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科通芯城，如何利用微信做到100億?

在IC元器件行業，代理商服務一家大客戶和小客戶的流程基本上一樣。所以同樣的時間投入下，傳統的代理商體系必然會忽略小客戶。但數以百萬計的中小企業代表的IC元器件年採購額高達8000億元。無數創業者試圖用互聯網的方式在此掘金，但都成了先烈。2010年康敬偉開始籌備科通芯城時，他對用戶痛點的認識並不新鮮——中小企業缺乏正品元器件和售後服務是個普遍現象。康敬偉也犯過先烈們的錯，他試圖把B2C的流程照搬到這門B2B生意上。 但康敬偉成功了。

他的成功邏輯是：第一，深度認識自己。雖然在2005年康敬偉就把科通集團帶到納斯達克了，但他知道自己的DNA不是科通集團所需要的產品方向。他不喜歡賭技術方向;第二，避開BAT。康敬偉創立科通芯城時，自知不敵阿里巴巴而沒有選擇黃頁模式，他選擇了阿里巴巴一定不會做的重資產的自營電商。第三，盤活自己的資源。康敬偉先用科通芯城的「免費」模式維持住積攢多年的大客戶關係，然後用大客戶的龐大交易量跟上游拿下換貨協議等條件，再以此樹立的品牌快速獲取中小客戶並彙總其需求向上游要價格。簡言之，大客戶打量小客戶掙錢。第四，深度理解客戶需求。科通芯城商業模式的施展平台無法全部放到線上，於是康敬偉放棄了更改客戶習慣的做法，將公司屬性定為O2O。第五，深度理解業務流、微信、IT系統、大數據之間的關係。康敬偉想清楚了業務流的環節，將線下團隊的職能定位為服務，微信為公司數據庫、IT系統的核心前台。如此帶來的結果是，機器幹了事務性的工作，員工則專心開拓市場、服務客戶，科通芯城成了一個相對而言輕庫存、輕人力，但是生產效率大增的重資產公司。傳統代理商體系下，一個銷售一年只能服務20家客戶，而科通芯城的銷售能服務效率提升數倍，科通芯城成立僅4年，年營業額即接近100億元。

本質上，科通芯城是用移動互聯網的方法和工具在一個紅海市場彙集起海量的中小客戶，在幫助它們運轉得更有效率時，科通芯城也收穫了供應商返點和未來提供高增值服務的可能性。

（強東哥推薦京東高管集體學習，小馬哥讀完點贊!---《創業家》7月刊封面「重度垂直」，如何應用微信工具重建公司運營體系，3年100億，香港IPO。科通芯城老康的故事!我們將請康總帶核心高管班子給咱黑馬專門開課，上市後第一講!歡迎報名。）

以下為科通芯城創始人、董事長康敬偉口述：

中國的電子製造業有300萬家企業，每年大概要採購兩萬億元的IC元器件，其中大企業的採購規模佔採購總額的60%。所以華為、聯想、金立這種大企業的數量不超過1%，但原廠或者大分銷商都在幹一件事兒：服務大企業。當你有一個客戶是華為的時候，你哪兒有精力去管小客戶的需求。

那長尾市場去哪兒了?中國有成千上萬的中型貿易商，而且中國每個城市都有個華強北、中關村這樣的電子配套市場。它們或者在大代理商貨多的時候弄點過去分銷，或者向大型EMS工廠買些尾貨。這兩種貨源的供應量都不穩定，而且元器件出了問題沒人負責。

我們說那就做一個IC元器件電商平台。我們就一個賣點：假一賠十。而且客戶在科通芯城採購後，不管是方案設計的問題還是產品質量的問題，我都拍胸脯幫你解決。因為我賣的是微軟、英特爾的東西，出了問題它比我更著急。我們的口號是「你能享受到華為享受到的供應鏈服務」、「華為都相信科通芯城，你也可以相信我」。我們要把華強北、中關村裡的貿易商的生意給搶過來。

基於這樣的目標，我們開始研究商業模式。阿里巴巴是黃頁模式，它們做得是流量生意，收得是廣告費。阿里巴巴不介入交易環節，一旦兩端的企業和商家開始做生意，它們就可以撇開阿里巴巴。

京東是交易模式，它自己買貨，加一定的差價，再賣給客戶。京東模式的第一個好處是客戶的粘度高;第二個是平台的交易額跟公司的營業額有關係;第三個是積累出的交易數據有很大價值。它不好的地方是公司要備庫存，相對來說重資產，業務流程也很複雜。

我們還分析了潛在的競爭對手。我當時最擔心的就是阿里巴巴調一個部門來做這個生意，所以我得選阿里巴巴不敢幹也不願意幹的事兒。阿里巴巴的DNA是PC互聯網的流量思維，它不太敢去做交易環節，它不太願意做任何有庫存的事。2012年科通芯城與阿里巴巴的IC元器件頻道合作，我問馬云IC元器件市場夠不夠大，他說足夠大，但他有別的大事要去做。

科通芯城把「客戶怎麼來我們這個平台買東西」作為第一位的目標值。最後我們選擇了比較重資產的京東模式。科通芯城就掙差價，交易量起來了去跟供應商要返點，我不要廣告費。如果我有幾百家頂級供應商的幾萬種高端元器件，那總有客戶需要的東西。反過來講供應商也是一樣。
 

那我們怎麼讓自己沒庫存風險?

第一，我們把成千上萬的企業的訂單彙集在一起給供應商。我們90%的訂單是客戶先給我們下訂單，我們再給供應商下訂單，這樣的話90%的庫存風險就沒有了。

第二，我們利用比較大的交易量跟供應商簽了換貨協議：我可以把賣不掉的貨換新的來賣。

第三，IC元器件佔地小、單價高，科通芯城2013年平均每一單的交易額差不多是十幾萬元，而京東是幾百塊。

過去這三年，我們還是有一點庫存，但它屬於「滾動資金」：今天來，明天就走了。所以對我來講沒風險，我們的庫存等於零。解決庫存講起來容易，但如果沒有很強的用戶基礎和行業關係，就得虧很多錢才能補足經驗。這個錢不是燒流量那種級別的錢，吃錯了一把庫存就能虧掉一千萬美元。

做我們這種生意需要大量的現金流，這怎麼解決?

第一，我們公司足夠大，我們讓所有的供應商給我們30天賬期，而我們給大客戶的賬期一般是45-60天，中小企業客戶一般是COD。

第二，我們在香港每年可以拿到上億美元的銀行貸款，並且年息是非常有競爭力的。

第三，我們基本上沒做過廣告。科通芯城主要是靠口碑營銷、事件營銷、做活動的方法做品牌。我們在2013新增一個客戶的成本大概是1000美元，但一個新客戶一年平均的交易額是20萬美元。

高風險的事，在我這的風險就沒那麼高了。我們沒融過資，也沒燒過錢，成立以來沒虧過本。事實上，我們用輕資產模式幹了重資產模式才能做得活兒。

長尾市場很難做成規模，我們的策略是先從大客戶下手。對於華為、聯想這些大客戶而言，我們除了給原廠同等價格外，我們還提供更好地服務，這些增值服務包括供應鏈管理，新產品信息以及強大的售後服務體系，而這些所有的服務都是免費的。大客戶很容易就把交易額做起來。目前大客戶貢獻了科通芯城50%的營業額，它把科通芯城的運營成本降得很低。

對於中小企業而言，我們有最頂級的供應商體系，其意義在於我們有核心的高端IC元器件資源，這些對於中小企業都是稀缺資源，而且由於大客戶的規模效應，產品具有價格優勢，又能享受到華為等大客戶才能享受到的服務，自然就可以吸引中小企業。

對於供應商而言，我們替供應商為客戶提供全方位的售後服務，而供應商自己做服務的成本是遠高於我們，因為我們有規模效應，除此之外，我們還通過社交媒體平台幫助供應商推廣新產品和技術，供應商也願意依託我們的平台。

