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上海20餘鋼貿企業遭銀行起訴 互保聯保引訴訟潮

http://finance.sina.com.cn/chanjing/cyxw/20120912/070313113315.shtml
商業銀行和鋼貿企業之間的法律糾紛仍在繼續。

　　僅9月10日一天，上海市金山區法院開庭審理了光大銀行上海金山支行訴包括上海辰世實業有限公司、上海正韓鋼鐵貿易有限公司、上海軒展金屬材料有限公司等近20餘家鋼鐵貿易企業金融借款合同糾紛案。

　　9月11日，在上海市金山區東北方向的浦東區法院調解室內，民生銀行(5.74,0.07,1.23%)上海分行同上海惠錦鋼材(集團)有限公司之間的金融借款合同糾紛正在這裡調解。

　　至此，距離8月6日滬上銀行開始集體起訴鋼貿企業已經過去了1個月了，仍沒有停歇的跡象。在市場持續低迷和資金鏈吃緊的情況下，上海多家鋼材市場已不復往常的喧囂與熱鬧。

　　在銀行不斷催貸、抽貸甚至通過訴訟方式集體向鋼貿企業施壓下，8月9日，上海市2028家鋼貿企業聯名上書上海市政府，請求政府出面協調鋼貿企業同銀行的關係，幫助處置和應對爆發於鋼貿行業的系統性危機。

　　然而，諸多鋼貿企業沒有等來上海市政府方面的回應。據上海地區最大鋼貿行業協會——周寧上海商會的執行會長肖志成介紹，一些商業銀行除了加緊對鋼貿企業催收貸款外，甚至還暫停了一些鋼貿企業主的信用卡，更大的恐慌情緒開始在鋼貿企業主之間蔓延開來。

　　昔日座上賓

　　今日成被告

　　鋼貿企業的違約，使得同銀行之間原本親密無間的關係出現了裂痕，昔日的座上賓成為了今日銀行談之色變的對象

　　「我的鋼鐵網」資深分析師朱喜安對法治週末記者介紹說，鋼貿行業屬於資金密集型行業，上游鋼廠訂貨要付保證金，提貨需要付全款，下游用鋼企業需 要墊資，造成資金使用量大周轉時間長，而鋼貿企業自身資金量有限，因此，鋼貿企業需要通過大量的銀行融資來維持整個資金鏈的正常運轉。

　　「在2008年以前，國內鋼材市場處於上升週期，鋼材價格不斷上漲，鋼材成為了非常優質的抵押品，加上鋼貿企業對資金需求巨大，鋼貿企業一度是銀行的座上貴賓。」朱喜安對法治週末記者說。

　　在《致上海市人民政府的請求信》中，記者看到，在以往的貸款中，銀行通過以貸轉存、存貸掛鉤、浮利分費、承兌匯票、配比購買銀行提供的理財產品、基金、黃金、保險產品等一系列商業手段，再加上擔保等費用，使鋼貿企業融資成本高漲。

　　按照上海市銀監局的統計，上海地區的鋼貿貸款餘額約為1500億元，若以15%的平均融資成本計算，那麼銀行每年可從中獲取的回報將遠超200億元。

　　朱喜安介紹說，2008年金融危機爆發後，在國家4萬億經濟刺激計劃的帶動下，國內鋼材市場的需求保持增長勢頭，加之銀行信貸比較寬鬆，鋼貿企業同銀行之間的關係也是比較融洽的。

　　不過這種好勢頭從2010年開始逐漸出現逆轉。朱喜安表示，一方面，鋼鐵產能愈發過剩；另一方面，國家實施嚴格的房地產調控政策，加之鐵路、公 路等基礎設施建設項目投資大幅回落，導致鋼材市場需求大幅下滑，鋼貿行業的盈利能力也不斷下降。2011年以來，情勢更是急轉直下。

　　市場需求急劇下降，鋼廠虧損面不斷擴大，以往靠「利薄多銷」經營原則的鋼貿商為了償還銀行貸款，也大量拋售手中囤積的鋼材庫存，進而引發鋼材價格的暴跌。

　　2012年8月底，中鋼協鋼材綜合指數降至101.53點。而1994年此指數推出時是100點。這就意味著，18年之後，鋼價重回原點。

　　鋼鐵行業無疑已處於低谷，鋼貿企業的資金鏈也愈發緊張。而隨著鋼材價格不斷下滑，抵押物價值下降，導致銀行要求鋼貿企業追加抵押，或收回一部分貸款，從而加劇了資金匱乏的窘境，已有部分鋼貿企業出現了信貸違約。

　　鋼貿企業的違約，使得同銀行之間原本親密無間的關係出現了裂痕，昔日的座上賓成為了今日銀行談之色變的對象，更有一些商業銀行內部傳出了「防搶防盜防鋼貿」這種帶有歧視性的說法。

　　而鋼貿企業對也銀行也不乏苛責之聲：「銀行為了降低自己的風險，也開始不守信用，提前催收未到期的貸款，甚至欺騙鋼貿企業提前還貸。」一位鋼貿企業負責人對法治週末記者說。

　　肖志成介紹說，上海周寧商會成立16年以來，從沒有壞賬，從沒有發生過銀行違約事件。然而當下的危機也使得個別會員企業不得不站在法庭的被告席上。

　　截至2012年8月30日，僅上海市奉賢法院就已受理了80多起涉鋼貿企業糾紛。可以說，不斷上演的訴訟也將銀行和鋼貿企業之間最後的溫情拋卻。

　　互保、聯保引發訴訟潮

　　在目前鋼鐵行業的系統性風險面前，互保和聯保這種原本降低銀行風險的擔保方式也已失去了其最初效用

　　依照常理，如果鋼貿企業是作為一個個獨立的主體向銀行借貸的話，尚不至於引發鋼貿行業集體性的違約風險，也不至於引發訴訟潮。而自8月中旬以來 爆發的針對鋼貿企業的訴訟潮則從側面反映出鋼貿企業已身陷系統性危機，這也將銀行信貸中所用的「互保」、「聯保」方式的弊端完全暴露。

　　所謂「互保」、「聯保」，是指銀行為了降低風險，在貸款人不能提供足值抵(質)押物時，要求三家到五家企業自願組成一個互助小組，小組成員協商借款金額，聯合向銀行申請授信，聯合對貸款提供擔保，每名成員均對小組授信承擔連帶擔保責任。

　　在這種擔保模式下，只要一家鋼貿企業整體陷於虧損和周轉失靈的狀態，就會使多家企業遭到牽連，在此輪銀行發起的對鋼貿企業的訴訟中，很多銀行都是將到期不能還貸的企業連同互保、聯保企業「打包」一併告上法院的。

　　中國政法大學、中國法學會銀行法學研究會副會長劉少軍對法治週末記者介紹，「互保」、「聯保」最初是10餘年前，中國農業銀行(2.48,0.03,1.22%)支持農村經濟發展針對農戶推出的一種貸款方式。

　　「由於農戶缺少抵押物，銀行為了控制風險，當時要求農戶在貸款時找一家農戶或者幾家農戶為其擔保，一旦出現還不上貸款的情況，就由其他農戶承擔還款連帶責任。由於農戶貸款金額較少，即使出現風險，也在銀行承受範圍內。」劉少軍說。

　　劉少軍表示，「互保」、「聯保」這種原本適用於農村的貸款方式一旦擴展至資金量較大的中小企業身上，本身就積聚著很大的風險，「一榮俱榮，一損俱損」，容易對銀行的風險控制體系造成衝擊。

