📖 ZKIZ Archives

2億目標人群，單店流水百萬，遊戲代練是一門好生意嗎？

騰訊創業 2017-11-21 10:39

來源 |  騰訊創業（ID：lqqchuangye）

作者 |  鄭可君 楊雨林

從2017年起，王者榮耀便收獲了一系列耀眼數據：單日皮膚銷售額1.5億，日均DAU超過5000萬，註冊用戶超過2億。

這些，意味著在中國每7個人中，就有一個人是王者榮耀的註冊用戶。

王者榮耀背後強大的關系鏈已然使它不僅僅是一款遊戲，同時也是一個有趣的社交產品，而在社交活動中，人類的攀比心和好勝心被無限放大，有的人在遊戲里追求段位、有的人追求光鮮的皮膚，有的人追求多而全的英雄及銘文。

龐大的用戶基數和手遊的遊戲機制，使得遊戲後市場的生意在手遊行業中快速發展：第三方賬號交易、點券代充、遊戲代練......

其實，這些生意從2002年已經開始有人涉足，但主要專註於端遊，例如魔獸世界、夢幻西遊、傳奇、冒險島......

現在，迅速膨脹的手遊市場讓這些並不受官方保護的生意，儼然成為創業者和投資機構的又一個狂歡戰場。

截至2017年10月，以遊戲代練或者遊戲第三方交易平臺為創業項目的公司已經有18家。

其中，2016年之後成立的新公司有8家，同時在這些遊戲後市場的創業方向中，以代練為主的最多。

今天，騰訊創業就和你聊聊“遊戲代練”這門生意。

一

早期遊戲代練的兩種商業模式

1、第三方代練平臺

幾乎在所有的遊戲中，代練都是不被官方認可的一種交易。同時，在早期的大型網遊中，都沒有官方的遊戲道具交易平臺。

所以在網遊發展的早期，誕生了一大批第三方代練+遊戲道具交易的平臺，這些平臺對接代練公司/個人和遊戲玩家，主要起到信息平臺和保護雙方權益的作用。

代練者可以在平臺上展示自己的工作室，同時向平臺繳納保證金；需要找人代練的遊戲玩家則把資金寄存平臺上。

當代練者完成任務後，平臺會對代練結果進行判定。如判定代練順利完成任務，則把遊戲玩家的資金支付給代練者，完成閉環；如果代練失敗，將會扣掉代練者的保證金，用來賠償遊戲玩家。

同時在盈利模式上，第三方代練平臺主要靠競價排名和交易額手續費。它們大多發跡於PC端時期，典型平臺有：5173、8868，現在，這些平臺都加入了端遊代練，當然有最火的王者榮耀。

2、遊戲工作室

在早期的遊戲代練模式中，除了第三方平臺外，成立遊戲工作室成為很多中小玩家的選擇。

同時，實際上，在第三方代練平臺中，基本都是以工作室的形式接單，而很少存在個人接單的情況，原因主要在以下兩點：

1、第三方代練平臺上的排名通常都是競價，個人代練者不願意花廣告費，排名靠後，接單效率低。

2、早期的網絡遊戲大多以角色扮演類的遊戲為主（傳奇、魔獸世界、夢幻西遊），代練多為做任務，升級，點技能，而這時的代練工作，遠不是一個玩家所能應付的，需要多個人24小時進行代練。

在以上兩個因素的影響下，越來越多的打手聚合在一起成立了代練工作室，而一些閑散職業玩家也掛靠在工作室名下，由工作室統一派發代練單。

遊戲工作室的盈利模式是對每一筆代練訂單收取服務費，也就是說，第三方平臺會抽成一部分，工作室再抽成一部分，最後剩下的錢才是到代練者的手中。

遊戲工作室會在不同的平臺發布自己的服務，除了第一種模式中的第三方代練平臺之外，還有一個強有力的競爭對手——淘寶。

顯然，萬能的淘寶巨大的流量是其他第三方遊戲平臺可怕的競爭對手。

(依托於淘寶的流量，單店月流水已經超過百萬）

二

代練行業的進化和發展

1、代練方變化：工作室代練&個人代練

在早期的代練市場中，較為火熱的遊戲是像魔獸世界、夢幻西遊等大型角色扮演類遊戲。代練項目為提升等級、打金幣道具等內容都是標準化產品，工作室的團隊作戰比個人作戰更具優勢。

