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信用的價值與社交載體

http://www.21cbh.com/HTML/2012-3-16/zNNDE5XzQxMDAzNQ.html

大淘寶系體量之巨大和生態之活躍足以令所有電商企業豔羨不已。2011年，大淘寶系交易額已超過了6000億元，容納著800多萬大小商舖。而維繫 著這一龐大生態的關鍵規則之一，就是大淘寶系的綜合評論、評價系統。這其中既包括了常見的商品評論，又包含著對商舖的信用、服務品質評價。

淘寶網有關負責人說，這是大淘寶系信用體系的基石。

信用的價值

如果說支付寶是在支付環節為國內網購市場提供了工具基礎，那淘寶的評價系統則是建立了信用體系的範式。同時，誠信也正是阿里集團企業價值觀的地盤。

信用評價體系早已為淘寶用戶所熟悉。交易過程中，買賣雙方有權基於真實的交易在支付寶交易成功後的有效時間內進行一個相互的評價、店舖評分和信用評價，也就是人們所說的好評、中評和差評。

這成為買賣雙方一個對於商品服務、信用度進行公示的平台，促使整個市場更加有序、信息更加公開，按照淘寶的原規則，交易評價體系適用於淘寶平台上的所有商品。

淘寶信用體繫起初主要以評價的高低計分並呈現在店舖的信用等級升降中。好評加分、中評不加分、差評扣分，通過積分累積，店舖信用等級分為心、鑽、冠、金冠等不同等級，由此消費者可以直觀地查看店舖的信用程度。

此外，淘寶還推出了「好評率」指標。同樣積分的賣家好評率不同，給出了信用評價體系的第二個主要維度。

後來，隨著累計信用數值的增長，信用等級之外的指標權重也逐步突出。在淘寶集市與天貓商城分立後，天貓商城不再採用「鑽、冠」等信用等級制度，而與淘寶集市都引入了DSR分數體系（Detailed Seller Ratings，賣家服務評級）。

淘寶相關負責人介紹說，DSR分數由用戶評定的商品與描述相符程度、賣家服務態度、發貨速度等多項指標的打分綜合評定而成，並可供消費者查詢其與同業水平比較的詳盡數值。相比早期的等級，更具參考價值。

同時，DSR還是淘寶系對商戶表現評定的重要參考指標。如去年淘寶商城發佈的新規顯示，每年技術服務費從6000元升至3萬元和6萬元兩檔，年營業額60萬元以上，且DSR動態評分超過4.6，才夠返還部分該項費用。

購買決策依據

實際上，一系列信用評級體系一直都是消費者選擇商戶最為關鍵的依據之一。多位消費者表示，從多年前開始，他們很少會選擇在5鑽以下商戶中購買商品。

這也促成了淘寶生態中的周邊交易。如有的商家為了盡快打開淘寶渠道，樂意花高價收購高信用評級的網店；此外，這一規則還催生了刷信用、惡意差評師等灰色業務。

淘寶也一直在調整規則以補全體系、維護生態健康。如早年的商家用戶信用分開、推出DSR體系等，他們也成立了專門的部門，通過技術手段和接受舉報的方式打擊刷信用、惡意差評等現象。

今年2月，淘寶又一次調整規定。它宣佈，在虛假的交易中通過不適當方式來提高賬戶信用積分的，淘寶將刪除會員虛假交易產生的店舖及評分、信用積分以及兩倍數量的其他信用積分，並下架店舖內的所有商品。尤其是其中新追加的刪除店舖評分一項，顯然是再度強化了打擊力度。

在信用評價體系之外，針對商品的評論內容也一直是消費者購物決策的重要依據。相比靜態的內容呈現，如今淘寶正試圖通過它達成更多的互動效應。

大 淘寶系擁有著業內最為完備的龐大生態，它也一直期望其中用戶、流量能進一步加速流動，並更深地介入到用戶的購物行為中,它選擇的方向是SNS（社交網絡） 元素。眼下，外部生態中的美麗說、蘑菇街等已經借「Pinterest」(把自己感興趣的東西用圖釘釘在釘板上，既是網站名，也意味著分享)模式滲透其中 並頗具聲勢，淘寶自身顯然也不甘落後。

其實早在3年前，它就已開始嘗試。當時的做法是建立一個基於淘寶平台的SNS網站「淘江湖」，但最終沒有成功，於去年就已消失。

蘑菇街創始人兼CEO陳琪說，SNS形態的商品分享模式淘寶本身一定做不起來，只能由外部生態來完成。原淘寶SNS業務負責人許吉也說，淘寶系本身也已意識到，淘寶用戶關注更多的是商品，而不是好友關係。

淘寶系遂改弦更張，許吉說，他們已將做「淘寶的SNS」修正為「讓淘寶SNS化」，其中，商品評論將成為重要載體之一。

「思路沒有變，我們發現最能影響用戶決策的還是真實親友關係的口碑傳播。」他對本報表示，根據淘寶掌握的用戶數據挖掘和相應的技術開發，他們已能判明不同用戶間的真實好友關係，並在海量的商品評論中優先展示用戶親友的評論內容。

許吉說，這還僅僅是淘寶SNS化變革內容中的一項具體內容，近期淘寶系將逐步推進更多基於真實好友關係的應用出爐。

Wikia：美國十大社交網站之一

Wikia曾經被Nielsen列為2011年美國十大社交網站和博客之一，其月獨立訪問量達到5000萬，網站社區數目突破33.9萬，而且還在以每天600個社區的速度增長，網站年訪問增長量為42%。

遊戲和娛樂一直是Wikia的主打項目，網站一共有248萬張遊戲頁面，並且涵蓋了6.5萬款遊戲。比如，上古捲軸系列(The Elder Scrolls)就有8000多張內容頁面，如果以每5分鐘一張頁面的閱讀速度來計算，需要一個月才能讀完所有內容。

以下為Wikia新上任CEO Craig Palmer(Gracenote前CEO)的訪談，主題涉及到Wikia過去、現在和將來的發展。

Wikia是一個發展勢頭強勁的網站，作為最大的社區網站之一，我們為何之前從未聽聞過呢?

Craig Palmer：Wikia一直都是基於內容協作創建模式自然增長，並且還在繼續增長的過程中。迄今 為止，超過5000萬名用戶通過協作為 Wikia創建了2000萬張內容頁面。之前一直都是自然增長，如今，公司也開始通過增加員工來進行內容創建和推廣，推動 Wikia的發展。因此，直到如今 Wikia才開始引起大家的關注。

Wikia如何促進新型媒體業務的發展?

Craig Palmer：社區和協作的概念首先是來自於Wikia。這裡有很多知識豐富、熱情的用戶在創作著真實、可靠的原創內容。在最新一期受眾調查中，超過80%的Wikia用戶認為Wikia主要特色和亮點是其高質量的內容和信息。

你怎麼看待Wikia未來在線上協作的發展方向?

