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城商行小微“逆勢戰”：事業部制促客戶下沈 互聯網+提升效率

金融支持實體經濟，銀行對小微企業的金融服務是一個重要方面。在經濟下行壓力之下，銀行對小微企業的投放趨於謹慎，不過仍有不少銀行特別是深耕地方金融的城商行的小微業務呈現“逆勢”生長態勢。

10月20日，蘇州銀行、東莞銀行和南充市商業銀行在2016年第53期銀行業例行新聞發布會上，介紹城市商業銀行如何布局小微業務。

上述3家城商行的小微企業貸款占比均超過50%。為深耕小微業務領域，城商行紛紛進行內部組織架構的變革，實現更為精準、專業小微業務發展。同時，“互聯網+”的興起也成為城商行探索小微業務創新的手段。

 “逆勢”的小微業務

銀監會數據顯示，2014年小微企業貸款增速還保持在17%以上，到2016年二季度末，小微企業貸款余額達到25萬億，不過增速已經下降至13.2%。

在經濟下行趨勢之下，特別是小微企業經營風險加大，銀行提供小微貸款風險也在加大，這會導致銀行在小微企業信貸投放上更加謹慎。

不過，有地方城商行卻在逆勢加碼小微業務。

今年剛上市的蘇州銀行提供的數據顯示，截至2016年9月，蘇州銀行中小企業貸款余額764.71億元，占比75.73%，小微企業貸款余額601.06億元，占比59.53%。

蘇州銀行董事長王蘭鳳在上述例會上表示，城商行堅守定位、深化轉型是大勢所趨，沈下心來支持實體經濟發展是蘇州銀行的戰略選擇。

東莞銀行和南充市商業銀行的小微業務，也同樣有“逆勢”態勢。

截至2016年9月底，南充市商業銀行小微企業貸款合計472.14億元，占全部貸款79.75%，較年初增加77.77億元，增幅20.64%。截止2015年末，東莞銀行小微貸款余額347.42億元，占全行公司類貸款余額的56%，戶數5374戶，小微貸款申貸率94.82%。

位於珠三角腹地的東莞，制造業曾是當地的活躍產業，但是隨著近年來經濟增速放緩，部分小微企業出現減產、轉移，甚至關閉。制造業也是成為銀行不良的“重災區”，東莞銀行副董事長、行長程勁松也告訴第一財經，其不良主要集中在制造業以及批發零售行業。

不過，在制造業困境當中，東莞在力推經濟轉型之後，小微企業有回暖跡象。數據顯示，截至今年8月底，東莞實有企業30.2萬戶，同比增長25.8%。 1-8月，東莞新登記企業5.1萬戶，同比增長44%；註銷企業0.6萬戶，新登記數是註銷數的8.4倍。

小微業務風險相對較高，比較直觀的是，小微業務占比高的銀行不良水平相對會高。蘇州銀行公布不的業績報告顯示，2016年6月末，其不良貸款率與2015年末持平，為1.43%。由於中小微企業業務占比較高，蘇州銀行在招股說明書中也表示，通過加大行業貸款結構調整來控制風險。

例如，蘇州銀行將制造業細分為24個子行業進行名單制管理，並將客戶分類為“增、持、減、退”四大類。同時將批發零售行業列為“審慎介入”行業，細分5個子行業，明確行業信貸詳細管理等。

“事業部+”與“互聯網+”

上述城商行能夠在經濟下行趨勢下，保持小微業務的“逆勢”生長，一個直接的影響在於銀行通過內部組織架構的變革來保證對小微業務的資源傾斜。

2015年7月，蘇州銀行全面實施組織架構變革，形成公司銀行業務、零售銀行業務、金融市場業務三大專業化經營事業部。

在組織架構變革之後，如何去保證蘇州銀行對小微業務的戰略不改變？

“在組織架構的設計上，把一些我們認為相對比較大的客戶，全部上收到總部。在公司總部向下有幾個事業部，他們只做行業中比較大的客戶，中小客戶全部下沈到分支機構。”王蘭鳳稱。

即，一方面，蘇州銀行針對不同行業和客群分別設立了小微事業部、小企業事業部和企業自主創新金融支持中心，另一方面，公司銀行總部按照行業類別成立各子事業部，集中上收區域重點客戶、政府平臺客戶、房地產企業客戶等大中型客戶。