　　在目前鋼鐵行業的系統性風險面前，互保和聯保這種原本降低銀行風險的擔保方式也已失去了其最初效用。按捺不住焦慮的銀行開始了集中發難，於是就出現了文章開頭的一幕。

　　信貸風險大

　　銀行收縮貸款

　　重複抵押對所貸資金投向監管不到位的確加劇了鋼貿行業信貸風險的嚴重性

　　隱藏在鋼貿企業的信貸風險不斷蔓延開來，也驚動了銀行監管部門。2011年下半年開始，上海市銀監局先後多次向轄區內銀行發文，要求各家銀行重 點排查鋼貿企業的信貸風險。2011年11月底，上海市銀監局發文指出，鋼貿行業貸款過於集中，整個上海地區的鋼貿貸款餘額約為1500億元。

　　上海市銀監局接二連三的風險警示無疑讓銀行緊張起來，於是風險排查隨即啟動。

　　在調研排查過程中，一個讓銀行恐慌的現實被揭露出來。上海銀監局的調研數據顯示，截至2011年6月末，上海用於質押的螺紋鋼總量為103.45萬噸，是螺紋鋼社會庫存的2.79倍。

　　這就意味著鋼貿行業存在著重複抵押的問題，這無疑會放大銀行的信貸風險，而且上海銀監局已經發現某些銀行在風險處置時無法對鋼材質押主張權利。

　　與此同時，以「從事鋼材貿易」名義套(騙)取銀行信貸資金的案例開始被銀行發現，於是收縮鋼貿企業信貸成為了一些銀行挽救損失的最後一根稻草。

　　一位知情人士對法治週末記者透露，2008年鋼材利潤越來越微薄，一些鋼貿商家便以囤積的鋼材做抵押品，從銀行獲得貸款，名義上從事鋼材貿易，其實有不少投向房地產、炒期貨，甚至放高利貸，以求獲取更高的利潤。

　　「在這種情況下，鋼材的商品屬性已經逐漸被其金融屬性所代替，鋼材成了融資的工具和載體。」該知情人士總結道。

　　國家對房地產市場的調控，以及目前低迷的資本市場環境顯然影響到了這部分鋼貿商的投資收益，面對銀行的收縮政策，資金鏈斷裂的風險便暴露無遺。

　　2012年4月，銀監會辦公廳甚至專門下發通知，要求各銀行業金融機構及時調整信貸方向和政策，防止部分鋼貿企業需求貿易背景的套(騙)取銀行貸款行為發生。

　　對於外界所說的鋼貿企業存在重複質押，以及將所貸資金投向房地產、期貨等高風險領域而導致信貸違約的現象，肖志成對法治週末記者表示，這種情況的確存在，但不能以一家企業或少數企業的做法就否定整個鋼貿行業，這個行業中的大部分企業還是堅守在本業上。

　　儘管如此，重複抵押對所貸資金投向監管不到位的確加劇了鋼貿行業信貸風險的嚴重性。

　　「商業銀行，應當建立起完備的風險管理程序，除了要做好貸前審查、額度核准外，還要做好貸後跟蹤，尤其對企業的信貸資金使用情況要加強追蹤確保信貸資金的安全和真正使用到位。」劉少軍對法治週末記者說。

　　貸與不貸款

　　同樣一條不歸路

　　肖志成對法治週末記者表示，期望上海市能夠對鋼貿市場和企業「區別對待、分類處置」

　　據估計，2011年全年鋼材貿易貸款1.89萬億元，而同期全國貸款總額54萬億元，鋼材貿易貸款在整個銀行貸款中的比例高達3.5%。而在全國乃至全球最大的鋼貿企業聚集地之一的上海，銀行貸給鋼貿企業的金額和所蘊含的風險則更引人注目。

　　上海銀監局數據顯示，截至2011年6月末，上海鋼貿企業在銀行的貸款餘額達1515.41億元，比2010年末增長29.05%。其中，部分銀行的信貸行業集中度過高，4家銀行的鋼貿企業貸款餘額佔比接近或超過20%，7家銀行鋼貿企業承兌匯票佔比超過50%。

　　為了收回貸款，從8月中旬到目前，上海一些銀行和鋼貿企業之間官司不斷，也讓股民們憂心忡忡，鋼貿行業資金鏈是否就此斷裂，銀行對鋼貿商的現有貸款無法收回。

　　這種擔心也表現在股價上了。9月5日，民生銀行股價大跌，鋼貿相關的不良貸款激增被認為是罪魁禍首。但無論如何，眼下鋼貿企業信貸危機的確將包括民生銀行在內的諸多滬上銀行類金融機構置於一個兩難境地。

　　上海一家銀行信貸部工作人員對法治週末記者坦言：「現在如果對鋼貿企業完全不貸款，那麼肯定會大量倒閉，銀行壞賬一定會大量增加；但如果繼續貸款，就怕壞賬越來越多，就如同走上了一條不歸路。」

　　作為周寧上海商會的執行會長，肖志成也為商會中數以千計的鋼貿商的未來憂慮。肖志成一方面號召商會會員「守法經商、堅守誠信、抱團過冬」，同時採取籌集風險基金、下調擔保費等方式抱團取暖，肖志成希望通過自救來全力維護信貸誠信。

　　不過，肖志成覺得從上海鋼貿行業目前危機的廣度和深度來看，鋼貿企業自身的努力無異於杯水車薪，已回天無力。

　　肖志成對法治週末記者表示，期望上海市能夠對鋼貿市場和企業「區別對待、分類處置」，對惡意脫逃銀行貸款的害群之馬要嚴懲；而對資信良好而資金短缺的企業能給予信貸支持；對暫時無法還貸的企業能適當增加還貸延展期，而不是「一刀切」。

　　銀行在經濟繁榮，鋼貿行業出於上升週期時「過量」放貸，而在行業發展低迷時緊縮貸款的做法讓首都經濟貿易大學金融學院院長謝太峰更加意識到順週期調控模式思維的侷限性。

　　「順週期的調節方式往往會起到一個助漲助跌的作用，鋼鐵行業是一種週期性行業，必然受到經濟週期波動的影響，而在目前經濟不景氣或者說經濟形勢 比較複雜的情況下，正好是這些企業需要資金或者面臨困難的時候，如果採取逆週期的信貸管理模式和思維，而不是一味地為了控制眼下的風險而去進一步緊縮貸款 或者進一步去逼企業壞債，可能會是解決這類問題一個比較好的思路。」謝太峰說。

　　不過劉少軍認為，銀行作為獨立的市場主體，是否要採取逆週期信貸管理在於銀行自己的判斷，作為監管層只能是對其進行適當的引導，並不能做強制性規定。

銀行的經營依舊強勁 mlle

http://blog.sina.com.cn/s/blog_5ea3eec101018dji.html


最近兩週時間，跑了不少銀行，上上下下，上游下游，辛苦不已，不像很多「專家」，看看財報，新聞就敢大說特說，唉，原來投資這麼簡單。

為何選在最近去跑銀行，因為接近四季度，額度越來越緊張，市場越來越差錢，想看看我的銀行是如何聰明的把貸款賣個好價錢的。

國有企業自然不必說了，全部做信用貸，利率打折的不多，外行們總說國企風險大，政府平台貸風險大，這些在銀行眼裡都是香饃饃，搶著做，這部分賺的是以量補價的錢，快四季度了，這部分項目還是優先做，本人所在地的一家城商行，給某國企10億的信用貸，嘿嘿。銀行沒額度嗎？忽悠外行和小企業的，呵呵。

