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如何把笑做成一門生意？

吳丹 2016-10-12 08:46

文 | 吳丹

編輯 | 王根旺

今年暑期檔為何如此慘淡？有人認為是沒有喜劇，去年的大熱你還記得嗎，《夏洛特煩惱》和《煎餅俠》——不管評價如何，大家會為了想要發笑去電影院，尤其在這個人人焦慮苦悶的年代。

7月，一眾內容創業者獲得融資，其中，做喜劇的紮堆融資顯得惹眼：陳翔六點半，何仙姑夫，賈玲的大碗娛樂等。在這次融資之前，何仙姑夫已經哼哧哼哧做了五六年的穿幫搞笑視頻，陳翔也從雲南電視臺出來，做了3檔不同的搞笑視頻。賈玲更是發長文稱，要做喜劇內容的平臺型公司。看看那些先行者：萬合天宜，屌絲男士，papi醬，開心麻花，無一不是靠搞笑內容俘獲了用戶。另外還有這兩年大火的真人秀，《歡樂喜劇人》，《笑傲江湖》等，讓許多自帶喜劇標簽的明星們成了網紅。

和其它類型的內容相比，喜劇被認為好變現，受歡迎，更有市場。之前也有不少人做喜劇，現在為什麽更火了？可能主要原因還是大家有目共睹的那個，去年喜劇類型的影片把票房沖到了十幾個億。喜劇獲得大批融資，似乎說明在涼颼颼的創投市場，投資人還是看好這門生意的。

線上喜劇方法論

乍看起來，何仙姑夫的創始人劉飛是個嚴肅的90後小夥子。他幾年前從電視臺出來，在濟南開始做搞笑視頻，“那時候做的人並不多，”姑夫說。一陣探索之後，他將內容方向定位在，做國產劇的穿幫視頻。而事實證明，這雖是個較窄的領域，可內容來源並不缺。有媒體稱“大量雷人的國產劇為他們提供了源源不絕的素材”，劉飛認可了這一說法。

今年，劉飛已感到市場環境有所變化了，做類似搞笑視頻的人越來越多。隨意搜索一個視頻平臺，上面都有二十多檔搞笑節目，打開另一個，你會發現還是同一批人。節目想出頭，平臺要內容。和幾年前略顯苦逼的生存環境相比，現在興起了“內容創業”，大家開始找投資了。劉飛的想法也開始變大，他堅定地稱，自己要做平臺型公司。做電影，是其中一個重要方向。

喜劇電影《王牌逗王牌》劇照海報

在大眾看來很好玩的喜劇內容，到底是怎麽誕生的？劉飛透露了他們的創作過程：專門團隊負責內容策劃，有人每天會上社交平臺挖掘段子，討論選題，長期下來，制作過程已經實現流水線，可以在較快時間內完成一個短視頻產品了。但最難的是對網絡熱點、爆點的把握，俗稱“網感”，要懂得網友會為什麽發笑。

劉對此舉例，還原了之前大熱短視頻調侃胡歌霍建華的視頻《是霍躲不過》的操作過程：團隊剛在社交平臺上得知霍林要結婚的消息，便發現能做個好玩的內容，於是短時間內召集了內容同事，用《霍元甲》的曲子配上快速改編出來的歌詞，把以往霍建華和胡歌的同框視頻剪輯放在一起，剪成了不到5分鐘的視頻，何仙姑夫一貫的手法，視頻放到社交平臺後瞬間就引爆了，和霍林婚禮一起熱了兩三天。

劉飛說，這種策劃團隊已比較熟練，在技術上可以短時間操作出來。問題就在於，什麽點才能激發網友共情，讓他們覺得好玩並傳播？拿霍胡視頻來說，這個梗已被網友頻繁消費，傳播適應性是沒問題的，但大家卻沒怎麽見過視頻版的。做類似視頻，從策劃到執行的完成時間不宜過長，熱度過了的話，再完美也沒法傳播。

類似的搞笑短視頻其實也是有歷史的，還記得幾年前《一個饅頭引發的血案》嗎，當時也是紅極網絡，不亞於目前的短視頻所能引爆的社交能量。只是那時候除了讓制作者出名，在內容上並沒有更多的發展方向。

做這種爆款的好處是什麽？內容被洪水般的流量沖刷後剩下了什麽？“爆款的目的就是做宣傳。”可能劉飛對這個問題早有思考，他回答得很快，並補充說明，日常內容是你自己根本的東西，爆款就是在短期內給自己做做宣傳，提升知名度。

劉飛的話也揭示了，哪怕是做喜劇，細水長流的東西才能長久。能不能靠爆款立住品牌，全在你之前和之後的日常功夫。

品牌是做起來了，但想像前輩們一樣，把類似“煎餅俠”、“王大錘”等形象搬上熒幕，姑夫可能還需要孵化一些人物形象的IP。畢竟，喜劇內容要想長久，少不了可以讓大眾移情的人物形象。

此外，像何仙姑夫這種立足品牌運營的還有《陳翔六點半》和《飛碟說》等。後者雖偏新聞百科型，但風格依然是輕松搞笑。“目前做喜劇創業的挺多，但都是小團隊。”陳翔在接受創業家&i黑馬采訪時，曾表達過自己的這個觀察結果。他也表示，《屌絲男士》的確是行業內做得好的先行者。

有固定偏向人群，風格成型，有明確的內容創業目標，穩定輸出內容，找到了變現方法，是這類跑得較快的喜劇創業團隊的特點。

萬合天宜也被認為是類似喜劇創業公司的前輩。由和優酷合作的《萬萬沒想到》系列走紅，目前以發展成為近400人，8個制片工作的類廠牌生產模式，由生產單一的爆款內容變成了一家內容孵化公司。

說到這里，不要忘了papi醬。她想做的papitube也屬於喜劇創業平臺。papi醬目前的一些嘗試，如“papi醬的周一放送”系列視頻也表明了，她開始註重內容的穩定輸出性。

喜劇是一門好生意，其中最重要的原因當然是，變現已有成熟模式。電影就不必說了，在網絡內容方面，早在資本還沒有大熱的2014年，《萬萬沒想到》第二季就拿到了超3000萬的廣告收入，為第一季的三倍。劉飛也透露，目前何仙姑夫的商業化也比較成熟，收入結構由內容營銷、平臺廣告分成等組成。

喜劇的線下發展：地面走向屏幕

除了網生內容，線下演藝公司也以喜劇類頗為突出。如德雲社和開心麻花。幾乎憑著一己之力，它們帶起了大家對相聲或大眾舞臺劇的關註度。開心麻花創始人張晨在接受鳳凰網采訪時曾說，他眼中開心麻花這些年做的最重要的事就是，讓很多原來不看話劇的人走進了劇場。

開心麻花舞臺劇《牢友記》劇照

開心麻花首次吸引大眾註意力是在央視春晚上，2012年開始，“一個叫郝建的年輕人”四度上春晚演小品，作品頗有些針砭時弊的味道，後被觀眾熟知，之後又上了大熒幕，票房破記錄，劇情內核被廣泛討論。其背後的公司浮出水面，開心麻花。

這些“爆款”，對開心麻花最大的作用是什麽，和劉飛的回答類似，開心麻花負責演藝經紀的總經理王亮也認為是“品牌知名度和影響力”，屬宣傳層面的。

成立之初，開心麻花的定位就很明確，做喜劇品牌。做了十多部話劇，名氣來了，它也接得住。“畢竟是家民營公司，每部票的票房都要好，不然怎麽活下來的？”王亮對創業家&i黑馬說。

不了解話劇行業的人，很難理解這句話。在開心麻花員工名片背面，印著公司歷年出品的喜劇作品，13年，總共20多部。和電影公司動輒10部20部的片單不同，話劇行業要的不是量，是經典，一年有一部經典劇，就可以反複演了。麻花目前的速度是一年2-3部原創劇，2009年之前是一年一部賀歲劇。王亮介紹，這也導致商業模式和線上產品完全不一樣，預算至少得奔著三五年、500場來做。“所以這個行業不存在賭的成分，你拿出來的東西一定、必須是好的。”王亮說。拿《烏龍山伯爵》舉例，這部2010年的原創戲，到目前為止，大概在全國各地演了1000多場。

開心麻花也是第一家登上新三板的民營舞臺劇公司。和上文提到的公司一樣，它做喜劇，也有自己的一套方法論。

事前的“立項議委會”，由年齡20歲到40歲的分別負責市場，制作，舞美，導演等同事打分討論，反饋修改，哪個環節不過關就立不了項。也曾有過失敗，實際上，他們第一部作品就沒什麽票房。沈騰在接受鳳凰網采訪時說，第一部劇《想吃麻花現給你擰》有次演出一共只來了10個左右的觀眾，最後不得已以退票結束。但創始人並沒有打消往這個方向繼續拓展的念頭，此後一直探索，直到2008年，開始系統運作公司。

作為一下線下喜劇公司，它所打造的核心喜劇形象是什麽？麻花的答案是，藝人。沈騰可謂是和開心麻花一起成長的典型代表，和沈騰在軍藝（創業家&i黑馬註：解放軍藝術學院）時的師兄弟演員陶亮向創業家&i黑馬介紹，沈騰當年是面試來到的開心麻花，而那時的麻花，也正準備在喜劇領域開拓一個天地。在麻花後來的多數話劇作品中，也都有沈騰的印記，編、導、演，或提供建議。

2015年國慶檔，開心麻花做對了一件事，把三年前的經典話劇《夏洛特煩惱》搬上大屏幕。和《煎餅俠》一起，成為喜劇片的一道風景。它們被吐槽的地方也和來路有關：夏洛特包袱特多，煎餅俠像短劇集錦。

但不管怎樣，觀眾笑了。

如果仔細研究麻花劇，很容易發現它“包袱多”的特點。“包袱密集”也是麻花成員自評時會用到的詞。陶亮稱，“因為大家對喜劇都比較熱愛”，故藝人之間交流“特別多”，會分組交流劇情，來網絡熱點了，也會即興創作，把好玩的段子加到內容中。開心麻花的“網感”是在線下煉成的。

鳳凰新聞報道，在一次演出時，演員馬麗蹦跶著出場了，她這回演一個僵屍形象，和以往場次不一樣的是，離舞臺最近的演員加了個新包袱，向她扔起了豌豆布偶。“觀眾肯定會心一笑，覺得我像豌豆射手。”該演員事後說。

包袱密集，是開心麻花的秘密。觀眾連著笑了倆小時，他下次才會再來。這個挑戰比較大——但好在方向是清晰的。在愛情，犯罪或其它類型領域，似乎就難以找到統一的內容方法論。

喜劇，在各個觀眾的想看內容中，是“最大公約數”。

靠喜劇成名的開心麻花也開始了其它探索，兒童劇、音樂劇和電影。現在它已經有了獨立的影業公司，主要負責把麻花的知名話劇搬上屏幕。

和傳統線下演藝公司不同，開心麻花商業化運作很明顯。在上市前，它曾獲兩次投資，分別為華人文化和微影時代——一家內容公司，一家互聯網公司。“麻花肯定是一家公眾公司，這是我一直想做的。”創始人張晨曾對媒體這麽說。

運作喜劇內容的線下公司還有風口浪尖中的德雲社。作為一個相聲品牌，德雲社依靠強大的社交網絡越來越知名。它的創辦者和其他成員也在不斷拓寬喜劇內容的邊界：綜藝節目，喜劇選秀。最近還要聯合某視頻平臺做網綜類的單口相聲。

你也馬上可以在大屏幕上看到德雲社的電影了——或者，是在電影院看兩個小時相聲。

他花錢，是想來大笑一場

為什麽喜劇是一門好生意？原因很簡單，大眾要減壓。王亮就說，作為一家民營公司，開心麻花必須覆蓋90%有意願付費看話劇的用戶，才會活得比較好。而喜劇領域是可以做到這點的。