我們想用互聯網的方法去擴大小客戶的數量。2011年，科通芯城做了一個網站，把所有產品和方案都放上去。我們還模擬線下交易的全流程做了一套工具，希望客戶下訂單、查庫存等環節都在線完成。我們想得很好，產品做得也挺好，但是業績很一般。2011年科通芯城只做了不到1億元。

我們意識到，B2C的那套打法用來做B2B是行不通的。

第一，B2B的應用場景太複雜。企業要採購元器件，得通過選方案、選產品、談價格、下訂單、確定交貨期、付款、驗收等漫長的過程，其中交易環節佔得比重比較低。而B2C非常簡單，消費者看好價格，點一下就買，然後等配送就完了。

第二，B2C是消費者從頭到尾一個人決策，而B2B的商業決策是一群人通過流程做出來的。為什麼阿里巴巴幹完在線黃頁這件事兒後不往下做?不是他不想做，是B2B的應用場景和業務流的複雜度太高。不光是我們兩家，不光是我們這個行業，無窮的先烈都沒做成。

第三，B2B做不成還因為企業的一些習慣。江浙一代很多商人和小老闆不太喜歡坐在電腦前指揮公司，華為員工的電腦不允許接入外網，你怎麼做B2B?我看現在做TO B的人中99%還是PC思維。

我們不能用書本上的方法來解決問題，那應該怎麼做呢?直到移動互聯網出現後我們才找到感覺。B2B是公司與公司之間的交流，但那也是人與人的交流。一個公司就那麼三五個關鍵決策人決定了這個公司的行動。如果能把決策流上的三五個人圈在一起，形成社區，科通芯城只需要影響到這群關鍵人，我的生意就活了，我就能把他們的採購決策轉化成交易量。我也不需要去找幾千萬個粉絲，1萬個企業的關鍵決策人的數量可能才5萬人，而這5萬人可能決定了1萬億元的採購額。

要改變客戶的習慣太難了，但如果我們能用一套移動互聯網或者IT工具，從一個環節開始，把B2B的每個環節的信息都給它記錄下來，隨時能掌控這些信息的話，就會是很大的進步了。2012年三四月間，我跟張小龍在深圳聊天時，突然意識到微信有可能是我們正在尋找的一個工具。

人人都有一個手機，所以微信把不太上PC互聯網的那一票傳統行業的高端人士都囊括進去了。但微信不只是一個通訊工具，我們認為它是移動版的Face book，它是個交互式的終端。我根本不管什麼內網，我用微信打進去。從2007年我們就在研究怎麼找到Facebook這樣的社交工具幫企業做營銷，現在科通芯城可以通過微信來掌控整個業務流程的信息。

但我們不是讓客戶在一夜之間放棄線下搬到線上來。我們先用信息把它的整個業務流打通，線上的效率比線下高，當客戶嘗到甜頭了，他自己會一步步把業務環節搬到線上去的。這種TO B生意要求的服務形式應該是O2O，一部分流程線上做，一部分流程線下做，效率比以前高就行。很多人都會犯的錯誤是他第一天就想把自己的模式做到最完美，這是不現實的，要學會管理客戶的期望值。

一下子，Sky is open(豁然開朗)，科通芯城通過微信找到了革命性的突破口，而微信也通過科通芯城，找到了一個新的切入點，其實，當時，微信也在探索除了人與人交流之外其它的連接形式，包括人與物，物與物的連接，而科通芯城的想法恰恰和微信的戰略吻合。於是，微信和科通芯城的戰略合作開始了，雙方找到了一個雙贏的方向。

於是，我們以「把微信作為CRM」的思路研發了公眾賬號「芯云」。芯云是一個傻瓜式的前台，它的界面很簡單，你在上面輸入關鍵詞或者語音詢問一下，系統會自動回答問題。它的功能就是打穿B2B的交易環節。我們找了一百個樣板客戶，得知零庫存是大家最想做到的目標，那到貨時間的準確度就很關鍵。芯云是免費的服務。

客戶除了最怕自己信息滯後外，還最想知道別人在幹什麼。比如客戶要做手機，那該用誰的指紋識別方案?如果芯云告訴客戶Iphone6的指紋信息是A公司提供的，華為馬上也要採用，你(指創業家記者)說這對客戶來講有沒有影響?我會告訴你我認為能夠影響你產生採購的信息。

不管是信息還是產品還是服務，你對我都會產生依賴，那我就可以蒐集無窮多的數據。我們的智能化後台積累了馬云都沒有的高質量的企業數據，包括設計人員喜歡查什麼資料、採購人員喜歡問什麼問題等。數據越多，我就能更準確的分析行業狀態和需求特點。

挺有意思的是，我們絕對不做信息轟炸。「你跟做手機的工程師講冰箱，人家不感興趣;你給做電表的人講汽車，人家也不感興趣。但找對了人，經常是你給工程師介紹三個產品，他就會買一個，就嘗試幾十萬美元的採購。」康敬偉說，「我們看中微信的就是精準和轉化率。」供應商每天都有想推銷的新產品。他們把信息庫給我，我的工作只幹一件事，篩選。科通芯城篩選完了後把有用的信息給需要它的人。我們不會告訴做電表的人手機圈的事。我的後台能精準定位到客戶是哪個公司，公司做什麼產品。我只針對你，一個星期給你一兩條信息。我們這個客戶數據庫現在有大概1萬家公司。

信息化帶來的好處越來越精準的管理，最後大家的效率都提高了。科通芯城現在有80%的客戶是通過微信來服務的，我們的內部目標是要在2014年年底之前通過微信服務100%的交易客戶。我們的客戶目前的重複購買率超過90%。

由微信主導商業模式後，我們的業績在2012年下半年開始突飛猛漲，當年營業額大概做到了6億元。2013年的營業額我們大概做到了40億元。2014年，科通芯城會成為年營收80到100億元級別的公司。2013年我們的淨利潤超過1億元。

大部分人沒搞懂我們的業績為什麼是滾雪球式的。

第一，科通芯城比很多企業少了浮躁的心態。你(指創業家記者)知道的所有互聯網應用，我在2000年全做過。我們當時融到錢了，也有很牛的人，但我們的定位非常混亂，一會想賣產品，一會兒想做服務，結果什麼都沒做成。我從中得到的最大教訓就是要把公司的定位想得非常清楚。科通芯城在這幾年雖然做了很多微調，但商業模式一點沒改過。我們就掙差價。

第二，IC元器件市場每年2萬億，中小企業每年採購的就有8000億。我們沒有去創造市場，它一直存在。而這2萬億僅僅是電子製造業採購市場的一部分，據易觀國際數據顯示，電子製造業包括硬件，軟件和服務的採購市場近10萬億，這是一個可以和馬云的B2C消費市場同樣大的垂直市場。過去這二十年，互聯網在傳統行業之外，創造了一個在政府看來相對非主流的針對消費者的市場，它對實體經濟的影響非常有限。現在互聯網正在進入國民經濟的每一個行業，每個行業都可能出現一個BAT。

第三，科通芯城的團隊是「混血」。我們是個是兼具線上推廣和線下交易、服務的平台，有大概五六百人。其中線上團隊是新建立的，而線下團隊額是經過科通集團十幾年熏陶出的完整團隊。如果你要新建線下團隊，得花很多錢，而且創業者耗不起時間。我們是把十幾年積累下的知識、經驗全放到科通芯城上面去了。

第四，科通芯城從創業第一天起就沒缺過資源。我早就在這個行業積累起了對別人來講好像是要捧在天上的資源。我賣的模塊或設計方案，現在賣元器件，但客戶都是華為、中興、那幫人。我們的網站上線第一天就把全世界最牛的幾百家公司給拉到線上了。

