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途家並購螞蟻短租 打造國內最大住宿共享平臺

6月22日早間，螞蟻短租宣布已獲途家並購，成為其全資子公司。擬打造國內最大住宿共享平臺。

螞蟻短租CEO申誌強在發給全體員工的內部郵件中表示：“螞蟻短租將加入途家大家庭，作為獨立品牌由現在的螞蟻短租團隊繼續負責獨立運營。同時螞蟻短租原大股東58集團將成為途家的股東，繼續提供更多的流量和資源支持螞蟻短租的發展。源於對行業的相同認知和雙方團隊的彼此欣賞，我們走到了一起。我們判斷短租、民宿分享行業已經接近爆發期，作為行業的領導者我們希望通過強強聯合，利用雙方的資源和品牌優勢，能夠更好的服務房客和房東。”

成立於2011年的螞蟻短租最初的短租業務以滿足求醫、求學等過渡性需求為主。隨著人們的旅遊方式由過去的觀光遊向休閑度假遊的轉變，螞蟻短租認識到，“短租+旅遊”才是未來房屋分享的大勢所趨。

2014年末，在CEO申誌強的帶領下，螞蟻短租做出戰略調整，將“家庭型遊客”定位成其核心用戶群體。為此，螞蟻短租將平臺上70%的合租房源下線，只提供精品整套房屋，專註旅遊度假住宿共享及整租的過渡性住宿。

談及此次並購，途家聯合創始人兼CEO羅軍表示:“住宿分享市場是一個高速增長的市場，未來將成長為一個萬億級別的市場，以住宿為入口的分享經濟將深刻改變人們的出行生活方式與態度。螞蟻短租的團隊在申總帶領下，在短短的幾年時間內飛速成長並在短租市場取得領導地位，無論是房源拓展、區域覆蓋、運營管理還是品牌口碑都有目共睹，相信與途家的合作定將創造更值得期待的未來。而此次並購的成功達成，再次驗證了資本市場、股東方對於途家、螞蟻短租平臺及整個住宿分享行業的巨大信心。”

途家與螞蟻短租的此次戰略合作，意味著住宿分享這個分享經濟最熱的細分市場之一已經來到爆發前的風口，雙方整合後帶給行業的推動力更值得業界關註。

途家並購攜程、去哪兒公寓民宿業務 非標住宿業迎來並購潮

在線旅遊商和線下資源方的合作越來越“你中有我，我中有你”了!

在攜程投資途家後，途家10月20日宣布，其與攜程、去哪兒網達成戰略協議，並購攜程、去哪兒網旗下的公寓民宿業務。攜程及去哪兒的公寓民宿頻道入口、團隊和整體業務將並入途家，成為途家的一部分。

這是繼途家今年6月並購螞蟻短租之後的又一戰略性舉措。

途家聯合創始人兼CEO羅軍10月20日接受《第一財經日報》記者專訪時表示，此次並購主要是基於各方對市場的持續看好及持續提升用戶體驗的考慮。今後幾大品牌保留各自獨立定位，但會打通庫存，進行更多流量、產品、服務的接入。在其看來，非標住宿業正迎來並購潮。

打通庫存 線上線下分拆

記者采訪了解到，此次交易完成後，途家將從攜程、去哪兒網導入包括庫存、流量、品牌、運營等多方資源，用於保證用戶、商戶、房東受益，為房源提供銷售通道。

羅軍透露，此次並購將使用戶能更好地享受到途家致力打造的“多人、多天、個性化、高覆蓋”的住宿體驗，房東、商戶將使用統一平臺標準，從而更好地提升經營效率，獲得更多訂單。途家、螞蟻短租、攜程、去哪兒四大平臺協同，對房源庫存進行深度挖掘，形成整合優勢，

“我希望麾下的幾大品牌依舊保持品牌獨立，但是平臺和庫存可以打通，任何一個預訂平臺上都可以看到所有的產品，發揮協同效應。”羅軍告訴《第一財經日報》記者，至於人員的整合則難度不大，幾方本來就有合作。

