日本“缺人” 安倍“壓力山大”

日本“缺人” 安倍“壓力山大”

一財網 盛媛 2016-02-28 15:37:00

日本自從1920年開始推行人口普查，每5年統計一次。盡管1975年起，日本的人口自然增長率就開始一路走低，但2015年的這次統計是首次遭遇人口減少。即便是在二戰期間，日本的人口也沒有出現減少。聯合國預計，到2100年日本人口將少於非洲國家科特迪瓦，2014年科特迪瓦的人口是2080萬。

新三板強化金融企業信披 PE機構壓力山大

周一，全國股轉系統發布了銀行、券商、私募機構和第三方支付等六類金融機構的額外信息披露指引，這是新三板在5月底恢複私募機構掛牌以來又一次出臺針對掛牌金融類企業的監管要求。

股轉公司9月5日一連下發6個行業的信息披露指引，包括證券公司、私募基金管理機構、期貨公司、保險公司及保險中介、商業銀行和非銀行支付機構。新指引即日實施，以落實股轉公司5月發布的《關於金融類企業掛牌融資有關事項的通知》(下稱“通知”)。

通知首次提出對“一行三會”監管的企業、私募機構和其他金融類企業實施差異化的信息披露要求。通知要求金融機構依法合規經營，做好風險防控等方面的信息披露，特別是要求私募機構發布季報，並詳細披露經營中的細節。

聯訊證券新三板首席研究官付立春對第一財經記者表示，“金融行業具有牌照門檻，專業性程度較高、風險相對比較大，一旦出現問題，對社會經濟影響力、破壞力較大，所以需要更加嚴謹地經營和披露，也受到了密集的監管。”

他表示，此次信披新規出臺的背景是，過去金融機構定期報告只需要披露年報和半年報，股轉公司對他們信披的頻率、深度、全面性要求相對較低，增加披露要求並不過分。他認為，從投資者角度，如果金融機構能夠及時將交易結構、衍生產品的複雜程度披露給公眾，對投資者也更加公平。

值得關註的是，新的指引對私募基金管理機構提出了十分詳盡的信息披露要求。募資方面，新規要求PE機構披露基金募集推介方式和基金銷售機構分成。投資方面，新規要求披露基金信息、投資信息、項目財務狀況和內部收益率(IRR)等。此外，新規還要求PE機構披露自有資金與受托基金運作模式、收益等方面的差異，防範利益沖突。

投中研究院新三板分析師陳偉告訴第一財經記者，新的信披指引與私募基金一般操作規則有沖突，其涵蓋的內容是國內外私募市場一般都不會公布的信息，只在意向投資者進行盡職調查的時候才可能提供。

他表示，“很少有機構肯在公開報告中公布IRR，因為很多機構業績並不如他們宣傳的那麽好，一旦詳細披露，會出現意想不到的事情，可能會對市值、再募資能力、名聲、排行等有比較大的影響。”他認為，私募機構配合新規的意願可能較低，監管者與其說是倒逼機構透明化，不如說是試探性逼PE機構退市。

目前，新三板市場上已有25家掛牌私募基金管理機構，另有兩家取得掛牌同意函的PE機構和26家已報送申請材料的擬掛牌PE。去年底，監管者突然暫停PE機構掛牌和融資後，今年5月，股轉公司公布了8條私募整改標準，包括私募管理人在管理基金中出資額不得超過20%等等，已掛牌PE機構也必須在一年之內完成整改，否則將面臨摘牌。

今年6月，九鼎集團(430719.OC)在進入新三板創新層初選名單後又主動放棄，其中一項考慮便是信息披露的趨嚴。九鼎集團表示，公司認為尚需要一定的時間對涉及公司整體、各項業務、下屬各公司及重組停牌的信息披露工作進行系統梳理，並進一步建設更強大的信息披露體系、制定更完備的信息披露制度，以便更加滿足股轉系統對創新層掛牌公司在信息披露方面的高標準、嚴要求。

陳偉認為，新三板最大的兩家PE機構九鼎集團和中科招商(832168.OC)受到信息披露新規的影響可能較小。中科招商已經把PE業務分割給子公司，而九鼎也很可能願意配合新的披露要求。

直面業績經營“雙煞” 證券私募壓力山大

牛市中以爆發性速度奔跑的私募行業，在不斷趨嚴的監管環境中放慢了步伐。

格上理財數據顯示，今年第三季度，私募管理人總數比第二季度減少了6853家，連續兩個季度出現負增長；同時，今年新備案的私募管理人增速相較往年也明顯大幅放緩。

多位業內人士指出，私募行業停下狂奔勢頭，一方面是與不斷收緊的監管環境相關，私募成立、運營的成本都在不斷增加，三人搭臺就能做私募的情況不複存在。另一方面，部分掛牌新三板的證券類私募機構三季報也描繪出一種“壓力山大”的狀態：對外需要面對嚴格的政策環境，內部還面臨著產品業績不佳和公司經營不佳的雙重壓力。