再就是普通企業了，去銀行貸款？門都沒有，你什麼條件都滿足，利率至少上浮15%，大部分20-40%，在把你丟給擔保公司，平白無故加2.5-3.5的擔保費，再等一個半月吧，想快，可以，多付錢啊，呵呵。貸款批下來，一半現金，一半票，有的行業票通用還好說，不通用的行業首先要貼現，還要繳10%的保證金。這還是一般的情況，極端點的，除了以上，你法人先買點銀保，買點理財，買點基金吧，額度嘛，我去幫你排隊，嘿嘿！噢，忘了說了，沒抵押？談都不談，土地，房產7折，設備？免談，某些好心的給你兩折，還要新設備。一般的企業在銀行貸款幾乎不可能，只能去民間拿錢，或者擔保公司。民間，月息2分起步（某些民間機構的成本就是兩份），5分6分不為過，優點是速度快，只公證，不抵押，擔保公司嘛，看背景羅，國有的擔保公司，8月份額度都用光了，現在都在壓擔子，準備明年年初突擊放貸，順便賺個好價錢，當然啦，你賺了，咱銀行業不能吃虧。民間擔保公司也蠻可憐的，先繳保證金，單子遞上去了，銀行說一個半月給你放款，結果3個月了還不放，只好自己墊錢給客戶，民間的擔保公司一般都是擺帳，沒有什麼自有資金，哪裡經得起這麼折騰，沒辦法，只好提價了，羊毛出在羊身上嘛。很多民間公司，去民間吸儲，根據自身情況和實力，1-2分來者不拒，呵呵。

這當然都是皮毛啦，遠遠沒喲財報的信息多，但是我看到的是，銀行依舊強勢的地位，貸款資源的稀缺，賣高價的手法，規避銀監會的手法……至於風險，對不起，我瞎了，真心看不到風險在哪裡。

銀行，就一中介，買的是貨幣，賣的也是貨幣，買的時候很容易，不用花什麼大價錢，賣的時候很強勢，任意提價，唉，沒辦法， 誰讓產品供不應求呢？咱們賣到最高價，在市場中也是最低價，上浮40%？8.4%，哪裡有8.4%的貸款呀？大家快去搶啊。

 

前幾天和一行長聊鋼貿，聊地產的事兒，行長說：「都在喊出事，不過我覺得還好，都是民間的公司，有什麼害怕的？幾個敢跑路，幾個能跑路？現在管的嚴了，不像10年前，現在就怕國企賴賬，民企，嘿嘿，他們賴不了帳的！」我說「是啊，可惜投資者都把你們想成傻瓜了！」行長一笑：「他們肯定沒貸過款吧！」我說：「我不知道。不過他們看財報的能力很強。」行長：「……，我們吃飯去吧！」

民生銀行能扛得住嗎？ laoba1梁軍儒

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c5a73c90102dxwy.html
模式創新的商貸通讓民生銀行在業內聲名鵲起，但在經濟下行期比同業增加了一個高風險點。週期性行業景氣度高峰期財務數據都會很完美，盯著靜態數據沒有意 義，任憑現在壞賬率多低，盈利增速多高，一個重大定性因素的突變足以讓所有數據面目全非。現在銀行業定性比定量更重要，小企業倒閉潮的動態發展趨勢更重 要。民生的不良與逾期出現不好的趨勢，經濟環境不斷惡化過程中商貸通仍然保持高速增長可能不是好事，是激進的策略，這跟現在的大量投資刺激經濟有相似之 處，短期好看，長期堪憂。

    民生擁有很強的執行力和創新精神，商貸通選擇行業也有獨特之處，正常情況下不會輕易出大問題。但現在遇到的是歷史性的轉折，經濟的深度調整，小微企業經營 環境前所未有地惡化。商貸通能否扛得住，主要看小微企業經營的惡化程度，現在任何人都難以下定論，包括民生管理層，這個跟宏觀經濟的不可測同樣道理，明年 見分曉。民生如果能扛過這輪經濟週期，會是很不錯的標的。如果不在乎兩三年的時間成本和股價的大幅波動，現在買入長期持有一定能獲得收益，這跟其他銀行股 同理，但週期性行業買入時機很重要。

 

 

梁軍儒：小微企業是民生的看點，也是高風險點。中小企業的處境比08年還要困難，跑路的越來越多。聯保、互保是它的安全墊，但當大家都扛不住時，這個墊還有用嗎？ 9月17日 21:09 來自新浪微博

 

東方藍海：看不清就躲得遠遠的 (9月18日 09:04)

 

Andy_Ys：還是那句話：小微企業風險大 銀行最好做中型企業 (9月18日 09:02)

 

梁軍儒：回覆@志平1993: 報表只能作參考，壞賬率可通過新增貸款的快速增長稀釋，不良絕對值和逾期的增加才反映貸款質量，民生上半年不良增19%，興業13.38%和招行 7.96%，民生逾期3個月內的貸款大幅增加231%。靜態數據不重要，其反映惡化的趨勢才最重要。我獲得的信息是大量小企業倒閉，與民生的數據相對應。 (9月18日 08:58)

 

梁軍儒：回覆@志平1993:這是回覆網友打比方。民生我也很感興趣，它如果能扛過這輪下行的衝擊，會是很好的標的。但不能因為偏好就只看好的，屏蔽壞的，否則成為鴕鳥。 (9月18日 08:52)

 

梁軍儒：回覆@xfs007:3000億的20%是600億，加上地方債等其他的壞賬，能覆蓋嗎？ (9月18日 07:23)

 

志平1993：回覆@梁軍儒:民生已經做過分析。小微企業風險小於中小企業。另外上半年小微企業壞賬只有0.6左右。不知你說的20%的壞賬有何依據？ (9月18日 06:38)

 

xfs007：回覆@梁軍儒:如你所說，2成出事，最終損失又有多少呢？銀行不能只強調風險，忽視盈利。關鍵是盈利覆蓋風險。其他企業同理。 (9月17日 23:19)

 

生活-投資：聯保是長三角的特色吧，家族經濟、熟人經濟、圈子經濟，搞互保，是銀行徵信的偷懶，希望互保的人之間是相互知根知底的。一旦入套，大家遭殃。珠三角就不是互保的模式。 (9月17日 22:06)

 

小小懶989：地雷陣，鋼貿貸款已顯示出來。什麼樣的實業，且允許個人私營的需要貸款來擴大賺錢呀? (9月17日 21:46)

 

梁軍儒：「大家」是指聯保的企業，而不是中國所有的企業。 (9月17日 21:43)

 

高窟：擠兌潮，裸泳兒 (9月17日 21:40)

 

梁軍儒：回覆@michaellin54:大部分的中大型企業都不容易出事，不同行業也完全不同。民生要出事並不需要所有企業，它幾千億的小微貸款，兩成出事已經不得了。小微企業高風險是常識，只是經濟穩定時聯保互保能降低風險，但現在中國經濟的快速下滑，這個保護是否還有效則不得而知。 (9月17日 21:40)

 

josephcovey2023：我們這兒已經有互保幾家，一家關門，其他也被相繼關門的。 (9月17日 21:17)

 

張金棟的微博：大家都扛不住的時候，也就是經濟出現系統性風險的時候，要麼是經濟危機、要麼是金融危機，在短期內的中國出現這種情況的概率很小。 (9月17日 21:16)

 

michaellin54：如果所有都扛不住了，股市還有用嗎？如果擔心未來都扛不住的風險，就根本沒必要配置股票資產了。 (9月17日 21:14)

 

雙魚80：同意，那就是地雷陣 (9月17日 21:12)

中國的影子銀行在哪裡？

http://blog.sina.com.cn/s/blog_50c88c400101a7pp.html

－在香港會計師公會的演講(9月21日)