讓大家捧腹的這些喜劇內容背後的運作，卻不如想象般簡單。德雲社如何面對複雜的輿論意見，開心麻花電影業務能否一直順利，萬合天宜能否成功孵化新IP，網生內容又是不是都能搬上大屏幕，爆款之後如何讓觀眾一直“笑下去”，第二個“星爺”在哪，都是充滿考驗的事。

只是，喜劇市場卻永遠都會是蓬勃的——只要這個時代繼續是令人焦灼苦悶，需要喘息的。

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深度 | 揭秘淘女郎：拼體力年入百萬，卻在尋一門長久生意

孫姍姍 2016-11-01 15:43

文／天下網商記者 孫姍姍

因誕生於淘寶平臺，這群模特有個統一的名字——“淘女郎”。

風格多變的屬於“萬能模特”，銷量高的則被稱為“爆款模特”，背後是無數動輒銷量上萬的爆款產品。

僅以拍照這一項業務來看，如果按照平均一件衣服200元，每天拍100件，一年至少拍攝200天計算，生意好的淘女郎，年凈收入大概能達到400萬元。這足夠媲美於一家小型公司的凈收益。即使是底層模特，也有遠高於城市白領的正常收入。

也正因如此，很多人眼中，模特拜金、淺薄、愛慕虛榮，但正是她們，在過去幾年電商歷程中，讓一群並不起眼的店鋪、商家呈現在臺前，撬動線上經濟的迅猛發展。

而在這個流水數量巨大的商業戰場中，她們多是獨立的個人經濟體。本質上，她們與體力勞動者並無二異，產生的唯一成本就是時間，多勞即多得。不同的是，“美麗”是她們基本的準入門檻，也是最大的生產力。除此，接單、拍照、收錢，金錢鏈路直白且單一。

2010年，伴隨淘女郎平臺大批量電商模特誕生，2015年開始，這一群體正以全新的面貌走入公共視野——她們不再活在修圖軟件之下，而是以更直接的方式面對消費市場，做直播、成為網紅賣家、餐飲老板，甚至是互聯網投資人。

在獲得金錢和知名度的同時，這些獨一無二的個體正構建出一個隱秘而龐大的美麗王國，成為電商世界下的代表性產物。

金錢誘惑

滕雨佳便是其中之一。很難想象，這個25歲、素顏、紮著馬尾的普通姑娘曾是2012年年度淘女郎，如今，她更廣為人知的身份是擁有百萬粉絲的微博網紅，一家金冠淘寶店的店主。

19歲的滕雨佳第一次作為模特站在鏡頭前，她長發披肩、水汪汪的大眼睛，身高不高，但比例恰到好處，舉手投足間沒有絲毫扭捏。這讓攝影師誤以為是從業多年的職業模特。

2010年夏天，滕雨佳剛考完大學，偶然間看到瑞麗要在杭州舉辦一場模特比賽，膽大的她想都沒想就報了名。結果在計劃之外卻也意料之中，滕雨佳一舉獲得瑞麗之星杭州賽區季軍。

而除去比賽結果帶來的肯定，另一方面，滕雨佳也需直面現實——家人因投資失敗欠債200萬元。賺錢成為滕雨佳走上模特道路的原始動因。2011年上半年，她用一張甜美的自拍照註冊了淘女郎賬號。

生逢其時的滕雨佳就這麽開啟了屬於她的淘女郎時代。

傳統模特分兩類：一是單打獨鬥，但訂單不穩定；二是簽約經濟公司，收入需被分成。淘女郎平臺的誕生實現了模特批量化生產、個人化經營。

2010年成立以來，平臺逐漸打通模特、商家和攝影三者間的信息不對稱，達成合作、擴大業務，而隨著淘寶業績猛增，一大批有誌成為模特掘金的女孩紛紛湧進淘女郎平臺。

在野蠻生長時期，商家需求量大，通過平臺接單賺錢是再容易不過的事，日均酬勞少則三五百，多則數千。

不出三天，滕雨佳就接到了第一筆訂單。接下來，她通過電話、qq、微博等方式與商家建立聯系，並將作品四處分發給攝影師，擴大業務範圍。她在大二時便毅然退學，從學生到職業淘女郎，滕雨佳清楚自己要走什麽路。

為了增加更多的曝光機會，2012年，初出茅廬的滕雨佳參加了第二屆淘女郎大賽，即獲得年度冠軍。

幸運的是，此時淘寶女裝店掀起哈韓狂潮，從淘寶時光機的數據顯示，迄今有超過1億人在淘寶上買過韓版商品，相當於每五個中國網民就有一個追過韓流。

身材纖瘦、長相甜美的滕雨佳當屬韓版模特行列，自然成為商家爭搶的目標。在2013年淘女郎最火的一段時光，滕雨佳這樣描述當時的工作常態：

早晨4點起床化妝，晚上8點收工，期間需要拍攝兩場外景和一場內景，連續工作了55天。拍一張照片需要幾秒鐘，每一件拍30張左右，加上換衣服和造型的時間，一個30件的單子大概需要1.5-2個小時，一天拍3-5單，一年工作200天是家常便飯。

這甚至還不是圈內的最高紀錄。另一位淘女郎曾在知乎上介紹，周圍有一個朋友一天拍了427件，直接入賬十幾萬元。

在努力和決心面前，沒有人還會懷疑金錢誘惑會是一個貶義詞。

與財富相比，身體上的苦並不重要。一次去三亞拍泳裝，在連續拍了三天後，滕雨佳被曬得脫皮，每次穿脫都是煎熬，到最後一件時，她戴著墨鏡，臉上保持微笑，眼里卻早已噙滿淚水。

正是這樣的高強度工作，不到兩年，滕雨佳給自己買了一輛寶馬MINI車，還順利地幫家里還了債，將父母親接到杭州生活。

為財富而來的遠不止滕雨佳一個。因為供應鏈管理不當，女裝店主王羞羞生意失敗，直接虧損近百萬元。身材、面容姣好的她經由朋友介紹，誤打誤撞進入模特行業，伺機等到資金充足時重新開店。

在淘女郎崔辰辰看來，只要自己想拍，模特仍然是目前最能實現財富理想的職業。“我要買一幢別墅，但太貴了，所以還得繼續拍。旺季一個月休息兩三天，淡季休息一周，按件算，越辛苦錢越多。”她接訂單幾乎從不挑服裝風格，銷量過萬的爆款比比皆是。

“沒有大家所想的黑幕，這是一個比較公開透明的競爭世界，拼體力賺錢。”滕雨佳雙手交叉，一字一字地吐出這些話。

什麽樣的模特可以造就爆款？

如果沒有網紅的曝光，淘女郎的生活或許仍鮮為大眾和消費者所知，就像一個封閉且獨立的平行世界。而褪去標簽，這群年輕的生意人們到底在怎樣經營自己？

微信朋友圈的淩晨5點鐘，依然有一些人在熬夜工作，或是已有人早起。

天微微亮，10月的秋風吹得人清醒，坐在飛馳的汽車上，滕雨佳發了一條朋友圈，寫道“勤勞的人才能看到的風景”。曾被外界稱為模特圈“千萬姐”、現轉型網紅店主的余瀟瀟隨後留言，“剛下班回家？我要出門了。”

在成為一個爆款模特之前，代表作必不可少，這是訂單敲門磚。而在這個生意場上，模特長得多好看、照片拍得多文藝倒是其次，衡量的唯一指標就是銷量。

除了遇到明星品牌的運氣，大多數模特需要自我修養，摸清門道，通過自己的演繹實現爆款。

滕雨佳清楚自己的模特定位，“我比較適合街拍，酷一點不愛笑，走路帶風。但臉又是甜美的，所以年紀大一點就拍韓版輕熟女。”她的第一個爆款是一款韓版風衣，一下子賣了10萬多件。

在滕雨佳看來，真正專業的模特可以長得不好看，但一定要通過眼神、動作保證圖片吸引人，最關鍵的還要凸顯服裝版型。

她以當天的穿著舉例，粉色棒球衫可以配個棒球帽，穿小裙子或是牛仔褲，如果要有氣場，就要穿上馬丁靴走動；休閑一點穿運動鞋，帶個耳機在機場。如果是呢子大衣，需要稍微蹲一下，硬挺一點，露一點腿；羽絨服就要表現得溫暖一點，做出哈氣的手勢。

“這都是套路。什麽衣服該蹲，什麽衣服該坐，站著還是走路，這是經驗，拍多了腦子里就有畫面。”以淘女郎的身份打造著爆款，成為滕雨佳日後轉型網紅不可或缺的經歷。“這個跟學習好不好沒有關系，需要靈性。”

平均下來，滕雨佳每天都能接到5個左右的訂單，然後根據輕重緩急安排好行程，紀錄在檔期本上。作為模特，搭配本不是份內的事情，但滕雨佳專門在車後備箱里放了一個箱子，每次拍照前都會提前準備好搭配道具，“帽子鞋子包包墨鏡，幾乎變成了口頭禪。”

而在爆款的邏輯之下，還會看到一些因模特而產生的有趣的連帶作用。

如何以品牌力本身帶動銷售，而不是模特？這或許是高梵一直以來的煩惱之一。這個創立於2004年的羽絨服品牌，幾年以來一直都找余瀟瀟拍照，銷量一直領銜。但另一方面，久而久之，模特與品牌的關系已對消費者形成捆綁印象，變成品牌認知的一部分。

據一位知情人士透露，高梵曾多次嘗試換掉余瀟瀟，但都會影響銷量。如今，余明確表示不再接拍，高梵如何減少更換模特帶來的品牌傷害或許是一個問題。

另外一個現象是，一個爆款模特常常會承包整個產業帶，“在拍完一個品牌之後，那家批發檔口所在的一層樓都是我的照片。”

每年有將近一半的時間，崔辰辰的檔期全被棉服、羽絨服占滿：從6月集中拍攝安徽蕪湖的羽絨服，7、8月廣州、北京的棉服，再到9、10月開始給嘉興平湖拍羽絨服，幾乎從未斷過。

為什麽商家甘願冒同質化的風險，仍高價找爆款模特？事實上，這其中的預判邏輯很簡單——畢竟誰都不願意為一張毫無數據依據的新臉買單。“有銷量保證，我幹嘛要去承擔其他風險？”一位不願意透露姓名的商家反問。

盡管同屬淘女郎，但圈內還有另外一種派系。

身高172厘米的古優嘉曾是一名職業模特，在2009年獲得“新思路”模特大賽華東區冠軍之後，被明星淘品牌七格格重金收之麾下，成為線上品牌的獨家簽約模特。這種“模特－品牌－攝影”三方長期捆綁的合作方式，讓她並不需要為訂單的不穩定而煩惱，而是更註重視覺上的品牌化包裝。

淘女郎向左，網紅向右

滕雨佳算是最早一批轉型的淘女郎。就跟當初毅然決定退學一樣，她有著同齡人少有的決斷和遠慮，“模特畢竟只是青春飯，還不如自己開店賣貨來的長久。”彼時，網紅孵化器剛剛萌芽，大部分淘女郎還沈浸在原來的商業模式中。

2014年中，滕雨佳嘗試轉型，開始經營一家“SHOCK AMIU”的淘寶女裝店鋪。

開店初期，滕雨佳將一個月分成兩部分，一半接拍淘女郎的工作，另一半經營自己的店鋪，拿貨、拍攝、修圖、上架、發貨、客服都由她一人完成。

不過，兩者兼顧讓滕雨佳備感吃力。半年後，滕雨佳決定徹底告別模特生涯，這讓她一度陷入從頭再來的境地，卻意外地被“卷進”網紅崛起的浪潮中。她借助微博積累粉絲，完成由拿貨到全部自制的轉型，親自把控供應鏈和產品本身，之後逐漸組建起50多人的核心團隊。

