把最近見過什麼人，看了什麼公司，有什麼心得，和你一起分享，大家的聚會更像朋友來往，而不是 投資關係。很多時候，我自己也覺得能找到涂鴻川這樣的投資人，很幸運。

他是自來熟

●講述嘉賓

途牛網CEO於敦德

●和高原資本關係

被投資人

去年，途牛網獲得了高原資本的投資。在「主動性」上，是我們主動找到了高原資本。或許有人覺得奇怪，途牛此前獲得投資時，投資方都是知名創投機構，而高原資本在國內並不是聲名赫赫的大牌VC，途牛為什麼還主動選擇了高原?

其實，在找融資方前，我們自己也做了不少功課，對高原資本有一些瞭解，它主投的就是TMT，雖單一，卻專業，投資項目不多，不過它們對所投項目 下的功夫很深，非常符合我們對投資人的預期。所以，當與葉冠泰、涂鴻川順暢交流之後，我們就決定接受對方的投資。前後的時間大概是幾個月吧。

我記得第一次和高原資本談，是我們去到他們的上海辦公室，它的核心投資團隊只有葉冠泰、涂鴻川，兩人的辦公室面積也差不多。可能由於人少，有的創業者會對高原資本有「皮包公司」錯覺，這種說法更多時候是一種調侃、玩笑，但我卻沒有這種感覺，只顧著和投資人交流了。

當高原資本進入後，途牛的確獲得了它的不少幫助，不管是用於增加出發地覆蓋，拓展優化產品結構，提升上游合作、加快市場推廣、加強團隊建設等的 資金，還有對公司商業模式的規劃，都提了很多意見，當然這裡我不能說得太細緻，呵呵。我個人印象最深的，是高原資本在財務方面給予途牛的幫助，不僅幫引薦 了合適的財務負責人，還一起參與設計財務模型，這都是公司和核心的方面。

因為葉冠泰是途牛項目的直接投資人，我和他溝通的相對更多，與涂鴻川也交流過多次，感覺他們二人是「黃金搭檔」。涂鴻川給人感覺很nice，熱情又謙遜，能迅速和陌生人拉近距離，葉冠泰則是穩重類型，說話邏輯性強，能幫你抽絲剝繭分析問題。

儘管在國內高原資本在在線旅遊行業並沒有什麼投資案例，途牛算是第一家，但並不意味著他們對此行業不瞭解。其實在海外，高原資本已經投資過幾家在線旅遊行業的公司。

現在，途牛和高原資本的溝通很頻繁，雖沒有固定的溝通頻率，但經常互動。而且很好的方面是，我們與之最常用的交流方式是當面交流，我們都喜歡面對面地探討問題，這在其他投資機構和被投公司裡，應該不多。我想，這也是高原投資少、成功率卻高的主要原因了。