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備戰深港通：李小加教你如何避開“老千股”

近期，港股通的交易量持續放大，內地投資者對港股市場的投資熱情和關註度也越來越高。在大家對於港股市場價值的熱烈討論中，我也聽到了一些關於“老千股”的申訴(在這里，“老千股”主要是指大股東不以做好上市公司業務來盈利，而主要通過玩弄財技和配股、供股與合股等融資方式損害小股東利益)。到底什麽是“老千股”、誰是“老千股”、怎麽管制“老千股”，可能涉及很多技術及規則執行細節，不是一兩篇文章能夠講得清楚的。我今天只想換一個角度來談談我對這問題的看法。

一、在資本市場，我們都希望好人很多、壞人很少，好人做事很容易、壞人做事特別難。那到底誰是好人、誰是壞人呢？

關於這個問題，1,000個人可能會有1,000個不同的答案。而對於監管機構來說，這個問題其實很簡單：遵守規則的人就是好人，違反規則的人就是壞人。除此標準外，監管機構既不能有自己的感情好惡，也不能施加自己的價值判斷，唯一用來判別壞人的標準就是規則。在香港的法制框架內，即便是壞人，也需經過公義的程序才能被定罪，但這往往需要時間。

二、既然知道有壞人會幹壞事，為什麽不采取有效的措施事前防範，事後懲罰豈不是亡羊補牢？

財務造假、內幕交易、操縱市場等等是全球各大市場監管機構都嚴厲打擊的行為，對於幹這些壞事的人，大家都是深惡痛絕的。如果能夠事先看出誰是壞人，相信沒有一家監管機構不願意挺身而出，遺憾的是，監管機構並沒有孫悟空的火眼金睛，無法事先一眼識別出誰是好人誰是妖孽。

於是，對於如何防止壞人幹壞事，不同市場采取了不同的監管哲學，一種監管哲學是假定所有人都有作惡的動機與可能，對各種融資行為都采取嚴苛的審批制度，通過事前盤查來篩除壞人;一種監管哲學是假定絕大多數人都是遵紀守法的好人、從事正常的市場交易，監管者盡量不幹涉市場自由，主要通過事中監察和事後追責來懲罰壞人。

前者的好處是可以將不少壞事扼殺在搖籃中，讓壞人無法作惡。對於一個散戶為主的市場來說，這樣的監管理念可能是不二的選擇。而對於一個機構投資者占主導地位的市場，現實情況是，再嚴厲的事前審查也無法完全杜絕所有違規(除非關閉整個市場)，而過於嚴苛的審批必然會妨礙好人的自由、窒息正常的市場活動;而且，如果審查過程中賦予監管者過多的自由裁決空間，容易滋生腐敗與尋租。

香港市場采取的後一種監管哲學，其好處是保障了好人的自由，提高了資本市場的效率，當然代價是不能把壞人在事件未發生前、或立刻就擋在門外。這樣的監管哲學不是推卸管制的責任，而是說管壞人的著眼點主要是強制披露責任、確保股東審批程序和加強事後違規檢控，通過懲罰震懾違規。當然這樣的監管理念會與香港市場以機構投資者為主的這一市場結構息息相關。

在監管層面上，香港證監會和香港交易所分別肩負不同的職責。作為上市公司的前線監管機構，香港交易所根據《上市規則》監管上市公司和董事的合規情況(例如是否及時進行信息披露、是否按規定召開股東大會等)，但盡量不幹預上市公司股東的決策自由，且無權監管投資者行為。

香港證監會作為獨立的法定機構，根據《證券及期貨條例》全面監管整個市場，因此，有關收購、股份回購及私有化等上市公司事宜和內幕交易、操縱市場等違法行為，由於可能涉及投資者的行為，均由證監會負責事中監管和事後檢控。

三、為什麽香港允許公司那麽容易地配股、供股、送股與合股？

在我看來，所有這些再融資制度都是市場的中性工具，允許它們的初衷當然是為了幫助好公司更容易、更方便、成本更低、效率更高地融資與發展，這也是許多內地企業選擇來香港上市的一大主要原因。

再融資制度可為有經營困難的公司解困，當然他們拯救失敗會給參與融資的股東帶來損失。與此同時，也有一些壞人會利用這些融資手段直接侵害小股東利益。就像廚房里的菜刀一樣，好人用它是為了用來切菜切肉，但也難免有一些壞人會拿它來殺人或搶劫。不過，如果因為有幾個壞人拿菜刀殺了人，我們就把所有的菜刀都收起來，肯定會給大家做飯帶來極大的不便。因此，如何在不影響大眾生活的前提下有效降低有人拿菜刀行兇的威脅是香港監管者不斷努力尋求的平衡，而最重要的監管責任應落在事後強而有力的追責以阻嚇其他潛在壞人。

四、既然香港市場的監管不能把壞人事先擋在門外，普通散戶投資者（尤其是缺乏投資經驗的內地投資者）該如何保護自己，躲避“老千股”？

投資者首先必須嚴肅對待自己的投資責任，既然你是自己投資盈利或損失的最終承受者，你就應該是這筆投資安全性的第一責任人。一定要買自己了解的股票，不要輕信小道消息，遠離誘惑。如果真的不熟悉市場，那就去人多、亮堂的地方，那里壞人較難藏身。壞人大多喜歡躲在偏街小巷人少的角落，資本市場上也是一樣。因此，缺乏經驗、人生地不熟的散戶投資者應該盡量走寬敞亮堂的大道，投資那些人人皆知、往績良好、信息披露充分透明、風險較低的公司。膽大勇猛或者想以小博大的投資者如果選擇走偏街小巷，那就一定也要格外小心，提高風險意識。

其實，盡管香港的再融資機制靈活方便，但大股東使用時都必須嚴格按照《上市規則》召開股東大會得到股東授權或同意。很多情況下，只有得到小股東單獨同意後才可發行。上市公司就再融資計劃發通告到股東大會中間往往都有相當一段規定的股東通知期。因此，選擇投資這些公司的投資者一定要仔細跟蹤公司公告，及時了解公司的再融資計劃，積極參與股東大會投票，並時刻查察投資，及時作出適當投資決定。

總而言之，要想避開老千股，盡量走大道，避免串小巷，提高警惕，謹慎決策。出事後再喊警察，往往為時已晚，再好的警察，也無法替你的損失買單。

正是考慮到了內地投資者可能對於香港市場規則了解不足，兩地監管機構在劃定港股通的合資格股票範圍時采取了循序漸進的原則，滬港通先選擇了一些市值大、流動性好的股票作為試點，然後才在深港通中加入了市值較大的中小盤股，並繼續保持了投資者準入門檻。初次出海投資的內地投資者如同初學遊泳的人，應該先去淺水區練習，然後才去深海遨遊。

防“雙11”信用風險 發改委教你十招

針對近期備受關註的網絡失信問題，國家發改委25日召開新聞發布會，為網友支招。

發改委表示，防範“雙11”信用風險，重點是做到"五個檢查"和“五個切記”。

1. 檢查網站資質及相關信息。主要檢查網站有無申請入網銷售商品或提供服務的企業法人、個體工商戶等經營主體的工商登記信息進行公示，對申請入網銷售商品或提供服務的自然人進行實名認證。

