【人物】卡夫食品女CEO：艾琳·羅森菲爾德-曾挫敗巴菲特的「甜品」女人

一個女人　如何周旋在112國家元首間？

2014-06-16 TCW

六月十一日，美國前國務卿希拉蕊（Hillary Rodham Clinton）新書全球同步上市，這是她第二本親筆自傳，記錄了她國務卿任內至今、周旋於一百一十二國之間的作為與想法。

在美國實力下滑、中國崛起的大時代中，時任國務卿的希拉蕊提出「巧實力」（smart power）之說，即「以軍事、政治等硬實力，輔以文化、價值、經濟、科技等軟實力，依據情勢選擇適當工具，形成巧實力。」希拉蕊將這個突破性的概念運用於政治領域，有別於傳統的硬實力思維，被《時代》雜誌譽為「希拉蕊式非典型做法」。

《商業週刊》是中文地區唯一取得希拉蕊自傳《抉擇》的出版社，特別摘錄精彩章節，一窺希拉蕊的巧實力。

第一幕》我帶著歐巴馬，突襲溫家寶場子

騷動中，歐巴馬總統溜進門，大喊：「總理先生！」安全人員再度擋住，我趁隙彎身鑽了進去。溫家寶他們看到我們，嚇得下巴都掉下來。

「不行！不行！不行！」中國官員在門口揮動雙手。美國總統正不請自來，闖進一場有中國總理在場的非公開會議，但沒有人可以攔住他。

身為在國外代表美國的資深官員，你的一舉一動都會被嚴謹的計畫著，每一扇門都會在正確的時刻打開；你要習慣坐在車隊裡，而且永遠不用等電梯。不過有時碰上協議破局、外交膠著，這時你必須隨機應變。現在正是這樣的時刻。

在丹麥一場大型氣候變遷國際會議中，排放最多溫室氣體的各國領袖齊聚一堂。歐巴馬總統和我尋找著溫家寶總理的身影。

然而中國在躲我們。更糟的是，我們得知溫家寶邀請印度、巴西與南非等國召開「秘密」會議，想要阻止或削弱美國努力尋求的協議目標。我們派出團隊成員搜查會議中心，最後發現這場秘密會議的所在地。

總統和我交換了心照不宣的眼神後，衝往這間北歐大會中心錯綜複雜的長廊，後頭是一群匆忙跟上的專家顧問。我們一路衝上樓梯，撞上一臉驚嚇的中國官員。他們把我們引到反方向試圖誤導我們，但我們沒有因此停下腳步。《新聞週刊》後來形容我們是「外交版的警網雙雄」（Starsky and Hutch）。

我們抵達會議室外頭時，七嘴八舌的助手，加上緊張兮兮的安全人員，現場一團亂。白宮發言人羅伯特‧吉布斯被一名中國安全人員困住。騷動中，歐巴馬總統溜進了門，大喊：「總理先生！」中國安全人員再次用手擋住入口，我趁隙彎身鑽了進去。

在臨時張羅的會議室內，玻璃牆僅以布簾遮住以防偷窺。我們發現中國總理溫家寶坐在一張長桌旁，旁邊是印度總理、巴西總統，以及南非總統。他們看到我們，嚇得下巴都掉下來了。

「準備好了嗎？」歐巴馬總統露出一個大大的燦爛笑容。現在可以開始真正的協商了。

昨日我抵達時，來自全球的數百位記者把會場擠得水洩不通。我告訴大家，美國已經準備好帶頭，集所有已開發國家之力，在二○二○年前每年斥資來自公私單位的一千億美元，幫助最貧窮、最脆弱的國家，減輕氣候變遷帶來的傷害；前提是我們要能在限制排放上取得協議。

我們一開始就鎖定中國並非偶然。中國由於過去十年驚人的經濟成長，很快就成為全球溫室氣體總排放量最大的國家。

中國一步都不肯讓，印度與巴西也一樣。部分歐洲國家則要求盡善盡美，也阻礙協商的美意和可能性。凌晨兩點左右散會時，依舊未能達成協議。

先前開的氣候會議從來沒有這麼多最高層級的領袖出席，結果卻連協議的邊都搆不上。最後法國總統薩科奇（已卸任）再也受不了，他翻了個白眼，看起來極度惱火，然後用英文撂了一句：「我真想死！」