王蘭鳳介紹，蘇州銀行在零售總部設小微事業部，為以個人名義借款的微小、小小微企業、個人經營性貸款服務的部門。對小微業務，有專門團隊、考核、資源配置、風險管理等，保證小微金融服務戰略實現方面的資源配置。

在小微業務上，同樣采取事業部制打法的南充市商業銀行，在事業部制具體設置上則與江蘇銀行有所不同。

南充市商業銀行董秘兼副行長簡颋在上述發布會上表示，南充銀行在總分行經營管理架構的基礎上，建立了13個事業部，包括7大專業事業部和6個渠道平臺事業部。

“為了更專業、精準地服務小微，南充市商業銀行成立了專門的社區金融事業部，機構網點專註小微，同時布局設立多家‘社區銀行’，”簡颋稱。

在南充市商業銀行7大專業事業部中，設立了社區金融事業部。據改行提供的數據，目前，為小微客戶提供金融服務的專兼職客戶經理近800人，客戶經理組近70個，占全行員工人數的60%左右。

除了事業部制的組織架構變化了實現小微業務的精準發力，“互聯網+”的興起，也給城商行帶來小微業務創新的契機。

例如，蘇州銀行2015年上半年啟動了“蘇州綜合金融服務平臺”開發建設，這是建立在人民銀行征信系統基礎上的平臺。

“企業有融資和金融服務的需求，就可以登錄這個綜合服務平臺。所有加入這個平臺的銀行就可以看到實時的需求，可以看企業的背景，有沒有不良記錄，繳費情況、工商登記情況等，銀行可以在平臺上搶註企業的金融服務。”王蘭鳳介紹稱。

例如，企業A有3000萬的融資需求，按照平臺的規則有5家銀行可以同時關註這個信息，其他銀行在這5家銀行沒有退出之前，不允許再關註A企業的這項需求。如果5家銀行當中，有銀行已經選擇為A企業提供其所需的金融服務，其他銀行就不能在為A企業服務。

在王蘭鳳看來，這種模式下，對企業公平，對銀行來講平臺上的企業需求發布已經通過大數據平臺進行篩選，可以大大降低信息不對稱的，縮短企業獲得融資的時間。

截至2016年9月末，該平臺累計註冊登錄中小企業1.11萬家，累計授信超千億元。其中，蘇州銀行共完成平臺內對接1146家企業，解決企業融資需求53.7億元。

B2B公司如何利用長尾效應打開企業客戶市場？

拓撲社 2016-10-23 20:24

編譯丨拓撲社 一笑

得大客戶者得天下，但是大客戶卻難以搞定？B2B公司Shippo通過自身經歷給出的建議是，先抓住長尾客戶（中小企業市場），再進入大企業市場。Shippo具體是如何通過專註於小企業客戶走出困境？Shippo CEO Laura Behrens Wu在本文中給出了答案。

你正在打造面向某個行業的產品。你和潛在客戶進行了交談，完成了最小化可行產品。為了促成幾單大企業客戶的訂單，你忙活了幾個月，你也接觸到了這些企業的管理層。可是時機似乎不對，你就是沒辦法進一步地說服他們，你的產品缺少企業想要的一些功能。

沒有訂單，公司的資金越來越少，三年前我們的公司就遇到了這樣的困境，如何解決？

大企業客戶的弊端

Shippo現在為超過10000家個人和企業電商提供物流服務，我們的物流服務平臺能夠幫助各種類型的企業接入到綜合的物流供應商網絡，借助一個 API 和使用簡單的儀表板，根據公司的物流需求，幫助他們找到最佳的物流服務。

在最開始銷售物流API的時候，我們銷售目標主要集中在幾家大客戶身上，因為大企業的物流需求更大，我們只需要獲得幾個大客戶就能夠達到增長目標。

然而，大企業的銷售周期很長，我們必須花很長時間獲得客戶的信任，通過整個采購流程，實施的過程也很長。有的大企業還會對我們做盡職調查。盡調有時候是通過調查問卷的形式，但是更常見的是他們需要找到一些利益相關的擔保人、推薦人。

大企業超長的銷售和履行周期對我們來說是致命。為了讓Shippo活下去，我們必須想盡一切辦法獲得足夠多的物流量從而獲得收入，所以我們放棄了大企業，轉向了中小型企業市場（SMBs），有句話說：得到幾個大客戶之後再去關註長尾的小客戶。然而面對實際情況，我們只能放棄這個看上去非常正確的準則。