微博粉絲的增長是幫助淘寶店鋪成長的重要基礎。不到一年的時間里，她便實現了從10萬到200萬的粉絲積累，“抓住時機，設置微博人格屬性，並堅持生產原創內容。”

眼下，她擁有超過284萬的微博粉絲數，店鋪收藏粉絲數達到180萬，年營業額過千萬元。談及轉型原因，滕雨佳說：“從我開始走出學校，接觸的社會就是淘寶。從哪里來，轉型自然到哪里去。”

除了網紅身份，她需要找到銷量背後的運轉邏輯。短短兩年時間，網紅店主滕雨佳歷經了無數次嘗試與摸索，而粉絲卻一次次讓她驚喜。

“粉絲們的購買力太強大，我低估了她們的接受度。”滕雨佳一邊嘀咕著，一邊一遍遍地刷新著淘寶頁面，並在幾個微信群間急促地來回切換。幾個小時前，她才發布一條微博征求粉絲意見，在做了部分調研之後，她隨即決定對一款高單價的產品追加200件，預售長達25天，晚上8點定時上架。

上架僅三分鐘，便售罄。讓滕雨佳驚訝的是粉絲對價格的接受程度，這款雙面毛呢大衣售價高達1099元，而店鋪平均客單價只有200元左右。

滕雨佳坦言有些後悔，“應該多追加一些。”正是一次次的嘗試，讓她不斷更新對粉絲的認識及對店鋪的定位。

雖然滕雨佳已經成功轉型，但在心態上，滕雨佳表示並沒有太大變化。

“當模特挺被慣著的，現在做網紅也被大家捧著，穿漂亮衣服，誇你好看。”習慣站在臺前，這是滕雨佳多年來保持的姿勢。

但近年來，滕雨佳明顯感受到了壓力，漂亮的人太多了。“當模特挺慘的，真的會因為心理壓力大而去整容。所以很多模特都會和我有一樣的經歷，為了更上鏡，不免要去微整一下。但有時候一不小心會失敗，風險也很大。”

網紅並不是淘女郎轉型的單一選項

在轉型大潮中，滕雨佳無疑是幸運的，她幾乎踩準了每一個時間節點——在淘女郎平臺剛搭建的時候進入，成為最火的淘女郎之一；在個性化店鋪興起之時，又及時轉型成為網紅，趕上了網紅經濟的風口。

2015年，網紅成為新生勢力開始崛起。

店主即模特的女裝電商模式，讓店鋪趨於個性化、人格化轉型。區別於淘女郎，她們直接與消費者互動，並基於人格本身建立起認同感，進而帶動消費，呈現爆發式增長。

這成為日後淘女郎轉型最常見的選項之一：模特職業在走向瓶頸之前，成為一個同樣紮根於淘寶的網紅女裝賣家，做一門長久的生意。

在美空網杭州分公司CEO莊千山接觸到的成千上萬個模特里，幾乎80%以上的都想轉型為網紅，但目前真正轉型成功的不到30%。

在他的觀察中，淘女郎轉型網紅有三點本質原因：首先，一個模特最紅的生命周期一般只有2-3年，之後一定會被新的模特所替換，自身需要尋找出路；其次，從模特鏈路上，她們已經積累了部分粉絲和客戶，初具一個小網紅的規模；最後，浸淫電商生態多年，長久以來接觸時尚搭配、服裝款式、店鋪運營等，相對來說，網紅賣家是一個工作性質比較接近的出口。

看上去，淘女郎平臺就像是一個新生代的網紅孵化器。起初，依靠模特帶來的第一桶金，開淘寶店變現的商業模式清晰，但她們普遍缺乏供應鏈支持，不擅管理團隊，粉絲導流路徑單一，難以持續性擴大規模。

少數有供應鏈和資金支持的網紅自建工廠，自組團隊；絕大多數網紅則選擇將自己不擅長、顧不上的環節外包給專業團隊，脫身出來做自己擅長的事情。一些市場嗅覺敏銳的創業者迅速入場卡位，做起網紅孵化器。

網紅當然不是單一選項，但轉型卻勢在必行。幾乎每一位受訪的淘女郎也都在談論轉型，只不過有的已經成功，有的還在路上。

古優嘉轉型後開了一家模特經濟公司，剛剛起步；“敲鐘淘女郎”何寧寧抓住運動健身市場的藍海，創立了自己的運動服飾品牌；崔悅開了一家實體甜品店，要構建“網紅+蛋糕”的新概念……

毫無疑問，起碼在財富、名聲和人脈積累上，淘女郎經歷為她們的轉型之路打下了堅實的基礎。但比起淘女郎，網紅的身份給了滕雨佳更多出現在公眾視野中的機會。過去一年，滕雨佳在上海出席《嘉人》雜誌的時尚活動，又飛往法國走戛納電影節的紅毯。

這時候，臺前的滕雨佳依舊光鮮、美麗、眾人環繞；但一旦將身份切換為賣家，這些令人羨慕的天賦卻日漸變成她最大的包袱。

“我是為了工作而生的人。我真的不是網紅屬性，我不愛穿高跟鞋、不愛化妝、不愛自拍，無奈做網紅。這個時代一定讓我選擇，我更想要踏踏實實做事賺錢。”

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專家視角 | 瑞金醫院院長：請理解臨床醫療是一門有缺憾的藝術

作為一個基層的醫療機構的負責人，作為一個院長，同時也是一個30年工齡的醫生，我也想跟大家一起談談臨床醫療這樣一個行業它的一些不同之處。

大家知道今年年初有一部非常火的電視紀錄片叫做《人間世》，在這個《人間世》當中我們瑞金醫院占了三期，開場的第一期就是展示我們瑞金醫院三個並不完美的診療病人，正是這種不完美的診療的經過，讓我們能夠追本溯源探究臨床醫療本質：我們看到，醫療本身就是一門有缺憾的藝術，所以在這邊特別強調的是醫療原本是一門有缺憾的藝術。

正所謂金無足赤，人無完人，我們醫療當中難免是存在種種的缺憾，主要體現三個方面：第一是診療技術的局限，第二是醫療保障體系的相對不足，第三是治療效果的不盡如人意。

第一方面，診療技術局限。大家都了解棒球，如果一個擊球手成功率達到40%的時候，這是特別好的，成功率超過40%是一個完美的擊球手。臨床來說不是這樣的，如果一個手術失敗率超過1%我們就會否定這個技術，99%的成功率，1%的失敗率我們就認為這個不可取的。醫療技術是非常完美的，但哪怕在這樣的高標準情況下，醫療技術仍然存在缺憾。

醫療技術用在人身上一定是滯後於自然科學的發展，一定是在自然科學非常成熟之後。用在我們的醫學上面，當要進行大量的牽涉到人的研究的時候，牽涉到人的安全，包括飲食等等，就需要做大量的臨床認證和驗證工作。所以從這些方面來說，醫療技術需要大量的積累，才能夠用到我們病人身上。

第二方面，醫療體制的不足，這方方面面都是我們需要進行改革與發展。

美國醫療保障體系可能更多是依賴於商業的保險，從而導致醫療服務的相當的昂貴，它看病貴的問題遠遠比其他國家更為突出。但是我們觀看英國醫療保障體系，是全民醫療保險制度，它雖然解決了費用問題，它的費用是最節儉國家之一，但是存在明顯的長時間等待的問題，所以導致了一系列效率低下問題，看病難的問題，其實在英國也是非常突出。

我國用了不到GDP6%的花費滿足了全世界1/5人口的基本醫療，可以說是基本保障體系滿足了我們老百姓的基本這樣醫療需求，但還是存在一些相關的問題，比如說我們的專家一號難求，醫患關系不夠和諧，異地醫保報銷困難等等這些問題，這都是需要我們研究的。

第三方面，疾病采納了各種新的技術，我們做了100%的努力，但是醫療的結果也不會完全100%的滿意，也就是會存在不盡如人意的地方。

大家知道在整個的醫學過程當中，有不少的醫療是有一定的概率，有不少的手術是有一定的概率會發生並發癥，100個病人醫療不一定發生，到1000個病人的時候就有一定比例會發生。所以從這樣的角度來說，我們很多的疾病是能診斷出來，但是治療沒有100%有效的措施。還有一些疾病是能夠診斷出來，但是對他來說現在全世界都沒有很好的治療辦法，還有一些疾病我們根本對它沒有更多認識，不知道它是什麽樣的疾病，更無從談起治療。所以從這些方面來說是存在有缺憾。

就像美國著名的醫生所提到的一句話，有時去治愈，常常是幫助，總是在安慰，這是詮釋我們臨床醫療的一門藝術，我們為之努力，但是我想我們總是能理解他們。我也希望我們除了醫務界同胞，社會各界，我們的群眾百姓，也能理解臨床醫療它是一門有缺憾的藝術。

(作者，瞿介明系上海交通大學醫學院附屬瑞金醫院院長，本文不代表本報觀點。)

“迷你KTV”大戰開始了？先看看它是不是一門賺錢的生意！

新消費內參 2017-03-14 10:40

本文由新消費內參（微信ID: cychuangye）授權i黑馬發布。

這不是電話亭，是“迷你KTV”

從去年下半年開始，似乎是一夜之間，北京的商場、電影院、餐廳等人流量大的地方，紛紛出現了很多外觀酷似封閉電話亭的透明玻璃房子，被稱作"移動KTV"，或者“迷你KTV”。 

看似新興的"迷你KTV"市場，已經出現了很多玩家，目前比較大的有被唱吧陳華投資的咪嗒miniK，獲友寶在線先後6000萬投資的友唱M-BAR，還有一家融資情況暫時不明，但隨處可見倩影的聆嗒miniK（確定和咪嗒miniK不是一個戰壕的兄弟麽？） 

就像火熱的單車市場，到處充斥著的小紅車、小黃車、小藍車，還有黃藍相間不知道叫什麽的共享單車，除了第一眼看到的顏色和無關緊要的細枝末節略有不同，其他沒有太大差別一樣，各個"迷你KTV"品牌的產品也大同小異。 

以小編體驗過的咪嗒miniK為例，電話亭式的結構，三面都是鋼化玻璃，整體占地兩平米不到，高約2米，拉開鋼化玻璃門進去，正對面靠墻而立的是包含2個顯示屏的一體化設備。設備前方有兩個高約一米的高腳凳，可供2人坐著唱歌，整個玻璃房子最多可容納3-4人。 

大的顯示屏上播放著歌曲MV，兩側支架上分別擺放著耳機和麥克風，最下面是三個音量調節旋鈕以及一些小的按鈕。 

小的顯示屏和KTV點歌機如出一轍，點開有新手免費和盡情歡唱兩個選項，其中新手免費下面顯示今日免費機會已用完（小編去了幾次都這樣，不開心）。 

點開盡情歡唱可以看到價格，一首歌曲付費5元，包時15分鐘20元，一小時64元。支持微信、支付寶掃碼付款，也支持投幣。 進入歌曲庫，可以看到有熱門歌曲榜，支持歌星、歌曲以及手寫點歌。 

只要去過KTV歡唱的小夥伴，操作起來毫無障礙。 但和KTV不同的，這里K歌歌曲外放，用戶需要戴上耳機用麥克風來演唱。唱歌的同時還可以錄音，一首歌唱完以後可以選擇同步到微信上。 