外憂：監管日趨嚴格

據中國基金業協會最新數據統計，截至2016年三季度末，已備案的私募管理人共有17710家，其中證券類私募管理人7981家(占比45.05%)，股權類私募管理人8019家(占比45.27%)。已備案私募基金41230只，認繳規模8.57萬億元，實繳規模6.66萬億元。

《第一財經日報》記者發現，今年第三季度，私募管理人總數比第二季度減少了6853家，降幅達到26.5%。而事實上，這已經是今年以來，私募行業連續兩個季度出現總數負增長。

私募管理人絕對數量出現明顯負增長，與基金業協會年初發布的《關於進一步規範私募基金管理人登記若幹事項的公告》(簡稱“備案新規”)直接相關。自備案新規實施以來，經過5月1日，8月1日兩個大限，目前已有累計超過1萬家空殼私募被註銷了管理人資格。

而根據基金業協會要求，2016年2月5日前已登記，且在8月1日前已補提法律意見書申請或提交首只私募基金產品備案申請、正在辦理過程中的私募管理人如果在年前還是無法滿足要求，同樣會被註銷資格。

在此背景下，業內人士普遍預測2016年最後一季度，私募管理人總數或持續出現負增長。存量減少的同時，今年新備案的私募管理人速度相較往年也明顯放緩。

格上理財數據顯示，今年三季度僅有60家私募成立，比起第二季度的319家減少了81%。如果以年內總數計算，2016年前三季度新備案私募管理人共975家，較去年同期減少了14296家，降幅高達94%。

“去年的政策環境比較寬松，今年私募行業整體規範程度大有提高，在私募基金管理人登記備案上，協會要求在6月內備案首只私募基金產品、提交法律意見書、高管具有基金從業資質等，這些都對私募機構提出更高更規範的要求。”格上理財研究員徐麗向記者表示，隨著私募基金監管逐漸升級，私募機構成立門檻較之前不斷提高，這將一大批不具備相關資質的投資機構擋在了私募管理人門外。

一位目前仍未取得私募管理人資格的投資人士告訴記者，公司為備案而提交的法律意見書目前已經被退回來4次。“一份法律意見書3~5萬元，20萬的資金成本也出得起。但這一來二去，戰線拖得太長，時間成本就很高。”這位“等不起”的人士目前已萌生退意。

內憂：兩座大山

對部分證券類私募管理人來說，對外需要面對嚴格的政策環境，內部也面臨著產品業績不佳和公司經營不佳的雙重壓力。

首先就產品業績來看，據格上理財統計，截至三季度末，今年以來私募行業平均收益為-4.03%，股票策略平均收益僅為-7.07%。產品業績不佳，管理人所能提取的業績報酬便會不可避免地下降，影響到私募管理人的收入情況。同時，據記者了解，證券類私募管理人多會以自有資金跟投旗下基金產品，二級市場投資回報不佳也會影響到公司自有資金的投資收益。

以在新三板掛牌的證券投資類私募基金達仁資管(831639.OC)為例，公司半年報顯示，上半年公司的基金管理費收入和業績報酬收入合計為706.4萬元，較上年同期下降了66.57%，主要原因正是受到二級市場持續低迷的影響。

與此同時，達仁資管在各基金的跟投出資份額凈值也出現下降，上半年投資收益為-3825.56萬元。隨著三季度市場的逐步反彈走高，公司收回部分失地，但今年前三季度的投資仍虧損了1974萬元。

記者進一步查閱達仁資管三季報發現，公司今年前三季度實現營業收入為1.93億元，較上年同期增長536.52%，但主要系公司將旗下新增控股子公司龍電電氣納入財務報表合並範圍所致。而凈利潤則虧損1616萬元，較去年大幅下降了139.64%。

另一家證券類私募機構菁英時代(833899.OC)的三季報則顯示，今年前三季度公司共取得營業收入1406.69萬元，較上年同期下降78.31%;實現歸屬於掛牌公司股東的凈利潤163.92萬元，較上年同期下降 88.59%。

“受經濟大環境影響，二級市場行情與上年同期相比較為低迷，本報告期內公司各基金的業績報酬收入較上年減少較多，同時由於營改增對收入核算方式有一定影響，導致營業收入、凈利潤、基本每股收益等較上年同期下降。”菁英時代表示。

在徐麗看來，盡管在公司虧損事件上各家私募機構情況不一，但經營成本的增加卻是必然。“一方面是運營成本，信披新規要求私募基金管理人按時履行月度、季度和重大事項信息報送和披露義務，這些需要專人來做；另外，協會要求私募基金管理人在每年度4月底之前，填報經會計師事務所審計的年度財務報告，所以也有審計成本。”徐麗說。