中小企業市場帶來關鍵轉折

根據美國小企業管理局，有兩種廣泛使用的中小企業規模標準：對中小企業的界定標準為雇員人數不超過500人。這就意味著我們需要與大量的小企業打交道，以達到我們的配送量目標。

通過我們的API，我們在Shopify、Magento、Etsy這些電商平臺上打造了Shippo的應用。我們也做了基於網頁端的物流儀表盤，商家可以對比各個物流公司的配送速度，打印物流標簽，追蹤包裹，管理訂單。

我們發現中小企業的銷售周期要短得多，因為規模更小，內部的條條框框也更少。不需要一層一層的做決定，通常情況下，部署產品和使用產品的都是同一個人。

中小企業的另一個典型特征是願意嘗試新事物。尤其是當規模還很小的時候，企業往往會同時使用幾種同類型的產品，在最終決定選擇哪家之前進行詳細地比較。我們發現為了讓我們的產品通過這樣的試用階段，保持產品集成的簡單，以及提供一份易讀的使用文檔非常重要。

快速反饋，快速叠代

和大企業不同，中小企業客戶的流失率非常高。為了減少流失率，我們必須提高App的用戶黏性。為此我們提供了物流費用折扣、物流追蹤同步服務。在幾個月之內，我們就成為了Shopify等平臺上最熱門的物流應用。

憑借快速的銷售周期和大量的中小型客戶，我們能夠根據用戶的即時反饋，快速的測試產品進行叠代（包括儀表盤和API，尤其是API）。在這個時期，中小企業這條路已經跑出來了，我們開始回到大企業市場。我們的API經過多此的叠代，已經足以支持大體量的客戶。

隨著我們繼續發展中小客戶，大企業較長的銷售周期也不再成為一個問題。因為我們已經有了一個很好的product-market fit（產品市場匹配）、打造了自己的品牌，也擁有了一定的口碑，我們也更容易獲取大企業客戶了。隨著收入構成的多元化，單個客戶不會給公司收入造成實質性的影響，公司的發展狀況也更加穩定。

我們認為對於B2B的生意，增長的關鍵在於找到中小企業與大企業銷售之間平衡，並且持續的進行調整。你不能選擇一邊而放棄另一邊，需要處理好這兩種類型的客戶，弄明白從每一種客戶身上能獲得什麽，以及如何利用你手上的現有資源。不斷進行調整，持續地獲得中小企業客戶的增長能夠幫助你走得更遠。

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香港證監會：準許券商以電子證書核實客戶身份

據香港媒體報導：近日香港證監會剛發出通函：放寬客戶初次開戶時，若非面對面進行，可以利用電子證書簽署，視作書面簽署的同等。消息出來以後，10月25日，香港券商股並沒有明顯的異動表現，國泰君安國際、海通國際、耀才證券分別跌1.62%，漲0.19%，漲0.3%。業內人士認為，這有利於香港券商開展跨境業務，但估計受益程度有限。

香港證監會稱，已獲得香港政府給予‘證書互認資格’的海外核證機關，所發出的電子證書、電子簽署，與書面文件具有同等法律效力，證監會接納作為核實客戶身份之用，可以方便跨境開戶。經紀於網上與客戶建立業務關系時，容許客戶使用認可的電子證書及簽署，簽立客戶協議。

立法會議員(金融服務界)張華峰解釋，以後香港券商只須在香港郵政署取得電子證書、內地客戶在內地公安局取得電子證明，即可開戶，比以前方便好多，香港券商也有更大機會發展業務，香港證監會“開綠燈”顯示都算了解現時業界生態。

香港證監會表示，在過去數個月已考慮過不同的金融科技建議，例如使用臉部識別資料、連接海外的國民身分數據庫、利用海外核證機關等。

投資人士溫天納向《第一財經日報》記者表示，香港證監會以往一直抓得非常緊，不可以在內地簽署文件，必須面對面在香港簽署協議，故此目前政策的改變，象征著順應潮流，特別是與內地客戶之間的交流，對跨境業務的開拓是有利的。南華金融集團策略分析師岑智勇認為，這會讓客戶開戶更方便，尤其是處理各種境外申請的時候。