第五，我們的後台IT系統都是自己做的，這個才是真正的積累。吸引客戶的不是「芯云」本身，而是它所傳遞的內容，後者才是產品。那個界面人人都可以做，但做成「芯云」的難點在於對業務流程的理解和對後台系統的設計。而我們花了十幾年時間把CRM、ERP那一套早就搞通了，我們IT系統的底層軟件都是我們自己寫的。

當科通芯城成功以後，我們一定會被同行當成學習的目標，但別人不一定做得成。做互聯網流量思維的人一般不太懂怎麼做傳統生意。線下的創業公司不具備我們的資源配置。業內規模能跟我們比的美國和台灣公司對中國互聯網的理解就是就是「做個網站，賣點東西」。剩下的大陸的大公司有學會並超過我們的可能性，但我們之間的規模已經拉開距離了。按照我們目前的速度，GMV(商品交易總額)1000億元這個目標即便不是唾手可得，也在看得見的範圍內。

《城市畫報》的逆襲：紙媒如何利用微信盈利

城市畫報微信運營已近兩年，有一些值得驕傲的案例，也有了贏利產品。

兩年的探索中，沒有新媒體內容創作經驗和人力，我們選擇將內容開放，讓用戶參與創作;沒有盈利途徑，就探索出「午休狂拍」的拍賣模式，向品牌收取資源，轉化為獨特的產品與讀者進行交易;實體雜誌缺乏在網上接觸讀者的機會，傳統雜誌如何突破書報亭直接到達讀者手裡，通過微信服務號實現;發行量日漸下降，付費閱讀的內容似乎失去了原有價值，我們就做跨界合作，提高雜誌產品的附加值，嘗試刺激銷售……當解決的辦法越來越多，我們發現，這逐漸構成了城市畫報新媒體的運作模式。

一、微信訂閱號：運作出雜誌以外的產品和盈利模式

城市畫報微信訂閱開通時間比較早，在運營和用戶量上也做出了一些成績和值得參考的案例，開創了國內首家媒體獨立運營的微信產品。

1.專題策劃，內容眾包

由於微信採編人力有限，新媒體的內容發佈頻次也相對較快，我們將內容開放給用戶參與創作。而新媒體編輯的工作從碼字，轉變成專題策劃和徵稿活動策劃。一個好的專題，可以為微信號帶來持續大量的優質稿件。

過去一年，我們跟財經雜誌記者王宇個人建立起良好的內容合作關係，她創作的《25歲》系列文章在城市畫報微信號上的平均打開量超過30%。2014年年初，我們策劃了一個「人在國外」的專題，徵集國外留學、國外生活、國外職場等方面內容，也收穫了大量的稿件，並認識到一群分佈在世界各地的優質作者。通過一個個專題的策劃，我們收穫了大量優質的稿件，同時也積累了大量優質的作者資源。即使沒有強大的編輯人力，新媒體平台上我們依然具備持續的內容創作能力。

此外，為了豐富城市畫報微信號內容的多元性，與一系列內容網站達成合作，如中國三明治、騰訊大家、硅發佈等媒體。在專題策劃之外，補充更多人文、藝術、歷史、科技等專業領域的內容。

2.獨立產品運營，創造對消費者的業務

雜誌在微信上，大多數的盈利都來自於廣告營收，甚至是與硬廣、品牌活動捆綁的新媒體廣告業務。而針對城市畫報新媒體來說，一開始就希望微信可以成為獨立於雜誌之外的產品，它有獨立的內容，有獨立的盈利模式，能夠承擔起運營團隊費用的同時，能為報社帶來非廣告的收益。

於是，經過大半年的摸索，我們運作出一個叫「午休狂拍」的微信拍賣產品，定位是「拍賣一種生活方式」，與雜誌定位相呼應。將雜誌專題、品牌活動積累到的資源在新媒體平台上找到一個重新整合變現的方式。

一方面，品牌提供獨特的產品和服務作為拍賣品，同時獲得宣傳推廣的機會;另一方面，普通用戶可以在城市畫報的微信裡競價，獲取得到產品和服務體驗的機會。這個產品的盈利模式是面向用戶的，跟傳統廣告收益大有不同。

而且隨著拍賣頻次的增加，拍賣品品類更加多元化，我們看到每個月穩定上升的收益情況，平均每期拍賣的成交價也相當高，達到2487元。截至5月31日，午休狂拍共進行了174期，創造了900多個獨特生活方式體驗名額。隨著用戶量增加，品類選擇上的調整，我們可以看到一個良好的上升空間。

與此同時，每一期午休狂拍都經過精心的策劃，城市畫報的微信號也不會因為發佈「廣告」，而傷害到用戶體驗。這是我們暫時摸索到最友好的盈利模式。

3.微信垂直的內容，鎖定垂直人群，創造廣告價值

在微信平台上，也依然開放面向品牌的廣告宣傳業務。城市畫報微信號的定位，跟雜誌的定位幾乎一致，都是關注城市青年的生存狀態和城市生活。在表達方式上，新媒體的內容更貼近互聯網的語言和快節奏閱讀的需求，在微信平台上的傳播力也相當驚豔。因此，在內容策劃上，得到很多品牌客戶認可和模仿，也因此而獲得了更多廣告合作機會。

城市生活類內容，與很多品牌活動可以無縫對接。譬如，城市畫報雜誌做過一期馬拉松文化，我們在微信上重新整理髮布，因此吸引到寶馬的注意，他們在贊助武漢馬拉松活動的同時，選了城市畫報微信作為活動直播的首家媒體微信。

因為微信內容一直關注城市年輕群體，也因此而聚集了年輕的城市群體。當一些帶有年輕符號的產品和品牌(如OPPO、岡本、茵曼)發現自己的受眾群體正在傳播城市畫報微信發佈的內容，城市畫報的微信就有了跟品牌合作的機會，產生了獨立的廣告價值。

二、微信服務號：成為嫁接雜誌與讀者間的互聯網橋樑

雜誌要轉型，可能第一個想到的就是聚攏讀者群，建立社區，盤活粉絲經濟。尤其是在羅輯思維、陳坤等成功案例出現之後，再一次證明在微信平台上做粉絲經濟的可能。城市畫報於2013年12月31日正式將微信服務號投入使用，打通微信支付，接入口袋通(較成熟的微信商城平台)店舖，在解決所有技術問題之後開始謀劃《城市畫報》的粉絲經濟。

在接下來的半年時間裡，在微信服務號上建立並完善城畫粉絲福利社(Chance & Change

Club，簡稱CC俱樂部)，推出了各種各樣的一年/半年雜誌套餐，嘗試了兩次和其他行業領域的跨界合作，給予粉絲許多線上線下的福利。

我們的戰略是，讓讀者訂閱等同於用戶註冊，通過讀者訂閱雜誌積累用戶，配套推出粉絲福利社區，整合雜誌自身資源，拓展處線上線下的多種可能性。

1.讀者訂閱=用戶註冊

傳統的發行渠道，使得雜誌難以直接面對它的讀者群體。讀者在書店、報刊亭支付購買雜誌，雜誌卻並不能清楚地知道這位讀者的姓名、性別、年齡、職業、愛好……後來有了互聯網，雜誌通過開通官網、博客、微博，讓讀者有了進一步接近雜誌的可能，卻依舊無法獲得用戶信息。再後來有了淘寶，雜誌可以獲取用戶信息，卻無法積累成數據並有效使用這些信息。

雜誌探索轉型的第一點，便是緊跟互聯網轉型的方向。互聯網為雜誌提供了什麼樣的可能，我們就要朝著這個方向去轉。就像淘寶革新了物流渠道，我們就第一時間使用淘寶建立另一條發行渠道;微信成為新的生活方式，我們就第一時間在新的生活方式裡直面我們一直想要接觸的讀者群。