無獨有偶，上海一家中型私募的運營總監也告訴記者，公司目前已將運營、合規風控部門從市場部里分拆出來，形成3個獨立的部門，配備了不同的人手，年初至今招募了3位非投研團隊員工。

“協會不斷在上新系統，現在有信披系統、備案系統、遠程培訓系統，後面還有上從業資格登記系統等。這些都是工作量，要麽加人，要麽加工資，都是不小的支出。對於小機構來說確實存在不小壓力。”該運營總監稱。

競爭壓力山大 香港迪士尼宣布將花14億美元進行擴建

11月21日消息，據《華爾街日報》報道，香港迪士尼樂園周二宣布了一項擴建計劃，包括從2018年到2023年將陸續開放的一些新景點。香港迪士尼樂園稱，擴建計劃還需獲得香港立法機構的批準，將耗資14億美元左右。該樂園53%的股份由香港政府持有，剩余股份由華特-迪士尼公司持有。

報道稱，在業績疲軟和迎來與上海迪士尼樂園競爭之際，這一舉措旨在增加香港迪士尼樂園的遊客數量。上海迪士尼樂園於今年6月份開園，規模比香港迪士尼樂園大得多。

今年2月份時香港迪士尼樂園公布了截至2015年10月份的上一財年財報，財報顯示凈虧損達到1.48億港元(約合1,900萬美元)。因中國內地經濟放緩拖累旅遊業，導致到該樂園遊玩的遊客數量減少。值得一提的是，香港迪士尼樂園是全球最小的迪士尼樂園。

而上海迪士尼樂園則表現搶眼，運營首四個月包括暑期高峰接待了四百萬遊客，有人推斷樂園第一年將達到一千萬客流。特迪士尼公司董事長兼首席執行官羅伯特·艾格還透露，上海迪士尼樂園已宣布在擴建，將新增園區“玩具總動園”。

華特迪士尼公司此前公布了截至 2016 年 10 月 1 日為止 2016 財年全年及第四季度報告，連續第六年創下歷史新高。2016 財年，華特-迪士尼公司營收為 556.32 億美元，較去年上漲 6%，凈利潤為 93.91 億美元，同比上漲 12%，稀釋每股收益(EPS)同比上漲了 17%。

華羅伯特·艾格表示:“2016 財年，我們連續第六年創下業績新高。這一年的亮點是歸功於上海迪士尼度假區的開幕、星球大戰回歸獲得的成功、以及破紀錄的 75 億美元電影總票房。 ”

特朗普喜歡在家辦公，美國特工壓力山大

特朗普一家將會去哪?這是最近美國媒體和公眾關註的焦點。因為自競選以來，特朗普就一直將華盛頓稱為“沼澤地”，更在最近表示自己“可能大部分時間會在華盛頓度過，而也有一部分時間會在紐約的家中度過”。

在美國媒體披露特朗普的妻子、準第一夫人梅拉尼婭和他們的小兒子因為學業問題暫時不會搬到白宮後，有關特朗普“可能四年總統任期里根本不會在白宮度過多少時間”以及“特朗普要把白宮搬到紐約”的討論就一直沒有停止。

如果真是如此，那麽特朗普目前所居住的位於紐約第五大道的特朗普大廈，很可能馬上就要被築起“銅墻鐵壁”並“與世隔絕”。因為，以往這里有川流不息的紐約客和來自全球的觀光客，現在很快就會迎來數不清的特勤和軍事人員。

就在上周，美國特勤部門和紐約警方召開特別會議，討論如何在對外界造成盡量小的幹擾下，保護當選總統特朗普的安全。

在紐約保護美國總統有多難?

如果說，紐約人對特朗普要“遷都”紐約到底會在多大程度上影響他們的生活，還沒有一個明確概念的話，在一個非首都城市保護美國總統有多繁瑣，可以從奧巴馬的某個半天經歷中看出來。

2009年5月30日，奧巴馬總統對特勤人員表示，他想兌現自己要帶第一夫人米歇爾到紐約“二人約會”的諾言：兩人在紐約吃一頓晚飯，之後到百老匯秘密看一場劇。

然而，在當選了美國總統之後，就沒有“只是夫婦兩人之間的事”這麽小的事了。

這次的“二人約會”變成了從9天前就開始籌備的工作。一名特勤人員和一位工作人員首先來到這個劇院訂了4張票，兩張為VIP座位，還有兩張是“一定要靠近出口”的座位。當被問及這些票是給誰的時候，特勤人員回答“這我不能告訴你”。

在“約會”當天，紐約全城更是陷入空前的戒備狀態。百老匯附近的44街周圍被關閉了數小時。雖然奧巴馬夫婦準時到達，但因為入口的觀眾過多，特勤人員也耗費了額外時間來檢查是否有人攜帶武器和炸藥，其間奧巴馬夫婦就一直等在劇場後面的一個入口處。