玻璃房子看似三面透明，但是隔音效果非常好，即使里面的用戶唱得撕心裂肺，等在門外的人也幾乎聽不到什麽內容。 

一句話總結，這就是一個集合唱歌、聽歌、錄歌、線上分享傳播等功能於一體的智能自助娛樂終端，主要面對的是喜歡唱歌的年輕人群。

從卡拉OK，量版式KTV到唱吧麥頌，什麽變了？

"迷你KTV"為什麽會突然這麽火？它會是大眾娛樂產品的一次革命，還是泡沫？想弄清楚這個問題，我們要先看一下整個KTV行業的發展變革。 

KTV最早起源於日本，從早期在小酒館里拿著話筒對著電視機哼唱發展到Karaok。Karaok是日英文雜名，意思是“無人樂隊”。 

後來卡拉OK從日本傳到臺灣，演化成如今的量版式KTV以後，以摧枯拉朽之勢橫掃中國大陸，各種門店如雨後春筍般出現在大街小巷。

據統計，2013年我國KTV數量約有2萬家，其中錢櫃、好樂迪、大歌星、溫莎 windsor等都是全國知名連鎖品牌。 

在過去很長一段時間，KTV都是大眾娛樂非常重要的一部分，甚至是公司團建、朋友聚會的不二之選。晚上的黃金時間段，消費者如果不提前預定，很難找到空包間。

但是，在這一波經濟轉型中，KTV也受到了沖擊。被視為行業第一品牌的錢櫃先後關閉了全國十幾家店，有萬達撐腰的大歌星也出人意料的以歇業告終，其他無數中小型KTV更是陷入了經營慘淡的僵局。 

分析其原因，固然有門店租金、人員工資不斷上漲，行業同質化競爭激烈，國家嚴控"三公消費"導致公務員群體消費支出減少，音樂版權費用的征收等因素影響。

更主要的還是KTV多年來維持著舊有的經營模式，沒有跟上市場的變化，尤其是沒有抓住年輕群體的消費需求，要知道他們可是今天的消費主力軍。 

傳統KTV逐漸走向式微，而以唱吧、全民K歌、天籟K歌、酷狗K歌等為代表的社交K歌應用卻迅速在年輕人中走紅。 

以發展最為亮眼的唱吧為例（唱吧在2015年8月完成了D輪4.5億融資，估值43億人民幣），其在商業模式、運營策略，產品功能上都與傳統KTV截然不同，在移動互聯網時代打造了在線KTV的全新生態。 

早期的唱吧很簡單，用戶打開應用，下載自己喜歡的歌曲，跟著伴奏一起唱，打分，錄制，上傳就完了。 

看似簡單的在線K歌模式，唱吧能在傳統KTV一片低迷的境況下，迅速成為現象級產品，主要是抓住了年輕用戶以下幾個潛在需求：

1、在線KTV滿足了年輕人隨時隨地想唱就唱的需求，非常便捷，而且相比傳統KTV動輒好幾百的消費，完全免費的在線k歌想不吸引人都難。 

2、年輕人大都喜歡社交和分享，唱吧打造成一個K歌愛好者社區，還提供了有趣的智能打分系統，所得評分可以分享給好友PK，這個功能以裂變的形式吸引了很多新用戶。 

3、用戶都喜歡看美女唱歌，就像現在都喜歡看美女直播一樣。唱吧深諳用戶心理，產品設計緊緊圍繞美女明星用戶，推出了一系列活動，吸引了無數宅男圍觀。 

4、唱吧在後臺對用戶聲音進行了美化處理，可謂是聲音版的“美圖秀秀”。人皆有愛美之心，這一功能極大地鼓勵了用戶，增加了用戶黏性。 

在線KTV如火如荼，進一步沖擊了在寒風中顫抖的傳統KTV。

但是，有一個大家都明白的道理是，無論在線KTV多麽受歡迎，也不能完全取代傳統KTV，就像路上跑的外賣車再多，還是有人要去餐廳吃飯一樣，這里不再贅述。 

唱吧陳華也知道這個道理，所以在2014年宣布進軍線下，攜手在KTV行業耕耘多年的麥頌，共同打造從線上APP到線下KTV的閉環，滿足用戶的不同需求。 

與傳統KTV最大的不同點在於，除了基本的K歌功能，"唱吧麥頌"延續了唱吧的社交功能，用戶可以現場唱歌一鍵錄音，再通過唱吧APP分享給線上線下的其他用戶。 

陳華當年號稱要在五年之內開到2000家，目前2年過去了，通過直營+加盟，“唱吧麥頌”在全國分店數量已經有150家了。

雖然跟最初的目標還有一定距離，但已經成為全國最大的KTV連鎖品牌，證明“唱吧麥頌”模式在一定程度上還是有變革，取得了初步效果。

是“碎片化娛樂”還是“空巢青年經濟”？

如果說“唱吧麥頌”是傳統KTV的2.0版本，那如今的“迷你KTV”會是升級後的3.0版本麽？

就K歌體驗和社交功能來說，有“唱吧麥頌”珠玉在前，“迷你KTV”並沒有給人太多驚喜，更多的是滿足了消費者碎片化時間的娛樂需求。 

雖說唱K是非常普遍的大眾娛樂，但不是一個能短時間做決策的消費行為，尤其是對一二線城市的白領來說。這些人平時加班是正常現象，如果不是提前約好，沒有太多時間精力在下班後趕去KTV歡唱。 

周末往往是KTV最忙的時候，消費者需要提前幾天預定，價格比平時貴幾倍，還不一定能預定到心儀的時間。這些情況，在某種程度上都間接地把消費者擋在了KTV的大門外。 

這時候，迷你KTV的優勢就顯現出來了，消費者不需要提前預約，也不需要為了唱K舟車勞頓，在餐廳排隊的時候，在等電影院開場的時候，都可以隨時進入玻璃房，唱個10塊錢的。 

如何在有限的碎片化時間內吸引消費者，如何更多地搶占消費者的碎片化時間，是近年來所有面向C端消費的平臺或品牌心心念念的大事。 

如今，消費者可以用於打發零碎時間的娛樂太多了，手遊、短視頻、在線K歌、抓娃娃機等都是眾人喜歡的消遣，也是“迷你KTV”的競爭對手，在特定時間和地點可以互相替代。 

所以，新消費內參（ID:cychuangye)認為，如果“迷你KTV”在前期爆發之後能沈澱下來，真正成為革命性的產品，其中的一個關鍵點，一定是滿足了某一特定人群的唱K需求，這個特殊人群就是“空巢青年”。 

相信大家都對“空巢青年”的概念不陌生， 這里不討論“空巢青年"產生的原因和社會意義，只是從經濟角度簡單分析。

日本著名管理學家、全球趨勢大師大前研一，早在2011年，就提出了“一個人的經濟”理念，跟今天講的“空巢經濟”概念殊途同歸。 

大前研一在《一個人的經濟》指出，21世紀的三股大趨勢“高齡化、少子化、網絡化”，正默默地互相連動，結合成一個巨大的“一個人的經濟體”。 

大前研一的預言正在中國上演，“一個人的經濟”潮正在中國加速顯現，並將深刻影響中國的消費、經濟和社會生活領域的方方面面。

不知道是有意為之還是無心之舉，如果要盤點一下“空巢青年”消費榜單，"迷你KTV"絕對榜上有名，搞不好還名列前茅。

這麽說是因為，"空巢青年"肯定有唱K需求，一個人去KTV難免有些奇怪，同事朋友又不一定好約，"迷你KTV"的出現很好的解決了這個問題，隨時都可以找個玻璃房唱兩句，既不尷尬，性價比又高，豈不美哉。 

有人會問，空巢青年好像是個新概念，能有多少人，能支撐起一個新消費品麽？

事實上，根據國家民政部統計，全國獨居人口從1990年的6%上升到2015年的14.92%，這個數字還會增長，單身獨居群體日益龐大。這些獨居人口中，除去“空巢老人”和一部分離異、喪偶人群外，基本屬於“空巢青年”的範疇。 

註意，這個數字是全國平均數，考慮到北上廣深等一二線城市都是外地青年紮堆的地方，獨居比例更高，消費水平也相對較高，“空巢青年經濟”的規模和發展前景還是相當可觀滴。

“迷你KTV”會是一門賺錢的生意麽？

眼下，各個”迷你KTV“品牌都在如火如荼的招商，鋪設產品，勢頭如同單車大戰，好不熱鬧。

友唱M-Bar的前身是廈門前沿科技，之前一直在做KTV點播技術，在熱遷移、機頂盒等方面有較好的技術儲備。 

去年6月立項以來，短短大半年時間，友唱M-Bar在全國裝機量已經有5000多臺，覆蓋約29個省份，140座城市，直營比例約占80%。 

日前，友唱M-Bar獲得友寶在線集團6000萬元A輪融資。友寶在線成立於2010年，短短幾年時間發展成為中國自動售貨機運營商領導品牌，目前正在謀求上市。相信有了友寶的鼎力支持，友唱M-Bar會在市場爭奪戰中底氣十足。 

而另外一方面，2017年2月22日，唱吧正式宣布戰略投資艾美科技，也就是咪嗒miniK。雙方將會打通用戶，實現線上線下多點互聯，共同發掘K歌娛樂和音樂社交的更多O2O玩法。消息一出，本來就炙手可熱的“迷你KTV”市場，吸引了更多目光。

艾美科技最初以制作遊戲機起家，有十幾年遊戲機軟硬件的制作經驗。早在2013年，嗅覺靈敏的艾美科技就開始嘗試研制類似mini K歌房的設備，經歷了四五次產品叠代正式推出咪嗒miniK。

除了已經曝光融資的友唱M-Bar，咪嗒miniK，其他的聆嗒miniK、科唱美吧、愛唱 love sing等品牌雖暫未有融資消息流出，相信也都在緊鑼密鼓的跟資本接觸，兵馬未動糧草先行，彈藥充足才有可能打贏勝仗。

見多了融資消息和市場大戰，人們更關心的是，“迷你KTV"能賺錢不？還是跟其他無數新產品一樣，一上市就砸錢，砸錢，一直砸錢，永遠找不到盈利模式？

目前來看，“迷你KTV”主要的收入形式有兩種，一種是硬件銷售，直接向加盟商出售"迷你KTV"設備，運營收入全歸加盟商所有。

比如咪嗒miniK第一代成本約2萬元，以2萬8的價格出售給加盟商，毛利8000，去年大半年已經出售了4000多臺，粗算一下有將近三四千萬的毛利。 

硬件銷售是一錘子買賣，消費市場和投資圈活躍起來以後，品牌方開始更多的往直營方向上走。 

粗算一下，一臺”迷你KTV”設備成本2萬元，如果開在一線城市，每月的商場租金大概是1000-2000元，加上安裝費、服務費、網費、保潔費等雜七雜八的費用，一年的成本在5萬元左右。 

由於地段和人流量的差異，一臺“迷你KTV”日收入在幾百元到上千元不等，折中以500元/日計算，基本三四個月左右就可以收回成本，其他的就都是純利潤了。 

以上是比較理想的情況，在最初的新鮮勁兒過去之後，“迷你KTV”在多大程度上滿足消費者的需求，能否圍繞這一群人持續更新叠代，提供更多附加值的服務，可能決定著“迷你KTV”最後到底能走多遠！

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投資是選擇的一門科學 Nainital的碎片哥

輕松月入數萬的抓娃娃機，到底是一門怎樣的暴利生意？

新消費內參 2017-04-08 13:37

本文由新消費內參（微信ID：cychuangye）授權i黑馬發布。

今天第一期，開店內幕哥來給大家分析一門非常好的線下開店生意，抓娃娃機!