伴隨途家的此次並購，羅軍同時宣布途家新的五年計劃正式開啟，兩大動作是繼續著力打造生態系統與線上線下業務分拆。目前，途家通過途立方、途遠、RBO(個人房源自主經營)、RBA(分散式房源專業代理經營)等創新商業模型及遊客預訂、商戶經營、房東管理等各類運營平臺，完善住宿業從零級市場到三級市場的供應鏈布局;通過途禮、先途、途築等平臺完善服務鏈布局;通過無憂我房、小螺趣租、雅詩閣等“途家們”完善中長租、服務公寓等經營鏈布局;通過對螞蟻短租的收購，完成對短租行業的產業布局。

“我們從房源來源方分析，分成零級市場、一級市場、二級市場、三級市場，零級市場是房子建造，一級市場是開發商在售房過程中可和經營型的銷售商負責，賣房時我們打通了途家的服務。二級市場在房東自己手里，沒有交出去經營，也不是自己住，我們是RBO(房東自主經營)，三級市場是說已經在一個專業經營者在管理，即RBA(分散式房屋專業代理經營)。我們看得很清楚，在線下部分，主要是涉及到零級市場，一級市場，及部分二級市場，線上的部分主要是涉及到部分的二級市場和三級市場。”羅軍告訴《第一財經日報》記者，此次並購攜程、去哪兒公寓民宿業務是線上平臺的戰略舉措，途家將於近期完成線上平臺與線下業務的分拆。

在羅軍看來，途家的自營品牌斯維登已推出，途家歡墅於10月16日正式發布，未來將打造成別墅度假品牌。線上線下業務的分拆，將使途家各條業務線的發展方向更明確。

並購潮與上市猜想

在業界看來，此次並購也預示著中國的住宿分享行業將邁步進入全速成長期。

“未來我們要向多人化、個性化、多房間和高密度的方向來發展我們的產品。我覺得非標準化住宿業正在迎來並購潮，未來的市場趨勢就是會有越來越多的並購出現。”羅軍坦言。

攜程旅行網執行副總裁兼大住宿事業部CEO孫茂華表示：“在公寓民宿這個垂直細分領域，途家運作了5年，因此，我們非常樂意整合優勢資源，把攜程、去哪兒的民宿頻道交付途家，為業主和客戶創造更大的價值。”

據悉，途家將啟動系列新產品和服務的發布，今年3月途家開放年發布會上的五項戰略已逐一落實推進，途家RBA(分散式房源專業代理經營)項目，目前已在全國部分重點地區試行。途家在日本、新加坡、韓國等地區辦公室已經全部落成。

羅軍進一步表示，通過這次收購，途家在境內公寓民宿交易平臺的整合基本完成。途家在未來將會專註於線上各品牌的融合、統一的庫存管理、完善的全產業鏈服務以及推進行業標準化和合規化。

近幾年，短租民宿行業快速發展，在線短租行業市場整體規模已超百億人民幣。

“通過對攜程和去哪兒的民宿公寓業務的收購會進一步加強我們在民宿行業中的地位。現在公寓短租和民宿越來越趨向於旅遊化，在完成業務收購後，攜程和去哪兒在民宿公寓等流量就會完全倒向螞蟻和途家，這對螞蟻和途家對流量是一個非常大的幫助。房屋共享市場還是處於一個比較初期的市場，所以存量市場從各家的數據看並不是一個巨大的規模，整個行業未來會在一個增量市場。”螞蟻短租CEO申誌強指出。

勁旅咨詢首席分析師魏長仁認為，對於途家而言，經過5年發展，從B2C到B2C+C2C，已開始向公寓民宿等住宿產業鏈上下遊產業鏈布局，本次並購攜程和去哪兒網民宿公寓業務，取得了更大的流量入口，為接下來的獨立上市之路做基石性的鋪墊，對資本市場的估值起到放大作用。

“對攜程而言，整合去哪兒後，兩者在大住宿領域已有明確的分紅，中高端酒店以攜程為主，中低端酒店客棧以去哪兒為主，唯獨更具潛力的民宿公寓業務沒有被兩家提及為發展的重點。攜程把自身非重點發展的民宿公寓潛力業務出售給自己已是股東並把該業務作為主業的途家，換取途家更多的股權，或將分享途家未來上市後更多資本收益。”魏長仁分析。