一天之後，情勢逆轉。歐巴馬總統和我剛剛闖入這個小型領袖會議。我看著對面的溫家寶，再看看印度、巴西與南非的領袖。他們代表全球約四成人口，今天在這張桌子的一席之地，象徵著全球影響力的重大轉移。幾十年前還是國際事務的邊緣人，如今卻是關鍵要角。

望著眼前各領袖的肢體語言，我很慶幸歐巴馬總統決定前來丹麥。我們原本希望他抵達時已經達成協議，但如今的僵局讓一切成了泡影。

白宮顧問緊張起來。會談既已陷入僵局，真的值得總統耗時間飛一趟嗎？這是另一個我認為必須「置身事內」的例子。我致電總統，向他保證他若能親自介入，或許可以為打破僵局帶來必要的推力。總統同意了，空軍一號不久便抵達冰天雪地的哥本哈根。

眼前，我們來到談判桌，陷入膠著的重點是：如果各國都同意減少碳排放，又要如何監督與強制執行那些承諾？中國對外來監督始終很反感，一直抵制。不過印度比較講理。印度總理委婉反批了中國的拒絕。南非總統在先前的會議一向是我們最尖銳的批評者，此時也較具建設性。最終，在一波波勸誘、辯論與讓步之後，會議室裡的領袖訂出了一項協議，雖然離完美有一段距離，但已足以讓這場高峰會免於失敗，也讓我們有了向前一步的進展。

史上第一次，已開發與開發中的所有主要經濟體，都同意直至二○二○年在國內努力抑制碳排放，並且要以透明化的方式報告自己的國家對減排的努力。

在另一間小會議室，擠著布朗（英國前首相）、薩科奇、梅克爾（德國總理）等，大家仔細聆聽歐巴馬總統發言。他們不認同我們的讓步，不過因為沒有其他可行選項，只好勉強同意支持。歐洲國家說得沒錯，我們沒有達成任何想在哥本哈根做的事，但這就是妥協的本質。

●巧實力第1課當幕僚群起反對，怎麼說服大老闆跟你一起闖入對手場子？在平常的時候，就應先累積老闆對你的信任存摺

這場會議有美、歐、中三大勢力，但以中國為首的七十七個開發中國家是最大勢力，在形勢比人強的關鍵時刻，希拉蕊必須交互運用軟、硬實力，才能逆轉情勢。

但關鍵資源掌握在關鍵人手中，在白宮幕僚群起反對下，歐巴馬仍願意相信希拉蕊的判斷，跟她闖入中國的場子，在於兩人平時累積的高度互信。

華府觀察家林博文指出，這信任感來自兩人選戰後的合作。希拉蕊敗選兩天後，立即支持歐巴馬，丈夫柯林頓也幫歐巴馬拉票，並貢獻豐沛的人脈資源，因此歐巴馬當選後第一個打電話感謝的就是柯林頓。

想要做到軟硬兼施，該使出什麼手段？棍子要夠大、胡蘿蔔要夠甜，話還要說得夠軟

軟、硬實力，光一種不足以屈人之兵，必須視情況、對象運用，才能出奇制勝。

希拉蕊交互使出三種軟硬手段。一、棍子：會議前，先讓歐巴馬譴責溫家寶拒絕國際的減排監督，以威脅的硬實力，增加自己的正當性；二、胡蘿蔔：希拉蕊一出場就先拿一筆大錢給開發中國家，希望讓敵人「拿人手短」，降低其戒備之心、爭取認同；三、說軟話：這是最厲害的一招，請歐巴馬突擊會議，放軟姿態的同時，也釋放堅定的硬訊息。

美國總統「紆尊降貴」進入會場，不怕被趕出去？希拉蕊早有盤算。台灣戰略模擬學會秘書長張榮豐指出，突擊在外交談判上不常見，但美、中利益糾葛複雜，溫家寶不可能不識相的把歐巴馬請出去。

為了萬無一失，希拉蕊還帶了一群國際記者當軟姿態的護衛。如果溫家寶真的把歐巴馬趕出去，便落實了他召開秘密會議的事蹟，國際顏面掛不住，而為了給對方臺階下，事後歐巴馬也沒承認硬闖，而說自己是「準時到場」。即便歐巴馬進場時沒椅子坐，他也巧妙的說：「沒關係，我可以坐在我的朋友盧拉（巴西前總統）旁。」這都是「說軟話」的姿態。