然而，當LOL（英雄聯盟）開始流行時，即時競技類遊戲的個人實力在遊戲中可以起到絕對作用，不用再依賴團隊作戰，不少普通的高手玩家開始利用閑散時間代練。

2、對接模式變化：廣告模式VS滴滴模式

在早期的代練市場中，基本都是貼出自己工作室的廣告，用戶看到後購買服務。但隨著用戶需求的改變，越來越多的遊戲玩家除了看重效率，還對每場比賽的KDA，或者勝率有定制化的要求。

因此，很多平臺加入了讓遊戲玩家發布需求的功能，讓代練者/團隊可以在上面搶單或接單，我們稱之為滴滴模式。

此外，廣告模式因競價排名產生的大量廣告費用，讓遊戲工作室向代練者收取的抽成越來越高，這種模式的弊端也逐漸浮現出來。

在滴滴模式中，個人代練通常只會繳納少量的保證金，代練失敗的風險相比團隊代練較大，而且不知道接單者的信用評級，但是好處卻是市場變得更加開放，代練者開始變多，價格也逐漸降低，不再是工作室或者團隊壟斷。

三

從代練到陪玩，社交成為新爆點

隨著用戶需求的改變，遊戲玩家之間的社交逐漸開始延伸到代練和遊戲玩家之間。“陪玩”作為一種新模式，逐漸開始流行起來。

陪玩主要分為兩種：

1、由妹子陪玩，不計勝負，追求娛樂性

此類陪玩模式，大部分都出現在各個陌生人交友軟件中，陪玩者通常都是女生或者主播。選擇此類模式的遊戲玩家更註重遊戲的娛樂性。

2、由大神陪玩，保證勝負，以升級為主

這類模式的陪玩者都是高水平玩家，但是和前面提到的第三方代練平臺不同的是，大多數陪玩平臺的陪玩者不需要繳納保證金，一般的做法是“包升級”，如果輸一局，就會再陪玩兩局，直到凈勝利為一場才算完成訂單。此外，也有采用輸了不收費的方法。

而這樣的“陪玩”在手遊當中用戶尤其喜歡，據騰訊創業不完全統計，目前，開設陪玩業務的產品多達20個，其中主業務為陪玩的產品有三家公司在2015~2017年獲得融資，其中背後不乏知名投資機構的身影。

四

不同的切入方式

及代練陪玩平臺未來的核心競爭力

騰訊創業經過實際體驗後發現，目前獲投的三家陪玩平臺各有不同的商業邏輯。

1、看重兩端用戶體驗，不收取傭金，把“大神”做為平臺的核心資源

符合此類邏輯的創業公司通常以某種遊戲工具為切入點，比較常見的有"開黑語音“，例如“豬隊友”和“暴雞電競”。

“豬隊友”與“暴雞電競”都是主打王者榮耀陪玩的平臺，早期通過為玩家提供開黑語音服務作為切入點。

到目前為止，它們都沒有收取交易傭金，但兩者不同之處在於，豬隊友會提供“翻車險”服務，通常為交易金額的5%，在打輸的時候對遊戲玩家進行賠付。目前，這是豬隊友唯一的收入來源。

暴雞電競目前不保證全部產品都100%賠付，采取包升星的方式，輸一局再多陪打一局。只有在王者榮耀白金以下段位，輸了全額賠付。

兩者，目前都處於積累“大神”用戶和培養用戶習慣的階段，主要邏輯都是通過培養“大神”增加產品的核心競爭力。

2、用內容論壇沈澱用戶，陪玩是變現的一種方式

除了前一種以語音和定位為切入點，陪練也成了論壇和內容平臺的變現方式。

撈月狗在開通陪練功能以前，是一個遊戲內容社區，其早期的切入點是以遊戲數據切入，主打個人遊戲戰績搜索和排名的純工具性網站，後來在移動端轉型為遊戲內容社區。

而撈月狗開通陪玩則是對變現的嘗試，同時，從具有社交價值的內容社區切入陪玩，其用戶的轉換也更加順暢。

在看完代練平臺的發展變遷和不同的商業模式後，不難看出支撐這個遊戲市場的是背後眾多的需要代練的用戶，頻繁的交易才能帶來高額的手續費，那麽，遊戲代練這門生意真的有這麽好做嗎？