至於途家未來是否上市，羅軍表示，上市的融資效果和私募其實是類似的，當然IPO也是可以考慮的方式之一。

“公寓市場這幾年很火爆，我們也相信未來的行業並購會越來越頻繁。途家在資本和戰略布局上可圈可點，但值得註意的是，客源和流量爭奪是關鍵，從這一點來看，在住宿業上發力的美團(新美大)不容小覷。途家等業者需註意競爭和挑戰。”房東東創始人全靂分析。

附：途家聯合創始人兼CEO羅軍內部郵件

開啟途家第二個五年計劃

各位途途，大家好!

非常高興在金秋時節與大家分享一個好消息，我們與攜程旅行網、去哪兒網達成戰略協議，並購攜程旅行網、去哪兒網旗下公寓、民宿業務。攜程及去哪兒的公寓民宿的頻道入口、團隊和整體業務並入途家，成為途家的一部分。這是繼我們今年戰略並購螞蟻短租之後的又一戰略性舉措。此次並購無論對途家還是對住宿分享行業而言，都具有里程碑意義。

眾所周知，攜程、去哪兒兩大平臺是全球領先的OTA平臺，擁有海量遊客資源，也是公寓和民宿經營者高度信賴的平臺。此次並購既是攜程和去哪兒兩家公司對途家的信任，也是對途家未來發展的一致看好。

交易完成後，我們將從攜程、去哪兒導入包括庫存、流量、品牌、運營等多方優勢資源，用於保證用戶、商戶、房東持續受益。毫無疑問，這也將加速我們房源規模、用戶規模的擴大及平臺交易額的快速增長。

2016年12月1日是途家正式上線五周年。經過五年的積累，我們見證並參與了這個行業從0到1、從導入期走向成長期的各個階段。今年8月4日，途家的單日訂單已突破56000間夜，這是行業最高紀錄，也是行業里程碑。從此次並購開始，我們可以共同期待中國的住宿分享行業邁步進入全速成長期。

此次並購交易，我們一如既往得到了投資人的大力支持。途家和各投資方認知高度一致，各方快速達成共識決定加大投入，在很快的時間內決定實施此次行業史上的最大並購動作。大家的目標只有一個——讓更多用戶得到更好體驗。

因更多庫存、資源的接入，我們的用戶將更好地享受到“多人、多天、個性化、高覆蓋”的優質住宿體驗;商戶將通過使用統一的平臺標準，從而更好地提升經營效率，獲得更多訂單。途家、螞蟻短租、攜程、去哪兒四大平臺協同，讓住宿分享行業“充分信任、高性價比、更多選擇、更有服務”的承諾得以加強和完善。

通過這次收購，途家在境內公寓民宿交易平臺的整合基本完成，途家在未來會專註於線上各品牌的融合、統一的庫存管理、完善的全產業鏈服務以及推進行業標準化和合規化。

今年3月份途家開放年發布會上的五項戰略，我們已落實推進。尤其是途家RBA(分散式房源專業代理經營)項目，目前已在全國諸多重點地區試行良好。途家日本、新加坡、韓國、臺灣等地區辦公室已經全部落成，深耕細作當地業務。

回顧五年征程，途家為房客、開發企業、個人房東、平臺商戶和民宿開發提供了基於分享經濟的最佳集成解決方案，打造立體營銷體系，使房源供應方、經營方和消費者實現無縫對接，著力構建住宿分享生態系統。我們一直在努力，不敢懈怠。

目前，途家通過途立方、途遠、RBO(個人房源自主經營)、RBA(分散式房源專業代理經營)等創新商業模型及遊客預訂、商戶經營、房東管理等各類運營平臺，完善住宿業從零級市場到三級市場的供應鏈布局;通過途禮、先途、途築等平臺完善服務鏈布局;通過無憂我房、小螺趣租、雅詩閣等“途家們”完善中長租、服務公寓等經營鏈布局;通過對螞蟻短租的收購，完成對短租行業的產業布局。這一系列舉措，將使行業生態產業鏈得到有效拉伸，真正實現產業的協同融合。