張榮豐解讀，結盟在國際會議很常見，但也很脆弱，譬如印度跟巴基斯坦有領土爭議，需要美國支持，而巴西和南非經濟上依賴美國，因此，歐巴馬闖入的用意在於現場瓦解同盟，事實證明，這兩國在會議上都轉向支持美國。

目標定得太高卻達不到時，該讓步嗎？如果一心想打全壘打，最後結果多半是飛球出局

這場會議中、美的G2勢力形成，歐盟則吃癟，當歐盟被歐巴馬「告知」達成了協議，只能紛紛責怪美國妥協。

美國除了必須金援，也同意中國自行監督減排，但為了維持老大地位，也降低自己的減排標準，面子、裡子兼顧。

哈佛大學教授奈伊認為，歐洲把減排目標訂得太高，中、美兩國都不想接受，就是沒有認清事實。

有退有進，才能讓事情前進，希拉蕊的心得是：「我玩壘球總會牢記一個經驗就是，如果你一心想打全壘打，最後結果多半是飛球出局；然而如果你瞄準一壘或二壘安打，甚至只求保送，結果反而可能比較好。」

●巧實力第2課當幕僚群起反對，怎麼說服大老闆跟你一起闖入對手場子？在平常的時候，就應先累積老闆對你的信任存摺

但關鍵資源掌握在關鍵人手中，在白宮幕僚群起反對下，歐巴馬仍願意相信希拉蕊的判斷，跟她闖入中國的場子，在於兩人平時累積的高度互信。

想要做到軟硬兼施，該使出什麼手段？棍子要夠大、胡蘿蔔要夠甜，話還要說得夠軟

軟、硬實力，光一種不足以屈人之兵，必須視情況、對象運用，才能出奇制勝。

●巧實力第3課目標定得太高卻達不到時，該讓步嗎？如果一心想打全壘打，最後結果多半是飛球出局

這場會議中、美的G2勢力形成，歐盟則吃癟，當歐盟被歐巴馬「告知」達成了協議，只能紛紛責怪美國妥協。

美國除了必須金援，也同意中國自行監督減排，但為了維持老大地位，也降低自己的減排標準，面子、裡子兼顧。

哈佛大學教授奈伊認為，歐洲把減排目標訂得太高，中、美兩國都不想接受，就是沒有認清事實。

第二幕》我和越南套招，中國氣到臉色鐵青！會議一開始，戲碼便跟著登場，由越南率先起頭，隨後其他各國一個個表達關切，當時機來了，我示意要發言；這是精心選定的詞彙。當我講完，中國外長臉色鐵青。

美中關係是在未知的水域裡航行。假如我們在某方面太過強求，便有可能危害到另一方面。同樣的道理，如果我們太急於妥協或屈就，對方可能得寸進尺。

在南海，中國和越南曾在一九七○和一九八○年代為了爭奪島嶼爆發嚴重衝突。到二○一四年，這個問題仍持續悶燒，隨時可能沸騰。

全世界有過半商船通過南海，其中許多自美國往返。新發現的近海能源礦藏和周邊漁場，也讓那些不起眼的岩塊四周水域成為潛在的寶庫。新的財富遠景加劇了舊有的敵意，衝突一觸即發。

中國喜歡採雙邊方式，即一對一方式，解決與鄰邦的領土爭議，因為在這些狀況下它的相對力量比較大。在多邊場合下，小國可能聯合起來，它的支配力量就會減弱。難怪這個地區內其他國家大多希望採取多邊方式進行。

我贊成這種方式。美國在南海或東海都沒有領土，我們不會在這類爭執中選邊站，我們也反對單方面採取行動來改變現狀。維護自由航行、海上貿易和國際法，攸關我們的長遠利益。而我們和日本、菲律賓訂有條約，有義務提供支援。

二○一○年五月，我在北京參加美中戰略與經濟對話，聽到一位中國領導人形容，南海領土主權與台灣、西藏等話題一樣，屬於中國的「核心利益」，並首次警告中國不能容忍外來干涉。