最後，同這場“二人約會”一起出場的還有3架飛機、3架直升機、100多名聯邦特工和數十名地方警察。在奧巴馬夫婦觀看戲劇期間，在場的觀眾們幾乎沒有人知道，這個劇場的某個安全房間里有不只一套安全通訊系統，而在奧巴馬夫婦當晚就餐的餐館中，也有這樣的一套安全通訊系統。

所有的這些，只為了完成一次約會。

如何保護特立獨行的特朗普總統

在過去的30年中，特朗普的大部分工作和生活時間都在紐約第五大道的特朗普大廈度過：他的公寓在58樓，而他的辦公室在26樓，連接這32層樓的，是專屬特朗普和他家人的私人電梯，供他從家里直達辦公室。也就是說，特朗普每天上班路上耗費的時間只需十幾秒。

在成功當選總統前，特朗普的一天通常這樣度過：早上5點準時起床，閱讀《紐約郵報》、《紐約時報》和其他幾份報紙，此後打開電視觀看早間新聞節目。在競選後期，特朗普的助手透露，他通常會在自己的公寓待到早上10點左右，才會下樓到辦公室和助手們碰頭。

自特朗普成為當選總統以來，特朗普大廈里的大批商家和住戶的日常生活就發生了巨大的變化。一直到特朗普總統任期結束前，無論特朗普是否在特朗普大廈的樓內，任何出入該大樓的人都要接受特勤人員的全身掃描檢查，確保沒有藏有金屬和爆炸物品，並且這些人的名字首先要通過姓名識別系統的安全審查，確保他們不在任何“有威脅者”的名單之內。

而如果特朗普當天在大樓內，任何進出大樓的人攜帶的物品還要接受爆炸物警犬的檢查。

除了長期駐紮在特朗普大廈的特勤人員之外，總統特勤團隊中還將有一個特別分隊專門負責特朗普大廈的電子和網絡系統不受外部的網絡襲擊。如此也意味著特朗普大廈的住戶們會因此要“放棄”一點隱私，因為特勤人員可能會對大樓內來往的電話記錄和上網記錄進行監測。除此之外，白宮通訊局還會在特朗普大廈內建立一條獨立的氣隙(Air-gapped)互聯網，專門用於傳輸有關保密的信息，同時，白宮軍事辦公室(WHMO)還將為特朗普的住宅和辦公室之間安裝一套不受幹擾的電力電源系統。

要安裝這些額外的安全設施也意味著，包括白宮軍事辦公室在內的政府機構都需要特朗普大廈為他們騰出額外的地方和空間，而這也意味著，他們要付租金給他們的房東，也就是當選總統特朗普。

“保鏢”付錢給“被保護的人”，並非沒有先例。在競選的過程中，特朗普就曾向保護他的特勤人員收取了大約160萬美元的“機票費”，因為特朗普一直乘坐自己的私人飛機競選出行，同他一起出行的特勤人員要“花錢買票”。

特朗普想把白宮“遷往”特朗普大廈自己家中還意味著，一架直升機將必須長期停留在特朗普大廈附近，確保他在需要的時候能夠盡快從曼哈頓撤離，並且，還要有至少一架飛機永遠保持燃料充足，處於時刻可以起飛的“待飛”狀態，確保可以在緊急時刻將特朗普帶到最近的美軍基地。

此外，同之前的特勤人員工作大本營都在白宮相比，可能特朗普大廈的外圍區域要建立一個特勤人員的工作地點，用於總統外圍區域的安全維護，而這也意味著，要有一批技術人員加入這個團隊，保護這個工作地點的空氣流通不受生化和輻射的襲擊。

白宮特勤人員可能要面臨的最大挑戰在於，在美國歷史上還沒有一位“到了周末要回家住”的總統。雖然有的時候，總統和他的家人們也會離開華盛頓到其他地方度假，但“有規律的每周都要離開白宮的情況”之前並未發生過。

年底了壓力山大？這篇教你和大公司簽下百萬大單

峰瑞資本 2016-11-26 08:16

本文轉載自微信公號峰瑞資本（微信ID：freesvc），來源為First Round Review，翻譯為王挺。

《贏取企業訂單最行之有效的方法》聽上去像 “祖傳秘方”，所有人都想買，但是幾乎沒有真貨。

First Round Review 的這篇文章是一個令人驚喜的例外。“以見解和方向作為開端”，“數據驅動的考核模型”，“助推買方互動”，這三條秘訣是很棒的總結，切中了對企業客戶銷售的要害。

這三條銷售秘訣來自美國教育公司 General Assembly（GA），這家公司為全球企業精英提供培訓課程，目前已經與數以千計的企業達成合作，其中 20% 為世界 500 強。毫無疑問 GA 的銷售秘訣不止這三條，但這三條是成功經驗里可以被各行業通用的方法，因而有實際借鑒價值。