途家從成立第一天起，設立的企業願景就是“分享時代，改變不動產投資和旅行方式”，這個願景從未改變。我們正在締造一個行業，我們也從不認為照搬模式就能成功，只有不斷探求用戶需求，順應市場趨勢，才能發展壯大。

接下來，我們還將徹底完成線上平臺與線下業務的分拆。我們的自營品牌斯維登已經成為中國度假租賃的標桿品牌，途家歡墅也於10月16日正式發布，未來將打造成國際一流的別墅度假品牌。此次並購攜程、去哪兒公寓業務是線上平臺的戰略並購。線上線下業務的分拆，將使我們各條業務線的發展方向更明確，運營管理更聚焦，繼續保持做大做強的態勢。

中國的住宿分享行業，經過五年的探索期，已經進入了第二個五年，我稱之為成長期，這將是行業全速發展的五年。我們也可預期之後還會再有鼎盛的五年騰飛期。五千名途途，引領了行業發展的第一個五年，現在我宣布，途途們的第二個五年計劃已經開啟!

讓我們不忘初心，縱情向前!

Justin

途家發內部郵件，宣布並購攜程和去哪兒公寓民宿業務

常皓靖 2016-10-20 09:50

i黑馬訊 10月20日消息，途家聯合創始人兼CEO羅軍發內部郵件，宣布並購攜程和去哪兒公寓民宿業務，並將徹底完成線上平臺與線下業務的分拆。

途家聯合創始人CEO兼羅軍在郵件中表示，“通過這次收購，途家在境內公寓民宿交易平臺的整合基本完成，途家在未來會專註於線上各品牌的融合、統一的庫存管理、完善的全產業鏈服務以及推進行業標準化和合規化。”

資料顯示，途家網是一個全球公寓民宿預訂平臺，於2011年12月1日正式上線。途家已於2015年8月完成了D及D+輪融資，融資額度為3億美元，估值超10億美元。

附：途家聯合創始人兼CEO羅軍內部郵件

各位途途，大家好！

非常高興在金秋時節與大家分享一個好消息，我們與攜程旅行網、去哪兒網達成戰略協議，並購攜程旅行網、去哪兒網旗下公寓、民宿業務。攜程及去哪兒的公寓民宿的頻道入口、團隊和整體業務並入途家，成為途家的一部分。這是繼我們今年戰略並購螞蟻短租之後的又一戰略性舉措。此次並購無論對途家還是對住宿分享行業而言，都具有里程碑意義。

眾所周知，攜程、去哪兒兩大平臺是全球領先的OTA平臺，擁有海量遊客資源，也是公寓和民宿經營者高度信賴的平臺。此次並購既是攜程和去哪兒兩家公司對途家的信任，也是對途家未來發展的一致看好。

交易完成後，我們將從攜程、去哪兒導入包括庫存、流量、品牌、運營等多方優勢資源，用於保證用戶、商戶、房東持續受益。毫無疑問，這也將加速我們房源規模、用戶規模的擴大及平臺交易額的快速增長。

2016年12月1日是途家正式上線五周年。經過五年的積累，我們見證並參與了這個行業從0到1、從導入期走向成長期的各個階段。今年8月4日，途家的單日訂單已突破56000間夜，這是行業最高紀錄，也是行業里程碑。從此次並購開始，我們可以共同期待中國的住宿分享行業邁步進入全速成長期。

此次並購交易，我們一如既往得到了投資人的大力支持。途家和各投資方認知高度一致，各方快速達成共識決定加大投入，在很快的時間內決定實施此次行業史上的最大並購動作。大家的目標只有一個——讓更多用戶得到更好體驗。

因更多庫存、資源的接入，我們的用戶將更好地享受到“多人、多天、個性化、高覆蓋”的優質住宿體驗；商戶將通過使用統一的平臺標準，從而更好地提升經營效率，獲得更多訂單。途家、螞蟻短租、攜程、去哪兒四大平臺協同，讓住宿分享行業“充分信任、高性價比、更多選擇、更有服務”的承諾得以加強和完善。