Craig Palmer：我們對此很樂觀。Wikia引領著未來內容創建和消費的發展趨勢。許多用戶在協作編纂可信的內容，並且進行內容推廣，我們覺得這總比一個人或者一部分人操作效率高多了。

Wikia內容創建者包括電影迷到遊戲發燒友以及到一般的粉絲黨，隨著公司今年的推廣計劃，社區將會在這些內容貢獻者用戶的支持下更加快速地成長。

更加令人驚喜的是，協作模式逐漸成為社區內容和新聞創建的自然推動力。這是內容消費方式的一種自然演化，消費者同時也是創建者。

四大潛在風險預言社交網絡崩潰

3月29日消息，據國外媒體報導，人們熱衷圍繞Facebook、Twitter以及近來火熱的Pinterest這類社交網站的商業活動，華爾街也幾乎為Facebook的IPO做好準備。似乎每個人都為來自社交網絡的潛在價值歡欣鼓舞。

但是在我們可以宣佈社交網絡成為下一個互聯網巔峰之前，請以以MySpace和GeoCities參照，對比Facebok和Twitter，認真考慮下真實存在的潛在風險。

1.經濟復甦帶來的衝擊

Twitter建立於2006年，Facebook於2007年對公眾網絡開放，這都發生在全球金融危機之前。

在美國和其他發達國家，失業率正不斷刷新二戰後的新高。而那些有工作的人們，卻在花費大把時間瀏覽諸如Facebook、Twitter、Pinterest等網站。

但品牌專家Rob Frankel，卻對社交媒體持謹慎樂觀態度。他表示或許目前這種繁榮恰是對社交網絡未來增長最大、最不容易察覺的威脅，他進一步解釋說：「我認為這真的 是一個大家都忽略了的因素，因為經濟復甦的過程意味著人們需要更加努力，把時間全部投入工作，這樣就沒有閒暇光顧社交網絡消磨時間。」

但是面向專業人士的社交網站LinkedIn卻額外受追捧，有工作的人們希望在經濟低迷的時候守住工作，一旦經濟復甦，還可以整理好簡歷，開始尋覓 新的工作機會。Twitter同樣也是經濟形勢的晴雨表，其自身作為一家網絡平台公司擁有的工作崗位數目的意義，正超越其社交網絡帶來的價值。

總而言之，網絡在面對大起大落的社會形勢動盪時，比真實社會更加脆弱，尤其是Facebook這種社交網絡。

2.Twitter的現實麻煩

Twitter最現實的需求是盈利，最有可能的出路是廣告。但是正如上週的若干分析報導，存在可能降低用戶對Twitter的興趣和使用度的因素。 位於波士頓的Yankee集團副總裁Carl Howe表示，「因為Twitter屬於真正的短格式消息，大眾參與Twitter是為看到最核心的即時新聞報導。但廣告不但不屬於即時新聞，還會影響用 戶感受。」

Twitter並非只面臨上述困難，從第三方應用開發商到專業的增值應用公司（例如專門分析Twitter的數據並研究社會、文化和經濟趨勢的 TweetReach公司），都發現他們源自Twitter的數據出現錯誤，或者屬於無效樣本。這方面已經出現實例，例如最近的報告顯示Twitter在 預測Hollywood電影票房方面已經不再有效。

3.無法逃避版權問題

時下正流行的Pinterest和Tumblr，都無法逃避涉及版權的問題，並且版權問題日益嚴重。儘管目前社交網絡處於巔峰，但有句俗語叫「站的越高跌的越重」，從前的Napster就是個例子。

公司和用戶已經開始意識到Facebook等社交網絡已經使用新的用戶政策，將用戶上傳分享的內容的版權劃歸給用戶自己。社交網絡公司認為這樣的政策能夠保護他們，免遭版權方面的直接威脅，同時也承諾絕不對用戶的行為橫加干涉。

但請用大腦思考下，其實只要他們想要干涉隨時都可以行動。

試想如果一件持續兩年之久的關於一名員工要求Facebook提供密碼的訴訟案件都能招致一系列的花邊緋聞和國會調查，那麼到了版權高度的糾紛會把社交網絡帶入何方？

至於原因，正如Rob Frankel所說，無法理解為何有些公司當把放到自己網站的內容放到Facebook時就顧慮重重。

4.用戶已經看透Facebook商業策略

這些商業策略毫無秘密可言，但人們還是會爭先恐後的裝扮自己的Facebook主頁，壓根不會注意到Facebook的本意：讓用戶點擊廣告。如果免費個人主頁影響到用戶點擊廣告的積極性，那麼Facebook就是搬起石頭砸了自己的腳。

簡而言之，本月Facebook提交美國證監會的文件證實了個人主頁更新計劃，他們將不再鼓勵用戶裝扮個人主頁。

更多的證據，請參閱Facebook的網站關於廣告商和贊助商的幫助文件，其中就有涉及「成功案例」的講解。但是這些文檔卻不會出現在個人主頁的幫助頁面。

公司在Facebook發佈廣告的成本最低是每天1美元，有效果的廣告投放通常是每月25000美元，而最高級的廣告要昂貴的多，例如刊登在Facebook登出界面的位置，報價高達70萬美元。

當經濟復甦之時，大多數經濟學家希望由小型商業企業的投資和擴張拉動增長，而大多數的小型公司不可能負擔起每天1000美元的廣告成本，他們通常會另外尋找節約預算的網站，這就是問題的所在，到那時真正的危機就會出現。

全球性社交網絡優勢明顯 Facebook打開日本僵局

「我看過《社交網絡》這部電影。」兩個星期前，當日本首相野田佳彥向身著西裝的Facebook創始人馬克·扎克伯格拋出這句話時，心情略顯複雜。

扎克伯格趕緊回應這部電影和真實的他「很不一樣」，但首相的接見還是讓他喜出望外：現在日本上至首相、下至普通民眾，Facebook已經成為家喻戶曉的網站。

而這曾是一塊讓Facebook一籌莫展的傷心地。幾年前，像Techcrunch這樣的科技博客還非常熱衷討論「為什麼日本人不用Facebook」；甚至Facebook招股說明書還多次提及：「我們需要在日本、巴西這樣潛力大、但滲透率較低的國家打開局面。」

不過，就在即將上市的關口，Facebook已一舉超過日本社交巨頭Mixi成為日本訪問量最大的社交網站。記者在專業社交網絡分析工具Socialbakers上看到，Facebook在日本用戶已突破827萬人，過去6個月用戶數增長高達64%。

Alexa排名流量數據則顯示：截至4月12日，Facebook在日本流量排名已遠超本土社交網站Mixi和Gree，名列第六。也就是說，Facebook已經成為日本訪問量最大的社交網絡。

有觀點認為，全球性社交網絡優勢正日趨明顯，即使在用戶習慣極其特殊的日本市場，社交網絡也不再是一個小小的局域網絡。

曾是傷心地

「那時在日本和朋友見面，朋友們都會問一下，你用不用Mixi。」曾在日本生活多年的電子書工坊CEO范陳淳一回憶。幾年前，日本人很少有人用Facebook，Mixi擁有絕對領導地位。2011年初，Facebook在日本市佔率僅有2%。

Mixi由笠原健司創建於2004年，其與Facebook的最大不同處是採取邀請制，必須有熟人邀請才能進入，Mixi還要求會員必須超過18歲。

笠原健司事後總結：如果一開始就是由熟人介紹，不知道網站的用法，熟人可以教，可以閱讀熟人寫的日記，還可以通過熟人結交到其他朋友。反過來，如果採取開放註冊，也可能找同好不那麼順利，隨後就會覺得沒意思。

Mixi最先在日本學生中流行，隨後在一些年輕企業員工中流行。2006年Mixi在日本上市，市值達20億美元，推動日本社交網絡達到一個新高度。笠原健司當時持有公司60%的股份，成為日本最年輕的億萬富翁之一。

這是繼雅虎日本、樂天之後的日本第三大網站，全球排名第42位，但幾乎沒有人能夠想到，這家如日中天的日本本土社交網絡會受到外來者的強力挑戰。而Mixi海外市場拓展的失敗，也為其日後被全球發展的Facebook超越埋下伏筆。

