鴻夏戀郭台銘沒學的「大阪談判術」鴻海收購夏普誠意十足為何仍被「打臉」？

鴻夏戀談了四年，過程相當曲折。畢竟異國戀情會牽涉到不同的文化，難度本來就比較高。未來是否會修成正果，全世界都在看。

編按：二月四日，日本媒體報導夏普董事會已決議傾向支持鴻海收購案，但隨後夏普表示否認。當天深夜，鴻海董事長郭台銘急飛日本大阪夏普總部，並訂二月五日在與夏普高層會談後舉行記者會說明。

記者會中，郭台銘表示已與夏普簽署優先談判協議，並預計在二月底簽署收購協議；不料，這些說法不久後仍遭夏普否認，強調雙方協議僅為「鴻海提案的有效期限延至二月底」。

「郭台銘的舉止並不符合『日式』的禮數。」早稻田大學經營管理學院副教授長內厚表示。他曾任職於索尼，並擔任台灣奇美實業集團新視代科技公司顧問，對台灣和日本的科技產業生態有獨到的觀察和見解；他同時也是日本交流協會日台商業聯盟委員，以及早稻田大學台灣研究所研究員。《今周刊》特邀長內厚撰文，從這場記者會的得與失，分析鴻夏戀成局與否的未來關鍵及影響。

鴻海董事長郭台銘在夏普總公司前面宣布，取得和夏普優先談判權，但事情沒那麼簡單，從〈二月五日的〉那場記者會就可以看出端倪。

郭台銘原定接受訪問的時間是〈日本時間〉下午三點，可是因為談判不順，延到五點三十分以後才開始。而且那個場地，看起來是在夏普公司外的大馬路上，記者會上放著麥克風的桌子是夏普的，但，這是記者們臨時去借來的── 自始至終，夏普都抱持著和這場記者會完全無關的立場。

從台灣人的角度來看，可能覺得這次郭台銘的行動很禮遇；鴻海是年營業額高達十五兆日圓的大企業，董事長卻親自去和一家陷入經營危機的公司談判。但從日本人的角度，卻有不同的看法。

郭董舉止不符日式禮數

首先，大家原本就不該期待夏普高層會很快做出決策。其實夏普現在開發產品的能力仍強，有問題的只是經營團隊的資質，而這是日本特有終生雇用制度造成的弊病；日本人把社長這個職位，用來犒賞績效佳的中階主管，很少考慮這個人是否有經營者的資質。郭台銘應該要先設定一個前提，就是他的談判對象是「無法做出決策」的低能力經營高層。

其次，即使在日本，大阪也是一個有獨特文化的地方，Panasonic和夏普之於大阪人，就像奇美實業之於台南人，是當地的驕傲。而對日本人、尤其是大阪人引以為傲的夏普這家企業，郭台銘的舉止並不符合「日式」的禮數。

例如，台灣的經營者彼此如果達成協議，就代表企業間正式做成決定了；但是日本企業必須再召開董事會，經過審議和決議，否則即使談判對象是社長，也不是「組織的決定」。二月四日郭台銘臨時到日本，二月五日兩位最高層級的人達成協議，但日本企業要正式做成代表企業的決定，必須經過召開董事會等手續，無視這個程序就要簽約，等於是無視日本的企業習慣。

我們這些和台灣有往來的少數日本人，知道鴻海是台灣多大的一家企業，但是多數日本人並不知道，日本大企業的社長也不會在門口或大馬路上開記者會。鴻海應該在二月五日傍晚，預約夏普總公司附近一家飯店的會議室或宴會廳，在正式的場所舉行記者會，否則無法取得多數日本人的信任。

而且台灣、香港、上海等地的大企業經營者，或許常使用顏色鮮豔的領帶或圍巾，但是在日本，這種花稍的衣服看起來不夠莊重。

日本有一種「經團聯〈經濟團體聯合會〉造形」，指的是深藍色或灰色的樸素西裝，搭配不太花稍的領帶。一流企業經營者穿著沉穩的西裝來顯現威嚴，這是日本的習慣，給媒體的形象也會不同。一名日本記者就私下說：「既然見對方社長，至少應該剃個鬍子吧……。」