2.檢查支付方式及相關環節。在交易支付時一定要選擇安全系數較高的支付方式，不要因為貪圖省事隨便綁定自己的銀行卡號。如果在支付過程中遇到奇怪的網站鏈接或者屏幕花屏，一定要及時終止，不給網絡木馬和犯罪分子可乘之機。尤其是對一些"即時到賬"的支付方式更要警惕，因為一旦付款，就算發現問題，但對方已關閉了交易，很容易錢貨兩空。

3.檢查店家留言及反饋內容。消費者在選擇商家時不應只關註銷售數量，還應綜合考慮商品評價數量和內容、開店時間、信用等級等因素，若評論數量與銷售數量差距較大，評論內容過於簡單雷同，開店時間較短，但信用等級很高就要警惕信用等級真實性。

4. 檢查賣家信用程度及相關評價。網購盡量選擇安全信用度高的網站，並充分了解商家相關信息，尤其對賣家信用和消贊者滿意度進行比較分析。確定網站後，對擬購買的商品與賣家進行溝通交流。

5.檢查優惠環節並貨比三家。"雙十一"來臨時，商家常以低價、折扣、滿返等促銷手段進行宣傳銷售。消費者面對複雜的優惠政策，可與商家詳細溝通，切勿貪小失大。

6.切記高額交易保留記錄。購買金額較大的商品要索要正規發票和售後服務單據，明確一旦發生問題售後服務怎麽解決，還要及時保存與賣家的交談記錄(比如QQ聊天記錄、阿里旺旺聊天記錄等)、物流信息。這些資料都可以作為網購證據，以便在發生糾紛時提供給相關機構處理。

7. 切記防止泄露個人隱私。註冊成為購物網站會員前，仔細閱讀註意事項。郵箱、密碼單獨設置，專用於電商購物，並於支付信息分開，盡量不透露個人重要信息及信用卡號。

8. 切記購買正品宜選品牌直營店。近兩年，許多消費者開始通過網購方式購買國際品牌和一些高端奢侈品，受此影響，有些第三方賣家也開始在網絡上經營此類商品，但商品真偽難以保障。因此，建議消費者在購買高端商品時盡量選擇品牌直營(旗艦)店，以保證購買到的是正品。

9. 切記先查包裝後驗貨。消費者在收到貨品時不要急於簽收，而是要先檢查外包裝是否完好並開箱驗貨。如有破損，要當場拒收。同時註意保存好各種購物憑證或信息，便於厘清損毀責任。據了解，當消費者通過淘寶、天貓購買商品，提出七天無理由退貨或因商品不符合質量要求等情形提出退貨要求時，如遇商家故意拖延或無理拒絕，或由於出現商家撤場、被關停等情況導致消費者退貨受到影響，由電商平臺按有關程序向消費者先行退款。因此，消費者遇到無法與商家達成一致的消費糾紛時，也可嘗試申請平臺介入，主張自己的合法權益。

10.切記按需購物理性消費。在"雙十一"購物狂歡的氣氛渲染下，不少消費者選擇"湊熱鬧"，而非真正需要某些商品，應避免消費變成浪費。同時，醫藥保健、個護化妝、非生產線食品等商品的使用效果因人而異，消費者在購買購買過程中應理性參考商品詳情，正確預期使用效果，避免造成期望過高與實際不符的情況發生。

年底了壓力山大？這篇教你和大公司簽下百萬大單

峰瑞資本 2016-11-26 08:16

本文轉載自微信公號峰瑞資本（微信ID：freesvc），來源為First Round Review，翻譯為王挺。

《贏取企業訂單最行之有效的方法》聽上去像 “祖傳秘方”，所有人都想買，但是幾乎沒有真貨。

First Round Review 的這篇文章是一個令人驚喜的例外。“以見解和方向作為開端”，“數據驅動的考核模型”，“助推買方互動”，這三條秘訣是很棒的總結，切中了對企業客戶銷售的要害。

這三條銷售秘訣來自美國教育公司 General Assembly（GA），這家公司為全球企業精英提供培訓課程，目前已經與數以千計的企業達成合作，其中 20% 為世界 500 強。毫無疑問 GA 的銷售秘訣不止這三條，但這三條是成功經驗里可以被各行業通用的方法，因而有實際借鑒價值。

以吆喝科技的產品 A/B 測試雲服務為例，它是非常典型的企業級應用：交付時多人使用，銷售時多人決策。如何高效觸達企業的多個角色，乃至多個部門，加快價值傳遞，加快意向落地，是我們獲得企業客戶的關鍵。

我們發現，銷售的時間安排是對業績影響最大的變量。這篇文章教給我們的方法，可以讓銷售們更合理地分配花在不同客戶上的時間，提高單位時間的成單率。所以，推薦給各位，希望可以立即借鑒到自己的銷售體系里。

贏取企業訂單最行之有效的方法

來源 /  First Round Review

翻譯 / 王挺

成立還不到一年，General Assembly（GA）已經走到了轉型的十字路口。在此之前，這家公司負責為企業提供辦公空間。然而新的方向與最初的商業模式相差十萬八千里：為個人用戶提供教育課程。在這樣的轉型中，幾位創始人發現了一個嶄新的、同時令人生畏的機會：像 GA 這樣的年輕公司，有沒有可能為那些世界上響當當的工業集團的高管，提供為期一周、教會他們的企業如何在數字化時代生存的集訓營？

和很多創業公司一樣，GA 立即投入了這片市場，然後才開始考慮如何完成這項工作。到今天，GA 已經與數以千計的企業達成合作，其中的 20% 為世界 500 強企業。GA 不僅向全球用戶提供培訓課程，也吸引了許多企業主動接洽業務，從數據科學，用戶體驗，到數字營銷等板塊，全方位為企業精英進行培訓和技能提升。

GA 如何是做到這一點的？秘訣在於它擁有一些能夠幫助推動公司業務的秘密武器——其中就包括 Anand Chopra-McGowan。 他和他的團隊負責了企業培訓業務的建立和發展過程，並協助公司簽下 GE、VISA、沃爾瑪、歐萊雅等一個又一個百萬大單。

成功不可能在一夜之間發生——但也不能耗時太長。在這幾年中的工作中，Anand 得到最有價值的發現是：銷售周期越短，越有可能獲得成功。因此，GA 不斷調整銷售策略，將時間框架縮得更短。這讓他們受益良多。

在這次獨家專訪中，他分享了幫助 GA 達到更短的銷售周期，使之能夠與大公司達成交易的精確戰術——以及其他公司的銷售隊伍如何也能做到這一點。

三個加速銷售的關鍵點

以見解和方向作為開端

很多創業公司都會以介紹新產品、服務和基礎技術開始會談。這聽起來不錯，但是它模糊了對客戶的好處（例如，為什麽用戶應該聽你講這些）——並最終延長了會談的時間。相反，創業公司應該以一個清晰的願景作為談話的開端，例如兩家公司如何進行合作，以及用戶在其中所能獲得的好處（根據用戶進行量身定制）。