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

共享租衣：一門複雜的好生意

臨近2017年年末，一家名為多啦衣夢的共享租衣平臺被曝經營發生困難。起初，是有用戶投訴稱無法正常使用其APP，且無法退會員費。

不多久，有員工向媒體曝料稱公司“資不抵債”，而公司CEO梁亮彼時在回複媒體質疑時的解釋是公司“在轉型升級”。而就在同年3月，這家公司才宣布完成1200萬美元A+輪投資，由君聯資本領投，服裝品牌上海拉夏貝爾服飾股份有限公司戰略跟投。

如今，這家公司的微信公眾賬號早已停止更新，而Apple Store中多啦衣夢亦是不見蹤影。

和大多數共享項目一樣，共享租衣在中國是個新興產物，從最初的出現至今不過兩三年時間。而在經歷了2017年的“資本寒冬”這樣的大環境下，不少平臺紛紛倒下。

但並不意味著這個行業前景灰暗。依舊有投資人不斷入場，而新晉者也在不斷湧現。

部分項目已倒閉

共享租衣項目最初出現在美國。

2009年，美國的共享租衣鼻祖Rent the Runway（下稱“RTR”）成立。2016年，最初以禮服租借為主的RTR開始轉型增加日常服裝租賃服務。目前RTR已經成為全美同行業中規模最大的公司。

而另一家在美國為人所熟知的則是Le Tote，其中國CEO鄧敬來在2016年接觸到Le Tote。這家共享租衣公司成立於2012年，一開始就以常服為切入口。在鄧敬來看來，日常服飾的需求的體量和頻率也高。等到鄧敬來參與這家共享時裝平臺的融資時已是C輪融資。但他迅速將這家公司的中國版在2017年年底落地。

如今的共享租賃服飾模式在國內外基本已有共識——即平臺方采用訂閱制方式，按月/季/年收取租賃費用。換而言之，訂閱用戶可以在平臺上一次挑數件自己想要穿的衣服，平臺方則會承擔來回的快遞費及幹洗費用。

“這就像是買了張時裝遊樂場的門票，只要付個入場費，所有的衣服就可以隨心穿。”衣二三創始人、CEO劉夢媛早前如此定義共享租衣的概念。

不同於美國共享租衣市場已經進入較長時間的發展，中國消費者對於共享租衣觀念依舊處於培育期，中國市場該類公司的起步不過兩三年而已。

華映資本高級投資經理張倩鋆此前接觸過衣二三、女神派、哆啦衣夢、輕衣櫥、那衣服、美麗租、摩卡盒子等共享租衣公司。她歸結了幾家公司的差異：衣二三主打一線人群，快時尚設計師品牌，衣服的款式很時尚，選材中等偏下；而女神派最開始做禮服租賃，聚集了一批廣告公司、銀行的白領人群，進而切入常服租賃。哆啦衣夢從選款和打法上，都會偏二三線城市。但大家希望切入的人群普遍是大學生及職場新人，對衣服有搭配訴求和更換訴求。貨源上，衣二三引進設計師品牌及快時尚供應鏈，衣服比較新；而女神派的衣服多來自於歐美尾貨及一些品牌產品，衣服款式好，質感好，但偏舊；而其他幾家，也都基於自身在行業內深耕的資源，有不同的衣服來源。

截至目前，上述項目超過大半已經倒下，僅剩下女神派、衣二三這樣的頭部公司。在張倩鋆看來，“租衣生態作為一種新的消費方式，屬於訂閱式消費，我還是比較看好的。但可能這個市場在整個消費市場中，規模不會發展得特別大。”她和公司最終沒有選擇投這類項目。