...... 前面，我講了中國各級政府對小額貸款行業的過度而且愚蠢的監管。我認為，這些監管正在窒息這個行業的成長。

下面，我回答大家的第一個問題，中國的影子銀行究竟在哪裡？我的回答是，中國最大的影子銀行是信託投資公司，和銀行的千奇百怪的理財產品。這是金融體系中最大的風險。而小額貸款公司和民間借貸實在是小打小鬧，不值得一提。

據一項統計，中國的信託資產規模在2008年底只有1.2萬億。2011年底它幾乎上升到5萬億。今年6月末，它又漲到5.54萬億。這個速度大大超過整個金融系統資產的增長速度。銀信合作和銀行發行的理財產品實際上也是把資金從左口袋轉到右口袋，變相提高利率。

為什麼如此猖獗？？原因就在於利率管制。人民銀行給老百姓定的存款利率太低（遠低於通脹），然後，銀行即使再加了3－4個百分點的利差（雖然這個利差太 大，反映了銀行的低效率和暴利）之後的放款利率相應地還是太低。所以全國正規市場的資金價格太低，貸款需求被人為地刺激起來了，連低效率的項目也可以依靠 貸款並有利可圖。國有企業的爛項目和有關係的民營企業的投機項目佔用了大量信貸資金。那麼，普羅大眾只剩下三條路：付高息，走歪門，或者受飢餓。

付高息和走歪門當然主要是指信託公司和銀信合作。相比較，小額貸款公司和典當行的所有貸款加起來，不超過6000億元，相當於信託資產的九分之一以下。而 且，小額貸款公司和典當行的信貸資金基本上是股東的自有資金，放款決策也分散在6000多家單位，這跟危險的銀信合作完全不一樣。銀信合作使用的是"別人 的錢"，爽多了，槓桿高多了，投資決策集中多了，風險也就大多了。

問題2：長期以來，政府一直鼓勵銀行支持中小企業。但是，為什麼越是鼓勵，中小企業的日子越艱難？
張化橋答：是啊！我也納悶。我看問題在制度。銀行高級經理們也是人，他們犯不著把中小企業貸款太當一回事，自找麻煩。如果我當行長，我也是一樣。銀行的成本結構，內部程序和態度很不適合於做中小企業貸款。當然，有些好銀行（比如招商銀行和民生銀行等）是例外。但是, 大家不要指望銀行大力推行中小企業貸款。

我覺得他們應該做批發業務，把資金批發給小額貸款公司，消費信貸公司，典當公司，租賃公司，農商行，等等。法規不允許的，修改法規就行了,不要作繭自縛。我們的很多法規是沒有經驗的官僚們拍腦袋弄出來的。雖然它們禍國殃民，但是修改起來還挺難的。

問題3：聽說很多小貸公司出了問題,政府決心加強監管。你怎麼看？
張化橋答：我一聽監管，就頭疼。小額貸款公司和典當行的股東們基本上是拿自己的錢放款。你監管部門在那裡著什麼急呢？ 股東資金的比例高，負債率低，有什麼風險？出了問題，也只是茶杯裡的風暴。領導們應該把時間和精力放到刀刃上。我認為，銀信合作只是一個大毒瘤，但根源在 利率管制。你解除了利率管制，毒瘤自然消失。

我認為，人民銀行必須加息，才能真正減息。什麼意思？大量的國企和大民企常年在資金池裡浸泡著。低利率鼓勵他們投資更多低效率的項目，浪費資金，加劇全社 會的資金短缺。所以中小企業就只好付出高息。換句話說，中小企業的高利息負擔是國企和大民企的低利率所導致的。人民銀行必須大幅提高基準利率，才能真正降 低中小企業負擔。

問題4：聽說中國的影子銀行的資金出路中進入房地產領域的比重很高。你怎麼看？
張化橋答：房地產行業有什麼不好？這是合理合法的生意。他們為千千萬萬龍的傳人蓋房子，何罪之有？政府今天把它當經濟的支柱，明天當罪人。我覺得很奇怪。

問題5：回頭看中國的這三十年，貧富差距拉大了。根源在哪裡？
張化橋答：除了貪污腐敗以外，根源在（1）利率管制等於存款人大大地補貼了一部分用信貸資金的人。（2）政府對股市的 發行通道的強勢管制和審批也變成了大眾補貼上市公司和大股東們(加PE)。（3）房地產的升浪是低利率和由此產生的信貸膨脹的產物。而信貸資源的分配不均 惡化了財富不均。

招行的未來銀行

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=2235

9月18日，招行公佈了一個大計劃，它正朝「無卡化」更進一步。這家銀行將互聯網視若對手，並決定在3年至5年內拋棄所有的卡片。

與HTC的合作是第一步。招行與HTC推出的這款手機錢包，將銀行卡加載在內置安全芯片的3G手機上，使其具有支付功能。

在收銀台具有「閃付（Quick Pass）」標識的銀聯POS機上，用戶只需靠近機器「刷」一下手機即完成付款。不需要輸入密碼、當然也不會找回零錢，客戶可以利用一卡通與「手機錢包」的綁定隨時隨地進行充值—每筆不超過1000元人民幣。

招行與HTC的合作基於NFC（Near Field Communication，近場通訊功能）協議。HTC在中國市場上三款最暢銷的NFC手機上預裝了招商銀行「手機錢包」，型號分別為Desire C、One XC和One X，支持移動、聯通、電信三大運營商。售價為1699元至4399元。

在和HTC合作之前，招行曾找過三星。「三星入境中國年份很久，生產環節變化產生的花費更高。」HTC的產品經理羅峰說。

此次合作，招行的投入為軟件開發與營銷。HTC的成本則在硬件上—包括測試，綁定與開發內置卡。每部手機的成本約為400元至500元。

「招行希望可以穩定已有客戶，並非主要招攬新客戶。」招商銀行副行長丁偉稱，招行提出這種創新理念，也更為看重品牌的意義。

招行認為自己應該像一家IT公司那樣行事。招行也是為數不多在大數據上希望更有作為的銀行。它更換了IT系統，並加入了一些數據模型與新的算法，可以抓取用戶的使用習慣，並向不同的人群推送不同的廣告。

在合作達成前，招行曾有過移動支付的嘗試。招行曾在2011年下半年和富士康合作，讓富士康在華工廠的十萬名員工使用一種非常簡單但帶有支付功能的手機。中國內地可供手機移動支付的終端約有100萬個，主要分佈於超市與便利店中。

按照行業對未來銀行的構想，所有的交易基本都通過網絡（也可以是移動互聯網）完成，物理網點和ATM機的數量都將萎縮。人們甚至可以完全拋棄現金。儘管這是一種未來的趨勢，但迄今為止很少有銀行主動推進，因為成本很容易被推高。