指定一個客觀的，以數據驅動的考核模型，並隨時使用它

在公司剛剛起步、幾乎沒有客戶的時候，你很難對任何會議說不。但恰恰是在這個時候，公司的成長需要你審慎決定在哪里花費時間。這也是為什麽高效的銷售團隊往往在整個銷售周期中，有非常明確的考核模型。這個模型將隨著時間的推移進行改進，並使用過去的經驗為每一步銷售過程建立一個客觀的清單，以便銷售經理能夠清晰地了解銷售進度。

為每一個買方互動增加助推器

對於銷售流程的每個階段應該花費多長時間，大公司的采購專員心里都會有一本賬，而且他們往往能夠比創業公司接受更長的時間。為了生存，你必須在可能的情況下挑戰這些期望——如何為會議做準備，如何在會議中、在提出提案時、在處理客戶反饋時合理的使用時間。針對每一個細節進行細微的調整，可以大大減少整體周期。

深入發掘策略的使用方法

你應該如何執行以上三個主題呢？讓我們將每個主題拆分為可以付諸實踐的步驟。

帶來見解和方向

第一次銷售會議往往看起來形勢一片大好，但這其實並不是好事情。人們都喜歡有結構的東西，如果你能夠將想法和流程進行結構化梳理，用戶就對你的交付能力更有信心。理想的情況下，你給用戶的結構取決於你想交付什麽。

舉個例子，GA 的銷售團隊經常對外宣稱，自己的核心產品可以幫助公司及其員工建立新的能力。“簡單地說：我們能夠幫助你獲取、評估、培訓你的精英員工。” Anand 說。“當然，我們可以一上來就介紹各種豐富的黑客馬拉松、線下活動、社會實踐、贊助課程，但這將會讓客戶失焦，搞不清楚我們能為他們帶來什麽。因此，我們將產品解釋成一個三部分的框架。這就很容易占據你的頭腦。”

“獲取、評估和培訓” 模型為客戶提供了具體的設想。如果你的第一次對話太寬泛，你有可能被拉離主題，承諾一些你不能夠交付的功能，並且需要另一次會議來去重申一些基礎概念。創業公司應該從一個清晰、簡單的采購模型開始，然後進入細節討論。

隨著你積累更多的經驗，就可以為各類采購需求設計模型，並為用戶挑選一個最適合它的模型。這表明了你能夠洞察用戶的真實需要，並從中建立起信譽。

例如，在 GA 的第一批企業客戶中，有家公司希望讓一部分領導力課程內容變到線下，使得學員不需要到場也能聽課。GA 根據客戶需求進行了定制，並立刻將這一功能介紹給其他公司。“僅僅是客戶的一句建議，就啟發我們開發新的產品形態，而不是閉門造車。” Anand 說。

另一個把控銷售方向的策略是：設定時間軸。

如果你在一家初創公司，大多數客戶應該都沒有使用過你所銷售的產品。他們並不清楚你是如何制定整個實施計劃的，所以肯定會感到遲疑和困惑。

Anand 會列出一張詳細的時間表，向客戶詳細說明每一個步驟——通常在一張幻燈片上用彩色的條目顯示誰負責什麽工作。他的團隊會想辦法讓客戶明確的確認他們接受這個計劃。即使最終沒有明確確認，仍然可以建立起關於項目的共識，這樣當項目實施時，就可以更快速地推進。

▲ GA 用來把控銷售方向的項目時間軸

嚴格的進行限定

為了保證 GA 將時間明智地投資在合適的用戶身上，Anand 和他的團隊采用了相對常見的 BANT 系統，即預算（Budget）、權限（Authority）、需求（Needs）和時限（Timing）。 創業公司 CEO 可能不是十分熟悉這個模型。但如果你已經在 IBM 做了 30 年的銷售，這套模型應該早已用得滾瓜爛熟了。

“就像許多框架一樣，它擁有它的支持者和反對者，但是公平的講，如果這 4 個要素都得到了滿足，那獲得交易的可能性就大為增加，” 他說。“而當 GA 應用這套框架時，我們更少關註框架本身，而是更關註開發一個客觀的方法，來確定一個新的機會是否真的滿足框架要求。”

以下是 GA 團隊常常會在銷售會議上用到的提問：

如上圖，右側的問題傾向於得到通過客觀、可靠的限定性詞匯對新的機會的回答。“你希望表述出恰當的內容並進行提問，” Anand 說。“當你向人們提出一個完全開放性的問題，如 ‘你有多少錢？’ 他們往往很難回答，而且這會顯得你很不專業。相反，‘與我們合作的成本很高——這是否符合你的期望？’ 如果他們對如此直接的問題感覺驚訝，就說明他們獲取了以下信息：你很忙，他們也很忙，你只是不想無的放矢。通常來說，這麽做是值得贊賞的。”

很多初創公司最終選擇跳過了基礎限定因素。他們寧願把時間花費在撥打銷售電話上，列出所有他們可以做的事情，而不是解決潛在的尷尬和困難的問題。“Apple 多年來最成功的銷售領導者之一，我的同事 Naste Castro 總是這樣說——我們把時間花在哪里，我們就能在哪里取得成功。換句話說，對我們來說，重要的是對銷售會談進行考核，以確認它們是符合資格的。” Anand 說。

你參加越多的會談，你的產品或服務里就會出現越多的限定因素。你會聽到新的反對意見和問題，而這些意見和問題你都需要加入到類似上面的矩陣中去。在準備這篇文章時，Anand 對一家從事電子郵件營銷的創業公司負責人說：

“根據經驗，你的銷售團隊應該創建了一個嚴格的限定框架，這個框架幫助他們大幅提高了銷售團隊的生產力。如果潛在客戶說他們沒有內部銷售團隊，他們就不太可能購買你的產品。銷售代表還可以詢問潛在客戶有沒有使用其它銷售工具。” 這樣做可以為 BANT 系統增加 2-3 個限定目標，以確保你以後不會在情況相似的公司上花費太多時間。

當然，無論你問了什麽問題，對方都有可能避而不答。他們幾乎不可能給你一個保證的答案。但這並不代表你不會從中獲取一些寶貴的信息。聆聽並推敲其中的含義。“例如，如果他們說他們 ‘只是在逛逛’，或者不能回答 ‘你有學習和發展的預算嗎？’ 這樣的問題，我們就知道可以離開了，在這種情況下，我們只是浪費了半個小時——而不是兩周——對於雙方而言。”

談論金錢對銷售人員以及買家來講都是非常困難的。如果他們十分緊張、感到被冒犯，談話的氛圍會很尷尬。如果你是銷售人員，就必須要克服這種情緒。“要對你的產品充滿信心，” Anand 說。“你能夠更直接和清楚的談論金錢，你對產品的信心就會越大。”

表現的你並不是在做銷售，而只是在促進購買流程。要相信你所提供產品的價值水平。

加速你的過程

在分析銷售過程後，你會發現有很多時間可以被省下來。但請註意：捷徑（Shortcuts）與助推（Boosters）之間是有差異的。如果你為了減少步驟，你最終可能會過度推動你的客戶，導致他們無法分享關鍵信息，或者失去更多的可能性。下面是 5 種能夠幫助你獲得更多回報的助推技術。