情勢扭轉鴻海可能出線

這些可能是日本企業凋零的缺點，也是日本應改進的地方，但如果希望早日和夏普達成正式協議，就應該依照日本的規矩，讓日本輿論有好感。

一月下旬前，外界都認為夏普的重整會由日本官民基金產業革新機構〈INCJ〉主導。沒想到二月以後，鴻海提供協助的可能性卻急速升高。產業革新機構的提案是：一、出資約三千億日圓，負債差額部分，將要求夏普兩家主要往來銀行放棄債權來支應；二、液晶部門由日本液晶面板廠商J DI（日本顯示器公司）吸收；三、東芝等其他經營不善的綜合電機廠商，將分割出家電部門，產業革新機構將來會把它們和夏普整合起來，成立一家大型家電業者，這樣就能避免技術從日本流出。

另一方面，鴻海的提案是：一、出資約七千億日圓〈原本是六千億日圓），不要求銀行放棄債權；二、由鴻海重整，其中也包括液晶部門；三、夏普這家企業和品牌都會保留，只是要在鴻海旗下，重整夏普單獨一家企業。

鴻海協助重整的提議浮上枱面，一般認為不只夏普，連日本政府和銀行都很有意願接受。夏普社長高橋興三雖未否定液晶和家電部門分離的作法，但對於家電部門的切割出售或重整態度消極，筆者認為這是正確的判斷。

夏普和東芝有很多領域重疊，勢必要進一步裁員，規模縮小後，許多員工被裁撤，反而導致技術擴大外流。

而且，產業革新機構這個官民基金成立於前民主黨政權時代，雖曾成功主導了日本航空公司重整案，但是安倍經濟學的政策之一，是藉由日圓貶值積極引進外資，如果捨棄外國企業將投資金額加倍的提案，這違反了政府的方針。《華爾街日報》也批評，產業革新機構的援助是「日本股份有限公司」的古典作法。

而這次產業革新機構的夏普重整案，並未要求夏普減資，而是逼迫銀行放棄債權。意即夏普股東不必負責，銀行股東卻受傷，這是違反資本主義經濟的提案，銀行當然覺得鴻海的提案較有吸引力。

培育夏普成「日版蘋果」上個月索尼公布財報，幾乎所有部門都轉虧為盈，但之前獲利最多的CMOS感測器部門卻由盈轉虧，一般認為原因是蘋果的需求減少。鴻海應該也受到這樣的影響。倚賴蘋果程度很高的鴻海，應該也希望透過蘋果＋１來穩定經營，而夏普具有製造獨特商品能力，可望培育為日版的蘋果。

夏普的強項是想法嶄新與商品企畫力，鴻海的強項則是在接收到一個概念後，能以最高效率設計和製造。它們是最佳夥伴，且夏普應進入鴻海旗下，以成為日本的蘋果為目標。只是鴻海和夏普的合作談判很脆弱，至今尚難定論。

撰文 / 長內厚譯者．孫蓉萍

沒水用，照樣能蓋26公頃度假村？打臉小英東部最大開發案闖關內幕

2016-07-11 TCW

新政府上台後，環保署首個通過的大型開發案，竟無具體供水計畫，七月七日若環評補件通過，將讓蔡英文三大承諾破功。

桌上擺著檳榔、香菸飲料，七月一日的台東縣東河鄉公所很熱鬧，縣議員、ATT吸引力集團代表，三、四十名鄉民，都在現場。

這是「東河鄉都蘭段渡假村開發計畫」（簡稱都蘭案）環境影響說明會，開發基地占地近七公頃，營業後每日接待最大旅客量一千人，將成為短短十公里的都蘭灣中，第五個飯店開發案、也是最新的一個。

爭議一：與民搶水

遭嗆不是有錢延管線就好

六月二十九日，一座二十六公頃、五百五十個房間、東海岸最大的開發案──棕櫚濱海渡假村開發案（簡稱棕櫚案）有條件通過環評，引發軒然大波。上述「最大」以及「最新」，相隔僅五公里，而最爭議的美麗灣度假村，則坐落在這兩案的下方。（詳見第四十三頁地圖）