不過對此，某香港中資券商高管向本報記者稱，預計相關政策放開影響比較有限，對內地客戶開戶來說，如果對港股有興趣的，早就在香港開戶了，尤其是在去年2015年4月開始的“港股大時代”時期的開戶高峰期;而目前滬港通也早已開通，涵蓋了主要的大市值股份;隨著深港通即將開通，港股通標的範圍進一步擴大，內地投資者已經可以接觸更廣泛的港股投資機會，也沒太大必要舍近求遠來到香港重新開戶。

香港證監會認為，不應與初次與客戶建立業務關系的過程中，如何核實客戶身份的情況混為一談，因為許多政府均因為私隱問題，不容許外人使用國民身分數據庫，即使容許，亦需要對連接該等數據庫的服務供應商的可靠性及勝任能力作出評估。

10月20至21日在香港舉辦的國際證券事務監察委員會組織(國際證監會組織)理事會會議期間，香港證監會行政總裁歐達禮表示：“在現今全球聯系的市場環境下，加強國際及區域層面的合作十分重要，尤其是因為香港是一個開放市場，跨境聯系漸趨緊密。證監會必須在制訂全球監管政策方面扮演積極的角色。由證監會在香港舉辦國際證監會組織理事會會議，凸顯了我們與國際監管機構緊密合作，在全球及本地層面為促進市場廉潔穩健及加強投資者保障所作的努力。”

朗迪集團收入成謎:與最大客戶格力披露的采購金額迥異

調銷售不佳對於上遊供應商來說不是一個好消息，剛剛上市的朗迪集團（603726.SH）就不得不接受這樣的尷尬，上市首份業績就遭遇下滑。

2016年上半年，朗迪集團實現營收3.62億元，同比下降11.14%，實現歸屬母公司股東的凈利潤3306萬元，同比更是下降了16.89%。實際上，在上市前的2015年，朗迪集團收入增速乏力盡顯，當年收入為7.24億元，同比下降了7.99%；歸屬凈利潤為6139萬元，同比下降9.6%。

格力電器（000651.SZ）是朗迪集團的最主要客戶，收入貢獻在40%左右，但與格力電器公布的采購金額相比，朗迪集團公布的收入相差甚遠。

朗迪集團與順威股份（002676.SZ）是空調風葉行業內最主要的兩家廠商，另一家已經上市的億利達（002686.SZ）雖然也以空調風葉為主，但主要是中央空調。

在家用空調行業所使用的塑料風葉中，順威股份與朗迪集團屬於第一梯隊，前者市場份額在30%左右，而朗迪集團在20%左右。

正因為如此，兩家公司的主要客戶基本一致，即格力、美的等空調巨頭，兩家公司的招股書顯示，格力電器都是公司第一大客戶。不過雖然產品一樣，主要客戶也是同一家，兩家公司的毛利率卻明顯不同。

行業第二的朗迪集團毛利率反而比順威股份高出不少。2013-2015年，順威股份的毛利率基本在19%左右，朗迪集團則達到25%上下。

對此，朗迪集團表示，順威股份上市招股書顯示，在各類產品銷售規模相似的情況下，順威股份的毛利率與朗迪集團基本一致，或高於朗迪集團；最近三年毛利率高於順威股份，是公司提高技術的同時，采購成本下降明顯。

2013-2015年，朗迪集團從寧波保稅區久穎塑化有限公司、廣東利塑經濟發展有限公司和寧波雙晴塑化有限公司等公司采購的AS料較其他廠商提供的同類原材料的價格都有不同程度的優惠，這三年上述公司比其余供應商的AS料平均采購價低了18.72%、9.89%和8.96%。

之所以上述企業以優惠價供貨給朗迪集團，公司的解釋是與付款方式和原材料質量有關系。

如果說原材料供應可以利用自身優勢差別選擇的話，下遊的客戶就沒有選擇了，空調領域已經被格力、美的等企業占據，公司只能向它們銷售產品。

招股書顯示，2013-2015年，朗迪集團前五大客戶合計貢獻了5.2億元、6.24億元和5.73億元的收入，占公司收入的比例分別達到了80.53%、79.38%和79.24%，基本穩定在80%上下。

空調三巨頭格力、美的和海爾都是朗迪集團的前五大客戶，其中格力電器始終是公司的第一大客戶，僅格力一家，就貢獻了朗迪集團40%左右的收入。

2013-2015年，朗迪集團從格力電器獲得的收入分別為2.99億元、3.36億元和2.88億元，占比分別為46.31%、42.75%和39.85%。不難看出，格力電器對朗迪集團的收入表現有著至關重要的影響。