得手機者得天下

「在日本，許多人都只有手機而沒有電腦。」一位在東京工作的中國籍IT人士告訴記者。日本市場的特點是，誰取得了手機訪問入口，誰就將在社交網絡大戰中稱王。

野村綜研電信行業主任研究員陶旭駿表示，日本公共交通發達，由於房產價格問題，很多公司職員的上下班路途比較遙遠，如何打發上下班通勤時間因此成為一個巨大市場。

手機的便利性在於，能將報紙、漫畫、音樂和遊戲機等流行需求在一個設備上完成。此外，由於日本生活節奏快，人們在不同場所奔波，碎片時間

多，安心坐下來利用電腦的時間反而較少，日本職員基本不會利用工作電腦和工作時間進行個人利用。

2006年後，通過手機訪問Mixi的用戶超過PC訪問量，相比之下，側重PC用戶的Facebook在日本受到較大挑戰。但此後智能手機的崛起，使情況發生了變化。

孫 正義的軟銀在日本引入了iPhone，大大推動智能手機的普及。記者查閱日本App Store下載排名發現，Facebook一直是下載靠前應用。智能手機客戶端的普及使手機訪問Facebook變得更加容易，這也使更習慣使用手機上網 的日本人越來越多投入Facebook的懷抱。

實名社交的勝利

但真正意義上讓Facebook後來居上的，是實名制社交的屬性。

野村綜研資深顧問閔海蘭長期使用Mixi和Facebook，對兩個社交平台的此消彼長深有體會。「Mixi上大部分用戶都使用虛擬網名，採用實名用戶不超過5%。這就像一把雙刃劍，有好處也有一定壞處。」閔海蘭說。

虛名Mixi上，人們篩選自己的關係網絡很費勁。相比之下，使用實名的Facebook則更容易找到自己之前的朋友，例如一個好久不聯繫的中學同學。

在日本，Mixi主要是在學生和年輕白領中流行，Facebook則受到更多商務人群的青睞，包括優衣庫在內的眾多日本公司利用Facebook加強與用戶溝通，許多日本人還通過facebook保持海外的商務聯繫。

而2011年3月日本大地震的爆發，大大加速了Facebook在日本的普及，其實名社交的優點在地震中被充分發揮。野田佳彥接見扎克伯格時，就對Facebook在日本地震期間發揮的作用表示感謝。

「地震那天，我剛好在日本，當時各種通信全部中斷。」范陳淳一回憶道，電話打不出去，人們急切想知道親人的信息。這時，實名制Facebook成為了很好的溝通工具。

許 多日本人通過Facebook查找自己失散的親友，大批日本人則利用它更新自己狀態，將自己位置及安全情況報告給親人和好友，並及時在Facebook上 共享地震信息。當時，Facebook上也出現了大量關於地震的專門頁面，即時傳遞地震信息，而Facebook具有跨國社交功能，也在地震期間對日本人 加強對外聯繫有重要作用。

近兩年來，隨著Facebook在西方主流媒體中的關注度日漸提高，日本媒體對它進行了鋪天蓋地的報導，推崇文化的頂峰，則發生在《社交網絡》播出前後。有數據表明：Facebook日本會員數在影片播出後快速上升。

友加：草根移動社交

創業者的優勢互補

2011年1月，胡鑄韜和鄒嶺創辦了上海掌頤網絡科技有限公司。兩人是舊識，胡鑄韜已經曾於2006年創立沃勤科技，為國內外功能手機提供應用中間 件VRE平台，三年後被山寨手機芯片商台灣聯發科(MTK)收購。在此之前胡鑄韜曾供職於掌上靈通，負責國際商務拓展及項目管理，一直在手機行業做開發， 曾負責在山寨機上做開發平台。他對手機廠商和低齡草根用戶非常瞭解。鄒嶺是中國最早最大的職業社交網站若鄰網(Wealink.com)創始人，擁有對社 交網絡和產品設計有著深度的理解，積累了豐富的經驗，並在業界擁有良好的口碑與人脈。

在去年兩位老朋友討論創業新方向時，決定做移動端的社交服務。「真正的社交網絡應該是在手機上，用戶不會背著PC到處跑，」鄒嶺說。有了做無線和社區的經驗，尤其是從山寨機的紅海走過來，友加從2011年6月一上線就是山寨機的版本。

定位年輕草根用戶

友加以交友為切入點，人群定位為二三線城市、較為低齡(18-28歲)的外來務工人員、學生等。這個年齡段的年輕人多是離開成長的地方來到陌生的環境，由於對新環境的不適應、人脈缺乏，沒有更多的娛樂方式，初來乍到的他們會感到很孤獨。

友加以MTK和Android所代表的中低端手機市場為主戰場，山寨用戶慢慢會過渡到Android。但年輕草根人群是個巨大的市場，這是未來的主力人群。友加做的事情就是為他們解決交友、娛樂、消磨時間、人與人之間互動的需求。

友加由此衍生的盈利模式，也酷似QQ。友加的收入主要由三部分構成：通過給一些高級用戶提供類似於騰訊的黃鑽、藍鑽可以享受的特權進行收費，這些用 戶可以享受更多服務，比如用戶在搜索時更容易被其他用戶看到，獲得更多的照片存儲空間;二是基於友加的遊戲屬性，用戶之間可以彼此贈送一些小禮物，只需要 用戶為這些小禮物支付少量的虛擬貨幣;另外一個盈利來源是廣告。

渠道推廣是強項

與陌陌主要提供聊天服務不同，友加是一個完整的社交交友應用，友加並不以聊天為主，而是具備拍照、贊照片、送禮物等多種功能。用戶在裡面不只是聊天、拍照，而是有花時間花精力花金錢積累的財富值、魅力值體系以及更容易獲得認同感和成就感，讓用戶更有「社交感」。

友加最強的地方體現在渠道推廣上。不同於微信、陌陌等IM單純依靠用戶下載，友加通過強大的推廣合作，已經預裝到華為、中興、天宇、聯想以及一些貼牌手機裡。據鄒嶺透露，從去年11月上線到現在，友加已迅速擁有400萬的激活量，預計今年5月用戶將超過500萬。

避開騰訊的鋒芒

鄒嶺告訴創業邦友加將會向縱深化發展，而不打算做平台，因為中國已經有了騰訊這樣的公司，而它會很警惕任何一個朝平台化發展的公司，或者收購或者消 滅。「之前，我也曾做過類似微信的產品，但後來也失敗了。基本上，這種聊天類的產品都沒戲了。」鄒嶺認為騰訊是個大平台，它適合做的事情是大規模的基礎化 需求，比如做微信之所以迅速獲得成功，最重要的一點就是因為它是基於人與人之間基本的溝通，人人都有需求，基於它原有的用戶群而成功立足市場。

而友加這樣的初創公司選擇的戰術是，垂直領域的需求，避開正面的競爭。騰訊也做過婚戀交友城市達人，但它做不過世紀佳緣。「騰訊是一個大平台，在做細分領域的時候缺乏了垂直的公司的專注。此外，移動社交的所體現的社交本質最終走向線下，這和QQ的定位有著本質的區別。」

創始人檔案：

胡鑄韜、鄒嶺

關鍵詞：連續創業

CEO胡鑄韜，於2006年創立沃勤科技，為國內外feature phone提供應用中間件VRE平台，並透過平台上的應用商店為這類手機用戶提供應用服務下載。沃勤科技於2009年被聯發科(TW2454)收購。在此 之前Frank曾供職於掌上靈通(LTON)，負責國際商務拓展及項目管理。2005年Frank與夥伴創立象形科技，專為企業及政府提供移動辦公及政務 解決方案。