而在微信上做雜誌訂閱的好處在於，讀者訂閱雜誌就等同於用戶註冊，我們可以輕而易舉得到用戶信息，積累用戶數據，甚至可以用「訂閱雜誌套餐成為會員-發送本人照片-製作贈送專屬頭像」的福利互動，在很短時間內輕鬆知道《城市畫報》的讀者們都長什麼樣——這樣的信息獲取方式在過去是無法想像的。

截至2014年6月6日，《城市畫報》服務號共有關注粉絲超過4.22萬人，完成支付訂單超過1000起，積累福利社會員超過600名。

2.細分人群+制定套餐+跨界合作

《城市畫報》倡導的是新鮮生活方式，口號是「跳起來夠得著的生活」，這些概念對於一本生活類雜誌來說宏偉而有格調，但放在互聯網環境中就變得不夠垂直，甚至會影響用戶聚集的效率。對此，我們在訂閱號上的做法是通過今日主編和設置欄目來細分內容實現內容的垂直化，而在服務號上的做法則是打包套餐。

一個看《城市畫報》的人，可能是陳綺貞的粉絲，可能是村上春樹的追隨者，可能喜歡背包旅行，可能中意手工設計……一本雜誌涵蓋的範圍太廣，以至於每一個品類都可以劃分出來做成垂直內容，吸引對應的細分讀者群。通過資源置換合作，我們在微信服務號上推出適合不同細分讀者群的打包套餐，例如為「書蟲」群體準備的「雜誌+編輯推薦書」套餐，為「背包客」群體準備的「雜誌+台灣旅行手機使用權」套餐，為「趣玩族」群體準備的「創意產品大禮包」。

跨界合作是另一個在微信服務號上的成功嘗試。值得一提的是我們搭配5月28日出街的《城市畫報》352期雜誌，出售雜誌專題「茶青年新浪潮」中報導的三種茶品。「雜誌+茶品」的組合推出不到十日，所有庫存幾乎售空。

對讀者來說，他們能在閱讀雜誌的基礎之上，還能「品嚐」雜誌;對於雜誌來說，我們完全打破了和讀者之間每個月24元(2期雜誌的價格)的交易關係，創造出一條全新的盈利模式。

3.福利社區，回到線下

讀者通過線上支付訂閱雜誌套餐成為粉絲福利社的會員，我們再通過資源整合提供給會員線下的福利體驗，這樣才完成了《城市畫報》微信服務號會員福利的O2O閉環。

4月11日，《城市畫報》微信服務號粉絲福利社第一次舉行大型線下會員活動，50名會員通過微信報名的方式參與到話劇《淡水小鎮》的廣州綵排見面會《城市畫報》專場中。剛剛下班匆匆趕來的白領、背書包戴黑框眼鏡的大學生、挽著手一起前來的情侶……CC俱樂部的會員們以一枚特製的城畫徽章為入場證明，終於在這裡和雜誌相見。

會員PIPI說：「從高中開始看城畫已經有5、6年，在微信上看到並報名參加這個活動，可以和我喜歡的雜誌一起看一場我喜歡的話劇，很期待!」會員S說：「大家應該都很喜歡看電影、聽音樂、看話劇這種調性的活動，我已經買了明天正式演出的門票，還有城畫會員價。」

會員的福利活動走到線下，讓雜誌可以真正面對粉絲，也讓粉絲真正接觸到雜誌，碰撞出更多的可能性。

生存在微信這個生態系統裡，我們都看到自媒體產生優質內容的能力並不比我們低，而在用戶量上依然沒有優越感和安全感。值得慶幸的是，我們探索出「午休狂拍」這個一啟動就有營收的項目，以及在服務號上實現了跟原有雜誌銷售業務相結合的套餐銷售模式，幫助城市畫報在新媒體領域創造了更多媒體價值。

將太無二：如何利用“粉絲經濟”，三個月黏住10萬會員 ？

 最近，小鷗拜訪了將太無二的創始人邢力先生，交談中，小鷗發現，雖是做傳統的餐飲業，邢力先生卻擅於將新潮的理念運用到傳統行業中——而“粉絲經濟”則成為將太無二黏住10萬會員的法寶！
 
具體且聽小鷗一一道來。
 
1、 “粉絲經濟”的基石：“85後”、“互聯網”
2、 團購的不同玩法：No“套餐團購”,Yes“優惠折扣”
3、 把特色優惠做透：“買一贈一”做成品牌
 
“粉絲經濟”的基石：“85後”、“互聯網”
 
邢力先生把“85後”定位為將太無二的主流消費群體，這部分人群也是“粉絲經濟”的主體。而這部分群體的共同歸屬是互聯網。
 
讓邢力先生真正了解到互聯網力量的還是將太無二開第三家連鎖餐廳的時候。2008年，將太無二在北京工體附近的瑞士公寓餐廳開張，但地理位置不佳，位於地下通道處，位置偏、人氣低。樓上樓下很多連鎖甚至國際品牌的餐飲商家都是開了關，關了開，很是慘淡，但是邢力先生卻在這個緊要關頭，利用在點評上建立網絡社區，把餐廳越開越紅火，而且出現了排隊十幾米等位的現象。“正是因為那個時候，學會了和網友互動，我們自己在社區里面開始有我們自己的活動，同時配合一些線上的宣傳，所有大眾點評上的網友評價我們都會一一回複。”因為這樣，將太無二迎來了寶貴的第一批客流，同時擴大了品牌影響力。這是邢力先生第一次意識到網絡社區的重要性，並影響他特別註重對網絡社區的經營。
 
將太無二的網絡社區體系包含：一是將太無二官網；二是其官方微博微信；三是大眾點評上的用戶評價。
 
小鷗在將太官網上看到，將太無二客服通過在線留言及時回答網友問題；而在將太無二的會員俱樂部中，會員之間分享DIY創意料理的心得，交流就餐體驗，互相曬圖分享。而在其官方微博中，除了上述的信息，還會同步推送餐廳優惠活動，與網友及時互動。在官方微信中，用戶不僅能依靠提供的地理位置獲得附近最近的將太無二分店信息，還能通過微信查看自己會員卡的信息，十分方便。
 
有著海量用戶消費評價的大眾點評，也是將太無二特別重視的一個“社區”。邢力先生認為，通過大眾點評，餐飲商家獲得了很多用戶最真切的評價，而這些用戶也正是目前餐飲消費的主力軍。另外，微信也是將太無二發力開拓的新線上渠道，其微信服務號與訂閱號的粉絲已近10萬。如今，將太無二的客流中，有6、7成來自於互聯網。
 
邢力先生和小鷗說，在互聯網平臺創造“粉絲經濟”是他的法寶。例如在大眾點評，將太無二會針對網友的點評頻繁互動，而後通過點評的社區建立自己第一批黏性用戶，同時定期舉辦線下活動，配合優惠券和團購，以及消費者到餐廳後的精致服務，建立一整套新客戶留存體系。交談中，邢力先生笑談“自己或許是餐飲粉絲經濟的最早的實踐者”。
 
團購的不同玩法：No“套餐團購”,Yes“優惠折扣”
 
在溝通中，小鷗發現，將太無二在做“優惠”上有獨特的想法：首先，將太無二從來沒有推出過“套餐團購”，其次，把特色優惠——“買一贈一”做成品牌，這樣，多年下來，在潛移默化中，將太無二的“品牌優惠”也成了與其他同品類餐飲品牌區隔的核心競爭力。
 
團購目前已經成為餐飲商戶常用的營銷工具。將太無二也做團購，但是有自己的一套做法。2009年、2010年時，很多餐飲商戶做團購是清一色的套餐團購，不僅需要提前預約，而且無法自主選擇單一菜品，限制較多。從那個時候開始，將太無二並沒有像其他餐廳一樣，采用組合套餐的形式。“我們的團購只是賣一個優惠折扣（代金券），不是賣一個組合產品（套餐），售賣折扣，這樣我們在菜品上就不會有縮水或不一樣的東西。”邢力先生說。
 