雙重會議

“當你去拜訪一位客戶時，我們會在第一次會議之後的 24 小時內，安排一次跟進會議——有時甚至是在同一天。這使你有時間消化在第一次會議中得到的信息，緊接著提供一份提案草案並得到快速的反饋。”

這與常見的節奏不同：安排一次會議，在接下來的幾天發送提案，並在接下來的幾周安排跟進。在雙重會議模式下，銷售人員應該同時向客戶預定兩次會議。在第一次會議中，你可以向多數利益相關者介紹方案，並在第二次會議中進與核心客戶進行洽談。這會避免出現大規模的無效果會議。

雙重會議可以為銷售周期節省兩周時間。

“我們最近與斯德哥爾摩的一家大型銀行進行了會面，並一次性要求兩次會議——當你出差去與他們面談，對他們來講，同意進行第二次會議的可能性就大增了。” Anand 說，“說你只會在那里待一天，並希望能夠充分利用雙方的時間。當我們結束與銀行的會議時，我們得到了一個 Word 文檔，里面是客戶最為關註內容的註釋。我們對這份文檔進行細化，形成一份提案草案。在當天下午的跟進會議上，我們將這份草案提交給客戶並得到了他們的反饋意見。”

敏捷提出提案

這是指：非常快速地制作一份粗糙的提案草案，接下來從用戶處得到反饋，並根據反饋逐步充實提案內容。第一個版本的提案可能只是一個簡單的 Word 文檔，第二個版本可能是一到兩頁的 Keynote 幻燈片，而最終版本應該是詳盡的和突出主題的——對於用戶而言可以一錘定音。

除了加速反饋循環以外，這樣做還能使用戶在形成最終提案的過程中不斷進行關註，使雙方在整個周期中保持一致。

“第一個版本的提案一定要在首次會議的 24 小時內完成，而且你要清楚地告訴客戶，為了獲得快速的反饋，你會發送一些十分粗糙的內容給他們，” Anand 說。“我們會告訴客戶 GA 一貫的做法：快速地創作出原型，並將在今天的晚些時候將一個包含最初想法的文檔發送給客戶。我們希望在所有相關人明天的日程上留下 20 分鐘的時間來獲取反饋。”

他的一個團隊成員，Alexandre Terrien，進行了進一步的實踐：在與客戶進行第一場會議之前，他就準備了提案草案。“他會預測客戶需要什麽，並將這些預測與客戶進行確認以獲得立即的反饋，”他說。“這樣可以削減銷售周期中的一步，而且效果相當好。”

他的另一個策略是在 Google Doc 中起草第一份提案，允許客戶能夠直接在兩次會議之間對文檔進行討論和編輯。這樣，在官方跟進之前，能獲得更多的反饋意見。

你希望客戶能夠盡可能的輕松地審核提案草案。告訴客戶簡單的瀏覽一下草案，寫下一些想法，告訴你所做的目前是否有偏差。

預先介紹

當與客戶會面時，如果有很多相關人，那麽預先和所有參與會面的人進行一次簡單的 1 對 1 通話是十分有幫助的。這樣做可以避免會談時將時間浪費在介紹上，並可以加快會談進程。這樣做還可以讓你獲取一些思路和線索，來應對正式會談中遇到的問題。

“我曾經參加過一場銷售會議，客戶來了 8 個人。因此，我們提前給每個人打了預先介紹電話，當我們真正坐在一起時，節省了大量時間，” Anand 說 “你不必重述一切，並且你能夠從中獲得很多有價值的東西，能夠使團隊互動更順利。”

通常來講，對一個多人參加的會議而言，它經常是被標記在每個參會人的日程表上，當每個人到達會場時，他們其實並不知道你是誰，或者他們為什麽會參會。“我們甚至遇到過有客戶問我們是否是為他們公司工作的員工，” 他說，“如果一場會議的開頭是這樣，那麽它的成果也將非常有限。”

但如果你會議開始的幾天前，與參會者進行一次 10 分鐘的電話溝通，他們就會變得更有針對性，準備在會議上討論一些重要的事情。所有的電話應該由以下 4 部分構成：3 分鐘公司簡介；3 分鐘你關於此次合作機會的看法和建議；2 分鐘詢問對方的角色；2 分鐘讓對方提出問題。

“如果你願意的話，通話可以十分簡短有效，不過我們驚奇的發現，很多情況下，人們希望在電話中與我們溝通，” Anand 說。“有時候，這種對話能夠持續一段時間，我們可以從中獲取到各種對我們有幫助的信息。例如，一個客戶告訴我們他們的公司在幾年前曾經有一個培訓計劃但一直沒有實施。我們就這方面問了很多問題，了解到問題的原因，以及我們怎麽能夠做得不同。之後，我們能夠帶著這些見解參加幾天後的正式會議。”

抓住客戶的時間空擋

如果你正在爭取 CXO 等級的高管參會，那麽會議日程有可能在數周甚至數月前就已經被安排好了。除了接受安排以外，GA 的銷售團隊會每隔幾天就和與高管的助理確認會議日程安排，以確認客戶是否有其他行程取消，或者出現額外的時間空檔。

“我們剛和丹麥一家大型公司的 COO 和 CIO 進行了會晤。這次會議本來我們要等兩個月，而且還不能確認是否能夠如期進行，但是我們的區域負責人在排定會議日程後的第三天就與他們的助手聯系，看看有沒有額外的空余時間，最終我們把會議時間提前了一個月。”

“初創公司需要按月考慮計劃安排。大型公司則是進行 3-5 年的規劃。不要讓大公司的銷售周期長度主宰了你的公司的生存周期。”

訓練更加柔性的接觸

“很少有人談及這個方面，但是銷售人員在會議中釋放的能量對於銷售很重要，” Anand 說。“客戶做出這些決定的方式通常十分模糊。特別當你是一家只有有限數據支持的年輕初創公司。在這種情況下，銷售的成功更多取決於人的因素。”

初創公司的另一個劣勢，在於客戶與銷售人員之間的年齡差距可能十分巨大。“這意味著你真的需要派出一名能夠掌控局勢，消除懷疑氣氛的人員。這很多時候就是取決於你的專業態度，手勢與眼神接觸。客戶會做出快速的判斷，而你希望所有的信號都是可控的。” 這里有一些規則應該被時刻牢記：

永遠準時，沒有任何例外。

將材料準備好，並根據客戶進行定制，同時能夠做到不依賴與客戶場所的技術條件而對材料進行演示。

做筆記。即使客戶沒有對你說什麽新東西，也要寫下來——這能顯示出你對他們正在講得事情十分關註。

“過去，我們拜訪客戶的頻率不高，而且很少進行現場演示，因為我們認為企業能夠理解創業公司就是這樣。後來我們意識到，如果你想成交，就需要顯示出對工作進行了大量前期投入，” Anand 說。“敏捷是很好，不過你需要表現出你對這個機會十分重視。否則客戶會迅速地看輕你。”