而CPO鄒嶺是中國最大的職業社交網站若鄰網Wealink.com創始人兼CEO。若鄰網創辦於2004年，其覆蓋量排名、訪問量排名及綜合排名皆超過國內其他同類商務社交網站，位於首位。

投資人點評：

網龍博遠無線副總裁張宇：因為陌陌之前的下載量很高，微信出來之後，下載量 明顯下降。其實社交應用還有很多，從我們這裡來看，如果沒有達到一定的量級的，是很難成為一種價值的。可以關注一下「師兄幫幫忙」，純粹針對校園的，比如 打水之類的，可以精準定位到學生，現在量起來了，做到了社區非常明顯的差異化。要把針對三低人群的需求明顯體現出來。

A8音樂集團董事局主席兼CEO、天使投資人劉曉松：

這個應用應該是一個好應用，很多人都在追。目前好像陌陌已經拿到了投資，你要考慮的問題是，基本上判定這樣的市場沒有第二名，更沒有第三名。第二名 很難，怎麼打敗他們，要麼要改變一些模式，總而言之，要有什麼東西吸引到你的消費者，但是又能建立你的壁壘。從你說的裡面，我比覺得基本不算。

社交網絡：立於技術 成於關係

這個2004年才正式上線的網站，不僅用8年的時間在全球積累了9億用戶，更是在經過高速增長的兩年後，用10億美元收購了一個創辦不到兩年、仍未 摸索出盈利模式的10多人團隊。現在在Google的搜索框裡鍵入這兩個公司的關鍵詞，自爆出收購新聞起的兩週時間內，可以得到11,800,000個詞 條。

此刻，很多人可能已經忘記了發生在五年前的同一個相似故事——Google收購YouTube。2006年11月，當時的Google差不多也是剛剛創立8年，而16.5億美元收購的對象——YouTube，創立時間同樣不足兩年：21個月。

作為世界上最大的社交網絡，Facebook這次迄今為止金額最高的收購，不僅吸引了投資行業、互聯網界的極大關注。同樣令人關注的是，在互聯網中 被服務的一端——用戶群中也激起了不小的反響。打開電腦，各個社交平台上的朋友幾乎無一例外的都轉發了這條新聞，彷彿是自己就職的公司被收購一樣。這番熱 鬧，恰好反映這次收購的里程碑式的影響。

技術與匿名

Facebook誕生於2004年的哈佛大學的學生宿舍，起初只是面向大學生群體的社交網頁平台，兩年後面向所有擁有有效郵箱的人。設計簡潔的頁面 上，起初只是一些基本的個人信息的填寫，用戶可以上傳照片、互相評論留言等等。另一廂，Instagram的登陸蘋果AppStore商店是在2010年 10月。它有著簡單卻不乏設計感的界面，就連表示讚許的圖標都不是簡單的一個「大拇指」，而是一顆紅色的愛心。

彼時，有著極為清晰的視網膜屏的iPhone4已經開始售賣了4個月。這一次的開發者不再是象牙塔裡的計算機專業學生，而是兩位非計算機專業的年輕 編程愛好者。因為本身只是一個基於iOS的程序，起初的用戶都是擁有蘋果移動設備的用戶。這兩者的起點都始於侷限，但都在極短的時間裡，積聚了難以想像的 活力。

網絡雖然一開始就在於連接，但是如何去構建這個不同於現實世界的社交網絡？上網者又應該如何通過這個新媒介進行溝通？這是早期從事社交方面的網絡公 司以及使用者們需要通過自我探索去尋找答案的問題。如同1993年7月5日首次登載於在《紐約客》上的那幅著名漫畫一樣，一隻正在上網的狗，告訴蹲在一旁 的狗說，「在互聯網上，沒人知道你是一條狗。」

2000年，一項由莫拉翰-馬丁和舒馬赫（Morahan-MartinandSchumacher）所做的研究表明，在電腦屏幕前，網絡賦予人 「可以任意身份」的特點，是構成上網衝動的一部分。那時的互聯網社交被由匿名所帶來的未知充斥著，雖然互聯，但缺乏透明，加上本來匱乏的相關的互聯網應用 服務，虛擬世界和現實世界幾乎沒有什麼交集可言。

開放與聯接

上面提到2004年創立的Facebook一開始的用戶是那些開始獨立學習生活的大學生們。除了平常的學業之外，和同學間的社交是學生生活中必不可 少的一部分。為了保持或是輔助現實中的社交生活，網絡逐漸從之前的用來掩飾真實身份，變成了強化現實社交的工具。當時的互聯網所能提供的服務也豐富了起 來，在線搜索、在線購物、在線聽歌等等。

經過幾年的發展，人們開始逐漸意識到互聯網的世界，其實完全一個可以和現實生活相互補充的。我們開始發現互聯網不僅僅是用來和線上那些虛擬的朋友交 流的平台，而很多日常的事情也完全也可以依靠它來完成。自Facebook這樣一個新興的社交平台出現，大家對於網絡社交的認識開始有了些改變，之前匿名 的網絡文化開始慢慢向著更為透明、開放、真實的網絡文化前進發展。

2000年互聯網用戶數量是3億6千萬，2005年全球上網人數突破10億。而根據世界互聯網數據網的統計，截至2011年底，全球已經有近23億 人在線。北美以78.6%網絡使用覆蓋率位居第一，而在非洲雖然現在覆蓋率只有13.5％，但是相比較2000年的情況，整整是10年前的30倍。

2011年，在移動應用數據分析公司Flurry的一份報告中，第一次出現了智能手機用戶花在移動程序上的時間超過在電腦上瀏覽網頁的時間。上個世 紀九十年代末，記者SteveSilberman在數碼雜誌《Wired》上發表了一篇有關於Nokia未來發展。在文章中，他對於21世紀手機的設想便 是：一個能裝在口袋裡的，時刻與高速網絡相連的移動通訊設備。

的確，越來越豐富的互連網服務範圍，通訊網絡的迅猛發展，大家開始熱議的「云」，虛擬世界開始無縫的與我們的真實生活銜接起來。社交網絡不再但是一個冷冰冰的由計算機語言所建造的簡單溝通平台，而成為現實的一個自然延展。

社交可以很輕

與這個延展的互動，就這樣自然而然的開始了。閒不住的我們，開始把互聯網上浩淼卻無序的信息節選出來為己所用，加上篩選之後的加工整理，一個全新的 數字化作品，就在這個延展的世界向大家展示出來。1968年，波普藝術家AndyWarhol說：「在未來，每個人都有15分鐘成名的機會」。而這個「未 來」，基本是目前的「現實」：只需要我們在網上精心耕耘，就一定會迎來這個15分鐘聚焦各種目光的時間。

2010年所發佈的Instagram，彷彿就是這樣一個可以一舉成名的舞台。如果說，博客需要更多的是精彩的文字以及構思的時間的話，拍照則是一 個更快更直接的展示情感的方式；如果還能加上一些頗有些藝術氣息的濾鏡，幾秒中之內，通過Instagram，一幅看起來有藝術意味的產品便誕生了。

說它是產品而非作品，是因為照片一旦製作出來，便投放到了市場——Instagram所提供的社交平台上，所有人都能看到這張照片，就像是擺在貨價 上的物品，而當關注你的人看過這幅照片之後之後還有被「贊」或是評論，就算是被消費了。於是一個產品自生產到售賣及收到反饋的過程就以一種數字化的形式呈 現出來。此時，這個社交程序不再是之前缺乏溫度，缺少精幹交流的工具，用戶與程序之間的情感投入以及更深的關係連結便顯現出來。Instagram免費提 供生產的工具，用戶則提供勞動力，雖然沒有實質上的收入，但卻彷彿在與他人的互動中有了小小的收穫感。