小鷗隨意查看了幾家主流互聯網平臺，美團上，將太無二儲值卡有2300余人購買；在大眾點評網上，以八六折售賣的將太無二代金券，購買人數已破13萬；相同售價的代金券在百度糯米上有1萬2千余人購買。邢力先生表示，將太無二與大眾點評雙方的合作已經持續了6年。“最早將太無二進店就有優惠，後來把這個優惠搬到了大眾點評上，積累了第一批客流。”
 
“團購來的客人和普通到餐廳的客人一樣，沒有任何區分。”邢力先生在交流中一直強調這一點，他認為菜品、服務的好壞直接影響到顧客對於餐飲品牌的認知和忠誠，所以拿出令顧客滿意的菜品和服務才是餐廳生意火爆的保證。
 
把特色優惠做透：“買一贈一”做成品牌
 
特色優惠“買一贈一”也成為將太無二品牌的一部分。最初，凡是到餐廳用餐的顧客，便能享受魚生、壽司買一贈一的優惠，後來這一活動複制到了大眾點評網上，為將太無二帶去了更多客流。自2005年這一活動開始至今，持續了8年之久。最早的“買一贈一”活動在雙休日開展，僅限藍堡餐廳（現移址金地中心），這是因為藍堡是商業樓，周末人流驟然減少，而“買一贈一”活動開始後，使得餐廳周末客流比工作日還要火爆。邢力先生說，“我們很慶幸買一贈一的形式得到了大家的認可和喜愛，在自助餐比較多的現在，我們能生存下來，也是靠著這個砝碼度過難關。”
 
目前，“買一贈一”活動已經成為將太無二的品牌活動，大眾點評網上顯示，只要辦理會員卡，之後便能享受魚生和壽司的買一贈一，更有很多不同折扣的優惠形式。
 
一味沈浸在傳統的理念、傳統思維方式去做餐飲，已不能滿足餐飲未來快速發展，利用互聯網營銷已經成為不少餐飲企業必須走的一條路。邢力先生認為，互聯網正是餐飲業實現飛躍的一雙翅膀。
 

作者：O2O最前線（微信：o2oresearcher​）
 

O2O一線觀察者，分享傳統企業O2O實戰經驗。面對面與大佬交流，獲得最新鮮的O2O行業觀點及一線實操辦法。 

 

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【黑問專欄】三個爸爸戴賽鷹：我是如何利用“三觀”沖擊千萬眾籌的

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1029/147308.html

i黑馬註：三個爸爸創始人詳解沖擊千萬級眾籌背後的故事，用戶觀、產品觀、參與觀，做產品、做品牌，如何調動“三觀”？ 眾籌成功的背後，又有哪些不為人知的故事？
 

來源：黑問
作者：戴賽鷹
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本文是我昨天在《創業家》市場總監聯盟群里的分享，感謝《創業家》的組織，感謝i黑馬小編的整理，轉載請註明出處（來源：i黑馬）哦。

在你們的支持下，我們三個爸爸在京東做到了一千一百二十二萬的眾籌，這個成績絕不是我自己的成績，絕對是大家共同的成績！
 

以前我從品牌傳播的角度做過分享，這次的分享要思考得更深刻。經過這一個多月運作下來，我自己的觀念也有很大的變化，我感覺在移動互聯網時代做產品做品牌，其實有很多觀念的跟原來有了很大的不同，我主要講三個“觀”，第一個是用戶觀。
 

用戶觀：要找到用戶的情感共鳴和精神共鳴
 

其實傳統企業是有很多消費者的，但是消費者不等於是用戶。傳統企業沒有用戶，因為用戶的定義，不是買你產品或者用你產品的人，而是有賬戶有激活能夠互動的人。
 

產品的消費者和一個有賬戶有激活能夠和我互動的人有什麽區別呢？區別是非常大的。那些買我產品但是我不知道他是誰我也無法跟他溝通的人，其實只是我報表上一個冷冰冰的數字，但如果說他是能夠跟我來溝通能夠激活友好互動，那這個是用戶實際上已經變成了一個活生生的人。那你跟數字打交道和跟人打交道的方式是不是不一樣的？
 

為什麽我在這個時代講情懷就能獲得這麽多人的參與和幫助呢？就是因為我們的消費者變了，消費者已經變成用戶了。當它是數字的時候你跟他的溝通是非常簡單的，然後因為非常簡單，你傳遞的信息必須要簡單直接。但當它是活生生的人他能夠跟你互動的時候，你就能傳達複雜的東西了，這是第一個。第二個我覺得現在的用戶不僅僅是為產品的功能買單，而是要為了產品的精神買單，為證明他自己是個什麽樣的人買單。
 

所以三個爸爸之所以能夠做到一千一百二十萬的眾籌，首先我們雖然不是有意識的，但是我們是把用戶當成故事人來看待，跟他溝通我們的情懷、情感，再把我們創業之初一群爸爸為孩子做凈化器這個事情講出來，而且放大。使“情懷”始終貫穿我們品牌宣傳和傳播之中。
 

走到今天，我越來越感覺我們的情懷真的是打動每一個用戶的關鍵，因為市場競品有很多，每個產品都會說自己的產品比別人好，但作為一個帶有情感的品牌，你的品牌實際上包含了父母對孩子的愛，這是大多數用戶註意我們的原因。
 

那麽當我們的投資人、公司內部的員工以及用戶都被這個情懷感動的時候，產品就已經具備了成功的一個基礎。那比如說咱們群里的兄弟姐妹都這麽支持我，這麽執著是因為我的產品好嗎？我覺得不是，因為你們沒看到我的產品；是你覺得我這個人特別有江湖地位嗎？我覺得完全不是。其實你們之所以願意參與三個爸爸的事情其實就是因為你們內心都有對孩子的這種愛。
 

所以說創業要想成功，最核心是人的聚集，你怎麽能夠把人聚集在你的周圍，把人聚集在你的周圍靠產品的物理功能是不夠的，要有精神層面的東西，你要找到客戶的情感共鳴和精神共鳴。只有通過這樣的方式，你才能夠把用戶聚集在你的周圍，只要用戶聚集在你周圍，願意幫你做事，你就已經有成功的核心技術了。
 

產品觀：找到一個要讓用戶驚訝尖叫的點
 

產品要給用戶足夠的購買理由，也就是用戶的痛點；就產品觀而言，如果做市場的只會給產品找賣點，那什麽樣的產品才能夠給用戶足夠的購買理由呢？不是產品的技術，而是產品的一個特點，找到一個要讓用戶驚訝尖叫的點。實際上在做傳統營銷的時候也會找用戶的痛點，設計產品怎麽去超越別人，那麽在這個時代到底有什麽不同的觀點呢？
 

在移動互聯網時代，你找產品的痛點，照顧好用戶的痛點，最核心的是從用戶中來。我們現在有一定的成績，是因為我們一開始特別註重跟用戶的溝通。我們從開始聚集七百多個父母，通過母嬰社區、qq群、微信群跟用戶溝通，雖然最後只剩下了一百多個人和我們持續的溝通，但我們在這種調查中找到了很多痛點，選擇了其中十二個痛點來解決。
 

因為痛點來自於用戶，所以當我通過產品解決了問題再反饋給用戶的時候，實際上在用戶的心目中對這個企業就有了不一樣的感情。以前傳統行業是，我們坐在家里拍腦袋自己想痛點；而現在一定要在產品起步之初，去調查你的用戶。其實你未必能從用戶身上得到特別有用的信息，但是你的這個過程跟他就是一次非常好的溝通和互動。
 

當調查了用戶之後你發現，當然不是每個需求你都能夠解決，也不是說你一定要在技術上有特別大的超越。我覺得大家看到的是我們這個產品有兩個非常大的亮點，第一個是除甲醛，這個我們確實在技術上是有超越，技術的實現也不是我研發的而是我是找遍了國內外找到的。
 

