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代工轉品牌，還拿下德國紅點設計獎台灣牌辦公椅竟讓全球40國下單

2016-03-14 TCW

在台灣，家具產業的現況是，多數廠商轉移陣地到東南亞，代工模式陷困境，轉做品牌大不易，但彰化這家廠商撐過來了。

當多數家具產業隨著客戶腳步，將陣地轉到東南亞、中國時，彰化鹿港卻隱身一家根留台灣、大賺日本無印良品和美國零售商沃爾瑪（Wal-Mart）錢的家具業者；更難得的是，這家公司還轉型做自有品牌，一張辦公椅在歐洲售價六萬元，比無印良品平均一張約八、九千元高出五倍多，還獲得德國紅點設計獎。

這是一張椅子的故事。不到一千元和超過六萬元的椅子，都出自這個家具廠商，可貿。

關鍵點來自二○○八年，營收從約七億元掉到三億元的震撼，這是一場年營收掉了四億元的血淋淋體會。那時，可貿董事長可文山已創業十八年，年年賺錢，那是他首度虧損。

和大多數台商的故事大同小異，一九九○年他靠一張電腦桌椅代工起家、做出大量生產、千元不等、沒有美感的桌子、椅子，但是，這樣的日子過久了，就漸漸失去了動能。

對外，柔軟爭取上架

提案外還附送全球分析

「在景氣不好時，一下子抽單、轉單三○％到四○％以上，是很正常的，」政治大學企業管理學系特聘教授于卓民分析。一路順暢的可文山，遇到創業以來首次虧損，激起了他的危機意識。

「陣痛期間真的很煎熬，」可貿總經理黃惠棉回憶說；她沒說的是，那一年幾乎夜不成眠，白髮多了一倍。但，可文山自剖當時的深刻體會：「要當定義者，不當跟隨著，只有走向國際高端市場、具備自有品牌，才能賺到創新價值財；代工賺的是生產管理財，（企業）生命是握在別人手上。」轉型品牌，首先挑戰就是跟客戶產品線衝突，如沃爾瑪。他憑什麼成為沃爾瑪唯一下單的台灣廠，還讓自有品牌上架？

他先讓自己成為代工廠的「助手」。提案時報告自家策略，還一併附上全球競爭同業的比較，甚至在企畫書上提出整體市場趨勢，跟合作夥伴共同看市場。當然，它累積十八年的代工技術底子、量產能力，也是沃爾瑪埋單的原因。

可文山投資研發不手軟。研發中心就有十一人，占約總體員工五％，比同業幾乎高出兩倍以上。走進七千二百坪廠房，可以看到一個人身兼三個技能、管多樣設備，且映入眼簾的視覺環境不是傳統「鐵皮屋廠房」，而是如同電子業廠房、充斥著自動化設備，如測試椅子耐用度的自動設備等。一張椅子的生產，從材料到成品，可貿的能耐是兩天就能出貨，也是台灣家具業創舉。

對內，從品味開始改革

員工上班看電影體驗美學

穩住生存命脈，轉型最大挑戰在於組織變革衝擊，就是腦袋的改變。黃惠棉回憶：「那期間，人力折損是最難的。」夫妻兩人在當時沒有做出裁員決策，可是對內，原本只有懂製造的人，現在要從接單生產考慮到計畫出貨，就要跨部門合作；要有設計美學思維；甚至如德國人造車一樣，從產品端生產一開始，就要有服務最終端顧客概念等。有人因為要身兼數職而離開，或想改變，但行動改、心態動不了。

從員工到老闆，統統先把自己歸零。他們先從員工著眼，夫妻倆每天掛在嘴邊的是：要在製造中放進美學思維。講還不夠，還要有行動。他們將員工一群人從台中拉到歐美品牌家具店，各部門打散，組成小組，請他們將現場觀察寫成報告，讓員工清楚什麼是好設計，情境式學習讓他們熟悉幾百元椅子和上萬元家具的差異。

「就跟廚師要到米其林吃一趟一樣，自己有體驗，才知道設計高低差別，門市觀察也能感受到使用者在想什麼，」企畫專員施丞歡表示，直接跳進美學生活中會有激發，而不是在工廠硬邦邦製造的工作而已。

他們還會在忙碌的生產空檔，全公司一起看可以激發品牌、品味的電影，如最近一部是《壽司之神》，讓員工了解什麼是職人。「重點是讓他們『感受』，有使用者的體驗，才能擺脫製造思維，」可文山的做法是從員工內化做起。

聽起來簡單，但員工一天出訪、花時間看電影，若你是中小企業，你敢做這樣的嘗試？你會接受一天就少掉一輛賓士車般費用支出，只為讓員工體驗設計美學嗎？

成果，做出三個自有品牌單價六萬起跳，效益高50倍勇於割捨之後，手就空出來了，投入研發資源朝高級化發展，可貿突破「工業產品一定越做越便宜」的魔咒，以往代工時期，一張椅子或家具約千元，但轉自有品牌則是六萬起跳，高出五十倍效益。

選擇做六萬元的椅子，有點被「逼上梁山」的味道，這一逼之下，才發現每個人都有機會選擇一條不一樣的路。

據擁有三十年室內設計資歷、澔岳設計創辦人陳岳夫表示：「一張好的辦公椅最高有到二十萬以上，最低幾百元就可以買到。」一張賣價六萬元掛上可貿生產Koplus品牌的椅子，跟一般人在辦公室坐的千元椅子差別在哪？

坐上去，脖子到骨盤伸展與椅背完全貼合，舒適度跟在辦公椅上還要墊腰枕才貼合的觸感不同；蹲下來看椅腳接縫處也看不見接縫口，一體成型設計感也融合了美學精神。

「一張好的、高價辦公椅評估點在於：設計重點、功能性、質料和耐用度等，台灣代工做太久，創造力失去太久，」陳岳夫語氣背後，說明了可貿現有成就的不容易。

目前，可貿開發出三個高單價自有品牌，還運送到全球四十多個國家，包括歐、美、日和杜拜等地。

一千元和六萬元最大差別，「代工很容易讓我們忘記自己是誰，因為我們（代工）是nothing，不是something，」可文山語重心長的說，這一路挺過來，證明沒有做不成的事，只看你想不想。

可貿