2011年6月，Instagram達到500萬用戶，與此同時有1億張照片被上傳。截至到去年年底，全球每秒就有60張照片被上傳到 Instagram的服務器上，並在它所整合的其他知名社交平台上被展示。而今年再收購之前幾天所推出的Android版，在收購新聞所起到的間接宣傳的 作用下，現在Instagram所擁有的帳戶數目達到了5千萬。10億的收購價格，如果算在每個為Instagram提供「產品」的「勞動者」身上的話， 每人值約20美元。可惜，使用這個程序的你我都沒有收到這筆收購費，而且這還是一個從未實際盈利過的公司。

技術為關係服務

還記得那部去年斬獲不少大獎，引起眾多討論的電影《社交網絡》嗎？電影裡由JesseEisenberg所飾演的Facebook創始人提到一旦有了廣告，Facebook就會不夠酷了。對於當時還是學生的Mark來說，的確「不夠酷」遠比不賺錢更失敗。直到創業到 第4年，也就是2008年3月，前Google全球在線銷售和運營副總裁SherylSangberg的加入Facebook。這個有著極為良好教育背景 及豐富工作經歷的職場女性將這個不希望在11點就結束的派對，為Facebook找到了不會影響派對氣氛的廣告商來贊助。

2010年，Facebook第一次出現盈利，接下來高速成長的兩年，平均每個用戶所帶來的收入從87美分上漲到1.21美元。而Facebook 在不同國家地區的不均衡發展也體現在不同地區用戶所帶來利潤平均值，就上個季度來說北美的用戶為2.86美元，歐洲和亞洲的用戶分別為1.4美元和 0.53美元。但是如果按照大家普遍接受的1000億美元的市值來說，每個用戶的價值高達111美元。這個市值如何實現，Facebook還有15天要 走。

儘管在Facebook上，每一天上傳的照片總量相當於Instagram從創業到現在所達到的總量，但是卻同那些有著更多情感投入的小照片有著很大的區別。也許這個誕生於計算機天才宿舍的網頁社交前輩，已經認識到，技術也許只是一個基礎，真正讓用戶和這個網絡互相的關係的穩固、帶有情感的投入和交流才是整個工程搭建的開始。

最後還是引用那部電影裡的一個場景，當共同創辦者Saverin因為賭氣凍結資金的時候，Mark告訴他這件事情的嚴重後果。歇斯底里的他，向Saverin咆哮到：

「讓我來告訴你Facebook和其他網站的不同，我們從不會崩潰！如果服務器只是癱瘓一天，我們的整個聲譽就會無可挽救地毀掉。用戶都是薄情易變的，Friendster就證明了一點。」

雖然電影純屬虛構，但是也許Facebook在創立之時，技術的穩定性是一切之首，但是對於用戶在和自己之間的關係定位上，Facebook可能還 是多少缺少一些人情味道。一旦企業把自己和用戶的關係更多理解為有著情感投入的朋友關係而加以投入的話，只會因為相互信任而更加緊密。

當下，儘管Instagram的類似程序並不少，卻難以撼動它的影響力。Instagram在與用戶間關係上的思考和實踐，也許是每一個打算開拓或是正在經營社交網絡的企業需要借鑑的地方。

私密社交:下一個熱潮?

國外的「私密社交應用」Path被媒體稱為「移動互聯時代的Facebook」，其創始人是Facebook的離任高管。曾經拒絕了來自 Google高達一億多美元的收購，目前Path的估值高達2.5億美元。它註冊於2010年11月，目前有超過200萬的註冊用戶。按照Path官方給 出的數據，Path上有20%天天使用的活躍用戶。

「私密社交」的風潮來襲，國外相繼出現了家庭社交網絡FamilyLeaf、情侶社交應用Pair和Between、鄰居間的私密社交應用Next Door、Ourspot等私密社交的網站和應用。

而國內，在「私密社交」的名頭下，也是同樣熱鬧。2012年年初，已經有點滴、畫說等「私密社交應用」初現市場。然後，開心網推出私密社交移動應用 「美刻」。緊接著，4月19日更新的微信4.0版本中加入了「朋友圈」產品。目前為止，國內聚焦真實熟人關係的社交產品就有點滴、美刻、登登、心晴、畫 說、腳印、聯絡圈、七彩、微信等不下十款應用面市。他們，被稱為「Path的中國門徒」。

解讀Path

Path為什麼這麼受追捧?除了它左右分欄顯示和三層抽屜式等新穎UI設計，反觀目前社交網絡巨頭Facebook所受到的「泛社交」、「無隱私」質疑，或許能得到一些深層次的答案。

Path所構建的更為親密私人化的社交圖譜，引起了新一輪關於社交網絡模式的探討，甚至有觀點認為，Path試圖規避好友氾濫的問題，讓日益變成 「公地」的Facebook模式重回「私宅」，是以更加注重增進私人關係的方式進行對Facebook模式的顛覆和革新;「私宅」可能會是SNS和微博的 下一個戰場。

對Facebook在移動業務上的質疑，確實正中Facebook致命弱點。Facebook在其招股說明書上也談到了面臨著移動領域的風險：「一 旦用戶通過移動產品(我們目前沒有在移動產品上顯示廣告)使用Facebook的比例增加，可能也會對我們的營收和財務業績造成不利影響。」

另外，移動互聯網相對於傳統互聯網有一些不同的「玩法」，這從Facebook招股說明書上的另一個風險描述可見一斑:「在移動設備上，Facebook用戶增長和互動性取決於移動操作系統、網絡等，這些是我們無法控制的。」

其實，隨著移動互聯網的發展，早已有類似「移動互聯網時代正在開啟，Facebook能否在新的時代中繼續輝煌?」這樣的疑問發出。「社交網絡未來 將不再是互聯網發展主旋律，社會化網絡才是」，這是DCCI互聯網數據中心創始人胡延平對未來的判斷，「移動化、多終端化、超級個人中心……這一切都在為 構建社會化網絡奠定基礎」。

看來，理解Path的核心在於對私密社交和私人化的關係鏈構架，以及移動行業崛起趨勢下全新的信息獲取方式和模式的創新。

要重新認識Path以及所謂「Path的中國門徒」們了。

Facebook做不到的

「私密社交」的價值不僅在於它滿足了「隱私」這個日益被越發關注的需求，從發展的角度來看，還在於這個切入點正好契合了SNS發展路徑的潛在規律。

無論是「六度空間」理論，還是日常生活中實際的「社交關係」，簡單來說，不過就是：我是誰?我的朋友是誰?朋友的朋友是誰?……

目前為止，對這種關係形態表達的最清晰的就是Facebook，他的成長發展基本就是沿著這樣一條路徑生長擴散開來。

人人網憑藉著本土優勢，從2007年開始幾乎複製了Facebook的成功路徑，從校園模式(2009年前名為校內網)起步，擊敗了開心、若鄰等網絡社區。

這是對Facebook路徑成功的本土化演繹。

Facebook最初始、最核心的關係是朋友關係，相對於follow(關注)，它意味著對等和明確的關係回報。從最基礎、最真實的人和關係出發，衍生其他枝枝蔓蔓的信息交流和關係拓展行為。而且，一旦這種邏輯形成，就會形成循環。

Twitter從信息出發，讓用戶自己決定應該跟隨誰，從而自己掌握信息。在這個過程中，一些關係也許會沉澱下來。但是，這種方式很難在社交上形成連續性和循環。

Facebook建立在用戶信息私有以及朋友間分享的原則之上，從熟人機制開始，從緊密到鬆散，自然生長成一個通用型的平台。用戶廣泛互動的基礎，在於人的真實，以及人的行為的真實，這也正是Facebook與Myspace、Linkedin的價值差別所在。