第二個亮點是出風口平方米為零，數據可以證明這個凈化器的效率比較高，但對於用戶來講並不是一個特別重要的指標。那為什麽要把這個指標放大？就是要讓用戶看到我和其他凈化器的區別在哪里。
 

把出風口平方米為零強化之後，能讓消費者看到的是我極致的凈化效果，而且市場上能做到這一點的競品都很貴。自從我們用了這個表現方法後，很多小品牌馬上開始學。
 

這里想說的是要把痛點真正轉化成讓用戶尖叫的東西。那個尖叫的東西不一定是提高了產品的功能指示，提高了產品的表現力，所以從用戶中挖掘痛點，如果能技術超越的就用技術去解決；如果你技術超越不了的你可以用表現方法去解決。
 

參與觀：讓品牌變成用戶和公司的一種共謀
 

因為大家可能都看過《參與感》這本書，這個時代傳播品牌、賣好產品、把公司做的偉大，前提是必須要有粉絲。你必須要讓你的品牌變成用戶和公司的一種共謀。
 

這三個觀點的變化對於我們的營銷的主要啟示是什麽呢？之前我強調，我們是一直在用“情懷”作為我們主要的區別點，為我們的創業註入故事。
 

參與觀，就是讓你的用戶一直在談論你，能夠參與到你的整個傳播行動中來。這個是決定你這個品牌能不能快速成功最核心的要素，比如說怎麽去把這個參與感提升了，我覺得其實我們的品牌名字就是創造參與感的一個武器。
 

運作了一個多月下來，我覺得從這個名字上我們是得到了很多好處的，因為三個爸爸這個名字，聽起來不但印象深刻而且也有點無節操。
 

一個多月時間後，我們發現這個名字有兩種完全不同的意見，一波人就是會認為真的挺好的，一聽到就會記得住，感覺的確是有情感在里面；另外一波人覺得，這個名字簡直是腦殘，眾籌的時候，有人評論說誰起的這個名字，腦袋肯定秀逗了。還有一個人在微博下評論說，哪個女的要買了這個產品回家，那絕對是有病，一個女的給自己孩子買了三個爸爸你說這個有多傻呢？
 

其實我們不怕這種爭議，我們倒希望有爭議，有爭議就會有談論，也會提升我的知名度，中間發生一件事，大家也應該知道，就是王菲和謝霆鋒的複合，很多人也說竇靖童是有三個爸爸。這個時候我強化了所有的樓宇廣告，本來我準備說產品，後來我就調整思路，借著竇靖童這個事兒宣傳，那一周我所有廣告都是“媽媽我要三個爸爸”，為什麽這麽做呢？就是把品牌的爭議性放大，有人來參與不管你說好還是說壞，你說了就對我就好處。
 

“三個爸爸”是我們的品牌名，我們在傳播過程中不斷的在講故事，包括我們怎麽憑一個“情懷”拿到千萬美元投資的故事，包括我們以PM2.5為臨界點如何放大的故事，而且我們也特別註重和社會熱點去結合。央視曝光除甲醛無效的十個品牌，我們馬上把機器送到同一個機構，檢測出除甲醛效果特別好，這樣就形成了一個跟熱點相關的故事，傳播起來殺傷力就特別強。
 

而且我們在傳播中的實際內容，想辦法碰熱點，比如前幾天跑北馬的時候，很多人帶著口罩、帶著防毒面具上街去跑步，我們就讓我的合夥人背著“三個爸爸”凈化器上街跑了兩步，假裝是跑北馬，但實際肯定是來做宣傳，我們把圖片和防毒面具口罩一起發到網上，事實證明傳播效果也是很不錯的。
 

我們也征集那些夢想天使大號，由於人手原因，夢想天使群沒有特別好的啟動，但我們已經準備了我們天使用戶尊享版的產品，準備用水晶臺作為夢想天使的證書，並且我們已經聯系了幾個果園，準備找一個果園做夢想天使的項目，以後每年我的夢想天使都能收到我們專為夢想天使提供的水果。
 

這就是我們構建粉絲團的過程~
 

“三個爸爸”眾籌背後的故事
 

一個多月的時間，很多人見證了三個爸爸的軌跡，其實大家看得到，我們是分割為兩個點來設計的，第一個點就是9月22號~我們從9月15號左右啟動了一輪攻勢，目標是9月22號眾籌金額達到兩百萬，15號先是由創業家官微發布了一篇文章，中國沒有千萬級的眾籌項目。其實這個是我們跟創業家合作的，因為創業要成功，人脈排第一位，在黑馬會、黑馬營里面，我們得到了牛社和黑馬會的強大支持，我們與創業家“代言”項目合作，這是三個爸爸成功的必要條件。
 

創業家給我們下了一個話題，然後我們積極應戰。我們跳出來應戰說三個爸爸雖然稚嫩，但是要沖擊中國第一個千萬級眾籌，我們請牛舍和創業家官微都回應了這個事情，強調黑馬的特質就是敢於沖擊夢想，就是有夢想，雖然三個爸爸的夢想很不靠譜，但是不靠譜變成靠譜就是創業家的精神。然後請楊守斌幫忙，指導我們的眾籌~過程設計：設計一套任務，第一步讓京東集團眾籌總監下任務，我們還借此寫了一篇比較走心的文章，感謝黑馬兄弟的支持，借此機會，邀請大家點贊；第二輪集贊效果比較好，第三輪讓江南春江給我們發布了任務，要一千個贊，我們發動更多的朋友參與轉發。通過這三輪，我們成功在北京創業圈刷屏~
 

我從中發現一個現象，由於做任務，朋友幫忙轉發相對來說更容易，但我們又在里面添加了很多產品的因素，比如有人跟我說，他在朋友圈分享了三輪之後，他的親戚朋友就會問這個產品怎麽樣啊，那他既然分享了那麽多次，肯定會說產品不錯。我們通過這樣的方式，就積累了不錯的用戶口碑。
 

這就達成了第一輪兩百萬的銷售額。
 

第二輪攻勢達成了四百萬的銷售額，第二輪攻勢主要有兩個關註點，第一個是我們在優酷的全屏話題，我們說有一個辯論節目叫關註點，那就是沖擊千萬眾籌的收尾和圓夢。話題的起源得益於老羅和王自如的辯論，後面雕爺也有做，因此我們就想以凈化器做一次辯論。後來我們一直守在微博上面，找有影響力的人，也比較幸運，找到了那個對凈化器感興趣的人，同時也意識到，事件要炒大一定要眾人拾柴。
 

因為是一個辯論節目，所以有很多人關註，看完節目很多人直接去頁面下單購買了凈化器。
 

節目結束後，我們感謝了黑馬會、楊守斌的支持，同時順帶強調眾籌馬上結束，凈化器馬上要漲價這一事實，最後的一天半時間，沖了300多萬，只要你把大家的參與感調動起來，把事件本身變成大家的盛典，只要把人聚集在一起，力量是無窮的。
 

本文僅代表作者觀點，非i黑馬官方立場。
 

點擊鏈接，上黑問社區和作者一起討論相關問題~詳情請戳：http://ask.iheima.com/?/article/112

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生化戰爭來襲？西班牙警告恐怖組織可能利用埃博拉攻擊

來源: http://wallstreetcn.com/node/210146

西班牙上月發現首個歐洲境內被感染的埃博拉病例。近日該國政府高官發出了埃博拉病毒可能被利用發起生化戰爭的警告，稱中東地區恐怖組織“伊斯蘭國”（IS）可能以埃博拉病毒為武器打擊西方。