以吆喝科技的產品 A/B 測試雲服務為例，它是非常典型的企業級應用：交付時多人使用，銷售時多人決策。如何高效觸達企業的多個角色，乃至多個部門，加快價值傳遞，加快意向落地，是我們獲得企業客戶的關鍵。

我們發現，銷售的時間安排是對業績影響最大的變量。這篇文章教給我們的方法，可以讓銷售們更合理地分配花在不同客戶上的時間，提高單位時間的成單率。所以，推薦給各位，希望可以立即借鑒到自己的銷售體系里。

贏取企業訂單最行之有效的方法

來源 /  First Round Review

翻譯 / 王挺

成立還不到一年，General Assembly（GA）已經走到了轉型的十字路口。在此之前，這家公司負責為企業提供辦公空間。然而新的方向與最初的商業模式相差十萬八千里：為個人用戶提供教育課程。在這樣的轉型中，幾位創始人發現了一個嶄新的、同時令人生畏的機會：像 GA 這樣的年輕公司，有沒有可能為那些世界上響當當的工業集團的高管，提供為期一周、教會他們的企業如何在數字化時代生存的集訓營？

和很多創業公司一樣，GA 立即投入了這片市場，然後才開始考慮如何完成這項工作。到今天，GA 已經與數以千計的企業達成合作，其中的 20% 為世界 500 強企業。GA 不僅向全球用戶提供培訓課程，也吸引了許多企業主動接洽業務，從數據科學，用戶體驗，到數字營銷等板塊，全方位為企業精英進行培訓和技能提升。

GA 如何是做到這一點的？秘訣在於它擁有一些能夠幫助推動公司業務的秘密武器——其中就包括 Anand Chopra-McGowan。 他和他的團隊負責了企業培訓業務的建立和發展過程，並協助公司簽下 GE、VISA、沃爾瑪、歐萊雅等一個又一個百萬大單。

成功不可能在一夜之間發生——但也不能耗時太長。在這幾年中的工作中，Anand 得到最有價值的發現是：銷售周期越短，越有可能獲得成功。因此，GA 不斷調整銷售策略，將時間框架縮得更短。這讓他們受益良多。

在這次獨家專訪中，他分享了幫助 GA 達到更短的銷售周期，使之能夠與大公司達成交易的精確戰術——以及其他公司的銷售隊伍如何也能做到這一點。

三個加速銷售的關鍵點

以見解和方向作為開端

很多創業公司都會以介紹新產品、服務和基礎技術開始會談。這聽起來不錯，但是它模糊了對客戶的好處（例如，為什麽用戶應該聽你講這些）——並最終延長了會談的時間。相反，創業公司應該以一個清晰的願景作為談話的開端，例如兩家公司如何進行合作，以及用戶在其中所能獲得的好處（根據用戶進行量身定制）。

指定一個客觀的，以數據驅動的考核模型，並隨時使用它

在公司剛剛起步、幾乎沒有客戶的時候，你很難對任何會議說不。但恰恰是在這個時候，公司的成長需要你審慎決定在哪里花費時間。這也是為什麽高效的銷售團隊往往在整個銷售周期中，有非常明確的考核模型。這個模型將隨著時間的推移進行改進，並使用過去的經驗為每一步銷售過程建立一個客觀的清單，以便銷售經理能夠清晰地了解銷售進度。

為每一個買方互動增加助推器

對於銷售流程的每個階段應該花費多長時間，大公司的采購專員心里都會有一本賬，而且他們往往能夠比創業公司接受更長的時間。為了生存，你必須在可能的情況下挑戰這些期望——如何為會議做準備，如何在會議中、在提出提案時、在處理客戶反饋時合理的使用時間。針對每一個細節進行細微的調整，可以大大減少整體周期。

深入發掘策略的使用方法

你應該如何執行以上三個主題呢？讓我們將每個主題拆分為可以付諸實踐的步驟。

帶來見解和方向

第一次銷售會議往往看起來形勢一片大好，但這其實並不是好事情。人們都喜歡有結構的東西，如果你能夠將想法和流程進行結構化梳理，用戶就對你的交付能力更有信心。理想的情況下，你給用戶的結構取決於你想交付什麽。

舉個例子，GA 的銷售團隊經常對外宣稱，自己的核心產品可以幫助公司及其員工建立新的能力。“簡單地說：我們能夠幫助你獲取、評估、培訓你的精英員工。” Anand 說。“當然，我們可以一上來就介紹各種豐富的黑客馬拉松、線下活動、社會實踐、贊助課程，但這將會讓客戶失焦，搞不清楚我們能為他們帶來什麽。因此，我們將產品解釋成一個三部分的框架。這就很容易占據你的頭腦。”

“獲取、評估和培訓” 模型為客戶提供了具體的設想。如果你的第一次對話太寬泛，你有可能被拉離主題，承諾一些你不能夠交付的功能，並且需要另一次會議來去重申一些基礎概念。創業公司應該從一個清晰、簡單的采購模型開始，然後進入細節討論。