是不是一點也不陌生？你有沒有發現，現在幾乎遍地都是抓娃娃機。 地鐵門口，你還沒走出去，已經有一臺抓娃娃機等著你了。 

購物中心的每個拐角，是不是也有抓娃娃機。 還有公園的大門、某個公共廁所門口，餐廳門口，電影院門口，幾乎你能看到的地方都有這種裝著娃娃的奇怪終端。 

為什麽這個東西這麽火？為什麽你都感覺抓娃娃機已經占領了這個世界，讓內幕哥給你來慢慢解析。 

終端設備戰爭：群雄混戰 

在開始分析抓娃娃機之前，內幕君先來說說另外一件事情。 

幾乎與抓娃娃機同時，我們的地鐵、購物中心、寫字樓里湧現出了很多新的自助終端消費設備。 

這些自助終端設備在歐美以及我們的鄰國日本都不稀奇，日本更是世界上自助終端設備最密集的國家之一。 

從商業上來說，出現這些終端自助智能設備的原因有幾方面：

1、原來傳統的開店成本不斷上升，已經到了一個巨大的臨界點。 

這幾年，幾乎所有開店的人的感受都是，房租持續漲漲漲，而人力成本每年最低有20%的工資的上漲，所以，這個時候出現不需要人力成本，也不需要很大空間與裝修的自助終端就是一個必然趨勢。

自助終端的優勢就在於，無需人員經營，也無需昂貴店面租金成本，可能需要付出的就是小地點的租金成本與補貨物流配送+機器的成本。 

2、移動支付的成熟。 

中國現在幾乎是世界上移動支付最成熟的國家，上到高端奢侈品店，下到賣個烤紅薯的攤販，幾乎人人都知道要使用支付寶與微信支付。 

尤其是在杭州這種地方，組團來打劫的人居然連續搶了三家便利店，也沒有搶到一塊錢，不能不說，移動支付在中國成熟了。 

沒有移動支付的普及，自助終端的自助就無從談起，內幕哥幾年前不去自助終端很大的因素是因為沒有那麽多硬幣。 所以，移動支付的成熟是外部很大的一個誘因。 

3、自助終端本身的靈活性與便捷性是它興起的根本因素。 

未來社會，比較宅和不願意走太遠路的用戶越來越多，同時社會節奏越快，時間成本越貴，這個時候一個只有10幾米的自助終端是一定會出現的。 

基於這幾點要素和消費者需求的變化，自助終端將會成為越來越主流的消費形態。 接下來內幕君要說說目前市場的自助便捷終端設備： 

第一大類：自助零售售賣機。這里的典型是友寶，為什麽這個類型自助終端能夠首先爆發，也有幾個因素：

零售儲存生命周期比較長。自助終端其實有一個最大的問題，在於補貨難度。假設一個區域內，沒有布40臺以上終端，那麽雇傭一個來補貨的性價比是極低的，所以這個生意如果想要把終端物流補貨成本降低，密度是第一要素，否則以零食的成本，其盈利是覆蓋不了的。

同時零食、飲料保質周期足夠長，儲存在附近倉庫和櫃子里便利性是很強的。 自動售貨機吞吐的格子中，零食相對空間設置是比較便捷的，如果是玻璃瓶子的酒類是不方便的，容易破碎。零食與飲料沒有這個問題，所以損耗相對比較低。 

零食與飲料是高頻次消費。自助終端滿足的需求一定是短時間內剛需，需要快速獲取的產品，比如一罐飲料，你不會預計今天會喝可樂，可能很多時候是一種隨機購買的行為，這就註定線上電商是沒有辦法滿足的。

所以這幾個元素累積到一起，自助零售售賣終端肯定是優先滿足這類產品。 不過，遺憾的是，這類生意是一個巨大的規模生意。 

了解快消品的人都知道，零售與水是微利行業，自助終端廠商除了覆蓋損耗、人力成本、總部營銷成本、機器成本。事實上，我不太相信一臺機器能夠賺錢，所以這就要求這門生意一定是資金密集型和規模效應的生意。 

你必須要讓你自己的機器達到傳統的大經銷商規模，你才會以更低價格進行補貨，否則你要麽就只能收廠商的營銷費了。 

目前很多類似飲料廠商在布局自己的終端了，所以這個生意到最後，我覺得當終端數量足夠多的時候，自己轉型去做貼牌品牌，這個時候應該會有自己的盈利空間了吧。

另外這些終端未來可以大量的布類似分眾的媒體系統，從而把自己變成一個媒體公司，這幾乎就是我想象到的這類終端的盈利的未來。 

第二大類：果汁機，目前比較知名的有天使之橙。

這個生意可能在果汁毛利上會比水喝零食要高點，但是該生意同樣有一個非常大的痛點，那就是水果在新鮮度上的要求是大大高於自助零售售賣終端機的，所以我有理由相信損耗也是挺厲害的，而且機器成本肯定也不低。 

第三大類：自助情趣用品店和自助早餐售賣機。 把這兩個放到一起來說是有原因的，業內人士認為這是兩個不成立的邏輯。 

重點來說說有意思的自助情趣用品店。很多人講述的自助情趣用品模式成立邏輯是認為這是一個私密性很強的事情，所以，最好不要人知道，最好可以偷偷去買。所以自助賣安全套的邏輯一定是成立的。

但是，他們忽略了一個問題，情趣用品並沒臨時性應急產品，玩家們如果要使用，可能斟酌了很久了，怎麽可能臨時要去自助終端上買一根棒子呢？

所以這個自助的邏輯從需求上不成立，尤其是購買情趣用品有時候是需要有專家指導的，這樣來看電商會更有優勢。未來更專業的情趣用品店會更有優勢。 

而自助早餐硬傷就更明顯了，損耗以及早餐的低毛利很難支撐到盈虧平衡。至於自助賣酒、賣冰淇淋很大的問題依然也是在損耗和補貨的難度上。 

最後要說到今天的主題，自助娛樂設備：一類是友唱，一類就是抓娃娃機。

抓娃娃機暴利心理學：人性貪婪與上癮

在所有終端娛樂設備中，抓娃娃機的設置非常的巧妙，使得它能夠天然成為一門非常好的生意： 

首先為什麽抓的是娃娃公仔而不是其他產品？這說明起初設計這個遊戲的人深黯人性。

這個產品是一個典型滿足女性、兒童需求的產品，這兩大類人群都是非理性消費的人群，容易因為某個視覺上的娃娃需求而去使用這個產品。 

再設想一下一個典型的使用場景，在購物中心逛街以一家三口和情侶居多，小朋友要一個娃娃，父親這個時候容易去為他抓一個娃娃，因為這個時候是顯示父親特質的絕佳機會。 

情侶逛街同樣如此，由於這類娃娃公仔在女性用戶中是如此受歡迎，男性一定會有很大動機去抓取娃娃。 所以這個抓娃娃機真正付費的人群可能是男性去抓給女性，或者一個單獨女性自己挑戰一把抓娃娃的快樂。 

其次，這是一個典型地以小博大的遊戲。

為什麽彩票是一門最好的生意？因為從概率學上來說你只需要花兩塊錢就有中500萬的機會，可能你的中獎概率是幾百萬分之一甚至更低，但是在買彩票人的心中可能是百分之百。 

但是與買彩票相比，抓娃娃機畢竟是看起來有技術含量的一件事情，所以，他既融合了彩票以小博大心理，又在一定程度上告訴你只要技術好你就容易抓到，在可得性與可控性上更強。所以，你花1塊錢是有可能能抓到賣價10-20塊的公仔的。 

通過巧妙地遊戲設計方式，這讓抓娃娃機成了一個兼具娛樂，又兼具技術炫耀性產品，還在一定程度上能帶有“賭博”才能獲得的快感，是不是特別像我們小時候在遊戲廳玩的老虎機？ 

這樣的設置，再加上抓娃娃機大部分都選址在密集的人流中，一般生意不會特別差。 

抓娃娃機成本結構如何？ 

任何生意開始之前我們首先需要核算成本看看這門生意盈虧平衡點在哪兒，我們以5臺機器為例。 

首先需要兩種機器， 第一種是無人兌幣機，大概價錢在5000-6000元之間不等。配置兩臺，成本大約是10000左右。 

第二種是娃娃機，這些產地多在廣東的娃娃機有普通版和豪華版之分。普通版大概價格是1500-6000不等。假設我們配置最低配版本1500級別娃娃機，五臺大概需要7500元。 

第三部分成本：場地租金。按照每臺每月500-800中間值計算。一個月租金成本大概在3500左右。 

第四部分成本：電費 ，按照每月1000元計算。

第五部分成本：公仔的購買。

一般抓娃娃機分為大中小型，娃娃機其實也是需要有定位的，如果你打算在高端商場進行投放，一般建議選擇公仔價格比較高產品。

一般而言一臺機器公仔數量在25只左右比較合理，但是放到30-50只也是可控制的範圍。公仔價格普遍在5-10元，絕對不會有超過15以上元價格的公仔。

如果你要是有渠道可以跟京東、陌陌這些有推廣需求的互聯網公司合作，你的娃娃成本可以被降到0這個數量級。 

這就是目前能夠看到的這門生意的成本在這兒了，當然還沒有計算設備運輸過程中的物流成本，以及有一些高端品牌可能還要涉及到場地簡單裝修，甚至是涉及到一些燈光音樂的成本，有些連鎖店可能需要雇傭一個兼職用來進行簡單的管理或者補貨。 

其實通過上面的成本分析，你會發現假設五臺機器前期固定成本投入在17500+每臺機器公仔配置3000元左右（這里是按照最好的公仔質量來配置的），整體五臺成本在20000左右，每月固定支出在4500元左右。 

以內幕君與很多行業人士交流結果來看，一般只要整體選址不出問題，一臺機器一般2-5個月完全收回成本是完全可以做到的，目前90%都可以做到。 

而五臺機器，從行業整體狀況來看每月盈利在5000-6000利潤之間是完全可以實現的，那麽這個利潤設置是什麽來的？ 

利潤的秘密 

算完了整體的成本，我們來計算利潤的設置。 

抓娃娃機這個生意，除了上面固定成本的計算，剩下的最重要的事情是對人性的計算。 

HTTP我們大家都會明白，如果一個彩票網點長期沒有辦法開出500萬大獎，它的生意是不會好的。

所以，如果某個網點中了500萬大獎，該網點就一定會開始大力宣傳，所以要想這樣的生意賺錢，千萬別讓每個用戶都不中獎。 

只有有別的用戶中獎，才會繼續刺激其他人繼續下註。 所以娃娃機這個生意也是如此，如果所有人都抓不到，這個生意就不成立了，因為用戶也不傻。 

但是抓娃娃機也不能一只都可以抓到，假如娃娃都被抓光了，無論是從成本還是從補貨難度，這都是商家非常不願意見到的事情。 

那怎麽辦？其實跟老虎機運行原理一樣，這個後臺的程序是可以設置的。這個設計原理非常簡單，與遊戲幣價值和一個玩具價值之間的比例有關系。

假設你想賺錢百分之百的利潤，目前北京的一個娃娃機遊戲幣價值大概是2元每個。娃娃成本設定為8塊錢。如果你的目標利潤是一倍（此處只是假設，老板都很貪婪的），那麽你可以把抓娃娃機的概率設置為平均抓8次可以抓到一個娃娃。 

但是事實是，大部分抓取程序都會設定在50-200次之間的概率才能抓到一次。不過如果太難了很容易影響用戶繼續抓下去，所以這個時候，後臺會自動調整程序。

比如累積100次都沒抓到，接下來一段時間中間程序會設定相對容易被抓到，但是即使假設按照50次概率，2元一個幣來算，平均花費100塊錢你才能抓到一只娃娃，除掉8元娃娃成本，一只娃娃凈利潤依然可以做到92元，你說是不是暴利呢？ 

商家除了在這樣的程序方式做設置之外，有些商家還會自己雇傭托。據一位抓娃娃機生意老板告訴開店內幕君，他們有時候為了吸引人來玩，最開始的時候會雇傭所謂的抓娃娃高手到自己的場地里去抓娃娃，這個時候他們可以自己恰恰打開程序的暗門，讓他們連續抓到很多娃娃。 