但是，通用型的平台上開放性的社交關係，逐漸出現好友超載的現象，Facebook不能滿足私密和個人化社交的需求，雖然它借助「Send」按鈕，創建了上千萬個群組，但仍然無法避免有選擇地展示、藝術的表達替代了自然、親近、安心的社交。強關係的需求並沒有減弱。

如何防止關係的氾濫，如何保護私密的小範圍交往和分享，如何在私密空間和公共空間之間做好區隔，是各大社交網站共同的沒有完全解決的問題。

聚焦關係鏈

在中國的社交語境下，如何界定私密，是國內類Path產品需要面對的第一個問題。

資料顯示，Path的原理基於英國人類學家羅賓·鄧巴(Robin Dunbar) 的研究成果，即在任何時候，人們最多能與大約150人維持穩定的社交關係。不是廣播，不是自我推銷，Path是將生活瞬間和真正認識你的人分享——這是對Path貼切的表述。

所以，目前很多的類Path應用也都採用了相同的機制，限制好友數目在150人之內。而且，像聯絡圈、畫說、湖畔等都把手機通訊錄作為用戶好友產生機制的主要來源。

聯絡圈的使用前提是雙方互相在彼此的手機通訊錄裡，用戶可以按不同的圈子組織聯繫人，如家庭成員、同事、大學同學等，並在小的圈子裡分享照片、視頻、及其它信息。這讓你想到了什麼?沒錯，Google+的圈子(Circles)。

「手機通訊錄演變出來的社交關係一定和其他方式建立的關係有一個很大的區別，我相信手機通訊錄裡面的私密性一定是大於QQ、微博、人人網還有甚至你的Email group等，他天生的最大的屬性就是私密，而且是雙向確認」，聯絡圈出品公司數字天域COO劉洋強調。

「畫說」對私密的定義則更多基於移動互聯網和互聯網的區別。「移動互聯網最核心的特徵在於他真正是人的互聯網」，畫說的出品公司喜訊無限CEO劉芃 解釋到，「手機應用產品是非常私密和個人的，手機與真實的個人一一對應，也與現實世界的聯繫更為緊密，附著你隨時隨地的信息」。

通訊錄是一個在手機裡面跟用戶聯繫很緊密，能幫助用戶快速把關係鏈整合進去，是最簡單、最直接、最聚焦的方式。

但私密的界限在哪裡? 如果將關係的建立、信息的傳播僅僅囿於手機通訊錄上的熟人，顯然這樣的社交應用產品難以做大。

「用非私密的方式來做私密社交產品」，這是劉洋對他們運營思路的歸納。在一個私密的環境基礎上，用可擴展的方式來使用和發展產品。

聯絡圈的做法是，在信息分享範圍上，除了在圈子內分享，用戶還可以選定是否也同步到新浪微博等其他公共平台。「我們的設想是任何一個話題可以從私密到公開」，劉洋介紹說。

「畫說」可以連接的好友範圍更廣泛一些，除了通訊錄好友，還有新浪、騰訊微博的好友，以及在此基礎上推薦的人。以照片作為輸入法，以關係、地點、時 間三條線索對信息進行了關聯和聚合。可以查看好友分享的照片，也可以以地點為主題查看畫說上某一地點及其周邊的各種照片，或者某一時間點上的分享照片。

像湖畔，在尋找、添加好友的環節，還增加了「搖一搖」的功能可以找到陌生人。

可見，既不同於Facebook泛社交的產品廣播式的分享讓用戶無處藏身，也不同於Path最初定義的僅限親密好友社交，國內 「類Path」產品所界定的私密，更準確地說應該是個人社交關係的聚焦和精確。

「現實中，用戶關係是複雜的，對私密和公開的需求，在不同時間、不同地點、不同目的情況下也是在變化的。我認為不能用產品簡單把用戶需求界定成什麼 樣子。在這個裡面，用戶如果把查看權限打開，它就是公開的，關上就是私密的」，劉芃強調，「事實上，我們並不是一個完全私密的應用」。

當然，除了賦予用戶選擇是否私密的權限之外，產品本身也要去做區隔設計。

「我們做的是熟人關係和熟人的熟人關係，並且只做這兩種關係。我們並不希望過多強調只能是熟人網絡，也不希望走向完全的生人網絡」，劉洋斬釘截鐵地 說，「就像這個圈子的設計，打開這個圈子，我可以瞭解到這裡面有10個人，系統告知這個圈子裡我有3個好友，也就是說另外7個是熟人的熟人，而且你必須要 申請通過才能加入。這才是我們定義的圈子。我只能搜索我認識的人，進而看到我熟人的熟人。在產品設計上，我們會牢牢把用戶固定在這個範圍內」。

「通訊錄只是一個切入口」，劉洋這樣評價。甚至，你可以發現，現在Path並不只是推薦來自於你的Facebook、Email或者通訊錄裡的好友，它也開始為你推薦非熟人了。

「我覺得其實不管哪條路都是可以走通的，路徑本身、關係本身和產品、用戶群組是私密的或者公開的只是一個因果關係，不同的路徑需要不同的產品特性。關鍵在於,私密是用戶的需要還是公司產品的需要」，在金山做了10年產品工作的劉芃意味深長。

價值拓展

「我們希望畫說是一個社交工具」，劉芃這樣界定畫說的定位，這與劉洋對聯絡圈的界定不謀而合，「手機通訊錄其實承載的是人的一個社交關係，我們只是提供一個工具和系統化的行為判斷，幫助管理和延伸這種關係。」

顯然，「工具」之說並不只是一個謙虛的說法。

「正因為是一個私密性的產品，所以用戶數量不會猛然一下子衝到很高，它只是一個平穩增長上升」，劉洋這樣介紹。可見，傳統的微博運營經驗顯然不適合私密社交產品。

所以，如何保持增長並真正長大，是私密社交產品運營上一個很大的挑戰。更何況，用戶的注意力是有限的，面對層出不窮的同類產品，突出某一優勢來吸引用戶或許是這類產品的當務之急。

往小了說，工具沒有門檻，人人能用。比如，提供一個能聚合親密關係和積累強記錄性信息的工具，最核心的關係和家當都在這裡了，你還會輕易走掉嗎?

往大了說，社交業務並不是一個單一的工具，也是一種集成的能力。web2.0不是某種服務，它是一切的底，所有的服務是在這上面產生的。SNS是 web2.0平台下面的一個基本動力機制或者渠道。人與人的關係網絡只是第一步，信息流以及資金流、物流通過人際關係網絡重新連接、組織、流通起來，是互 聯網所催生的新一輪數字商業變革的關鍵。

於是，產品的精耕細作尤其重要。「雖然這是私密社交，但是需求一點不比任何成熟的社交產品少，甚至更高」。聯絡圈經歷了系列產品演變的過程，形成了 從好聯絡手機通訊錄，到聯絡短信、聯絡圈等產品鏈條，並在細節上開發了「投票統計」等功能模塊;畫說形成SNS人物線、時間線、地點線立體的關係結構和信 息聚合交互方式。

但是，為什麼不直接做工具，像Foursquare那樣，將自己定位於依託大社交平台的疊加應用?