生意複雜

但這並不意味著其他投資人不看好共享租衣。

2017年9月，衣二三宣布完成C輪5000萬美元融資，該輪融資由阿里巴巴、軟銀中國、紅杉中國聯合領投，金沙江創投、IDG資本、磐霖資本、天使投資人王剛、誌拙資本、真格基金、UVM等老股東跟投。

今年3月傳出的一則消息或可算是這個行業的另一針強心劑。阿里巴巴集團董事局主席馬雲和執行副主席蔡崇信通過藍池資本對RTR投資2000萬美元。

《經濟學人》隨後在7月刊發了一篇關於這家目前估值近8億美元的公司的報道，並稱“服飾租賃（共享）的生意複雜但前景光明”。

這行的“生意複雜”有目共睹。《經濟學人》指出，服裝租賃這項生意完美詮釋了一句話“魔鬼在細節中”。

“對於團隊的運營要求極高，整個鏈條會涉及選款、物流、清潔、磨損處理等。對於創業者面臨的挑戰比較高。”張倩鋆認為。

鄧敬來告訴第一財經記者，對於租衣公司來說，目前最大的成本是購置衣物，然後是快遞，再然後是清洗。

市場的普遍觀點是共享租衣平臺需要有大量的貨品可供選擇，而這無疑對於平臺方的資金也有一定要求。此前女神派創始人徐百姿告訴記者，公司一開始的衣服都是購買的，這占去了公司融資後的很大一部分錢。

不過，這一模式也在發生變化，據第一財經記者了解，上述幾家平臺隨著規模的擴大，有服飾品牌方提出合作，將服飾提供給平臺方進行租售。

鄧敬來在將Le Tote引入中國市場之前的身份是百麗集團執行董事，在百麗任職18年。在他看來，品牌零售主要是“賣貨”，在消費者下單後，與其的聯系基本就切斷了。“不會有什麽後續服務，除非是顧客來退貨。”但租衣模式則不盡相同，後者不以賣貨為目的，而是需要團隊將時間、精力放在用戶下決定的前期、用戶使用衣服的中期和穿完以後物流清潔儲存的後期，是一個全過程的服務管理體系。“時裝共享的運營模式與傳統時裝銷售模式完全不一樣，後者主要追求銷售量，但在共享時裝模式下，用戶是通過支付月費獲取時裝搭配服務，因此用戶的留存率至關重要，而用戶能否留下來，主要取決於我們推薦的服務款式風格，是否令她滿意。”

鄧敬來將Le Tote定位在服務公司，服務好客戶才能留住客戶。而服務的背後則是共享的效率。他認為，租賃模式要在中國取得成功的另一大關鍵在於時裝推薦精準度與庫存管理效率，這也決定了共享時裝運營模式的效率，只有效率更高，共享時裝的規模效應才會創造更多收益。而這需要運用強大的大數據和人工智能系統進行分析、推算。

鄧敬來稱其公司優勢在於其數據計算、人工智能系統直接共享了美國的Le Tote系統，不過，他強調，本土化還是需要因地制宜，進行改良。“所以我們也建立了中國的數據技術團隊，根據中國市場消費者消費行為變化，更迅速靈活地優化經營決策實現更佳的運營效果。”

RTR首席執行官詹妮弗·海曼（Jennifer Hyman）曾說，她的目標是扳倒Zara和H&M這兩家快消服飾零售巨頭。

不過，鄧敬來並不這麽認為。作為一個有著18年傳統零售經驗的商界老手，他認為“買”和“租”不沖突，租可以幫助消費者更好地購買。共享租衣平臺除了能夠解決品牌商戶一部分的庫存積壓問題，還能幫助後者找到新客戶。“是共贏共存的關系。”

“但這需要一定的時間。”他說，這個市場剛起步，消費者的觀念還需要去改變和培養。鄧敬來對未來持樂觀態度，據他透露，Le Tote在2019年將引入新的投資者。

責編：彭海斌

【一門五女】78億千金愛藝術