招行成了中國市場的先行者。

招行一系列的市場創新舉動

1995年7月
招行發行「一卡通」，它是招商銀行向社會大眾提供的、以真實姓名開戶的個人理財基本賬戶。

1997年
招行推出中國境內第一個系統的網上銀行—一網?通。

2002年
率先在國內發行國際標準信用卡，此後招商銀行又推出了粉絲卡、航空卡、百貨卡、商務卡、白金卡、無線卡?等。

2002年10月
招行面向個人高端客戶提供「金葵花」理財業務。

2003年
招商銀行在國內銀行業首家推出公司銀行業務「點金」品牌，為客戶提供金融解決方案。

2006年
在同業中率先試水公司理財領域，開創了國內商業銀行作為理財計劃的發行人和管理人為機構客戶提供資產管理類服務的先河。

2009年2月3日
招商銀行推出全新個人經營貸款產品—「周轉易」，專門幫助小企業經營者解決貸款融資的難題。

2011年
率先開展移動支付領域的業務，並提出在未來幾年內「消滅信用卡」的戰略目標，力求將信用卡功能全面移植到移動終端設備中。

2012年
招商銀行全新推出的經營貸款產品—「生意貸」，為小微企業主建立了方便快捷的融資新渠道。

CBN實習記者/唐柳

商業銀行踟躕小微貸

http://magazine.caixin.com/2012-09-21/100440654_all.html

　　經濟下行的現實正使商業銀行經歷業務轉型的兩難境地。

　　隨著利率市場化和金融「脫媒」的逐步降臨，商業銀行，特別是股份制銀行和城商行，轉型壓力日益凸顯，業務逐漸往中小、小微企業轉向，成為中小銀行趨勢。

　　招商銀行行長馬蔚華7月9日在新加坡舉行的慧眼中國環球論壇上表示，受到資本約束，銀行只能從過去喜歡大客戶轉向中小企業，「銀行必須改變傳統思路」。

　　銀監會數據顯示，截至6月末，用於小微企業的貸款餘額13.5萬億元，同比增長18.5%，比各項貸款平均增速高2.6個百分點。但規模增長的背後，風險伴隨實體經濟下行趨勢正在提升。

　　平安銀行小微金融事業部總監郭世邦在實名博客中披露來自銀監會的數據稱，截至2012年5月末，全國小微貸款總體不良率2.49%，而小微企業 不良率為6.55%。小微企業貸款的不良比率比一般貸款高出近1倍，500萬元以下的小微貸款不良比率高出其他企業貸款近5倍。

　　這對於近兩年在政策推動下多番表態重視小微貸的商業銀行而言，「整體貸款不良率之高，已讓人生畏，相對於上浮30%-50%左右的利率而言，有的價格甚至已不能覆蓋風險。」郭世邦寫道。

　　國有大行的態度則模棱兩可。一位國有大行分行信貸處處長對財新記者表示：「要進行這樣的轉型發展，是一個否定過去重新規劃的過程，而且現在的投入需要時間來形成規模，可能失敗概率更高。」

　　進則困境當前，退則轉型無望，在商業銀行踟躕中，小微貸或許成為行業差異化競爭的分水嶺。

口徑新「戲法」

　　各銀行中小（微）企業的貸款規模出爐，不過口徑各異。

　　農行的半年報顯示，「小微企業」貸款餘額5356億元，比上年末增加570億元，增長11.9%，高於全行各項貸款增速3.9個百分點。

　　中行半年報計算的是「中小企業」，其中人民幣貸款增長24.3%，比全部人民幣公司貸款增速高18.03個百分點。

　　而建行和招行均按照2011年工信部聯合四部委下發的中小企業劃分標準。按此標準，建行的小微企業貸款餘額6814億元，較上年末新增495億元。招行中小微企業貸款總額達5379億元，較上年末增長7.35%，佔境內企業貸款的比重達到56.29%。

　　多位商業銀行人士向財新記者透露，各銀行統計中小微企業的口徑不同，第一種是商業銀行根據自己的客戶情況進行業務的劃分標準；第二種是銀監會的 統計口徑，按照企業的資產、營業收入和貸款金額；第三種則是2011年工信部聯合四部委下發的標準。相較而言，銀監會的統計口徑更能反映小微企業貸款的真 實情況。

　　深圳市農商行小企業部負責人對財新記者表示，工信部的標準是按照行業劃分，以從業人員的數量、營業收入和資產總額進行界定，只要符合兩項標準就 可以作為小微企業貸款的統計口徑。這會使一些「員工數量不超過200人，銷售收入不到2000萬元」，「但由於有4億元的資產作為抵押」的「特殊公司」進 入統計，這類公司可能一家貸款1億元，對銀行小微貸款「沖規模」有利。

　　一位總部在南方的股份制銀行的中小部負責人稱，各地在過去數年落實「4萬億」計劃時，成立很多政府平台的市場化項目公司，這些公司投資基建項目，實行承保施工制，編制人數少，且主要做項目投入，沒有營業收入，因此按照工信部的口徑，居然都成了小微企業。

　　這類「小微企業」貸款的特點滿足國有大行的要求——既不屬於融資平台貸款，但又具有國有企業的「安全性」，能夠幫助銀行在短期內造數「沖規模」，利於展示銀行響應政府號召的姿態。

　　「即使知道是這種情況，並且資金很難監控流向，但在業績壓力下仍然得做。」一位國有大行中小企業客戶經理對財新記者說，「也沒有政策說只有民營的小微才是小微，國企的不是。」

　　多位商業銀行人士向財新記者透露，衡量小微企業貸款實效的口徑，不能沿用傳統貸款模式看貸款規模，而應該計算單筆平均金額，即小微企業貸款規模 與客戶數量的比例，反映按客戶數量計算的平均貸款金額。目前銀監會的口徑是單戶金額500萬元（含）以下，但甚少有銀行以此為衡量口徑描述其小微貸款業務 實況。

　　其中的難言之隱在於，對於不同規模的銀行，小微業務常在質量和成本上做出妥協。

　　一位股份制銀行中小部負責人認為，城商行和農商行本身的規模就不大，只能精耕細作，可以做單筆平均金額30萬-50萬元之間的客戶。但換成全國 性的商業銀行和股份制銀行，必須要有一定規模，「一兩百億元的話，相當於沒有做」，否則很難在資產比例上得到一定的體現。因此，「全國性的商業銀行只能是 先把規模做大了，再考慮如何精耕細作」。

下行困境

　　以口徑上的玄機應對政策號召，恰是銀行面臨難題的鏡照。

　　大量理論研究和實證分析發現，以經濟週期為代表的宏觀系統因素對信用風險影響顯著。與大企業相比，小微企業經營不確定性大，受宏觀經濟波動影響 更為明顯。各家商業銀行集體面臨的情況是，今年經濟環境不佳，導致中小企業無法保持高盈利來支持高利率。這也意味著，這一業務的「高風險」苗頭露出。

　　商業銀行的邏輯在於，利息是從風險估價體系中得來，越往下端走，定價越高，這主要是用來作為風險抵補，使收益率最終能覆蓋損失率。同時，銀行也相信，能夠承受一定的利率的企業，才能被證明是有一定盈利能力和資金周轉能力的企業。

　　多位銀行人士告訴財新記者，目前全國商業銀行中小微企業的貸款平均利率不過是8%左右。即便有些利率能上浮30%-50%左右，也不能覆蓋其風 險。被業界廣泛認可的民生銀行「商貸通」2011年12月31日貸款不良率僅為0.14%，今年攀升到0.39%。不良率仍屬極低，但趨勢令銀行警惕。

　　「儘管政策導向支持實體經濟，但是並不是像想像中的這麼好做。現在缺少一個清晰的市場體系，和對於市場的鼓勵，包括有完善的支持。這種體系是可 以促使中小企業往好的經營方向發展，變成健康的企業，如果是這樣，那麼銀行去做支持是一種良性循環。」一家國有銀行上海分行的公司部負責人表示，「但現在 的情況剛好相反。」

　　在風險保障和盈利之間，商業銀行一直搖擺著尋找平衡點。而執行小微企業貸款的最大難點來自於商業銀行一把手的搖擺。

　　「是不是真想做，有多大的決心去推的問題」，一位曾任職於民生銀行的資深銀行人士表示，「民生之所以能夠在小微企業上開展得很好，與其銀行一把手的堅持有很大的關係。」

　　在三五年一換屆的短期業績的引導下，商業銀行一把手同樣面臨著上級領導願意給予多大的空間和時間，讓這種「成效慢功夫深」的業務逐漸成長而不是揠苗助長。

　　在此情況下，部分的商業銀行更容易傾向按照傳統抵押貸款的模式，對小微企業進行貸款。「假設還是沿用傳統的需要抵押物和擔保的模式，再定價高則是變相的綁架——安全係數高，但是利息又在基準上浮50%。」一位股份制銀行中小部人士稱。