據西班牙新聞網The Local報道，該國內務部二號人物、負責安全事務的內務部大臣Francisco Martínez本周在議會發表講話指出，來自互聯網的聊天記錄顯示，IS的極端主義分子在謀劃“擴大戰場”，在網絡論壇討論怎樣利用埃博拉病毒攻擊美國等西方國家。

Martínez提到，早在今年7月，名為“伊斯蘭輔助者”（Ansar al-Islam）的恐怖團體就在Twitter網站連續發帖，顯示其在考慮利用實驗室的致命生化產品。9月月中，與IS有關的論壇——“伊斯蘭聖戰士聊天室”的對話顯示，IS恐怖分子討論利用埃博拉作為對付美國的有毒武器。

西班牙國家電視臺（RTVE）報道稱，Martínez透露，還有網上對話顯示，IS的武裝分子在研究怎樣最有效地利用他們從實驗室盜取的致命化學產品。IS的一位發言人也借助互聯網敦促該組織的支持者不惜一切手段殺害西方人，還提到“註射毒物”是可能采用的方法。

據RTVE報道，Martínez認為，有必要采取措施應對極端主義者利用互聯網帶來的挑戰，恐怖組織的網上活動有六大目的：通過宣傳工具威脅敵人、籌備恐怖活動、交換信息、培養極端意識、招募成員和獲取金融支持。

雖然西方國家遭到生化攻擊的威脅增加，但美國政府至今還未承認存在這類危險。上月初，美國國土安全部部長Jeh Johnson否認了IS正策劃使用埃博拉病毒等生化武器的攻打美國的消息。他說：

“我們並未發現任何可靠的情報顯示，IS企圖使用任何疾病或病毒攻擊我們的祖國。”

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睇淡日圓，如何利用美股戶口操作（上）？ 名人堂

來源: http://investhof.blogspot.hk/2014/10/blog-post_31.html

小弟開設了Facebook專頁「美股隊長」，提供各種美股數據、統計、市場訊息及交易建議。歡迎大家交流美股投資心得。

日本推出新一輪量化寬鬆措施，日圓跌破6年低位，相信有不少朋友會想追沽日圓，不過炒外匯槓桿高，容易畀波幅嚇親，較為方便的方法，是買入ProShares UltraShort Yen ETF(YCS)，只要有美股現金戶口就可以。

YCS追蹤日圓每日跌勢，目標回報是該日跌幅的兩倍，持有該基金可以當作兩倍槓桿沽日圓。當然，如果日圓上升就會虧損，最大損失則限於投入金額。要註意兩點：第一是由於有兩倍實際槓桿，投入金額宜按比例降低一半。第二是由於該基金逐日複製回報，遇上有波幅無跌幅的市況，仍會構成損失，所以只宜短線，不要當一般買外幣般長摣。

例子：日圓近日低位約105.20(15/10/14)，昨晚最高見109.47(30/10/14)，兌美元跌幅4.06%；同期YCS低位$69.51(每股美元，下同)，昨晚最高$75.22，升幅8.21%，大約是日圓跌幅的兩倍。

吳瑞麟

http://investhof.blogspot.hk

Facebook專頁: https://www.facebook.com/usstockcap

聯絡電郵：[email protected]

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如何利用賣方研究服務？ 雪球活動

來源: http://xueqiu.com/2552920054/32685951

    本文為泰證券研究所首席金融分析師、所長助理、董事總經理羅毅先生在第十屆北京國際金融博覽會雪球論壇演講全文，已經羅總審閱。   #金博會雪球論壇# 

    @羅毅首席分析師 ：我要跟大家講新的資本運作時代已經開始。我非常同意陳宇講的，未來居民的資產分布會從房地產向股市轉移。來到股市，到底買什麽股票，大家真的不一定很了解。你會發現大盤漲了這麽多，你買的股票不一定漲，而且你根本搞不清楚它為什麽漲。

    未來我們要關註投資銀行的賣方研究服務。因為賣方分析師能利用專業給上市公司提供更多合作機會，也為投資者提供更深入的研究服務。

    華泰證券在經紀業務市場份額和並購領域是排第一的，這樣的基礎更有利於我們將研究做的更加深入。

    我要告訴大家買股票不再只是像以前一樣看個圖、買個票這麽簡單。我也會講看圖的方法，但更重要的是了解公司的長期成長潛力。

    賣方研究員主要做三件事情。一個是調研，一個是路演，一個是寫報告。我們出差，每周去5、6家上市公司。我們了解的運營情況比一般的投資者深刻得多。路演主要是針對高端的機構投資者進行投資品種的推薦，寫比較深度的研究報告。這次參加雪球的會，也是感謝雪球提供這個平臺。我們發現雪球經常把研究報告掛上去。我覺得研究報告是非常好的學習機會，可以多看看。當然，選誰的研究報告來看，就是見仁見智。

    報告分為宏觀、策略、行業、公司。對於個人投資者來說，公司報告比較重要。公司報告重點提一下，什麽公司報告最重要。大家看研究報告不太了解。第一個是首次覆蓋的，尤其是首次給予強烈推薦評級，或者是首次推薦買入的，一定要看。這往往代表著這個分析師有很多非常看好的強烈的看法。首次代表的就是我的內心是真真正正的非常非常看好。很多投資者問你們這個分析師寫的研究報告都是買入、強烈推薦。我說你要會分別，有些強烈推薦和買入是為了跟蹤。

    在公司報告里面，第二類非常重要的就是重申強烈推薦、重申買入的。這個研究報告也要看。一般重申說明真的是非常看好的。

    宏觀在一般情況下，你不是專業投資者，看的意義就不是很大。因為未來大的方向，以我們判斷，宏觀上面的應該是新常態。就是你的經濟增速就在7-7.5之間，快不到哪兒去，也慢不到哪兒去，宏觀意義可能降低。我覺得可以更加關註國際的情況。

     策略報告，理論上來說，先看整體的研究框架，再看主題。今年年初，華泰推的軍工主題就很好。

    行業報告，我就跟他們講，投資者也要多看行業報告，對產業的理解可以慢慢深化，預判行業拐點。

    講一下證券公司的服務體系。大家都不太了解投資銀行的服務體系，我簡單給大家介紹一下。投資者機構化是大勢所趨，因為機構和證券公司、投資銀行的戰略合作，能利用的投資工具和專業知識，遠比一般個人投資者要多得多。機構投資者相當於開著坦克、拿著大炮跟敵人鬥爭。個人投資者可能只能選擇一些非常簡單的產品，相當於小米加**。我們的服務體系也是有劃分的。像低端個人投資者，我們更加建議用券商的APP。因為成本很低，現在很多券商的傭金都到萬三了，也很難提供高質量的服務。高端個人投資者可以利用營業部的投資顧問的資源，投資顧問也有很多專業經驗。私募和公募來說，可能是賣方分析師重點服務的對象，我們可以帶著他們去上市公司進行面對面的溝通，可以看生產線，和公司進行交流。一般這是給個人投資者提供不了的，上市公司也不願意接待那麽多的投資者。

    很多人可能會問，這樣講的話，個人投資者的空間是不是比較小呢？我跟他們講，個人投資者需要更加努力，民間有高手。我也曾經在雪球上看有些人給我的回複，我能發現在雪球上有些人對產業的理解確實是非常深刻的。陳宇總從招商地產出來，他給我回複的地產行業的看法，我相信肯定比一般的地產分析師更加靠譜，畢竟他的經驗在這兒擺著。有些神秘人物也往往在網上。為什麽那些神秘人物不願意露臉，因為這些公司的內幕人士不願意讓人知道他是誰，他只是願意發言。我特別願意用雪球的原因就是這樣，這些人匿名，又知道事，又想說，他就會在上面說。所以說這個交流平臺和研究報告，大家可以看一下。