GA 團隊早期也曾經低估對面對面會議的重要性。然而現在，當他們訓練新的銷售人員時，他們會鼓勵新人抓住一切機會與客戶共處一室討論。

“數字化溝通是快速便捷的方式，但是如果我們不能彼此看到對方，會錯過很多交流方式——身體語言，關註力，” 他說。“除此之外，親自拜訪客戶，對於他們而言是一個巨大的暗示：在你眼中，他們是多麽的重要。”

即使旅行需要花費時間，親自到場能夠大大減少所需會議的次數，因為你能和客戶更快地達成相互理解和信任。

“現在，當我們認為客戶滿足了下一步跟進的標準，並且知道哪里存在潛力，我們會立刻提出安排一次面對面的會議。即使用戶拒絕並回複說可以在電話中完成溝通，我們會再次堅持：‘如果對您而言一切都一樣，並且您在辦公室，無論如何，我們想和您面對面談話。’”

立即著手下一步

讓銷售團隊立刻改變他們的行為習慣與想法，這聽上去並不容易。所以，下面有三條你可以在下星期就開始執行的方法：

快速跟進

下次安排會議時，同時安排跟進會議——並且把時間設置的比你以往習慣的要早。例如，如果你在上午安排了和客戶的會議，就爭取在當天晚些時候再和客戶開 30 分鐘的會議，並明確地告訴客戶跟進會議可以讓你提出一些初步的想法，澄清一些問題，或許也可以起草提案。

“在最差的情況下，這也能夠幫助你判斷自己的方法是否能夠解決客戶的問題，” Anand 說。“在最好的情況下，它能夠大幅節省銷售周期所需的時間。”

開始抓住取消機會

讓你的銷售團隊整理出未來一個月後的客戶會議日程安排列表。然後請他們聯系這些客戶，並具體詢問是否有任何的其它行程取消可被安排，將之前的會議日程提前。

模式匹配

審視你最成功的 20 個客戶關系，然後看看能否從以下幾個因素中找到什麽客觀模式：所屬行業，公司規模，關節決策者的角色；對電子郵件的平均響應時間等。這些共同因素列表應該是你定制銷售標準框架的起點。確認交易成功所需的所有關鍵元素都包含在內。

“看看你當前手上在談的客戶，檢查每個交易是否與你的新框架相匹配。如果存在差距，將重點著眼於是要抹除差距還是要繼續前進。”

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6億票房《使徒行者》的發行方嘉映教你，如何成功營銷電影

壹娛觀察 2016-12-02 12:01

本文系壹娛觀察（微信ID：yiyuguancha）授權i黑馬發布，作者第五鐵峰。

壹娛註：本文作者系嘉映影業宣傳總監，文章主要以《使徒行者》為案例，對互聯網線上工具（以貓眼電影專業版為主）在掌握用戶屬性、糾偏營銷動作方面進行了比較深入和有價值的探討和分享。《使徒行者》也是同檔期里起初並不被看好的影片，但卻最終殺出重圍，在暑期檔尾聲轟下6億票房。本文或可對行業同仁有所借鑒。

常常會被一些業外的朋友問起，什麽是電影營銷？電影營銷都要做些什麽？這其實很難用幾句話描述清楚。從行業一線實踐的經驗來看，電影營銷是指一部電影在上映前，以提升院線和影院排片率、刺激目標觀眾群體觀影消費欲望為主要目的所進行的一系列的市場推廣和營銷行為的總稱。

海報、預告片等平面、視頻宣傳物料的有計劃、有節奏的投放，PR稿件的發布，發布會、首映禮等地面宣傳活動的舉辦，影院貼片和戶外硬廣的投放，以及在社交媒體為代表的各類新媒體渠道上的話題營銷和互動營銷，電影的口碑、品牌形象維護與管理等等，這些工具、手段、策略是目前大家所熟知和通常都會部署的營銷活動已經有了一定的系統性特征。但電影營銷工作每次面對的電影都不相同，而且常常有一些實時動態的不確定性事件發生，因此營銷人員的工作往往需要一定感性判斷和既往經驗，而這些恰恰是當前營銷工作里大家時常困惑和難以系統解決的痛點。 

除了定義之外，另一個困擾電影營銷人的難題便是，考量營銷活動最終的效果方法是什麽？我認為電影營銷是一門解決問題的學問，“少談些主義，多談些問題”或許是解答難題的一種更有實踐價值的方法。我把這個問題分解為三個基本問題，電影的觀眾是誰，觀眾在哪里，怎麽吸引觀眾。

觀眾是誰

其實就是常常說的觀眾畫像問題。目前市場上電影類型的日趨多元化以及觀眾口味和審美趣味的日益分化，導致已經很難有一部電影具備吸引全類型觀眾人群的能力。因此，一部電影的觀眾細分人群如何判定，他們擁有怎樣的觀影需求，相似的電影審美趣味是什麽，人群基數可能有多大，年齡、性別以及地域分布呈現何種特征等支點共同構成了這部電影目標觀眾畫像的要素。

對於營銷工作來說，考察要素越多越細，則目標觀眾畫像的“分辨率”就越高。

在傳統的電影營銷過程中，營銷人員往往會依靠自身對電影內容的了解，以及多年積累的對於觀眾口味和市場需求的感性經驗，預測觀眾需求並進行營銷匹配，而這些缺乏數據支持的預測，往往也存在著較大誤差，導致觀眾畫像模糊。隨著互聯網大數據分析方式的興起，旨在減少浪費、提高效率電影的精細化營銷策略開始成為業內新趨勢，電影營銷從業者也開始學習用數據分析方式，讓目標觀眾畫像變得更加準確，減少誤差。

以嘉映影業出品發行的影片《使徒行者》為例，我們以百度指數、微博微指數、貓眼電影想看指數等數據，作為支撐電影營銷策略制定的數據體系的核心要素。而正是因為這些數據的掌握和應用，讓這部電影的目標觀眾群體的“面貌”隨著營銷工作的不斷推進，逐步在我們的面前清晰起來。

比如通過貓眼的“想看畫像”（本片發行時還未推出貓眼電影專業版3.0版，用戶畫像由貓眼發行團隊手動提供，以下不再註明，相應功能已在3.0版中實現）清晰地顯示出，《使徒行者》女性觀眾的期待值略高於男性，這個數據與傳統的警匪題材電影以男性觀眾為主的歷史經驗形成了鮮明的差異。

記得年初，剛在貓眼看到這個數據的時候，我們的判斷是數據有問題，但是隨著上映時間的推近，貓眼想看觀眾人群的數量逐漸增加，男女比例並沒有發生根本變化，這就促使我們不得不調整影片“男性向”的結論。通過再次研究求證，我們最終發現，原來這部改編自TVB熱門電視劇的電影，在電視劇播出的過程中積累了大量的女性觀眾（TVB電視劇本身就是女性觀眾基礎強大）——該劇雖然是臥底題材，但警匪劇情其實大部分只是故事背景，故事的核心仍然還是圍繞著女性觀眾感興趣的情感題材進行展開，所以是一部明顯的女性向作品。從電影在立項伊始便被觀眾反饋詬病電視劇男主角林峰（這是一個深受女性喜愛的角色）的缺席，即可印證我們的判斷。