　　他表示，在做小微企業貸款業務時，尤其重要的是擺脫「典當行」模式，真正貫徹貸款與經營的匹配。而銀行傳統上習慣於獲得抵押物後，就認為風險可控，忽視對小微企業資金流向的監控，也沒給出與企業發展相匹配的貸款額。

　　這導致中小和小微貸款發展出現畸形，即企業以中小企業名義借款，銀行則單純考察抵押或保證等信用結構，以此為風控重點，忽視資金流向。企業則不 斷用貸款去買固定資產，以獲得後續貸款，或者放高利貸以牟利。這在經濟下行之際更易使風險累計而暴露，形成惡性循環。上海地區鋼貿企業風險的集中暴露，即 是最好的佐證。

　　但商業銀行，尤其是中小銀行的退路不多。一位股份制銀行的高層向財新記者表示，假設現在不搶佔這個市場，未來融資平台風險集中暴露之時再轉向， 就比較難了。他認為，只要未來的利潤能覆蓋不良的損失，部分中型企業通過扶植成為大型企業，就能實現銀行業務的可持續性的滾動發展。

　　問題是，怎麼做？

擺脫傳統

　　銀行的傳統思路中，小微企業貸款是典型的費力不討好。

　　招商銀行行長馬蔚華曾指出，中小企業融資是屬於全球性的難題,因為中小企業往往有幾本賬目，很難查清楚。在新加坡舉行的慧眼中國環球論壇上，他 還表示，在中小企業融資的風險和成本控制當中，銀行弄清楚中小企業的風險，其經營成本就會增加。多位銀行人士均認為，小微業務只有批量化才能行得通。

　　批量化有兩個優點，一是控制了銀行的經營成本，另一個是用群體的風險對沖個體的風險。關鍵是尋找到合適的行業和企業，並且擺脫傳統模式的業務。

　　在現有的實踐中，民生銀行的「商貸通」被認為最成功的。民生銀行信息管理中心李炅宇和劉偉撰文指出，民生銀行依據「大數定律」和「價格覆蓋風 險」兩項原則對小微企業信貸進行定價。在客戶上，民生銀行鎖定了專業批發市場的客群，這部分客戶群現金流充裕且周轉快；在信用結構上，運用了聯保聯貸的模 式，但定價高；此外，有一個市場把控點，即貸款的金額不超過200萬元。

　　另一位股份制銀行中小部負責人透露，民生銀行近期還開發了新的市場，即將裝飾石材市場金融服務單列出來。石材市場從礦山開採到加工，到進入流通 環節，是單獨的產業鏈，而且這個石材不僅用在個人，還用在公司，同時中國也在做出口，民生銀行破天荒以「石材金融事業部」為這一個完整的產業鏈提供金融服 務。

　　他認為，民生銀行的打法，代表了未來所有商業銀行的方向，即必須走出差異化。未來三年到五年，各家銀行一定會更專注於在某個領域上做出特色，同樣專注於小微企業業務，也會有差異化，例如，細分到某一個生命週期段的客戶市場。

　　此外，部分中小商業銀行批量化方式是搭建政府、交易圈和產業鏈的平台。

　　一位股份制銀行中小部負責人表示，批量的對接應該有一個優先順序，從產業鏈到商圈到商會行業協會，政府排到最後。這個搭建的過程，不能是簡單的對接。批量化開發客戶，最終取決於模型設計，但是一定要確定選擇怎樣的客戶和行業。

　　他表示，銀行與政府、商會協會合作，並不是實質性的，更多的是一種介入和推動，在現實環境中使業務推進比較順利。有些地方政府也會在類似互助基金的平台中出資，作為小微企業貸款的基礎保證金，這對防範風險有好處。

　　這位負責人告訴財新記者，目前在試行的城市合作社，即是一種搭建平台互助基金的形式，由50個非常熟悉的人成立一個互助基金，然後用互助基金來 進行擔保，給聯保互保做補充。聯保的人數比較少，只有三到五個。而互助基金的群體就比較大，單個成員股金所佔比重不超過10%的互助金。

　　但在上述國有大行信貸處負責人看來，大銀行的資產規模和小微信貸的規模過於懸殊，主流商業銀行就算有能力，也不可能大規模開展此業務。而小微企 業風險係數高的更深層原因在於小微企業和國有企業的地位不對等。「誰能證明國有企業經營能力和盈利能力就要比小微企業要好？拋開政府信用，國有企業的風險 係數就一定比小微企業要低？」

　　事實上，由於小微企業運作及經營的獨特性，小微貸款業務發展以「批量化、流程化和規模化」為目標已有共識，但銀行在理解和容忍小微企業發展的「不規範性」上卻不一而足。一些銀行制定了單獨適合於小微企業融資業務發展的工作流程和評審標準，但並沒有配上相應的保障體系。

　　「從本質上說，小微企業和國有大企業需要有同等的社會地位和信用保障。」前述國有大行信貸處負責人說。■

銀行逆週期生存

http://magazine.caixin.com/2012-09-21/100440628_all.html

對話人

　　蕭 兵 富國銀行高級副總裁

　　張宇哲 財新記者

［對話背景］

　　巴菲特說，富國銀行的商業模式比其他銀行好了一大截。

　　在2008年美國的次貸危機中，美國數百家金融機構遭遇破產倒閉，花旗銀行、美國銀行等大型金融機構也遭受重創。富國銀行卻成為金融危機贏家, 目前在美國銀行中市值最高。

　　比較美國四大商業銀行的經營盈利情況（以資產計算，美國四大行依次是摩根大通、美國銀行、花旗銀行、富國銀行），富國銀行盈利最為穩定，美國銀行和花旗銀行則波動都較大。

　　從富國銀行的經驗看，中小客戶業務風險並非就比大機構客戶業務風險大，富國銀行的大公司客戶在美國四大行裡最少。花旗銀行在金融危機中損失慘 重，主要是大機構客戶和投行業務受損嚴重。而富國銀行以零售和中小企業為主的高收益貸款優勢，使富國銀行成為息差最高的銀行——過去三年，富國銀行的息差 是4.2%，而在美國四大行中其他三家的同期平均息差是2.9%。

　　中國的大銀行正面臨轉型陣痛。經濟下滑的壓力已不可避免，中國銀行業過去三年連續不良雙降的局面已逢拐點，同時更多大企業客戶正在離開銀行，轉向債券市場融資，加之利率市場化展開、存款利率逐漸放開，依賴傳統存貸利差保護的盈利模式，面臨著巨大的挑戰。

　　富國銀行兼具大銀行和社區銀行優勢，分析其發展歷程、業務結構、盈利模式、風險控制理念等方面，對中國一些資產規模已經處於全球前列、但盈利模式高度同質化的大型商業銀行有重要借鑑意義。

　　8月中旬，在北京市王府井希爾頓酒店，財新《新世紀》記者專訪了富國銀行高級副總裁蕭兵，深入解析富國銀行的經營之道，及其對中國銀行業的鏡鑑價值。

［對話摘登］

利率市場化挑戰

　　財新記者：美國的利率市場化轉型在20世紀80年代，利率市場化提升了資金運行效率，但同時加劇了竟爭衝擊和信貸風險，並直接導致了80年代中期的儲貸危機。富國銀行當時是怎樣轉型的？有沒有幾次大的陣痛過程？