顯然，這個做法在中國未必行得通。中國目前不僅沒有這樣的集大成的平台，而且還有開放性的問題。僅僅靠應用來獲得大量用戶數據變得難度極大，基於用戶數據的商業模式更是無從談起。於是，社交+工具是更優選擇。

「在推任何一個社交產品的時候，最大的難度是讓用戶新增加一個賬號。在做社交產品初期，推廣一個賬號比推廣一個客戶端的難度是十倍甚至百倍的」，劉洋對此深有感觸。

怎麼辦?於是，最終的情況可能還是在目前已有關係的平台上進行延伸。

在此基礎上，怎樣把真實的服務和信息對應、相關起來，是另一個需要探索的問題。

「畫說希望引導的文化是記錄對你的生活有意義有價值的信息，因為它真實地記錄了當時的時間、地點、人物、事件，對用戶來說是可以回憶和追溯的生活的路徑。這些信息沉澱下來是有價值的。對用戶是越有價值的，我們的價值也就凸顯出來了」。

可目前的情況來看，在國外，Facebook發展的比Twitter更強大。但是在國內，正好相反。對此疑問，劉芃顯得很堅定，他做了一個對比：

「不從階段性的結果上，而從本質上看，你會發現，twitter更適合信息的快速傳播，這樣的產品更像一個媒體的方式。但是自古至今媒體的收費方式 都是消費前收費，就是先花錢買了才能看，但是互聯網媒體做到這一點很難。於是，就只能以信息檢索和帶流量的方式進行消費後收費。那麼，網絡越媒體化，信息 氾濫和過剩的問題就會越發嚴重。可是，沒有人喜歡去看一個充斥著各種廣告等氾濫信息的媒體。所以，像微博這種產品的盈利肯定是遇到問題的。但是像 Facebook或者SNS，他是基於關係網進行信息的傳播。於是，SNS和Twitter不同的是它所傳播的信息更適合做深度加工，我跟你是好友，那你 的每段話、照片，我是有興趣做評論的。信息一旦做深度加工，增值的效應也就非常大了。」

其實，類Path這種反向關注建立關係的方式，其本質就是發信息，由用戶選擇將信息PUSH給誰。無論是基於手機通訊錄下的細分圈子，還是一對一的 好友之間，在選擇對象的同時，關係本身就已經決定了分享的信息類型和尺度，這是私密社交信息比泛社交關係更能保證信息傳遞的有效性的地方。

但這些對用戶而言很有情感價值的信息，真的能轉化成經濟價值嗎?順著劉芃所述的方向，其實目前已經有兩個較成功的方式：

第一，按人際關係這塊，目前已經有一些成熟的產品，像Pinterest、蘑菇街、美麗說這種社會化推薦的方式已經被證明是一個成功的模式， 這是在朋友關係上和與拍照相關的產品較成熟的盈利方式。

第二，基於地點關係的，像大眾點評網，也已經探索出一種成熟的盈利方式。

「這兩種盈利方式，畫說都具備潛質。只是我們還希望在將來能摸索出一個自己獨特的盈利方式」。

小而專注

不同於騰訊基於QQ平台用戶、開心網基於開心網原有用戶，手機通訊錄產品只能在移動端做，移動互聯網的發展給熟人關係領域的發展帶來另外一線機會。

對此，各位手機端應用的公司既認同又矛盾，劉洋調侃說，「雷軍吵醒了騰訊這只大老虎」。「騰訊可怕，在於它的產品團隊非常強，用戶基數足夠大。你看微信的發展已經充分驗證了，騰訊如果重視移動端社交，其實可以發展的非常好。」

劉洋這一說法，在米聊和微信的短暫交鋒中可見一斑。2010年12月，雷軍領導的小米工作室推出的手機端免費即時通訊工具米聊一經推出，長勢驚人。很快，騰訊在2011年1月隨即發佈微信，借助QQ平台資源，微信用戶很快過億。

劉芃坦誠，「現實生活中，存在大的shoppingmall，但是今天對於我們來講，我們不是跟他們有什麼競爭，我們是7-11，更貼近用戶，我們就在你的樓下就在你身邊，我很小但我很專注」。

社交網絡的危機管理法則

微軟悄然推出社交網站So.cl：向大學生群體服務

就在Facebook IPO(首次公開招股)之際，微軟悄然推出了一個名為So.cl的社交網絡。該服務去年末就開始面向大學生測試。

So.cl源於微軟FUSE實驗室，主要是為幫助學生和學者開展研究項目。儘管發音與「Social」相同，但該服務並未被媒體視為 Facebook的競爭對手或Twitter的山寨版，而是一個社交網絡的附加層，需要使用Facebook或Windows Live賬號登錄。

與其他社交網站的設計相仿，這個定位於「社交搜索」的網站也可以分享網頁、組合各類媒體形式並分享其他內容，因此業內人士認為，該網站或許不僅僅是一個專注於研究領域的工具。So.cl的所有搜索在默認狀態下都是公開的。

微軟去年表示，So.cl不是為了與Facebook或其他搜索引擎競爭，但該服務並未拘泥於學生用戶，因此完全可以憑藉上述功能與Facebook等大型社交網絡競爭，並有望憑藉各種社交網絡附加層成為與Pinterest一樣流行的產品。

通過整合Pinterest等其他社交網站的熱門功能，微軟可能正在謀劃長期的社交網絡戰略，而學生或許只是一個突破口而已。

愛優會：拓土直銷式社交購物新平台

【創業邦訊】2012年5月22日,由微軟BizSpark計劃和創業邦創新中國聯合主辦的第二屆「微軟BizSpark™新創企業大賽」總決賽將在微軟亞洲研究院(中關村微軟大廈)隆重舉行。本屆大賽中，來自全國的15家優秀新創企業通過前期激烈的競爭，從約200家報名參賽團隊中脫穎而出，入圍總決賽。

總決賽上，第十五個展示的項目是北京盛泰華夏科技有限公司的代表彭思立。

以下為現場文字實錄：

各位評委，各位創業的同行者大家辛苦了，下面我希望用十分鐘的時間，給大家介紹前面項目不一樣的感受，首先還是要感謝Microsoft，感謝創業邦給我們帶來這樣一個學習、提高的機會。

在介紹我們業務之前，首先我們向大家介紹一下我們的團隊，那麼這一個，凱文請您站起來一下，凱文是一位老海歸，是2000年我在萬象網做手機B2C 的同事，他是我的良師益友，另外一位是陸偉，陸偉是我在國美電器的同事，他在國美做了，從大學畢業就做了14年，一直做採購工作，在上海永樂做了三年的總 經理，把業績從50個億做到100個億。

我有8年零售工作的經驗，主要三年多的時間在海淀區政府做流通行業的工作。我們的業務是什麼呢？我們業務其實很簡單，主要是有三方面考慮，第一個這個市場比較大，第二個是我們相對比較熟悉的領域，最重要的是什麼呢？這個行業應該說亟待改變。

大家都知道B2C現在競爭異常激烈，作為我們這樣一個新進入者，怎麼樣才能夠找到一個好的立足點，而且能夠有一個快速的發展空間，那我們覺得首先應該要去研究現在的競爭對手，看看他有沒有弱點，如果他有弱點，我們能不能針對他的弱點找到我們一些解決辦法。

零售主要看兩個問題，第一個商品，第二個客流。

我們看看競爭對手，四大品類，百貨是新進入的品類，其它三項，應該說小電是它最弱的，價格高，但同時它又貢獻著高於它銷售佔比一半以上的毛利佔比，我們認為它可能是相對弱的。