所以，有時候你會發現網絡上經常會出現一個帖子，某個地方出現了抓娃娃高手一口氣抓了很多娃娃，說不定這個抓娃娃高手就是老板自己請來吸引註意力的大神呢。 

畢竟跟中彩票一樣，你的地盤的娃娃機要是一直抓不出來，還有誰會真正去抓娃娃呢。 

如何成為暴利生意贏家？ 

通過前面的詳細地揭秘，你一定以為你做娃娃機生意已經是暴利了。這里內幕君想多說幾句，不知道有沒有人註意到這個生意背後其實還有另外的贏家， 不是娃娃廠商，而是那些神秘的制造娃娃機器的廠商。

這些廠商有兩種經營模式： 一種是直接賣機器。

這本身就是一門賺錢的生意，畢竟有時候送水才能卡住生意的命門。 所以你會發現去年還有一門超級火爆的加盟生意，就是做VR樂園的。

據說加盟商們是沒有賺到什麽錢的，所以今年就消失了， 但是賣這些VR設備的廠商們卻賺的盆滿缽滿。 

第二種加盟模式。把機器以出租的方式租給當地人經營，然後利潤分成。

也許它只拿最小頭，由於它自己是機器終端制造商，當機器成本到批量後是極低的，而它可以大批量分發加盟，假設它最終做到有10000個加盟商，它的流水利潤是非常可觀的，如果3-5月收回機器制造成本，接下來都是盈利空間。

所以，這些機器廠商恐怕才是背後最大贏家。 

最後想說說這門生意應該重點註意的核心點：

1 、 選址。這個沒有什麽好說的，大家都知道盡量要去選擇人流量相對巨大的區域。購物中心還是第一選擇。 

2、  這個生意還有一個核心是公仔的選品。如果你選擇的公仔都是過時，吸引不了女孩和小朋友，你機器可玩性會大大降低，所以在公仔選擇上，如何根據客戶群的優勢適當去做調整，也很重要。 

3、千萬記住別太貪婪。這是一個人性的生意，不要把利潤回報率設定到太高，找到中間平衡點，你的娃娃機難度太大，最後的結局一定是用戶會用手投票的。

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為什麽說內容是一門好生意？

南七道 2017-06-09 14:10

來源 | 南七道（ID：nanqidao）

 作者 | 南七道 陳旖

號稱互聯網女皇的瑪麗•米克爾（Mary Meeker），在美今年的互聯網趨勢報告中，特別提到了中國互聯網的發展狀況：2016年，互聯網已經占據中國用戶55%的媒體時間，移動互聯網使用時長超過電視。中國互聯網已進入“在線娛樂的黃金時代”。

網絡文學、視頻、直播等組成了用戶娛樂的主要部分，其中，網絡文學用戶已經超過3億，成為了最核心的內容之一。BAT也紛紛布局內容，騰訊組建閱文集團，阿里組建大文娛等，中國互聯網內容的黃金時代到來了。

BAT巨頭的內容博弈

以網絡文學為主的內容產業，從之前的不聞不問，到現在成為BAT的必爭之地，最大的原因是互聯網的風向變了。中國互聯網的20年高歌猛進，很大原因得利於中國的人口紅利。但是，隨著人口紅利的消失，如何搶占用戶時間和註意力就成了關鍵。要達到這個目的，最重要是要先把用戶連接在一起。

BAT不管是出於競爭目的，還是增長需要，都在不斷拓寬壁壘。在所有競爭中，BAT最看重的，也是最核心的底層，就是用戶之間的連接。表面上看，BAT各自做著不同的的生意。百度是搜索，阿里是電商，騰訊是社交，但歸根到底，最後是連接。搜索是連接人與信息的連接，電商是人與商品的連接，而社交是人與人之間的連接。

BAT迫切地需要找到一種方式，可以低價有效地實現連接、便捷的入口，深度的連接，有效的消費，未來可拓展的廣度。從這個角度來看，支付、社交、搜索、電商，都無法承擔起這個重擔。唯一有可能的就是內容，高質量的內容。而在這其中網絡文學又占了重要的一環。

從去年開始，BAT各大互聯網公司都在搶奪用戶時間。今日頭條之所以會讓BAT巨頭感到恐懼，是因為它利用豐富的內容留住了用戶，占領了用戶的消費時間。據2016年QuestMobile發布的數據顯示，在用戶總停留時間上，今日頭條已超過騰訊新聞。

騰訊是BAT中最早關註內容產業的，早年的泛娛樂戰略正是騰訊內容戰略之一。社交是基礎，內容是關鍵。在今年兩會上，馬化騰再次強調了內容價值。騰訊曾在年報中把內容與社交、遊戲並列為年度業務策略。借助在社交上的優勢，騰訊在遊戲、音樂、動漫、文學、影視等內容領域都有不錯的成績。

以文學為例，今年3月騰訊公布，計劃將旗下閱文集團進行分拆和IPO。整體估值超過600億。閱文集團是目前全球最大的正版中文電子圖書館、國內最大的IP源頭，整合了包括原盛大文學和騰訊文學旗下的起點中文網、榕樹下、QQ閱讀、華文天下等所有內容品牌，在文學IP、出版、影視等綜合價值都有很大想象空間。

對於百度而言，內容重要性不言自明。百度擅長的搜索引擎，重點布局的人工智能，都離不開內容。搜索連接的主體正是內容，而海量的內容也能反過來檢測AI、大數據的有效性。今年年初，李彥宏在百度內部演講提到，在BAT的這場戰爭中，最核心的還是內容分發。百度在2016年推出的百家號，正是李彥宏用來分割內容市場的一大產品，可惜遲遲沒有起色。除此以外，百度還擁有百度文學、百度好看、縱橫文學、熊貓閱讀等多個產品，都是百度在內容方面的戰略布局。

阿里文娛的搭建，折射出阿里在內容產業的野心。2016年6月，正式成立，囊括了阿里巴巴集團旗下的阿里影業、優酷土豆、阿里音樂、阿里文學、UC等。阿里嘗試將旗下的UC瀏覽器、優酷土豆、支付寶等app的流量打通，進一步打造內容生態閉環。阿里在電商生態上，通過內容來做連接。在淘寶內部鑲嵌微淘，用圖文視頻等形式進行傳播，試圖把用後即棄的淘寶變成一個消磨時間的平臺。

從BAT的布局可以看出，內容的價值不只是資訊的傳播，更主要的還是背後的用戶連接和拓展。BAT三巨頭在內容產業上發力，將給整個行業帶來巨大的想象空間。

網絡文學成了BAT必爭之地

用戶連接靠內容，而好內容必須要有大IP。面對這種情況，IP就體現了其獨特的價值。IP從原來簡單的知識產權的定義開始橫向擴展，內容變得更加豐富，商業色彩變得更加濃厚。

一個大IP的背後，包括網絡文學著作、出版、遊戲、熱門影視劇、周邊產品等一系列的整個生態。馬化騰在今年兩會上提到，“在內容沒有發展起來的時候，大家都是以流量為主。未來內容的價值、IP的價值會越來越重要。”

由於BAT的加入，熱門IP的爭奪戰變得異常激烈，內容IP的戰場，已經硝煙四起。網絡文學市場就是其中主要戰地。在這方面，有效整合產品和內容線，形成完整的生產和生態鏈就成了關鍵。網絡文學就成了這個鏈條上的發源地。

網絡文學已經逐漸成為一個成體系的內容產業。網絡文學可以被改編成電視劇、電影、綜藝節目、動畫等多種內容形態。以網文行業的巨擘閱文集團為例，近年大熱的IP改編作品如《步步驚心》《盜墓筆記》《擇天記》等，都是出自閱文。閱文在這個領域基本上是一家獨大。

早在1998年，網絡小說開始在互聯網上嶄露頭角。痞子蔡的《第一次的親密接觸》等，被改編成電視劇。雖然早期的網絡文學不成體系，但已經展現出蓬勃的生命力。隨著起點中文網、榕樹下等網文門戶網站的建立，資本力量開始參與到網絡文學中。騰訊在2011年提出“泛娛樂”布局，本質上是打通網絡遊戲、網絡影視、網絡文學、網絡動漫、周邊產品等多種文創業務領域。隨著2015年的騰訊文學和原盛大文學的整合，閱文集團這個中國最大的網絡文學平臺誕生。已經成為騰訊旗下的內容產業重鎮，是目前國內最大的IP源頭之一。

利用網絡文學，騰訊可以進一步開拓影視、動漫、遊戲及周邊等多個市場，實現內部生態的有序互通。騰訊在互動娛樂2017發布會上公布，目前閱文占據國內90%的IP改編市場份額。閱文集團CEO吳文輝在閱文生態大會上介紹，目前閱文已經完成原創內容、出版渠道、IP運作等多方位布局，通過構建全內容生態。除了接入自家的手機QQ、QQ瀏覽器、騰訊新聞等渠道，閱文集團還與很多外部渠道如京東、當當等達成合作共識，搭建多平臺、多渠道的閱讀生態。閱文集團不斷拓展內容分發渠道與平臺，這為騰訊系的內容產業拓展打下了堅實的基礎。

下一個漫威會在中國誕生？

由於網絡文學的發展，相關的作品猶如雨後春筍，增長迅速。據統計，2016年改編成電視劇、網劇和電影的IP多達275部。但是迄今為止，行業里還沒有誕生類似漫威這樣高產值和影響力的大IP。漫威到底有多牛？在全世界，美國隊長、綠巨人、鋼鐵俠等經典英雄形象家喻戶曉；《金剛狼3》在中國上映兩天票房近3億；以《複仇者聯盟》為首的漫威IP電影席卷100億美元的全球票房。

這家成立於20世紀30年代的公司，主要以生產漫畫為主要業務。在漫畫業務穩定後，漫威開始擴張，除了漫畫外，還不斷收購其他公司，包括玩具公司、卡牌公司、漫畫分銷公司等等。1991年漫威上市。1996年，漫威成立了漫威影業，開始打造自己的超級英雄電影，利用電影這一大眾傳播載體，在美國流行文化中殺出一條血路。2009年，迪士尼以42.4億美元完成了對漫威娛樂的收購。如今，借住迪士尼的強大資源，漫威打造出一條從電影到動畫到遊戲、再到周邊衍生品的完整產業鏈，是名副其實的IP巨頭。

在國內，不少企業對標漫威，努力打造各自的IP產業。在這個內容風口上，要打造下一個漫威，還需要大格局的構建和長時間的積累。目前國內的內容產業資源還是集中在BAT上。BAT擁有龐大的用戶和強大的分發渠道，為內容產業提供了優質的資源和用戶基礎。在這點上，阿里和百度明顯弱於騰訊。騰訊旗下的閱文集團走的是全內容聚合路線，包括優秀的原創文學作家寫作，海內外優質電子版權，騰訊全渠道運營和傳播，用戶和粉絲互動和維護。然後在現有用戶基礎上進行遊戲、視頻、網絡劇、大電影、周邊產品等全產業鏈發展。為整個騰訊內容生態建設提供豐富高質量的內容。而阿里文娛的布局和重點還是在影視視頻平臺。從長遠來看，誰掌握了IP生產的能力，誰就會贏下內容這場戰爭。

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海底撈到呷哺呷哺，火鍋到底是不是一門好生意？

點拾投資 2017-06-15 11:08

來源 | 點拾投資（ID：deepinsightapp）

 作者 | 陳慧雋

導讀：中國素來為飲食大國，川、魯、粵、閩、蘇、浙、湘、徽，“八大菜系”各領風騷。由於人口眾多，天生有對美食有喜好，中國的餐飲市場先天具有很好的發展土壤。然而就是在這個以講究吃著名的國度，在餐飲行業中最為火熱的品類卻是最不講究烹飪技術的大雜燴——火鍋。根據《中國餐飲報告》（白皮書2017）數據顯示，2016年占餐飲業總營業額22%的火鍋名列榜首，超過排名第二的自助餐近一倍。火鍋，到底是不是一門好生意呢？