　　蕭兵：利率市場化是一個溫水煮青蛙的過程。中國現在銀行的日子還算相對好過，水還沒有很熱，等到存款利率可以上浮更多甚至完全放開後，存款成本的上升不可避免，那時他們也許會追逐高收益產品去填補利差下降的空間，這樣銀行就會犯錯誤。

　　美國上世紀80年代中期才最後把存款利率全部放開，至今銀行在利率完全市場化的環境下經營了差不多30年了。這個轉型過程，是美國銀行業利差被 擠壓的階段，又是效益提升、兼併重組的過程。美國所有的規模型銀行都經過了這個過程，從一個完全依賴傳統息差的銀行轉型到現代零售銀行，通過優化流程減少 業務成本，通過拓展中間業務和混業經營來增加非息收入、通過兼併和跨州經營（1994年之前美國不允許銀行跨州經營）達到規模效應，這些都不是新東西，其 實是個挺痛苦的過程。從1985年到現在，美國從1.8萬家銀行減少到7000多家銀行。富國銀行歷史上經歷約四百起大大小小的收購。所以利率市場化的過 程，是銀行業重新洗牌的過程，成功的發展成現代化金融企業，而不成功的往往是被兼併甚至破產。

　　中國應允許未來做得好的中小銀行通過兼併發展成大區、全國甚至國際性的規模型銀行，這樣，好的銀行可以通過兼併降低成本並提高銀行業整體管理水平。現在很多城商行跨省業務沒有特色，無非為圈地而圈地，做大盤子，做大規模，這種粗放型擴張，很難奏效。

有所不為

　　財新記者：次貸危機後，美國銀行業普遍業績下滑，中國銀行業也開始經歷業績下滑的過程，但富國銀行並沒有特別大的變化；美國次貸危機始於住房抵押貸款市場，富國銀行作為美國最大的零售抵押貸款發放者，卻抵禦了次貸危機的衝擊，有何逆週期生存之道？

　　蕭兵：這次金融危機對所有銀行都有很大衝擊，富國銀行也不例外。但和同業比較，危機對富國銀行的衝擊確實較 小，一方面是因為富國銀行是以零售為主，零售行業的週期性本來就相對小；另一方面就是沒有做太多的蠢事，特別是沒犯致命級別的錯誤。富國銀行避免了幾個比 較大的錯誤：一是在住房抵押貸款方面，富國銀行沒介入高風險的有選擇權的浮動利率抵押貸款（Optional ARMs），這是當時很多銀行跟風的房貸產品。二是富國銀行沒有做太多的投行業務，這次金融危機投行業務是重災區。

　　財新記者：巴菲特是富國銀行最大的股東。1989年，他在富國銀行被西北銀行（Norwest bank）收購前就已經開始陸續投資富國銀行。巴菲特說，富國銀行的商業模式比其他銀行好了一大截。他還說，銀行業是一個很好的行業，因為銀行能以極低的成本得到資金，但銀行業週期性地做蠢事，且一窩蜂地做蠢事。富國銀行如何避免不跟風做蠢事？

　　蕭兵：富國銀行儘量避免提供低於信貸評分、資不抵債、可信度低甚至無證明的抵押貸款，基本上不做高槓桿金融 衍生業務，不參與CDO（擔保債務憑證）市場，不參與處於表外的SIVs（結構性投資工具）市場，除了風險控制文化一貫比較謹慎，業務組合上也避免了一些 風險。比如投行業務，雖然我們是全能銀行，業務領域覆蓋幾乎所有零售和公司銀行業務，但投行業務佔比很小。我們對投行業務的做法是，不以投行而投行，投行 的目標是服務現有客戶。

　　財新記者：所有的金融機構都強調自己風險可控，但真到危機時，才能檢驗出誰真正做到風險可控。富國銀行的風險控制文化有何不同？

　　蕭兵：富國銀行在風險管理上，一是只做自己理解的風險，不跟風做自己不在行的業務；第二，強調風險要可控， 不做輸不起的事情；第三，要求定價覆蓋風險，這也是富國銀行息差較高的原因。這三點說來容易，但很多銀行做不到。一家銀行的風險控制文化不是一兩天就能形 成的，往往是幾十年逐步建立、發展和鞏固的結果。

盈利模式

　　財新記者：銀行如何做到合理定價、又覆蓋風險？

　　蕭兵：利率市場化後，銀行的定價能力成為銀行的核心能力之一。除了遵循風險定價的原則，對產品、客戶和市場的充分瞭解和分析也是定價的重要依據。定價機制往往是不斷地細分、試驗和優化的結果。

　　財新記者：富國銀行網點密度是全美最高，網點密度高是否也意味著高成本？

　　蕭兵: 以網點為依託的零售銀行確實是相對高投入的業務，但網點的成本可以通過服務更多的客戶和銷售更多的產品來攤薄。通過優化網點選址和管理，富國銀行網點平均服務3600家客戶，而同行業網點平均服務2000家客戶。另外我們的客戶也會購買更多富國銀行產品。

　　財新記者：美國人平均每人購買15種金融產品，在同家銀行平均只購買2種-3種金融產品，而富國銀行平均每個客戶購買6種產品，遠遠高於同行業水平。有何秘訣？

　　蕭兵：我們銀行的宗旨就是希望能滿足客戶在金融服務上的所有需要，而交叉銷售是實現這一宗旨重要手段。交叉 銷售能夠充分利用現有客戶、產品和渠道資源，通過產品銷售多元化增加非息收入，使銀行盈利更加穩定。交叉銷售的成功並不在於產品。坦白地說，產品並非銀行 的競爭優勢，即使存在競爭優勢也是短暫優勢。因為銀行產品非常容易被覆制。

　　富國銀行作為全國性銀行，其產品種類與摩根大通、美國銀行也都差不多。交叉銷售的道理大家都懂，也沒有什麼秘訣，其關鍵在於長期不懈地貫徹和執 行，使其成為公司文化和激勵制度的一部分。我們銀行的網點稱為商店（store），因為這樣更有親和力；我們為客戶提供的產品叫解決方案 （solution），因為最終目的是為客戶解決問題；我們稱員工為團隊成員（team member）而不叫僱員（employee），因為交叉銷售需要團隊精神。這些看來只是語言上的變化，實際上體現了服務客戶和交叉銷售在公司文化中的地 位。

挖掘小企業機會

　　財新記者：富國銀行是如何成為美國在小企業貸款業務上領先的大銀行？和利率市場化的催化有關嗎？

　　蕭兵：小企業貸款息差較高，但我們做小企業貸款並不是因為息差高，而是由市場和客戶需求決定的。當時就是看 到一個機會，即美國很多小型企業得不到貸款，但業主的個人信息相對較好，當時個人貸款比如說信用卡已經很普遍了，後來發現很多信用卡的貸款技術放在小企業 也適用，尤其是小額無抵押貸款，惟一的差別就是小企業同質性差，好壞的可比性沒有個人信用卡容易。

　　財新記者：小企業貸款技術上有哪些方法是跳出固有模式的？你們的小額企業貸款不是通過信貸經理分析外部數據，而是通過後台的數據信息系統分析的，那麼最初定價模型系統是如何建立的？

　　蕭兵：最初的定價模型的建立也是一個不斷摸索的過程。定價以後覆審測試，發現風險比想像的大就增加定價，反 之就降低，不斷調整，目標是在一個經濟週期中達到較高回報。小額貸款最大的特點就是標準化、規範化、程序簡單、容易使用。我們的小企業貸款的一個重要理念 就是，小企業業主的時間非常寶貴，你的產品簡單以後，可以吸引好的客戶。為了達到這種標準化、規範化和快速簡捷的要求，我們在技術上採用了許多新的模式， 包括郵寄銷售、信貸評分卡、風險定價，等等。