另外一個從客流角度，流量大、服務好，但是費用太高，黏性不高。

針對它的弱點，我們認為如果說能夠進行一些很有針對性的創新，系統化的創新，同時聚焦需求，差異化地進行需求定位，我們認為我們就可以找到立足點和突破口。

我們來看看，剛才說到小店的價格太高，大家來看看這個價格，松井電陶爐，這是我們剛剛開發的工廠，這個工廠的電陶爐最低的價格399塊錢，SKG就 是在松井做的代工，做的OEM，它的產品在京東的價格是668，價差在63%，而我們在399價格的基礎之上，我們的毛利是45%。美斯特豆漿機我們賣 269，而奔馳的豆漿機，除了品牌不一樣，其他的都一模一樣，價差在63%。另外一個也是這兩個品牌的豆漿機，差距更大。大家都知道競爭對手是以低價著稱 的，為什麼它的商品的價格，咱們看到還有那麼大的差距呢？或者說還有那麼大的一個下降的空間呢？我想主要還是得看它的模式，或者說看供應鏈。大家都知道小 家電，大家電同樣也是這樣，主流的零售，線下的零售，當然他們現在也走到線上來了，線上的B2C都是採用的收費模式，收費加返利的盈利模式，同時在採購 商，一定說你先給我鋪貨，給我兩個月以上的帳期，還得給我做保底，在這樣的盈利和採購模式下面，供應鏈必然得拉長，長的供應鏈，過多的環節，使得消費價格 嚴重地虛高，其實不僅僅是小電，大家現在身上穿的，腳上穿的，戴的眼鏡等等，應該說是在出廠價的3到5倍以上的購買價格。

我們要找到我們的立足點，或者說我們能夠給消費者帶來什麼樣的價值？我們認為只有一點，或者說我們所有的努力全都圍繞著一件事情，那就是說幫助消費 者把虛高的價格給真正地降下來。在這樣的市面下，我們的定位是什麼呢？線上自營，如果只做平台，那對不起，很難做到我們的價值定位，實現不了。而且我們在 客戶的定位上，是為年輕網民的家庭生活需求，以它為主，來提供出口轉內銷的產品，或者說提供的是小品牌的工廠的產品。這就是我們的定位。

怎麼做呢？我們來看模式，打造高質低價，我們要從三個方面考慮問題：第一個，我們必須有一個沒有中間環節的供應鏈，這是我們要打通供應鏈，怎麼打 通？首先一個，盈利模式，我走差價的方式來盈利，而不是說你給我各種費用，我旱澇保收。另外一個採購，我直接從工廠采，不需要帳期，沒有風險，從而打造一 個零中間環節的供應鏈。就這一件事能夠幫我們做出50%的空間來。第二個，規模效應，我們的階梯團購，現在市面上可能只有我們這麼做，階梯的團購，而且人 越多，越買越便宜，包括你邀請朋友買東西的話，給你一些獎勵和激勵，通過這兩個方式來讓用戶幫助我去發展用戶，讓用戶幫助我去做銷售，從而使得把有限的需 求集中在單品上，從而獲得規模效應，15%的空間。再還有一個，我們8月份開始要推出來預訂和定製這樣的服務，主要是去利用工廠的閒置生產力，再獲得 15%的空間。總體來說，我們能獲得50%到80%的空間。這就是我們對於模式的創新，或者說我們主動去承擔一些東西。

在具體方法上，還是回到這張PPT上，零售的兩個核心點，商品，我們自己承擔經營風險，當然我們會有很多技巧。同時，我們扶持工廠品牌，而不是說我 去做我的一個品牌，你仍然給我打工。第三，我們把工廠綁在一起，現在我自己親自看過300多個工廠了，加入我們聯盟的已經有60多個，在下一步我們在今年 年底之前，200個工廠左右。另外客流，首先一個，我們把社交融入到購物流程裡面去。第二個，我們剛才說到的用激勵的方式推廣增強客流。還有一個很重要 的，我們認為現在的B2C內容上太虛弱，而我們要在內容上做一些工作。主要是內容的碎片化以及陳列的多緯度，包括說從風格，從興趣愛好，從你的情感等等來 進行多維度的陳列和導購。通過這三個方面的具體方法，從而最終獲得一個不僅僅是低價，而且是我要掙錢，工廠也要掙錢的，是一種可持續的低價，而且這種低價 比較難複製。

最後，我想回到競爭上，應該說在激烈的市場競爭下，尤其現在是一個白熱化的狀態。我們做這樣一個業務，就像是說光著腳走在瓦礫和刀尖上一樣，不僅僅 需要勇氣，更重要的是要眾人拾柴火焰高，我需要工廠支持我，我需要消費者也來支持我，這樣的話我們才能有很好的發展空間。當然，這條路，我們會不會被瓦礫 和刀尖割傷，有可能，但是在沒有路的情況下，我們還是可以找到路，我們堅信可以找到這條路。

最後，美好生活，有你有我，希望大家可以在微博上關注愛優會，謝謝大家！

主持人：謝謝您，彭總。

專家點評：

彭思立：對，彭思立。

主持人：聽完您的講，我在下面聽特別想商學院的教授講課，特別系統，聽完之後，我感覺我也可以做類似的東西，因為您講得太詳細了，毫無保留地講了自己的技術和商業模式，我們聽評委老師怎麼來講。

李劍威：買貨。

彭思立：我現在不會買貨，以後會買貨，我現在跟工廠做共建倉，也就是說在我的量沒有到達一定規模之前是用的工廠常用庫存。

李劍威：但是你是不是需要工廠有這個勇氣去做自己的品牌？

彭思立：不是我要求他做，是他很想做自己的品牌，沒有品牌就不能增值，很多人做業務的話想做自己的PB。

李劍威：如果他的品牌賣得比他代工的品牌價格低的話，為什麼不在京東上賣？你們的定位是什麼？是一個排他性的小聯盟呢，還是一個零售商，如果是渠道的話，跟大家是什麼關係？

彭思立：謝謝李總，第一，我們跟這些工廠合作兩種模式，第一是電子商務的總代理，第二個是電子商務獨家總代理。

第二個，這些工廠最苦惱的是，做出口可以，但是做內銷根本進不來國內主流渠道，比方說像京東進來風險太大，然後呢費用太高，第三個，很容易就虧本了，所以在我們這兒不會有虧本的問題。

李劍威：如果你是大運營的角色，跟淘寶這些所謂大運營商有什麼區別，你是總代的話，作為運作者，你可能要考慮在很多渠道上怎麼去幫這個牌子炒起來， 讓它獲得比較多的訂單，但是你同時又要運營這個網站，我沒太理解，如果你是一個網絡總經銷的角色，你為什麼要發展自己的，因為獲取這個流量成本應該挺高 的。

彭思立：對，是這樣，首先一個我們做他們的總代理，在自己平台上賣，第二個我們做分銷，做分銷還是要把流量帶到我們自己的平台，費用高我們是用社會化的方法，為什麼我們要做逐級價格，就是為了讓用戶幫助去做推廣，希望能夠把費用降下來。

主持人：其它的評委老師還有不同的看法嗎？陳總，要麼您也說兩句。

陳振源：其實剛才我跟南立新討論，剛開始我們用尾貨，不是用買斷貨方式，我們感興趣說，到未來你長得非常大的時候，你會用什麼方式做，比如像京東，到最後量非常大的時候，他也可以跟廠家進貨，因為他直接繞過一級、二級代理商。

彭思立：首先我們做的是工廠常規庫存，包括他賣的，可能是最新品，不一定是尾貨。第二種就是一個買貨的方式，定位在五個億之前，消費者給我錢，我再 給工廠錢，是這樣一個安排，在到達一個規模之後，我們一定要買自己的貨，我們在建自己的倉的，其實我們只需要做20%暢銷品的庫存，其他的80%仍然做工 廠的常規庫存，這樣做來規避一些問題。

好，謝謝大家。

(根據現場演講整理未經本人審閱)