雖然沒有直接說明前五大供應商的名稱，但格力電器對前五大供應商的采購金額一直有詳盡的披露，但2013-2015年兩家公司披露的數字相去甚遠。

在格力電器2013年前五大供應商中，第二名獲得的采購金額為3.82億元，第三名為2.19億元。朗迪集團稱當年從格力獲得的收入為2.99億元，無論是第二名還是第三名供應商，朗迪集團的收入金額都沒有出現在格力電器的名單中。

朗迪集團2014年從格力獲得的收入為3.36億元，格力電器2014年年報顯示，公司從第二大供應商采購的金額為3.43億元，兩者基本一致。

2015年，格力電器為朗迪集團貢獻的收入為2.88億元，在格力年報中，第二大供應商的采購金額為3.76億元，第三名僅有1.47億元，無論哪一個數值都與朗迪集團2.88億元的收入不符。

朗迪集團究竟是格力的第幾大供應商，在格力沒有披露的情況下，市場不得而知；但是，按照兩家公司公布的信息，如此迥異的差距究竟是誰在說謊呢？

燒錢後的反思：資本和客戶，誰才是上帝？

高利剛 2016-11-07 10:40

導讀：

都說互聯網創業既要會融資也要敢燒錢！

不過就在今天（11.6），樂視創始人賈躍亭發布全員內部信，他反思了樂視的燒錢擴張模式，決定停止燒錢！

現在的創業圈，仿佛獲得大額融資是一個極其榮耀的事情，而在上市這個問題上，很多企業也爭先恐後，甚至一副敲一把鐘就死而無憾的態勢。

58同城的CEO姚勁波甚至斷言：現在企業不融資能成功？不可能！

可是這樣拼命融資、燒錢，真的是通往商業成功的不二法門嗎？

踏踏實實做企業，老老實實賺營收真的沒有前途嗎？

《互聯網創業要向實體企業學些什麽》系列之三

一、先向傳統企業學習，看看不融資的實體企業是什麽模樣？

1、華為：客戶至上

在世界500強中，華為是唯一一個沒有上市的企業，而其掌門人任正非也曾明確表示未來5至10年內，既不考慮上市，也不考慮通過合並、兼並、收購的方式進行資本遊戲。他甚至在摩根士丹利（全球領先的金融服務公司，中國電信、聯通上市都有它參與其中）首席經濟學家率團隊訪問時拒絕出面會見。

對此，摩根士丹利方很是失望：他拒絕的可是一個3萬億美元的團隊。而任正非對此的回應是：他又不是客戶，我為什麽要見他？如果是客戶的話，最小的我都會見。他帶來機構投資者跟我有什麽關系呀？我是賣設備的，就要找到買設備的人……

他告訴團隊：華為不需要親資本文化，而要培育客戶文化。

2、vivo：本本分分

在科技領域，很少公司會如vivo一般低調：這家公司沒有高估值，不融資，也不求上市，反而是時時把“本分”掛在嘴邊。它的創始人兼CEO沈煒表示，vivo不會因為某個產品有市場需求就去做，只想本本分分做好手機，成為一個個性鮮明與眾不同的品牌。

對於一些企業的上下遊垂直整合策略，沈煒也提出了異議，他認為垂直整合風險是巨大的。“上下遊副業的投資完全是建立在主業高速發展上，一旦主業失速，整個產業就崩塌了。所以我特別反對上下遊垂直整合。手機行業表面上是做制造業，本質上是做消費品。而我最懂的只有消費品，所以不會做別的。”

在沈煒看來，在這個躁動的年代，堅持、踏實、本分顯得彌足珍貴。做人做事要本本分分，該怎麽樣就怎麽樣，不要誇大其詞。

3、老幹媽：做好本行

不貸款、不融資、不讓別人入股，也不去參股、控股別人。在老幹媽創始人陶華碧看來：“上市那是欺騙人家的錢，有錢你就拿，把錢圈了，喊他來入股，到時候把錢吸走了，我來還債。”

老幹媽不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源於公司數十億元的現金流。從艱辛起家時向玻璃瓶廠幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的日銷售額，老幹媽堅持現款現貨的原則，就連收購農民的辣椒也不例外。陶華碧曾說，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。