通過這次收購，途家在境內公寓民宿交易平臺的整合基本完成，途家在未來會專註於線上各品牌的融合、統一的庫存管理、完善的全產業鏈服務以及推進行業標準化和合規化。

今年3月份途家開放年發布會上的五項戰略，我們已落實推進。尤其是途家RBA（分散式房源專業代理經營）項目，目前已在全國諸多重點地區試行良好。途家日本、新加坡、韓國、臺灣等地區辦公室已經全部落成，深耕細作當地業務。

回顧五年征程，途家為房客、開發企業、個人房東、平臺商戶和民宿開發提供了基於分享經濟的最佳集成解決方案，打造立體營銷體系，使房源供應方、經營方和消費者實現無縫對接，著力構建住宿分享生態系統。我們一直在努力，不敢懈怠。

目前，途家通過途立方、途遠、RBO（個人房源自主經營）、RBA（分散式房源專業代理經營）等創新商業模型及遊客預訂、商戶經營、房東管理等各類運營平臺，完善住宿業從零級市場到三級市場的供應鏈布局；通過途禮、先途、途築等平臺完善服務鏈布局；通過無憂我房、小螺趣租、雅詩閣等“途家們”完善中長租、服務公寓等經營鏈布局；通過對螞蟻短租的收購，完成對短租行業的產業布局。這一系列舉措，將使行業生態產業鏈得到有效拉伸，真正實現產業的協同融合。

途家從成立第一天起，設立的企業願景就是“分享時代，改變不動產投資和旅行方式”，這個願景從未改變。我們正在締造一個行業，我們也從不認為照搬模式就能成功，只有不斷探求用戶需求，順應市場趨勢，才能發展壯大。

接下來，我們還將徹底完成線上平臺與線下業務的分拆。我們的自營品牌斯維登已經成為中國度假租賃的標桿品牌，途家歡墅也於10月16日正式發布，未來將打造成國際一流的別墅度假品牌。此次並購攜程、去哪兒公寓業務是線上平臺的戰略並購。線上線下業務的分拆，將使我們各條業務線的發展方向更明確，運營管理更聚焦，繼續保持做大做強的態勢。

中國的住宿分享行業，經過五年的探索期，已經進入了第二個五年，我稱之為成長期，這將是行業全速發展的五年。我們也可預期之後還會再有鼎盛的五年騰飛期。五千名途途，引領了行業發展的第一個五年，現在我宣布，途途們的第二個五年計劃已經開啟！

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途家發布內部信，宣布成立兩大運營公司

常皓靖 2016-10-31 19:03

i黑馬訊 10月31日消息，途家網聯合創始人兼CEO羅軍在內部信中宣布成立“一大機構、兩大運營公司”及多項人事任命，新任公司管理層成員將負責公司戰略規劃、整體運營、財務預算、品牌營銷、資源調配及人事激勵制度。

具體來說，新成立的平臺運營公司，致力於打造用戶喜愛的公寓民宿交易及分享平臺，羅軍兼任平臺運營公司CEO，任命去哪兒網前高級副總裁兼大住宿事業部副總經理楊昌樂為平臺運營公司COO，向羅軍匯報。

新成立的線下運營公司，致力於打造中國最大的分散式不動產運營及管理平臺，羅軍兼任線下運營公司CEO，任命原舍野精品酒店投資管理公司創始人丁小亮為線下運營公司總裁，向羅軍匯報。

新成立的途家控股管理機構，負責集團戰略規劃、資本運作、資源統籌及經營協同，為各業務版塊提供服務與支持，任命原途家網高級副總裁莊海為控股管理機構總裁，向羅軍匯報。

羅軍在內部信中表示，各職能管理機構、業務版塊接下來將完善各自的組織結構。這次組織的調整是接下來新五年計劃的重要一步，是推動行業進入高速發展期的必經之路。通過此次調整與布局，途家將加速組織結構模塊化及人才機制的建設，進一步提升快速晉升、淘汰、選拔、培養等進程，吸引更多行業人才，並培養更多有激情、有潛力的內部年輕人才。