從中國人的文化習慣上看，就有很強的群居屬性，吃飯也是特別喜歡“聚餐”。我們曾經觀察過中國餐廳人群和美國的不同，發現在美國一起吃飯的大多以家庭為單位，而在中國更多是朋友和同事一起吃飯。外出就餐，就是圖一個熱鬧，而沒有什麽餐飲品類比吃火鍋更熱鬧的了。大家圍著一個鍋，從一開始就帶動了很強的氛圍。

火鍋食材豐富，從豬牛羊到海鮮再到菌菇蔬菜，所有想吃的東西都能丟進火鍋里。不像其他餐飲全部依賴廚師的烹飪技術，火鍋口味上也更加自由，酸甜苦辣都可以通過調料自己調配。

熱氣騰騰的環境加上不間斷地燙、煮、撈，再沒有比火鍋更讓人聚精會神的美食了。火鍋永遠是聚餐不冷場的絕招，哪怕一時間沒有話題可聊，也可以說上幾句“下點牛肉吧”“蟹肉棒吃不吃”“這個丸子熟了嗎”。

火鍋到底是不是一個好生意？

以中國這樣的餐飲大國，以及如此巨大的火鍋消費量，理論上火鍋在中國應該能出超級大市值的公司，類似於中國的麥當勞和肯德基。但是過去十幾年看，火鍋也有其致命的問題：流行趨勢的變化越來越快。

我對火鍋的印象是從小肥羊開始的，2004年前後小肥羊達到了鼎盛時期，全國開店達到700多家，甚至有大量山寨小肥羊的火鍋店。然而很快主打內蒙古羔羊肉的口味就過時了，小肥羊最終店鋪數量銳減到200家，經歷了不成功的上市後最終還是退市。小肥羊之後，火鍋的流行速度也是幾何倍數加快。從澳門豆撈，四川麻辣，重慶麻辣到毛肚，熱氣羊肉，潮汕牛肉等等各領風騷幾年，但是今天火鍋行業長盛不衰的卻還是海底撈。

而從商業模式看，海底撈不是一個賣口味的公司，而是優質的服務。這從背後說明了火鍋行業的生意本質，消費者口味變化越來越快，單一靠口味和品牌的公司難以建立壁壘。

說到壁壘，從火鍋的商業模式中我們也看到這個行業一個比較大的問題：進入門檻太低了。

由於大部分火鍋沒有明顯的品牌效應，開火鍋店又不需要廚師，湯底和醬料都是工廠生產好的，配菜也是供應鏈提供的，開火鍋店的門檻遠遠比其他中餐更低。這也是為什麽這幾年火鍋口味流行速度加快的根本原因。一旦某個口味出現爆款，就會出現大量同質化的門店。比如上海這幾年流行的潮汕牛肉火鍋，就一夜之間開了超過1000家店在上海。

在惡性競爭之後，大量的火鍋店又不得不關閉。從品牌上來說，只有以服務取勝的海底撈長期保持其行業地位。從一開始海底撈就把品牌定位於特別好的服務，以及還不錯的口味。

火鍋仍然是未來的餐飲大風口

餐飲的消費也和人口年齡結構，消費習慣等各個因素有關。美國過去20年對於餐飲最大的變化就是Arkins Diet減肥方法，通過減少碳水化合物的攝取來控制體重。這也是為什麽飲料中的氣泡水，零度可樂，餐飲中的輕食文化等開始興起。越來越多年輕人開始關註低碳水化合物的飲食結構。而在中國，我們發現90和00後對於火鍋的喜愛並沒有減少。

從火鍋的商業模式看，雖然有進入門檻低的缺點，但也正是由於沒有廚師，火鍋是最容易將餐飲標準化的行業，能夠做到比較快速的連鎖模式。

從之前我們對於奶茶和星巴克的研究中，我們一直強調餐飲的核心是時間段是否充足。從過去幾年留存下來的火鍋店看，他們的成功往往勝在時間效率更好，翻臺率更高。我們拿海底撈為例，這是一家少數半夜12點後去依然需要排隊等候的火鍋店，平均一個晚上能夠達到4次翻臺率的火鍋店。目前另一家晚上生意能和海底撈抗衡的就是最近網紅火鍋店哥老官。

而說到翻臺率，不得不提以港股上市公司呷哺呷哺為代表的小火鍋模式。由於小火鍋吃的人比較少，基本上就是1-2個人，導致平均吃火鍋的速度會更快，一個晚上也能達到海底撈的翻臺率水平。而且座位都是U型設計，提高了座位密度，減少了員工數量，導致小火鍋的坪效也比普通火鍋店高。

而且這類小火鍋店提供的是有選擇性的套餐。基本上僅僅是葷菜可以選擇，蔬菜是一個標準化的套餐中，品類的SKU很少，非常容易管理。更重要的是，從大的人口結構看，人口紅利拐點出現後一人食文化會越來越盛行。今天的日本已經有很完整的一人食文化，那麽代表一人食文化的小火鍋依然符合未來發展趨勢。當然，呷哺呷哺這種模式最終比拼的是運營能力，這幾年上海出現的石二鍋已經對他產生了沖擊。

當然，和小火鍋同樣處於高速發展期的是火鍋外賣模式。和奶茶外賣類似，火鍋外賣也能大大提高單店的坪效，而且越來越多家庭也願意為外賣支付更高的金額。我們在星巴克模式的分析中也說過，星巴克在餐飲中能夠成為一臺印鈔機，就是因為其外賣的屬性。未來，火鍋外賣在中國也會越來越流行。

寫在最後：餐飲連鎖化是未來

對於餐飲我們一直認為連鎖模式是未來的大方向，各個細分領域都會出現餐飲連鎖模式的龍頭。火鍋行業最慘烈競爭的時代逐漸過去，品牌連鎖逐漸到來。

由於這個行業天生適合做連鎖，容易擴張，但對於管理和運營要求也非常高。作為餐飲行業消費最大的細分領域，未來能長出幾個非常大的公司。無論是海底撈，呷哺呷哺，還是其他連鎖火鍋連鎖，都有可能在這最後一次品牌紅利中成為中國的火鍋連鎖巨頭。

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酷派生死劫：一個好人是如何把一門好生意做壞的?

華商韜略·華商名人堂 2017-08-16 17:49

來源 | 華商韜略·華商名人堂（ID:hstl8888）

文丨李雲飛 

編輯丨陳光

作為國產手機鼻祖級大佬、喊出“非蘋果即酷派”的郭德英，曾憑一己之力讓酷派成為“中國的黑莓”，深度影響了國產手機的進程，但他卻將一副好牌越打越爛了！

一

1992年1月17日，從北京駛出一趟沒有編排車次的特殊專列，車上坐著改革開放的總設計師。恐怕當時沒有人能預想到，這場南巡不僅重穩了改革船頭，也催生了一批後來被稱為“92派”的企業家。

當時，正在深圳大學任教的郭德英，深受南巡講話影響。在深圳，鄧小平講了一句讓郭德英銘記至今的話：改革開放膽子要大一點，敢於試驗，不能像小腳女人一樣。

一年後，郭德英就扔下人人羨慕的鐵飯碗，毅然下海經商。

1993年，郭德英創辦了宇龍計算機通信科技（深圳）有限公司。業務重心是賣股票BP機、編碼器、尋呼臺基站發射機。

一方面，他大學讀的是通信類專業，幹這行最順手；另一方面，他看到了當時國人對股市巨大熱情背後孕育的市場先機。

1992-1994年，是中國股市震蕩最激烈、最驚心動魄的時刻：上證指數波幅為378%。深指波幅度也一度瘋狂達到了162%。股市沈浮間，有靠倒賣“國庫券”成為中國股市第一人的楊百萬，也有一夜暴富後又一無所有的跳樓者。

郭德英懂得規避最大風險，他更願意成為證券市場門外“賣茶葉蛋的老太太”：悶聲發大財。

依靠知識儲備和市場嗅覺，郭德英的通信生意賺得盆滿缽盈。

憑借技術實力，他還拿下了與巨頭思科聯合開發呼叫中心操作系統的活兒。這個系統作為當時亞洲最大的基於IP的呼叫中心，被中國聯通總部專門“禦用”。

起步早、技術強、人脈廣，郭德英走在一條無比正確的道路上。

二

1999年，郭德英在加拿大多倫多出差的一次機緣，徹底改變了酷派的航向。

為了工作需要，郭德英花399美元買了一款黑莓的郵件收發器。看著手里這個小玩意，他不禁吐槽：“黑乎乎的一個小東西，價格還挺高！”

但吐槽歸吐槽，科班出身的郭德英對技術有著天然的警覺性。仔細一琢磨，他發現，黑莓不僅外觀吸引眼球，其功能也是異常超前！

現在我們提起黑莓就聯想到的黑莓手機，其實只是其後期設備發展時加入了“手機”功能。其整體包括服務器（郵件設定）、軟件（操作接口）以及終端（手機）實時電子郵件服務。

郭德英發現，酷派早期的尋呼機，和國內同行大同小異。而黑莓與酷派最大的不同，在於其尋呼機不僅按鍵功能更多，而且帶收發E-mail的功能。就是這種功能上的小“偏差”，讓黑莓的產品動輒就是大幾百美金，酷派卻還要在國內血拼價格戰。

這次經歷後，郭德英對於多功能終端產生了興趣，也萌生了做手機的想法。2001年，美國“911事件”更讓他斷定，手機行業將是未來的新貴族。

恐怖襲擊發生後，美國災區的通信設備幾乎全線癱瘓，不僅普通民眾聯系不上家人朋友，政府高層也是焦頭爛額。但唯獨時任美國副總統的切尼有辦法，他成功連接了無線互聯，隨時接收災區的一舉一動——穩坐釣魚臺的背後，只因他用的是黑莓手機。

一時間，美國掀起一陣黑莓熱。美國國會為每位議員購買一臺黑莓，專門用於處理政務。在企業高層乃至華爾街，黑莓成了成功人士的標配。

環顧國內市場，中國手機還處於從國外買方案，簡單貼牌生產的原始期。這讓郭德英下定決心，將企業的產品重心轉向手機行業——做中國的黑莓。

2003年，郭德英與聯通聯手，正式推出第一款WCDMA手機。

一年以後，他又馬不停蹄地推出一款具有自主知識產權的手機。同年，一片形勢大好的情況下，郭德英將呼叫中心和BP機業務砍掉，全力進攻手機市場。

郭德英曾在《致酷派全體員工的一封信》中回憶舊時的輝煌，“2003年全球第一款智能彩屏CDMA 1X手機、2005年全球第一款雙網雙待手機、2012年首款LTE 4G手機成功突破北美市場且同年整體市場份額進入全國前三、2014年‘領航4G’市場份額全國第一、累計八千項發明創造技術專利……”

酷派轉型初期，國內手機市場大多是草莽，沒什麽技術和資金壁壘，郭德英用5000萬元和做尋呼機留下的技術底子，一躍成為國產手機鼻祖級大佬，風光一時無二。

三

早期，郭德英主打高端產品線，堅持只做4000元以上的市場，酷派手機的利潤非常高。

但隨著國內市場群雄並起，其利潤開始被擠壓。時至2008年，酷派第一次遭遇比較大的危機，是年虧損7600多萬港元，利潤下滑140%。

酷派陷入掙紮的最主要原因，是競爭對手越來越多且局勢愈發複雜。2009年前後，iPhone 3G/3GS悄然擡頭，Android系統業已成型，智能機的大勢清晰可見。

郭德英知道，在非主流智能手機一條主線上耗下去，將是死路一條。他大筆一揮，將手機從Windows全面切換到當時占全球僅有4%份額的Android系統上。

時任酷派的副總裁張光強說：“以往企業精力在Windows投入那麽大，突然推倒重來的難度可想而知；還有在Android系統上如何做到差異化，這兩個問題帶來的壓力都很大。”