隨著你積累更多的經驗，就可以為各類采購需求設計模型，並為用戶挑選一個最適合它的模型。這表明了你能夠洞察用戶的真實需要，並從中建立起信譽。

例如，在 GA 的第一批企業客戶中，有家公司希望讓一部分領導力課程內容變到線下，使得學員不需要到場也能聽課。GA 根據客戶需求進行了定制，並立刻將這一功能介紹給其他公司。“僅僅是客戶的一句建議，就啟發我們開發新的產品形態，而不是閉門造車。” Anand 說。

另一個把控銷售方向的策略是：設定時間軸。

如果你在一家初創公司，大多數客戶應該都沒有使用過你所銷售的產品。他們並不清楚你是如何制定整個實施計劃的，所以肯定會感到遲疑和困惑。

Anand 會列出一張詳細的時間表，向客戶詳細說明每一個步驟——通常在一張幻燈片上用彩色的條目顯示誰負責什麽工作。他的團隊會想辦法讓客戶明確的確認他們接受這個計劃。即使最終沒有明確確認，仍然可以建立起關於項目的共識，這樣當項目實施時，就可以更快速地推進。

▲ GA 用來把控銷售方向的項目時間軸

嚴格的進行限定

為了保證 GA 將時間明智地投資在合適的用戶身上，Anand 和他的團隊采用了相對常見的 BANT 系統，即預算（Budget）、權限（Authority）、需求（Needs）和時限（Timing）。 創業公司 CEO 可能不是十分熟悉這個模型。但如果你已經在 IBM 做了 30 年的銷售，這套模型應該早已用得滾瓜爛熟了。

“就像許多框架一樣，它擁有它的支持者和反對者，但是公平的講，如果這 4 個要素都得到了滿足，那獲得交易的可能性就大為增加，” 他說。“而當 GA 應用這套框架時，我們更少關註框架本身，而是更關註開發一個客觀的方法，來確定一個新的機會是否真的滿足框架要求。”

以下是 GA 團隊常常會在銷售會議上用到的提問：

如上圖，右側的問題傾向於得到通過客觀、可靠的限定性詞匯對新的機會的回答。“你希望表述出恰當的內容並進行提問，” Anand 說。“當你向人們提出一個完全開放性的問題，如 ‘你有多少錢？’ 他們往往很難回答，而且這會顯得你很不專業。相反，‘與我們合作的成本很高——這是否符合你的期望？’ 如果他們對如此直接的問題感覺驚訝，就說明他們獲取了以下信息：你很忙，他們也很忙，你只是不想無的放矢。通常來說，這麽做是值得贊賞的。”

很多初創公司最終選擇跳過了基礎限定因素。他們寧願把時間花費在撥打銷售電話上，列出所有他們可以做的事情，而不是解決潛在的尷尬和困難的問題。“Apple 多年來最成功的銷售領導者之一，我的同事 Naste Castro 總是這樣說——我們把時間花在哪里，我們就能在哪里取得成功。換句話說，對我們來說，重要的是對銷售會談進行考核，以確認它們是符合資格的。” Anand 說。

你參加越多的會談，你的產品或服務里就會出現越多的限定因素。你會聽到新的反對意見和問題，而這些意見和問題你都需要加入到類似上面的矩陣中去。在準備這篇文章時，Anand 對一家從事電子郵件營銷的創業公司負責人說：

“根據經驗，你的銷售團隊應該創建了一個嚴格的限定框架，這個框架幫助他們大幅提高了銷售團隊的生產力。如果潛在客戶說他們沒有內部銷售團隊，他們就不太可能購買你的產品。銷售代表還可以詢問潛在客戶有沒有使用其它銷售工具。” 這樣做可以為 BANT 系統增加 2-3 個限定目標，以確保你以後不會在情況相似的公司上花費太多時間。

當然，無論你問了什麽問題，對方都有可能避而不答。他們幾乎不可能給你一個保證的答案。但這並不代表你不會從中獲取一些寶貴的信息。聆聽並推敲其中的含義。“例如，如果他們說他們 ‘只是在逛逛’，或者不能回答 ‘你有學習和發展的預算嗎？’ 這樣的問題，我們就知道可以離開了，在這種情況下，我們只是浪費了半個小時——而不是兩周——對於雙方而言。”

談論金錢對銷售人員以及買家來講都是非常困難的。如果他們十分緊張、感到被冒犯，談話的氛圍會很尷尬。如果你是銷售人員，就必須要克服這種情緒。“要對你的產品充滿信心，” Anand 說。“你能夠更直接和清楚的談論金錢，你對產品的信心就會越大。”