資料顯示，途家網是一個全球公寓民宿預訂平臺，於2011年12月1日正式上線。途家已於2015年8月完成了D及D+輪融資，融資額度為3億美元，估值超10億美元。

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途家CEO羅軍：匯聚流量是重點 需解決房屋分享難題

3月23日，途家聯合創始人兼CEO羅軍宣布“3+1”新發展戰略，涉及消費者、經營者、置業者和區域化這四個緯度，包括聚焦用戶體驗的產品服務升級、基於經營者的多平臺一鍵管理和途管家產品、基於可經營地產的兩大解決方案、全域旅遊導向的片區合作等多項內容。此外，途家同時還與芝麻信用、場景實驗室戰略合作及途遠優美書屋等進行了戰略合作。

羅軍表示，作為住宿分享平臺，途家的戰略發展還需要解決供應端的升級叠代，讓各類經營者的房源都可以通過途家旗下的平臺進行分享。實現這一目標的四大新舉措——匯聚流量、統一標準、提升效率、整合碎片資源，以此解決經營者的普遍痛點。

“在具體實施上，途家提供給經營者使用的APP‘途徑’將匯聚更多流量，實現‘8合1’一鍵管理，包括途家、螞蟻短租、攜程、藝龍、去哪兒、58趕集、微信酒店和芝麻信用等八個平臺的房屋庫存共享，一鍵管理。針對個人閑置房源分享難以標準化服務的普遍需求，途家推出了保潔、布草洗滌、智能門鎖‘三統一’的途管家產品，並已在10個城市試點運營。”羅軍透露，途家通過運營培訓、安全顧問、收益管理和服務支持讓從業者更專業，以收益管理為例，熟練使用收益管理的經營者至少增收10%。

第一財經記者註意到，目前有不少眾籌民宿、開發商都在投入住宿市場，與此同時，Airbnb等對手也並沒有閑著，整個市場既有潛力又充滿競爭，尤其是房源的獲取與合作。

談及這些挑戰，羅軍告訴第一財經記者：“我們歡迎各種類型的業者進入市場，Airbnb也是一樣。當然我們也註意到市場競爭，因而此次的新戰略升級就是通過建立場景化分享來吸引更多客源，今後也會通過‘8合1’和並購等匯聚流量，把房源打通，並且進行對接和梳理。我們目前在全球都有房源，也正在擴大日本市場的房源量。因此，我們也積極地和房地產商合作。此外，途家也將借助自營的斯維登旗艦店、途管家服務中心和品牌加盟店，整合碎片資源服務更多的分散式個人房源，讓原本更多不可經營的房源變得可經營。”

據悉，與開發商的合作，途家延續了包含管家+托管模式的途立方解決方案，從購銷階段開始介入，使“可經營性地產”落地，滿足大眾置業者的不動產保值增值需求，從而促進地產項目的動銷，推動閑置不動產的去庫存。

至於民宿，羅軍表示，民宿的盈利度低，規模小，而途家會輸出流量給這些民宿，甚至給民宿做收益分析。“收益分析是很複雜的，比如客源、定價等，我們可以免費給這些合作者，幫助他們提升收益，而我們是收傭金的。”羅軍表示。

途家這兩年，羅軍的野望與初心

韋物主義 2017-04-25 12:37

成立於2011年的途家，是“住宿分享”在中國的先行者。這一商業底層思考與大洋彼岸另一家估值310億美金的分享經濟獨角獸“民宿分享平臺”Airbnb一致。

然而，由於中國地域經濟差別大，房屋資源碎片化等特征，2011年年中羅軍準備創立途家的時候，決定先從B2C定位於中高端市場的“高品質度假公寓預訂平臺”模式切入，結合中國國情，整合大量度假目的地優質房產資源，初步形成一個場景化的住宿服務平臺。