歐巴馬政府上任頭兩年發生在南海的對峙局面，令我更深信亞洲戰略必須包括積極更新這一地區的多邊機制。

我們結合越南的最重要工具之一，是名為「跨太平洋夥伴關係」（Trans-Pacific Partnership，簡稱TPP）的新貿易協定。 TPP將涵蓋世界貿易的三分之一，越南也能從協定得到許多好處，因此越南領導人願意做出改革以達成協議。談判有了動力，其他國家也感覺到有同樣需求，TPP成了我們在亞洲戰略的指標性經濟支柱。

七月二十二日下午，東協地區會議在河內國家會議中心展開，會議進入第二天，每個人心裡都惦唸著一個話題：南海。當天晚上，我召集團隊開會討論次日的計畫。我們花了幾小時修改我次日所要發表聲明的細節，並與夥伴商定如何配合演出。

隔天東協會議一開始，戲碼便跟著登場，由越南率先起頭。儘管中國反對在這種場合討論南海，越南卻提出這個會引起爭論的議題。隨後其他各國部長一個接一個表達了他們的關切，並呼籲建立以共同合作和多邊進行的方式，來解決領土爭端。兩年來中國耀武揚威，現在輪到這個地區的國家將它擋回去。

當時機來了，我示意要發言。我說，美國不會在任何特別爭議上選邊站，但我們支持眼前提出的多邊方式，依照國際法並在沒有武力脅迫或威脅之下進行。我呼籲地區內各國應維護南海航行暢通無阻，並致力發展出一套能避免衝突和對抗的行為準則。美國準備推動這一進程，因為南海的自由航行屬於「國家利益」。這是精心選定的詞彙，是為了回應早先中國所宣稱，它在該地區擁有的廣泛領土，已構成其「核心利益」。

當我講完，就看到中國的楊潔篪外長臉色鐵青。他要求在他回應之前先休會一小時。隨後他盯著我，對南海爭議提出反駁，並對外來干涉提出警告。他看著那些亞洲鄰國的代表，提醒他們：「中國是個大國，比這裡任何其他國家都大。」這句話在會議上難以令人信服。

後來幾年，該地區外交人員認為，無論從美國在亞洲領導地位的角度，或是遏止中國過度擴張的角度來看，那次會議都是個轉折點。

●巧實力第4課在對手有主場優勢的場子，該如何出奇制勝？以胡蘿蔔拉攏眾多小勢力，讓它們願意聯合次要敵人對付主要敵人

希拉蕊先以經濟利誘東協加入TPP，交換在亞太的發聲權，隨後美國軍方宣佈將在二○二○年把六○％的海軍部署在太平洋，還重新啟動菲律賓呂宋島的兩座美軍基地，這是美國冷戰後二十多年來，最大的兩個亞洲基地，軍事硬實力成為越南等東協國後盾，讓越南願意聯合次要敵人打擊主要敵人。

●巧實力第5課如何能不大打出手或張牙舞爪，以最優雅姿態獲取自身利益？動聽的故事，永遠是軟實力最佳「通貨」

吃相優雅，是美國強項，希拉蕊演出的方式很巧妙，是軟實力運用典範。她請越南先提出爭議，陸續讓小國呼應，最後美國才站出來，提出以國際法規解決「國家利益」，而非中國提出的「核心利益」。

「中國是大國，比這裡任何國家都大」，此話一出，預料中的反彈，更讓中國坐實了張牙舞爪、名不正言不順，讓希拉蕊把美國主持正義的故事說得理直氣壯。

奈伊為此事下了最好的註解：「有時領導者忽略了，使用硬實力的同時，將減損其軟實力，就像是小布希派兵伊拉克，中國在南海以武力恫嚇越南和菲律賓。」但多數領導者偏好使用硬實力，是因為硬實力能在短時間發揮效果，這正是阻擋他們鍛鍊巧實力的魔咒。

奈伊說，過去的政治比的是誰的軍事或經濟力強，但現在，「最終是看誰的故事最動聽，」讓人願意跟隨。論述，成為軟實力的最佳「通貨」。

第三幕》薩科奇是我的白馬王子我的鞋子掉了，在記者面前光著腳丫，他們無不見獵心喜按下快門。薩科奇優雅的牽起我的手，幫我穿回鞋子。

這幾年來，我花了不少時間思索瞭解（俄羅斯總統）普丁的方法。

我二○一○年三月我造訪他位於莫斯科郊外的別墅時，我們激辯貿易和原地打轉的世貿組織談判。普丁毫不讓步，甚至幾乎沒聽我說話，這意味我該嘗試另一個話題。我知道他個人熱愛野生動物保育。我突然問他：「普丁總理，請問您要如何搶救西伯利亞老虎？」他驚訝的抬起頭，我終於引起他注意了。