表現的你並不是在做銷售，而只是在促進購買流程。要相信你所提供產品的價值水平。

加速你的過程

在分析銷售過程後，你會發現有很多時間可以被省下來。但請註意：捷徑（Shortcuts）與助推（Boosters）之間是有差異的。如果你為了減少步驟，你最終可能會過度推動你的客戶，導致他們無法分享關鍵信息，或者失去更多的可能性。下面是 5 種能夠幫助你獲得更多回報的助推技術。

雙重會議

“當你去拜訪一位客戶時，我們會在第一次會議之後的 24 小時內，安排一次跟進會議——有時甚至是在同一天。這使你有時間消化在第一次會議中得到的信息，緊接著提供一份提案草案並得到快速的反饋。”

這與常見的節奏不同：安排一次會議，在接下來的幾天發送提案，並在接下來的幾周安排跟進。在雙重會議模式下，銷售人員應該同時向客戶預定兩次會議。在第一次會議中，你可以向多數利益相關者介紹方案，並在第二次會議中進與核心客戶進行洽談。這會避免出現大規模的無效果會議。

雙重會議可以為銷售周期節省兩周時間。

“我們最近與斯德哥爾摩的一家大型銀行進行了會面，並一次性要求兩次會議——當你出差去與他們面談，對他們來講，同意進行第二次會議的可能性就大增了。” Anand 說，“說你只會在那里待一天，並希望能夠充分利用雙方的時間。當我們結束與銀行的會議時，我們得到了一個 Word 文檔，里面是客戶最為關註內容的註釋。我們對這份文檔進行細化，形成一份提案草案。在當天下午的跟進會議上，我們將這份草案提交給客戶並得到了他們的反饋意見。”

敏捷提出提案

這是指：非常快速地制作一份粗糙的提案草案，接下來從用戶處得到反饋，並根據反饋逐步充實提案內容。第一個版本的提案可能只是一個簡單的 Word 文檔，第二個版本可能是一到兩頁的 Keynote 幻燈片，而最終版本應該是詳盡的和突出主題的——對於用戶而言可以一錘定音。

除了加速反饋循環以外，這樣做還能使用戶在形成最終提案的過程中不斷進行關註，使雙方在整個周期中保持一致。

“第一個版本的提案一定要在首次會議的 24 小時內完成，而且你要清楚地告訴客戶，為了獲得快速的反饋，你會發送一些十分粗糙的內容給他們，” Anand 說。“我們會告訴客戶 GA 一貫的做法：快速地創作出原型，並將在今天的晚些時候將一個包含最初想法的文檔發送給客戶。我們希望在所有相關人明天的日程上留下 20 分鐘的時間來獲取反饋。”

他的一個團隊成員，Alexandre Terrien，進行了進一步的實踐：在與客戶進行第一場會議之前，他就準備了提案草案。“他會預測客戶需要什麽，並將這些預測與客戶進行確認以獲得立即的反饋，”他說。“這樣可以削減銷售周期中的一步，而且效果相當好。”

他的另一個策略是在 Google Doc 中起草第一份提案，允許客戶能夠直接在兩次會議之間對文檔進行討論和編輯。這樣，在官方跟進之前，能獲得更多的反饋意見。

你希望客戶能夠盡可能的輕松地審核提案草案。告訴客戶簡單的瀏覽一下草案，寫下一些想法，告訴你所做的目前是否有偏差。

預先介紹

當與客戶會面時，如果有很多相關人，那麽預先和所有參與會面的人進行一次簡單的 1 對 1 通話是十分有幫助的。這樣做可以避免會談時將時間浪費在介紹上，並可以加快會談進程。這樣做還可以讓你獲取一些思路和線索，來應對正式會談中遇到的問題。

“我曾經參加過一場銷售會議，客戶來了 8 個人。因此，我們提前給每個人打了預先介紹電話，當我們真正坐在一起時，節省了大量時間，” Anand 說 “你不必重述一切，並且你能夠從中獲得很多有價值的東西，能夠使團隊互動更順利。”

通常來講，對一個多人參加的會議而言，它經常是被標記在每個參會人的日程表上，當每個人到達會場時，他們其實並不知道你是誰，或者他們為什麽會參會。“我們甚至遇到過有客戶問我們是否是為他們公司工作的員工，” 他說，“如果一場會議的開頭是這樣，那麽它的成果也將非常有限。”

但如果你會議開始的幾天前，與參會者進行一次 10 分鐘的電話溝通，他們就會變得更有針對性，準備在會議上討論一些重要的事情。所有的電話應該由以下 4 部分構成：3 分鐘公司簡介；3 分鐘你關於此次合作機會的看法和建議；2 分鐘詢問對方的角色；2 分鐘讓對方提出問題。