互聯網度假公寓平臺這個模式的美國版本HomeAway當年已經上市，估值30億美元左右。然而，無論HomeAway還是Airbnb，終究不是羅軍的理想國。

“途家到底將成為一家什麽樣的公司？”，最近兩年的戰略布局，濃縮了羅軍的野望。

2015年8月，獲得3億美元D+輪投資後，途家就大動作不斷：先是2016年6月並購螞蟻短租，從B2C領域衍生到C2C領域，再是同年10月並購攜程、去哪兒公寓民宿業務，獲得更多精準流量入口。

今年3月，途家發布“3+1”戰略，涉及消費者、經營者、置業者和區域化四個緯度，讓經營者更好管理房屋資源，讓用戶體驗更好的住宿體驗，推出一個以住宿服務產品為核心，以旅行地產資源為切入點的OTA（在線旅遊電商平臺）生態。

羅軍曾明確表示，途家並非在簡單重複短租模式，從成立的第一天的目標就不是只做短租，而是“家之外的住宿”。

新物種試驗計劃發起人、場景實驗室創始人吳聲對途家模式的定義比較到位：“一個以民宿為基點所誕生的新物種——短租、長租、B2C、C2C、房地產信托這些固有的形態都被融合在了一起，不再有界限了。”

1、流量問題是個大問題 如何一攬子獲客？

橫在所有互聯網旅遊創業公司面前的，是巨大的流量成本，螞蜂窩旅行網副總裁都斌在2017年COTTM大會中說“如今旅遊行業的平均獲客成本已經超過1000元/每人”。“去哪兒”能後發制人成功IPO，正是因為獲得百度投資後，百度大量的低成本流量資源傾斜。對於線上住宿產業來講，精準流量是制勝關鍵之一。

途家從2015年開始著力解決流量與獲客問題，其中包含了品牌、會員、流量入口建立三個方面。

① 品牌建立

途家首先高舉高打建立品牌優勢，建立認知。在教育C端市場、積極培養用戶習慣方面，途家選擇了北上廣深等主要出行城市的地鐵、影院、電臺等渠道投放廣告，也會聯合其他品牌共同造節，比如和住百家聯合舉辦全球民宿節等。途家還投入大量的資源進行社交網絡營銷，以口碑為基礎，進行最社會化傳播，精準覆蓋目標客戶群體。

② 會員營銷

途家考慮到目前獲取新客的主要方式是口碑傳播、老用戶拉新，老用戶複購則是重要的訂單來源。隨著流量越來越昂貴，途家現在營銷的重點放在了運營會員上。2016年初，途家推出了鉆石卡，用戶購卡後便成為途家鉆石會員，享受預訂折扣和積分獎勵等。

羅軍甚至曾多次在朋友圈親自上陣推銷這張卡。同年8月，途家還搞了一次大促，途家當日成交間量近6萬間，相當於途家2012年全年的成交量。

③ 流量入口

2015年之後，途家在戰略上開始建立起長期穩定的低成本流量入口。2016年10月，途家宣布並購去哪兒、攜程的民宿業務，除了增加房源，入口級流量資源也是途家極為看重的。

近年來在線旅遊網站線上的獲客成本已經高於線下獲客成本，攜程這樣的超級OTA平臺首次獲客成本也已經超過了人均200元。途家的兩次並購將會使得流量入口更加精準，以更低成本獲客。

目前來看，在線短租平臺能從OTA平臺、綜合性電商平臺獲得精準導流。例如，Airbnb與窮遊網合作實現雙贏等，途家也不例外，在兩次並購前，途家的流量渠道中自有PC網站、手機APP等渠道占比為40%，攜程在網站上開設有途家公寓頻道，導流占比可以達到20%-30%，剩下的流量則來自於京東、天貓等電商以及旅行社。並購完成後，螞蟻短租、58集團（螞蟻短租前控股股東）、去哪兒、攜程這四大流量入口級平臺，都會對於途家的戰略協同、流量支持等會有所助益。