“有多大本事做多大的事”是陶華碧接受公開采訪時多次提及的原則。在陶看來：“我做本行，不跨行，就實實在在把它做好做大、做專做精。錢再來得快，也不能貪多。”

二、互聯網創業為什麽一定要融資？

有人這樣解讀：免費服務是互聯網企業的一大特征，他們的商業模式不是傳統的基於成本的商業模式，而是基於用戶量這個指標。在用戶量達到一定數目之前，所謂的盈利都是不可能的。所以需要前期大量的投入進行用戶積累的工作，風投的意義正在於此，前期利用其資金，發展用戶，達到盈利水平。

任何領域的創業都要考慮賺錢的事情，但和很多傳統生意不同，互聯網創業的成功是產品、模式等多種因素的成功，而這些成功了之後才是商業的成功。

有人說如果你創業的目標就是賺多少錢並一開始就想著怎麽賺錢，你是很難成功的。互聯網產品的商業模式是建立在龐大的用戶群基礎上，而這往往需要幾年的時間培育，沒有大夢想的人能做成大事？

你看國內最成功的互聯網公司哪個是一開始就賺錢，甚至是一開始就想到怎麽賺錢的？如果李彥宏、馬化騰、馬雲們剛開始就想著賺錢，他們會有現在的成就？

互聯網公司都不願意談錢，不願意談盈利，談盈利好像就變得有點目光短淺了。但我個人覺得這只是個表象，互聯網公司也得賺錢，只不過是為了擴大市場，把盈利的時間往後推遲了而已。

企業的本質是盈利，為未來的更大盈利而放棄短期的利益，不等於不知道怎麽叫盈利，免費是在互聯網企業中間一個最大的陷阱。

三、有沒有不融資也很成功的互聯網企業？

7年不融資：掌閱的4.8億用戶是怎麽來的？

掌閱科技CEO成湘均這樣描述自己的工作：我的世界大部分時間就做兩件事 —— 自己看書和更好地讓別人看書。

在動輒融資過千萬、現象級產品一夜爆紅的互聯網世界，掌閱足夠低調和另類：7年的時間掌閱沒有融資，但它到現在已經積累了4.8億用戶和1500萬的日活躍用戶，擁有暢銷、生活、文學等的優質圖書數字版權35萬冊，2016年發行10億冊。

在成湘均看來，閱讀不能太商業化，產品大於商業，這也是掌閱不願融資的原因。目前來自付費用戶的收入足夠支撐掌閱的良性運轉，包括每年購買版權的3億元投入。

在免費模式盛行的國內互聯網市場，要做一款收費的數字圖書分發平臺，不是件容易的事。用成湘均的話說，過去7年掌閱走了兩條最艱苦的路：一是正版，二是付費。

在7年前掌閱ireader剛剛成立時，用戶還處在諾基亞盛行的功能機時代，那時數字化的閱讀並不被看好。他對記者回憶，當掌閱去找出版社談版權時，得到的回應往往是：談什麽版權，我們哪有時間跟你們整理版權?

很多出版商對版權這塊意識不強，去談版權這條路特別艱苦，成湘均說。與此同時，由於創業初期掌閱通過免費的方式做電子書，盡管每日活躍用戶過了千萬，但是花了大量的錢購買版權，日子過得艱難。掌閱只有數字閱讀，成湘均說：我們咬著牙問自己一個問題，到底要1000萬的免費用戶，還是要100萬的付費用戶?

最終，為了生存，掌閱選擇了100萬的付費用戶。在這個過程中，掌閱的產品逐漸完善，如從排版錯別字到不放廣告等。對於只有300多人的掌閱來說，技術人員占比達到1/3。他們的工作不僅是提供好用的App，還要提供把書籍從pdf初始版本變成精裝電子書的系統化支持，例如掌閱可以加入圖片、音樂、視頻等多媒體的電子書引擎，獨立開發就花去約一年的時間。