普丁起身，要我跟他走，然後我們的助理留下來，他帶我走過一道長廊到私人辦公室。幾個散漫走動的壯碩警衛嚇了一跳，我們經過時，他們趕緊立正。我們走過防彈門到他的桌子，旁邊牆壁上掛了一幅巨大的俄羅斯地圖。他興高采烈以英文和我談論東部的老虎、北方的北極熊和其他瀕臨絕種物種。看到他隨著話題改變態度，我覺得好奇妙。

國與國的關係立基於共同的利益和價值觀──但也立基於性格。個人因素對國際事務的重要性高於許多人所預期，且好壞皆然。舉例來說，雷根總統和柴契爾夫人舉世皆知的友誼助他們贏得冷戰，赫魯雪夫和毛澤東的長久不睦則導致落敗。

我將這點謹記於心，走馬上任國務院的頭一天，就開始聯絡歐洲主要領導人。

薩科奇最愛問為什麼來見他的外事人員都是老得要命、白髮蒼蒼的男人。我們會大笑、辯論，甚至爭執，但最後大都會對需要採取的行動達成共識。薩科奇一心想為法國奪回世界強權的地位，因而亟欲承攬更多國際責任，這點我從利比亞的行動就看得出來。雖然舉止活潑，薩科奇始終不失紳士風範。

二○一○年元月的某個寒冷日子，當我走上巴黎愛麗舍宮的階梯迎接他，我的鞋子掉了，在記者面前光著腳丫，他們無不見獵心喜按下快門。他優雅的牽起我的手，幫我穿回鞋子。後來我寄給他一張照片，上面寫道：「我或許不是灰姑娘，但你永遠是我的白馬王子。」當我在二○一二年二月訪問保加利亞首都索菲亞時，總理博伊科．鮑裡索夫顯然對我們的會面十分緊張。「國務卿女士，當我從電視看到妳下飛機的畫面時，我好不擔心，」他這麼開場，「我的幕僚長跟我約略提過，妳把頭髮綰起時，表示妳心情不好。」那時我的頭髮確實紮著，很可能喚起他們對KGB（蘇聯國家安全委員會）特務和左翼共產黨官員的不好回憶。

我看著幾近童山濯濯（用以形容人禿頭、無髮）的鮑裡索夫，並笑著說：「我花在整理頭髮的時間只比你多一點。」他也笑了，而既然那不礙事，我們便開了場成果豐碩的會。

●巧實力第6課面對各種不同路數的對手，如何立即破冰？提對方有興趣的事，讓話題馬上由冷轉熱

軟實力其中一種是情緒智力，在面對各國領袖時，希拉蕊時而自嘲、時而強悍，有時則以幽默化解尷尬，目的是為了持續談判，更瞭解對方或拉近距離。

美俄的衝突多於合作，普丁也沒給希拉蕊好臉色，協商時，希拉蕊發現普丁沒在聽她說話時，突然提起「西伯利亞老虎」，才讓對方由冷轉熱，這顯示她在與各國領袖會面前的精心準備。

卡內基訓練大中華區執行長黑立言指出，溝通的第一步就是形塑對方願意交流的氣氛，如果對方沒興趣跟你溝通，就很難瞭解對方的底線與真心。

●巧實力第7課面對緊張、距離感，要如何化解對方心防？嘲笑自己是基本求生工具，比起爬回城堡躲起來更勝一籌

希拉蕊認為，「幽默感在政治不可或缺。」因此常以笑話或女性魅力，拉近彼此距離。在掉鞋後以逗趣小卡片回敬薩科奇，展現幽默，但這是因為薩科奇具有法國人浪漫的個性，如果面對普丁就不適合。

她深知自己同時是美國國務卿加上前第一夫人的身份，讓人感覺有距離感和架子，於是和保加利亞總理見面就以幽默笑話化解對方心防。

其實希拉蕊的幽默也包含自嘲。她開設推特帳號時，第一則訊息就是謝謝兩個曾經惡搞她照片的男生。她說：「嘲笑自己是基本求生工具，比起爬回城堡躲起來更勝一籌。」

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