中美小企業貸款市場對比

　　財新記者：美國的小企業貸款和中國的小企業貸款的統計標準有何不同？

　　蕭兵：對中小企業的標準，世界上還沒有一個通用的定義，美國國家小企業署一般將500僱員以下的企業稱為小 企業。在小企業貸款上，美國政府和銀行監管部門把 100萬美元之下的企業貸款統計為小企業貸款。而中國的小企業貸款經常可達上千萬元，按美國的標準，可能已不算小企業了。美國銀行內部對小企業的劃分會更 細。比如富國銀行把年銷售額2000萬美元（約100個僱員）以下的小企業劃歸零售銀行管理，而年銷售額200萬美元（約十個僱員）以下的小企業又作為一 個單獨的客戶群，由網點和信貸中心為他們提供標準化和規範化的服務。

　　財新記者：中國的小企業貸款難，很多銀行的理由是，小企業沒有規範財務報表、稅表，徵信系統不完善，很難判斷風險。你們最初開展小企業貸款時，是否也面臨這種情況？有什麼特殊技術？

　　蕭兵：這是事實，但也是一種方便的藉口。世界上沒有100%完備的徵信系統，即便到現在，美國的徵信系統的 數據也並不完善。小企業的財務報表、稅表也並不準確，這點全世界包括美國都一樣。富國銀行最初開展小企業貸款時也有同樣問題。小企業貸款，尤其是小額無抵 押貸款，是技術含量要求比較高的業務，需要銀行整合許多不同的信息來源，有時需要銀行和其他金融機構或第三方合作發掘新的信息。美國就有銀行組成的徵信聯 盟（SBFE，小企業金融數據交換平台）及其他私人機構收集提供小企業和業主信用信息。在中國現在貸款資源仍緊，銀行息差還有保障的環境下，許多銀行可能 還缺少開展小企業貸款的內在動力。但中國銀行業也會像美國一樣經歷一場利率市場化、大企業向市場直接融資和發展零售銀行的轉型陣痛。正如前面提到的溫水煮 青蛙的例子，在水還沒熱之前就行動是需要遠見和勇氣的。■

　　（本次談話只代表談話人個人觀點）

　　本刊實習記者高麗欽對此文亦有貢獻

亞太、秦發虧損 銀行縮緊煤炭進口商貸款

http://www.21cbh.com/HTML/2012-9-28/0NNDE3XzUzMjM0Ng.html
 

外資做空神器：民生銀行是一枚「有縫蛋」

http://www.ltkdj.com/news/hyfx/2012/929/129292391HB0DF3C0BJD2186J446G.html
    民生銀行（600016）正在遭遇史上最嚴重的一輪空襲，儘管1~6月淨利潤同比增長36.89%，但依然難以平息外資投行對它「資產質量轉差、淨息差受壓」等指責。但蹊蹺的是，外資投行一邊頻繁發佈唱空報告並通過大宗交易平台甩賣製造恐慌，逼迫賣家高折價率甩賣。另一隻手則在不停接貨。

　　民生銀行「躺著中槍」？

　　正是擁有史玉柱、郭廣昌等赫赫有名的商界大佬以及王松齊、巴曙松等知名經濟學家等全明星股東陣容，而且去年「利潤高的都不好意思公佈」，使得這次國際投行對於民生銀行的狙擊更加引人關注。在中期業績發佈後，國際投行瑞信、摩根大通、花旗、貝萊德、惠譽紛紛先後發布做空報告或下調評級，並不斷增加民生銀行的淡倉金額。截至8月31日，民生銀行的淡倉金額高達54.42億港元。其中，貝萊德淡倉比例從0一舉增至0.8%，摩根士丹利從5.56%增至6.43%，花旗銀行從7.99%增至8.01%。

　　空頭不斷加倉引發了民生銀行H股率先下跌，後來蔓延至A股。「盈利見頂、淨息差受壓、資產質量轉差，」面對做空者的咄咄逼人，9月5日，A、H股價盤中最大跌幅一度達5.06%、7.44%。市場分析認為，外資投行唱空、對沖基金配合砸盤、大宗交易平台跌停賤賣、融券量異常飆升從而製造恐慌這些伎倆屢見不鮮，大宗交易平台的甩賣更像是「左手出，右手進」的「雙手互搏」，只是為了給市場留下一個強烈看空信號。9月3日，民生銀行現身大宗交易平台，以5.24港元/股、折價率達9.34%的價格成交500萬股。按照正常邏輯，500萬股完全可以在二級市場賣出，但卻選擇自虧約500萬港元，大費周折地通過大宗交易平台以跌停價賣出，其「用心」可見一斑。

　　據港交所數據，9月3日，摩根士丹利賣出896.23萬股，但當天買入229.96萬股。在4日、5日、6日、7日、10日摩根士丹利分別增持351.50萬股、33.57萬股、266.79萬股、994.11萬股、566.45萬股。在10日增持完成後，摩根士丹利所持民生銀行H股好倉比例達6.94%，超過8月24日水平。而貝萊德所持比例也有所回升，9月7日回到了7.32%。

　　「蒼蠅」愛叮有縫蛋

　　多空博弈的背後，是銀行業在實體經濟放緩背景下高增長難以為繼，特別是作為中國民間資本代表的民生銀行資產質量存在隱憂。當前A股市場多家銀行股股價已經跌破了淨資產，也折射出市場對於銀行業的擔心。銀河證券首席策略分析師孫建波對《紅週刊》表示，中國已經走過了傳統產業外延快速擴張的階段，銀行資產負債表的繼續擴張步伐勢必放緩。而2008年底以來的4萬億擴張和高速信貸增長為當前產能過剩和潛在風險埋下了隱患。一旦出現「黑天鵝」，銀行淨資產對於債務的保障能力將不再可信。

　　增長率潛在放緩、資產質量隱憂是目前中資銀行面臨的通病，在外資投行看來，民生銀行這些問題更為嚴重。民生銀行為中小商戶提供的核心金融產品——商貸通，受到小微企業貸款需求不足和同業間競爭加劇影響，規模擴張速度放緩。數據顯示，上半年商貸通規模增長182億，同比降低7.8%，慢於資產規模的擴張速度，這也使得其成長性遭受質疑。另外，降息和拉存款競爭繼續壓縮民生銀行的淨息差，摩根大通稱，民生銀行第二季度淨息差較上一季度下降16個基點。從中報來看，民生銀行上半年實現歸屬於母公司股東的淨利潤190.53億元，同比增長36.89%，但相比一季度出現大幅下降。

　　民生銀行資產質量隱憂也成為外資「戲謔」的把柄。今年以來多起重大的企業貸款違約事件中，民生銀行均保持最高出鏡頻率，先是曝出民生銀行對賽維LDK授信10億元，目前已使用6.1億；接著，又被牽涉進熔盛重工186億元銀行貸款案中；爾後，又被曝出捲入資金鏈緊張的東方造船的5000萬融資糾紛中。相比這些，由製造業引發的失約風暴更令人擔憂，尤其是為鋼貿企業提供的貸款，據媒體披露，民生銀行僅對上海鋼貿貸款就超過百億，能否收回還未知。而中報顯示，民生銀行不良貸款和不良貸款率「雙升」，2012年中期不良貸款餘額89.76億元，比上年末上升14.37億元；不良貸款率為0.69%，比上年末上升0.06個百分點。

夏普獲46億美元銀行貸款 富士康或放棄投資

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