堅持付費一段時間後，用戶付費模式逐漸進入正軌，現在掌閱每天付費的用戶有幾百萬。7年時間，掌閱幾乎全部的收入都來自於這些付費購買電子圖書的用戶。

正版付費不僅是盈利模式，更是最基本的商業底線。

2年不融資： 17769名付費學員是怎麽做的？

2013年10月，他們悄悄推出了《和秋葉一起學PPT》在線課程內測，兩年後，這門課程已經做到了17769名付費學員的規模。

他們進入在線教育這個行業的時候，正是投資人滿天飛的年代，一個項目啟動都是伴隨著幾千萬融資，好像拿不到投資，得不到資本認可的項目就不是好項目。

他們當時也想過融資，最後他們還是堅持認為只要開發出真正能幫助大家學習的課程，不斷打磨好課程，市場會用腳投票。

做生意應該先自己努力做好產品，然後找到渠道接近客戶，一手交錢一手交貨，慢慢做口碑，慢慢做品牌，哪里有那麽多項目是需要先融資做平臺的？

好好研究你的客戶，研究你的產品，研究你的市場，研究你的對手，這不是一個創業者最應該做的工作嗎？

為什麽要花費那麽多的時間去聽投資人講？

就因為他們有錢？

他們會比你更了解你的客戶？

他們比你更願意實現你的夢想？

他們比你更懂實現夢想需要的節拍？

退一萬步講，就算你有運氣遇到經驗豐富的投資人，那問題是你的夢想如果沒有別人的錢，就無法賺到錢，這還算是一個好的商業模式嗎？

一個好的商業模式應該是比過去的生意更容易賺錢的模式，而不是先不賺錢、未來賺大錢的模式。

哪里有那麽多生意是需要先大量投入資本，培養用戶的使用習慣，然後等你做大，玩“成王敗寇”的遊戲？ 一個草根創業者成功的出發點，我認為就是要少想用別人的錢去改變世界，第一你借不到錢，第二你借不起這錢（賣身的代價從來就不會低）。

好的生意，永遠是老老實實研究你的消費者，研究你的市場，研究你的產品，研究你的渠道，研究你的促銷，傳統的4P不會過時。

只要是用戶願意支付的業務，總是可以有現金流的，而且應該是能夠很快培養用戶購買習慣，變成盈利的模式。

只要得到用戶的支持，我們就有信心繼續發展下去，我想我還是先做一家不融資也能活下去的企業。等冬天過去，我們還是活得很好，也充分鍛煉了自己的禦寒能力，我們再去和資本來一個春天的約會，是不是更好？

結語：

是否融資只是互聯網創業的一個選項，而非必選項。如何踏實、本分、專註才是創業成功的必修課。

當然了，你不融資了，也就不用擔心什麽資本寒冬了。

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中金所：10月處理異常交易行為86起 對104名客戶限制開倉

中金所11月8日發布《10月采取自律監管措施情況的公告》，表示10月共處理異常交易行為86起。其中，自成交超限1起；日內撤單次數超限2起；客戶股指期貨日內開倉交易量較大(超過10手)83起。處理套保客戶持倉合約價值超過對應的標的指數成分股及對應的ETF基金市值或套利客戶凈持倉超過對應現貨市值行為20起。

中金所對上述行為所涉及的104名客戶分別采取了限制開倉等監管措施。

三大期貨交易所對多名客戶采取監管措施

大三期貨交易所14日發布多項監管措施，對有關個人和公司采取開倉限制等紀律處分。

上期所連發三個公告對有關個人和公司采取限制開倉監管措施。因在跌停板價位頻繁報撤單達到情節嚴重的處理標準，鄭商所對一客戶采取暫停全部品種開倉交易1個月的紀律處分。大商所對11名期貨客戶違反交易限額規則采取監管措施，另對2名客戶采取監管措施。

教精安盛客戶如何節省月費（2016/11/24）

聯手搶客戶，愛立信將與思科擴大合作

據路透社23日報道，移動通訊設備商愛立信將擴大與思科的合作，2017年將為新的企業客戶、公共部門客戶提供服務。愛立信北美主管瑞瑪·庫施(Rima Qureshi)在接受采訪時表示，希望通過合作可以在2018年之前讓雙方各自增加10億美元的營收。

實際上，在2015年末時雙方就建立了合作關系。在合作的第一年兩家公司獲得60多筆交易，庫施稱，之前關註的重點是電信運營商，明年還會重視企業和公共部門客戶。

“我們正在向工業、物聯網、智能城市等領域進行投資，將與思科進行合作。未來我們會瞄準特定公共部門，尤其是交通和公用事業部門。我們也會關註安全等其它領域。”庫施說，到了2020年，愛立信25%的營收將會來自電信運營商之外的業務。