但郭德英是個善於打硬仗的人。他專門在東莞黃江包下一個酒店，安排酷派500名研發人員入駐，200天時間，晝夜不停，進行秘密開發。

“這場硬仗的結果是，酷派花了7個月時間，幹了國際廠商一年半到兩年的活。”張光強說。

這場戰役，讓酷派在國內Android系統時代又搶到了先機。2010年，酷派上半年凈利潤高達2.37億元，手機市場份額進入前三。“中華酷聯”被外界認為是國產手機的四大巨頭。

趁著安卓和運營商定制的東風，2009至2013年的5年時間里，酷派的年營收幾乎以翻番的速度急速增長，從2009年的26.05億港元，一躍增至2013年的196.24億港元。

但依靠定制機、合約機銷量飆升的背後，酷派對運營商的過度依賴隱患開始慢慢發酵。

早年，憑借銷售BP機，郭德英和運營商建立了良好的關系，由此成為電信運營商的第一批合作夥伴。2008年，電信上馬3G，急需大量定制手機，郭德英不僅拿到大訂單，還獲得高額補貼，受益匪淺。

有業內人士回顧稱，“80%的出貨量都是來自運營商渠道的酷派，它被運營商深深綁架了。”

2012年伊始，帶著互聯網基因的小米出現，華為逐漸放棄運營商渠道，甚至當時光景不如酷派的OPPO、vivo也開始擺脫運營商體系，重金攻占線下渠道，只有酷派不為所動。郭德英或許看到了苗頭，但長年依靠運營商訂單的體系，使得酷派難以調頭。

好日子很快終結。2014年7月，國資委一紙批文，令酷派的形式急轉直下：電信運營商在三年之內大幅削減20%左右的銷售和營銷成本，並降低定制機、合約機的補貼力度。

更可怕的是，郭德英更錯過了最好的轉型期，他一步步目睹小米崛起，OPPO、vivo開始橫掃界內，華為逐漸坐穩老大席位，卻無力改變大勢。

四

2014年，“搶占4G時代”成了郭德英彎道超車的唯一機會。

他開始大量囤積4G芯片，鎖定核心資源；並分散企業註意力，將品牌按渠道類型三分天下，分別成立單獨的公司。

但預想並無他設想的那樣美好，外界的格局已經慢慢定型。無力從行業內部破局的郭德英，將目光轉向了外界，希望轉借外部資源，幫助酷派翻身。

2014年12月16日，郭德英與360周鴻祎簽訂一紙“婚約”：360註資4億多美元，與酷派旗下手機品牌“大神”成立合資公司奇酷科技。

雙方在東莞松山湖的利益捆綁，被外界稱為“松山湖的愛情”。

初期看，一切都很美好：2015年5月，奇酷手機正式發布。但這個節骨眼上，不願意將雞蛋放在一個籃子的郭德英，又與樂視賈躍亭走到了一起。

6月28日，樂視花費27億港幣，從郭德英手中拿下了酷派集團18%的股權，成為第二大股東。

這一合作惹得周鴻祎勃然大怒，一向強勢的他在淩晨2點的朋友圈里惡狠狠寫下：“誰在我背後捅刀子試圖Screw我，我的原則是一定Fuck回去。”

其後的9月8日，360突然發難，宣布已書面通知酷派公司，要求酷派按照股東協議內容，購買360在奇酷中所持有的價值約14.85億美元、49.5%的全部股權。

周鴻祎的理由很直接：若酷派引入競爭者，360可以選擇以半價收購酷派所持奇酷股份，也可選擇讓酷派以兩倍價格收購360所持奇酷股份。

瞅準了郭德英資金短缺的最大軟肋，周鴻祎選擇了後者。

360索要“青春損失費”事件，正式演變成了酷派、360與樂視的複雜“三角戀糾紛”，松山湖愛情褪去了原本美好的外衣。

期間，酷派集團副董事長蔣超號召員工“不要畏懼邪惡的力量”，並發下毒誓：樂視入股酷派，全程都征得了周鴻祎的同意。自己所說的若有假話，將不得好死，如果周鴻祎否認，也同樣不得好死。

是非曲折，外界不得而知，但商業糾紛的最終，妥協都是關鍵詞——酷派所持奇酷股份從50.5%下降到25%，而360持股將增加到75%。

持續糾紛中，郭德英不僅失去奇酷的話語權，其重金打造的線下渠道ivvi品牌，也在與360、樂視的不斷消耗中，失去了最後的超車機會。

五

4G時代再敗後，2015年開始，郭德英逐漸淡出公眾視野。業界一度流傳，郭德英要退出江湖。

2016年8月，傳言終被證實：郭德英辭去董事會席位，僅握有酷派9.23%的股份，賈躍亭以酷派28.9%的股份，成為其第一大股東，並獲任酷派董事會主席及提名委員會主席。

外界對此猜測不斷，酷派高層的解釋是：郭德英看到了樂視模式重現酷派輝煌的可能性。“他看到兩個企業具有比較強的互補性。實際上做了這麽久，還是希望重新回到增長。”

但僅僅一年後，事實便證明，賈躍亭也不是酷派的救世主。

在產品上，加入樂視體系的酷派，先後推出Cool1和改變者S1兩款產品，但從設計語言到內部UI，幾乎是樂視手機的翻版，並沒有成為爆款。

樂視不僅無法提供酷派急需的資金，反而有將其賣身的風險。

企業2016年度的財報拖了半年才發布，結果是巨虧42億多港幣。剛發完財報，平安銀行又公開上門追債，稱酷派欠了8000萬元沒還。

對比華為、O&V、小米等其他國產手機品牌，酷派可謂極度深寒。

今年8月3日，手機中國聯盟秘書長王艷輝在微博上宣稱：“酷派終於要被樂視賣了，傳深圳地產公司接盤酷派上市公司，近期公布。”

《第一財經》更是在隨後證實：“最近一個月，樂視已經與多家地產公司談判，包括恒大、碧桂園等。”

對郭德英而言，酷派相當於含辛茹苦養育多年的孩子，搭上周鴻祎的車，只是希望在退隱之前為酷派尋找一個可靠的保證。但顯然，周鴻祎並不是他眼中腳踏七彩祥雲的意中人，而後他又試圖借助樂視模式，進行最後一搏，但結局同樣悲慘。

這個曾經的大牌還有翻身的機會嗎？

在國內市場，酷派已然跌出前10榜單，但占據其60%-70%的海外渠道仍有條不紊地運營中；印度、非洲、東南亞等新興市場仍有需求，酷派未嘗不可分一杯羹。

除手機業務外，酷派在土地資源上仍握有王牌。其深圳南山高新產業園、東莞松山湖生產基地、西安高新區，土地面積加起來超過2000畝，估值高達上百億。

酷派或許仍有翻身的機會，但就手機業務而言，留給它的時間和選擇已經不多了。

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一門網絡課程何以價值3000多萬元？知識消費大潮來臨

漫畫：知識付費是否給在線教育帶來機遇。（視覺中國/圖）

在互聯網時代，人們獲取知識的渠道越來越多元化。記者發現，一位北大經濟學教授的網絡專欄，擁有超過17萬付費訂閱者，價值近3500萬元。而這僅僅是眾多網絡付費內容中的九牛一毛。在崇尚分享精神的互聯網時代，為優質內容付費已漸成趨勢。

知識消費大潮悄然來臨

從2010年起，北大國家發展研究院教授薛兆豐每年都在北大講授《經濟學原理》和《法律經濟學》兩門課。而如今，借助互聯網，他的學生已經超過17萬。

這些學生遍布全國各地，從事著不同的職業。他們並不坐在北大的課堂里，而是每天拿著手機，聆聽薛兆豐錄制的10分鐘音頻課程，在線回答他前一天提出的思考題。“學費”是一年199元的專欄訂閱費。

隨著互聯網在中國的深度普及，互聯網內容也雜亂無章、良莠不齊，為用戶帶來篩選的困難。優質內容越來越成為稀缺品，分答、得到、知乎live等知識共享平臺的湧現，預示著知識付費春天的來臨。

在薛兆豐開設專欄的平臺上，還有近30個不同領域的學者開設了付費專欄。比如天使投資人李笑來開設的“教你如何變得更值錢”的專欄，訂閱人數超過了17萬，科學作家萬維鋼開設的西方書單解讀專欄，訂閱人數超過12萬。

記者在一家英語學習的知識共享平臺上發現，其推出的線上短期閱讀訓練營也十分火爆。每人收費近200元，僅僅一期的付費學員就超過400人。

“沒想到知識學習消費大潮說來真的就來了，這麽快！”一位網名為“讀書還要去模仿”的訂閱者留言說。

阿里應用分發平臺近期發布的2017年二季度應用行業報告顯示，以“90後”為主的知識付費用戶已達到5000萬，預計今年知識付費的總體規模將達500億元。

搶奪碎片化時間的終極戰場

薛兆豐在專欄里對訂閱者說，他要做“陪你買早餐的經濟學家”。

被稱為“知識經濟”商人的羅振宇說，當前行業邊界正在消失，每個消費升級的行業都在爭奪用戶的時間，用戶選擇用學習來填充碎片化時間，是有價值的真實需求。

而利用碎片化的時間，幫助用戶達成類似“一天讀完一本書”的小目標，正是許多付費知識分享平臺的產品模式。

“好久沒有這麽認真地讀英文小說了。”在重慶從事葡萄酒貿易的網友“黎可以”說，她訂閱了英語閱讀訓練營，每天任意抽出10分鐘閱讀訓練營推送的英文小說片段，堅持100天，就可以精讀完3本英文小說。她還可以每天在朋友圈里曬出閱讀進展，並隨時在微信群中與老師和其他訂閱者交流心得。

考古專家黃薇近年來在瓷都景德鎮“忙時種田，閑時考古”，在帶領當地村民成立農業合作社過程中，她堅持每天收聽十分鐘經濟學付費專欄。“用零碎的時間，鍛煉系統的經濟學思維，有種武俠小說中練功不斷升級的感覺。”

“付費內容就是為讀者做減法。”蜻蜓FM總裁鐘文明說，因為屏蔽掉了大量垃圾信息，付費反倒成為一種為用戶節省時間的方式，越來越為用戶所接受。因此，他們的產品設計目標就是幫助用戶最大化地利用個人時間來獲取信息。

付費不付費？未來不再是問題

用戶願意付費的內容大致有兩類，一類是具有強IP效果的經驗、知識，另一類是因版權限制不得不付費的內容。

例如高曉松和羅永浩所開設的付費音頻專欄，以及一些網絡“大V”開設的網絡專欄，其本身就有一大批“粉絲”擁躉，不乏“粉絲”為其買單。

但內容提供者很清楚，用戶只願意為優質內容買單。在訂閱者利用碎片化時間學習的背後，專欄作者及其團隊花費了大把的時間來制作內容。

錘子科技創始人羅永浩最近再受關註，因為他終止了自己的付費語音專欄。他在給訂閱者的公開信中說，在完成專欄工作的三個月內，他都在“難以置信的超負荷工作”中度過，每天要花費4到6個小時在專欄創作上。

鐘文明說，精品節目不是簡單找個主播把文學作品讀出來，而是要做創新與升華。如《細說紅樓夢》是臺灣美學大師蔣勛將美學與藝術相結合對作品進行深刻解讀的二次創作，上線蜻蜓FM至今已有2.2億次播放量。

不過，用戶為內容付費的習慣並非天然形成，這部分歸功於政府近年來加強網絡版權保護的力度。尤其是連續多年的“網劍行動”有效打擊了網絡侵權盜版行為。如今，互聯網上再難找到免費下載的音樂和正在院線上映的電影。

“今天誰還願意花一個小時去網上下載一個電影，如果看這個電影只要付10元錢，他會立馬付。”鐘文明說，因為隨著人們消費水平的提高，很多問題已經不是問題了。

（來源：新華社）