基於這樣的數據特征，我們為這部電影的營銷策略發掘了古天樂和張家輝的CP“兄弟情”。事實證明，這是一個很討巧的策略，所謂“兄弟情”是一個具備多角度解讀的詞，男性觀眾會從他們的角度理解兄弟之間的情義，女性觀眾也可以讀解出他們要的 “基情”。                                        

觀眾在哪里

這並不是簡單的觀眾地域分布問題，地域分布其實屬於觀眾畫像的範疇。這里說的“觀眾在哪里”其實是指目標觀眾都聚集在哪些終端渠道的問題，這也直接決定了營銷過程中“渠道策略”的制定。隨著互聯網＋的蓬勃發展，符合受眾各類細分需求的自媒體大量出現，導致中段渠道高度碎片化，受眾獲取信息渠道和方式呈現了時間和空間上的新特征。這就導致了一部電影的營銷不能再像幾年前那樣，僅在報紙、廣播、電視、門戶發幾輪通稿，在戶外投一圈硬廣就結束了。

信息渠道的碎片化給電影營銷帶來一定困難的同時，其實也可看做是前所未有的機遇，它第一次讓電影營銷人看到了精細化操作的可能性和針對細分人群差異化傳播的必要性。嘉映公司有很多90後年輕人，我常常會觀察他們獲取信息的習慣。跟我們這些80後或者70後相比，呈現出了明顯的代際差異：當需要查找某個信息或者某人資料的時候，80後往往習慣打開瀏覽器去瀏覽門戶網站或輸入關鍵字問度娘，而90後往往點開微博就開始搜索了；相比於我們喜歡求助搜索引擎，年輕的90後更加依賴社交媒體帶來的個性化和互動化的內容呈現方式，他們跟我講述的明星八卦或者某部電影的相關信息和觀眾口碑時也往往來自於社交媒體。

在獲得了這一認知後，一部電影營銷的“渠道策略”當然就顯而易見了。以我們嘉映影業出品發行的另外一部電影《七月與安生》為例，貓眼專業版3.0上的“想看畫像”中，女性觀眾占據了接近七成，而且年齡以20-24歲的年輕族群為主，她們的比例超過了40%，如果加上20歲以下群體的12%和25-29歲群體的25%，這部電影30歲以下年輕觀眾的群體占比高達77%。所以這部電影的人群畫像從一開始就非常清晰，就是主打年輕女性觀眾群體。所以我們對於這部電影的營銷策略是“得年輕者，得票房；得女性者，得票房”，在渠道的選擇上我們加大了微博、微信公眾賬號投放同時也在自媒體和商務合作方向上，以年輕女性青睞的娛樂、時尚、情感類渠道為主要選擇對象。而傳統媒體，以及一些明顯會男性趣味的新聞類媒體則較少選擇。

怎麽吸引觀眾

這個問題其實要解決的就是電影營銷的“內容策略”。內容策略的任務是讓電影核心賣點無限放大，並且與潛在觀眾的期待始終保持匹配。仍以《使徒行者》為例，從前期對影片內容與質量的分析，以及綜合貓眼等平臺的數據分析結果，包括我們與貓眼合作的觀眾試映會的問卷分析結果，我們對影片的觀眾人群畫像已經有了清晰的認識，所以在內容策略的選擇上，我們的營銷物料包括了“兄弟並肩”系列海報、“兄弟情”主題預告片、華晨宇演唱的《Here We Are》主題曲音樂特輯、“飯制CP”主題曲MV、在社交媒體上著力打造“張家輝古天樂CP”等話題和內容，women 甚至將電影上映前的一場發布會的主題定名為“兄弟情”發布會。電影營銷各環節策略保持其內在一致性和連貫性，這也形成了觀眾對影片的正確認知和合理預期。

另一方面，試映會後和影片上映後，很多觀眾都在貓眼上留言，“《使徒行者》兄弟情很感人，看哭了”之類的評價，完全達到了營銷策略制定之初想要達到的效果。試想，如果我們的策略放在“燒腦”或者“尋找臥底”這樣的傳統臥底題材影片營銷思路上，現在的電影觀眾經歷了眾多懸疑燒腦題材的大片洗禮過之後，對於所謂“燒腦”的期待已經非常高，稍有情節漏洞或者邏輯缺陷的影片，一點點的瑕疵都會被觀眾揪住不放成為影片質量受到攻擊的致命傷。但是貓眼數據顯示女性觀眾卻占到了超過一半的比例，所以情感向“兄弟情”當仁不讓地成為《使徒行者》正確的營銷策略。

我們營銷內容策略的正確性也由貓眼專業版3.0的“營銷事件”與“想看日增”的對應數據處進一步得到印證。《使徒行者》從6月3日發布首款物料正式啟動營銷工作前，貓眼上的“想看”數據是同期所有影片中的最低，與最高的某部電影相比，甚至相差了兩位數，但是隨著宣傳營銷工作的啟動，貓眼在各個營銷事件節點和節點之後de “想看”數據持續上漲，在上映前一個月甚至保持了日均2000的漲幅，而上映前一周則達到了日均7000的漲幅，最終反超了同檔期大部分上映影片，逆襲到了第二位。

在《使徒行者》發行前後中，貓眼專業版3.0“營銷事件”與“想看日增”這一數據對應的標尺尚未研發出來，但我們在營銷過程中還是時刻關註著貓眼“想看”的增長情況，也是一種衡量我們制定營銷策略和實施的營銷事件是否有效的標尺。

我也曾試想過，如果當時我們選擇了錯誤的內容策略，而這個錯誤在前期很有可能就會被營銷過程中熱鬧的假象所掩蓋，而一些平臺上錯誤甚至虛假的數據也會進一步令我們一葉障目，但觀眾在走進影院後就會發現預期與影片存在的巨大落差，到那時會不會出現足以影響影片上映首周、次周票房的負面口碑？

幸運的是《使徒行者》最終的票房驗證了我們營銷策略的正確性，我們內部的票房目標是保3（億）爭5（億），而最後票房突破了6億，遠遠超出了我的預期。

由此可見，建立在互聯網＋平臺的大數據其科學性和準確性尤其可貴，對於解決上面提的三個核心問題從而解決營銷策略制定問題提供有效參考。

當然這些數據仍存在這樣或那樣的問題，它們來自於不同的互聯網平臺，很多數據本來也不是專門為電影營銷服務的，在準確性和可參照性都有一些問題，導致一些數據分析的結果未必就是本源真相。另外營銷過程中還是有一些痛點無法根治，比如到底是哪一個策略或哪一次執行對宣傳起到了最大的正面效果，哪一批物料在宣傳中最準確地傳達了影片的核心信息並最終形成了有效的票房轉化，數據的顯示仍顯模糊。

貓眼專業版最近新推出的3.0版本似乎正在朝著這個方向努力，可以看出它正試圖構建一個具備跨平臺數據整合能力和多維度數據分析能力的綜合數據價值體系。比如在3.0打開某一部影片的“營銷事件”里，可以看到微博上關於某一部電影的所有話題的討論量，也能看到與營銷相關的物料投放進度與數據，3.0綜合了微博或者百度的一些展示數據。相信看到這個功能，負責給我做營銷數據日報的同事會很開心，他的一部分工作，貓眼專業3.0版幫他幹了。雖然一些上述問題貓眼專業版3.0仍沒有很好的解決方案，但能感覺出貓眼專業版的方向對了，期待產品在日後的叠代和進化為營銷人在日常電影營銷工作中帶來更多的驚喜。

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美聯儲加息在即：手把手教你交易美元

北京時間12月15日淩晨3時，美聯儲將公布利率決議，加息幾成定局;3時30分，美聯儲主席耶倫將舉行新聞發布會，並答記者問，期間或將涉及明年加息前景。盡管市場已充分消化預期，但靴子一旦落地，全球股市、匯市、債市都難免再起波瀾。當前，機構和個人最為關註的貨幣無疑是美元，大街小巷最常聽的話題也就是——該不該再買入美元?