人民日報客戶端點名批評豆瓣貓眼：惡評傷害電影產業

12月28日消息，人民日報客戶端日前發布評論文章稱，正在全國上映的賀歲檔3部國產影片《長城》《擺渡人》《鐵道飛虎》，都正面臨巨大的輿論風波。先是《長城》上映後，微博大號“褻瀆電影”踐踏評論底線，發布“張藝謀已死”進行惡意人身攻擊，引發口誅筆伐;後有豆瓣為《擺渡人》惡意刷一星事件，再次掀起軒然大波。

雖然這些影片確實在藝術質量上尚存缺陷，但不可忽視的是，個別大V、公眾號為博眼球、圈粉絲、流量變現等目的，發布惡意的、不負責任的言論，嚴重破壞了中國電影的生態環境。

進入互聯網尤其移動互聯網時代之後，諸如豆瓣、貓眼等一批網站密切對接觀眾、為觀眾提供上映新片信息、觀影指導和購票服務，在推動中國電影市場的發展中發揮了一定作用。但今年歲末賀歲檔市場到來之後，豆瓣、貓眼對於3部主打檔期新片的評分，則令人大跌眼鏡。以12月27日19點左右的評分來看：

在豆瓣上，《長城》評分5.5分(101551人評價);《擺渡人》4.4分(43311人評價);《鐵道飛虎》5.7分(12623人評價)。

在貓眼平臺，《長城》觀眾評分8.4分(40.1萬人評分)，專業評分4.9分(45人評分);《擺渡人》觀眾評分7.8分(10.9萬人評分)，專業評分4.9分(22人評分);《鐵道飛虎》觀眾評分8.5分(5.9萬人評分)，專業評分5.2分(21人評分)。

在這些低評分的引導下，不少觀眾對賀歲檔國產影片大失所望，甚至因此拒絕觀看國產影片。但事實上，這些評分是否客觀?評分形成的背後又暗藏怎樣的玄機呢?

豆瓣電影評分，讓我如何再相信你？

截至12月27日19:00，在豆瓣上，共有4.33萬人評價《擺渡人》。其中，40%網友給出1星，22%的網友給出2星，21.8%的網友給出3星，9.6%的網友給出4星，6.6%的網友給出5星。

關於豆瓣網的評分機機，豆瓣網創始人楊勃曾解釋：“比方說一部電影有42萬用戶打分。我們的程序把這42萬個一到五星換算成0到10分，加起來除以42萬，就得到了豆瓣評分。這個評分會自動出現在豆瓣各處，中間沒有審核，平時也沒有編輯盯著看。每過若幹分鐘，程序會自動重跑一遍，把最新打分的人的意見包括進來。”

然後，《擺渡人》23號零時開始公映，影片片長128分鐘。可在影片第一場排片放映還沒有結束之前，豆瓣就出現了上千個1星評分。更為蹊蹺的是，一些高權限真實賬號的4星、5星的好評“被”消失，1星卻完整被保留，總共有200-300條電影評論被清理且封號。

不願透露姓名的業內人士介紹，“撞庫”“肉雞”是一些黑客在幹擾互聯網正常秩序時的慣用手段。

所謂“撞庫”，指的是黑客通過收集互聯網已泄露的用戶和密碼信息，生成對應的字典表，嘗試批量登錄其他網站後，得到一系列可以登錄的用戶。很多用戶在不同網站使用的是相同的賬號密碼，因此黑客可以通過獲取用戶在A網站的賬戶從而嘗試登錄B網址，這就可以理解為“撞庫攻擊”。

“肉雞”也稱傀儡機，是指可以被黑客遠程控制的機器。黑客通過誘導客戶點擊或者電腦被黑客攻破、用戶電腦有漏洞被種植了木馬，黑客可以隨意操縱它並利用它做任何事情。

據了解，利用“撞庫”“肉雞”等網絡作弊技術，一個團隊甚至幾個人就可以輕而易舉進行“刷分”。大量的影評通過收集各種大V、小V、大號、小號的信息，軟件自動生成，而且可以做到抓取的信息不重樣。業內人士透露，豆瓣等網站上非常活躍的“水軍”也就是這麽來的。

微信公眾號娛樂獨角獸稱：“《擺渡人》在一天之內豆瓣評分變化幅度較大，而且零點場以後，集中放出了大量一星的豆瓣評分，疑似慘遭水軍惡意攻擊。”