    講回我們對未來的判斷。M1定買賣是我們在2009年底寫的非常重點的報告。這篇報告是2009年底寫的，當時大盤在3200，我們說要跌到2300。當時被基金經理罵死了。現在最低跌到1847。實際上中國真正的牛市是從去年M1見底之後，已經開始走牛了。現在M1還有很大的提升空間。我個人判斷，M1的長期增速會逐步的回到10%的水平。這是我們原來做的統計。

    我這里解釋一下什麽叫M1。M1就是狹義貨幣。我們做的對比增速叫做M1的同比增速，可以在網上找。把這個指標記住，肯定不會有大的方向上的偏差。這樣你不會出現別人都很瘋狂的時候，你跟著瘋狂，別人很悲觀的時候你更悲觀。往往會反著來，別人瘋狂的時候你會謹慎，別人謹慎的時候，你按照指標會願意買入。

看一下M1的增速，是不是這個樣子。它其實是非常好的中國經濟和貨幣情緒的反映。為什麽呢？因為當貨幣的買入情緒非常高漲的時候，M1增速就快。大家都想花錢，想買股票。到M1增速低的時候，大家都感覺比較悲觀。M1定買賣，反映了“人棄我取”的精神。

    按照我們的增長預測，M1會逐漸向上走，走到10%，這是長期長慢牛的貨幣基礎所在。

    策略報告更加關註的是主題。這兩年的市場非常認這個。國企改革是接下來最大的主題。中國的改革很有意思，2005年，我剛剛入行沒多久，還是小分析師。我領導問我怎麽看股市。我說看好，因為是股改。而當時個人投資者都說股改是利空，你可以回去查一下報道。當時，大家都不相信股改是利好，結果股改是大牛市的一個制度基礎。而這一輪從制度來說是國企改革，例如前面炒的軍工概念，也是國企改革的一部分。因為軍工資產上市的特別少，未來大的趨勢就是軍工資產裝到上市公司，也是國企改革的一部分。我覺得未來帶給各位的財富機會，資本市場遠比房地產大得多。

    這里再說個大的主題：滬港通和資本賬戶逐步開放的大主題，很多人講滬港通炒一波就結束了。在2005年的時候，人民幣是從7月21號開始升值的，當天升值2%，很多人說匯率升值到頭了，結果人民幣從1美元兌換8.3人民幣，到1美元兌換6.1，這一波才是海外大資金來中國的最大的背景。未來一大波的背景是人民幣資本賬戶逐步開放。一定要記住這個大的時代背景。滬港通只是第一步，未來還會有深港通，你的人民幣最終可以自由兌換。我跟海外大機構經常交流，他們對中國非常看好。

對於行業研究報告，一定要看清楚行業的拐點。繁榮到衰退的拐點，從衰退到繁榮的拐點，這些拐點要抓住，你就能賺到這個行業最大的一筆錢。

    我講講我親自研究的保險。我判斷是未來十年最牛的行業之一。這是我的本行，我研究保險十多年了。大家現在一見到保險都覺得不行，為什麽呢？都說保險代理人好屌絲，保險賣不出去。我告訴你，要關註變化已經開始了。保險已經正在變成真正的土豪。拿深圳來說，深圳的很多地都是保險公司在搶的。保險在去年有一個很深的變化叫做大類資產監管的政策變化。保險公司如果做好員工持股，伴隨投資監管的放松，長期投資收益率肯定是往上走的。

    講回公司報告。一定要關註大券商、大投行的研究報告。在海外來說，真正賣方市場就那麽四五家，像摩根斯坦利、高盛、JP摩根、美林。未來的賣方市場是走向集中的。美林、高盛出的研究報告，整個市場都在關註。很多股票價格當天就有大幅反映。這就是大型投資銀行的影響力。未來中國的資本市場賣方研究也是集中的。選研究報告，第一個要選大投資銀行的。

     二是首次覆蓋，為什麽要覆蓋這個公司呢？是因為我覺得這個公司有機會，所以才會重點覆蓋，因此首次覆蓋或者上調評級都是需要多看看的報告。

    我就簡單介紹到這里。謝謝大家！

    主持人：下面請大家提問。

    提問：作為個人投資者，如果想去上市公司調研，有什麽需要特別註意的嗎？

羅毅：這個問題問得很好。我們營業部的總經理經常打電話問我能不能帶個人投資者過去。要看公司的規模，而且要看它的想法。一般情況下，個人投資者是很難去的，上市公司確實不太願意接待普通的投資者。但這個公司往往有公司日的活動，也有參與的機會。    

    主持人：下面有一個遞條子的，有一個問題，羅先生是金融行業的資深分析師。您說說對現在所有的大藍籌銀行股的看法。

    羅毅：銀行股未來也是一個長慢牛走勢。未來銀行股的大機會就是資本賬戶逐步開放還有優先股的逐步接受。像滬港通、優先股一有消息，銀行馬上有一波相對不錯的行情。為什麽這兩天的銀行和金融行業走得不錯，也是跟這個有關。我剛才已經說了，買銀行股的機構，我太了解了，不是本土的私募、公募，大部分還是海外大資金。你手上掌握100億的資金，你是沒有時間跟幾十億市值的公司好好交流的，沒有必要。這些大的資金，100多億、200億的，就是會給你配到一個龍頭的組合里面。這個組合一定是以銀行為主要的組合。為什麽每一次滬港通都會帶來銀行股比較不錯的漲幅，也是這個原因。

    2005年7月21號人民幣匯率改革是金融地產股票發飆真正的歷史起點。未來的滬港通就跟這次匯率改革是一樣的，資本賬戶逐步開放，銀行整體的走勢還是比較平穩向上的。但是銀行的個股分化很大，大家都是銀行，南京銀行漲了多少，工商銀行漲了多少。說到底，投資者一定要戒除一個觀點，不能簡單來說銀行好，我覺得一定要密切留意研究報告，尤其是對個股深度挖掘。因為每個銀行的資源，管理層，文化，機制都不一樣。

    再講一個銀行的催化劑，就是國企改革。未來銀行應該會更多做員工持股改革。員工持股做完之後，也會對銀行的股價有一個正面的催化。明年，我個人認為應該也是銀行表現不錯的一年。

     

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=117667

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有人歡喜有人愁 那些利用原油大跌賺錢的空頭們

來源: http://wallstreetcn.com/node/210405

原油價格在過去幾個月的直線下跌雖然對於原油出產國來說“很受傷”，但是對於那些看空油價的投資來說，顯然是最好的結果。

大多數看空油價的投資者的理由是全球經濟增速緩慢和供求關系逆轉使得油價難以保持100美元/桶的水平。在今年上半年的時候，很多空頭還處於浮虧狀態，但是下半年的趨勢快速反轉扭轉了局面。

著名的基金大佬Paul Singer也在看空名單之列。Singer表示油價的熊市還將持續數年之久，因為美國的供給過於強勁。

由Taylor和Woods掌管的Taylor Woods Capital Management LLC是最為成功的做空者之一，這家小型基金公司10月凈值上漲8%，盡數抹去此前的跌幅，目前年收益為5%。而美國原油價格10月下跌12%，全年至今重挫22%。

早在2013年末的時候Taylor Woods就開始做空原油期貨，標的是今年12月交付的原油期貨。通常而言，期貨交易者並不會選擇如此遠期的品種。事實證明，這是一個比較明智的選擇。和當時期權價格90美元左右相比，現在的價格已經跌至77美元附近。而其中相當長一段時間油價在100美元附近波動也未給基金造成太大的困擾，賬面的浮虧最終全部變成實際盈利。

前高盛交易員Andurand管理的Andurand Capital Management LLP在10月才開始做空原油，至今為止的收益也有6%。

今年5月在100美元附近做空原油的Anuraag Shah(Louis Dreyfus Commodities Group)認為油價跌勢將延續至2015年，而75美元則是他的空頭目標水平。“市場現在有一些來自各方面的噪音，但是在原油商真正大幅減產之前，這些都不是大問題。”

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