值得註意的是，如何交易美元、美元會否持續升值，這並非絕對由美聯儲加息與否所決定，歷史上“買消息，賣事實行情”而導致美元下挫的事件並不在少數。截至北京時間12月14日16:50，美元指數報101.06。

“如果在美聯儲加息的基礎上，美聯儲主席耶倫明確表示明年加息2次以上(盡管耶倫明確表態的可能性很小)，那麽可以第一時間買入美元，而賣出非美貨幣，尤其是歐元和黃金。因為在美元指數的權重里歐元占著57.6%。而歷史走勢告訴我們，美元和黃金80%的概率是形成負相關。也就是說，美元指數和歐元，還有黃金的蹺蹺板關系最為緊密。”資深外匯交易員、為替投資咨詢首席分析師崔榮對第一財經記者表示。

美元短期上漲並非必然

值得註意的是，盡管美元仍處於強勢周期，但近期美元會不會大幅上漲又是另一回事。

自特朗普意外成為美國第45任總統以來，美元對一籃子貨幣升值幅度超過4%，對低息貨幣歐元、日元和瑞郎升幅更低，對英鎊表現滯後。從歷史上看，該升值幅度並不是很大，因此可能不會構成美聯儲對於美元升值過度過快的擔憂。當前市場猜測的是，特朗普會大力推動財政刺激政策，導致通脹上行，這也將使得美聯儲加速加息，因此各界認為美元可能加速走強。但這一觀點仍有待觀察。

FXTM富拓中國市場分析師鐘越對記者表示：“過去一周，美元指數對一籃子貨幣創下9月21日以來最大單日跌幅0.6%後，位於101關口附近徘徊，靜候美聯儲聲明的指引。投資者擔憂美聯儲或對於美元匯率的強勢發出警告，導致美元多頭止步。此外，由於特朗普明年1月上臺後施政的不確定性，其大規模的財政擴張政策在國會通過方面可能面臨較大阻力，對於2017年加息前景，美聯儲主席耶倫可能較少提及。這種情況將不利於美元指數。除非耶倫強調有必要進一步加息，否則美元面臨的下行風險大於上行風險。不過中長期來看，基於政策背離和美國經濟前景改善，美元仍存在進一步升值的基礎和空間。”

他也提示，美元的風險可能來自於市場出現的“買消息，賣事實行情”。和去年12月加息一樣，美元在加息後的數周持續下跌。

與此同時，目前美元多頭交易為一項“擁擠交易”。CFTC最新數據顯示，截止上周，投機客連續第三周提高對美元的多頭押註，將凈多頭推高到了1月初以來的最高位。這表明雖然市場一直看多美元，但從頭寸調整上看，美元容易遭受多頭結利引發的下跌壓力。

101.80或為美元指數關鍵點位

“不管美聯儲發布怎樣的聲明，只要美元指數的周k線不能收在121.02(2001年7月最高點)~70.69(2008年3月最低點)的61.8%黃金分割回檔位101.80上方，那麽美元指數就有沖高回落的可能。如果是這樣，那麽美元指數在未來一段時間內極有可能在99.40-102.00區間震蕩整理，等待明年的行情。”崔榮對第一財經記者表示。

對於明年美元的展望，他稱：“只要美元指數周k線收盤收在101.80上方，哪怕上方1個點，我都認為明年美元指數將震蕩上行。技術上，美元指數畢竟已經突破箱體上限100.51，因此理論上的上行目標可以看到108.50水準，而這也是箱體目標位。”

當然，可能推翻這種觀點的是特朗普明年1月23日正式上任總統以後攪局，即嚴重幹擾美聯儲的貨幣政策。但當然主流觀點認為，比起聽特朗普說什麽，看他究竟會做什麽更加重要，美聯儲的獨立性受到幹擾的可能性非常小，畢竟美聯儲不屬於總統的管轄範圍內。美聯儲是從美國國會獲得權力，並行使制定貨幣政策和對美國金融機構進行監管等職責。

耶倫最近一次(11月17日)在國會(聯合經濟委員會)做證詞時曾明確表示，美聯儲會為美國國會負責，美國公民負責，其含義便是指特朗普不能過分幹涉美聯儲的貨幣政策。

萬一美聯儲沒有加息，發生絕對的“黑天鵝事件”，“市場大肆做空美元的可能性非常大。在極端情況下，美元指數不排除跌破12月8日(上周四)低點99.43的可能。而一旦跌破99.43，那麽技術上就會形成雙頂。在頂部M頭的成立意味著美元指數短期內將大幅下跌。”崔榮分析稱。

車主ETC銀行卡可被隔空盜刷？教你三招“防身術”

近日多個社交媒體群里流傳著一則視頻，車輛停著、車主不在，有人用一臺移動POS機隔著前窗玻璃靠近ETC車載器，就可以盜用里頭聯名銀行卡里的資金。

這是故弄玄虛還是真能刷出資金?我愛卡網主編董崢表示：“理論上來說，這種情況的確是可以實現的。雖然視頻是刻意錄制的，但是犯罪分子確實可以在持卡人不知情的情況下盜刷資金。”

要這樣盜用資金，這臺POS機必須開通小額免密免簽功能，當然其同時也需要具備非接觸支付功能。而ETC裝置中的帶有IC卡具有“閃付”功能，在機具支付指令下，可以在近場支付的環境下被刷走300元額度內的額度，並可不用輸入密碼、不用持卡人簽字——所謂“小額免密免簽”功能。

如果真有這樣的風險隱患可怎麽辦呢?就這段流傳的視頻，本期“愉見財經”采訪中國銀聯和一家發卡銀行的相關人士，得到了三則實用的“防身術”。

第一，如果這張IC卡加載了金融功能、車主又打算插在ETC車載器里，長期不帶在身邊的話，銀聯提示車主，可以致電發卡機構關閉這張銀行卡除ETC、也就是除了“不停車電子收費系統的繳費”以外的所有功能。這樣做，很顯然，當一臺作為其它消費功能的POS機來盜用的時候，這張卡也就不會響應了。