《商業周刊》記者來到都蘭案說明會現場，記錄與會者的爭執點。這些爭執點，也是上述開發案的縮影。

會中，開發案主ATT的代表，重複強調是來當鄰居的，當地居民、水利會、自來水公司，卻直接從交通、環境、供水、就業面，要他們放棄。

「為什麼要在山上蓋六層樓飯店？你們對面的地塌三次哎！」「你知道我們夏天都缺水嗎？只能洗井水！整個東海岸水是不足的，不是說你有錢延管線就好，是水不夠！」當地部落居民紛紛發言。

自來水公司代表也提醒開發單位，若要從成功鎮埋設管線引水，至少需要三億元，按現況，水公司以民生用水優先，無水可給。

業者強調開發是為了在地發展，在地年輕人立刻反駁，旁邊二十幾分鐘車程的台東市，光是飯店職缺就有兩百多個，現在台東是「事找人」，他問：「為地方帶來利益？是都蘭需要還是你們需要？」

目前台東旅館房間數已超過六千間，還不包括大小民宿，觀光局去年特別對都蘭灣做了永續發展評估，發現都蘭灣既有開發案房間數已遠超過需求，十公里灣區有超過一千四百間房間，建議改建舊屋、翻修既有飯店，取代開發。

爭議二：制度漏洞

所有問題用「補件」通過

七公頃的都蘭案已受到在地壓力，那二十六公頃的棕櫚案，為何能在環保署長李應元主持、十七個專家學者投票下，決議「有條件通過」？它難道沒有都蘭案關於水、部落同意、環境承載量等問題？

這正是棕櫚案「有條件通過」的爭議之處，當天在台北環保署超過四小時的會議，環保署副署長詹順貴七次要求與會委員、開發業者回應爭議，但最後敵不過表決，會議結論把最爭議的問題，包括用水、原住民、國有地使用，都以「補件」報告方式通過。

這不僅凸顯環評制度的缺陷，也一舉戳破了蔡英文政府的三大承諾——為東海岸發展盡速實施觀光承載分析、政策性環評（見小辭典），以及從傳統領域開始展開對原住民族的轉型正義。

首先，是部落同意權。原住民立委高潞以用指出，棕櫚案位於都蘭、加路蘭、刺桐三部落的傳統領域，須三部落同意。都蘭部落早已發出反對聲明，開發方後來只列刺桐部落同意。據了解，所謂刺桐部落同意，也是在部落慶典時突然出現，要求大家簽名，不如原民法要求的正式說明會形式。

總統蔡英文在大選前來到東部的青年座談時，曾對著當地青年承諾，要盡速為東海岸開發進行觀光政策環評與觀光承載分析；八月一日，她也將對原住民族正式道歉，做為轉型正義的第一步，卻放任此案未取得開發範圍內的原住民部落同意就通過。

第二，都蘭灣區開發案密集，總體環境承載風險未知。觀光局所做「都蘭地區觀光永續發展評估案」已發現此灣區不適合新增大型飯店，卻沒進一步展開有法律效力的政策性環評和環境承載量調查，即使在地民眾提出塞車、缺水、魚類病變等情況，也無法直接影響環評結果，讓都蘭灣至今沒有符合現況的永續發展政策。

更嚴重的是，民生用水。

棕櫚案將為當地帶來龐大的資源排擠。二〇〇〇年，自來水公司曾發文開發單位，無水源可供給使用，如須從台東系統引水，必須花費四千三百萬元。二〇一三年水公司第二次發文，雖多出「原則同意」四字，但強調無剩餘水量提供，須開發單位發文提出開發時程，才能進行實質評估。

兩次發文都表示水源不足，也要求業者提出進一步說明，水公司才能提出供水的具體同意及計畫。水公司內部人員表示，開發業者遲遲沒有提出確切申請，當時估算的四千三百萬成本早已失效，聽到棕櫚案有條件通過，他大聲澄清，水公司絕對還沒有同意具體的供水計畫，環評委員卻已經通過環評。

攤開開發業者環評說明書，上頭卻說自來水公司已同意供水，連管線設備費用都談好了。而當詹順貴現場問起自來水公司是否已同意供水？業者當場卻以水公司在一九九四年、也就是二十二年前的延長管線計畫來敷衍回應。