“如果你願意的話，通話可以十分簡短有效，不過我們驚奇的發現，很多情況下，人們希望在電話中與我們溝通，” Anand 說。“有時候，這種對話能夠持續一段時間，我們可以從中獲取到各種對我們有幫助的信息。例如，一個客戶告訴我們他們的公司在幾年前曾經有一個培訓計劃但一直沒有實施。我們就這方面問了很多問題，了解到問題的原因，以及我們怎麽能夠做得不同。之後，我們能夠帶著這些見解參加幾天後的正式會議。”

抓住客戶的時間空擋

如果你正在爭取 CXO 等級的高管參會，那麽會議日程有可能在數周甚至數月前就已經被安排好了。除了接受安排以外，GA 的銷售團隊會每隔幾天就和與高管的助理確認會議日程安排，以確認客戶是否有其他行程取消，或者出現額外的時間空檔。

“我們剛和丹麥一家大型公司的 COO 和 CIO 進行了會晤。這次會議本來我們要等兩個月，而且還不能確認是否能夠如期進行，但是我們的區域負責人在排定會議日程後的第三天就與他們的助手聯系，看看有沒有額外的空余時間，最終我們把會議時間提前了一個月。”

“初創公司需要按月考慮計劃安排。大型公司則是進行 3-5 年的規劃。不要讓大公司的銷售周期長度主宰了你的公司的生存周期。”

訓練更加柔性的接觸

“很少有人談及這個方面，但是銷售人員在會議中釋放的能量對於銷售很重要，” Anand 說。“客戶做出這些決定的方式通常十分模糊。特別當你是一家只有有限數據支持的年輕初創公司。在這種情況下，銷售的成功更多取決於人的因素。”

初創公司的另一個劣勢，在於客戶與銷售人員之間的年齡差距可能十分巨大。“這意味著你真的需要派出一名能夠掌控局勢，消除懷疑氣氛的人員。這很多時候就是取決於你的專業態度，手勢與眼神接觸。客戶會做出快速的判斷，而你希望所有的信號都是可控的。” 這里有一些規則應該被時刻牢記：

永遠準時，沒有任何例外。

將材料準備好，並根據客戶進行定制，同時能夠做到不依賴與客戶場所的技術條件而對材料進行演示。

做筆記。即使客戶沒有對你說什麽新東西，也要寫下來——這能顯示出你對他們正在講得事情十分關註。

“過去，我們拜訪客戶的頻率不高，而且很少進行現場演示，因為我們認為企業能夠理解創業公司就是這樣。後來我們意識到，如果你想成交，就需要顯示出對工作進行了大量前期投入，” Anand 說。“敏捷是很好，不過你需要表現出你對這個機會十分重視。否則客戶會迅速地看輕你。”

GA 團隊早期也曾經低估對面對面會議的重要性。然而現在，當他們訓練新的銷售人員時，他們會鼓勵新人抓住一切機會與客戶共處一室討論。

“數字化溝通是快速便捷的方式，但是如果我們不能彼此看到對方，會錯過很多交流方式——身體語言，關註力，” 他說。“除此之外，親自拜訪客戶，對於他們而言是一個巨大的暗示：在你眼中，他們是多麽的重要。”

即使旅行需要花費時間，親自到場能夠大大減少所需會議的次數，因為你能和客戶更快地達成相互理解和信任。

“現在，當我們認為客戶滿足了下一步跟進的標準，並且知道哪里存在潛力，我們會立刻提出安排一次面對面的會議。即使用戶拒絕並回複說可以在電話中完成溝通，我們會再次堅持：‘如果對您而言一切都一樣，並且您在辦公室，無論如何，我們想和您面對面談話。’”

立即著手下一步

讓銷售團隊立刻改變他們的行為習慣與想法，這聽上去並不容易。所以，下面有三條你可以在下星期就開始執行的方法：

快速跟進

下次安排會議時，同時安排跟進會議——並且把時間設置的比你以往習慣的要早。例如，如果你在上午安排了和客戶的會議，就爭取在當天晚些時候再和客戶開 30 分鐘的會議，並明確地告訴客戶跟進會議可以讓你提出一些初步的想法，澄清一些問題，或許也可以起草提案。

“在最差的情況下，這也能夠幫助你判斷自己的方法是否能夠解決客戶的問題，” Anand 說。“在最好的情況下，它能夠大幅節省銷售周期所需的時間。”

開始抓住取消機會

讓你的銷售團隊整理出未來一個月後的客戶會議日程安排列表。然後請他們聯系這些客戶，並具體詢問是否有任何的其它行程取消可被安排，將之前的會議日程提前。

模式匹配

審視你最成功的 20 個客戶關系，然後看看能否從以下幾個因素中找到什麽客觀模式：所屬行業，公司規模，關節決策者的角色；對電子郵件的平均響應時間等。這些共同因素列表應該是你定制銷售標準框架的起點。確認交易成功所需的所有關鍵元素都包含在內。

“看看你當前手上在談的客戶，檢查每個交易是否與你的新框架相匹配。如果存在差距，將重點著眼於是要抹除差距還是要繼續前進。”

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