2、從B2C殺入到C2C 市場已熟

2015年，靠B2C起家的途家宣布，正式啟動C2C業務。2016年6月，途家宣布並購螞蟻短租，意在加碼住宿分享C2C領域。

此前幾年，途家憑借B端房源易於拓展和管理的優勢，房源量和訂單量實現了猛漲。完成D+輪融資後，羅軍認為進入C2C領域時機已到。

回望2011年，中國在C端是一片沒有供給、沒有需求，亦沒有交易規則和市場的“荒地”。經過幾年艱難的“增信”和教育市場之後，互聯網信用體系在中國基本建立，再加上螞蟻短租等品牌在C2C領域做得風生水起，C2C民宿市場已經相對來說比較成熟。途家選擇在這一時機切入C端，既可以免去了很多教育市場的成本，彌補原來類酒店模式增長的不足，還可以建立房主和房東之間的互動。

根據官方披露的數據，螞蟻短租被收購時在國內300余個城市擁有超過30萬套房源，途家擁有41萬+的在線房源和80萬+的儲備房源。途家也通過資本市場的“合縱連橫”，奠定了在住宿分享產業領域的地位。

途家的做法和國內最大的房地產中介公司“鏈家”相似。自2014年底，鏈家開啟了買買買的模式，並購了北京易家等多家房地產領域的公司和中小中介公司。鏈家通過迅速的投資並購布局，成為多個城市的行業龍頭，擁有了市場的決策權，開始壟斷市場並制定更利於自己的行業規則。

3、在非標中建立標準 “途家生態”初具雛形

盡管整個住宿分享產業處於蓄勢待發的階段，但從消費者的認知和使用來講，住宿分享市場尚處早期階段。據調查顯示，國內市場只有1.4%的人會選擇使用分享式住宿產品，酒店依然是主流選擇。而反觀西方國家，這一比例則達到了37%。

在非標住宿逐漸得到資本認可的背景下，涉足這個領域的玩家魚龍混雜，產生的模式也五花八門，該行業正面臨著“八仙過海、魚龍混雜”的局面。這種混亂的現狀，在某種程度上呼喚著“標準”的出現。

艾塞德依特說：“三流企業拼價格，二流企業搞服務，一流企業制定標準”。作為“跑得最快”的互聯網住宿分享創業公司，途家計劃在民宿這個非標產品中建立起標準化服務。

途家聯合各地的政府，和當地包括工商、公安、消防一起推動行業新規的成立，也推動當地的公寓民宿更規範的運營。2016年3月24日， 途家宣布發起申請“度假租賃公寓國家標準”，就是一次有益的嘗試。

途家自身也在加速推進非標住宿標準化，比如推出了保潔、布草洗滌、智能門鎖“三統一”的途管家產品，對應個人房東和商戶的標準化服務問題，使消費者最關註的衛生與安全問題得以解決。

2015年之後，羅軍為他的理想國主要做了兩件事：①建立穩定的流量與獲客體系；②建立住宿分享行業標準。

在這之後，途家開啟第二個五年計劃，宣布打造“途家生態系統”，推進民宿領域的產業互聯網化。

“全產業鏈模式”是途家打造生態系統的重要一環。如今，途家的觸角早已伸到房源整合之外的不同層級的市場，包括與開發商合作的新房市場、與個人合作的二級市場、與商戶合作的三級市場、以及和遠大住工成立合資公司通過裝配式住宅技術打造的鄉村別墅的零級市場。

羅軍表示，“途家一直希望將產業做厚，而不是做重，卡住核心的部分，非核心的部分交給第三方來做，形成一套生態系統。”

此外，途家還通過途禮、先途、途築等平臺完善服務鏈布局，通過無憂我房、小螺趣租、雅詩閣等“途家們”完善中長租、服務公寓等經營鏈布局。

在今年3月舉行的途家2017戰略發布會上，羅軍介紹的基於可經營地產的兩大解決方案、全域旅遊導向的片區合作，也是途家最新構建和完善生態系統的重要舉措。

在一次采訪中，談及未來發展的願景，羅軍表示：“我們不是超級OTA，而是專註愉悅體驗的場景化平臺。作為住宿分享平臺，途家的戰略發展還要解決供應端的升級叠代。你很難定義它是個住宿或者定義為分享，總之一種新的邏輯幫助你開始看到這個新的方式，能夠讓旅行更快樂，讓經營者更有尊嚴，讓置業者也更安心。”

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