問題點：等不到政策

花一年立法，業者早上壘

即便如此，環評委員仍要求業者七月七日補件的方式，有條件通過此案。「業者補件送來的資料，屆時端看環評會議怎麼解釋，」地球公民基金會顧問蔡中岳解釋，有條件通過後，環評委員等同表態，即使業者補件資料不完備，只要委員點頭，也很難對決議翻案。

一位不願具名的環評委員表示，在過往環評失效的判例中（指美麗灣度假村），法院認為環評不能以要求補件方式通過，凡有爭議之處，必須先補足文件、釐清事實，經過會議討論、審議之後，才能通過。可惜的是，棕櫚案只要求業者補件報告，等於無視先前的美麗灣環評的判例。七月七日是業者補件的期限，若是業者無法出示文件，「外界會怎麼看待我們的決定？」這位環評委員說。

有條件通過，可能減低環評委員的負擔，卻可能永遠傷害都蘭灣。

蔡英文對東海岸許下「政策性環評」承諾，是因現有環評採個案環評，不足以理解每個開發案加總起來，對環境的影響。沒有政策環評，東海岸開發有如蒙上眼睛。

就在本刊截稿前，行政院長林全七月五日召開緊急會議，由政務委員張景森要求觀光局立刻展開東部觀光發展政策性環評。但等到政策出爐，可能還要一年以上。這一年之中，東海岸還有五個已拿到環評的老案，都有闖關的能力。

不只老案，最新闖關的都蘭案已經透露東海岸開發的蠢蠢欲動，台東縣府也一路從海岸法管理範圍劃定、美麗灣開發案是否再重啟環評，都在試探新政府的態度。

小英政府的三大承諾難道真的只能破功？有條件通過環評的棕櫚案，有可能在七月七日前喊煞車嗎？

解方：程序把關

小英承諾，靠三部會來守

答案，在觀光局、內政部、原民會手上。

原民會根據原基法，如果強力把關，能主動要求各開發案取得相關部落同意，並發文觀光局影響計畫核定。小英總統口中「為原民守護權益」，絕不只是如同棕櫚案會議現場，把法條念出來、隔天發個新聞稿就算。海岸法的主管機關、內政部營建署，若積極，也能盡早公告海岸法各級管理範圍，減少不當開發造成的永久傷害，也能幫助業者準確的投入開發資源，符合林全口中對環評「效率」的要求：「行就行，不行就不行。」

而做為所有觀光旅館業的主管機關——交通部觀光局，更是台灣近年所有觀光開發案爭議的核心。過去數年，觀光局已經多次錯失主動實施政策環評的機會，如今在林全要求下可能總算行動，但短期內，以棕櫚案為例，觀光局可以在興辦事業計畫定稿之前，主動要求原民會、內政部、環保署等，在各行政程序上把關，為小英政府守住承諾。

一個十四年老案，意外成為新政府考驗。環保署對東海岸最大開發案「有條件通過」，已經為沉潛許久的開發案們吹起號角，各部會若是繼續選擇消極，既有法律都放著不用，未來再多新法條，可能也守不住台灣的環境，東海岸則將繼續籠罩在馬政府時代至今的陰影裡。

開發程序多走一步，「整包易主」喊價空間更多

要理解棕櫚案的意義，必須了解開發案的「投資學」。東部土地仲介告訴我們，當地開發案的投資術，至少有三種：

第一，開發案背後，股東就像投資一般公司，環評許可、建照有無、開發案大小、房間數，都影響股權價值，這讓開發計畫一開始都以最大量體試圖闖關。

第二，開發案除了是投資，也是集團多角化經營方式，有助拉高母集團想像空間與地方合作籌碼，甚至成為母集團對外籌資題材。

第三，開發案每走完一步程序，就多了「整包易主」的喊價空間。

當地仲介表示，開發案如經營企業，各種方法都有，不變的是必須確保有商機，而制度、社會氛圍轉變，都導引著開發者判斷。棕櫚案與都蘭案的闖關，不只測試小英政府對承諾的堅持，也是對東海岸十一個開發案的信號。（文劉致昕）

小辭典

政策性環評

環境影響評佔可分：

個案環評：評估單一開發行為對環境影響，做為審查及對外說明用

政策性環評：是對政策至其他替代方案全面性評估，包括累積性、潛在不受制度規範的影響，讓政府在環境管理及人為開發中取得平衡和最大效益