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完全沒客戶 比有爛客戶好

2013-02-04  TCW
 
 

 

我的好友哈柏二○○五年開始自由撰稿的事業時,只要能拿到的工作她都點頭。她寫文章、書籍、部落格貼文——什麼都寫。我說真的,什麼都寫。我告訴你們這件事,她大概會殺了我,不過她有一次接了份工作,是幫保健藥品的經銷商寫陰莖增大術的文章。而且,不,那玩意兒沒用。不要問我是怎麼知道的。狀況是,雖然她賺的錢夠活下去,但她沒有成功,算不上。她一週工作七天,最後還是要跟親友借錢才能勉強過活。更糟糕的是,她每天都還花好幾個小時競標新的案子,想爭取新的客戶。

時間往前快轉六年。她成功了。她手下有一個團隊,為她的公司「圖書實驗室」,產出一本又一本的好書。有天我們正在討論肉醬熱狗堡跟麥根沙士。她跟我解釋了她是怎麼扭轉局面的。「入行幾年後,我明白我只愛跟少數幾個客戶工作,而他們全都有一些共通點。」她說。「他們都有些本事,這表示他們不是一群吹牛專家,只會跟讀者開空頭支票。他們都有毅力和決心,要讓他們的書問世。最重要的是,他們尊重我,這表示我們可以合作——我最愛的就是這點。」

她專注在她比較好的客戶上,不再去找更多的客戶。大約幾個月內,新的準客戶就經由她頂級客戶的介紹,開始打電話給她。而由於她對客戶有新的資格條件(有本事、有毅力、懂尊重),所以她只對合適的人說好,不合適的就拒絕。

從二○○七年起,她就沒有再去競標過案子,或用任何方式去行銷事業。客戶就是會出現,她愛他們,跟愛當初啟發她設下新標準的少數比較好的客戶一樣。她也不跟親友借錢了。相反的,是他們要向她借錢。

爛客戶會消耗資源和金錢

客戶有三種,他們的重要性排列如下:一,好客戶;二,不存在的客戶;三,爛客戶。看看這個清單,你也許會想要重排順序,也許把「不存在的客戶」放到最後,因為有爛客戶總比完全沒客戶好,對吧?才怪。就像爛掉的壞南瓜會從好的南瓜那裡吸取養分、阻礙它們的生長一樣,爛掉的壞客戶會讓你分心,消耗你的資源,耗費你的金錢。沒有客戶也比爛客戶好得多,因為沒有客戶時,你至少可以開發好客戶,而不是去適應、調整、強迫自己去迎合爛客戶的需求。

要找出哪個客戶值得給予VIP 待遇的話,你就不能只看營收,你也不能只憑直覺。要是你真的想努力做好創業這整件事,你就會需要那種跟你關係良好、超棒的客戶,他們讓你早上會想去工作,而不是躲在被子裡。你想要有潛力的客戶,他們願意接受新的想法,可以依你的價值付錢給你,尊重你,他們事業成功,也希望你參與其中。所以你要怎麼控管你的客戶名單呢?首先,找出你的理想客戶,瓜藤上最有前途的南瓜。接著,睜大眼睛找複製品,那些跟其他搖滾巨星級的南瓜非常相似的客戶,你很難分辨的。這點為什麼重要呢?因為你要靠最好、最有前途的客戶,才能培育你的事業——許許多多的事業。

「可是,麥克,」你說。「我能不能有些很好的客戶,他們的好是各自自成一格的?」

不。不行。原因如下。很明顯的,你不能靠一個客戶建立事業,不管他有多棒,因為這樣會令你完全倚靠他們的成功。但你也不可能有效的建立系統,配合一百個完全不同的客戶。要是你沒辦法系統化,你就沒辦法擴大事業的規模。要是你沒辦法擴大事業的規模,你就得永遠困在倉鼠的滾輪上。

很明顯的,你不能趕走所有的客戶,只留一個。你還得吃飯。所以,你要怎麼想好誰該走誰該留?很簡單,就像這個計畫裡的每個小步驟一樣。

一、照營收由高到低排列你的客戶。二、現在,在讓你聽到名字就退避三舍的客戶上畫一條線。三、依照下列每個條件製作一個欄位:快速付款:他們是否準時,或提早付款?重複收入:他們是否經常使用你的服務,或跟你買東西?可能收入:他們是否能在未來為你創造可觀的收入?溝通:他們是否溝通良好?修正:你犯錯的時候,他們會不會告訴你,給你機會修正,而且你修正後就會原諒你?四、在每一欄為客戶評分。五、現在為下面比較不重要的條件加上新的欄位:機會:跟他們工作能不能讓你得到原來沒有的機會,例如介紹給他們的重要夥伴?介紹:他們是不是、會不會願意把別人介紹給你?過去:你跟這個客戶是不是有長期建立的過去,讓你覺得有信心,可以了解他們在各種狀況的行為?六、想到額外的條件,就加進空白欄位。 (本文摘錄自第四章)

 
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有爛有讚柯震東復出奪年度演員景甜冧莊金掃帚影后

1 : GS(14)@2017-03-22 00:47:21

由內地青年電影手冊舉辦的2016年度華語十佳影片兼第8屆中國電影金掃帚獎,前日在北京舉行頒獎典禮,內地導演王小帥、台灣藝人柯震東等亦有出席活動。香港導演王晶憑《賭城風雲III》及《偷天特務》兩片獲最令人失望導演獎,景甜亦憑《長城》第二度封后,金掃帚影帝則由吳亦凡奪得。


港片大舉入圍

金掃帚獎跟本報的金話梅獎一樣,以砥礪業界爛片為本份,今年金掃帚獎選出9個獎項,最令人失望影片分別是《封神傳奇》、《賭城風雲III》及《擺渡人》,三部電影都有香港藝人跟導演參與。而最令人失望導演獎是《賭城風雲III》及《偷天特務》的王晶及《大話西遊3》的劉鎮偉,最令人失望編劇由《擺》片奪得,在截稿前王晶及王家衛均未有回應。



■由三位影帝張家輝、周潤發及劉德華參演的《賭城風雲III》在金掃帚獎狂掃三獎。劇照

■梁朝偉及金城武主演的《擺渡人》成最令人失望影片。劇照

最令人失望男演員為吳亦凡,他憑《爵迹》、《致青春.原來你還在這裏》及《夏有喬木雅望天堂》封金掃帚影帝。據知當宣佈吳獲獎時,現場傳來少女們的哀嘆聲。金掃帚影后由景甜憑《長城》贏得,她今次已是第二次榮登金掃帚影后,差一次就可以追平楊冪保持的三屆影后。《長城》更捧走了年度最令人心碎電影獎。



■柯震東憑《再見瓦城》奪得年度男演員獎,前日親身領獎。《騰訊娛樂》圖片

《樹大招風》受讚

《致我們終將到來的愛情》獲得最令人失望中小成本電影獎,難得是導演鄭來志親自領獎,是金掃帚獎史上第一次有電影人領獎,導演現身發言時,贏得現場一片掌聲和歡呼。另外,大會同時表揚8部出色的電影,包括《塔洛》、《再見瓦城》、《路邊野餐》、《一念無明》、《驢得水》、《長江圖》、《樹大招風》及《一路順風》。藏族導演萬瑪才旦憑《塔洛》榮獲年度導演獎,該片演員楊秀措亦贏得年度女演員獎。《再》片分別贏得年度編劇獎,男主角柯震東成為年度男演員。採訪:李森




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170321/19964558
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