第二，記者本人也用ETC，能體會到一些車主的習慣，比如加油、洗車等，都喜歡用這張卡。那以防萬一，還是請車主保管好卡片，比如長時間停在一些相對監控偏弱的停車場的時候，考慮順手把卡片拔出，放在車里儲物的地方，一般超過7、8厘米，也就超過了“近場支付”的最大距離了，這樣POS機也就夠不到這張卡片了;或者，車主朋友就幹脆隨身帶走這張卡，還能做其它刷卡消費。

第三，也請大家不必過於擔心資金風險。之所以一臺POS機靠近就能盜用，是因為這張卡片有“小額免密免簽”支付功能，也正是因為這“免密免簽”，銀聯聯合各商業銀行，是給予這種特殊業務專項風險保障的。所以持卡人一旦發現異常的交易，您沒輸密碼也沒簽字的，可以第一時間聯系發卡銀行申請補償。

最後要說明的一點是，並不是所有商戶都能開通POS小額免密免簽業務的，他們需要滿足一系列條件來確保終端管理規範，獲得商戶白名單才行，而且隨意轉讓和買賣POS機也是違法的。所以持卡人不用過於擔心這類POS機四處散落，誰都能搞到一臺。

此外，對於“小額免密免簽”支付功能也沒必要因噎廢食。這一服務是中國銀聯聯合各成員機構為滿足持卡人和商戶快速支付業務需求而推出的創新服務，除了能為持卡人提供快速便利地支付體驗，在風控方面，也配以優質商戶白名單、交易限額、交易監控等一系列保障措施。正如上文所及，其有專項風險保障，掛失72小時內盜刷是可賠付的。

同時，對於個別不法分子而言，盜用他人卡內資金是涉嫌刑事犯罪的，“小額免密免簽”支付具有嚴格的後臺交易監控，會追蹤機具和資金;而剛剛提到的這種POS使用方法也違反了《銀行卡收單業務管理辦法》。對POS機如此管理不慎，將面臨行政及刑事處罰。

快手宿華：三招教你解決創業的難題

i黑馬 2016-12-14 12:11

i黑馬訊 12月14日消息，由創業黑馬主辦、摩比神奇冠名的2016年創業黑馬社群大會今日在京舉行。快手創始人宿華獲獎“年度十大創業家”，並發表了極速演講。

作為一位靦腆的連續創業者，宿華講述了他的創業經歷，包括失敗經歷。針對這些經歷，他分享了解決創業的難題的方法：一是要多使用各位創業者、同行、前輩的產品。二是不要跟他們學習，做他們不願意做苦逼的事情。三是如果失敗了，那就換個姿勢，再來一次。

宿華的獲獎理由：他是宅男工程師，堅持用技術讓人與人更好地理解彼此。他堅信好用的產品一定是簡單的，對用戶平等的。與其說是快手發現了一個隱秘的巨大的人群，不如說是這個人群發現了快手。他用5年時間打造出全球最大的短視頻社區，累積近4億用戶，日活用戶4000萬，公司估值超20億美元。

以下為經i黑馬編輯的演講節選：

非常忐忑，真的很少很少站在這麽多人面前，去分享自己的經歷。簡單講一下我自己的創業經歷，希望給大家帶來一點點啟發。

我叫宿華，是一個連續創業者，我現在的公司叫快手，是一個視頻的社交軟件。

連續創業，實際有兩個含義：

一是自己的創業經歷在持續，我覺得更多的是在人群中傳遞和傳承。

在20年前，我的父親就離開了公務員隊伍，在我的家鄉開始創業。在18年前1998年，那年發生了很多改變世界的事兒，那年我在紅衣教主（周鴻祎）的網站上簽名請願，那時我還是個高中生。

15年前，我剛到清華讀機械學院的時候，我那時每天用天網搜索尋找網絡資源，非常榮幸剛才天網搜索的創始人陳華給我頒了獎。

10年前，我加入了Google，我在Google希望能用搜索引擎，拓展人類知識的邊界。

我的創業生涯，實際受到了所有前輩的影響和鼓舞。我自己非常榮幸能夠傳承他們的精神。我也非常榮幸的看到，在座的各位也有我的師兄、師姐、師弟、師妹們，一直在加入創業大潮。

二是個人經歷的傳承。

實際，連續創業的意思很簡單，就是屢敗屢戰。

我8年前26歲的時候離開了Google，那一年資本市場非常冷，冰凍三尺，完全融不到錢。但是，那年我見證了兩個巨大的事件：一是北京奧運會，感受到了中國的強大。二是美國次貸危機，感覺到了資本主義也有它弱小的地方。

所以我個人感覺到，中國創業者拯救世界的時代到來了，所以在完全融不到錢的情況下，毅然決然的開始了自己的第一次創業。

當然，產品做的很快，關的也很快，但是沒有關系，我接著來，經過了比較長時間的思考和嘗試，又開始了我的新征程。現在做快手這個公司已經經歷了快6年時間，我們一直在打磨一款產品，在一個方向上鉆研，我們希望為每一位普通人記錄和分享自己的生活。

當大家可以看到我們的產品快手的時候，我們在為普通人記錄和分享生活，（快手）並沒有學習各位前輩的產品。

所以，我想給大家分享的一個結論就是：怎麽解決創業的難題？

1、要多使用各位創業者、同行、前輩的產品。

2、不要跟他們學習，做他們不願意做苦逼的事情。

3、如果失敗了，那就換個姿勢，再來一次。

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李想教你如何構建信任感，本條價值2000元

李想 2017-03-09 13:26

i黑馬訊 3月9日消息 今日上午，李想在個人微博發文，講述他對如何構建領導力的觀點，黑馬哥覺得短小精悍很有價值，獲取獨家授權發布。

近一個月，李想成為“微博問答”的重度用戶，平均每條問答的價值2000元，對於這篇文章，李想強調就不做成收費問答了，希望對更多創業者有所幫助。

文 | 李想

領導力的方法論之一：信任的建立

我們能看到很多不好的現象，夫妻雙方有親情，沒信任；領導和下屬有層級，沒信任。大部分人只能和溝通能力比自己強的人，以及性格相似的人建立信任，遇到和自己不同的人就歇菜，各種相互猜疑和指責。在今天的社會，沒有信任的建立，就不可能有好的結果。

建立信任第一重要的是：聽。這是絕大多數人都做不到的，大多數人只想表達，根本不聽，所能夠匯集的價值（一個人的價值=個人能力+可匯集的一切價值）也就只有自己苦幹了，所以註定碌碌無為。聾子基本上都是啞巴，不會聽的人表達的基本上都繞來繞去、廢話連篇。想要有領導力，會聽比什麽都重要。

如何聽？1、用心聽，用不用心對方百分之百可以感受到。2、通過提問讓對方說出來更多的有效信息，避免繞來繞去。3、別聽現象和情緒，用心聽出對方的感受和目的。

能做到這三點（這算是快速達到【初級知己】的方法），基本上就打下了信任的基礎，且可以和任何不同的人溝通、建立信任，只要你有這方面的需求。

工作中的下級、上級、同級，還有外部合作夥伴。生活中的另外一半、長輩、孩子、朋友。你不可能和所有人建立信任，但是可以搞定大多數，且變得更幸福。

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薯仔教你呃ｌｉｋｅ

薯仔教你呃ｌｉｋｅ（2nd edition）